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O 1 Se l e Es t ilo s d e D e c is äo n o M o d e l o d e L id e ' " ça da Á. o . e

L d n D e c is äo d e v ro o m Ye « o n

P a r ,1 1 o t 1l & i t r i Pr o b 1c n 1a *

è 1 d e L i ?i 1o i v a le n d o M d e i nBor m1ç( Xr d is p r m
Al \ t)i n im 1v e o p m b le m l ¿ »u [o ln J v ( x ¢35111o i

v e is n a «x t 1s i o

nec ei r i as de b o r d in do e n [ Ào Ue ( id e lx .s so a m e r l
A ll \ o cê o l x 1 m a s i n tb n n a çò e s se u s su J s e He

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e s t o 1x e n d o i n t o n n Bç i e s O Pl pel d e s e m p e n h a d o p o r s E u s s u b o r i n a « o \ n a [ o n 7n ( i 1 e r i

dl s i nn naç óes espt ci t i a s ( Bu e v (x s o l i t

s o ( c l l n 1m e n t e u m p a p e l d e me c i me n t o
/ l c i a e

n i i o u m p a p ç ï l d e g e r a ç i o o u a v a l i a ç i i o d e s o l L 1ç ò e s

CI Vo( c o m p a r t i l h l o p r o b le m a in d i v id u a lm e n te c o m o s s u
b o r d i n a d o s p e r t in e n t e s o b te n d o

s u a s i d é i a s e s u g e s t Me s s e n i r e u n i l o s e m g n 1p o E m s e g u i d a v o c ê f t ) 111 3 a d e c i s i i o E s s a d e c i

s o po de o u n o r e fl e t i r a i n f l u ê n c i a d e s e u s s u b o r d i n a d o s

Pa r a Pr o b 1e m a s I n d iv id u a is Pa r a Pr o b le m a s d e ( r u p o

GI Vo c ê c o m pa rt i lh a p r o b le m
o a c o m c II v o c ê c o m p a r t il h r o pr obl em c o m se u s

b o r d in do s e m u m a re u n iã o d e gr u p o
u m de se u s su bo r d in a d o s e ju n to s su a

b le he ga N e ssa re u n ião v o c ê o b tém id é ia s e s u

a n a lis a m o p ro m a e c m a
d ê
u m a s o lu ção m u tu a m e n te s a t is g e s t Me s d o g r u p o E m s e g u i a v o c t o m a
de a d e c is à o q u e p o d e o u n à o r e fle t ir a in
fa t ó r i a e m u m a a u n o s fe r a tr o c a

in fo l ê
f u n c ia d e se u s s u b o r c l i n a d o s
liv r e e a be r ta de r m a ç Me s e

id éia s A m bo s c o n t r ib u e m p a ra a re G II Vo c ê c o m pa r tilh a o p r o b le m a c o m se u s

ti
SOl uçi o d o p r o b l e m a ,
e a © c
re s su bo r din a do s c o m o gru po Em c o n u n toj
v a c o n t r i b u iç ã o d e c a da u m de pe n v o c ês p r o d u z e m e a v a l ia m a lt e r n a t iv a s e

de m a is d e c o n he c im e n to do qu e te n ta m c h e g a r a u m a c o r do (c o n se n so )
de a u to r i d a d e fo rm a l e m to r n o de u m a so lu ç o Se u pape l é
de it o lh a n te a o de u m m o de r a do r
D I Vo c ê d e l e g a o p r o b le m a a u m m u se m e

fo do tu c o o r de n a n do a d is c u ss ão m a n te n do 9l
se u s s u bo r d in a d o s rn e c e n

g a r a n t in d o q u
e
da s a s in fo r m a ç Me s p e r t in e n te s qu e e n fo c a da n o p r o b le m a e

ê po ssu a m a s da n do a e le re s o s a ssu n to s c r u c ia is se a m j disc u tido s Y t

v o c
in f lu u e
r 1s a b i l i d a d e e a u to n o m ia p a ra re n ão te n ta e n c ia r o g n J p o p a i ta q
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e s t á d is p o s to
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Se ja l fo a do te a su a so lu ç ão e
so lv e r o p r o b le m a qu a r a

ita i m p le m e n ta r a lq u e r sol uço

s o lu ção e n c o n tr a da p e la pe s s o a a ce r e qu
c o n te c o m o a p o io d e to do o g n 1p o
c o n ta r á co m se u a p o io qu e

l t iv D pa d e le g a d o G pa n 1 seado e m g n 1p o
N o ta : A é abre v ia ç å o pa ra a u t o r i t ii r io C pa ra c (o n s u o ra r e

t ie t isj o
bra d a l id e d e l{ » d a 1i l v o r e d t
Co m o to das a s t e o r ia s a n ge n te s ra n ça ,
o m o

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i lo d e l id e m a is e f ic cle de de c a ra c t e r :s t ic a s d t s i t ua:
p ro p Me q u e o e st ra n ça a z pe n
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c 1f i c a s t r ês s o b 1l si t ua o e c in c o s
se gu i9lo re s o m o d e l o fa z o it o p e r g u n ta s e s pe re

in l do e st ilo d e l ic le ra n ça e s h o ç a clo s n o Qu a dro

o s se g u id o re s pa ra de te r m a r qu a s s e te s

da F ig u 9 7 fa c il it a c e sso d e p e r g Lr n
9 4 é m e lh o r A ár v o re de de c is ão a p re se n ta n a r a o p 1o

