Como definir preço

de venda no serviço

SUMÁRIO

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SUMÁRIO

1. PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO ...................................................................... 3

1.1 INTRODUÇÃO .................................................................................................... 3

2. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS .................................... 13

2.1 APURAÇÃO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA DIRETA .................................... 13

2.2 PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO ............................................. 26

2.3 PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO ............................................ 32

2.4 CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO................................................ 34

2.5 DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO ....................................................... 37

2.6 DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS ...................................................... 53

3. A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS PREÇOS

DOS SERVIÇOS..................................................................................................... 55

3.1 ANÁLISE DO PREÇO E O MERCADO ............................................................ 55

4. ENCERRAMENTO ............................................................................................. 72

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1. PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO

1.1 INTRODUÇÃO

Ilustração de um gráfico de seis partes que representam os assuntos que serão abordados
no curso.

ASSUNTOS QUE SERÃO ABORDADOS NO CURSO:

Ponto Comercial;
O tipo de atendimento;
O controle de custos e despesas da empresa;
Conhecer o perfil dos clientes;
Ter uma visão da quantidade de serviços que se pode prestar;
Conhecer a concorrência.

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Apresentador Douglas fala: Olá! A partir de agora, você iniciará o curso Preço de
venda no serviço. Meu nome é Douglas e estarei com você durante todo o curso.

Douglas fala: Você já ficou confuso na hora de definir o preço de seus serviços?
Já se perguntou se a definição do preço do serviço e de produtos seria a mesma
coisa?

Douglas fala: Sabemos que uma coisa é vender um produto e outra é vender um
serviço, não é mesmo? Por isso, o preço de um serviço deve ser tão bem calculado
quanto o de um produto e, para isso, é importante um planejamento!

Douglas fala: Mas o que considerar em um planejamento?

Conheça alguns pontos importantes a serem considerados no planejamento:

Conhecer o perfil dos clientes.

Ter uma visão da quantidade de serviços que se pode prestar.
Conhecer a concorrência.
Ponto comercial.
O tipo de atendimento.
O controle de custos e despesas da empresa.

Douglas fala: Reflita um pouco sobre estas questões! Aproveite ao máximo os

conteúdos que serão apresentados neste curso. Com certeza, eles serão
essenciais para o dia a dia de seus negócios.

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Douglas fala: Não deixe de utilizar a ferramenta “Anotações” do ambiente

educacional para registrar todas as observações que achar importante. Não
esqueça também de salvá-las para que possa visualizar sempre que houver
necessidade.

Douglas fala: O planejamento é uma atividade importante para o empreendedor

chegar ao lucro desejado. É fundamental a formação de preço correta, pois, assim,
você conseguirá se estabelecer de forma competitiva e aumentar os lucros de sua
empresa.

Douglas fala: É por isso que estou aqui! Para apresentar conteúdos que podem te
auxiliar na definição do preço correto de seus serviços. Este conteúdo irá ajudá-lo a
definir um preço adequado de venda dos serviços de sua empresa.

Douglas fala: Durante o curso, você acompanhará uma empresa chamada Brilho 5
Estrelas. Esta empresa é um lava a jato, na qual você ajudará a definir o preço
correto para os serviços. E a sua evolução no curso será representada por um
gráfico, com níveis diferentes que mostrarão o grau de seu conhecimento no
decorrer deste curso.

Douglas fala: Vamos conhecer um pouco sobre a história de Alice?

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Neste curso, você irá acompanhar a proprietária do lava a jato.

Imagem de Alice proprietário do Lava a Jato Brilho 5 Estrelas.

Alice tem 32 anos e está com algumas dificuldades para definir o preço correto em
sua empresa. Ela possui muita persistência para enfrentar os obstáculos e vencer
desafios.

Sua tarefa será ajudá-la nas dúvidas com relação à definição dos preços. Assim, ao
mesmo tempo em que você a ajuda também aprende como calcular os preços para
o seu próprio negócio.

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Imagem do personagem Douglas em frente ao lava a jato Brilho 5 estrelas

Douglas fala: Este é o lava a jato onde você ajudará a solucionar o problema com
relação aos preços dos serviços prestados. Vamos entender o que está ocorrendo
nesta empresa?

Após um período de muito sucesso, Alice deixou de contar com um sócio que era
responsável pela definição dos preços dos serviços do lava a jato, ocasionando
alguns prejuízos ao empreendimento. Sr. Alfredo deixou a sociedade porque
resolveu abrir um outro negócio. Alice e seu novo sócio possuem pouca
experiência na área financeira. Por isso, ela percebeu que necessitava conhecer
mais sobre seu negócio e, principalmente, compreender o que é necessário para
formar corretamente os preços dos serviços prestados. Acompanhe sua conversa
com o Ivan, funcionário antigo do lava-rápido.

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Alice fala: Nossa, Ivan! Não sei como eu e meu novo sócio vamos fazer agora.
Depois que Alfredo deixou a sociedade, estamos desorientados porque não
sabemos definir o preço correto dos serviços.

Ivan fala: Nossa, Dona Alice! Como a senhora fará agora?

Alice fala: De uma coisa eu sei: eu não vou desanimar! Vou buscar informações
sobre como definir o melhor preço para os serviços do lava a jato.

Agora que você já conhece a situação do lava a jato, o que acha de ajudar nesta
problemática? Este empreendimento está contando com seu apoio para encontrar
o melhor preço para os seus serviços e descobrir quais benefícios a empresa terá
com essa formação. Mas, para isso, é importante disciplina e organização no
controle dos custos e despesas da empresa. Vamos agora conhecer alguns
conceitos desses dois tipos de gastos.

Imagem de uma calculadora com papéis e lápis ao lado

A correta definição dos preços não depende somente da vontade do

empreendedor, mas de disciplina e de controle de custos e despesas. Você sabe o
que são custos e despesas?

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Custo - É o gasto que está diretamente ligado à prestação do serviço, como,

por exemplo, todos os materiais de consumo utilizados para lavar o veículo,
dentre outros.

Despesa - É o gasto que não está diretamente envolvido no serviço, mas

que é necessário para a realização desse serviço. Um exemplo de despesa
do lava a jato é o aluguel do estabelecimento, transporte para os
funcionários, energia elétrica, telefone, dentre outros.

Para conhecer melhor o controle dos custos e despesas, que são muito
importantes ao formar o preço do serviço, realize o curso “Controle de gastos no
serviço".

Douglas fala: Agora que você viu o que são custos e o que são despesas, dois
itens importantes na definição do preço, o que acha de analisar seu conhecimento
prévio a respeito da formação de preço dos serviços?

É o momento de testar o seu conhecimento com relação à definição correta dos

preços. Fique atento a algumas situações que leva o empreendedor a obter uma
má-formação em seus preços. Boa sorte!

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ATIVIDADE

Falta de organização

Um homem com vários post-its colados em seu rosto

Conflitos societários

Imagem de uma foto cortada de um aperto de mão

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Gastos elevados

Um homem com a aparência de preocupado sentado em uma mesa com vários papéis e uma
calculadora

Agora reflita sobre os fatos e as atitudes que levam um empreendedor a realizar

uma má formação de preço, prejudicando a saúde econômico-financeira da
empresa e dificultando a sua meta de chegar a um lucro desejado.

1º A falta de organização leva o empresário a formar os preços de maneira

inadequada?

2º Quais itens seriam essenciais para o empreendedor chegar ao lucro desejado?

3º O que cada figura apresentada acima reflete sobre a falta de controle dos preços
por parte dos empresários?

4º Qual seria a sua atitude ao se deparar com cada situação demonstrada acima
nas imagens?

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Comentário importante:

Você pode observar que as três imagens demonstradas interferem no cálculo

correto do preço, ocasionando assim grandes prejuízos além de interferir no lucro
esperado pelo empresário.

Para que fatos como esses não ocorram, o empreendedor deve ter um
comportamento que o ajude no dia a dia de sua empresa. É importante realizar o
planejamento sistemático do seu negócio para que seja sempre um sucesso. Fique
atento a alguns comportamentos:

Busca de orientação conforme a necessidade;

Planejamento sistemático de seus negócios;
Estabelecimento de metas e objetivos;
Persistência para enfrentar os obstáculos e vencer desafios.

Você sabia que os empreendedores de sucesso possuem algumas características

especiais? Procure conhecer essas características do comportamento
empreendedor e a importância delas para a conservação e crescimento do seu
negócio. Com certeza, isso ajudará muito em seu empreendimento!

Para conhecer um pouco mais sobre essas características e saber quais delas
você possui e quais precisa desenvolver, faça o curso Empreendedorismo. Nesse
curso, você poderá desenvolver práticas empreendedoras necessárias para o
sucesso do seu negócio!

