VENDAS

NÃO OCORREM
POR ACASO
 THIAGO CONCER

VENDAS
NÃO OCORREM
POR ACASO
O GUIA DE VENDAS DA
EQUIPE COMERCIAL

2ª EDIÇÃO REVISADA E AMPLIADA

2015 – BAURU, SP
 Rua Machado de Assis, 10-35
Vila América | CEP 17014-038 | Bauru, SP
Fone (14) 3313-7968 | www.canal6.com.br

C7444v Concer, Thiago

Vendas não ocorrem por acaso: o guia de vendas da equipe
comercial / Thiago Concer. – 2. ed. – Bauru, SP: Canal 6, 2015.
140 p. ; 23 cm.

ISBN 978-85-7917-325-7

1. Administração - Vendas. 2. Técnicas em vendas. I. Concer,

Thiago. II. Título.

CDD: 158

Copyright© Canal 6, 2015

 AGRADECIMENTOS

Antes de qualquer coisa, gostaria de agradecer pelo amor incondicional

de meus pais Jenny e Darvino, exemplos que moldaram meu caráter e me pro-
porcionaram todas as possibilidades de conhecimento. Fontes de sabedoria e
carinho. À minha irmã Alessandra pelo exemplo de empenho e foco, e à mi-
nha noiva Flávia por acreditar e ter paciência, pois, escrever este livro me fez
abrir mão de muitas coisas! Sem vocês não teria sido possível.
Ao Carlos da Canal 6 Editora, que acreditou no projeto, obrigado!
Agradecer é sempre algo muito delicado, pois em algum momento você
poderá cometer uma injustiça de esquecer alguém que lhe ajudou em algum
momento de sua vida.
No meu caso, tive a ajuda de quase todos que passaram por minha vida.
Tem um pedaço de todos que me fizeram aprender o que fazer e o que não
fazer em vendas. Agradeço àqueles gestores que me ensinaram o que NÃO
fazer em vendas, agradeço aos clientes que me deram calote, aos diretores que
me passaram a perna e ensinaram como não gerir uma empresa e aos muitos
políticos que ensinam todos os dias como não tratar àquele que lhe deu o voto
de confiança!
Mas, agradeço também aos gestores que me ensinaram o que é organi-
zação, visão, cobrança, responsabilidade, aos meus clientes que sempre foram
fiéis e bons pagadores, aos diretores que acreditaram no meu potencial e aos
poucos políticos que deram o exemplo de civilidade e confiança. Afinal, a vida
é assim, feita de bons e maus exemplos, altos e baixos, derrotas e vitórias. Feliz
daquele que souber fazer das vitórias ânimo para seguir em frente e das derro-
tas um aprendizado para toda a vida.
E um muito obrigado especial a VOCÊ que confiou em mim e está lendo
este livro!
 SUMÁRIO

Apresentação. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

1 Planejando a estratégia e a estrutura da força de vendas. . . . . . 11

Os 4 tipos de estrutura de força de vendas – Qual usar?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

2 Definindo o tamanho da força de vendas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Vamos às contas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Para qual cliente devo dar mais atenção? E como? Otimizando o tempo do
vendedor!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

3 Recrutando os campeões. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Selecionando os vendedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
16 dicas de ouro para você contratar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
14 perguntas poderosas que não podem faltar na hora da entrevista de um
vendedor ou gestor comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

4 Remuneração dos vendedores. Comissão, Fixo ou Misto?. . . . . . 33

5 Deveres x Direitos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

6 Supervisionando/Gerenciando os vendedores. . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Equipe x grupo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Informação e conhecimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Ação!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

7 Demitir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Demissão na visão de Jack Welch. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Deveres e direitos como parâmetro de demissâo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Demissão por motivos econômicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Demissão por mau desempenho. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Teoria 20 x 70 x 10. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

8 Ações de gerenciamento que

realmente funcionam. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Por que as vendas não ocorrem por acaso? O processo das vendas!. . . . . . . . . . . . . . 54
PASSO 1 – Prospecção / Abordagem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
 PASSO 2 - Como saber o que o seu cliente quer:
levantamento de necessidades. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
PASSO 3 - Benefícios X Características. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
PASSO 4 - A hora do preço. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
PASSO 5 - Objeção. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
PASSO 6 - Fechamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Objeções em geral. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

