Criando um negócio de

sucesso
Ficha Técnica
MINISTÉRIO DE TRABALHO Coordenação do Projeto Qualifica Brasil Gerente do Núcleo de Produção de Materiais
Thérèse Hofmann Gatti Rodrigues da Costa (Coordenadora Geral) Rute Nogueira de Morais Bicalho
Ministro do Trabalho Wilsa Maria Ramos
Ronaldo Nogueira Valdir Adilson Steinke Autor
Luis Fernando Ramos Molinaro Carlos Denner dos Santos Junior
Secretário de Políticas Públicas de Emprego Humberto Abdalla Júnior
Leonardo José Arantes Rafael Timóteo de Sousa Jr Equipe de Designer Instrucional
Rute Nogueira de Morais Bicalho
Diretor do Departamento de Políticas de Empregabilidade Instituto Brasileiro de Informação em Ciência e Tecnologia – Janaína Angelina Teixeira
Higino Brito Vieira IBICT Márlon Cavalcanti Lima
Cecília Leite - Diretora Simone Escalante Bordallo
Chefe da Assessoria de Comunicação Social (ASCOM) Tiago Emmanuel Nunes Braga Virgínia Maria Soares de Almeida
Angelo Marcio Fernandes de Sousa Filho Marcus Vinicius Carneiro Magalhães
Realização
UNIVERSIDADE DE BRASÍLIA Instituto de Artes (IDA-UnB), Instituto de Psicologia (IP-UnB), Revisor ortográfico
Instituto de Letras (LET-UnB), Departamento de Engenharia Samantha Resende Nascimento
Reitora Elétrica (ENE – UnB), Departamento de Geografia (GEA – UnB),
Márcia Abrahão Moura Faculdade de Ciência da Informação (FCI-UnB). Ilustrador
Ana Maria Silva Sena Pereira
Vice-reitor Apoio
Enrique Huelva Secretaria de Educação Profissional e Tecnológica (SETEC-MEC) Desenvolvedor de Vídeos Animados
Paulo Fernando Santos Nisio
Decana de Pesquisa e Inovação Gestão de Negócios e Tecnologia da Informação
Maria Emília Machado Telles Walter Loureine Rapôso Oliveira Garcez Desenvolvedor de Ambiente Virtual de Aprendizagem
Wellington Lima de Jesus Filho Osvaldo Corrêa
Decana de Extensão
Olgamir Amancia Coordenação da Unidade de Pedagogia Projeto Gráfico
Danielle Xabregas Pamplona Nogueira Márlon Cavalcanti Lima
Lívia Veleda Sousa e Melo

Este material foi produzido por conteudista(s) da Universidade de Brasília (UnB) exclusivamente para a Escola do Trabalhador.
Licença de uso e compartilhamento Creative Commons Atribuição-Não Comercial – Sem Derivações 4.0 Internacional.
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
 O que você vai estudar
Tema 1 Tema 2
Noções Conhecendo o
básicas sobre cliente e como
negócio conquistá-lo

Tema 3 Tema 4
Conhecendo Como
parceiros e formalizar o
concorrentes negócio – MEI
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Tema 1 Noções básicas sobre negócio

Você já pensou em ser dono do seu próprio negócio?

Iniciar um empreendimento é o sonho de muitos brasileiros. Ser dono do

próprio negócio pode representar muita coisa: liberdade financeira,
autonomia, independência, e a possibilidade de mudar de vida
completamente.

Foi pensando nesses muitos benefícios que a Escola do Trabalhador

desenvolveu o Módulo “Criando um negócio de sucesso”.

Ao embarcar nessa jornada conosco, você aprenderá que ser dono do

seu próprio negócio é sim possível e terá à sua disposição os principais
meios para se estabelecer como um microempreendedor de sucesso.

Bem vindo(a)! Bons estudos e boas descobertas!

Conhecendo o seu mercado
Ao abrir um negócio, antes de qualquer coisa, você deve definir qual é o seu mercado. Isso significa dizer que você
vai pensar que tipo de pessoa seu produto ou serviço atende. E também quem são os concorrentes e os outros
produtos que atendem esse mesmo público.

Vamos ver um exemplo?

Maria é uma doceira de mão cheia e todo mundo

elogia os bombons que ela faz. Ela então decide
começar a vender para fora, mas não faz ideia de qual
seria o seu mercado.

Você pode ajuda-la? Qual seria o mercado da Maria?

Nesse caso o mercado seria o de doces caseiros, seus

clientes seriam os consumidores de bombons e seus
concorrentes as grandes marcas de chocolate e os
outros vendedores autônomos.
Conhecendo o seu mercado
Ao conhecer melhor o seu mercado, você, empreendedor, toma consciência de quais fatores ou mudanças podem
afetar diretamente o seu negócio. São alguns deles:

Sazonalidade
• Quando um tipo de produto
vende mais em um período do
ano do que em outros.
Exemplos: sorvete e artigos
decorativos de natal;
Encarecimento de
matéria-prima
• Quando o material que você
utiliza para produzir seu produto
fica mais caro. Muitas vezes
esse custo extra tem que ser
passado para o cliente. Exemplo:
O custo do milho aumenta, logo
irá aumentar os gastos de um
pipoqueiro;
Moda
• Nem todas as mudanças no
mercado prejudicam seu
negócio. Às vezes o produto ou
serviço que você oferece passa
a ser mais desejado pelos
clientes por “estar na moda”.
Exemplo: comida fitness.