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2. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS

2.1 APURAÇÃO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA DIRETA

Imagem de dedos caminhando sobre 5 pilhas de moedas

Douglas fala: Pense no caso do Lava a jato Brilho 5 Estrelas: imagine que os
preços dos serviços de limpeza dos carros fossem 50% maiores que os preços da
concorrência. E mais, imagine também que os preços fossem idênticos aos dos
concorrentes, mas com a diferença de que toda a concorrência não realizasse o
serviço de limpeza com qualidade do Lava a jato Brilho 5 Estrelas.

Douglas fala: Você percebe que a capacidade de competir em qualidade e preço

são fatores fundamentais para a sobrevivência de uma empresa? Vamos voltar ao
lava a jato Brilho 5 estrelas para saber o que está acontecendo.

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Alice fala: Ivan, para definir os preços dos serviços do Lava a Jato, eu preciso ter
em mãos todos os gastos da empresa.

Ivan fala: É verdade D. Alice... Me lembro bem que o Sr. Alfredo fazia um
levantamento rigoroso de todos os custos e despesas.

Alice fala: Bem lembrado, Ivan... Ele me entregou um relatório com todas essas
informações. Vou verificar e atualizar os dados antes de começar a ajustar os
preços.

Após alguns dias de muito trabalho, os cálculos dos custos e despesas do lava a
jato foram atualizados. A organização e o planejamento dos custos da empresa
foram cumpridos com sucesso! Agora já é possível iniciar o processo de formação
dos preços dos serviços. Vamos conferir como isso foi feito?

Alice fala: Ivan, já tenho todos os gastos da empresa devidamente apurados e

atualizados, agora vou começar os cálculos para definição do preço dos serviços.

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Ivan fala: Mas lembre-se, D. Alice, antes de formar o preço no serviço, a primeira
coisa que você precisa fazer é o levantamento do custo total da mão de obra direta!

Alice fala: Nossa, Ivan! Não sabia que você tinha conhecimento sobre este
assunto!

Douglas fala: O Ivan tem toda razão! Para definir os preços no serviço, você
precisa, primeiramente, do custo da mão de obra direta. Acompanhe esse processo
na empresa Fórmula 1, uma oficina Mecânica em que o empresário Sr. João Paulo
e sua filha Mariana também estão definindo os preços dos serviços.

Marina fala: Pai, aqui está o relatório dos cálculos que fiz da mão de obra direta da
oficina. Lembrando que o ajudante Camilo está desconsiderado.
Profissional Salário 13º Abono FGTS Benefícios Provisão de Despesa
Direto salário ind. mensal
Trabalhista* (salário +
encargos
e
provisões)
Décio- 800,00 66,67 22,22 71,11 0,00 16,00 976,00
mecânico de
importados

Olavo- 750,00 62,50 20,83 66,67 0,00 15,00 915,00

mecânico de
nacionais

Gilmar- 850,00 70,83 23,61 75,56 0,00 17,00 1.037,00

Eletricista

Camilo- 560,00 46,67 15,56 49,78 90,00 11,20 773,20

ajudante
geral

Total 2.960,00 246,67 82,22 263,11 90,00 59,20 3.701,20

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DESPESAS FIXAS DO MÊS VALORES EM R$

Despesas com Pessoal Administrativo 1968,39

Despesas de Ocupação 1086,00

Despesas de Comunicação 140,00

Despesas com Locomoção 190,00

Despesas com Propaganda 100,00

Despesas Gerais 469,00

Depreciação 60

Total 4013,39

Definição do custo hora da mão de obra direta Passo 1 – Cálculo do fator de rateio:

Observe que o ajudante é somado ao total das despesas fixas porque sua atividade
está envolvida no trabalho de todos os outros funcionários.

Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante

Total do pessoal direto (Mec. Imp. + Mec. Nac. + Eletr).

Então:

Rateio das despesas fixas = 4013,39 + 773,20 = 1,64

2.928,00

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O Fator de rateio é um fator multiplicador que, aplicado em cada custo/hora

individual, refletirá o custo fixo que deve ser alocado na hora trabalhada dos
profissionais direta e efetivamente envolvidos no serviço. Isso quer dizer que, após
fazer este cálculo, você, empresário, saberá o quanto deve ser alocado em cada
hora trabalhada para contribuir para o pagamento das despesas fixas.

Douglas fala: Como você pode observar, o fator de rateio é uma forma de você
distribuir o gasto total com a estrutura da empresa, na hora trabalhada. Isso quer
dizer que, ao calcular este fator, você tem a condição de verificar quanto dos
gastos fixos da empresa entram em cada hora de serviço vendida. Segue uma dica
importante sobre cálculo do fator de rateio.

Dica: As despesas com os profissionais gerais, aqueles que realizam serviço

de suporte à mão de obra direta, também devem ser rateadas no custo das
horas trabalhadas. Isso deve ser feito porque esses profissionais atendem a
todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente,
quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como no caso do
ajudante da oficina mecânica Fórmula 1.

Enquanto isso na oficina...

João Paulo fala: Marina, e como aplico este fator multiplicador na hora
trabalhada?

Marina fala: Calma, Pai, antes de aplicarmos o fator multiplicador, temos que
calcular o custo da hora direta trabalhada. Segue o cálculo:

Definição do custo da mão de obra direta 2º Passo – Cálculo do custo hora por
funcionário:

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Salários diretos Despesa mensal Horas disponiveis Custo hora

Décio- mecânico de 976,00 121 8,07

importados
Olavo-mecânico de 915,00 121 7,56
nacionais
Gilmar-Eletricista 1.037,00 121 8,57

Custo hora = Despesa mensal com o funcionário

Horas disponíveis

Como calcular a média de horas mês?

1º: calcular a média mensal e anual, uma vez que, para o período de um ano, o
empregado trabalha 11 meses, pois tem direito a um mês de férias.

2º: considerar o total de horas que é utilizado para a realização dos serviços,
descontando o tempo ocioso.

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Segue a tabela:

Média anual de dias =20

trabalhados no mês
Número de horas = 44
semanais
Número de dias na =5
semana
Número de horas/dia 44 hs / 5 dias = 8, 8 hs/dia
Número de horas/mês 20 dias x 8,8 hs/dia = 176 hs /mês

Número de horas/ano 176 hs/mês x 11 meses 1.936 hs/ ano

Índice de ociosidade = 25%

Número de horas ano s/ 1.936 hs (-) 25% = 142 hs/ ano

ociosidade
Médias de horas/mês 1452 / 12 = 121 hs /mês

João Paulo fala: Há... Entendi. E agora? Eu aplico fator multiplicador após calcular
o custo hora?

Marina fala: Isso mesmo! Vamos verificar como ficou?

Definição do custo hora da mão de obra direta 3º Passo – Cálculo do custo fixo a
ser alocado na hora trabalhada:

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Salários diretos Custo hora direto Fator multiplicador Custo fixo rateado

Décio- mecânico 8,07 1,64 13,19

de importados
Olavo-mecânico 7,56 1,64 12,36
de nacionais
Gilmar-Eletricista 8,57 1,64 14,01

Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador

João Paulo fala: Puxa! Que interessante, Marina! Com esse cálculo eu sei o
quanto devo aplicar na hora trabalhada de cada profissional para cobrir os custos
fixos!

Marina fala: Perfeito, Pai!

João Paulo fala: E, para que eu possa calcular o custo total por hora trabalhada de
cada profissional, só preciso somar o custo hora direto ao custo fixo rateado para
cada atividade.

Douglas fala: Conheça agora a folha de pagamento de mão de obra direta da

oficina mecânica e o custo total por hora trabalhada de cada funcionário da oficina.

Definição do custo hora da mão de obra direta 4º Passo – Cálculo do custo total por
hora.

Custo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado

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Salários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora

Décio- mecânico 8,07 13,19 21,26

de importados
Olavo-mecânico de 7,56 12,36 19,92
nacionais
Gilmar-eletricista 8,57 14,01 22,58

Douglas fala: Como você observou, com esse passo a passo, a oficina mecânica
calculou o custo total por hora de cada atividade de sua empresa.

Com esse cálculo, você tem somados os dois primeiros componentes do preço de
venda: o custo da mão de obra direta e o custo fixo unitário.
Mais adiante, temos as informações do lava a jato Brilho 5 Estrelas para calcular a
mão de obra direta.

Alice fala: Ivan, já fiz o levantamento de todas as informações! Agora é só fazer o

cálculo do custo total.

Alice precisa calcular o custo total da hora de serviço de seu lava a jato. Esta será
a sua tarefa.