9 Por que os clientes compram: medo ou prazer?. . . . . . . . . . . . . . . . 93

Use depoimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Comprar e não comprar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Conhecer a concorrência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Reforço de venda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

10 Reuniões de venda: quando e como?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

11 Padrão de comportamento do gestor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

O Gestor como exemplo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Clientes inativos – como recuperá-los? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

12 O vendedor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Perguntas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Frases típicas de vendedores comuns . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Liderança intrapessoal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
O Tubarão! O “medo” do campeão!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

CONTEÚDO BÔNUS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

As diferenças do vendedor comum e do

vendedor de sucesso. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Victor Vieira

Perfil do empreendedor de alta performance. . . . . . . . . . . . . . 129

Raúl Candeloro

10 princípios da alta performance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Raúl Candeloro

10 promessas para vender mais e ter alta performance . . . . 137

Raúl Candeloro

REFERÊNCIAS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
 APRESENTAÇÃO

Todos os dias, milhares de vendas ocorrem em todo o mundo, sejam elas

vendas de navios, turbinas de aviões ou mesmo uma fruta em uma pequena
quitanda.
Na mesma proporção, ou até mesmo maior, vendas são perdidas. Milha-
res e milhares de vendas deixadas para depois, para o sócio decidir, perdidas
para aquele cliente que está “dando só uma olhadinha”, vendas quase certas
e até mesmo “desvendas” (quem já foi especialmente comprar algo em uma
loja e saiu de lá sem comprar?). Atendimentos aterrorizantes, sem interesse,
vendedores sem motivação, gestores perdidos ou “fossilizados” (parados no
tempo), tudo isso impede que se crie uma equipe FORA DE SÉRIE em vendas.
O sucesso em vendas é um somatório de inúmeros fatores como motiva-
ção, entusiasmo, planejamento, foco, ambiente, estratégia, controle e técnica
e, como você pode imaginar, não é fácil alcançá-lo. Neste livro estão algumas
dicas, exemplos e vivências minhas e dos principais especialistas em vendas
do Brasil e do mundo. São alternativas para recrutar, treinar e estabelecer uma
equipe campeã, que obtenha resultados acima da média.
Você vai aprender, de forma muito prática, como conseguir um processo
de excelência em vendas através dos passos de venda. Com isso, será quase
impossível você perder uma boa oportunidade de negócios.
Já trabalhei como supervisor, gerente de marketing e gerente de vendas,
mas, principalmente, sou VENDEDOR! Conheço os dois lados da moeda, por
isso este livro foi escrito para gestores e vendedores em um formato de “livro
de consulta”. Se você é gestor, leia e aumente seu repertório de gestão e, se é
vendedor, veja todos os passos e descubra como obter o sucesso.
Pegue todas as dicas e técnicas apresentadas nesta obra e vá para cima,
que é isso o que importa!
 1
Planejando a estratégia e a
estrutura da força de vendas

Uma informação que repetirei com frequência no livro diz respeito aos
planejamentos e ações “sustentáveis” dos gestores e vendedores. Sustentáveis,
porque para que um gestor ou vendedor seja considerado um VERDADEIRO
PROFISSIONAL DE VENDAS é preciso vender, pelo menos, mais de uma vez
para o mesmo cliente. Tais atitudes definem o novo gestor e o novo vendedor 3.0.
A sustentabilidade, também em questão, se deve ao fato de esses profis-
sionais saberem ganhar e, ao mesmo tempo, fazer com que seus clientes tam-
bém ganhem. Esse tipo de preocupação faz com que a sua empresa evolua e,
ao mesmo tempo, ajude o cliente a evoluir. Para isso, basta mudar o foco da
pergunta:

DE: PARA:
O que eu O que meu
posso te produto/serviço
vender? pode trazer de
retorno para sua
empresa?

Se uma empresa conseguir responder essa questão e deixá-la muito clara

para seus clientes, possivelmente ela terá muito mais facilidade para vender e,
consequentemente, terá um lucro muito maior.
A mudança na “cultura” de vender da empresa é o primeiro passo para
criar uma equipe de vendas “fora de série”. Ou você vende algo único e que

VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO 11