Agora pense no caso da Maria, que tipo de mudança no mercado poderia afetar o seu negócio de bombons?
Conhecendo os 4 p’s
Ao definir os 4 p’s que formam o seu negócio, fica muito mais fácil agradar os clientes e se diferenciar dos
concorrentes. Veja a seguir o significado de cada “p” e o que você deve saber à respeito.

Preço Promoção

Produto Praça
 É aquilo que você oferece ao seu público-alvo, seja produto, serviço ou uma combinação
Você sabe o que é dos dois. É fundamental que o seu produto consiga suprir as necessidades dos clientes e
PRODUTO? de preferência, surpreendê-los.
É importante que você saiba todas as características do seu produto, tais quais:

Tamanhos Cores Funcionalidades Voltagem

Tempo de duração Possíveis materiais

Ou no caso de serviços: Procedimento
utilizados
Saiba mais sobre o “p” produto. Veja o vídeo a seguir:
 É o valor que os clientes devem pagar pelo seu produto ou serviço. O preço está
sempre ligado à ideia de dinheiro. Mas existem outros elementos que um cliente
Você sabe o que é considera quando consome (ou deixa de consumir) um produto ou serviço: tempo,
PREÇO? facilidade de uso, etc. A definição do preço a ser cobrado pelo produto ou serviço tem
que levar em consideração o público alvo do seu negócio, não somente quem são, mas
também o quanto estão dispostos a pagar.

Exemplo:
Moisés tem um carrinho de venda de cachorro quente. Ele trabalhava em frente à uma
faculdade em um região nobre da cidade e cobrando R$ 7,00 por cachorro-quente,
conseguia vender uma média 50 unidades por dia. Um certo dia a faculdade foi
desativada e ele teve que mudar de localidade. Decidiu se estabelecer em frente à outra
faculdade, dessa vez em uma região menos favorecida. Cobrando o mesmo preço, ele
passou a vender apenas 25 cachorros-quentes por dia.

O que pode ter acontecido?

Moisés não se atentou para o fato de que os alunos da nova faculdade, menos
favorecidos em termos de dinheiro, não estava dispostos a pagar R$ 7,00 pelo
seu produto. Nesse caso ele tem que abaixar o preço ou procurar outro ponto.
Saiba mais sobre o “p” preço. Veja o vídeo a seguir:
 Praça, também conhecida como ponto comercial, é o lugar onde você decide
Você Sabe o que é estabelecer o seu negócio. Mesmo que você trabalhe como ambulante ou pela internet,
PRAÇA? é de fundamental importância saber os melhores lugar para vender e divulgar seus
produtos.

Como descobrir se um lugar específico é uma boa praça?

Você pode:
• Perguntar para os empresários da região se o movimento de clientes é bom;
• Passar o dia na frente do ponto que deseja observando o movimento e conversando
com as pessoas;
• Pesquisar nas redondezas se há muitos negócios que podem ser seus concorrentes;

É fundamental escolher uma boa localidade para lançar seu negócio. Escolhendo um
bom ponto você conseguirá:
• Oferecer produtos com rapidez;
• Vender mais;
• Facilitar a ida e vinda de materiais;
• Reduzir os custos;
Saiba mais sobre o “p” praça. Veja o vídeo a seguir:
 Está relacionado com a divulgação dos seus produtos ou serviços ou com a forma que os
Você sabe o que é clientes ficam sabendo do seu negócio.
PROMOÇÃO? Veja abaixo:

Formas de divulgação:
• Entrega de panfletos e cartões;
• Divulgação por meio de carro de som;
• Divulgação cara a cara;
• Divulgação nas redes sociais.

Mas então, qual é a melhor forma de divulgação?

A resposta é depende. O primeiro passo é saber quem são seus clientes e
onde eles estão. A partir daí você pode pensar em que tipo de
comunicação é mais efetiva para esse público específico. Por exemplo, se
você trabalha com venda de roupas para bebê, a sua divulgação deve ser
focada principalmente nas mães. Nesse caso poderiam ser boas opções
carros de som passando em áreas residenciais (muitas mães são donas
de casa ou estão em licença maternidade) ou divulgação cara a cara.
Saiba mais sobre o “p” promoção. Veja o vídeo a seguir:
Analisando o que você já tem
Quais são seus recursos internos?

Recursos internos refere-se a tudo aquilo que você têm à disposição para fazer seu negócio crescer.
Alguns exemplos são:

Maquinário Localização Funcionários Contatos de

especializado privilegiada Dedicados fornecedores

DICA
Procure adquirir ou ter acesso à recursos que os seus concorrentes não têm acesso. Assim
você se diferencia e tem mais chances de conquistar e manter os clientes.
Quando não se tem todos os recursos?
E hora de improvisar!
É inegável que planejar é essencial para o sucesso de qualquer negócio. No mundo real, porém, a
jornada empreendedora é repleta de imprevistos, períodos em que entra menos dinheiro no caixa e
outros em que o empreendedor precisa fazer uso de determinado recurso, mas não o possui ou
possui em quantidade insuficiente.