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ATIVIDADE

Para uma correta definição do preço dos serviços, é necessário calcular o custo
total da hora de serviço. Com isso, os empresários saberão exatamente quanto
precisam alocar no custo da hora direta para cobrir os custos fixos. Utilizando as
informações levantadas por eles, acompanhe o passo a passo e ajude na definição
do custo total da hora de serviço no lava a jato.

1º Passo: Faça o cálculo do fator de rateio das despesas fixas na mão de obra
direta.

Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante ..............

Total do pessoal direto (Lav. + Lim.Inter. + Encerador)

Confira as Tabelas:

Despesas Fixas do mês Valores em R$

Despesas com pessoal administrativo 1.200,00
Despesas de ocupação 1.620,00
Despesas de comunicação 80,00
Despesas com locomoção -
Despesas com propaganda -
Despesas gerais 250,00
Depreciação 100,00
Total 3.250,00

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Profissional Salário 13º Abono de FGTS Provisão das Ind. Despesa

Direto Base férias Trabalhistas (1 %) Mensal

Ivan 960,00 80,00 26,67 85,33 9,60 1.161,60

Esmeraldo 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00

Maicon 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00

Total da mão 2.613,60
de obra direta
Renildo 653,40

Ajudante retirado do total de mão de obra direta

Confira o cálculo:

3.250,00 + 653,40 = 1,49

2.613,60

Anote o rateio das despesas fixas: R$___________

2º Passo – Faça o cálculo do custo hora por funcionário:

Custo hora = Despesa mensal com o funcionário

Horas disponíveis

Confira a tabela:
Funcionários Diretos Despesa Mensal Horas disponíveis Custo hora

Ivan 1.161,60 121

Esmeraldo 726,00 121
Maicon 726,00 121

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3º Passo – Faça o cálculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada:

Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador

Funcionários diretos Custo hora direto Fator multiplicador Custo fixo rateado

Ivan 9,60 1,49

Esmeraldo 6,00 1,49
Maicon 6,00 1,49

Definição do custo da mão de obra direta

4º Passo – Faça o cálculo do custo total por hora

Custo fixo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado

Funcionários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora

Ivan 9,60 14,34

Esmeraldo 6,00 8,96
Maicon 6,00 8,96

Definição do custo da mão de obra direta

Conheça agora o demonstrativo do valor hora total do Lava a Jato 5 estrelas:

Funcionários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora
Ivan 9,60 14,34 23,94
Esmeraldo 6,00 8,96 14,96
Maicon 6,00 8,96 14,96

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 Como definir preço
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Comentário:

Se você conseguiu chegar a estes valores, é sinal de que já está preparado para
aplicar estes cálculos em seu empreendimento. Caso você não tenha conseguido
chegar ao custo total hora, não desista. Retorne ao conteúdo para esclarecer
alguma dúvida pendente e refaça a atividade. Aproveite e faça os mesmos cálculos
considerando os dados da sua empresa...
Dessa forma, você dará o primeiro passo para uma definição adequada do preço
de venda dos serviços em seu empreendimento.
Assim, como a oficina mecânica, Alice também já calculou o custo total da hora de
serviço de seu lava a jato. Esta tarefa está cumprida!

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2.2 PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO

Douglas fala: Até aqui você viu o levantamento do custo total da hora direta
considerando os gastos fixos. Agora, você verá como incluir os gastos variáveis.
Você sabe o que são gastos variáveis? São aqueles que aumentam ou diminuem à
medida que houver aumento ou diminuição dos serviços.

Estes conceitos e outros mais sobre gastos e despesas você encontra no curso
“Controle de Gastos no Serviço”. Você já fez esse curso? Ele traz conteúdos muito
importantes para a formação adequada do preço.

Enquanto isso na oficina...

Alice fala: Ivan, estou aprendendo muito! Até agora já aprendi como calcular o
custo da hora considerando os custos fixos e o custo da mão de obra direta.

Ivan fala: Que bom, dona Alice, estou vendo que a senhora está evoluindo
bastante para formar o preço de nossos serviços.

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 Como definir preço
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Dica: MOD-mão de obra direta é aquela diretamente aplicada no serviço,

numa oficina - o trabalho do mecânico.

Alice fala: Bom, agora preciso calcular os preços de venda dos serviços sem lucro.
Para isso, o próximo passo será considerar os custos variáveis.

Douglas fala: O lava a jato está avançando no processo de definição do preço de

seus serviços, mas e a Oficina Mecânica?

A oficina mecânica do Sr. João Paulo é prestadora de serviços optante pelo regime
de tributação Simples Nacional com faturamento médio de R$10.000,00/mês.
Sendo assim, no caso da oficina, teríamos a seguinte situação para lucro igual a
zero:

Simples 6%
Comissão 5%
Propaganda 2%

Inadimplência 3%
Total variável 16%

Comissão = 10% sobre 50% das vendas.

Douglas fala: Analise a folha de pagamento de Mão de Obra Direta da oficina

mecânica e conheça o custo/hora de cada especialidade.

Custo total de cada especialidade

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Salários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora
Décio- mecânico de 8,07 13,19 21,26
importados
Olavo-mecânico de 7,56 12,36 19,92
nacionais
Gilmar-eletricista 8,57 14,01 22,58

João Paulo fala: Marina, como você aplicou os custos variáveis sobre vendas para
obter o preço sem lucro?

Marina fala: Existe uma fórmula, pai... Se você quiser, eu te mostro.

Para obter o preço com lucro zero, você deve incluir os custos variáveis de maneira
adequada.
Especialidade Preço com lucro zero

Mecânico de importados = 21,26 = 21,26 = 25,31

100% - 16% 84%
Mecânico de nacionais = 19,92 = 19,92 = 23,72
100% - 16% 84%
Eletricista = 22,58 = 22,58 = 26,88
100% - 16% 84%

Preço com lucro zero = custo total hora

100% - Custos variáveis (%)

Mecânico de importados - Preço de venda sem lucro

Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis)
= Custo total hora/ (100% - custos variáveis)
= (R$ 7,56 + R$ 12,36 / (100% - 16%)
= R$ 21,26 / 84%
= R$ 25,31

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Mecânico de nacionais - Preço de venda sem lucro

Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis)
= Custo total hora/ (100% - custos variáveis)
= (R$ 8,07+ 13,19 / (100% - 16%)
= R$ 19,92 / 84%
= R$ 23,72

Eletricista - Preço de venda sem lucro

Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis)

= Custo total hora/ (100% - custos variáveis)
= (R$ 8,57+ R$ 14,01 / (100% - 16%)
= R$ 22,58 / 84%
= R$ 26,88

Com base no cálculo visto anteriormente, você pode concluir que o custo da hora
sem lucro que está na tabela é apenas uma referência. A partir desse valor, você
deverá incluir um percentual de lucro para remunerar o seu investimento, chegando
à definição do preço final.

Alice já aprendeu a calcular o custo total hora, com o objetivo de cobrir suas
despesas fixas. Mas agora ela precisa definir o custo hora, aplicando os custos
variáveis à hora direta trabalhada. Com isso, Alice terá o preço dos serviços, sem
lucro. Mais uma tarefa para você ajudá-la!

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 Como definir preço
de venda no serviço

ATIVIDADE

Agora que você conheceu como é feita a definição de preços dos serviços sem
lucro na oficina mecânica, o que acha de ajudar o lava a jato nessa questão
também? Será apresentada a relação das despesas e custos do lava a jato. A partir
dessas informações, você deverá realizar os cálculos necessários para definir o
preço-hora para o lucro igual a zero do colaborador Esmeraldo cujo custo hora total
é igual a R$ 14,96. Reflita e analise bem os dados antes de efetuar o cálculo!

Examine a situação do Lava a Jato Brilho 5 estrelas e, em seguida, calcule o preço

–hora do funcionário Esmeraldo incluindo os custos variáveis. Perceba que no
caso do Lava jato, além do imposto de 6%(simples), há uma taxa de 7% para
cobertura de material de consumo, que é um custo variável. Lembre-se que o
custo total hora do Esmeraldo é R$ 14,96.

Preço com lucro zero = custo total hora

100% - Custo variáveis (%)

Custos variáveis

Simples Nacional 6%

Material de consumo 7%

Total 13%

A partir da equação fornecida abaixo, calcule o preço-hora sem lucro do

Funcionário Esmeraldo: se houver necessidade, use a calculadora. Depois, basta
completar os números nos locais apropriados. Caso seja necessário, reveja as
informações das tabelas.

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 Como definir preço
de venda no serviço

Cálculo:
Preço com lucro igual a zero = __________ = ___________ = ________ %
%- % %

Ótimo! Você ajudou Alice num desafio muito importante, contribuindo para mais
uma etapa de sucesso ao seu negócio. Outra tarefa cumprida com êxito!

