Curso Forma o de Pre o de Venda 84360 PDF

Seja Bem Vindo!
Curso
Formação de Preço de Venda
Carga horária: 35hs
Dicas importantes
• Nunca se esqueça de que o objetivo central é aprender o conteúdo, e não apenas
terminar o curso. Qualquer um termina, só os determinados aprendem!
• Leia cada trecho do conteúdo com atenção redobrada, não se deixando dominar
pela pressa.
• Explore profundamente as ilustrações explicativas disponíveis, pois saiba que

elas têm uma função bem mais importante que embelezar o texto, são fundamentais
para exemplificar e melhorar o entendimento sobre o conteúdo.
• Saiba que quanto mais aprofundaste seus conhecimentos mais se

diferenciará dos demais alunos dos cursos.
Todos têm acesso aos mesmos cursos, mas o aproveitamento que cada aluno
faz do seu momento de aprendizagem diferencia os “alunos certificados” dos
“alunos capacitados”.
• Busque complementar sua formação fora do ambiente virtual onde faz o curso,
buscando novas informações e leituras extras, e quando necessário procurando
executar atividades práticas que não são possíveis de serem feitas durante o
curso.
• Entenda que a aprendizagem não se faz apenas no momento em que está

realizando o curso, mas sim durante todo o dia-a-dia. Ficar atento às coisas que
estão à sua volta permite encontrar elementos para reforçar aquilo que foi
aprendido.
• Critique o que está aprendendo, verificando sempre a aplicação do conteúdo

no dia-a-dia. O aprendizado só tem sentido quando pode efetivamente ser
colocado em prática.
CONTEÚDO
CONTEÚDO 1 – Introdução à Formação de Preço de Venda

Introdução ao Conteúdo.......................................................................... 10
Módulo 1 – A Importância do Preço de Venda........................................ 11
Módulo 2 – Função do Mercado............................................................. 13
Módulo 3 – Tipos de Preço de Venda..................................................... 15
Módulo 4 – Conhecendo e Classifcando os Gastos para a Formação
de Preço de Venda.................................................................................. 18
Avaliação do Conteúdo........................................................................... 22
CONTEÚDO 2 – Conhecendo Custos e Despesas Fixos

Módulo 1 – Salários, Provisões, Encargos e Benefícios......................... 24
Módulo 2 – Classifcação das Despesas Fixas....................................... 29
Módulo 3 – Regime de Competência e Depreciação.............................. 32
Módulo 4 – Cálculo da Depreciação....................................................... 34
Módulo 5 – Demonstrativo de Custos/Despesas Fixos.......................... 36
Avaliação do Conteúdo .......................................................................... 38
CONTEÚDO 3 – Conhecendo Custos e Despesas Variáveis

Módulo 1 – Custo da Mercadoria Vendida.............................................. 41
Módulo 2 – Cálculo do Custo Efetivo da Mercadoria.............................. 43
Módulo 3 – Impostos e Tributações Variáveis......................................... 46
Módulo 4 – Outros Custos e Despesas Variáveis................................... 50
CONTEÚDO 4 – Calculando o Preço de Venda

Módulo 1 – Identifcando as Despesas Fixas.......................................... 55
Módulo 2 – Identifcando a Margem de Lucro......................................... 56
Módulo 3 – Aplicando os Impostos das Vendas...................................... 57
Módulo 4 – Apurando o Mark up na Formação de Preço de Venda....... 59
CONTEÚDO 5 – Identifcando o Ponto de Equilíbrio

Introdução ao Conteúdo........................................................................ .. 66
Módulo 1 – Conhecendo o que é Ponto de Equilíbrio............................. 67
Módulo 2 – Conhecendo o que é Margem de Contribuição................... 69
Módulo 3 – Calculando o Ponto de Equilíbrio......................................... 71
Módulo 4 – A Importância do Consumidor e da Concorrência na
Formação dos Preços (Análise de Mercado).......................................... 74
Exercícos do Curso........................................................................ 80
9
Curso Formação do Preço de Venda
IIntrodução ao Conteúdo – Introdução à Formação de