Nessa hora, é importante procurar soluções criativas e que muitas vezes exigem uma certa dose de
improviso. É a chamada bricolagem, onde muitas vezes recursos são combinados, alterados ou
são utilizados de uma forma diferente do que é esperado. Afinal, quem nunca utilizou palha de aço
na antena para melhorar o sinal da televisão?

Dito de outra forma, bricolagem é:

Para resolver
Usando os recursos Procurar soluções problemas do
disponíveis criativas negócio
 Veja esse caso de sucesso:

Caso de sucesso:

Regina é uma microempreendedora

que tem um negócio de fabricação
de sabão. Sua matéria prima? O
óleo saturado das pessoas que
muitas vezes acaba indo para o lixo.
Conheça mais sobre a história dela:
Por que é negativa a improvisação?
Porque pode ser perigoso recorrer à gambiarras!

A improvisação, quando bem aplicada, pode ser bastante útil e gerar resultados positivos. Porém, a
improvisação jamais deve ser vista como regra e se tornar parte da rotina do seu negócio. Quando
todas as decisões são tomadas pela improvisação ou pela intuição, você deixa de ver tudo que está
acontecendo e se deixa levar por “achismos”. Em outras palavras, decisões bem planejadas
costumam trazer resultados melhores do que decisões improvisadas.

Nesse ponto a jornada empreendedora é parecida com o ambiente escolar. Qualquer aluno já teve
ter tido a experiência de fazer uma prova sem estudar, contando apenas com a sorte. O que tem
mais chances de acontecer, esse aluno passar ou reprovar de ano? Quando se trata do seu
negócio, não é recomendado contar com a sorte, afinal o consumidor a cada dia está mais exigente
e, independente de qual seja sua área de atuação, você provavelmente terá muitos concorrentes.

Para resolver
Usando os recursos Então o segredo é se preparar, planejar e sempre ter um plano B. do
problemas Como
disponíveis sabemos que imprevistos acontecem, você pode improvisar,negócio
se necessário,
mas sem deixar isso se tornar uma rotina!
 Toda empresa existe para resolver um problema ou facilitar a vida
das pessoas de alguma forma. Mas nem todos empreendedores
sabem qual é a razão de ser do seu negócio.
Do que se trata seu
E isso é importante? Por que?
negócio?
Ao definir qual é a sua missão, ou seja, o porque seu negócio
existe, você saber melhor como lidar com clientes, parceiros e
fornecedores e como quer ser reconhecido por eles. Com uma
missão bem definida, você pode se planejar tranquilamente para o
futuro sem o receio de fugir do seu objetivo principal.

Vamos ver alguns exemplos?

Roberto é microempreendedor e trabalha como digitador. A missão

do seu negócio é:
“Digitar documentos com cautela e atenção de forma a evitar ao
máximo erros que prejudiquem o cliente.”

Samara é microempreendedora e trabalha como fotógrafa. A

missão do seu negócio é:
“Eternizar momentos marcantes do cliente em fotografias de alta
qualidade.”
 Agora é hora de pensar lá na frente, no futuro. A visão do negócio é
uma frase curta que reflete aonde você imagina que o seu negócio vai
estar daqui há alguns anos. Aqui vale ter planos grandes, mas, claro,
sempre pensando se é de fato possível realizá-los.
Aonde você quer
chegar?
Você decide o prazo de realização, pode ser 2, 3 ou 5 anos. O
importante é imaginar e colocar no papel qual o seu plano para o
negócio no futuro.

Esse plano pode ser de vários tipos. Pode ser uma ampliação da sua
área de atuação para outras regiões, conquista de mais clientes,
oferecimento de novos produtos, aumento do faturamento mensal
(quanto você tem de lucro por mês), dentre outros.

Vamos ver um exemplo:

Luís é microempreendedor e marmiteiro. Atualmente ele fornece

marmita para algumas pequenas empresas que ficam próximas de
onde ele mora.

Sua visão de futuro é:

“Em 3 anos, ser fornecedor de marmita para a maior parte das
empresas da região, pequenas e grandes”
 Sabe aqueles ensinamentos e lições que você aprende desde cedo
em casa e leva para a vida toda? Aqueles ensinamentos como
respeitar ao próximo, ser justo, não roubar, ter palavra... São
importantes, não são?
Do que não é possível
abrir mão?
Com negócios é a mesma coisa, você precisa definir quais são os
valores do seu negócio, ou seja, quais são as “regras” ou
comportamentos que não dá para abrir mão. Alguns exemplos de
valores:

Comprometimento
Atenção aos detalhes
Prontidão em ajudar
Integridade
Qualidade
Rapidez
 Missão, visão e valores
Isso é mesmo importante?

Definir missão, visão e valores é mesmo importante para seu negócio? O vídeo a seguir ajuda a
responder essa questão.
Preparando o caminho para o sucesso
Analisando o seu negócio
Agora que você já sabe mais sobre o seu negócio é hora de pensar no
que ele tem de positivo, negativo, quais são as ameaças que ele corre e
quais são as oportunidades futuras.

Faça uma breve reflexão:

Quais são os pontos positivos do seu negócio? No que ele se diferencia

dos que já existem por aí? Ex.: qualidade.

Quais são os pontos negativos do seu negócio?

Ex.: entrega demorada.