31
 Como definir preço
de venda no serviço

2.3 PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO

Douglas fala: Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram

determinar o preço dos serviços! Mas ainda não terminou... Falta um importante
item da composição do preço: o Lucro.

Preço de venda com lucro desejado:

Como você viu anteriormente, o preço-hora foi formado considerando o custo fixo,
a mão de obra direta e os custos variáveis sobre as vendas. Mas, e o lucro? Como
calcular o preço de venda dos serviços considerando um lucro projetado? Lembre-
se que a empresa precisa gerar lucro para cumprir seu papel social, e esse lucro
deve ser considerado no momento de definir o preço.

O Sr. João Paulo da oficina mecânica pretende formar um preço que o faça obter
um lucro projetado de 24% quando atingir as 121 horas trabalhadas.
Para esta situação, teríamos:

Preço com lucro projetado de L% = Custo da MOD + Custo fixo

100% - Custos variáveis - Lucro projetado

Especialidade Preço com lucro projetado

Mecânico de importados = 8,07 + 13,19 = 21,26 = 35,43

100% - 16% - 24% 60%
Mecânico de nacionais = 7,56 + 12,36 = 19,92 = 33,20
100% - 16% - 24% 60%
Eletricista = 8,57 + 14,01 = 22,58 = 37,63
100% - 16% - 24% 60%

32
 Como definir preço
de venda no serviço

Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado

Ilustração de um gráfico dividido em 4 partes (16%; R$ 8,07; 24%; R$ 13,19)

Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis -
lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 8,07 + R$ 13,19 /
(100% - 16% - 24%)= R$ 21,26 / 60%= R$ 35,43

Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado

Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis -
lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 7,56 + R$ 12,36 /
(100% - 16% - 24%)= R$ 19,92 / 60%= R$ 33,20

Eletricista - Preço de venda com lucro projetado

Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis -
lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 8,57 + R$ 14,01 /
(100% - 16% - 24%)= R$ 22,58 / 60%= R$ 37,63

33
 Como definir preço
de venda no serviço

2.4 CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Assim como a oficina mecânica, Alice também já definiu o preço com base no lucro
projetado. Mais uma tarefa está cumprida! Acompanhe o próximo passo.

Douglas fala: Uma vez definidos os preços dos serviços, como saber se atendem
a necessidade da empresa? Qual o volume de serviços que deve ser feito para
cobrir os gastos da empresa?

A partir de agora, você aprenderá a calcular a quantidade de serviços que sua

empresa precisa vender para cobrir os gastos e prosperar.

Douglas fala: Para isso, é necessário saber calcular a margem de contribuição.

O que é Margem de contribuição?

Imagine o preço da hora trabalhada por um funcionário da oficina. Agora desconte
os custos variáveis... Você terá a margem de contribuição, que é a parcela do
preço de venda para a cobertura das despesas fixas e a geração do lucro.

Acompanhe uma exemplificação da Margem de Contribuição.

Como calcular a Margem de contribuição?

Margem de contribuição unitária

(+) Preço da hora de serviço
(-) Custos variáveis (imposto + comissão + propaganda + inadimplência + % de
impostos)
(=) Margem de Contribuição

34
 Como definir preço
de venda no serviço

Como você já percebeu, para obter a margem de contribuição, é necessário retirar

os custos variáveis. Acompanhe abaixo como calcular a margem de contribuição
unitária (preço da hora de serviço).

Margem de contribuição (MC) - Preço de venda hora (PV) - Custos variáveis em

reais (CV)

MC= PV (unitário) - CV (R$)

Acompanhe abaixo os cálculos da margem de contribuição da oficina mecânica do

Sr. João Paulo.

MC = PV (unitário) - CV (R$)
Atividade Preço Custos variáveis Margem de
contribuição
Mecânico de 35,53 16% x 35,43= 5,67 35,43 – 5,67 = 29,76
importados
Mecânico de 33,20 16% x 33,20= 5,31 33,20 – 5,31 = 27,89
nacionais
Eletricista 37,63 16% x 37,63= 6,02 37,63 – 6,02 = 31,61

Margem de contribuição: Preço de venda – custos variáveis em R$ = margem de

contribuição.

16% x 37,63= 6,02: Custos variáveis x o preço total da hora = custos variáveis em
R$

35
 Como definir preço
de venda no serviço

Com esse cálculo você saberá o quanto cada hora de serviço vendida contribui
para a cobertura dos seus gastos totais e geração de lucro. Perceba então que a
cada hora trabalhada do mecânico de importados, a empresa terá R$29,76 para
pagar os gastos da empresa.

Preço de venda - custo variáveis em R$= margem de contribuição

Custos variáveis x o preço total da hora = custo variável em R$

Douglas fala: Além de calcular a margem de contribuição, você precisa calcular o

índice da margem de contribuição. Acompanhe a seguir como calcular esse índice.

IMC = MC
PV
Índice de margem de contribuição (IMC) - margem de contribuição (MC) - Preço de
venda (PV)
Especialidades Preço MC MC / PV IMC

Mecânico de 35,53 29,76 29,76 / 35,53 0,84

importados

Mecânico de 33,20 27,89 27,89 / 33,20 0,84

nacionais

Eletricista 37,63 31,61 31,61 / 37,63 0,84

Ao calcular o índice da margem de contribuição, você terá um fator de multiplicação

para determinar a margem de contribuição de seu preço. Ou seja, no caso da
oficina mecânica, multiplicando-se 0,84 pelo preço, ou pelo seu faturamento, o Sr.
João Paulo e sua filha Marina terão em R$ o total da margem de contribuição.

36
 Como definir preço
de venda no serviço

2.5 DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO

Douglas fala: Muito Bem! Você acabou de acompanhar o cálculo da margem de

contribuição e do índice da margem de contribuição!

Douglas fala: Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram

determinar o preço dos serviços!

Douglas fala: Mas, após concluir esta etapa importante, surgiram algumas
dúvidas.

E se os negócios destas empresas não corresponderem à expectativa de

lucro que desejam?

E se as despesas fixas aumentarem além do que o previsto?

E se a margem de lucro for menor do que a esperada pelo empresário?

Qual é o mínimo que se pode faturar sem ter prejuízos?

Todas essas perguntas têm sentido! Por isso, é necessário fazer mais algumas
análises.

Douglas fala: Ao planejar os lucros de sua empresa, você precisa conhecer as

características dos custos e seu procedimento com relação aos diferentes tipos de
serviços.

Douglas fala: Diante disso, alguns itens precisam ser analisados.

37
 Como definir preço
de venda no serviço

Itens que precisam ser observados ao planejar o lucro:

A real classificação dos custos e despesas em fixas e variáveis.

O volume dos negócios não interfere no preço unitário das horas de
prestação de serviços.
Quando se tem vários tipos de serviços, a proporcionalidade de cada tipo em
função do total continua constante.
O nível geral dos preços permanece inalterável.
O nível de produtividade dos empregados permanece estável.

Considerando o que você aprendeu anteriormente, é possível calcular várias

alternativas da relação do custo/volume/lucro para diversos tipos de serviços. A
cada alternativa dá-se o nome de Ponto de Equilíbrio que nada mais é do que o
valor que a empresa precisa vender em serviços para cobrir os custos e despesas.

1. Ponto de equilíbrio para lucro igual a zero.

2. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa um valor igual ao retorno de um

investimento.

3. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa a expectativa do empresário.

38
 Como definir preço
de venda no serviço

Veja uma demonstração gráfica do Ponto de Equilíbrio:

Demonstração gráfica dos custos em R$ e serviços em R$ (Ponto de equilíbrio,

prejuízos, lucro, receita total, custo total e custos fixos)

Vamos retomar o caso da oficina para analisar como os seus proprietários

determinam o ponto de equilíbrio.

Marina fala: Pai, eu determinei três alternativas de ponto de equilíbrio para nos
ajudar em nossos cálculos.

João Paulo fala: É mesmo, filha? Mostre-me então quais são.

Marina fala: Claro!

39
 Como definir preço
de venda no serviço

Ponto de equilíbrio: lucro igual a zero

Perceba que, no caso da definição do ponto de equilíbrio, considerando o lucro

igual a zero, o total das receitas deve ser exatamente igual ao total das despesas.
Exemplificação:

Receita de Prestação de Serviços (RPS)(-)

Despesas Variáveis Comerciais (DVC) (=)
Margem de Contribuição(-)
Custo de Mão de Obra Direta (MOD)(-)
Despesas Fixas (DF)(=)
Ponto de equilíbrio

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço,
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.