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pa rte 3 com por tam en to M e s o o r g a n iz a c
2 58
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Re s p o n de n do à P e l X l 1n 【l S de a t 1l Vt K t h t R a r °i J 1 1111 1 Ue n t r
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p r o b le m a qu e v o c ê e n tr e n ta pa r \ e sc o 1h e r e n [re U t ) i ?i t )u m t ia t ?i t i l t w o I1tl tr p r e t i\
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su b o r d in a d o s A s a t x »r d a ge n s a u t o c l t i c a s p l i v i 1e g i lm l vei ot i t l 1t 1e ' " p 1?i \ o ( 1\ 1t ; 1 1t h ,
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da ge n s c o n su 1t i v as o u c o m ba se n o g ll l po Pr i vi l t i t m o c re sc im t n to l o \ l \ l n > io
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I Js a n do a v o r e d e De c i s i o
Im a g in e qu e v o c ê se a i o v ic e p r e s i d e n te de u m a e m pre sa qu e lt 1b o u t e l r e > t .. b
e r 1
re s p o n sa b ilid a d e d e a b r ir u m a n o v a fii b r ic a n L 1m o u tro pa ís e q L 1e v oc p Tt I is t t scu 1h e ,
u m ge re n te pa ra e la De v e r ia e le se r u m de se u s c in c o ge 1e n te s a [u l is d 1 l i br i Al e Bl t \
m e n te e x p e r ie n te s ? De v e r ia se r a l g u é m d e o r a d a empl es / l q u e p Is so u p o r
t Xpt ' " i nLi J
de tra b a lh o n o e x te r io r ? D e v e r ia s e r u m c i dadi o d o p a ís e m s t 9l o ?
qu e

Co m o v ic e pre s id e te ê p o d e r i a per col . er r vor e de de c is io da

n ,
v o c a se g u im c ll l l n l ir \

Qu e s t ão A Si m A lg u n s ge re n te s po de m s e r n i a i s a c le qu a do s q L 1e o u tro 5

QUe s t o B N ão Vo c ê ,
o v ic e p r e s id e n te , po de ni o c o n he c e r to uo s t )s i nl er e* W u u
ex pe r iê n c ia p a ssa da qu e se r ia m r t in e n te s à d e s i 只n ii o
pe lç

Qu e s tão C N ào Es te é u m p r o b le m a n o v o pa ra a c o m p m h iu e r »o 1 is s o n io h i
n e n hu m a d ire t r i z c la r a d ira n do qu a is a sso s de do
p v e m se r d a s

Qu e s tão D Si m Q u a lq u e r u m de se u s ge r e n t e s a t u a is p o d e r ia e n c ( »n tl lr bo n s L l TRt ) s
e m o u tr a s e m p re sa s e m se u p r ó p r i o p a :s se re c u sa sse m o c u r go n o t ? x t l io r
Q u e s tã o E : N ào A de c is ã o te ra u m im p a c to m u ito g r a n de n a v i L la Uo s s u h ) Tt lin I
J L t )s

Qu e s t ã o F Si m Ji i e s tã o c o m a c o m pa n h ia h a m u it o t e m :x ) e s il o Ue( l i t aLI t ) S i
ol ¥ani Tl \ i t )
Qu e stão H : N o Ex is t e m m u ito s d e t a 1h e s d a d e s i g n l ç i ( » mb r t o s q l 1 l i ?i sd v ot . vi Le
p re s id e n te ,
sa be
Re s p o n de r n o à qu e s tão H le à
v a re s p o s t a 17 E s s J p lic a p m b 1e m
re s po sta a d a l u m J
de gr u po e 1i m i n a o s e s t ilo s a u to c r át ic o cle le do
,
ga r e c o n su lt iv o e N L t )m e n t l l t ) ( ll u
e s t i lo d e d e c is o ba se a do n o n 1p o
g

Ev id ê n c ia s

O s p r im e ir o s e s tu do s so bre a u t il id a d e d o m o d e lo p e d ia m ao s r e n t e s t l \ 1t n s \ 5 10 111
ge pt
e m d e c i s Me s p a s s a d a s u e h a v i a m s id o f ic a z e s
q e o u in e Fi c a z e s e o 5 1e v l is 1r s d L 1s
lv a m l \ n :l
pro c e s s o s d e d e c is ã o
p a r a v e r ific a r se h a v ia m g u id o
se a s p r e s c r i ç «i e s 9 1{ » m n L 1e l t ) s \1 mt 1t ) t }
pro c e sso s d e d e c is ã o d o s te s e r a m
ge re n co m p a t iv e is c o m ( »d e 1« » ?i ¢ 1 t 111
m o ( BOi , d l x t lL t is t K
e f ic a z e s co m do
, pa ra s a a pe n as 2 2% q u a n do d e c is ò e 1 1 il e s
1a v n l l\
as s v io q \
a m o m o d c lo 1) o
po r e x e m p lo p r e s id e n te ó Ca te r p i lla r, bse I
v c n L 1\ s
,
o rv o u L ;1
qu e a o 1t enL1el p e ( 1i t 1n s d L
Á f r ic a m u ita s v e z e s e r a o b riga do
,

,
a a c a ta r d e c is õ e s «l e l t t ) mp"
p r e ç o d i[a d a s p e l l s e t lt t 1
n h ia q u e fa z ia m p o u co s e n t id o
,
n o m e rc a d o lo c a l E ]e a d m it ia lo l s 1b i . 1
o
q u c t ' st l vl n o t ;l t
qu e p r e c is a v a se r te it o m as a lg u é m 1á d o sc
, e sc r it o r io 1 tu n :ì o
c e n tm m a v u Al t t iw )c i c l 1t
1
i
a u s[a v a m à si t uaçãosl É e v i «l e n t e
qu e e ssa e ra u n i a s it u a ç ão n a l t s 1a w 11
11 n J
de åo d is p u q u a o 5 q \ 1e
se n n ha m de das
to as i nr maç ) es n e c e ss á r ia s i v e r qA1t l i t i o l\ ) e l 1n l t sli
t ) 1
c e n tr a l iz a d o e a u to c r át ic o d e d e c i s ã o d e v e r ia t e r e lim in do
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26 o /
p a r te 3 c io n 1
. c o m p o r ta m M e s o o r Q1 t t i n
T en to