Quais são as ameaças futuras? O que pode dar errado ao levar o seu
negócio adiante? Ex.: fortes chuvas no caso de um agricultor.

Quais são as oportunidades futuras? O que pode dar certo ao levar o

seu negócio adiante? Ex.: o produto que você oferece vira moda.
Preparando o caminho para o sucesso
Definindo o seu posicionamento
Assim como na vida pessoal, no mundo dos negócios não dá pra ser o
melhor em tudo. O segredo então é investir nos seus pontos fortes para se
diferenciar dos concorrentes e conquistar os clientes. Focando naquilo
que você sabe fazer de melhor, você diminui o peso dos pontos fracos e
das ameaças.

Você pode focar em:

Diferenciação: O seu foco é em lançar produtos e serviços diferentes,

únicos.

Custo: O seu foco é em oferecer os produtos e serviços mais baratos do

mercado.

Especialização: O seu foco é em atender um tipo de cliente em

particular.
Preparando o caminho para o sucesso
Definindo o seu posicionamento
Agora que já vimos quais posicionamentos um
negócio pode adotar para se manter relevante
no mercado, vamos fazer uma atividade?
Na sua opinião, qual posicionamento Letícia
deveria adotar?
Leia a história a seguir:
Resposta sugerida: Mesmo não tendo custos com
Letícia atuando vendendo doces caseiros feitos
matéria-prima, não é recomendado que a
com frutas. Como mora em uma chácara cheia
empreendedora tenha como foco oferecer seu produto
de árvores frutíferas, a matéria-prima que
por um preço baixo, pois o seu produto é diferenciado
precisa está há apenas alguns passos da sua
em relação ao oferecido pelos concorrentes e muitos
casa de forma gratuita.
clientes estão dispostos a pagar um valor superior por
um produto diferenciado. Por outro lado, se a Letícia
Na sua região ela percebeu que há poucas
tiver como intenção atingir um público bem específico
opções para o cliente de produtos saudáveis
(pessoas que não podem consumir açúcar, por
nessa categoria e considera que o seu
exemplo), o posicionamento indicado é por
principal ponto forte é oferecer um produto que
especialização e ela deve focar nesse público.
sai direto da terra para a mesa do cliente.
Preparando o caminho para o sucesso
Planejamento estratégico
Planejamento é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Planejar
o futuro do seu negócio envolve pensar em como você está agora, como
deseja estar no futuro e o que deve ser feito para chegar lá, sem o Análise da situação
esquecer nesse processo de considerar sua missão, visão e valores.

1 - Análise da situação: Nessa etapa você define como o seu negócio

está em relação ao mercado, clientes, fornecedores e parceiros hoje.
o Definição de objetivos
1 - Definição de objetivos: Nessa etapa você define quais objetivos
deseja alcançar. Devem ser claros, diretos e possíveis de serem
realizados.

2 - Como chegar lá: Nessa etapa você define quais atitudes devem ser
o Como chegar lá
tomadas para que seja possível realizar os objetivos definidos.

ATENÇÃO
O planejamento pode ser de curto, médio ou longo prazo. No caso de uma microempresa podemos
pensar em curto - 1 ano, médio - 3 anos, longo - 5 anos ou mais.
Preparando o caminho para o sucesso
Planejamento estratégico
Vamos ver um exemplo?

Sueli é microempreendedora e trabalha como tosadora de cães.

Atualmente ela realiza o serviço no quintal de sua casa e os clientes
(humanos) devem levar e buscar os cães quando acaba o corte de pelos.

Perguntamos a Sueli o que ela planeja a longo prazo. Veja a resposta

dela:

“Atualmente atende poucos cachorros porque os donos tem que trazê-los

até aqui e nem sempre é fácil transportar cachorros grandes. Também
atendo em um lugar que não é o mais recomendado para esse tipo de
serviço. Daqui a 5 anos pretendo já ter meu pet shop próprio, onde além
de tosar os bichinhos, vou poder vender produtos para os donos deles.
Também planejo comprar uma van para atender a domicílio. Para atingir
esses objetivos já estou juntando dinheiro para comprar a van e daqui há
algum tempo já vou procurar algum ponto bom para montar meu negócio
que não seja o quintal da minha casa.”
Ainda como dúvidas de como fazer o planejamento estratégico do seu negócio? O vídeo a seguir pode
te ajuda.
Tema 2 Conhecendo o cliente

Depois de identificar qual é o seu mercado, é importante conhecer qual é

o seu público-alvo, ou seja, que tipo de pessoa vai consumir seu produto
ou serviço. Isso não quer dizer que você só vai atender esse tipo de
pessoa, mas sim que a maior parte dos seus clientes provavelmente vai
pertencer a esse(s) grupo(s).

Vamos ver um exemplo?

 Exemplo

Moacir herdou do seu pai o dom de confeccionar roupas

sob medida. Trabalhando já há 25 anos como alfaiate,
prepara roupas para ocasiões especiais e uso no dia a
dia.

