Termo de Responsabilidade
intenção de difamar, desrespeitar,
Quando comecei minha carreira,
na advocacia criminal, encontrei pontos
primordiais que foram aplicados, em
momentos específicos, e que definiram
o rumo da minha carreira. Todas essas
vivências e informações que você vai
ler, neste livro, são fruto das minhas
experiências profissionais nesta área.
Esforcei-me, ao máximo, para
garantir a precisão e a mais alta
qualidade destas informações, de
forma que todas as técnicas e métodos,
aqui ensinados, sejam altamente
efetivos para qualquer pessoa que
esteja disposta a aprender e a colocar o
esforço necessário para aplicá-los,
conforme instruídos.
Há de se esclarecer, ainda, que
nenhum dos métodos ou informações
foi, cineticamente, testado ou
comprovado, e eu não me
responsabilizo por erros ou omissões.
Sua situação particular pode não
se adequar perfeitamente aos métodos
e técnicas ensinados neste livro,
portanto, você deverá utilizar e ajustar
as informações de acordo com sua
necessidade específica e, por essa
razão, os resultados podem variar de
pessoa para pessoa e não existe
qualquer garantia.
Em nenhum momento houve a
insultar, humilhar ou menosprezar você,
leitor, ou qualquer outra pessoa, cargo
ou instituição. Caso você acredite que
alguma parte deste guia seja, de
alguma forma desrespeitosa ou
indevida, e deve ser removida ou
alterada, pode entrar em contato,
diretamente, comigo por meio do e-mail
contato@professorwarlemfreire.com.br
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Créditos
Revisão Gramatical: Cássia Suzart
Projeto Gráfico: João Gabriel M. de
Freitas
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Sobre o Autor

Olá, tudo bem? Meu nome é Warlem Freire Barbosa, nasci em Montes Claros
– MG no ano de 1975. Atualmente sou advogado criminalista e Professor de
Processo Penal nos cursos de Graduação e Pós-Graduação em Direito na minha
região.
Muito embora eu sempre imaginasse que já houvesse nascido advogado, e,
por muitas vezes fiz essa afirmação, tenho que admitir que ela é muito mais uma
forma de expressar a paixão pelo que faço do que, necessariamente, a tradução da
realidade.
Sou o filho mais velho de uma família que tinha, inicialmente, quatro filhos.
Digo tinha, porque um deles nós perdemos com apenas 08 meses, em função de
uma intoxicação medicamentosa, quando fora tratar de uma pneumonia.
Como muitas famílias brasileiras, a minha era uma família muito humilde, e
aqui me refiro, exclusivamente às questões financeiras, já que sempre fomos muito
ricos quanto aos valores familiares e cristãos.
Minha mãe, uma manicure que “fazia as unhas” de porta em porta, e meu pai -
um borracheiro - os quais nos criaram em um bairro simples, mas sem nunca ter
deixado nos faltar nada em casa, principalmente o incentivo aos estudos. Isso,
tivemos desde muito cedo.
Em uma escola pública de meu bairro, iniciei os estudos no ano de 1982,
quando passei a cursar a primeira série do primário (como se chamava à época).
Aos 16 anos, fui aprovado em um concurso público da Companhia Energética de
Minas Gerais – CEMIG, e tive de sair de casa para residir em outra cidade, distante
quase 300 quilômetros da minha.
O sonho de cursar a faculdade de Direito, surgiu aos 09 anos,
aproximadamente, porém foi adiado, porque a expectativa de concluir o ensino
médio, aos 17 anos e iniciar o ensino superior, ficou em segundo plano com a
aprovação no concurso.
Com a mudança para outra cidade e todas as demais mudanças necessárias
ao estilo de vida, não consegui continuar os estudos no ano de 1992. Somente em
1993, voltei à escola e conclui o terceiro ano do ensino médio. Na cidade onde eu
morava à época não havia faculdade. O sonho do jurídico permanecia adiado.
Em 2000, depois de ser aprovado em um exame de seleção interna da
empresa, fui transferido para a cidade de Montes Claros, local onde pude voltar a
sonhar com a faculdade de Direito, já que, nessa cidade, tínhamos faculdades que

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ofereciam esse curso.
Em 2003, iniciei meu curso com uma visão muito clara do que eu queria.
Precisava me consolidar no mundo jurídico, para que eu pudesse sair da empresa
onde eu trabalhava, pois, afinal, a atividade jurídica existente, na empresa, não me
despertava qualquer interesse. Nunca escondi que minha paixão era a área
criminal. Deixei isso claro, no primeiro dia de aula, entretanto, ainda que eu tivesse
sonhado que seria Direito Penal, assisti maravilhado, à primeira aula de História do
Direito.
À medida que o curso avançava, eu fui desmistificando algumas ideias criadas
ao longo dos anos. Minha primeira grande decepção foi descobrir que a jurisdição
era inerte, ou seja, ser Juiz não seria a solução dos meus problemas. Eu, que
sonhara, desde os 09 anos, que estudaria direito, para ajudar as pessoas humildes,
defender os direitos dos mais necessitados, lutar contra as diversas formas de
tirania do Estado, com as quais fui obrigado a conviver na infância – ainda sob o
regime militar - descobri que seria, na Advocacia, a concretização de todos os
meus ideais.
Essa descoberta ganhou um reforço imensurável, quando, diante do meu
primeiro contato com o Direito Penal, tive a honra e o privilégio de ser aluno do
Eminente Professor Dr. Wesley Caldeira – Defensor Publico Público que atuava na
minha cidade. Ali, naquelas aulas, concretizavam-se todas as expectativas de uma
carreira na Advocacia Criminal.
Com o curso concluído, nascia para mim o maior dilema de minha vida
profissional. Como iniciar na advocacia?
Como eu afirmei no início, é uma história comum, igual a tantas outras.
Meu maior desconforto ocorreu, quando percebi que não conseguiria construir uma
carreira sólida na Advocacia Criminal e, ao mesmo tempo, manter minhas funções
na empresa.
No início de 2010, já com dois anos de formado, sem nenhuma experiência na
advocacia, tomamos – eu e minha família – a mais importante das decisões. Aderi a
um plano de demissão da empresa e dela me desliguei em julho desse mesmo ano.

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No mês de agosto, iniciei minha carreira na Advocacia Criminal, enfim,
concretizando o grande sonho de minha vida.
O início da minha carreira não foi fácil. Creio que a carreira de ninguém se inicia
em um jardim de flores. Todos sabem que tudo, no início, é desafiador pesa muito, e
ao vivenciar tudo isso, percebi que não há fórmulas mágicas e sei que você não está
à procura delas. Nessa trajetória existem técnicas que vou passar a você, o que
tornará esse caminho menos doloroso, de forma que possa evitar erros, como os
que cometi, e avance de forma mais eficiente. São etapas que passei e depois,
percebi que poderia ter sido menos traumática se alguém houvesse me avisado e
eu vou mostrar a você. Essa é a proposta.
Como eu disse, sua carreira não pode ser uma receita de bolo, mesmo porque,
se fosse, bastaria que todos copiassem o “modo de preparo” e garantiria uma
carreira de sucesso. De fato, não é assim. O que sei é que conhecer algumas
estratégias, observar alguns exemplos e uni-los ao jeito individual que cada um tem
de projetar sua trajetória profissional, somado a muito trabalho, eis que você verá a
sua carreira decolar.
Vamos em frente. Tem muita coisa que quero mostrar a você!

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ÍNDICE

1 – A Decisão -----------------------------------------------------------------9
2 – O melhor caminho para começar-------------------------------------13
2.1 – Apresentação Pessoal --------------------------------------------------17
2.2 – Os Hábitos Cotidianos --------------------------------------------------18
2.3 – Estar em todos os lugares -----------------------------------------------19
2.4 – Falar em Público --------------------------------------------------------20
3 - Vou abrir meu escritório --------------------------------------------------21
4– Os primeiros clientes------------------------------------------------------27
5 - O primeiro atendimento--------------------------------------------33
5.1 – Primeiro atendimento de cliente preso -----------------------------------34
5.2 – Primeiro atendimento de cliente em liberdade ---------------------------36
6 – O preço -------------------------------------------------------------------40
6.1 – Contrato de honorários --------------------------------------------------45

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COMO USAR ESTE LIVRO

Se você está lendo este livro, é quase certo que você se enquadra em umas das
duas situações abaixo:
1. Você já deu o primeiro passo na carreira da Advocacia e quer aprender
técnicas para impulsioná-la;
2. Você vai iniciar sua jornada na Advocacia e quer encontrar o melhor caminho
para não cometer erros desnecessários.
Por isso, eu dividi o livro em três partes.

Parte 1: A Decisão
O que preciso demonstrar a você, neste capítulo, é que tomar a decisão de ser
um advogado criminalista é o ponto mais importante de sua carreira e, por saber
que não é uma decisão fácil, quero apresentar a você como e por que tomar a
decisão certa.

