PROYECTO ESTRATÉGICO DE

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL
U3. ACTIVIDAD 1. ESTIMACIÓN DE
RESULTADOS

Antonio de Jesús Rico Campos

Matricula ES1521206753

Docente Zózimo de la Cruz Hernández

 PROYECTO ESTRATÉGICO DE
L MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Métodos para pronosticar

Conceptos Técnicas Descripción

Pronosticar las ventas
Datos históricos Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en
los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que
para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del
Tendencias del mercado mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas
Ventas potenciales del sector o mercado ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico
de ventas.

Posicionamiento en el mercado
Ventas de la competencia
Pruebas de mercado
Juicios personales
Test de nombres de marca
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia
para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.
Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia,
sentido común y buen juicio.
Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la
de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de
personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el
mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.
Un test de nombres de marca es una herramienta que sirve para testar la opinión que tiene el
público acerca del diseño corporativo y naming de una empresa. Es decir, mediante una
encuesta y diferentes procesos, el empresario puede conocer de forma anticipada la percepción
de marca que tienen las personas ajenas al proyecto.

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Pronosticar rentabilidad
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Ocasiones de uso
Destaca la finalidad de un producto y se mide con las siguientes herramientas.
Google Keyword Tool. Está específicamente diseñada para seleccionar palabras clave con las que trabajar el
posicionamiento SEO de una web, o estructurar una campaña de publicidad en AdWords. Pero la
información que ofrece sobre número de búsquedas locales y sugerencia de términos aporta
también una información muy valiosa, ya que, además, la búsqueda puede filtrarse por país de
ubicación, idioma y tipo de concordancia (amplia, exacta o frase).
Google Trends. Sirve para averiguar con qué frecuencia se realiza una búsqueda a lo largo de un periodo de
tiempo determinado, a partir de 2004, por países y por idiomas. Pero además, permite comparar
simultáneamente los resultados entre dos o más términos, y muestra las noticias relacionadas
con cada periodo, lo que permite averiguar cómo afectan los eventos a la popularidad.
VAN (valor actual neto) Es uno de los métodos más conocidos para análisis de inversiones, y se deriva de la suma de los
valores actualizados de todos los flujos netos de caja que se esperan del proyecto deduciendo el
valor de la inversión final. Se debe tener en cuenta que el valor del rendimiento es superior al
valor actual del coste de inversión.
Pay-back El método de pay-back o plazo de recuperación tiene en cuenta el número de años que la
empresa tardará en recuperar la inversión teniendo en cuenta los proyectos que le permitirán
recuperar la inversión de manera más rápida. De esta manera, el mejor proyecto en este caso es
el que devuelve la inversión en menos tiempo.
La tasa de rentabilidad interna es la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero, la
Tasa de rentabilidad interna inversión es aconsejable si esta tasa es igual o superior a la tasa que exige el inversor.
El método de tasa de rendimiento contable es un método estático que se basa en el concepto
Tasa de rendimiento contable cash-flow teniendo en cuenta el cálculo [(amortizaciones+beneficios)/años de duración del
proyecto)]/inversión inicial en el proyecto. No tiene en cuenta la liquidez del proyecto, que sí tiene
el anterior método.
El método del flujo neto de caja tiene en cuenta la suma de todos los cobros restando todos los
Método del flujo neto pagos en la vida útil del proyecto de inversión. Es el más sencillo pero también el menos
conveniente o práctico.
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Pronosticar la participación en el Matriz FODA
mercado
Matriz BCG
Esta herramienta es una técnica de planeación estratégica que nos permite crear o redirigir una
estrategia, analizando la situación competitiva de la empresa mediante la previsión objetiva de
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, todo esto nos permite anticipar las acciones
a las situaciones que el mercado necesita y poder fijar las estrategias correctas que la empresa
necesita.
Esta herramienta nos permite clasificar y diagnosticar las unidades de negocio y sus principales
productos de acuerdo a
1. Participación de mercado en relación con la competencia.
2. Tasa de crecimiento en la que opera la compañía.
Todo esto nos permite tomar decisiones de cómo invertir el tiempo, dinero y esfuerzos.
Esta herramienta sin duda permite ver la participación del mercado y el crecimiento de la
demanda que es elemental al momento de tomar decisiones cruciales de inversión ya que nos
permite ver la rentabilidad de la empresa, producto o servicio.