Perguntamos a Moacir qual é o público-alvo dele. Veja a

resposta dele:

“Meu público-alvo são homens na faixa dos 40 anos que

procuram roupas sob medida para ocasiões especiais,
como casamentos. Apesar do meu público-alvo ser de
homens, não posso esquecer da “mulherada” que às
vezes vem aqui escolher as roupas dos maridos.”
Preparando o caminho para o sucesso
Definindo o seu posicionamento

1. Entregar fichas de satisfação após a

compra.
2. Analisar quais itens vendem mais
Antes de lançar um produto ou que os outros.
serviço no mercado, você pode 3. Conversar informalmente e pedir
realizar uma pesquisa com clientes dicas e sugestões.
em potencial ou atuais para saber 4. Entregar questionários de pesquisa
se há demanda, ou seja, se há na rua.
pessoas interessadas em pagar por
eles. O mesmo é válido para
questões relativas à localização,
promoções, preços, entre outros
aspectos do negócio, nesse caso
em específico consultando os
clientes atuais.

Há várias formas de descobrir o que

querem os clientes. Você pode:
 Conhecendo o seu cliente
Afinal, o que querem os clientes?

Mas na prática, como isso funciona? O vídeo a seguir explica passo-a-passo como fazer uma pesquisa
de mercado:
Conseguindo cliente
Planejamento
Uma das maiores dúvidas de empreendedores que acabam de abrir
um negócio é como conseguir mais clientes. Não é por menos: é
difícil conseguir os primeiros clientes, uma vez que nessa fase o
negócio ainda é pouco conhecido e não houve tempo de conquistar
a confiança dos consumidores. A solução é investir em divulgação e
promoções. Vale também, dependendo do tipo de negócio,
organizar um evento de inauguração.

A divulgação pode ocorrer por diversos meios, tais como, entrega de

panfletos, divulgação via redes sociais, conversa com amigos,
carros de som, entre outros.

Vamos ver um exemplo?

Odete concluiu recentemente um curso de cabelereiro e agora está

pronta para abrir seu salão próprio. Ela já tem o local escolhido,
onde se encontram os móveis e todos os produtos comprados.

Qual dica você daria para a Odete conseguir seus primeiros

clientes?
Conhecendo o seu cliente

Veja no vídeo a seguir mais dicas de como divulgar o seu negócio

para os clientes:
Relacionamento com o cliente
Bom relacionamento é a chave de tudo

O relacionamento com o cliente funciona mais ou

menos como um namoro. Para dar certo é preciso
que as duas partes estejam satisfeitas. Seu papel
como empreendedor é oferecer um serviço de
qualidade e um atendimento que não decepciona o
cliente. É preciso ouvi-lo e se adaptar as suas
necessidades na medida do possível.
Relacionamento com o cliente
Bom relacionamento é a chave de tudo
O cliente nem sempre tem a razão.
Há certas ocasiões em que não é possível atender certas demandas do cliente, por
exemplo, dar um desconto muito grande que prejudicaria o seu lucro. Em casos como
esse, é importante saber dosar e buscar o que é melhor para as duas partes.

A melhor forma de divulgação é a propaganda boca a boca.

Ainda não inventaram melhor forma de divulgação do que a famosa indicação para amigos e
familiares. As pessoas confiam muito mais quando quem indica determinado produto ou
serviço é alguma pessoa próxima do seu convívio do que quando se deparam com uma
propaganda em um panfleto ou emissora de rádio, por exemplo. Portanto, busque manter um
bom relacionamento com o cliente para ter garantida essa forma de divulgação gratuita.

Propaganda negativa pode arruinar o seu negócio.

Do mesmo modo, o cliente insatisfeito, seja pelo atendimento recebido, qualidade do produto, tempo de
espera, entre outros fatores, costuma contar a história para uma grande quantidade de pessoas, que
provavelmente evitarão o seu negócio após esse dia. Atualmente com as redes sociais, como Facebook e
Twitter, essa situação ganha dimensões ainda maiores, e, no pior dos casos, pode até levar o seu
negócio à falência, dependendo da repercussão.
Relacionamento com o cliente
Fidelização – conquistando o cliente

A fidelização ocorre quando o cliente, ao precisar de um

determinado produto ou serviço, sempre tem como
primeira opção o seu negócio. Assim, se o relacionamento
em si é como um namoro, a fidelização é como um
casamento. O cliente passa a ser fiel ao seu produto e
muitas vezes faz questão de divulga-lo e defender caso
alguém fale coisas negativas. É importante notar que
manter os clientes atuais, em especial os que fazem parte
do grupo de fidelizados, é ainda mais importante do que
conquistar novos clientes e exige muito menos
investimento em termos de dinheiro.

Para fidelizar o cliente você deve buscar encantá-lo com

o seu produto e serviço e continuamente superar suas
expectativas.
Aprendendo com o cliente
Uma vez que você já definiu qual é o seu mercado e já fez
uma análise do seu negócio, agora é hora de pensar
como oferecer o melhor serviço possível para os seus
clientes.

Uma forma eficiente de saber como fazer isso é aprender

com os seus clientes.

Aprenda com os clientes

Ouça o que os clientes têm a dizer sobre seu

produto e sempre que possível peça sugestões
de melhoria, se você ainda está pensando em
lançar um produto ou serviço, mas não tem
certeza se daria certo, pergunte aos seus
familiares e amigos o que eles acham.
Tema 3 Parceiros e concorrentes

Quando você inicia um negócio próprio, automaticamente

envolve uma série de interessados:

Empresas
Os
Os parceiras, que
fornecedores, O governo,
Os clientes, concorrentes, você pode
que receberão que receberá
que receberão que prestam oferecer um
suas os valores Entre outros;
seu produto atenção em serviço ou
encomendas devidos aos
ou serviço; cada um dos produto de
de matéria- impostos;
seus passos; forma
prima;
conjunta;
Juntos somos mais fortes
Como realizar parcerias de sucesso?