Parte 2: O melhor caminho para começar

Tomar a decisão por si só não fará de você um advogado criminalista. Para
isso você terá um caminho a percorrer. Qual o melhor caminho para começar uma
carreira profissional na Advocacia? Essa pergunta deve ser respondida por quem
escolheu essa carreira e já trilhou muitos caminhos até descobrir qual o melhor? É
isso que quero demonstrar a você.

Parte 3: Os primeiros clientes

Depois da escolha feita, o primeiro tormento são os primeiros clientes. Digo
tormento porque, embora você queira tê-los imediatamente, na maioria das vezes,
não sabe exatamente o que fazer com eles, como atendê-lo, o que falar com ele e
como cobrar. Todas essas questões são relevantes e você precisa conhecê-las.
Vamos enfrentar cada uma delas.

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A Decisão!

A escolha não pode alicerçar-se em aspectos objetivos. Não posso dizer

sobre outras áreas, mas ninguém deve escolher a Advocacia Criminal tendo como
base os honorários, o perfil dos clientes, o ambiente onde irá trabalhar, etc. A
escolha dessa carreira só pode ser feita com base em um aspecto subjetivo – a
vocação.
O advogado criminalista é, ante de tudo, um vocacionado a estar ao lado de
todos que dele precisarem. Não podemos nos esquecer de que não importa a classe
social a qual o cidadão pertença, quando o Estado se investir contra ele, o Estado
sempre será o mais forte. Quando o Estado investe contra um cidadão, só há uma
pessoa que pode estar ao seu lado – é o defensor, seja ele público ou privado. Se
privado, é o advogado criminalista.
Advogado, do latim ad vocatus, e há, na etimologia da palavra, o significado de
vocação para trazer para si o problema alheio, de vocação para estar ao lado. Se
esse é o significado da advocacia, vamos então imaginar o significado da
Advocacia Criminal.
O jus puniendi é de uso exclusivo do Estado. Somente o Estado pode punir,
criminalmente, alguém. Se assim o é, qualquer cidadão que for chamado, às barras
da justiça, para responder a uma ação penal, terá como litigante adverso o Estado,
com todas as suas armas e forças, ou seja, aquela vocação que deu origem à
Advocacia deve ganhar um reforço, que aqui costumo chamar de “sangue no olho”.
O advogado criminalista deve ser muito mais que um vocacionado a lutar pelo
direito alheio, deve-se ter disposição para lutar contra o Estado – o pior dos
inimigos.
Nesse sentido, você não pode imaginar a construção de uma carreira na
Advocacia Criminal pensada nos honorários, no terno alinhado ou no escritório
confortável. No mais das vezes, você verá que a Advocacia Criminal exigirá de você
disposição para embates fora do escritório, em arenas que irão desalinhar o seu
terno, mas jamais tocar na sua ética profissional. A ética que te conduz ao desafio

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de lutar, sem medir esforços, pela liberdade alheia.
Para quem está iniciando a carreira, falar dos honorários parece ser a
prioridade número um; afinal, como irei adimplir os custos de minha carreira? Você
deve ter se perguntado isso em algum momento. Quando eu afirmei que a carreira
não deve ser construída tendo por base os honorários, eu não disse que não têm
importância. Eles só não devem ser o fundamento da sua escolha. Eles serão a
consequência dela. Um bom advogado criminalista sempre terá bons honorários.
Creio que, nos próximos capítulos, isso vai ficar mais claro.
Quando fiz a provocação no título desse capítulo, a ideia era, exatamente,
conduzir você a essa reflexão. Se você chegou, até aqui, na leitura deste livro, é
porque está tendencioso a escolher – se é que já não escolheu – a Advocacia
Criminal, logo tudo, que vou dizer aqui, é exclusivamente para esse perfil de pessoa.
Em resumo, posso responder, assim, essa pergunta. Por que escolher a
Advocacia Criminal? Porque todos os dias, quando eu acordar e lembrar que tenho
um longo dia de serviço pela frente, quero sorrir e dar graças a Deus, porque no meu
escritório me aguarda a Advocacia Criminal.
Muitas vezes, ao entrevistar candidatos a uma vaga de estágio, em nosso
escritório, fiz uma observação àqueles acadêmicos e pedi que a observasse com
carinho e dela jamais se esquecesse. Eu digo sempre a eles:
“Se algum dia, você se levantar e, ao lembrar que terá que vir para o escritório,
de alguma forma, isso te deixar triste, me avise! Você tem a minha palavra de que
vou fazer tudo, que eu puder, para ajudá-lo a encontrar um lugar para onde ir, mas,
nesse dia, você já não mais será útil à nossa equipe!”
Uma equipe de criminalista deve estar sempre motivada. Nunca pode faltar o
“sangue no olho”. As atividades cotidianas da Advocacia Criminal exigem muito de
todos nós, por isso, se não estivermos ali pelo prazer, não sobreviveremos.
O mais importante, portanto, nessa escolha, é saber que sua missão será
servir ao próximo. Você, para ser advogado criminalista, deverá amar o ser humano
com todas as suas imperfeições. É preciso gostar de “gente”. Essa afirmação eu
faço para conduzi-lo a outra reflexão.

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 Existem carreiras, na Advocacia, que irá colocá-lo atrás de uma mesa, de um
computador e, ali, você passará várias horas por dias e vários dias por semana. Há
áreas, na Advocacia, em que o advogado quase nunca faz audiências. São
pouquíssimas as vezes que precisa se reunir com clientes. Isso porque toda a sua
atuação se limitará ao peticionamento e às pesquisas. Para essa espécie de
Advocacia, há muitos advogados vocacionados, mas não os criminalistas.
O advogado criminalista não aguenta ficar muito tempo atrás de um
computador. Ele precisa ir às ruas. O contato diário com policiais, agentes
penitenciários, presos, juízes, promotores, servidores de secretaria e familiares é
inerente à rotina do criminalista. Ele precisa gostar de conversar com pessoas, de
argumentar, trocar ideias, defender teses, discordar da maioria delas. O advogado
criminalista gosta do embate, sobretudo de ideias. O embate saudável, movido pela
sede de conhecimento, é o ponto alto da Advocacia.
Há advogados que se saem muito bem no embate de ideias escritas. A
construção de teses e antíteses, no corpo das petições, é o ponto alto desses
profissionais. Mas nem sempre se sentem confortáveis no embate verbal de um
plenário, por exemplo. Não se trata de ser melhor ou pior. Trata-se de habilidades
distintas.
Ao escolher a Advocacia Criminal, você deve estar certo da seara que o espera.
Deve estar certo de sua vocação.

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O melhor caminho para começar

Eu já nem consigo contar quantos ex-alunos já chegaram até a mim para dizer
que tinha montado um escritório e que, a partir de agora, queriam advogar,
perguntando-me, em seguida, por onde começar.
Pode não ser uma verdade absoluta o que vou dizer, mas o meu conselho
inicial é: montar o escritório não deve ser o ponto de partida, pois há muito a fazer
antes disso. O primeiro passo é se apresentar à sociedade como um(a)
advogado(a), uma vez que muitos nem imaginavam que você estava cursando
Direito.
Certa vez, perguntei a um colega advogado que me pedia conselhos: Se
alguém do seu convívio estiver, neste exato momento, sendo conduzido à
delegacia, porque estava dirigindo, depois de ter ingerido bebida alcoólica, você tem
certeza de que ele se lembrará de você e irá acioná-lo? Para minha triste
constatação, a resposta foi – “Não”. Pronto. Está aqui o primeiro detalhe
importante. Todos com quem convive, diariamente, precisam saber que você é um
advogado ou uma advogada. E digo mais, você já precisa tê-los conquistado, a tal
ponto, para ser o primeiro de quem se lembrarão de ligar, quando estiverem em
dificuldades.
Mas... como fazer isso acontecer? Não é fácil, contudo vou mostrar-lhe,
exatamente, o que eu e muitos que conheço fizeram. Observem que ainda nem
toquei no assunto da localização do seu escritório. Isso é importante, sim, mas não
agora.
Eu já disse em algumas palestras que proferi para a comunidade acadêmica,
que um dos fenômenos mais interessantes que existe, na faculdade, é o marketing
jurídico que alguns estudantes têm capacidade de fazer. Digo a eles que os
primeiros potenciais clientes que terão, estão ali, ao seu lado, na sala de aula. Todos
nós, em um momento ou outro na vida, estaremos diante de uma situação em que
precisaremos de uma orientação jurídica. Seja porque compramos um produto que
veio com defeito, seja porque estão nos cobrando um imposto indevido, seja porque