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 A p e s q u i s a t a m1 x m SUgt r c c L 1c a
1 1n l i o r i a t lo s
is a o d í x
p ro t e i M) x n a t l j r 1 i x d e d c ( i # e n m
a r e c e v i o l a 1 a si p r e v r i ç O e s c 1o m o 9 l e 1o
p ( »x
R L T c n t L i fc n d t m brc tm lt > x a r ar n o L I 【) do
v ) ) a w
o n x u lt i v o C I I t a S U b u t i l i z a r
e s t i lo c o e s t i lo b lM 1d o n o R n 1p o ( ; 111 A di 1: r c n ( a ( n :rc o 1 d o is
s t ltil M as (n1ci Jl ; (, 1:d c l c lt t m \
ri pon>i abi 1i (- hdL' U 1t i m a lx l l to m l da A I= de ( Is a o n o p r im t i& )

e s t i lt » , do
m as n o n o M gu n Pa r B m u i t o s I 1t 1cr s 9 1i f i c il b i l id a d e
, a b r ir m / Bo d e m a re s lx m w
ú 1t i m a so b r e n ld o p a 1u 1ql 1el es q u e l i d e l a m o r ga n iz a ç ö c s o u tm r u m I Ls a ra : andt
p ( ( lu c n a x Rn
)o se p h M o n t g o m e 1y P « ) r e x e m p 1o f u n d a d o r e
p r e s i c l e n t c d1 C a n n o n d a l e CÄ ) TTX ) r a t it m ( f a b r i
,
,

L a n t ¬ 9 l e b i c i c l e t a s l i 1g h l e e b ) o b
s e rv a
q u e n o s v e l h o s t e m p o s e u f a z i a d e 1u d o c 1 e v c n \
,
, ,

4 t é c o b r a n ç a d e f a t u r a s E n t r e t a n to o s e u n
"

e g ó c i o t l o r a v a l e 9 5 m i l h i w s d e d { /l a r c t i e i mp l
g ,

s N e l g e r e n c i a r d a c ú ,p u l a t o d o s o s d e ta lh e s c
o m o c o m e n t a si e c 1 v i c e
p r e s i d e n t e d e mt Br i nR
,

e le p r e c i s a e n t e n d e r 5 1 i a p r ó p r i a i ã
p o s ç o e a c o s t u m a r s e a d e 1e a r m a i s a u t o r i d a d e 5 1
g

= Te o r ia d o Ca m in h o O b je t iv o
A té h o je a t e o r ia m a is a b ra n ge n te d a l id e p l if ic a t o d o s o s
q u e m e lh o r e x
,
ra n ça e a e m
a spe c to s do m o d e lo t r a n s a c io n a l é a te o r ia do ca m in ho o b je t i v a
s'
No c e r n e d e s s a te o r ia
e n c o n tr a se a n o ç ão d e q u e o p ó s it o p r i m
p ro o r d ia l d o lid e r é m o t iv a r o s s e u s s e g u i9lo re s ,

e s c la r e c e n do a s m e ta s e o s m e lh o in ho
re s c a m s para a lc a n çá la s U m a v e z qu e a m a t iv a çào
é e s s e n c ia l ao p a p e l d e lid e b o r d a ge m da
r ,
e ssa a e stá ba se a da n a te o r ia da e x pe c t a t iv a

m o t iv a ção d e s c r ita n o C a p it u lo 4 e e n fa tiz a a s tr ês v a r iá v e is m o t iv a c io n a is B1d e re s

qu e o s

p o de m in f lu e n c ia r po r se u s c o m o r ta m e n to s ilo de dec i s i o : lê n ia
p o u e s t s v a c s ,

in s t r u m e n ta lid a de s e e x p e c t a t iv a s ( is t o é V i Es )
,

M a n ip u la n d o a M o t iv a q ão
O t r a b a lh o d o l id e r ,
de aco r do c o m a t e o r ia do c a m in ho o b je t i v o é m a n ip u la r e sse s tr ês
,

fa t o re s de m a n e ir a s d e s e já v e is Co n se qk e n te m e n te ,
o s pf o po n e n te s da te o r ia r e c o m e n m m

qu e o s lfd e r e s
p r a m t r ê s p a p é i s p r i n c i p a i s P r i m e i r o : o s l íd e r e s p r e c i s a m m a n i p u l a r a s
c u m

v a lê n c ia s d o s s e g u i d o r e s i d e n t i f ic a n d o o u d e s p e r t a n d o n e c e s s i d a d e s d e r e s u l t a d o s
, que o s
l íd e r e s p o d e m c o n t r o l a r Se g u n d o o s l í d e r e s t a m b é m s à o r esponsi vei s p e 1a m a n i p u l a ç a o
ó s in s t r u m e n t a l ió d e s d o s s e g u i d o r e s c e r t if ic a n d o s e d e q u e o d e s e m p e n h o e le v a d o g e r e ,

r e s u lt a do s sa t i s fa t ó r io s p a r a o s s e gu id o res Te r c e ir o o s l íd e re s p r e c is a m m an i p u la r as e x pe c