Lembre-se que você não está sozinho nessa jornada. Parcerias podem te ajudar a
resolver problemas e conquistar novos clientes!

Veja abaixo algumas dicas de como realizar parcerias de sucesso:

Faça parcerias com outras empresas ou profissionais que oferecem

produtos que complementam o seu. Ex.: Se você é pintor, peça para um
amigo pedreiro indicar o seu serviço e vice-versa.

Combine com outros microempreendedores ou pequenas empresas a

compra conjunta de materiais, assim vocês podem conseguir desconto
junto ao fornecedor.

O seu concorrente não é necessariamente seu inimigo. Vocês podem

trocar dicas e informações a respeito do mercado. Assim todo mundo
sai ganhando.
Juntos somos mais fortes
Cooperativas

Cooperativa é uma organização constituída por um grupo de profissionais ou

membros da sociedade que têm como objetivo exercer uma determinada
atividade visando o bem estar de todos. As premissas do cooperativismo são:

Propósitos e objetivos em comum.

Ação conjunta das pessoas.

Resultados são divididos entre todos.

Juntos somos mais fortes
Cooperativas

Veja no vídeo a seguir mais dicas de como divulgar o seu negócio

para os clientes:
Conhecendo o seu concorrente
Quem são os seus concorrentes?
Quando falamos de concorrentes geralmente pensamos em negócios
que vendem o mesmo produto ou oferecem o mesmo serviço no local
em que atuamos. A análise de concorrência, porém, vai muito além
disso, é preciso considerar também negócios que oferecem produtos
ou serviços diferentes, mas que podem substituir os seus.

Vamos ver um exemplo?

Isabel trabalha como diarista e atende uma casa diferente a cada dia
da semana. Ela quer se formalizar como microempreendedora, mas
antes quer entender bem quem são seus concorrentes para estar
preparada para o mercado.

Você conseguiria identificar quais são os concorrentes da Isabel?

Podemos identificar como concorrentes da Isabel as empregadas

domésticas mensalistas, empresas que oferecem o serviço de
doméstica sob demanda (somente quanto necessário), outras diaristas
que oferecem serviço semanal e pessoas não remuneradas que
poderiam executar o serviço de limpeza no seu lugar.
Conhecendo o seu concorrente
Como você está agora em relação aos seus concorrentes?
Já vimos anteriormente que uma forma de conhecer melhor a situação do seu negócio, tanto
internamente, quando em relação ao mercado, é identificar os seus pontos fortes e fracos, ameaças
e oportunidades. Mas como descobrir como você está em relação aos seus concorrentes? Por que
isso é importante?

A melhor forma de identificar o quão bem (ou mal) posicionado você está no mercado, é fazer uma
análise da concorrência. Assim você conhecerá melhor o seu concorrente e poderá assim pensar
em estratégias para se diferenciar e alcançar mais clientes.

São esses os passos para fazer uma análise de concorrência:

Defina o que você Defina o que você Compare as

quer descobrir com a quer descobrir com a informações obtidas
análise (pontos fortes, análise (pontos fortes, com as do seu próprio
fracos, etc.) fracos, etc.) negócio.
Lidando com o concorrente
Como diferenciar?

Não basta apenas conhecer bem seus concorrentes e quais são seus pontos fracos. É preciso agir em cima dessa
informação! E em um mercado cada vez mais competitivo, quem oferece um produto ou serviço diferenciado, já
está muito a frente de quem oferece algo que o cliente pode facilmente encontrar por aí.

A essa altura do campeonato, você deve estar se perguntado: Já sei que é importante me diferenciar? Mas como
faço isso?

Há diversas formas de se diferenciar dos concorrentes. Algumas são:

Qualidade Atendimento Fornecedores Rapidez Preço

Você oferece um A forma que você Você tem Você entrega o O seu preço é
produto ou atende o cliente é fornecedores que produto ou inferior ao do
serviço de mais cordial e te oferecem o serviço mais concorrente.
qualidade eficiente que os mesmo produto rápido do que os
superior. concorrentes. por um preço concorrentes.
mais baixo.
Lidando com o concorrente
Como diferenciar?

Veja no vídeo a seguir mais dicas de como divulgar o seu negócio

para os clientes:
Lidando com o concorrente
Como diferenciar?
Uma visão muito comum no mercado é a de que concorrentes disputam o
mesmo cliente, logo são inimigos. Não fazer sentido pensar em manter
uma boa relação ou uma parceria com alguém que pode “roubar” seus
clientes de uma hora para outra com uma promoção bombástica, por
exemplo.

Mas será que isso sempre deve ser assim? A resposta é nem sempre.
Apesar de muitos mercados serem competitivos e terem uma disputa
grande pelo mesmo cliente, ainda assim é possível manter uma relação
cordial e ética com os concorrentes. Acaba sendo vantajoso para as duas
partes uma vez que isso evita atitude drásticas como ataques em redes
sociais ou diminuição muito grande dos preços (o que prejudica o
mercado como um todo).