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porque temos uma demanda com um vizinho, com um banco, não importa. O Direito
só existe porque existem seres humanos e as lides são inerentes ao convívio social.
Nesse cenário, alguns estudantes, ainda na faculdade, já desenvolvem, com muita
habilidade, seu marketing jurídico. Explico.
É comum, nas minhas primeiras aulas, eu afirmar que tenho consciência de
que muitos ali irão assistir às minhas aulas pela obrigação de cumprir a grade
curricular. Outros, no entanto, irão assistir a elas, porque são movidos pela paixão
com o Direito Penal e Processual Penal. Faço, de propósito, essa afirmação e,
sempre depois dessa afirmação, vejo alguém apontar um colega. Quando não o
fazem, eu provoco - Quem aqui é fascinado com a área criminal? O mais curioso é
que quase nunca os verdadeiros apaixonados se autoindicam. São quase sempre
apontados pelos demais colegas. Nessa mesma linha de provocação, pergunto em
seguida. E quem é apaixonado pelo Direito de Família? E pelo Direto do Trabalho? E o
Tributário?, etc.
Todas as vezes que algum colega é apontado pelos demais, eu concluo. Esse
faz bem o seu marketing pessoal jurídico. Se o curso se encerrasse hoje, qualquer
dos colegas que precisasse de uma orientação jurídica em determinada área, iria
ligar para aquele colega que a turma apontou.
Talvez seja um pouco tarde para você se conscientizar disso, se eu partir do
princípio de que você já se formou e está querendo advogar. Certo? Errado. Essa
mesma técnica é infalível em todos os setores de seu convívio social. Será a mesma
dinâmica no curso de pós-graduação, na turma do futebol das quartas-feiras, no
seio da comunidade religiosa que você frequenta, no seu seio familiar, etc. Não
importa. Seu escopo principal é ser lembrado, como advogado, em qualquer meio
em que você conviva.
Algo muito comum, sobretudo quando você ainda está na faculdade, é você se
reunir com amigos ou familiares, em um barzinho ou em um churrasco nos fundos
da casa, e alguém tocar em assuntos jurídicos. Principalmente os temas que
estiverem no auge da mídia. Não são raras as vezes que, ao ouvir a provocação do
assunto, o estudante de Direito é o primeiro a se manifestar – “Ah! Não! Falar de

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justiça, de Direito aqui não. Já não basta eu ouvir isso a semana inteira. Agora quero
descansar minha cabeça...”. Sempre que presencio uma cena dessas, logo penso!
Coitado!
Veja que coisa interessante. Esse seria o momento mais oportuno para ele
fazer seu próprio marketing pessoal, mas jogou tudo para o ar. Não há ambiente
melhor para você expor o conhecimento que já adquiriu e construir ali a
credibilidade com as pessoas que lhe são próximas. Essa cena é muito mais
comum do que imaginamos. É natural que familiares e amigos, ao saber que você
está no curso de Direito, queiram fazer uma consulta rápida. Todo mundo sempre
tem uma dúvida para esclarecer em alguma área do Direito. Seu potencial e futuro
cliente ia sanar, agora, aquela dúvida que o consome há dias e você simplesmente
fechou todas as possibilidades, ao afirmar que não falaria de Direito ali. É o
marketing mais negativo que conheço.
Uma conclusão fácil e rápida; se eu quero advogar, tenho que ser a referência
em assuntos jurídicos para todos os que me cercam. Afinal, se no meio de quarenta
alunos, eu fui apontado como uma referência em determinada matéria, porque não
usar a mesma técnica para eu ser apontado, em todos os lugares que frequento,
sejam igrejas, clubes, família, dentre outros?
Você não faz ideia de quantas vezes eu ouvi, no início da minha carreira, que
todas as vezes que nos reuníamos eu só sabia falar de Direito. Aquilo era um elogio
para mim. Muitos que me fizeram essa crítica, já me procuraram para contratar
meus serviços. Se sou advogado e vivo de minha imagem profissional, é natural que
eu queira falar muito do que faço. É o meu marketing pessoal.
Sempre que faço essa provocação em sala, concluo, se você não é lembrado
pelos amigos, quando estes estão em dificuldades, imaginem pelos inimigos?
Lógico. Seus primeiros potenciais clientes são as pessoas com as quais você
convive diariamente.
Como fazer esse marketing no meio em que se vive? Aqui, vou mostrar-lhe
táticas que usei em minha vida profissional. Vamos lá.

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 A primeira delas é, sem dúvidas, investir em sua apresentação pessoal. Não
me refiro aqui a investir na compra de ternos, relógios caros, etc. Nada disso. A
referência que faço é em relação às coisas mais básicas, como por exemplo, a
mudança de hábitos sociais. A advocacia é uma escolha sua. Ninguém o forçou a
isso. Portanto, há de se adequar a ela e não ela a você, que deverá ser muito
disciplinado com sua aparência pessoal. Cuidar de estar sempre bem vestido.
Cuidar da higiene pessoal. Observar os lugares que frequenta.
A mudança de hábitos, como por exemplo, mudar o estilo de roupas, pode
gerar uma boa credibilidade para sua imagem. Não é prazeroso afirmar que nossa
sociedade é preconceituosa, e saber disso, é indispensável para a construção de
uma boa imagem pessoal.
Afinal, todos nós já fomos questionados, até mesmo por nossos avós ao nos
ver arrumados, se estávamos indo a alguma festa. A sociedade é assim. Muitas
vezes somos julgados pelas roupas que vestimos. Na advocacia, observar essa
realidade é muito importante. Estar bem arrumado ou arrumada em um dia comum,
pode significar uma mudança de postura que, certamente, será observada pela
sociedade.

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 Se você optou ser advogado ou advogada, deverá saber que muitos hábitos,
até então normais, em seu dia-a-dia, deixarão de sê-lo. Saiba que jamais você vai
poder estar, ás 14h, de uma segunda-feira, “tomando uma gelada” no boteco da
esquina. E pouco importa se você fez isso a sua vida inteira. Para se ter resultados
diferentes, você precisa mudar seus hábitos. Os mesmos hábitos produzem os
mesmos resultados.
O seu marketing positivo será muito maior se, ao ser convidado para “tomar
uma”, no fim da tarde, você responder que vai atender a um cliente e depois passa lá.
O impacto positivo dessa resposta, na cabeça de quem lhe fez o convite, é
imensurável. Talvez você até se torne o assunto da mesa. Todos vão perguntar por
você e alguém vai dizer – “está atendendo a um cliente e depois passa aqui”.
Esse é o verdadeiro marketing de que você precisa agora. E esse raciocínio
não é exclusivo dos advogados. Serve, também, para as advogadas. Imagine aquele
convite da amiga advogada para ir ao shopping! A regra é a mesma.

18
 Parece louca essa afirmação num primeiro momento. Como assim? O título é
apenas para causar o impacto necessário à sua compreensão. Tente aceitar todos
os convites que lhe forem feitos. Isso é muito importante. Ninguém o convidará, se
você não for esperado naquele lugar. Aceitar um convite, para ir a um restaurante ou
um bar, não significa “aceitar beber ou farrear”. O significado pode ser aceitar estar
cercado de amigos que querem saber como você está se saindo como advogado ou
advogada e essa é uma ótima oportunidade para promover a sua imagem
profissional. Da mesma forma, estar presente na reunião de bairro, do condomínio,
na escola dos filhos, numa comemoração entre amigos... é fundamental para seus
objetivos. Aqui, quero parafrasear um colega advogado que, no exercício da
coordenação do curso de direito da faculdade onde me formei, ao responder um
pedido meu de orientação, disse: “Quem não é visto, não é lembrado”. Naquele dia,
ao ouvir essa sugestão do Dr. Dalton Caldeira Rocha, decidi que a carregaria comigo
para sempre. E já repassei a mesma dica a muitos com quem conversei. Naquele
dia, entendi, perfeitamente, a dimensão daquele conselho. Para que alguém se
lembre de que sou advogado, preciso ser visto como tal, todos os dias. Ou seja,
preciso que todos os dias as pessoas me vejam como advogado. Aceitar convites é
muito mais fácil do que negar, é verdade; mas, às vezes, você precisa estar pronto
para rejeitar um convite e ser ético com quem o fez. Ser sincero e dizer que já tem
outro compromisso naquele dia e horário. Tal postura, além de ser ética, gera uma
excelente imagem da sua pessoa. Denota alguém com compromissos e, o melhor,
fiel a eles. Mais um marketing positivo a seu favor.