Preço de Venda
Olá!
O Primeiro Conteúdo que estudaremos no curso Formação de Preço de Venda
é Introdução à Formação de Preço de Venda. A área de formação de preço é muito
importante no varejo, pois é no preço dos produtos que o varejista determina o seu
maior diferencial frente à concorrência.
Neste Conteúdo, serão criadas condições para que você desenvolva

competências para:
• Compreender a importância da Formação de Preço de Venda de forma

adequada como um fator de sustentabilidade e competitividade de seu negócio.
• Conhecer o mercado como um importante fator para a sobrevivência de um
comércio varejista.
• Conhecer os diversos tipos de preços utilizados no mercado como estratégia
de venda.
• Identifcar os custos, as despesas e os impactos provocados na determinação
do Preço de Venda.
Durante o desenvolvimento do Conteúdo, procuraremos utilizar dados da loja

do nosso amigo Eduardo Silvarejo, pois, assim, o auxiliaremos no entendimento dos
problemas existentes em seu comércio e, ao mesmo tempo, facilitaremos o nosso
ensino e a nossa aprendizagem.
Para responder a essas e a outras questões e para facilitar a compreensão e a

aprendizagem, este Conteúdo foi dividido nos seguintes Módulos:

Introdução ao Conteúdo
Módulo 1 – A Importância do Preço de Venda
Módulo 2 – Função do Mercado
Módulo 3 – Tipos de Preço de Venda
Módulo 4 – Conhecendo e Classifcando os Gastos para a Formação de
Preço de Venda
Avaliação do Conteúdo
Vamos continuar?
10
Módulo 1 – A Importância do Preço de Venda
Você sabe por que é importante calcular e planejar o Preço de Venda para cada
produto no seu estabelecimento comercial? Leia o texto a seguir.
O nosso amigo Eduardo Silvarejo, proprietário de um comércio varejista, sempre

calculou os Preços de Venda dos seus produtos colocando o dobro do seu valor
de compra, ou seja, comprando por R$ 50,00 e vendendo por R$ 100,00. Dessa
forma, pensava ter um lucro de 100%, mas não entendia por que estava sempre no
vermelho. No entanto, o Sr. Silvarejo percebia que a concorrência estava indo bem e
se perguntava o que fazer para melhorar o seu negócio e reconquistar clientes que já
havia perdido.
Veja: Precisamos saber, afnal, que a Formação de Preço de Venda de um

produto não pode ocorrer de qualquer jeito. É uma tarefa que exige cuidado para não
prejudicar as vendas e, consequentemente, os negócios da empresa.
Por isso, é fundamental conhecer os diversos fatores que envolvem o processo

de formação do preço. Precisamos avaliar e controlar nossos gastos e identifcar
o que são Custos e Despesas Fixos e Custos e Despesas Variáveis. Além disso, é
muito importante estar atento(a) ao mercado em que atuamos, acompanhar os preços
praticados pelos concorrentes e conhecer os diversos tipos de preços que podemos
adotar como estratégias de venda para conquistar o cliente.
Eduardo Silvarejo sempre considerou tudo isso besteira. Afnal, tinha que pagar
as contas de um jeito ou de outro. Como sua loja era bastante antiga, pensava que
todos os seus clientes o conheciam e, portanto, que não precisava de nada disso.
Mas, quando percebeu que seus clientes estavam comprando dos seus concorrentes,
chegou à conclusão de que precisava de ajuda.
Podemos observar que a fxação de Preços de Venda de produtos não é

tão simples. Pelo contrário, tem sido uma tarefa bastante complexa e de
grande importância que exige cuidado para não prejudicar as vendas e
os negócios da empresa.
E você, caro(a) participante?