Em um cenário mais positivo, empresas concorrentes podem inclusive ser

parceiras. Saiba como:
Lidando com o concorrente
Como diferenciar?

Muitos fornecedores dão descontos em caso de pedidos grandes de produtos.

Você pode combinar com o seu concorrente para comprar do mesmo
fornecedor de forma conjunta para que assim vocês economizem um bom
dinheiro.

Negócios que atendem ao mesmo mercado podem trocar informações sobre

os clientes, tendências, possível queda ou aumento da procura por
determinado produto, etc.

Caso um negócio ofereça um produto ou serviço que o outro não oferece e

vice-versa é possível indicar o concorrente caso algum cliente esteja em busca
daquilo ou mesmo realizar o serviço em parceria.
 Lidando com o concorrente
Concorrente é sempre inimigo?

Quando o concorrente deixar de ser um “inimigo” para ser um parceiro são as associações, onde
empreendedores que atuam no mesmo mercado se unem para ajudar uns aos outros.
Aprendendo com o concorrente

Aprenda com os concorrentes

Outra forma eficaz de se beneficiar dos

concorrentes é aprender com eles, é o chamado
“benchmarking”.

Verifique o que seus concorrentes estão fazendo

e que está gerando resultado. Faça igual ou
melhor.
 Aprendendo com o concorrente

Apesar do nome difícil, fazer benchmarking está longe de ser algo difícil. Confira no vídeo a seguir o
passo-a-passo:
Por que se formalizar?

Ainda hoje muitos empreendedores atuam de forma completamente ilegal. São muitos os motivos
para isso, como a crença de que formalizar um negócio é muito caro ou a falta de instrução à
respeito. Seja qual for o motivo, iremos esclarecer nessa sessão o que é a modalidade de
formalização MEI – Microempreendedor individual e todos os passos necessários para se registrar
nessa categoria.

Ao se registrar como MEI, você passa a contar com uma série de

E o que eu benefícios, inclusive aposentadoria e auxílio-doença. É bom também
ganho com para o seu negócio já que após a formalização você passará muito
isso? mais credibilidade ao seu cliente do que sendo um trabalhador
informal, você poderá até atender ao governo se quiser!
Tema 4 Como formalizar o negócio – MEI

Qualquer um pode se tornar MEI? Quanto custa? Quais são as

vantagens?
Você sabia que qualquer pessoa cuja atividade exercida conste no
programa e que receba menos de R$ 60.000 por ano pode se registrar
como MEI. Clique aqui para ver a lista de todas as atividades permitidas

A mensalidade do DAS (Documento de Arrecadação do Simples Nacional)

atualmente é de R$ 47,85 para comércio e indústria, R$ 51,85 para
serviços e R$ 52,85 para comércio e serviços.

Entre as vantagens estão:

• Benefícios da previdência;
• Auxílio em caso de doença;
• Salário maternidade;
• Possibilidade de ofertar serviços e produtos para o governo e
empresas grandes;
ATENÇÃO
Se você for fechar negócio com pessoas jurídicas (empresas ou governo), você
deverá emitir nota fiscal.
Se formalizando
Veja os documentos necessários

• Números do seu CPF, título de eleitor ou o recibo da última declaração do imposto de

renda, caso tenha declarado nos últimos dois anos. Não é necessário anexar nenhum
deles no cadastro.
• CEP de sua residência e do local onde exercerá sua atividade.
• Número de celular ativo.

Verifique se recebe algum benefício previdenciário (salário-maternidade, auxílio-doença, auxílio-

idoso, aposentadoria por invalidez, Benefício de Prestação Continuada da Assistência Social. A
formalização pode levar ao cancelamento do benefício.

• Servidor público: veja se sua legislação permite ser MEI.

• Titular, sócio ou administrador de outra empresa não pode ser MEI.
Se formalizando
Como se formalizar como MEI – Microempreendedor
Individual?
A formalização é o procedimento que dá vida à empresa, ou seja, é o
registro empresarial que consiste na regularização da situação da
pessoa que exerce atividade econômica frente aos órgãos do
Governo, como Junta Comercial, Receita Federal, Prefeitura e órgãos
responsáveis por eventuais licenciamentos, quando necessários.

A formalização é gratuita e deve ser feita pelo Portal do Empreendedor

no endereço www.portaldoempreendedor.gov.br.

O SEBRAE oferece orientação gratuita sobre a formalização. Para

saber qual a unidade do SEBRAE mais próxima
acesse: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/Contato.

As empresas e escritórios contábeis espalhados pelo Brasil, optantes

pelo Simples Nacional também poderão realizar a formalização do MEI
gratuitamente. Para saber quem são essas empresas e escritórios,
consulte a relação em sua cidade, acessando o Portal do
Empreendedor ou clicando no link
Clique nos vídeos! http://www.fenacon.org.br/escritorios/.
Quem está se dando bem
Veja casos reais de microempreendedor de sucesso

