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Centro Universitário Leonardo da Vinci
Organização
Anna Beatriz Cautela Tvrzska de Gouvêa
Conteudista
Reitor da UNIASSELVI
Prof. Hermínio Kloch
Diagramação e Capa
Júlia Carolina Moser
Revisão:
Anuciata Moretto
Todos os direitos reservados à Editora Grupo UNIASSELVI - Uma empresa do Grupo UNIASSELVI
Fone/Fax: (47) 3281-9000/ 3281-9090
Copyright © Editora GRUPO UNIASSELVI 2011.
1 INTRODUÇÃO
2 MARKETING
∙ Necessidade humana:
é o estado de privação de alguma satisfação básica. As pessoas
exigem alimento, roupa, abrigo, segurança, sentimento de
posse e autoestima. Essas necessidades não são criadas pela
sociedade ou empresas. Existem na delicada textura biológica
e são inerentes à condição humana (KOTTLER; KELLER, 2006,
p. 22).
∙ Demandas:
são desejos por produtos específicos, respaldados pela
habilidade e disposição de comprá-los. Desejos se tornam
demanda quando apoiados por poder de compra. Por
conseguinte, as empresas devem mensurar não apenas
quantas pessoas desejam seu produto, mas, o mais importante,
quantas realmente estão dispostas e habilitadas a comprá-lo
(KOTTLER; KELLER, 2006, p. 22).
∙ Produtos: “Um produto é tudo que pode ser oferecido a um mercado para
satisfazer a uma necessidade ou desejo”. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 366).
Quando falamos de produtos podemos pensar em serviços também.
IMPORTANTE
Muitos clientes não sabem o que querem em um
produto. Ao adquirirem um carro, por exemplo,
podem querer desde locomoção até status.
∙ Era das Vendas: (desde 1920 até o início dos anos 50).
Nessa era, trabalhava-se os estoques encalhados, pois o número de
produção era alto e nem sempre os clientes queriam o melhor produto. O
foco do negócio era na venda dos produtos finalizados e foram desenvolvidas
campanhas publicitárias para influenciar os consumidores na compra. O
marketing não estava presente em todas as áreas e ainda apresentava um
papel secundário. (CZINKOTA, 2001).
Nesse mesmo sentido, Las Casas (2006) aponta que o aumento dos
estoques se dá devido ao fato de a oferta ser maior que a procura. Com isso
as empresas adotaram estratégias de vendas mais agressivas.
A respeito disso, Las Casas (2006) afirma que após 1950, os empresários
começaram a dar mais importância aos consumidores e suas necessidades.
Percebiam-se vantagens nos negócios em longo prazo, pois as vendas não
eram constantes e os clientes ganharam atenção.
Vale notar a contribuição de Las Casa (2006) com esse assunto, que
nos diz que respeitar o cliente é muito importante, pois um cliente satisfeito
faz propaganda gratuita para a empresa. Para o cliente sair satisfeito de uma
compra, a empresa precisa ter atendido a sua necessidade ou desejo. As
empresas que trabalham para satisfazer seus clientes são mais lucrativas.
- Desenvolvimento sustentável.
- Demanda < oferta + desenvolvimento sustentável.
a) Produto:
d) Promoção:
é o esforço de comunicação persuasiva a respeito de
uma organização e seus produtos. Sob o ponto de vista do
marketing, são todas as formas de comunicação promocional
utilizadas pelas empresas e organizações, para se comunicarem
com seus mercados. (KOTTLER; KELLER, 2006, p. 532).
Existem vários meios que a empresa pode utilizar para divulgar seus
produtos. A comunicação pode ocorrer por meio do departamento de
vendas através de anúncios, sites ou ainda promoções de venda.
5 COMPOSTO DE PRODUTO
Las Casas (2006) define o produto como algo que pode ser oferecido
ao mercado e que atende às necessidades e desejos dos consumidores e tem
Para Las Casas (2006), a definição de produto não cabe apenas aos bens
tangíveis. Os serviços também são considerados produtos, pois proporcionam
benefícios e podem ser comercializados.
“Pode-se citar como exemplo, uma pessoa que compra um tênis da Nike.
Está comprando status e acrescenta que cada nível de produto apresentado
na Figura 3, proporciona benefícios ao consumidor”. (CAUTELA-GOUVÊA;
FRANÇA, 2008, p. 15).
∙ Produto básico
“O produto básico é o tipo de produto que não agrega benefícios. O
benefício apresentado é o objetivo principal do produto, não possui outros
atributos”. (CAUTELA-GOUVÊA; FRANÇA, 2008, p. 18).
∙ Produto esperado
Já o produto esperado se caracteriza por situações em que são
oferecidos benefícios a um produto ou serviço que se tornam comuns. Deste
modo, ao adquirir determinado produto ou serviço, o consumidor espera que
terá os benefícios. (CAUTELA-GOUVÊA; FRANÇA, 2008).
∙ Produto ampliado
Segundo Las Casas (2006), os produtos ampliados referem-se aos
benefícios adicionais que valorizam o produto.