19
 Todos sabem que falar em público é um pavor para muitas pessoas. Jamais
pode ser para quem se propõe a advogar, sobretudo na área criminal. Mas calma.
Aqui nesse momento de nosso livro, o “falar em público” a que me refiro não é
necessariamente se posicionar em um púlpito ou tribuna e começar a sustentar
uma tese. Chegaremos lá. Por enquanto, o que pretendo é demonstrar a você que a
segurança de que vai precisar, para subir naquela tribuna, nasce no ato de falar,
quando solicitado, em família, entre amigos. Quando temos uma reunião familiar
comemorativa, por exemplo, a aprovação de alguém em um vestibular, ou um
aniversário, ou até mesmo ao se comemorar a chegada do ano novo, é curioso, pois
sempre vai aparecer alguém gritando “discurso, discurso…”! Pronto. Está perfeito o
ambiente para um advogado. Nunca perca uma chance dessas. Eu sempre pedia
para falar. A arte de falar em público é inerente à advocacia criminal. Por isso,
aproveite todas as oportunidades. Seria uma tragédia se, para você treinar tivesse
que convocar as pessoas para ouvi-lo. Nós correríamos o risco de não ter plateia.
Aqui, é exatamente o contrário.
As pessoas estão implorando para que alguém fale. Resolveu falar? Seja
breve, sucinto e pontual. Fale pouco, mas fale exatamente sobre aquele momento.
Evite rodeios e falas duradouras. Vai gerar um grande marketing negativo. Essa
prática de falar em ambientes familiares vai lhe gerar a segurança necessária para
outros desafios.

20
Vou abrir meu escritório!

Agora é o momento de falarmos do seu escritório. Existem hoje diversos

formatos de escritório. Conhecê-los é fundamental para sua escolha. O primeiro
detalhe a ser observado é o potencial da cidade onde você reside e pretende exercer
sua advocacia. Vamos falar sobre isso.
A depender do tamanho de sua cidade, ela pode ser a sede de uma comarca, ou
pode não ser a sede, mas pertencer a uma comarca cuja sede seja na cidade
vizinha. Nada impede que você exerça sua advocacia em uma cidade que não é
sede de comarca, porém é óbvio, que ter um escritório e exercer sua profissão, na
sede da comarca, aumenta, consideravelmente, as chances de você alcançar
sucesso em sua vida profissional.
A sede da comarca é a cidade que possui o fórum, a delegacia da polícia civil e
geralmente, uma cadeia pública, bem como os cartórios de nota, de registro de
pessoas e de imóveis.
As comarcas podem ser, a depender da organização judiciária de cada estado,
de primeira entrância, segunda entrância ou entrância especial.
Não confunda entrância com instância. Esta é a organização da jurisdição, ou
seja, o Juiz na primeira instância e o Desembargador ou Ministro na segunda
instância. Já a entrância refere-se ao modelo de comarca, quanto à quantidade de
juízes e divisões de atribuições.
Nas comarcas de primeira entrância, há apenas um juiz e um promotor, que, no
exercício de suas funções, atuam como se fossem clínicos gerais. O Juiz, na
comarca de primeira entrância, assume os processos judiciais de todas as
espécies. Além disso, assume a função administrativa de Diretor do Fórum,
Corregedor dos Cartórios, Corregedor do presídio ou cadeia pública, etc.
Já na segunda entrância, podemos ter dois ou mais juízes e as funções são
separadas. De forma que, enquanto um assume a Direção do Fórum, o outro
assume a Corregedoria do Presídio ou Cadeia, e assim por diante.
Já nas comarcas de entrâncias especiais - cidades maiores-, os Juízes

22
geralmente se tornam especialistas, e, consequentemente, com mais experiência
profissional. Geralmente cada área tem um juiz específico. Área de família, cível,
criminal, fazenda pública, infância e juventude, júri, etc.
Por que é importante saber sobre isso? Porque o formato do seu escritório e a
sua atuação profissional deverão se pautar em detalhes que essa diferença de
comarcas apresenta.
A título de exemplo, é importante para sua advocacia, saber que o Juiz de uma
comarca de primeira entrância, geralmente está em início de carreira e, talvez, ele
não seja especialista na matéria que você está peticionando. Ele não é obrigado a
saber tudo de todas as matérias. Para chegar àquele cargo público, ele precisou
demonstrar que conhecia um pouco de todas as áreas, mas dificilmente ele será um
especialista em todas as matérias; portanto, ao peticionar, talvez seja interessante
levar informações, na sua peça, que você não levaria, se tivesse a certeza de que
estava a lidar com um especialista.
O formato do seu escritório, portanto, vai depender do modelo de comarca de
que você dispõe. Algumas comarcas dispõem de Defensoria Pública, outras não. A
maioria das comarcas não tem Defensoria Pública.
Se você vai construir sua atuação profissional em uma comarca que não tem
Defensoria Pública, é provável que a grande maioria de seus clientes será de
pessoas que não dispõem de recursos para contratar um advogado e, em razão
disso, foi-lhe nomeado um defensor dativo, nesse caso, você.
O defensor dativo é aquele advogado particular que o Juiz nomeia ao cidadão
por não dispor de recursos para contratar um advogado. Nesse caso, os honorários
serão arbitrados pelo próprio Juiz e caberá ao estado pagá-los. Falaremos mais
sobre isso adiante.
Montar um escritório, a partir do “zero”, pode não ser a melhor opção nesse
momento, por isso eu afirmo, no início, que existem hoje muitos modelos de
escritório. Vamos falar de cada um deles.
O modelo mais conhecido é aquele em que vários colegas de profissão se
reuniram e resolveram montar um escritório. Sem muita formalidade e, na maioria,

23
sem uma sociedade formal constituída perante a OAB. Se você, quando estagiário,
atuou em um desses modelos de escritório, eu lhe aconselho tentar compor essa
equipe. Você encurtará muito os seus caminhos. Mas, se você não fez estágio, ou
então não tem nenhum vínculo com nenhum escritório desse modelo, sugiro
observar as outras opções.
O segundo modelo que apresento a você é aquele em que, alguns colegas
recém-formados se unem e, juntos, resolvem montar um escritório. Esse modelo
apresenta muitos desafios. Geralmente nenhum dos advogados tem experiência na
advocacia. Também é comum que nenhum deles já tenha uma carteira de clientes,
pois estão começando, literalmente do “zero”. Nesse modelo, os principais
cuidados são:

Ÿ Ter a certeza de que o colega, ou os colegas, com quem você vai montar seu
escritório, são os parceiros ideais para essa empreitada. Não, necessariamente,
será o melhor parceiro profissional o melhor amigo nas farras da faculdade. Às
vezes, o melhor parceiro é aquele colega com o qual você quase nunca se
relacionou durante o curso. O importante, agora, não é a capacidade de ser seu
amigo. O que mais importa, aqui, é a capacidade empreendedora da pessoa, a
serenidade com que cuida de sua vida pessoal, a ética, senso de compromisso,
interesse em estudar, empatia com o público, etc. Observe que os pontos mais
importantes são aqueles que já citei acima. Afinal, seu futuro profissional será
construído ao lado dessa pessoa. Esteja certo de que terá orgulho em ouvir seu
nome vinculado ao do colega. Caso contrário, fuja.

Ÿ ·As regras da “sociedade” devem ser bem definidas. Se possível, por escrito, e
tomadas as assinaturas de todos. Faz-se necessário deixar, bem claro, como
será a divisão das despesas, já que, acreditem, são muitas no início. Aluguel,
prestações dos móveis, do computador, água, energia elétrica, telefone, internet,
etc., logo, bem definida a divisão, não pesará para ninguém.

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Ÿ Outro detalhe muito importante é sobre a divisão de clientes. Há várias formas. A
mais comum é que cada advogado tenha seus clientes, ou seja, cada um por si.
Não costuma ser a mais adequada. Em pouco tempo haverá, no escritório, uma
disputa interna por clientes, o que levará ao fim a “sociedade”. O mais adequado
– desde que tenham maturidade para tanto – é que você se una a colegas que
não tenham o mesmo interesse de atuação que o seu. Assim, todos os clientes
criminais que entrarem em seu escritório, serão direcionados a você; os cíveis,
direcionados ao seu colega. Costuma funcionar muito bem. Basta vocês
ajustarem como funcionará esse modelo, mas, como eu disse, há se ter muita
maturidade profissional para manter esse modelo.

Ÿ A depender do número de parceiros, é fundamental a divisão de tarefas, ou seja,

definir quem será o gestor de pessoas, quem será o gestor financeiro, etc. Parece
irrelevante, mas não é. Imagine se vocês contratam uma secretária, com quem
ela tratará uma folga, uma saída mais cedo para ir ao médico, dentre outras
situações? Quem assume a responsabilidade pelo pagamento do aluguel, das
demais contas? Tudo isso é fundamental em seu escritório.

Ÿ Estabelecer uma política de cobrança de honorários é indispensável. A OAB

dispõe uma tabela, com valores mínimos, a serem cobrados. Seu escritório deve
ter bem definida a forma de cobrança, se pela tabela da OAB, ou outros valores
que vocês ajustarão previamente. Pense no desconforto e no marketing negativo
que seria para sua equipe, se o cliente descobrisse que, no seu escritório, há
advogado que cobra menos que outro pela mesma ação!