Você conhece a Formação de Preço de Venda dos seus produtos?
Você conhece os Custos e as Despesas do seu estabelecimento comercial?
Você analisa o comportamento dos seus concorrentes? Sabe o que vendem no
mercado? Os preços que praticam?
Ou você simplesmente multiplica por dois o valor pago por seus produtos?
É preciso ter controle dos nossos gastos, receitas e lucros. Além disso, precisamos
observar o comportamento do mercado, pois é ele que determina os preços que
praticamos. Também precisamos avaliar nossa concorrência, público consumidor,
preços dos nossos fornecedores e, até, as mudanças na política econômica, pois
11
podem infuenciar diretamente nossas vendas. Se não fzermos isso, fcaremos à

deriva no mercado, como um barco à deriva no mar, sem saber para onde estamos
indo. O resultado disso, geralmente, é desastroso. Não podemos contar somente
com a sorte.
Veja exemplos dessa situação:
1. Você entra em uma loja e observa que determinado produto é cerca de 20%
mais caro que o mesmo produto oferecido na loja concorrente localizada
próximo à loja em que você está. Mesmo assim, você compraria?
Caso você tenha respondido que não, está agindo como a maioria da população
que busca preços mais baixos, mesmo tendo que se deslocar de um estabelecimento
para outro.
2. Você conversa com o proprietário da loja onde você se encontra e percebe

que é possível obter desconto. Você buscaria esse desconto?
Caso você tenha respondido que sim, está simplesmente exigindo um direito seu.
Se o proprietário da loja não quiser conceder o desconto, você comprará em outro
estabelecimento.
LEMBRE-SE:
Existe uma série de possibilidades de ampliar os seus conhecimentos e aproveitar
melhor os Conteúdos. Não deixe de socializar o seu aprendizado também com a
tutoria do curso.
Exercício de socialização
Caro(a) participante! Você já deve ter percebido, em
vários casos, a existência de preços diferentes aplicados
a um mesmo produto (mesma marca e fabricante), mas
em estabelecimentos comerciais distintos. Depois de
refetir sobre essa situação, sugerimos que você reúna
um grupo pequeno de amigos ou, mesmo, de familiares
e se lembre de momentos em que tiveram necessidade
de buscar melhores preços no mercado.
Chegamos ao fnal desse Primeiro Módulo. Conseguimos perceber o quanto é

importante a Formação de Preço de Venda dos produtos de forma adequada e que
o nosso amigo Eduardo Silvarejo está começando a entender que não basta calcular
100% sobre o preço de compra. É necessário analisar todos os aspectos envolvidos,
como, por exemplo, a Função do Mercado. Será isto que veremos no próximo Módulo.
Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 1 – A Importância do Preço de Venda

12
Módulo 2 – Função do Mercado
Neste Módulo, analisaremos a Função do Mercado e a sua importância como
fator determinante para a sobrevivência de um negócio. É fundamental conhecer
as características da demanda do produto e a existência ou não de concorrentes,
acompanhar os preços praticados pelos fornecedores e o comportamento da oferta
e da procura em relação ao mercado em que atuamos. Com essas informações,
teremos condições de fazer análises e de tomar decisões estratégicas para obtermos
sucesso na venda dos nossos produtos.
Podemos dizer que devemos prestar atenção em tudo o que acontece no

ambiente externo do nosso comércio, porque isso trará consequências
ao nosso negócio.
Isso mesmo!
É importante estar atento(a), pois nosso negócio não é uma ilha. Ele está inserido
numa rede de produção, compra e venda que envolve fornecedor, consumidor e
muitos outros aspectos que formam o mercado.
Alguns teóricos radicais da economia chegam ao ponto de defender que a fxação

do preço é determinada pelo cliente, e não pela empresa, tamanha a infuência que
o mercado exerce sobre o negócio, ou seja, sobre a relação de compra e venda.
Porém, a grande maioria de estudiosos do mercado defende que a fxação do preço
de um produto deve considerar dois fatores: o custo e o mercado.
Em alguns casos, o Preço de Venda determinado pelo mercado provoca redução