∙ Produto diferenciado
O produto diferenciado é aquele que possui benefícios e
características únicos, desconhecidos pela concorrência. Esse
diferencial não é utilizado pela concorrência. No entanto,
a partir do momento que esse produto for divulgado
no mercado pelas empresas concorrentes, não é mais
considerado um produto diferenciado. Nesse caso, torna-se
apenas um produto ampliado. (LAS CASAS, 2006).
Já os bens não duráveis são aqueles que podem ser tocados, ou seja,
são tangíveis e podem ser utilizados poucas vezes, pois tendem a se esgotar
com a utilização. O sabão e a cerveja são exemplos de produtos não duráveis.
(KOTLER, 2000).
∙ Produtos de consumo
∙ Produtos de conveniência
∙ Produtos de escolha
∙ Produtos de especialidade
Cada um dos 4P’s também tem uma estratégia específica dentro das
fases do CVP:
∙ Estratégia promocional: todos os elementos do composto
promocional são importantes ferramentas estratégicas em
cada uma das fases do CVP, o que varia é a importância relativa
de cada componente do marketing mix promocional.
Na fase inicial, as relações públicas ajudam a divulgar o
produto novo, seus usos e aplicações. A publicidade estimula
o produto em todas as fases. A promoção de vendas é mais
eficaz nas fases de maturidade e declínio. Já o merchandising é
útil nas fases de crescimento e de maturidade.
∙ Estratégia de distribuição: a adequação das vias ou pontos
de distribuição é fundamental tanto para valorizar o produto
quanto para popularizá-lo quando necessário. O ponto-chave
é colocar o produto nos canais certos e mais adequados a
cada fase do CVP. É importante também pensar na reposição
de estoque e na velocidade de entrega para não perder as
vendas.
∙ Estratégia de preço: a adequação do preço aos estágios do
CVP é fundamental. É a adoção de estratégia de marketing mix.
∙ Estratégia de produto: o produto certo, no mercado
certo e no tempo certo é um dos elementos do sucesso
mercadológico. Portanto, é imprescindível adaptar
continuamente o produto às necessidades do mercado
consumidor. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 326).
7 MARCAS
∙ ”Ser original, ter beleza, ser moderna, ter personalidade, ser pertinente,
ter versatilidade, ser adequada, ser representativa, transmitir inteligência,
permitir fácil memorização, apresentar equilíbrio, inspirar confiança e ser
vendedora”.
Nesse sentido, Yanaze (2007) acrescenta que uma marca mal elaborada
pode ser interpretada de forma negativa, criando uma ideia errada do
produto e requer investimentos altos para ser vista de forma positiva.
Segundo o autor, a marca apresenta dois tipos de valores para a empresa: o
valor mercadológico e valor econômico.
8 POSICIONAMENTO
Para Ries e Trout (1999, p. 2) “o posicionamento não é o que você faz com o
produto. Posicionamento é o que você faz na mente do cliente em perspectiva”,
ou seja, você posiciona o produto na mente do comprador em potencial.
Desse modo, conclui-se que para atingir o primeiro estágio
levantado por Yanaze (2007) onde o consumidor identifica a
marca com o tipo de produto é necessário criar estratégias
que atraem o público-alvo. Estas estratégias podem ser
diferenciais ou até mesmo atributos do produto. (CAUTELA-
GOUVÊA; FRANÇA, 2008, p. 20).
9 ESTRATÉGIAS DE VENDAS
De nada adianta ter um bom produto e um mix de marketing adequado
se a empresa não tiver estratégias de vendas bem definidas.
b) definir um alvo, época, data, hora, local, como alocar o tempo entre clientes
em perspectiva e clientes atuais;
g) decidir quais clientes não poderão ficar sem os produtos em períodos não
sazonal ou de baixa oferta.
Ação promocional
ligada a mídias que Mala direta, catálogos,
interagem direta- lista de clientes, te-
Marketing
mente com o con- Personalização lemarketing, compra
Direto
sumidor, solicitando eletrônica, compra
deles uma resposta por televisão.
direta.
Ação promocional
Indução Supermercados (amos-
ligada à presença fí-
Merchandising tras), novelas, filmes
sica do produto. Convencimento etc.
Propaganda indireta.
FONTE: Adaptado de Pinho (2001) e Kotler (2003)
11 ESTRATÉGIA DE PREÇOS
Determinar o preço adequado não é uma tarefa fácil, pois deve levar
em consideração muitas variáveis, que veremos a seguir:
∙Reconhecimento da necessidade
O estágio de reconhecimento de necessidade depende da ativação de
uma necessidade do consumidor.
Por isso, deixo uma relação de endereços eletrônicos para que vocês
acessem e se atualizem.
<www.mundomarketing.com.br>
<www.portaldomarketing.com.br>
<www.administradores.com.br>
<www.hsmmanagement.com.br>
<www.meioemensagem.com.br>
AUTOATIVIDADE
1 Relacione o elemento do composto de marketing na primeira coluna com a
descrição na segunda coluna.
REFERÊNCIAS
BEULKE, Rolando; BERTÓ, Dalvio J. Precificação: sinergia do marketing e das
finanças. São Paulo: Saraiva, 2009.
RIES, Al; TROUT, Jack. Posicionamento: A batalha pela sua mente. 8. ed. São
Paulo: Pioneira, 1999.
GABARITO
1 Relacione o elemento do composto de marketing na primeira coluna com a
descrição na segunda coluna.