E, por fim, o último modelo que lhe apresento é o mais oneroso

financeiramente, mas, sem dúvida, o mais confortável. É o escritório unipessoal.
Você é o dono. Todas as decisões são suas. Todos os clientes são seus, mas todas
as despesas também. Nesse modelo, uma das coisas mais importantes é a
presença de um bom estagiário, sobretudo, para quem está no início da carreira.

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 O bom estagiário é o oxigênio de seu escritório. Será ele que, além de auxiliar
você nas tarefas diárias, manterá sua proximidade com os estudos e com a
bagagem teórica. Muitos advogados, depois que formam, abandonam as
doutrinas, as pesquisas. É a pior das decisões. O crescimento profissional de um
advogado criminalista está, diretamente, ligado à quantidade de estudos diários a
que ele se dedica. O estagiário é peça indispensável nessa engrenagem.
Nas cidades maiores, onde temos as comarcas de entrância especial,
geralmente a OAB disponibiliza o que se chama de “escritório compartilhado”. É um
escritório mantido pela OAB para que os advogados usem para atender algum
cliente. Não se trata de um escritório onde você vai fincar suas raízes e ficar por lá o
dia todo. Não é isso. Esse modelo poderá ser útil, no início de sua carreira, quando
você ainda não dispõe de recursos para manter um escritório próprio e opte por
trabalhar em casa mesmo. Para que não atenda clientes na sua casa –
desaconselho essa prática – você poderá utilizar o “escritório compartilhado” da
OAB para atender a seu cliente e ali mesmo, imprimir contrato, procuração e outros
documentos que se fizerem necessários.
Ressalto que, em toda comarca, há uma sala da OAB, geralmente na sede do
fórum. Cuidado! Essa sala é para suporte de todos os advogados, inclusive aqueles
que vêm de outras cidades para realizar audiências ou manusear processos. Essa
sala não pode funcionar como se fosse o seu escritório. Nada é tão deselegante do
que chegarmos em uma sala da OAB, geralmente em cidades pequenas, e cada
computador disponível está ocupado por um advogado daquela cidade, às vezes
peticionando, às vezes realizando pesquisas e o que é pior, às vezes em redes
sociais. Aqueles equipamentos são para consultas rápidas. Essa postura depõe
muito contra a imagem do profissional.

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Os primeiros clientes

É esse sempre o ponto que gera mais ansiedade para quem está começando a
carreira profissional – cativar os primeiros clientes. Eis a missão.
Não há fórmulas mágicas e eu sei que não estou falando nada que você já não
saiba. Mas há formas de encurtar esse caminho, de você conquistar seus primeiros
clientes sem nenhum trauma.
A exemplo do que comentei sobre os escritórios que dependem do modelo da
comarca, a lógica para a capitação de cliente é a mesma. A sua forma de atuar vai
depender do modelo de comarca que você atua.
Se você iniciar sua carreira em uma cidade de porte pequeno, comarca de
primeira entrância, o primeiro passo é observar o perfil dos advogados que já
militam na comarca. Apresentar um trabalho diferenciado é uma excelente maneira
de captar clientes. Apresentar mais do mesmo é uma estratégia equivocada.
A advocacia criminal é a área da advocacia que mais expõe o seu profissional.
Nenhum advogado é tão exposto, o tempo todo, como o criminalista. Você precisa
se acostumar com isso, porque esse excesso de exposição é o seu maior aliado.
Quanto mais exposto, mais visto, e, portanto, mais possibilidade de ser contratado.
A captação de clientes é uma prática ilegal. Contrária ao Código de Ética e
Disciplina da OAB. Na verdade, o que muitos pensam é que a publicidade é ilegal, e
não é. A publicidade dentro dos moldes estabelecidos no CED é perfeitamente legal.
Sugiro que leia com atenção os artigos 39 e 40 do referido diploma. Saber as regras
do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil é fundamental. Não o
conhecer, é um pecado mortal, pois o colocará em risco todo o tempo.
Um passo importante, na construção dessa captação, é, como já disse,
apresentar-se à sociedade como advogado criminalista. Essa apresentação pode
se dar, por exemplo, procurando as diretoras de escolas e se oferecendo para
ministrar palestras para jovens e adolescentes. Toda a comunidade, hoje, é carente
de informações sobre a Lei de Drogas, sobre a Lei Maria da Penha, os crimes contra
a Dignidade Sexual, etc. Apresentar palestras com orientações para redução da

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criminalidade na sua cidade, o colocará em evidência. Todos saberão que você é um
especialista no assunto. A partir do momento que você disseminar a ideia de que é
especialista na área criminal, todos terão confiança em indicar você para alguém,
em dificuldades, nessa área.
Hoje existe uma quantidade significativa de crimes praticados através do uso
de redes sociais. Que tal ler sobre isso e ministrar palestras em escolas, órgãos
públicos, empresas, ONGs de sua cidade? Seja profissional voluntário de
fundações, associações, ONGs. Essa prática levará ao conhecimento de toda a
comunidade que você é um advogado.
Falando ainda das comarcas pequenas, há outras estratégias que são fortes
aliadas do advogado criminalista em início de carreira.
Marque um horário com o Juiz da comarca, de preferência quando você
souber que ele não tem audiências e que não há muitos advogados no fórum. A
discrição é muito importante nesse momento. Jamais faça essa abordagem fora do
fórum. Um advogado, em início de carreira, deve ser muito cauteloso em tudo que
for fazer. Nessa área, todo cuidado é pouco. Nenhuma atitude sua pode abrir
oportunidades para interpretação dúbia. Volto a dizer, a ética é sua maior aliada.
Nas comarcas pequenas, os Juízes costumam ser muito assediados fora do fórum,
o que não é bom. Para evitar esses constrangimentos, eles acabam por adotar
posturas mais reservadas, todavia, nem todos são assim. Alguns juízes, em razão
do perfil, ou até mesmo da experiência advinda de outras comarcas, lida com isso
sem nenhum problema e se apresenta como uma pessoa comum na sociedade,
sempre aberta a quaisquer ambientes sociais. Quanto a esses, o cuidado é
redobrado. Nunca confunda essa sociabilidade do juiz com facilidade em abordar
assuntos profissionais. É o fim para quem mal começou a carreira. Portanto,
assuntos profissionais devem ser tratados no fórum.
Apresente-se ao juiz da comarca como advogado recém-formado e que está à
disposição para aprender e ganhar experiência, portanto se disponibilize para
eventuais nomeações, a fim de atuar, como advogado dativo, sobretudo, no plenário
do júri. A maioria das comarcas é carente quanto a profissionais que atuam no júri.

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 Nada é tão valioso para um advogado, em início de carreira, quanto a
realização de júris. É uma exposição positiva que vai ao encontro de seu projeto de
atrair clientes. Você pode estar se questionando, agora, que não tem a mínima ideia
de como fazer um júri. Eu lhe respondo. É fácil. Estude. Muito, porque pouco não lhe
ajudará em nada. Estude dia e noite. Invista todo o seu tempo nessa preparação. Se
fosse fácil, todos conseguiriam. E a verdade é que quase ninguém consegue. Daí a
carência na maioria das cidades pequenas. Procure uma cidade vizinha onde há
sessões de júri, com frequência, e assista a vários. Nada será tão útil como assistir a
essas sessões para você aprender como atuar. Estudar a jurisprudência também é
indispensável. Estar atualizado é sempre indispensável. Se durante uma sessão,
em que você estiver atuando, invocar uma tese nova, algo diferente e apresentar
provas da viabilidade de sua sustentação, muito mais importante do que um bom
resultado para o seu cliente, será a credibilidade que você irá construir junto ao MP e
ao judiciário. Como as sessões de júri são muito visitadas pelo público e,
principalmente porque é o momento em que a própria sociedade está presente
como julgadora, você pode construir uma boa imagem profissional nesse
momento, mas pode, também, é lógico, fulminar sua carreira. Portanto, seja atento.
Evite desgastes desnecessários com Promotores e Juízes. Com servidores de
secretaria e oficiais de justiça, então, nem pensar. Serão seus maiores aliados.
Busque aproximação com todos eles. Seja cortês e educado. Chame os servidores
pelo nome, peça por favor, agradeça sempre, peça desculpas, admita quando o erro
for seu. Parecem meras dicas de tão triviais que são, mas acredite, há colegas que
têm uma capacidade enorme de construir seu marketing negativo, por meio de
inimizades nutridas com servidores, juízes, promotores, etc. O advogado
criminalista adora um embate e deve ser assim mesmo. Contudo, o embate deve ser
um confronto de ideias, teses, argumentos, todos direcionados ao processo, à
causa. Nunca aceite participar de embates contra pessoas. É um desgaste
desnecessário e que gera frutos muito amargos. Seja combativo sempre,
sobretudo, no campo das ideias. Respeitar a parte adversa, em plenário, é a primeira
lição para se conquistar o julgador. Lembre-se, você está exposto. A sua atuação ali