Ponto de equilíbrio: lucro igual a zero

Simulação da definição do ponto de equilíbrio:
(-) Receita de prestação de serviços: R$ 7.818,71
(=) Despesas variáveis comerciais (16,00%): R$ 1.250,99
(-) Receita líquida de prestação de serviços: R$ 6.567,72
(=) Custo da mão de obra direta (29,78%): R$ 2.328,42
(-) Margem de contribuição (54,22%): R$ 4.239,30
(-) Despesas fixas: R$ 4.239,30
(=) Lucro líquido: R$ 0,00

40
 Como definir preço
de venda no serviço

Sendo assim, no cálculo da oficina, teremos:

(Equação Matemática)

Simulação da definição do ponto de equilíbrio:

PE=DF + MOD=4.786,59 + 2.928,00=7.714,59=9.184,04

IMC 0,84 0,84

PE (Ponto de equilíbrio)
DF (Despesas fixas)
MOD (Mão de obra direta)
IMC (Índice da margem de contribuição)

João Paulo fala: Marina, quer dizer que se a oficina faturar esse valor, ela estará
operando sem lucro, mas também não dará prejuízo algum?

Marina fala: Isso mesmo, pai! Esse cálculo é muito interessante.

Marina fala: É uma forma de calcular o quanto a nossa empresa precisa faturar
para pagar as contas no final do mês!

João Paulo fala: Marina, você sabia que também podemos calcular quanto nossa
empresa precisa faturar para ter o lucro igual ao rendimento de uma aplicação no
mercado financeiro?

Marina fala: Sim, pai! É o que conheceremos agora, considerando o valor do lucro
igual ao retorno de uma aplicação financeira.

41
 Como definir preço
de venda no serviço

No cálculo com lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira, é possível

calcular o ponto de equilíbrio para que a sobra seja igual ao rendimento de uma
aplicação no mercado financeiro. No caso da oficina, considerando o investimento
no negócio no valor de R$100.000,00 e uma taxa de juros de 1% ao mês, temos
R$1.000,00 de retorno mensal. A representação para este cálculo é a seguinte:

PE=MOD + DF+ L=2.928,00 + 4.786,59+1.000,00

IMC 0,84

PE=8.714,59=10.374,51
0,84

No caso da oficina, teríamos:

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço,
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.

Portanto, se a oficina faturar 10.374,51, haverá um lucro igual a R$1.000,00.

Faturamento da oficina: 10.374,51

(-) Custo variável sobre as vendas: 16% x 10.374,51 = 1.659,92
(=) Margem de contribuição: 10.374,51 – 1.659,92 = 8.714,59
(-) Despesas fixas: 4.786,59
(-) Pessoal direto: 2.928,00
(=) Lucro da oficina: 1.000,00

42
 Como definir preço
de venda no serviço

João Paulo fala: Achei muito interessante esse cálculo porque podemos saber se
vale mais a pena investir em nossa empresa ou aplicar o mesmo dinheiro no
mercado financeiro!

Marina fala: Realmente, pai, esse cálculo é muito interessante!

João Paulo fala: Você tem razão, Marina. Esse cálculo pode, inclusive, nos ajudar
na definição da viabilidade de nossa empresa. Mas esse é um assunto para outro
momento.

Marina fala: A outra hipótese de aplicação do ponto de equilíbrio é considerada

como o lucro igual à nossa expectativa.

João Paulo fala: Hum... Que interessante!

João Paulo fala: Isso quer dizer que podemos calcular o ponto de equilíbrio,
alterando nossos ganhos para 25% de lucro líquido?

Marina fala: Exatamente! Vamos ver como fica.

Para obter 25% de lucro líquido sobre as receitas dos serviços:

As despesas variáveis Comerciais continuam sendo de 16% sobre receitas;

O custo de mão de obra direta continua sendo de R$ 2.928,00;
As despesas fixas continuarão sendo de R$ 4.786,59.

43
 Como definir preço
de venda no serviço

RPS= MOD + DF =2.928,00 + 4.786,59=7.714,59=13.075,77

100% - (dvv% + LL%) 100%-16%-25% 59%

RPS (Receita de Prestação de Serviços)

MOD (Custo da mão de obra direta)
DF (Despesas Fixas)
DVV (Despesas Variáveis Comerciais)
LL (Resultado Líquido)

RPS = R$13.075,77

Apuração dos cálculos:

Receita de prestação de serviços: 13.075,77

(-) Despesas variáveis sobre as vendas: 2.092,12
(=) Margem de contribuição: 10.983,65
(-) Mão de Obra Direta: 2.928,00
(-) Despesa fixa: 4.786,59
(=) Lucro Líquido: 3.269,06
Lucratividade: 25%

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço,
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.

44
 Como definir preço
de venda no serviço

João Paulo fala: Agora, sabemos que, se quisermos obter o lucro de 25% sobre
as Receitas, devemos aumentar os negócios.

Marina fala: Isso mesmo!

João Paulo fala: Bom, filha, para mim ficou muito claro as três alternativas de
Ponto de Equilíbrio: a do lucro igual a zero, com o lucro igual ao retorno de uma
aplicação financeira e, por último, com o lucro igual à nossa expectativa.

Marina fala: Que bom que o senhor compreendeu, papai, pois ainda temos alguns
cálculos para fazer.

Douglas fala: Você viu como é fácil calcular as três fórmulas de ponto de
equilíbrio?

Douglas fala: Ao calcular o ponto de equilíbrio, independente da fórmula escolhida,

você deve partir para o cálculo do preço dos serviços, aplicando o Fator
Multiplicador ou Mark-up.

Fator Multiplicador ou Mark-up:

O fator multiplicador é uma forma de simplificar o cálculo dos preços de venda.

Veja a fórmula:

Fator Multiplicador ou Mark-up = Faturamento Bruto

Custo mão de obra direta

45
 Como definir preço
de venda no serviço

Douglas fala: Vamos retornar ao caso da oficina.

Após efetuarem todos os cálculos, o Sr. João Paulo e Marina decidiram utilizar a
fórmula onde aplicariam um lucro igual a R$2.500,00.

Dessa forma, calcularam o Mark-up multiplicador (é o montante do faturamento

bruto (receita) dividido pelo custo da Mão de Obra Direta.) e o aplicaram ao custo
da Mão de Obra Direta de cada especialidade.

Acompanhe o cálculo na Oficina Mecânica considerando o faturamento definido

pelo cálculo do ponto de equilíbrio com lucro igual a R$2.500,00. Para isso, siga o
passo a passo abaixo:

1- Definir o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário)

Mão de obra direta - Despesas Fixas – Lucro

PE ou Faturamento necessário = MOD + DF + L = 2.928,00 + 4.786,59 + 2.500,00

IMC 0,84

PE ou Faturamento necessário = 10.214,59 = 12.160,23

0,84
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço,
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.

46
 Como definir preço
de venda no serviço

2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up

Fator Multiplicadorou Mark-up = Faturamento Bruto = R$12.160,23 = 4,15

Custo mão de obra direta R$2.928,00

3- Aplicar o fator multiplicador ou Mark-up ao custo da hora:

Especialidades Custo hora Mark-up Preço da hora

Mecânico de 8,07 4,15 8,07 x 4,15 =

importados 33,50
Mecânico de 7,56 4,15 7,56 x 4,15 =
nacionais 31,41
Eletricista 8,57 4,15 8,57 x 4,15 =
35,59

Fator Multiplicador ou Mark-up

Perceba que o fator multiplicador simplifica o cálculo dos preços de venda. Isso
quer dizer que:

1º- Você define o faturamento necessário para que sua empresa obtenha o lucro
determinado. Exemplo da oficina.

2º- Você utiliza esse faturamento para calcular o Fator multiplicador ou Mark up.
Exemplo da oficina: R$ 4,15

47
 Como definir preço
de venda no serviço

3°- Para definir o preço de venda, você multiplica o custo unitário da Mão de obra
direta pelo Fator multiplicador (Mark-up). Exemplo do mecânico de importados: R$
8,07 x 4,15 = 33,50

Isso significa que, se sua empresa vender todas as horas calculadas para o mês
por esse preço, você terá ao final do mês o faturamento (meta) definido por você!

Vamos conferir?

Especialidades Preço da hora * Horas Preço da hora * x horas

Mecânico de 33,50 121 33,50 x 121 = 4.053,41

importados
Mecânico de 31,41 121 31,41 x 121 = 3.800,07
nacionais
Eletricista 35,59 121 35,59 x 121 = 4.306,75

12.160,23

*Definido utilizando mark-up

Observe que, se a oficina vender as horas previstas (121h x 3 funcionários) pelo

preço definido utilizando o mark-up, alcançará o faturamento (meta) de
R$12.160,23!