de lucro. As empresas trabalham com estrutura de custos e despesas enxutas, não
tendo muito a cortar. O jeito é reduzir a Margem de Lucro.
1. Você está elaborando uma planilha com todos os possíveis preços dos
produtos que você comercializa e que estão sendo praticados no mercado.
Então, lê no jornal ou ouve por outros meios de comunicação que o valor dos
combustíveis pode sofrer um reajuste para maior. Haverá impacto nos preços
dos produtos que você está adquirindo?
Caso você tenha respondido que sim, está certo(a). Perceberá que fatores
de mercado ou outros fatores podem infuenciar os preços, como, por exemplo, o
aumento do preço dos combustíveis. A razão disso é que o aumento nos preços dos
combustíveis infuencia os preços do frete.
2. Você está lendo um jornal e lê a notícia que uma empresa é detentora da

maior parte do mercado (cerca de 90%) de um determinado produto e que os
outros 10% do mercado estão sendo utilizados por empresas muito afastadas
13
da sua região. Essa empresa poderá infuenciar os preços praticados dos

seus produtos?
Caso você tenha respondido que sim, está certo(a). Perceberá que fatores
externos ou o mercado dominado por apenas um fornecedor poderá infuenciar
negativamente a formação de preço praticada no comércio. Isso porque existe grande
possibilidade de essa empresa determinar os seus preços.
LEMBRE-SE:
Há uma equipe de tutores disponível para ajudá-lo(a) também nesse momento.
Não deixe de contatá-los.
Caro(a) participante! Faça uma lista das empresas de
sua região que não tenham muita concorrência e que
sejam de grande participação no mercado. Com seus
amigos ou familiares, identifque os produtos produzidos e
comercializados por essas empresas, bem como se alguns
desses produtos poderiam ser mais baratos ou não, caso
houvesse maior concorrência na sua região.
Neste Módulo, aprendemos que um dos fatores para a formação adequada

do Preço de Venda dos produtos de um comércio varejista é conhecer o mercado
em que atuamos. Para que possamos ajudar o nosso amigo Eduardo Silvarejo,
é necessário avaliar a sua compreensão e o seu desempenho nesta área, pois é
importante saber, por exemplo, que cuidados ele mantém com a concorrência e qual
a relação com a rede de fornecedores. Isso porque, se fzermos boas parcerias com
nossos fornecedores, também poderemos fazer ótimos negócios e assim por diante...
E você? Como tem sido o seu desempenho nesta área? Faça uma refexão.
No próximo Módulo, estudaremos os Tipos de Preço de Venda existentes no

mercado e como podemos utilizá-los como estratégias de vendas.
Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 2 – Função do Mercado

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Módulo 3 – Tipos de Preço de Venda
Considerando que os preços são formados com base no mercado e no custo total,
também precisamos incluir nossa Margem de Lucro. Por isso, é importante utilizar,
de acordo com o ramo de atuação da empresa, estratégias de vendas adequadas à
realidade do mercado.
Certamente, você já ouviu falar sobre descontos e outras práticas de formação de

preços, como ferramentas de marketing, com o objetivo de atrair clientes. Mas, além
dessas técnicas, existem vários tipos de formação de preços que auxiliam na busca
do maior volume de vendas, como os seguintes:
Preços Distintos
Um mesmo produto possui diferentes preços que são aplicados a diferentes

compradores. Podem ser aplicados nos seguintes casos:
a) Desconto em um Segundo Mercado: é a venda de um produto a um preço em

um mercado-alvo principal e com preço reduzido em outro mercado (talvez em um
bairro). Normalmente acontece em um bairro com preço alto e em outro com preço
baixo para atrair clientes dessa determinada região.
b) Desnatação: envolve a fxação de um preço mais elevado no início de vida

do produto. O preço é reduzido à medida que o tempo passa. Isso acontece quando
o produto é inovador e os consumidores estão em dúvida quanto ao seu real valor.
Exemplo: produtos tecnológicos, como computador e outros, são caros quando são
lançamentos; depois, reduzem de preços.
c) Cotar por Baixo o Preço da Competição: são preços abaixo dos praticados
pelos concorrentes. O objetivo é ter lucro com um volume elevado de vendas.
d) Líderes de Preços e Seguidores: são empresas que possuem grandes fatias