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será um divisor em sua vida profissional. Todos estão a observá-lo. Plateia, jurados,
servidores, juiz, promotor, advogados - muitos que não têm a sua coragem - e o
principal, seu cliente e os policiais ou agentes que o escoltam serão os primeiros a
levar seu nome para fora daquele plenário. É bem possível que seu cliente, se voltar
para o presídio, passe a noite comentando, na cela, a sua atuação. Nada melhor
para um criminalista do que receber bons rótulos no sistema prisional.
A sua atuação como advogado dativo é uma via de mão dupla. Ao mesmo
tempo que lhe permite atuar e mostrar o seu potencial, exigirá de você
disponibilidade para ser um auxiliar do judiciário. É terrível para o juiz ter que adiar
uma audiência, por falta de defensor, para acompanhar o réu. Esteja sempre
presente e pronto a colaborar. Construir essas boas relações será um diferencial
para sua captação de clientes.
Por fim, não confunda cordialidade e educação com bajulação. O famoso
“puxa-saco”. Esse rótulo, na carreira profissional de um advogado, gera um
marketing negativo tão grande, que você dificilmente se livrará dele.
O advogado criminalista deve sempre ser combativo, mas ser combativo não
guarda nenhuma relação com ser agressivo e mal educado. Saber essa diferença é
primordial para sucesso nos plenários.
No que se refere às comarcas maiores, suas táticas para captação de clientes
devem ser incrementadas. Primeiro porque talvez nela haja Defensoria Pública e,
com isso, fica esvaziada sua atuação como advogado dativo, o que não o impede de
procurar o Juiz do júri e se colocar à disposição da mesma forma. É muito comum
termos processos com mais de um réu e, existir divergência de teses entres eles.
Nesse caso haverá incompatibilidade de atuação de um só defensor para todos os
réus. Se todos são hipossuficientes, o Juiz nomeará advogado dativo para alguns.
Em todas as comarcas, geralmente há um cadastro de advogados dativos
feito pela própria OAB. Você deverá se inscrever, como dativo, na OAB, de sua
comarca. Como já disse acima, são poucos os que atuam em plenário do júri, por
isso, é comum, e mais prático, o juiz nomear um advogado que ele sabe que atua no
júri, do que socorrer àquela lista, correndo o risco de nomear advogados que não

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atuam em Júri, gerando recusas, por motivos de foro íntimo, o que atrasa a marcha
processual. Portanto, uma conversa formal com o Juiz é fundamental, inclusive
você deve deixar com ele, seu cartão, uma vez que ele vai precisar de seus dados,
caso o aceite.
Observe que construir essa relação com o Juiz é fundamental, mas não é fácil.
Isso já foi dito acima. Seja ético. Jamais seja invasivo e inoportuno.
Provavelmente, o que direi aqui, você verá em outros trechos de nosso livro,
mas prefiro pecar pelo excesso. Muitos advogados, em início de carreira, cometem
erros graves por “uso excessivo da força”. Explico. É que nós já sabemos que o
papel do advogado será lutar pelos direitos de seu cliente, portanto, ele sempre
estará à frente de embates com Delegados, Juízes e Promotores.
O grande erro é não saber que esse embate é jurídico e não pessoal, ou seja,
deve ser uma briga de teses. O confronto deve ser pautado na construção de teses
jurídicas e cada um defende como pode sua tese, sem, contudo, ofender a pessoa
do Juiz, do Advogado ou Promotor.
Quanto mais um embate for pautado nas teses jurídicas, mais você recém-
iniciado, na carreira, conquistará o respeito das autoridades. No entanto, o inverso
também é verdadeiro. Não importa o quanto você saberá do Direito, será
antipatizado em todos os lugares, se não souber respeitar os servidores.
Esse é, sem dúvida, um grande desafio. Ser combativo na defesa de seu
cliente, sem, contudo, ser desleal e desrespeitoso com as autoridades. Acredite,
isso é perfeitamente possível.
Nenhum cliente terá interesse em contratar um advogado que alcançou a
incrível marca de ser antipatizado por todos os servidores, sejam da administração
pública, seja do judiciário.

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 Aqui, eu optei por separar os eventuais lugares onde você irá atender seu
primeiro cliente criminal.
Estando seu primeiro potencial cliente preso e a família resolve procurá-lo.
Esse é um momento crucial para atrair um cliente, logo um bom atendimento, pode
lhe assegurar um contrato.
Há alguns detalhes que você deverá observar sempre. Vamos a eles.
Lembre-se de que, muito provavelmente, nenhuma família vai procurá-lo,
porque ficou sabendo que você tem três especializações. Nenhum familiar do preso
vai chegar e perguntar quantas vezes você fez prova final ou se ficou em
dependência em alguma disciplina. Isso não existe. Se esses familiares chegaram
até você, é bem provável que foi por indicação de alguém. É quase sempre assim
com médicos, mecânicos, advogados, etc. Nenhum marketing é tão eficiente
quanto esse.
Por isso, lembre-se de que o seu próximo cliente pode depender do
atendimento que você prestará.
Seja fiel aos familiares. Não prometa nada. Absolutamente nada, relacionado
ao processo. Não é você que tem o poder de decidir nenhum dos pedidos que
constam no processo. Jamais emita opiniões jurídicas sobre o processo sem ter
tido acesso a ele. Aliás, essa realidade é uma aliada. Você facilmente explica aos
familiares que não irá adentrar no mérito do processo, porque você não o conhece,
entretanto você pode explicar procedimentos, prazos, etc.

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 Outro detalhe importante é que, nesse momento, com um ente preso, a família
não está muito preocupada com o fim do processo e a eventual sentença. A
preocupação deles, agora, é com a possível liberdade do seu futuro cliente. Quanto
a isso, volto a dizer. Não prometa o que você não pode cumprir. Conquiste seu
cliente pela sinceridade com que os trata, e, cuidado, não precisa dizer aos
familiares que você não vê chances de revogar essa prisão. Não precisa ser tão
imaturo a esse ponto. O mais adequado é dizer “Tão logo eu tenha acesso ao
processo, poderei informar a vocês sobre as chances de colocá-lo em liberdade.
Tudo depende do que já se produziu no inquérito ou processo, e também dos
fundamentos da decisão do Juiz. Mas, o que puder ser feito, será.”.
O importante é deixar claro para a família que, quanto mais tempo se gastar
para definir o contrato, mais demorada será a atuação inicial. Os familiares sabem
que estão contratando um profissional e, por isso, toda formalidade é bem-vinda.
Explique a eles como funcionará o seu contrato, inclusive deixando claro que sua
atuação se inicia a partir da formalização do mesmo. O fato de o seu potencial
cliente estar preso, deve funcionar como um aliado e não como armadilha. Se você
iniciar sua atuação sem formalizar o contrato e, em razão dela, conseguir êxito e a
liberdade de seu cliente, provavelmente terá muito trabalho em receber seus
honorários. Seja profissional – contrato assinado, honorários pagos, atuação
imediata!
Por fim o ponto mais importante é a família saber que você dará toda
assistência ao seu cliente na unidade prisional. Talvez para muitos da família essa
seja a atuação mais importante nesse momento. Assegure a eles que o quanto
antes você irá à unidade prisional, a fim de tranquilizar seu cliente de que já há um
profissional contratado para atuar no processo. Informe-se, na unidade prisional,
sobre o procedimento para visitas, entrega de pertences pessoais ao preso, etc. A
carência de informações dos familiares, quanto a esses detalhes, dá a eles uma
sensação de abandono e não importa o quanto de conhecimento você tem em
processo penal. A família sem informações tem a sensação de que não contratou
um bom profissional. Fique atento a isso. Seus maiores créditos com os familiares

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são obtidos com a atenção a esses pequenos detalhes.
Vá à unidade prisional, pegue a assinatura do seu cliente em duas ou três
procurações - acesso a inquérito, ação de restituição de bens, recurso contra
indeferimento de ordem em habeas corpus, etc.. Nesse primeiro momento, você
precisará de várias procurações a depender do caso. Tão logo esteja com a
procuração ou as procurações, busque acessar os autos, municie-se do máximo de
informações e, o mais rápido que puder, retorne à família e transmita a eles tudo que
você fez, pois, para quem tem um ente querido preso, essas informações dão a
conotação de compromisso e seriedade.
Aproximar-se demais do cliente e não dar atenção à família pode ser fatal.
Você corre o sério risco de a família ser acolhida por outro profissional. Afinal, na
grande maioria das unidades prisionais, a família somente será autorizada a visitar
o preso depois de aproximadamente 15 dias. Ou seja, nesses primeiros dias a
carência maior é dela – a família. Abrace-a.