A partir dos conhecimentos que você construiu com os cálculos da oficina

mecânica, agora você irá ajudar Alice a calcular o ponto de equilíbrio (faturamento
necessário) para obter lucro igual a R$1.000,00.

Acompanhe como anda a situação do lava a jato no que diz respeito ao ponto de
equilíbrio para obter lucro igual a R$ 1.000,00.

48
 Como definir preço
de venda no serviço

Alice fala: Ivan, para não ter mais prejuízo no lava a jato, preciso aprender a
calcular o ponto de equilíbrio com lucro.

Ivan fala: Alice, como eu disse antes, se precisar de meu apoio, pode contar
comigo!

49
 Como definir preço
de venda no serviço

ATIVIDADE

Para que o lava a jato não tenha prejuízo, é importante saber calcular e demonstrar
o ponto de equilíbrio. Para isso, você deverá analisar as informações da tabela que
será apresentada a seguir. Se houver necessidade, utilize a calculadora para fazer
os seus cálculos. Boa sorte!

1º- Definir o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário com lucro de R$

1.000,00).

MOD 2.613,60

Ajudante 653,40
Despesas Fixas 3.250,00
Despesas Variáveis 13%
IMC 0,87
Lucro 1.000,00

Com base na tabela vista anteriormente, faça o cálculo do Ponto de equilíbrio. Para
isto, basta escrever os valores que você encontrar nos espaços disponíveis abaixo:

PE ou faturamento = MOD + DF + L = __________________

IMCPE ou faturamento =_______________

Atenção: Não se esqueça que DF = Despesas Fixas + Ajudante (?)

50
 Como definir preço
de venda no serviço

Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço,
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços.

Parabéns! Você encontrou o faturamento necessário para que o Lava a Jato 5

Estrelas alcance o lucro de R$1.000,00! Siga em frente e faça o cálculo do preço
dos serviços considerando esse faturamento.

Atenção!

Acompanhe o cálculo do faturamento necessário para que o Lava a Jato 5 Estrelas

alcance o lucro de R$1.000,00.

PE ou faturamento = MOD + DF + L = 2613,60 +3.903,40 + 1.000,00

IMC 0,87

PE ou faturamento = 7.517,00 = 8.640,23

Siga em frente e faça o cálculo do preço dos serviços considerando esse

faturamento.

Muito bem! Graças à sua ajuda, Alice conseguiu efetuar a terceira etapa que é
definir o ponto de equilíbrio. Agora você irá ajudá-la na quarta etapa.

Após concluído o cálculo do ponto de equilíbrio, Alice terá que calcular o fator
multiplicador ou mark-up.

Faça agora o cálculo do Fator multiplicador ou Mark-up escrevendo os valores que

encontrar nos espaços disponíveis:

51
 Como definir preço
de venda no serviço

2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up:

Fator Multiplicadorou Mark-up = Faturamento Bruto = ____________ =_________

Custo mão de obra direta

Comentário: Se você conseguiu chegar a estes valores, é sinal de que já está

preparado para aplicar estes cálculos em seu empreendimento. Caso você não
tenha conseguido chegar ao faturamento do lava a jato para que obtenha lucro
igual a R$1000,00, não desista. Retorne ao conteúdo para visualizar alguma dúvida
pendente e refaça a atividade. É muito importante que o empreendedor saiba
calcular todos os tipos do ponto de equilíbrio, considerando o lucro igual a zero, o
lucro igual ao retorno do investimento e o lucro estimado em percentual da receita.
Assim, ele estará preparado constantemente para evitar prejuízos em sua empresa.
Faça sempre estes cálculos em seu empreendimento

3- Aplicar o fator multiplicador ou Mark-up ao custo hora:

Especialidades Custo hora Mark-up Preço da hora

Ivan 9,60 3,30 9,60 x 3,30
Esmeraldo 6,00 3,30 6,00 x 3,30

Maicon 6,00 3,30 6,00 x 3,30

Isso mesmo! Você ajudou Alice a apurar o ponto de equilíbrio e a calcular o preço
considerando um lucro de R$1.000,00. Agora ela pode evitar que sua empresa
tenha prejuízos.

52
 Como definir preço
de venda no serviço

2.6 DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS

Douglas fala: Parabéns! Você está chegando à etapa final do processo de

definição de preços dos serviços!

Douglas fala: Você percebeu que já estão definidos os preços por hora da Oficina
Mecânica e, com sua ajuda, os do Lava a Jato 5 Estrelas também.

Douglas fala: Agora você aprenderá como calcular o preço dos serviços.

Douglas fala: Vamos retornar ao caso da oficina.

Na oficina mecânica são ofertados os seguintes serviços:

Serviço Profissional Horas gastas

Regulagem de freios nacional Mecânico Nacional 2,00

Regulagem de faróis Eletricista 1,00

Alinhamento de direção importado Mecânico Importado 2,50

Revisão de injeção eletrônica Eletricista 3,00

Alinhamento de direção nacional Mecânico Nacional 2,00

A partir desses dados você pode definir o preço dos serviços.

53
 Como definir preço
de venda no serviço

Preço:

Atividade Especialidade Horas gastas Preço/hora Preço do serviço

Regulagem de freios Mecânico Nacional 2,00 31,41 62,81
nacional
Regulagem de faróis Eletricista 1,00 35,59 35,59

Alinhamento de Mecânico Importado 2,50 33,50 83,75

direção importado

Revisão de injeção Eletricista 3,00 35,59 106,78

eletrônica
Alinhamento de Mecânico Nacional 2,00 31,41 62,81
direção nacional

Regulagem de freios nacional: R$ 62,81

Regulagem de faróis: R$ 35,59

Alinhamento de direção de importados: R$ 83,75

Revisão de injeção eletrônica: R$ 106,78

Alinhamento de direção nacional: R$ 62,81

54
 Como definir preço
de venda no serviço

3. A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS

PREÇOS DOS SERVIÇOS
3.1 ANÁLISE DO PREÇO E O MERCADO

Alice fala: Sabe, Ivan, com todos esses cálculos, agora posso definir o preço dos
serviços.

Ivan fala: É mesmo, Alice? Até que não está sendo tão difícil, não é?

Alice fala: É verdade. Bom, Ivan, agora me dê licença, pois tenho alguns cálculos
para fazer ainda e farei sozinha aqui no escritório.

Alice já possui todos os elementos para definir o preço de seus serviços

considerando o tempo gasto em cada serviço e o preço da hora trabalhada. O seu
nível se aprendizado está cada vez mais elevado!

Mas, e você? Já calculou o preço dos serviços de sua empresa considerando o

preço da hora? Lembre-se de aplicar em seu empreendimento cada passo dos
conhecimentos desenvolvidos durante o curso... Assim, ao final, você também terá
os preços de seus serviços definidos!

Douglas fala: Percebeu a quantidade de informações e dicas sobre preço que

trabalhamos até aqui? Você, enquanto empresário, precisa conhecer bem a sua
empresa... E formar preço é muito importante!

Douglas fala: Mas depois de aprender a formar o preço de seus serviços, você
precisa analisá-lo sob mais um ponto de vista: o do mercado. Vamos lá?

Douglas fala: É exatamente por causa do mercado que não é possível você,
enquanto empresário de uma prestadora de serviços, estabelecer o preço que
desejar.

55
 Como definir preço
de venda no serviço

Douglas fala: Um exemplo disso é o preço do concorrente. Afinal, existe uma

concorrência que permite aos clientes procurar várias opções de orçamentos.

Douglas fala: Isso quer dizer que é necessário você avaliar a concorrência,
analisar os preços semelhantes aos seus e, o principal, conhecer quem são os
seus concorrentes diretos.

Douglas fala: Você sabe o que significa concorrentes diretos? Concorrentes

diretos são aqueles que possuem o mesmo porte de sua empresa, dispõem da
mesma capacidade de atendimento e o mesmo tipo de serviço.

Imagem de algumas peças do jogo de xadrez

A correta formação do preço ajuda o empresário a oferecer serviços com qualidade

e preço justo.

Lembre-se que para formar preço você deve estar com os custos e despesas
calculados. É muito importante ter estes gastos em mãos para alcançar um preço
adequado.

56
 Como definir preço
de venda no serviço

O fato de sua empresa oferecer um serviço com qualidade e preços competitivos

facilitará que ela se mantenha em destaque no mercado.

Mas então? Qual é o preço de venda ideal para os serviços prestados?

Douglas fala: O preço ideal para os serviços prestados pelo empreendimento é

aquele que oferece competitividade em relação à concorrência direta.

Douglas fala: Ter competitividade significa que a empresa dispõe de condições

para competir em determinado segmento comercial.