do r m e io da r e d u ção d e b a r r e ir a s f m str a n te s do de se ho 55
t a t iv a s s se © id o re s po m pe n

i do in ho b je t i v po de
Um bo m ex e m p lo d o u s o d a t e o r a c a m o o se r e n c o n t 1u d o n o

co m d e R i c h M e l m a n q u e c r io u u m a re d e d e 32 r e s ta u ra n te s c o m fa t u n 1m e n t o
po r ta m e n to ,

an u a 1 d e 1 10 m i l h ò e s d e d ó la r e s M e lm a n u so u m u it a s fe r ra m e n ta s d i fe re n te s ,
in c lu s iv e

c o ta s d e p a r t ic ip a ç ão ,
t r e in a m e n to do s fu n c io n ár i o pa c o te de be
s ,
n e t ic i o s e u m s is t e m a de

v o lv e r u m ú c le o d e t r a b a lh a d o r e s a o m e sm o te m po e m pree n
pa ra de se n
n
pro m o ç ào in t e rn a ,

decl or es le a is L u is G a r c ia c o m e ço u c o m o la v a do r d e p r a t o s n L 1m d o s r e s t I u R 1 r 1t e s dt
e

M e lm ép o e le ã o f a 1a v a n a d a e m in g lês M e lm a n u c o m o u o u o
a n ,
e m 19 8 7 , e n a qu e la ca n

n t a r a u la s d e i n g lês d tï p o is G ia
ho r á r io d e G a r c ia d e f o r m a q u e p u d e s s e fr e q i ie
e a rc
e le ,

fo i s e n d o s é r ie de c a rgo s qu e p° r fim o le v a ra m a ge r e n te do
p r o m o v id o p a r a u m a
, ,

m e sm o u la v a n d o p r a t o s ( a R ia L 1m fu n ( io n a r io le a l se é qu e
r e sta u r a n te e m qu e c o m e ço , ,

lg u e
·
s e v o c ê q u e r k »r n a t se a lg u é m R ic h M e lm a n a bre
a m a v e z e x is t iu a <g u m ,
c o m e n ta qu ,

id a d e d e c r ia ç ão c le o pa rtu n i d a c le s é (' po n to c ha v e
a po r ta ê " 56 Es s e t i p o d e a t iv ,
pa ra v o c

se gu n do a te o r ia do c a m in ho o b je t i v o

Li d e r a n 26 1
ça de ó r u p o s e Or g a n iz a ç õ e s -

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 1 i t i 1t x1i u t t \ 1 1\ 1 1x \ & 1 1 1w 1 1 11 \

A 1w 11l m 1t t 1 )i 1 1 p t ) r 1a m t n 1{ 1 ( Bt 1t p r x h 1 1)
\ r i \ L Il i e Tm i n 1u ) \ \ b i° t i v t ) 1ì n )pt t t ll r 111 t ) t h i t

iu 11 ; 1 i \ : l id t T 1r l e 1 d ir c l iv
1\ T m it ir 1\ ) s 1t \ 1t 1ss m a n ip \ 11 \ l > m \s 11+i v A r i ;i v t iN m ¢ ) 1 i v : 1( 1

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e n \ n 1u ia \ l o 1H P l ll i e i 1\ \ l i \ l t . T W i t , n t \ L 1n Ir 1 \ 1v 1 1i l ; 1s 10 1
il
o d 1 e h 1r 1 l 1 l 1r a i n i( ia d r )r h
\ ) e w s e s\ i lm se e t )n x \ im e m t . \ n 1o A 1e Lt ) mpt ) r l \ ment t »H t o 1 1 1 o

1 s it u u ç3 0 I )L m o 9 1o m u i 1r
e m e \ \ \. l \ J Su . Ie p e m le t lu seui t l t )t · e i l ls Lt l ucl t ' r 1sl i >JS u )

i im in h o o h ie t i v o r ( COnh=(
s im i l . Bt \ J ho n t \ge m Uo s su b s { i 1u t t ) s U \ 1i t l t mnç l 1 1e o r 1 d o t e

t 1ut wr i s l i \ \ s s it u a c t ompo>l al 11cnt o 9 lo l í 9 1e r dLnt L' Ci xr i o

4 l 1e 1s e io n J is podt m 1t ) r n a r 11

0 0 t. d. e . Ri a do
. . . t. E . t i 1. . d . C° ' " ' " "

li de O bo r c 1i n a do ?i sa be m e x a ta
Æ n ça d in ï t iv a 0 ti d e r c
i
a L1t o r i [ Dr i o s su

s
e sp e r a d o d e le s e o l id e r t br ne( C 9 l i r e
n i e n te o q L 1e I

O s u b o r d in a d o s n il o pa r t ic ip a m da
çò e p e c 1ei c
s e s ts s

to m a da de de c is òe s

Lid e ra n ça enool i ador a 0 1i d e r é a m is to so e a c e s s iv e l e de m o n s tra u m a pre o

b o r d in do
p a ç ii o B e m 1i n a c o m o s s u a s
c u

1i d e s t Me s do b o r d in do
ra n ça p a r tic ip a tiv a 0 l id e r pe de e u sa as su ge s su a s

m as a in d a to ln a as d e c i s Me s

Li der ana o r ie n t a da pa m a 1e a liz a ç o 0 lid e r Fi x a m e ta s de sa f ia d o ra s pa ra o s su bo r d in a

do s e de m o n s t 1a c o n f ia n ç a e iT1 q u e e le s a t in g ir ão
e ssa s m e ta s

E\ i d ê n c ia s

O s p e s q u is a d o r e s t e s ta r a m pe qu e n o s c o m po n e n te s do m o d e lo d o c a m in h o o b je t i v o