Se o seu cliente não está preso, é bem provável que o primeiro atendimento
seja feito diretamente com ele. Todo cuidado é pouco. Suas informações não
podem permitir que ele entenda que não há nenhum perigo em responder a esse
processo e, muito menos, serem tão severas a ponto de se assustar e imaginar que
seu caso é tão complicado que você não conseguirá defendê-lo. Encontrar o meio
termo é um desafio muito grande, mas, com certeza, o dia-a-dia na advocacia o
levará a um ponto seguro quanto a isso. Até lá, observe e adote essas dicas.

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 Se o seu potencial cliente o procurou, é porque está tenso com a situação de
um processo penal à vista e precisa de que você transmita confiança a ele. Para
transmitir essa confiança, como já foi dito acima, você precisa ser honesto com ele.
Quando você fala, diretamente com o cliente, é muito diferente de quando você fala
com a família. Ele sabe exatamente o que fez, ou não fez, e está ciente da eventual
culpabilidade. Não queira tranquilizá-lo, passando informações que ele sabe que
não são verdadeiras. Portanto, demonstre a ele que, embora ele possa,
eventualmente ter praticado um crime, é fundamental que, durante o processo, ele
esteja acompanhado de um especialista na área. São muitas as possíveis
estratégias de defesa em um processo e você saberá adotá-las no momento
oportuno. Ele precisa ouvir isso.
Nesse primeiro momento, talvez o melhor a fazer é mais ouvir do que falar,
mas tudo vai depender do perfil de seu cliente e, sobretudo, do tipo de crime que ele
cometeu.
Algumas armadilhas podem ser fatais para um profissional em início de
carreira, nesse primeiro atendimento. Um mandado de prisão, em aberto, é uma
delas. Se você já tem conhecimento da existência de um mandado em aberto,
nunca o oriente a fugir. Ainda que ele tenha pensado nisso e tenha externado essa
possibilidade, deixe claro para ele que essa decisão é dele e você não comunga com
ela – mesmo que isso custe a perda do cliente. Nunca se esqueça de que um cliente
que não teme em colocá-lo, em situações complicadas, nunca é um bom cliente. É
melhor não tê-los. Se houver mandado de prisão em aberto, o melhor a fazer é
apresentar seu cliente às autoridades. Basta escolher a melhor forma e o melhor
momento para fazer isso. Por exemplo, opte por um momento em que haja pouco
movimento no fórum ou delegacia. Acerte antes com a autoridade essa
apresentação. E, o mais importante, acerte todos os detalhes com seu cliente. É
ideal que ele não seja surpreendido com alguma coisa que você não tinha falado
para ele. Por exemplo, avise-o, de que o procedimento normal é que ele seja
transportado em uma viatura no local reservado aos presos, ou seja, a “gaiola”.
Parece um detalhe irrelevante, mas, se você não o informar dessa possibilidade, ele

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ele poderá oferecer resistência, quando for conduzido pelo policial para o
respectivo meio de transporte.
Se você não tem conhecimento da existência de mandado de prisão em
aberto, tente obter essa informação. Embora muitas vezes esse procedimento
tramite, de forma sigilosa, é possível, desde que você tenha um bom trato com as
autoridades, que você saiba da expedição desse mandado e, a partir daí, poderá agir
como falamos acima.
Concluídas essas diligências e você não conseguiu identificar a existência de
mandado, explique a seu cliente que isso é uma possibilidade. A depender do caso
concreto, ele sabe que pode estar sendo procurado pela polícia. Se houver um
mandado em aberto, é bom que ele saiba que você não tem acesso a essa
informação, até mesmo por uma questão de lógica. Desde que seja tudo explicado,
você verá que não haverá problemas. O que não pode, em hipótese nenhuma, é
comparecer à delegacia acompanhando seu cliente, por exemplo, para se
apresentar, e lá ele ser preso através do cumprimento de um mandado, sem que
você tivesse explicado a ele sobre essa possibilidade; por isso afirmei, acima, que
isso é uma grande armadilha para um advogado em início de carreira.
Muito cuidado, também, com a seguinte situação. Mesmo sabendo que há
mandado de prisão em aberto e mesmo que, devidamente orientado por você, é
possível que seu cliente opte por não se apresentar. Você deverá respeitar essa
decisão, mas jamais, contribuir com ela. Explico. Quando o seu cliente externar a
decisão de não se apresentar, explique a ele que essa decisão é unicamente dele e
que você não pode participar dela. A sua conivência com essa situação enseja em
crime previsto no artigo 348 do Código Penal – “art.348. Auxiliar a subtrair-se à
ação de autoridade pública autor de crime a que é cominada pena de reclusão: pena
– detenção, de 1 (um) a 6 (seis) meses e, multa. ”
Tudo devidamente esclarecido evita problemas. Se você deixar isso claro para
seu cliente, ele jamais cobrará isso de você.
Por fim, não podemos deixar de analisar aquelas situações em que o cliente o
procurou, mas, em razão do crime pelo qual ele responde, não há risco de que ele

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ele venha a ser preso. Observe que, nesses casos, o atendimento segue um padrão
completamente diferente. Se o seu cliente não corre o risco de ser preso, é bem
provável que ele vai usar isso para, por exemplo, barganhar honorários. Cabe a você,
identificar o perfil de seu cliente, saber demonstrar a ele que um processo tem muito
mais consequências do que a prisão. Há uma lógica muito interessante nisso.
Preste atenção, se o crime é grave, o risco de prisão é iminente. Quando não há risco
de prisão, porque o crime não é grave, geralmente seu cliente é um “cidadão de
bem”. Criminosos habituais somente procuram advogados, quando o crime é
grave. Portanto, se o seu cliente não comete crime grave e está atrás de advogado, é
porque é um “cidadão de bem” e, como tal, zela pelo seu nome, pela sua reputação
na sociedade. Use isso a seu favor. Você terá ótimos resultados, se conseguir
convencer seu cliente de que, mesmo o caso sendo simples, isso poderá se tornar
um grande problema para ele, se não estiver acompanhado de um profissional
especializado.

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O Preço

Aqui, sem dúvidas, reside um dos seus maiores desafios no exercício da

advocacia criminal. Conquanto eu possa passar-lhe algumas técnicas
importantes, você somente poderá afirmar que aprendeu a estabelecer o preço dos
seus serviços com um bom tempo de exercício da advocacia. Mas lhe asseguro que
é possível evitar alguns deslizes iniciais.
Saiba que o preço dos seus serviços não será estabelecido de forma isolada. O
preço, na verdade, é a somatória de uma série de valores que estão embutidos na
sua prestação de serviço. Partindo dessa lógica, tudo que falamos acima, a título de
orientação, compõe os valores que resultarão no preço dos seus honorários.
Portanto, há duas formas de errar na hora de estabelecer o preço. Cobrar um
preço inferior à somatória de valores que você oferece ou cobrar um preço acima
daquilo que você pode oferecer a título de valores.
Para que você tenha uma ideia desse conjunto de valores, é possível que um
cliente esteja disposto a contratá-lo, tão somente, para que as pessoas de seu
convívio social saibam que ele teve condições de contratar o melhor. Veja que esse
“melhor” nasce de um conjunto de valores que você cultivou. Isso tem um preço. O
mais importante é você nunca se esquecer de que o preço dos seus honorários será
a somatória dos valores que você tem para oferecer. Veja alguns valores:
Ÿ sua imagem profissional;
Ÿ suas instalações;
Ÿ sua disponibilidade de atendimento;
Ÿ seu network (suas relações interpessoais);
Ÿ suas especializações;
Ÿ sua localização;
Ÿ seu compromisso profissional;
Ÿ seus resultados;
Ÿ seu conhecimento.

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 Todos esses valores irão compor o preço de seus honorários. O cliente sabe
que contratar um profissional que acumule todas essas qualidades, não será
barato. Se ele o procurou, já sabe da existência da maioria dessas qualidades e, por
mais que queira barganhar seus honorários, ele sabe o quanto deverá lhe pagar.
No mundo do comércio, há uma máxima que se aplica, muito bem, à fixação de
honorários advocatícios, muito embora não devam ser mercantilizados, por
vedação expressa do Código de Ética e Disciplina da OAB. Observe;

“Se você quiser algo barato e rápido, não será bom. Se quiser algo bom e barato, não
será rápido. Se quiser algo rápido e bom, não será barato.”

