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Um manual para o
corretor de imóveis
Organização:
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Fernando Adas
Publicitário formado pela ESPM, atua há oito anos na Fine
Marketing, onde desenvolve ações de relacionamento com
clientes. Ao setor imobiliário, desenvolveu projetos de
treinamento e relacionamento para Lopes Consultoria,
Fernandez Mera, Agra, Idea Zarvos e Cyrela.
Guilherme Machado
Administrador com Pós em Gestão Empresarial pela FGV.
Experiência em Gestão Empresarial a nível executivo.
Estrategista executa trabalhos de desenvolvimento de
organizações e equipes de alta performance. Consultor e
palestrante para empresas e segmentos variados.
Mailson Dias
Corretor de Imóveis tecnólogo e estudante de Publicidade.
Autor do Blog Eu Quero Esse e consultor com foco em
resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais.
Rodrigo Barreto
Sócio do escritório imobiliário Barreto&Oliveira, voltado para
vendas, locação e administração de imóveis de terceiros, é
Administrador de Empresas e habilitado em Marketing.
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corretor de imóveis
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corretor de imóveis
Sumário Apresentação P. 05
Fechamento de contrato P. 14
Por Mailson Dias
Pós-venda P. 16
Por Fernando Adas
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corretor de imóveis
Apresentação
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corretor de imóveis
Mas, qual é a fórmula para realizar uma captação com excelência? Isso é bem
relativo. Varia de corretor para corretor. Cada um tem a suas habilidades na hora
de conquistar o proprietário e convencê-lo de seu talento profissional. Ou seja, o
corretor deve aprender, primeiramente, a se vender aos olhos clínicos do dono do
imóvel. Afinal ele irá entregar seu maior patrimônio (financeiro) nas mãos de um
profissional. E, este profissional, não pode ser qualquer um.
1. Contato telefônico
Normalmente o primeiro contato feito com o cliente, com a intenção de captar
um imóvel para comercializá-lo, é por telefone. Neste caso, é fundamental que o
corretor não se prolongue. Não tente se vender ou conquistar o cliente por
telefone. O objetivo é agendar uma visita. Assim, seja conciso, apresente-se como
corretor imobiliário, informe a imobiliária ou escritório imobiliário que você está
representando e tente agendar um horário para conhecer o imóvel e os
proprietários. No local, olho no olho, você deve se apresentar da melhor forma
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Para apartamentos:
2.2.1. Qual a posição do apartamento em relação ao sol? Qual a posição do
apartamento em relação à área de lazer ou quadra residencial? Têm vista livre ou
para outro prédio? Ele está localizado no canto ou meio da edificação? O imóvel
é vazado? Qual o andar? É reformado? Qual acabamento?
Para casas:
2.2.2. A localização em relação à rua é no meio, na esquina? Sua posição em
relação ao sol é poente, nascente ou perpendicular? A estrutura da casa possui
base para edificação de um segundo pavimento ou tem laje? É reformado? Qual
tipo de acabamento?
Não existem limites para as perguntas que devem ser feitas antes de apresentar
um parecer técnico, em nível de comercialização, sobre um imóvel. As
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adequações podem ser feitas de acordo com o sua região. O importante é ter o
máximo de conhecimento possível sobre a região (comércio local, escolas, posto
policial e de saúde, etc), sobre o último imóvel vendido na localização. Assim,
tomem como exemplo: um apartamento em um determinado edifício com as
seguintes características: quinto andar, localizado no canto da edificação, com
vista livre, voltado para o nascente; não deve ter o mesmo preço de outro
apartamento no mesmo edifício, sendo este: primeiro andar, localizado no centro
da edificação, poente, vista para outro prédio ou para área de lazer. Estes maiores
detalhamentos podem ser conseguidos momentos antes da visita; converse com
o porteiro, pergunte informações precisas, seja um corretor farejador.
3. Avaliação
Como fazer uma avaliação de um imóvel? O que falar ao proprietário quando o
imóvel vale X e ele acha que vale X²? Essa é uma situação muito delicada. O
corretor deve estar bem preparado, com base em levantamentos de preços reais
para realizar uma avaliação segura e precisa. Tenha em mãos uma ficha ou
planilha com máximo de informações a serem extraídas do proprietário do
imóvel. Num bate papo descontraído, mas, mantendo certa formalidade, o
corretor deve registrar os dados constantes nos espaços a serem preenchidos.