Matriz Ansoff Esta herramienta permite evaluar las opciones a elegir de la empresa en base a sus posibles
entornos o panoramas de rentabilidad ya que existen momentos en que en los negocios se
desea o necesita ampliar o cambiar el mercado, es por eso que esta herramienta permite ver de
manera objetiva los cambios que la empresa necesita implementar de manera urgente con el fin
de obtener los resultados deseados.
La matriz muestra el riesgo que tendrá una estrategia particular. Entre más se mueva a un nuevo
cuadrante (horizontal o vertical), aumenta el riesgo. Desde el punto de vista de negocios,
quedarse con el producto existente y en el mercado actual es una opción de bajo riesgo: se
conoce cómo está trabajando el producto y el mercado, tiene pocas sorpresas.

Análisis Ciclo de vida
Sin duda una herramienta de diagnóstico que nos permite mediante su análisis poder identificar
el punto más alto de ventas del producto y poder crear estrategias pertinentes para poder estar
en ese punto el mayor tiempo posible.
Las etapas son fundamentales ya que La duración de cada etapa varía de acuerdo a cada
producto y no todos los productos pasan por todas las etapas, algunos pueden fracasar en la
introducción y otros pueden colocarse en la madurez o crecimiento.

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Análisis

No cabe la menor duda que la metodología de un plan de mercadotecnia nos permite poder
evaluar el camino que el producto, servicio o empresa va a tener, con la metodología
podemos diseñar un plan adecuado que permita cumplir metas a corto, mediano y largo
plazo con herramientas indispensables capaces de observar las necesidades de la
empresa.
En esta ocasión podemos observar que el plan mercadológico debe encontrar en este
producto las necesidades del mercado, segmentando adecuadamente a cada uno de
nuestros clientes, como podemos lograrlo midiendo nuestros alcances que permitan que la
empresa se posicione adecuadamente es por eso por lo que la herramienta FODA es
indispensable para conocer los alcances de nuestra empresa conociendo los factores
internos y externos que la definen.
El segundo análisis consistirá conocer que tan posicionado esta nuestro producto y
observar cual es el producto que tiene más presencia en el mercado es por eso que la
matriz BCG es indispensable en este aspecto permite observar que tan poderoso es nuestro
producto, definiendo el que es más redituable y categorizando las oportunidades de los
demás productos.
El tercer paso es observar cual será la estrategia a seguir para posicionarnos
adecuadamente al mercado nuevo y el análisis Ansoff es una herramienta que permitirá
identificar el panorama en el que se encuentra la empresa ya que muestra el riesgo que
tendrá una estrategia particular. Entre más se mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o
vertical), aumenta el riesgo. Desde el punto de vista de negocios, quedarse con el producto
existente y en el mercado actual es una opción de bajo riesgo: se conoce cómo está
trabajando el producto y el mercado, tiene pocas sorpresas.
Y por último conocer cuál es el ciclo de vida del producto esto nos permitirá sin dudas
conocer los alcances que tiene este y cómo es que lo antes mencionado permitirá que se
conserve en madures por largo tiempo.
Cada uno de los análisis que describí en este cuadro sin duda es de suma importancia ya
que me permiten conocer como es que mi proyecto va fluyendo y puedo conocer cuáles
son sus alcances.
Los indicadores financieros de un proyecto son esa medicina que nos permite ver si en
realidad un proyecto de inversión tiene futuro o no, en este trabajo pude descubrir la
importancia de mi proyecto y cómo es que se puede capitalizar de una manera efectiva.

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En lo particular cada uno de ellos nos aportan elementos que nos permiten fortalecer y
estimar los resultados de una manera muy adecuada.

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