Ide Turismo Restauração Creme de Alho

Casa do Barro Espaço Viva Estética

 Exercício
Para realizar esse exercício
sobre Missão, Visão e Valores,
consulte os materiais já
apresentados e o documento-
guia do SEBRAE sobre o tema:
https://m.sebrae.com.br/Sebrae/
Portal%20Sebrae/Anexos/ME_M
issao-Visao-Valores.PDF
MISSÃO
Responda em poucas palavras, para que
sua empresa existe?
A resposta dessa pergunta será a missão do
seu negócio, ou seja, o que irá guiar a
atuação do negócio durante toda a sua
existência.
VISÃO
Agora detalhe em um papel quais são seus
objetivos para alguns anos. O que você quer
realizar no futuro?
VALORES
Por fim, descreva quais são os valores do
seu negócio, ou seja, aqueles princípios que
servirão como base para sua atuação.
Exercício

Na atividade a seguir você deverá detalhar

como está presente cada um dos 4 p’s no
seu negócio. Para isso, basta responder as
questões-guia de cada um deles. Observe
que nem todas as questões são
obrigatórias. Responda àquelas que você
achar que mais se adequam ao seu
negócio.
 Exercício
PRODUTO
1 - O que seu cliente quer?
2 - Que característica o seu
produto ou serviço deve ter
para atender esse desejo?
3 - Como e onde o consumidor
vai usar seu produto?
4 - Qual é a diferença do seu
produto ou serviço em relação
ao dos competidores?
A resposta dessa pergunta será
a missão do seu negócio, ou
seja, o que irá guiar a atuação
do negócio durante toda a sua
existência.
PREÇO
1 - O que você vai fazer para
que seus clientes percebam
que o seu produto vale o que
você cobra?
2 - Qual é o valor máximo que
você consegue cobrar pelo
produto sem ter o risco de
perder o cliente para o
concorrente?
2 - Seus clientes são muito
sensíveis ao preço?
3 - Em relação aos
concorrentes, seu preço é
maior ou menor?
4 - Se você aumentar o preço,
o cliente passará a ver o seu
produto ou serviço como sendo
de maior qualidade?
PRAÇA
1 - O quanto é importante a
escolha do ponto para a venda
do seu produto ou serviço?
2 - Quais pontos possivelmente
trariam melhores resultados?
3 - Como você irá entrar o
produto ao cliente?
4 - Como superar os
concorrentes em termos de
entrega do produto ou serviço?.
PROMOÇÃO
1 - Seu foco maior será em
entrar em contato direto com
clientes ou divulgar e esperar
que eles cheguem até você?
2 - O que você vai fazer para
tornar seu negócio mais
conhecido?
3 - Como você irá entrar o
produto ao cliente?
4 - Qual é o seu diferencial em
relação à divulgação do seu
produto ou serviço?
Exercício

Para o próximo exercício você deverá

responder algumas questões simples a
respeito do seu negócio. Ao final, você terá
uma ideia clara dos principais aspectos que
você deve prestar atenção como
microempreendedor individual e o melhor
de tudo: em um única folha que você
sempre poderá utilizar como referência.
 Exercício

Parcerias-chave
Agora responda: Quem
são seus principais
parceiros?
 Exercício

Atividades-chave
Agora responda: O que
você vende/qual serviço
você oferece?
 Exercício

Recursos-chave
Agora responda: O que
você tem de bens
materiais, matérias
primas e funcionários?
 Exercício

Oferta de valor
Agora responda: Você é
diferente dos
concorrentes? No que?
 Exercício

Relacionamento
Agora responda: Por
quais meios você entra
em contato com o seu
cliente?
 Exercício

Canais
Agora responda: Como
você faz para entregar
seu produto ou serviço
pra o cliente?
 Exercício

Segmentos de clientes
Agora responda: Quais
tipos ou grupos de
clientes você atende?
 Exercício

Estrutura de custos
Agora responda: Quais
são seus principais
gastos?
 Exercício

Fontes de receitas
Agora responda: Por
quais meios você ganha
dinheiro?
Exercício
Pronto! Agora você já pode imprimir o
quadro que trabalhamos nesse exercício e
preencher com as respostas dadas às
perguntas anteriores.
Fonte: Canvas
Exercício
O objetivo desse exercício é que você faça o planejamento estratégico do seu negócio,
de forma resumida, para o curto, médio e longo prazo.

CURTO-PRAZO MÉDIO-PRAZO LONGO-PRAZO

(1 ano) (3 anos) (5 anos)

1 - Análise da situação atual do 1 - Análise da situação atual do 1 - Análise da situação atual do

negócio: negócio: negócio:
2 - Definição de objetivos: 2 - Definição de objetivos: 2 - Definição de objetivos:
3 - Como chegar lá: 3 - Como chegar lá: 3 - Como chegar lá:
 O que você estudou
Tema 1 Tema 2
Estudou as noções Estudou sobre como
básicas sobre identificar o cliente e
negócio. como conquistá-lo.

Tema 3 Tema 4
Estudou sobre como Estudou sobre como
identificar parceiros e formalizar o negócio –
lidar com os MEI.
concorrentes.
Glossário
Benchmarking

Instrumento de gestão que permite melhorar o

desempenho de uma empresa e que consiste
em identificar e implementar posteriormente
os modelos de sucesso de uma outra
empresa ou de um departamento dentro da
mesma empresa (fonte: infopedia).
 Referências

• http://www.sebrae.com.br

• Imagens:
• http://www.pixabay.com
• http://www.flaticon.com
• http://www.programadogoverno.org

• Vídeos:
• Vídeos hospedados em http://www.youtube.com

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