Não podemos simplesmente afirmar um preço só para agradar o ego do
proprietário. É a sua imagem que está em jogo. Temos que ser verdadeiros e
éticos. Não se deve ter receio de informar a realidade. Informar, ao cliente, o valor
da avaliação do imóvel e verificar qual o valor que ele estava imaginando. Desta
forma, na avaliação do imóvel devem constar dois valores: a avaliação feita pelo
corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietário, pra venda. Assim, no
futuro, o corretor estará respaldado pela seriedade e profissionalismo
apresentado pelo documento. Não ficará em uma situação desconfortável caso
não consiga vender o imóvel, tendo ainda argumento suficientemente plausível
para reavaliar, juntamente ao cliente, um novo valor a ser apresentados nos
anúncios. O proprietário perceberá isso no momento em que surgirem as
propostas ou comentários dos clientes compradores.
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4. Autorização
Uma autorização, perfeita e completa, tem que ser exclusiva e com o honorário
dentro do que é estabelecido pelo CRECI. Com prazo de no mínimo 90 dias,
tempo suficiente para poder trabalhar na comercialização do bem imóvel qual
maior qualidade.
5. Fotos do imóvel
Agora, com a autorização assinada e com informações importantes, só falta ter
algumas fotos para poder divulgar o imóvel da melhor forma possível na internet.
Não tire apenas uma foto de cada cômodo, acenda as luzes mesmo de dia, tire
foto da fachada, da vista, do condomínio. Lembre-se de verificar se o imóvel está
em condição de tirar fotos: não tire fotos da pia da cozinha se estiver com louça
suja; no banheiro verifique se a tampa do vaso sanitário está tampada; as camas
organizadas; a casa limpa, etc. As fotos são que fazem despertar a venda inicial, é
o que cria uma expectativa no interessado. Assim, esta fase deve ser trabalhada
da melhor forma possível, para despertar o desejo do cliente.
6. Antes de anunciar
Nesta fase o corretor já possui informações necessárias para iniciar a publicidade
do imóvel. Mas ainda faltam outras informações que podem, por acaso, serem
omitidas ou, até mesmo, colidas equivocadamente. Assim, após autorização
expressa para comercialização ou publicidade do imóvel, o corretor deve buscar
a certidão de ônus. Com mais este documento o corretor está devidamente
preparado para dar prosseguimento no processo de divulgação do produto.
Claro, é sempre bom recordar: o corretor deve estudar a ficha de avaliação e a
certidão de ônus antes de fazer a publicidade do imóvel. O profissional não pode
vacilar e gaguejar quando o telefone toca e o cliente faz uma pergunta ou
questiona algum ponto relacionado ao imóvel. Tem que estar tudo na ponta da
língua. O corretor deve estar afiado e transmitir segurança naquilo
comercializando.
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Divulgar imóveis com baixo custo e obter bons resultados. Este é o sonho de todo
empresário do setor, mas para responder a essa pergunta é importante estar
atento a alguns detalhes.
Agora, se o valor investido em uma ação de comunicação foi baixo e não gerou
nenhum resultado, este sim pode ser considerado um alto custo, pois mesmo que
o investimento em valor financeiro tenha sido relativamente baixo, a ação não
alcançou o resultado esperado, não houve um retorno do investimento.
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Para obter bons resultados com custo baixo na divulgação imobiliária é preciso
superar alguns preconceitos que nos fazem ter a falsa impressão de que o baixo
custo está exclusivamente relacionado à quantidade de dinheiro utilizada em
uma campanha publicitária. Sendo assim, é necessário ter visão orgânica e
analítica de todo o mercado.
Entendidos esses princípios, é hora de aprofundar os conhecimentos que se tem
do seu público de interesse que foi identificado durante o plano de negócios.
Para isso, algumas perguntas devem ser respondidas, tais como: Quem é esse
público? Quais são suas preferências? Onde está localizado? Que tipo de veículo
de comunicação é o mais acessado por ele? Qual é o tipo de mensagem que atrai
a sua atenção?
Sem identificar quem é o seu cliente e onde ele está inserido, os recursos
utilizados em uma estratégia de comunicação serão mal gastos, elevando os
custos e diminuindo os resultados. Somente a partir dessa análise poderemos
buscar no mercado a ferramenta que melhor atenda às necessidades do nosso
público, seja ela uma publicidade no jornal impresso, uma mídia na televisão ou
no rádio, uma ação de rua com panfletagem, entre outras possibilidades.
A internet, por exemplo, é vista como um meio de baixo custo para divulgação,
mas que não exclui o investimento. Contudo, se o seu público não tem acesso à
internet ou não a utiliza com frequência,de nada adiantarão o investimento e a
energia despendida nessa ação, pois a mensagem não será recebida por aqueles
que são os maiores interessados. Dessa forma, a comunicação não motivará a
procura pelo imóvel e, consequentemente, não haverá a venda.
Sendo assim, o que, aparentemente, se apresentava como uma estratégia de
baixo custo acabou se transformando em despesa e não em investimento.