E le s c o n s ta ta r a m qu e

O c o m po r ta m e n to d o l id e r pa r t ic ip a t iv o re su lt a t is fa ç s it u a
e m
ç Me
p sa o e m s n as

qu a i s a ta r e fa n il o é ro tin e ir a ,
m as a pe n as pa ra se g u id o re s qu e n ão são a u t o r it á Do s
5 e

r 0 c o m po r ta m e n to d o l íd e r d i r e t iv o pro du z s a t is fa ç ão e de se m ho e le v a do
pe n s ,

m a s só e n tre se g u id o re s qu e se n te m gf an d e nec es i dade d e c la r e z a s9

r 0 c o m po r ta m e n to d o l id e r e n c o ra a j do r lt a s a t is fa
r e su e m
ção d o se g u id o r ,
m a s só

e m s it u a ç Me s n as qu a is a t a r e fa e s t e a a l t a m e n t e e s t r u t u r a
j d a 6o
p O c o m po r ta m e n to d o l id e r o r ie n t a do pa ra a re a liz a ção lt a
re su e m m e lh o r ia m o de
ra da do de ho m a s só do
se m pe n , qu a n o s se g u id o re s s ão d e d ic a do s às m e ta s
e1

T a 1v e z po rqu e a t e o r ia do in ho b je t i v
ca m o o s e a tào j c o m p le x a ,
n in gu ém a in da m o n to u
u m e stu do a bra n ge n te n o q u a l to da s i ii v e is s e a m
,
a s v a r
j te s :a da s O a rc a bo u ç o t e ó r i c a tb r n e
Ci cl o p e l a te o r ia do in h o b je t i v
ca m o o , p o r ém é e x c e le n t e
pa ra te s t a f e de r as
,
ge ra r, e n te n
c o m p le x id a d e s do pro c e ss o d e l id e ra n ça A lé m d is s o se u ín lo
,
v c u c o m a t e o f ia da ex pe c ta
t iv a da m o t iv a ção t o m a o p a r t ic u la r m e n te a d e q u a d o p a r a a l id
e ra n ça ta ] c o m o co n ce it u a ó
p o r Mi nt z r 8 ,
o u se aj ,
u m pro c es so n o q u a l o l id e r é v is t o c o m o u m m o t iv a do r d o g r u po

62 P a r t e 3- o m p o r t ame
2 n t o Me s o o r ga n i za c i on a 1

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 O M o d e 1o f r a n s a
c io n a l Re y is it a do

se gu id o res e
1f de O S B s i t L】
a ç i +o Es s a s i d
é ia s
c 1l s s
o de d iv e r s a s t e o r ia s d c lid e r a n f orneceram U m a r e fe r ê n i
ça , ( l u A v a r i a
c a pa ra n o dis
A s r e l a ç ö e s d i n ii m i c a s e n t m e m a m 1i
p t u d e e n fa s e
re o s
e le m e n
to s de s s
r o m 1m m o d e l o t r a n s a s d iv e r s a s t
c o n ju n a c io n a l i e o r ia s e m s e u e n c a ix
e
n t e ia d
d g o de lide
ce n l e d e s s e m o e l o e n c o n tr a s r a n ç a s ão d
e s c r i ta s n a Fi u r a 9 8 N
e a no ã g o
ç o c le q u e o s l í d
s i da d e s
de d e s e m p e n ho e s a t i e r e s e x is t e m
pa r a a te n de r a s n e c e »
s fa ã o l
ç c e cad
a m e ïn br o d
d e e l i c la d e s e o g pr u p r m e io d e s u a s a
e tra ç o s p r s o n a
, us com
o o
p i d ij e s
p o r t a 1n e n t o s e e s t i l
i n fl u i r n a s v a 1ê n i
c a s in s t r u o s d e d e c i s ã o o s 1i d e r e s
, m e n t a li d a d , p r e c is a m
es e ex
p e c t a t iv a s d
l
c ha v e p a r a a p i c a 1 e s s e m o d e l o à
o s s e g u i d o re s o p r i m e i r o fa t o r
s itu a
ç o d e lide r a n a e m
ca f s e a u m a a u t o a v a l i a ç ã o
ç q u e v o c ê s e e n c o n u a é de d i
p a r a de s c o br ir su a
p o s t u r a e m v á r io s t a
r ç o s (c o m o p o r e x e m
p l o a u t o c o n fi a n ç a , o p i n i Me s d e c T M p )
,
,

t e n d ên c ia s d
, e c o m p o r ta m e n t o (e m d i m e n s õ e s
c o m o c o n s i d e ra ç ã o e e s t r u t u
r a in ic ia do
r a ) e e s t i lo s d
, e c le c i s ã o ( a u r o c r i t i c o c o n s u lt iv o
i i
p a r t i c p a v o e d e l e g a d o r ) N fv e i s a l t o s d e
t 6 2 , ,

a u [ o c o n s c i ên c i a s ã
o c r u c i a i s p a r a a e f i c ác i a d a
hde r a n ça , e o s n :v e i s d e s s e t r a
ço m u it a s v e z e s o d e m s e r e l
p e v a d o s p o r i n t e r v e n ç Me s d e
Tlt e d ba c k d e 360 g r a u s c o m o a s d i s c u t i d a s a n t e r i
,
o r m e n t e n o c a ft u l o 36 3
, p

Tr a ç o s d o li d e r

N iv e l d e e n e r g i a Op i n iMe s d e CTM p
A pt idão c o g n it iv a A u t o c o n f ia n ça
Co n he c i m e n t o da t a r e f a Ca r is m a
Co m p o r t a m en tos
d o l id e r I Es t i 1o
d o 1i d e r
s d e d e c is ã o