Douglas fala: E só reforçando: o preço de venda do serviço ideal deve ser um

valor que cubra todos os custos e despesas e ainda permita a geração do lucro.

Douglas fala: Vamos analisar como anda a situação da oficina mecânica do Sr.
João Paulo?

Marina fala: Bom, já temos nosso preço considerando todos os componentes: as

receitas, os custos e as despesas atuais da oficina.

João Paulo fala: Mas esses valores podem ser diferentes das oficinas
concorrentes, Marina!

Marina fala: Bem lembrado, pai! Observar o preço dos concorrentes é fundamental
na definição do preço dos serviços e nos resultados do lucro.

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 Como definir preço
de venda no serviço

Imagem de um homem olhando em um binóculo

E você, empreendedor, consegue levantar esses elementos da concorrência?

Pesquisar a concorrência não é muito fácil, não é mesmo? É impossível levantar

todos os elementos, mas você pode conhecer os preços cobrados pela
concorrência através de algumas táticas e usando a criatividade.

Primeiramente, é necessário conhecer quem são os seus verdadeiros

concorrentes. É importante avaliar o porte, o tipo de serviço que presta e os
equipamentos disponíveis, entre outras características.

Fique atento!

Para haver uma correta comparação de preços com a concorrência, as condições

devem ser bastante aproximadas.

Por exemplo, não se pode comparar um lava a jato que presta serviços de limpeza
em pequena escala com um lava a jato de grande porte especializado em inúmeros
serviços de limpeza e manutenção!

58
 Como definir preço
de venda no serviço

Douglas fala: É muito importante que você saiba que o concorrente direto que
precisa ser pesquisado é aquele que tem quase o mesmo porte de sua empresa,
disponha da mesma capacidade de atendimento e preste o mesmo nível de
serviços.

Itens a serem observados antes de apurar os preços da concorrência direta:

 QUEM

Para conhecer quem são os concorrentes, você pode contratar uma empresa
especializada em pesquisas, porém tem um custo muito alto, e efetuar a pesquisa
você mesmo ou seu sócio, de forma mais barata, mas um pouco trabalhosa. Neste
caso, você, ou até mesmo seus funcionários, deve sair à procura de seus
concorrentes e, à medida que encontre uma empresa similar, de forma sutil,
procure analisar os pontos em comum com a sua. A partir disso, você pode
selecionar os seus possíveis concorrentes.

 O QUE E COMO

Para que a pesquisa mostre efeitos desejados, é necessário que você saiba o que
e como pesquisar. Uma vez identificado o porte dos seus concorrentes, de uma
forma mais detalhada, é indispensável a pesquisa dos tipos de serviços oferecidos.
Você precisará saber sobre aqueles estabelecimentos que oferecem o mesmo tipo
de serviços que a sua empresa. Para isso, você precisa usar a criatividade para
pesquisar os serviços ofertados e também procurar saber os preços cobrados por
esses serviços.

59
 Como definir preço
de venda no serviço

 QUANTO

Não interfere em nada você saber somente quem são os seus concorrentes; é
preciso conhecer também o quanto eles cobram pelos serviços. Algumas empresas
dispõem de um setor que cuida especificamente de pesquisa de mercado, visitando
os estabelecimentos concorrentes e comparando os preços praticados com os da
própria empresa. Mas, caso a sua empresa não possua este setor, você mesmo ou
algum funcionário seu poderá efetuar esta tarefa. O importante é não deixar de
fazer estas pesquisas de mercado.

A criatividade torna-se uma ferramenta importante nessa fase de observação de

seus concorrentes no seu dia a dia como empresário.

O pensamento criativo supõe uma atitude, uma perspectiva que nos leva a procurar
ideias, manipular conhecimentos e experiências. É isso que você precisa para
descobrir quem é o seu concorrente, como o que pesquisar sobre ele e quanto eles
cobram pelos serviços.

Por isso, faça o curso Criatividade: descubra seu potencial, disponível no portal
SEBRAE-SP para estimular mais o seu potencial criativo!

Douglas fala: Conhecendo os preços da concorrência e sabendo que os

concorrentes são de porte semelhante aos da sua empresa, você será capaz de
identificar se a estrutura de sua empresa está ideal para enfrentar o mercado
competitivo.

Douglas fala: Com esses dados em mãos, você pode tomar as decisões quanto à
diminuição dos custos fixos ou da margem de lucro, para manter seus preços
competitivos e para que sua empresa sobreviva no mercado.

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 Como definir preço
de venda no serviço

Marina e Sr. João Paulo resolveram sair às ruas para conhecer os seus
concorrentes e levantar os preços de alguns serviços mais comuns.

Para facilitar suas pesquisas, eles decidiram criar uma lista dos serviços mais
comuns prestados pela empresa.

Acompanhe como ficou a planilha de comparação dos preços com base nos três
concorrentes visitados.

Quadro de comparação com os outros concorrentes diretos da oficina mecânica.

Serviço Proc. Tempo Preço – Total Conc. 1 Conc. 2 Conc. 3

Hora total
Regulagem Mecânico 2,00 31,41 62,81 60,00 66,00 70,00
de freios Nacional
nacional
Regulagem Eletricista 1,00 35,59 35,59 45,00 34,00 38,00
de faróis
Alinhamento Mecânico 2,50 33,50 83,75 89,00 90,00 95,00
de direção Importado
importado
Revisão de Eletricista 3,00 35,59 106,78 125,00 120,00 100,00
injeção
eletrônica
Alinhamento Mecânico 2,00 31,41 62,81 68,00 70,00 75,00
de direção Nacional
nacional

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 Como definir preço
de venda no serviço

Marina e Sr. João Paulo compararam seus preços com os da concorrência,

separaram os que estavam abaixo e chegaram à seguinte planilha:

Planilha de comparação:

Serviço Nosso preço Menor preço da Preço definido

concorrência
Regulagem de freios 62,81 60,00 60,00
nacional
Regulagem de faróis 35,59 34,00 34,00

Alinhamento de direção 83,75 89,00 84,00

importado
Revisão de injeção 106,78 100,00 100,00
eletrônica
Alinhamento de direção 62,81 68,00 63,00
nacional

Esta planilha demonstra os preços da oficina do Sr, João Paulo e Marina e os

preços menores encontrados na comparação com os concorrentes. Com isso, eles
chegaram a este ajuste com o preço da concorrência. Como você pode observar,
os dois de seus preços permaneceram o mesmo e os outros diminuíram o valor.

Dica: Fique atento porque, às vezes, é necessário realizar arredondamentos

para definir os preços como foi feito no alinhamento de direção de
importados e no alinhamento de direção de nacionais

A partir dos conhecimentos que você adquiriu até o momento, o que acha de ajudar
Alice a pesquisar sobre sua concorrência direta?

62
 Como definir preço
de venda no serviço

Alice fala: Ivan, preciso fazer uma pesquisa sobre meus concorrentes. Tenho que
buscar algumas informações importantes para a determinação do preço dos
serviços.

Alice fala: Preciso que você busque empresas muito semelhantes à nossa e
levante algumas informações.

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 Como definir preço
de venda no serviço

ATIVIDADE

A importância de ter uma visão constante de como anda o mercado é essencial

para o sucesso da empresa.

Por isso, ao ajudar na situação do Lava a jato Brilho 5 estrelas, analise com
atenção a situação da empresa e, em seguida, faça uma comparação dos preços
praticados. Logo após, faça um ajuste com os menores preços encontrados nessa
pesquisa.

Se houver necessidade, utilize a calculadora.

Analise com atenção a situação do Lava a jato Brilho 5 Estrelas:

Serviço Nosso preço Conc. A Conc. B Conc. C

Lavagem 22,07 20,00 22,00 23,00

Simples
Lavagem com 29,43 35,00 35,00 32,00
cera líquida
Lavagem com 44,15 40,00 45,00 45,00
motor

Agora que você já fez a comparação dos preços, faça um ajuste com os menores
preços encontrados nessa pesquisa, preenchendo os quadros abaixo:

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 Como definir preço
de venda no serviço

Serviço Nosso preço Menor preço dos Preço definido

concorrentes
Lavagem 22,07 20,00
Simples
Lavagem com 29,43 35,00
cera líquida
Lavagem com 44,15 40,00
motor

Comentário: O empresário deve sempre acompanhar a movimentação do mercado

concorrente, pois as informações desses concorrentes é que o ajudam a melhorar
cada vez mais o seu negócio. Então, nunca deixe de pesquisar sobre sua
concorrência direta e analisar os preços para que você possa sempre atender
os seus clientes com qualidade e garantir assim a continuidade de sua empresa no
mercado!