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Alguns erros são primários e outros nem tanto. Mas com certeza, todos
impactaram de alguma maneira no desempenho das imobiliárias. Para que o
corretor de imóveis possa prestar um atendimento de excelência para o cliente,
seja um investidor ou a família que deseja comprar o imóvel para realizar o sonho
de ter um lar, seguem cinco dicas de ouro.
Feedback constante
Seja por e-mail, telefone ou presencialmente, nunca deixe de prestar
esclarecimentos e fornecer informações para seus clientes. Se você não tem a
informação, faça o possível para saber a resposta e repassar ao cliente. O prazo
também é importante, portanto, mantenha o cliente informado em um curto
período de tempo (o ideal é ter respostas em no máximo 24 horas). Mesmo que
não tenha a resposta definitiva, informe ao cliente o que você está fazendo para
ter a informação. Exemplo: Sr. João, já entrei em contato com o pessoal do banco
e estou aguardando uma informação deles até quinta-feira.
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Eduque o cliente
Muitos corretores dizem pra mim que o cliente desistiu de comprar o imóvel
porque estava inseguro. A minha pergunta é: De quem é a culpa? Do corretor, é
claro. Você precisa educar o seu cliente para comprar. Isto se consegue através de
informações relevantes sobre seu negócio e que podem ajudar o cliente.
Lembre-se de que, quando o cliente tem interesse em adquirir um imóvel, muitas
dúvidas surgem, como por exemplo: Será que é um bom negócio? Como
funciona o financiamento? Isto vai comprometer as minhas finanças? O imóvel é
bem localizado?
Seja ético
Não é porque o seu concorrente está fazendo a coisa errada que você precisa
seguir pelo mesmo caminho. Falar mal do concorrente, do cliente ou do
fornecedor não é um bom negócio. Falar a verdade, por mais que isso possa
dificultar a negociação com o cliente, é o melhor caminho para construir um
relacionamento saudável. Se o imóvel vai demorar a ser entregue, se o cliente
terá outros custos que vão além do previsto ou qualquer outra situação que vá
prejudicá-lo de alguma maneira, é dever do corretor, alertá-lo sobre o problema.
Nunca abandone o cliente – A sua responsabilidade para com o cliente vai muito
além da entrega das chaves. Você deve acompanhar seu cliente em todos os
momentos para que tudo dê certo e que ele e a família possam estar tranqüilos
no novo imóvel. Certifique-se de que está tudo em dia com o imóvel. Lembre-se
de que o cliente, muitas vezes, fica perdido e você como bom profissional pode
orientá-lo para resolver estas pendências.
Assim, você terá grandes resultados e a admiração de seus clientes.
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5. Nunca vá com sede ao pote, ou ele cai e a água se derrama. Evite deixar
dúvidas, e estabeleça datas para cada etapa a ser tomada após o fechamento do
negócio. (Cartório, entrega de boleto, entrega de documentos, assiduidade ao
depositar os cheques)
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Somos ávidos por novos nomes para serem assediados pelos nossos
lançamentos, pelas ofertas ou condições de pagamento imperdíveis.
Mas se eu lhe perguntar onde está aquele seu cliente que comprou o “três
dormitórios” em 2010, na Lapa, qual será a sua resposta?
Lembra-se dele?
Apareceu no “show room” em que você estava de plantão ou ligou, indicado por
um amigo. Precisava de um imóvel maior pois o segundo filho estava chegando
e a sogra do interior viria morar com eles. A esposa levava duas horas de casa ao
trabalho. Morar na zona oeste significaria conforto e agilidade.
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Será que o cliente da Lapa não se interessaria por um novo lançamento? Será que
não indicaria um amigo?
Manter um bom relacionamento com os clientes atuais, sempre é uma excelente
maneira de alavancar novas vendas.
1. Cadastros atualizados
Mantenha os dados pessoais e profissionais de seus clientes, em uma planilha
eletrônica.
Pode ser um Excel, mas com o tempo, você vai precisar de um sistema capaz de
armazenar e segmentar um número maior de nomes.
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Por isso, manter um esforço contínuo de contato com seus clientes contribui à
manutenção de dados confiáveis e passíveis de uso.
2. Relacionamento
Mais importante do que manter o cadastro atualizado, é acessar a informação e
usá-la para o relacionamento.
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Seu cliente vai adorar saber que você continua cuidando dele e vai adotá-lo como
um consultor de negócios.
Lembre-se de que você pode ser indicado ao grupo de amigos dele, além de
colaborar na revenda do imóvel, o que significa comissões adicionais.
Conheça o bolso, a coração e a mente de seus clientes pois estas são as portas de
entrada para relações duradouras.
Desta forma, a Síndrome do Frejat vai colaborar para que você trate bem dos seus
clientes, preparando-os para ouvir os seus segredos e recomendações
comerciais.
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