Co n s ide r a ç ã o A u t o c r át i c o
Es t r u t u r a i n i c i a d o r a c o n s u 1t iv o
p a r t i c ipa t iv o
De 1e g a do r

Ca r a c t e r i s t i c a s d o s c a r a c t e r is t ic a s
se gu id o r e s d a s it u a ç ã o
s e gu
Es t r u t u r a da t a r e f a
uï r1pet énci a
Po de r da po s i ç ão
Sim i1a r ida de de m o gr áf i c a
Re l a ç õ e s c o m o líde r

し しノ

l do de Lide r a n ç a
Fi gu r a 9 · pl e n a m e n t e A r t i c u a
8 O M o de l o Tr a n s a c io n a 1

W an · 1 d* ó r B nr · Or a n i r e p
-

剧团国良
ï
óa
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 e æ ses f e n ö r 1h e n o s s il o
l s am m o n h« e r ©
Ao m e sm po o s te m 1: d e m pn x 1q u e u m a c a r a c t M 1t k
,
R im m )v áv e
a
)# d{ x ¢ se pu 1d « »r e s o
4 ,

po r u m a cu v e r s i d a d d e t r a qt 1
d e Rui t bmes
tx '
m c 1 »m u m w :x )
hw
n c io n e
q u c fu
,

n a m e n t o o u c s 1i l o « l e de d M u 4 Èe
po ha v e p a r a a p l ic a r e s e n » d b
se #u n d o fa tu r« e "
b em \ n n 1 c n 1t m g r u po A s s im ,
o 4
pes ' x YJ s qu e
lla Q o c r ft l c a a s o ¢ i rt rid l
"
fa z e r u m a a v a g
a s it u a ç ã o d e 1i t l e ra n ça
r mi n a r
o s iç o de m o g r á fi c a , vi ra ¢)
» a Bd
d e s u a c u m p e t èn c la e c o p
m e
do e m o s
,

f t ic a s e a s d e 1e s
c o m p a t i b i 1i ó d e e n tr e a s s u a s c a r a c te r s b ém
m ta m a fe t a r ä¢)
se e n c o n tra
F i m 1m e n o e as s itu a çö es n as q u a is o s
l : cl e r e s a
l eaf
,
e s t ilo s d e d e )c i s ã o d o l i d e i d
e n to s e e
l id a ó c o m p o r ta m x 1
,

c n u te o s u a ço s ó p e rs o n a ,

is s o o (e r c e i r o f a t o r « h a v e p a r a a p 1i c a r
fi c ác i a d o g r u p o de o u tr o po r ,
t c _e
1a d o e a e ,
,
u e s e e n c o ï 1M a m
(m
0 1l d e r e s p r e c i s a m e stu da r a s it u a ção em q , p n,
qu e o s
l id e r ó m u ó r c e r ta s c o n d i çò es c o n 1o
eF* O da e str u tu ra ó t a r e fa o u o p o de r d o a
,
o as m a is e z e s c o sn e s «
tipo s ó l ió f a n ç a se r a
e c o n o m i a g e r a 1) p a r a d e t e r m i n ar qu e

A lió ra n ça e f ic a z re qu er a an ál is e
co n fig u ra ç ão e sp ec ific a d e se © id o r e s e s it u a ç ão
l i de se © id o r e s e s it u a çâ o d e s t a c a do c
do sa do s t s v e to r e s e a r e a ção ao s m e sm o s

l qu ê fic o co n he ce n do n e s te ca p i t u lo
n o r e fe r e n c i a l t r a r 1s a c i o n a e v o c u

G ran d e p a r te d a d a p e s q u is a te m e x a f n in a d o o t ó p ic o d a W
t e o r ia e
A

n t i d o d e q u e 1i d e r a r é a p e n a s u m a d a s t a r e a s
f do
r a f 1ç a d i f e r e d o g e r e n c i a m e n t o n o s e

r m a n e n te de u m l i d e r é u m a f u n ç ão
t r a b a lh o g e r e n c ia l O a p a r e c im e n t o e o s u c e s s o p e
s d a s i t u a ç ão
c o m p le x a ó t r a ç o s p e s s o a is c a r a c r e r f s t i c a s d o s s e © i d o r e s e c a r a c t e r i s t i m
,

u it a
A l© m a s d a s c a r a c t e r i s t i c a s p e s s o a i s m a is i m p o r t a n t e s d e u m l i d e r p a f e c e n a s e r m

i n t ie l i g ê n c i a , a l t o n : v e l d e e n e r g i a e c a r i s m a E s s a s c a r a c t e r f s t i c a s n o r m a l m e n t e s e

e m d e t e m i n a d o s c o m p o r t a m e n t o s o u e s t i o s d e d e c is ã o d o l id e r
m 1

A s d im e n s ii e s m a is i m p o r ta n te s do co m po r ta m e n to d o lide r in c lu e m C
da s w c e ss i da d e s d o s Tt Bn c i o M i r i o s à s ,
v e z es c ha m a ó de o r ie n ta çã o p a na a r e 1a çâo o 11

pr - t Bp a çâo co m a s pe sso a s e stm tu r a i n i c ia d o r a ,

ta m b ém c ha m a da d e o W I
¢a n e j iz o u
li der ¢
p r e o c u p a ç Bi o com a p r o d © iio e c o nn p o r ta m e n t o s de in te r c â m bio e l 1m e

