FASES DA NEGOCIAÇÃO

PREPARAÇÃO:

Esta fase pode representar 50% do sucesso da negociação, ou seja,

uma boa preparação pode ser decisiva no momento de se negocia, da mesma
forma que uma má preparação pode influenciar no mal resultado do acordo.

Antes de fazer negócio é importante estipular o limite máximo e mínimo

que se deseja atingir no decorrer da negociação. O limite mínimo constitui a
menor das possibilidades e interesses, caso a negociação não se desenrole
conforme gostaria. Se conseguir fechar o acordo acima da margem máxima,
estará usufruindo de um bônus. Pode, entretanto, ocorrer o inverso e a
negociação não se desenrolar dentro daquilo que era estipulado no inicio. Ou
seja, em caso de venda, se você ultrapassar seu limite máximo, estará tendo
prejuízo, mas se conseguir negociar um valor abaixo do mínimo estipulado
estará conseguindo adquirir o bem negociado e ficar com boa parte do valor
inicial da negociação.

Se, em um momento anterior você já negociou com a pessoa ou

organização, é bom se aproveitar dessa oportunidade, pois já conhece o
comportamento, seu perfil, interesses e necessidades. Caso não nunca tenha
negociado previamente com a outra parte, é bom obter informações a seu
respeito com quem já negociou com ela, para que não seja surpreendido e
possa ter suas “cartas na manga” durante a negociação. Após levantar as
informações, saiba quais são as necessidades da outra parte. Quais são seus
problemas? Por que ele quer negociar? São perguntas-chave para elaborar
uma estratégia de ação.

ABORDAGEM INICIAL:

É o primeiro contato frente a frente com a outra parte. Normalmente

inicia-se com os cumprimentos formais, aperto de mãos, uma simples
saudação etc. Porém, ele pode ser também utilizado como um momento
marcante para o inicio do dialogo, indo além dos cumprimentos, e fazer um
oportuno quebra-gelo, falando sobre amenidades. O objetivo é descontrair o
ambiente tornando-o mais acessível e ameno ao debate. Pode-se iniciar o
quebra-gelo falando sobre o tempo, o transito, sobre um quadro na sala, sobre
algo em comum etc. É bom ter cuidado com o quebra-gelo para não ser
forçado demais e ao invés de ser uma descontração, acabe virando um
constrangimento.
 Para evitar o fracasso da negociação, é importante esclarecer o objetivo
da reunião no inicio para que não haja duvidas. Logo, esclareça o motivo de
sua presença e a finalidade do encontro. Se houver dúvidas ou discordâncias,
esclareça-as antes de dar prosseguimento à negociação utilizando as
informações levantadas anteriormente, para que se faça um questionário para
identificar o tipo de negociador que está enfrentando.

CONFIRMAÇÃO:

Esta é a fase de tentar confirmar as expectativas almejadas com relação

a reunião, ou seja, se as premissas conferem com a preparação feita
anteriormente. É uma espécie de sondagem do que será a negociação.

PROPOSTA:

Em qualquer negociação essa é uma das fases mais delicadas, pois é o

momento onde ambos colocam suas fichas na mesa, ou seja, suas pretensões
em relação ao assunto tratado. Geralmente os oponentes começam propondo
seus limites máximos, quando estão vendendo algo ou defendendo
reivindicações, ou margens mínimas, quando pretendem comprar algo ou
proteger seus interesses. Neste caso, o poder de argumentação e dialogo são
instrumentos fundamentais para chegar-se ao acordo. Entretanto, além desse
componente, o entendimento técnico e a solidez da proposta são fatores
essenciais na negociação, já que implicam conhecer todos os parâmetros das
propostas, pontos fortes e fracos, vantagens e desvantagens, benefícios e
eventuais perdas.

Sempre deixe em evidencia as intenções da negociação, quais são suas

ideias e o seu objetivo, para que não seja dado espaço para duvidas e a
negociação possa seguir como esperado e sem desentendimentos e qualquer
outra duvida possa ser esclarecida com facilidade. Se resolver problemas do
oponente é importante para o decorrer da negociação, falar dos benefícios é
ainda mais importante, imprescindível, mesmo.

ESCLARECIMENTO DE DÚVIDAS:

Esta fase interessa todas as outras, pois é utilizada em qualquer

momento, independente do estágio da negociação. Significa clarear duvidas
sobre algum ponto da proposta ou algum item especifico que pode não ter sido
entendido pela outra parte ou deixado duvidas.
 Fazer perguntas e também estar pronto para responder às perguntas do
interlocutor demonstra interesse e empenho no assunto, é bom estar preparado
para questionamentos e duvidas da outra parte e também estar pronto para
fazer as perguntas certas, se for necessário. Este ponto pode ser útil também
no momento de perguntas problemáticas, ou seja, pergunta intimidadora, que
podem encerrar a reunião de forma ruim se for perguntado algo que não se
saiba responder. Então, é sempre bom estar por dentro do assunto e
preparado.

Grande número de mal-entendido durante a negociação acontece

quando se presume algo que na verdade entendemos errado, por este motivo.
É bom tirar qualquer dúvida que se possa ter antes de fechar o negócio.

FECHAMENTO:

É a celebração do acordo, mas também a fase crucial da conversação,

pois representa o coroamento da negociação, saber a hora de fechar o negocio
é tão importante quanto uma boa preparação ou uma abordagem inicial
adequada. Contudo, o fechamento é resultado de todo um processo de
negociação desenvolvido nas fases anteriores. Uma má condução dificulta o
fechamento, mas o receio de propor ou fazer com que a outra parte conclua o
acordo, é um impeditivo ainda maior.

Alguns sinais de aceitação podem ser emitido pelo oponente para

sinalizar de forma involuntária que ele está satisfeito com as propostas de
negocio, identificar esses sinais é um grande passo para o fechamento de
forma satisfatórias para ambos os lados.

CONTROLE E ACOMPANHAMENTO:

Esta Oe uma etapa quase sempre negligenciada da negociação e, não

obstante, de grande importância, pois permite analisar e avaliar o resultado da
reunião e dos acordos selados. Ocorre depois do debate e é feita
individualmente, ou em equipe, dependendo de como foi negociada. Trata-se,
então da verificação criteriosa se o contrato ou acordo firmado está tendo o
curso devidamente acertado por ocasião da negociação.