Observe que as prestações de serviços advocatícios se enquadram na última

frase. Um serviço de qualidade e no tempo hábil para o cliente, não pode ser barato.
A proposta dessas informações não é orientá-lo a sempre cobrar “caro”, mas a
cobrar o que for justo, mesmo porque o conceito de caro ou barato é muito
subjetivo. Quase sempre, caro é um conceito típico de quem paga e barato é um
conceito de quem recebe.
O seu objetivo é a fixação de um preço justo, sob a sua ótica de atuação.
Você nunca poderá cobrar um preço desproporcional à somatória de valores
que você tem para oferecer. Esse é um pecado capital.
Um fator determinante, na hora de estabelecer o preço de seus honorários, é
ter uma noção segura do tempo que você ficará à disposição do seu cliente naquele
processo.
A partir dessa percepção, é possível que, a depender do caso concreto, a
melhor estratégia seja cobrar por etapas, isto é, primeiro você contrata a atuação no
inquérito, depois na ação penal, e assim por diante. Contudo fique atento, pois essa
estratégia é perigosa e deve ser adotada de forma excepcional e sempre com muito
cuidado. Isso porque, quando você cobra por etapas, você passa a seu cliente a
tranquilidade e conforto de trocar de advogado sempre que aquela etapa se
encerrar. Você não tem uma forma eficaz de segurar o cliente.

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 Um exemplo muito comum é quando o cliente o contrata apenas para pleitear
a liberdade junto à justiça. A depender do crime, a concessão da liberdade nessa
etapa da persecução penal é quase impossível. Se o contrato era apenas para
atuação nessa etapa, provavelmente ele irá trocar de advogado assim que o pedido
de liberdade for negado. Você perceberá que o erro foi de estratégia.
O contrato global é muito eficiente para segurar seu cliente, mas normalmente
contraindicado em alguns casos, como, por exemplo, clientes de baixo poder
aquisitivo. Ele pode desistir de o contratar, se você falar em um contrato de vinte mil,
mas não se assusta quando você fala em uma etapa de cinco mil. Depois outra
etapa e, assim, sucessivamente.
Ainda que você estabeleça contratos por etapas, o fator tempo é
determinante. É de fácil constatação essa afirmação. O contrato para atuação, no
inquérito policial, por exemplo, provavelmente irá exigir de você dedicação diária,
por vários dias, basicamente em vários momentos do dia. O inquérito geralmente é
um procedimento rápido e, por isso, os atos são quase que todos praticados em
poucos dias. Uma atuação eficiente exigirá de você dedicação quase que exclusiva.
Quando você fizer os cálculos dos custos dessa dedicação, você perceberá
que a fixação do valor de honorários nesse caso, reclama por muita atenção.
Em um cálculo rápido, se você cobra duzentos reais por uma consulta, cinco
dias dedicados ao inquérito, com você fora do escritório, perdendo uma média de
duas consultas por dia, equivale a deixar de ganhar dois mil reais na semana.
Todos nós sabemos que cobrar duzentos reais de consulta é uma realidade
não muito comum nas pequenas cidades e, principalmente para os advogados em
início de carreira. O exemplo acima serve apenas para que você possa parametrizar
a sua forma de cobrar. Você não pode se esquecer de que eu somente considerei o
tempo investido, sem, contudo, considerar o conhecimento necessário para se
acompanhar o referido inquérito.
Essas lógicas de tempo e dedicação devem ser apresentadas ao cliente. Ele
sabe que deverá pagar bem para que você fique o tempo todo empenhado na causa
dele.

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 É assim que surge uma boa técnica de precificação. É apresentar ao seu
cliente o tempo que você ficará à disposição do processo dele. Esse tempo deve ser
remunerado.
Talvez você não saiba, mas a forma de se cobrar honorários antigamente era
bem diferente. Vou lhe apresentar como era. Explique isso a seu cliente e isso
transmitirá credibilidade.
Em outros tempos os advogados estabeleciam um valor mensal que deveria
ser pago enquanto durasse o processo. Quando acabasse o processo, acabava,
também, a prestação mensal. O problema é que muitas vezes, se dependesse do
advogado, o processo nunca acabaria. O bom dessa realidade é que a prestação,
muitas vezes era pequena e atraia o cliente. Se fossem muitos, o advogado tinha
uma boa remuneração mensal. Imagine você cobrando quatrocentos reais mensais
para cuidar de um processo de tráfico! Dez clientes desse tipo, e você tinha uma
remuneração mensal fixa de quatro mil reais. Não podia ser ruim.
Hoje a tabela de honorários da OAB, além de outros objetivos, busca evitar
essa prática. Hoje se cobra o valor fechado pelo tipo de ação. Independente de
quanto tempo dure.
Esse mesmo raciocínio pode ser usado por você, para fixar seus honorários.
Quando você cobra um preço fechado e o cliente demonstra espanto, mostre a ele a
previsão de quanto tempo durará esse processo e o que isso significa a título de
remuneração mensal. Você pode conseguir demonstrar a ele que esse valor é
inferior ao que ele paga, por exemplo, com a escola do filho.
Enfim, estabelecer o preço de seus honorários é mesmo um grande desafio. A
depender de como você está construindo a sua trajetória profissional, você ainda
deverá levar em conta o potencial de mercado. Você não pode trabalhar muito fora
da realidade econômica da sua cidade. Estar por dentro das práticas comerciais, da
atuação de outros profissionais, é fundamental.

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 Tão importante quanto fixar, corretamente, os seus honorários, é firmar um
bom e bem elaborado contrato com seu cliente. Essa é uma segurança da qual você
não pode abrir mão. Para início de debate, pense o quanto isso pesará,
negativamente, em sua imagem, se o cliente perceber que você não tem o hábito de
fazer contrato. Ora, se você, que é advogado, não tem o hábito de fazer contrato,
imagine que tipo de profissional você é.
Um contrato bem redigido, com cláusulas claras, lido perante o cliente,
esclarecendo-o sobre cada cláusula, denota muita credibilidade.
Para se fazer um bom contrato, observe:

I – Se o seu cliente está preso, o contrato deve ser feito com alguém que o
represente.
II – Constar, em seu contrato, exatamente, o início da sua atuação e o término é
fundamental, principalmente nos contratos de ações penais. Seu cliente precisa
ficar ciente de que não está contratando você para cuidar da execução penal, por
exemplo. Seria ilógico se ele o contratasse para evitar uma condenação – quando
isso é possível – e você já estar a colocar, no contrato, o acompanhamento do
cumprimento da pena.
III – A contratação de um advogado criminalista não pode estar vinculada a um
resultado. Isso precisa ficar claro no contrato. O contrato de um criminalista é um
contrato de meio e não de resultado. O resultado nunca depende de você. O
resultado a ser produzido pelo Juiz pode ser influenciado pela qualidade do seu

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trabalho. O que é uma situação bem diferente, se partirmos do pressuposto, que
alguns Juízes, sequer, irá ler sua petição.
IV – Nada impede que você divida o pagamento de seus honorários em parcelas.
Deixe isso claro no contrato. O valor da entrada e os valores de cada parcela com a
respectiva data de vencimento. Se possível, mencione, no contrato, a forma de
pagamento das parcelas vincendas.
V – Estabeleça com seu cliente a forma de pagamento das despesas de viagem, se
a sua atuação exigir que você se desloque para audiências ou até mesmo
atendimento em presídios; isso deve ser cobrado à parte. Essas despesas nunca
poderão fazer parte dos honorários contratados, principalmente porque você não
tem como saber quantas viagens fará durante a tramitação do processo.

Esses são aspectos muito importantes na elaboração de um contrato de

honorários e você não deve se preocupar. Encontrar um modelo de contrato é muito
fácil e você deverá apenas adequá-lo à sua realidade.

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MÃOS À OBRA!

Ufa!
Eu sei que não é uma tarefa fácil começar uma carreira, na advocacia, partindo
do “zero”. E, mesmo que você já tenha um escritório, não é fácil deixar tudo
funcionando em perfeita harmonia. Mas, seguindo esse passo-a-passo, essa
missão se tornará uma tarefa mais simples, não é mesmo? Lembre-se de que eu
disse para você que existem algumas coisas que são simples, mas não são fáceis.
Então...
A grande estratégia aqui é fazer você entender que eu estou dando as
ferramentas para que não tenha que passar pelos mesmos percalços pelos quais
eu passei quando estava iniciando a minha carreira.
Com base no que falamos acima, você tem a possibilidade de economizar
energia nesse início, para gastá-la, posteriormente na solidificação de sua carreira
como referência!
Esse conjunto de estratégias nada mais é do que um bom método para aplicar
ao início de sua jornada, de forma a evitar que você cometa os mesmos erros que eu
cometi e que me custaram anos para estabelecer uma carreira de referência. O
importante agora é saber que, para começar, é preciso dar o primeiro passo, com
muita atenção a tudo, principalmente nos detalhes.
Vamos juntos dar esse primeiro passo, perder nossos medos, alimentar
nossos sonhos, pôr em prática nossas primeiras lições e, em breve, nós veremos
numa etapa mais avançada de sua carreira!
Até lá!

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