0 , q u e d iv ió m o s s u bo rd in a d o s e m in t r a g r u p o s e e x t r a g iu p o s
O s l íó r e s t a m b é m d i fe r e m e m t e r m o s d e e s t i l o s d e d e c i s ão A lg u n s l l d e i e ts
d ó um 1
M to m a m to as a s c is õ e s pa ra o s se u s se g u id o res ,
ao p a sso qu e o u tro s as s u m« n
ab or ó g e m l fb e n a l e ó i x a m q u e o s s e u s o u u o s, a
i n da ,
se g u id o re s fa ç a m co m o q u is e r e m
* la
u m a a tx )r ó g m
gu i do r e p
mo c r t i Ec a s
assu m m e tr a ba lha m a t iv a m e n te co m o s se
1a
do b ro a ulï
a sse gu rar qu e to s o s m em s d o gr u p o te n h a m u m a c han ce de c o n t r ib u ir pu
1o s
ded s o Se g u n «1o o m o c ¢e l o tra n s a c To ?1a 1 d e l l ó r a n a de sse s po rta m m
ç ,
a e f 1c f l c i a c o m

ei t i l os d i f e r e n t e as «1e d e c i s ã o d e p e n d e d e sjtu a ç
i o
e da
c a r a c t e r ls t ic a s do s se g u id o re s e

c im
d
2 64 it *
pa r t e 3 c o m p o r t a m e n t o M e s o o rg1 n

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 Os se g u id o re s d i fe re m se g t 1n d o v d r l a s d 1m * e r a 1l a m e n t e
e n að e a Im p o r t a n w n po ó m
am adu re c ido fls s lo
co n
fi áv e i s , s, p ro n a is e d e d lc a d o a h o r g « n l z a ç Ðo ¢ a u a m l » *o au W
,
t n te o c o n t M r lo
se r e x a a m e Pa ra
q \ 1c a l l c l e r a n ç a
de m ae a j e f ic a z c t »M «e g u l( k ) r e 1 co m

ara c te
Ds t i c a s d Me r e n te s ,
s e rao n e c e s s á r io s d lk
c r e n te & e a t l o a 1 d e 1l d e ra n ça
A s it u a ção 11a qu a 1 l fd e r e se g u l cl o re s se e n c o n tr am ta m b m a f e ¢a a r e 1a ç ä o d¢ um
e n t r e o s t +a ço s o s co m p o r ta m
l a do ,
, e n t o s e o s e s t ilo
d e d e c ï» Ðo d o l l d e r + e , ó ( } u t r o a
s ,

ia d o l f d e r O n d e o l f d e r d e tém g r a n d e
e fi c ác p o M t r d e p o s l ç o o , o n d e a e f l r u l u r a ¢ ¢a t a n g¢b
d l ð
e a s r e a ç e s e n t r e l fd e r e
é a i ca e o n s e g u i d o r s ao c a r a c t e r i z a d a s
p e 1a c «m fl a n ç a e ¡
ito p o d e s e g a r a n t i r u m c o n ju n t o d e c o m
te s p e ,
p o r t a m e n t o s o u e s t l l o ß ó d e c w 1o Em
sit u a ç
·õ e s n a s q u a is v ig o re m as co n d lç ö e s ti po c o m p le t a
o po sta s , p o de s e r n e c e s « ár lo u m
d ife r e n te d e l id e r o u e s t ilo d e ]f d e r
m e f 1t e

M 1: :;

Ou e s t õ e s d e Re v is o
W
0
As t e o r ia s d e lid e ra n ç a d ife re m em te r m o s d o gr a u d e a d a p ta ç ão q u e ,
se gu n do e la s ,
o

l id e r p o d e t e r D a s t e o r ia s d is c u t i d a s n e st e c a p im lo e sc o lh a d u a s q u e s u ge r e m q u e o
,

l id e r é i n f l e x ív e l e du a s qu e su ge r e m qu e e le é pro n t a m e n t e a ó p t á v e l Qu a l d e s s a s

du as p e r s p e c t iv a s c o n tr a d itó r ia s pare ce m m a is p r óx im as ó v er d a d e ? O s l :d e r e s m

cem fe ito s o u s ão p r o du z id o s ?

A m a io r i a d a s p e s q u is a s a n t e r io r e s so b r e l i d e r a n ç a fo i fe a liz a da co m l íd e r e s q u e

a se e x c lu s iv a m e n t e bran co s e do sex o m a sc u l in o Pe s q u is a d e m o g r áf i c a
eram qu
e e n tr e o s n o v o s in gr e ssa n te s n a fo r ça d e tr a b a lho n o an o 20 0 5 , p o u co s
su ge r e q u ,

s e rão bra n c o s do se x o m a sc u lin o Qu e t e o r ia s d a lid e r a n ça p o d e m p r e c isa r de r igo

ro sa re v is ão d e v id o a e ssa m u d a n ça ? Qu a l v o c ê ac ha q u e po de rá se r ge n e ra liz a d a

e ssa n o v a m ão de o bra ?
pa ra

d is c u t im e s c a la do c o le g a d e t f a b a lh o m en o s p r e fe r i d o Em b o r a
Ne ste ca p ít u l o ,
o s a

e n to de ssa o r de m o qu e v o cê ac ha de u m a e s c a la d o l id e r
n âo e x is t a n e n hu m i n s t r Lt m ,

s e r ia se u l:d e r m en o s p r e k r id o ? Po r q u ê? V o c ê co nse © e
m en o s p r e fe r i d o ? Qu e m
ào v o c ê o LI s i t u a ç Me s d i f e r e n t e s d a q u e la e m qu e v o c ê se
pe n sa r e m se gu id o re s qu e n ,

e x c e le n te ti d e r ?
9gi sa p e s so a p o d e r ia se r u m
¬】
1s : _ ,

lg u m as po u cas ex ce ç Me s em ge r a l as pe ss o as qu e
ErDt i i í a p o s isa m o s pen sar n a , ,

l ió
äi c/i i i i pj reeíi i i nri i i i i c o m o l:d e r e s n as e mp r e s a s n ão a lc a n ça m s u c e sso c o m o

i d e l fd e r e s s e © i d o r e s o u s itu a çðe s q u e
l © 牌a s c a r a c t e r :s t c a s
Qu à is ã i
,
res
p o l ít i c o s a
l lid e r a n ça p o l it i c a ?
p r e s a r ia p a r
a a
d if i c u l ta D a m a tra n si ® ö. d a l id e r a n ça e m