Alice está evoluindo cada vez mais com sua ajuda. Continue assim, pois vocês dois
terão muito sucesso em seus negócios!

Douglas fala: Você acha que depois das pesquisas feitas sobre a concorrência, já
é possível reduzir o preço de seus serviços?

Douglas fala: Ainda não! Antes de tomar esta decisão, você precisa simular os
resultados de sua empresa considerando o preço de venda de seus concorrentes e
o alcance do lucro planejado.

A redução dos preços pode originar uma redução no lucro inicialmente desejado.
Mas, como a intenção não é reduzir a margem de lucro, o que se deve fazer?

65
 Como definir preço
de venda no serviço

Pense um pouco sobre o que você faria com as situações abaixo:

Aumentar os preços menores até que fossem equivalentes aos da

concorrência?
E quando estes preços forem maiores?
A empresa deve simplesmente deixar de prestar aquele tipo de serviço?

Douglas fala: Quando o seu preço já estiver pronto, você precisará rever toda a
composição, incluindo os custos e despesas, para verificar se há algo que você
possa fazer para deixar o seu preço mais competitivo. Para isso, você poderá
estabelecer preços mais baixos que os da concorrência, reduzir os custos para
aumentar sua margem de lucro ou então agregar mais algum valor ao serviço
prestado pela sua empresa.

Ao ajustar os preços dos serviços ao melhor preço do mercado, você precisa

calcular o preço da hora.

No caso da oficina mecânica, para manter o melhor preço, eles tiveram que baixar
os preços da hora de serviço.

Acompanhe o processo:

Primeiramente, é preciso verificar o preço da hora de cada especialidade

considerando o novo preço definido. Para isso, Marina utilizou a tabela abaixo:

66
 Como definir preço
de venda no serviço

Serviço Especialidade Preço definido Horas Preço + Horas Preço da hora

com base no gastas gastas
melhor preço do
mercado
Regulagem Mecânico 60,00 2h 60,00 + 2h 30,00
de freios Nacional
nacional
Regulagem Eletricista 34,00 1h 34,00 + 1h 34,00
de faróis
Alinhamento Mecânico 84,00 2,5h 84,0 + 2,5h 33,60
de direção Importado
importado
Revisão de Eletricista 100,00 3h 100,00 + 3h 33,33
injeção
eletrônica
Alinhamento Mecânico 63,00 2h 63,00 + 2h 31,50
de direção Nacional
nacional

Ao calcular o preço hora com base no melhor preço de mercado, o Sr. João Paulo
e a Marina perceberam que havia diferentes valores-hora para uma mesma
especialidade. Com isso, tiveram que escolher um preço. Acompanhe como ficou o
preço definido, já considerando os arredondamentos necessários.

67
 Como definir preço
de venda no serviço

Serviço Especialidade Preço definido

Regulagem de freios Mecânico Nacional 30,00

nacional
Regulagem de faróis Eletricista Preço desconsiderado
Alinhamento de direção Mecânico Importado 34,00
importado
Revisão de injeção Eletricista 33,00
eletrônica
Alinhamento de direção Mecânico Nacional Preço desconsiderado
nacional

Com isso, o cálculo de faturamento da oficina mecânica ficou da seguinte forma:

Faturamento mensal da oficina com base no mercado 11.737,00

(-) Despesas variáveis de vendas (16%) 1.877,92

(=) Margem de contribuição 9.859,08

(-) Mão de obra direta 2.928,00

(-) Despesas fixas * 4.786,59

(=) Lucro 2.144,49

Lucratividade 18%

Por fim, o Sr. João Paulo e Marina puderam concluir que, aplicando o preço com
base no mercado, obteriam um lucro de R$ 2.144,49!

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 Como definir preço
de venda no serviço

Fique atento!

Perceba que uma outra maneira de conseguir manter o lucro projetado seria baixar
os preços dos serviços que estiverem acima dos valores da concorrência e
aumentar os que estiverem abaixo; é o chamado mix de preços. Esta prática é
comum no mercado, principalmente quando o volume de itens é muito grande
como, por exemplo, nos supermercados.

Douglas fala: Você já utilizou a técnica do mix de preço?

Douglas fala: A técnica do mix de preços é utilizada levando em conta que não se
pode aplicar o mesmo índice de mark-up para todos os serviços oferecidos.

Douglas fala: Saiba também que é estratégico você diminuir o preço de algum
serviço seu mais procurado e aumentar o preço daquele serviço menos procurado.
Assim, um estará compensando o outro.

Em alguns casos, existe a possibilidade de praticar preços menores que o mercado

em geral e se ter um lucro maior que o desejado.

É a lei da oferta e da procura que acaba prevalecendo.

Agora é o momento de você, juntamente com a empresária do lava a jato, refletir a

respeito dos conceitos trabalhados no conteúdo.

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 Como definir preço
de venda no serviço

ATIVIDADE

Você está chegando à reta final deste curso! Agora, é interessante que você reflita
um pouco a respeito dos conceitos trabalhados, retomando as ideias das
características de um empreendedor de sucesso, apresentados no primeiro
momento do curso. Vamos lá? Fique atento às questões e responda-as, pensando
em seu negócio.

1 – Faça uma comparação de como você era antes de iniciar o curso e o que você
é agora depois de tudo que foi vivenciado aqui. Você se considera mais preparado
hoje?

2 - O que você sabia já era suficiente para gerir bem seu negócio?

3 - Você considera que agora já construiu conhecimentos suficientes para seguir

em frente e ser um empreendedor de sucesso?

4 – A partir de todo conteúdo apresentado aqui, você conseguirá definir o melhor

preço de seu serviço para adquirir o seu lucro desejado?

Escreva abaixo os pontos de aprendizagem construídos e os benefícios que você

adquiriu, baseando-se nas questões elaboradas.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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 Como definir preço
de venda no serviço

Comentário:

Para você ser um empresário bem-sucedido, são necessários alguns fatores. Um

deles é possuir algumas características de um empreendedor de sucesso. Para
que sua empresa sempre tenha sucesso, é importante que você possua algumas
competências, tais como: oportunidade, relacionamento, conceitos gerenciais,
visão de mercado, comprometimento e equilíbrio no trabalho e na vida pessoal.
Tudo isso, além do que você estudou aqui, irá te ajudar com o bom resultado de
seu negócio!

Que bom! Você alcançou o seu objetivo! Ajudou na situação do lava a jato e
aprendeu ao mesmo tempo com as tarefas que lhe foram propostas. Você tem tudo
para ser um grande empreendedor. Alcançou 100% de suas metas.

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 Como definir preço
de venda no serviço

4. ENCERRAMENTO

Douglas fala: Parabéns! Você chegou à última parte do curso. Antes de concluir,
vamos reforçar alguns pontos importantes sobre a definição de preços dos
serviços?

Douglas fala: Você viu neste curso como o empresário deve agir para definir
preços que levem a empresa a alcançar o lucro projetado.

Douglas fala: Aprendeu que é possível resolver as pendências de sua empresa. E

que, para manter sua empresa organizada, basta ter iniciativa e ânimo.

Douglas fala: Lembre-se sempre que não basta apenas estipular um preço para os
serviços de seu empreendimento. É necessário revê-los, constantemente, sempre
considerando seus custos e o mercado.

Douglas fala: Para motivá-lo na organização e manutenção dos preços em sua

empresa, separei um vídeo que mostra os benefícios que uma formação correta
dos preços dos serviços pode trazer para um empreendimento.

Douglas fala: Viu como não é tão difícil organizar e planejar os seus negócios para
garantir o sucesso de sua empresa e a fidelidade de seus clientes?

Douglas fala: Para isso, basta disposição, persistência, busca de informações,

comprometimento, dentre outras características típicas de um empreendedor de
sucesso.

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 Como definir preço
de venda no serviço

Douglas fala: Para saber quais dessas características você possui e quais delas
precisa desenvolver, faça o curso Empreendedorismo, disponível no portal
SEBRAE-SP.

O lava a jato e a oficina mecânica estão de parabéns. Afinal, conseguiram com sua
ajuda superar os obstáculos e manter a empresa e seus preços organizados, bem
como conservar a satisfação de seus clientes.

Lembre-se que você também pode fazer isso em sua empresa.

Faça como eles! Invista em seu empreendimento, realize todas as mudanças

necessárias, aja diante dos obstáculos e utilize estratégias na resolução de
problemas.

Acredite na sua capacidade e faça sempre o melhor, buscando atender o cliente de

modo satisfatório.

Douglas fala: Finalizamos mais um curso com sucesso! Continue sua capacitação
acessando outros cursos que o SEBRAE - SP preparou para empreendedores
como você.

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