1: d e r e s q fr e k e n t e m e n t e c it a d o s in c lu i c la ra
A l is t a a p ir e s e n ta dap i i i Qu r o 9 1 d o s
á t e r m o r a l g e r a l d o 1i d e r a p a r e n m e
te n te n o
R f qu e o c a r
m e n te sa n to s e pecador eî p
e c im e n t o de u m
l i d e r o u r 1a s u A c o n
n o a par
de s em
p e n ha n e n hu m pai j consi stente
t in u id a d e n o de r?
po

1 . - . a
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 llll/ G u ia d e Im p l e m e n ta ção
o
m o d e lo «l o pro c e sso c le l id e ra n ça qu e
n v o lv e r e 9 le s c r e v e r u
Tk dese m o a
n ta m o s u (b
rá
j
a i s a t r i b u :d o s a l id e ran ça fr a c a A s
p g n ta s s e
e r u
d i a 只n p r o b ie m i z a c io
a o s t ic a r a s o rga n n
g u in t e
l liz a ção c 1c a n á l i s e s «l e d i s
dev j d á la d e lo t r a n s a c io n a n a re a
p lic a
e m a u a a r o m o a gn (
,sti
c( ,

b a lho g e re n c ia ] q u e im p o r tân c ia te m
Co m pa rado a o u tr o s a s pec t o s c lo t r a ,
p a r a VOc
rj

pro c e sso e s p e c :f i c o d a l i c l e ra n ça ?

g u i clo lê n c ia in s tr u
ção d o r v a
Qu a l do s c in c o co m po n e n te s da m o t iv a se , m e n ta l i
d a de
do pa pe l
,

da s pe o u re c o m p e n sa s
e x p e c ta t iv a , p r e c is ão rc e p ç Me s parece e s ta r
r ria 9
s
e m fa lt a e m su a s it u a ç o ?

Qu e h a b il id a cle s r e l a c io n a d a s à li d e ra n ça (p o r ex e m p lo : a p t id ão c o g n it iv a ge ra l ,
co n he
c im e n to cla ta r e fa h a b ilid a d e s d e is ã o ) v o cê o u o s ge r e n te s
e su pe rv po s su e m ? Co m
o
e ssas h a b ilid a d e s r e la c io n a m o s c in c o n e n te s da m o t iv a
se co m c o m po ção ?
Qu e tra ço s de pe rso n a li ó d e r e la c io n a do s c o m a l id e ra n ç a (p o r e x e m p lo : a u t o e s t im
a
e c a r is m a ) v o c ê o u se u s ge re n te s po ss u e m ? Co m o e sse s tr a ço s se re la c io n a m c o m os
c in c o co m o n e n te s da m o t iv a
p ção ?
A té q u e n to ê ha q u
po v o c ac e su a s a p t i d Me s e tr a ço s pe s s o a is o u a s de seu c h e fe
po de m se r pro n :a m e n te a lte ra ó s?

Qu e c o m po r ta m e n to s d e l íd e (p o
r r e x e m p lo c o n s id e ra ç o e str u tu r a in ic ia d o r a
,
,
re
c o m p e n sa ição c o n t in
e pu n
ge n te s ) v o c ê o u o s ge re n te s n o r m a lm e n te a do t a m ? Co m o
e sse s c o m
p o rta m e n to s s e r e la c io n a m c o m o s c in c o c o m po n e n te s da m o t iv a ç o ?
Vo c ê e o s g e r e n te s he
qu e v o c c o n c e m o d e la m se u s c o m p o r ta m e n to s e m fu n de
d i fe ç o
re n te s s e g u id o re s ?
:
Co m o v o c ê o u o s d e f in
ge re n te s e m a i
s tu a ç ii o d e i n t r a g r u p o e m re la ç ão à ó e x tr a
gru po pa ra m e m bro s do g r u p o ? Po r e x e m p lo : v o c Ê ba se ia s e le
c ia o u lha
su a
ção e m co m p e t ên
e m se m e n ç a d e m o g r áf ic a ?
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Co m o o e s t ilo d e dec i s o d e v e se r a m o lda d o a o s se u s s

lo e m fu n ção d o g r a de
e g u id o re s ?v o c ê de v e r ia a u st j i
u m a tu r id a d e d e se u s se
d e le g u id o re s ? Em f unço do m is s o
s c o m a s m e ta s? Em fu co m pro
n ção d a s itu a
ção ?

vo s e e n c o n tr a
qu e p o d e r ia m su b s t i tu ir o L I n e L 1[ r liz a
O qu a n to
a r c o m p o r t a m e n to s d e l íd e r ?
a si t uaçi o é fa v o r áv e l p a ra
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Po s iç ã o e r e la ç b e s 1i d e r
m te r m o s da e s tr u tu ra de t a r e fa p o de r
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m e m bro ? o ,

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