de mercado e grande capacidade de produção e que determinam o nível de preço.
As outras empresas mais fracas no mesmo ramo de atuação acabam seguindo e
copiando seus preços.
e) Preço de Penetração: a empresa determina um preço baixo com a intenção de

introduzir o produto no mercado e conseguir grande participação.
Fixação de Preços por Linhas de Produtos
Objetiva maximizar os lucros para o total dos produtos da linha, e não propriamente
obter o maior lucro possível para um determinado item de uma linha de produtos.
a) Preço Cativo: nesta estratégia, é fxado o preço por baixo em um produto

básico, como um aparelho de barbear; mas o lucro dos produtos necessários para o
15
funcionamento do aparelho, como lâminas de barbear, compensam a falta de lucro

no produto básico (assim, as lâminas são mais caras).
b) Preço Isca e Preço Líder: é um método para atrair clientes de produtos baratos
com a intenção de vender os produtos mais caros. São disponibilizados os produtos
mais baratos, mas são utilizadas técnicas de vendas para vender os mais caros.
c) Preço Pacote: o preço de um conjunto de produtos é menor que o total de cada

preço, se vendido individualmente, como a venda de quatro unidades pelo preço de
três. Por exemplo, leve 3 e pague 2.
Estratégias de Preços: Imagem Psicológica
a) Preço Referência: um preço moderado é colocado para uma versão do produto

que será apresentado próximo ao de um modelo de alto preço da mesma marca ou
próximo ao de uma marca competitiva.
b) Preços Permanentes versus Preços Ocasionais: preços ocasionais se tornam

permanentes ou tradicionais ($ 4,98 em vez de $ 5,00). A lógica em que acreditamos
é que o consumidor percebe um preço de $ 1,95 como sendo signifcativamente
menor que o de $ 2,00.
c) Preço Prestígio: um alto preço é percebido como sinônimo de alta qualidade,

como um veículo da marca Ferrari. Sua demanda é em função do alto preço e de seu
status.
Caro(a) participante! Vimos a importância de compreender quais são

os tipos de preços mais apropriados ao nosso negócio, levando em
consideração que precisamos estar em constante mudança, pois um
tipo de preço pode dar excelente resultado durante um período, sendo
necessário estabelecer outra estratégia num período seguinte.
Vamos praticar um pouco e verifcar se você aprendeu os conceitos trabalhados

até agora:
1. A loja do Sr. Eduardo Silvarejo coloca preços mais altos nos produtos no
início das coleções (verão e inverno, por exemplo), e, próximo ao fnal dessas
temporadas, os preços são reduzidos. Essa estratégia é conhecida como __
______________________________________________________________
2. A principal loja da cidade comercializa um determinado produto por um preço.

A sua loja, como não é tão conhecida e tem uma participação de mercado
menor, fxa o preço do produto em 15% abaixo da principal loja. Essa estratégia
é conhecida como_______________________________________________
Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 3 – Tipos de Preço de Venda

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3. Na fxação de preço de um determinado produto, você chega ao preço fnal
de R$ 5,00, porém coloca o preço ao consumidor por R$ 4,99, com a intenção
de que o consumidor considere essa diferença signifcativa. Essa estratégia é
conhecida como_________________________________________________
LEMBRE-SE:
Nossos tutores estão prontos para auxiliá-lo(a). Entre em contato e amplie os
seus conhecimentos, dividindo suas dúvidas e aprendizado com eles.
.
Caro(a) participante! Com seus amigos ou familiares,
liste vários produtos que tenham 9 no fnal do preço. Ex:
R$ 3.999,00 ou R$ 799,00. Em seguida, mostre aos seus
amigos e refita sobre a reação dessas pessoas: é de que
esse preço seja ligeiramente menor que R$ 4.000,00 ou R$
800,00? Pergunte se elas comprariam pelo 1º preço ou pelo
2º preço acima mencionado.
Ao encerrar esse Módulo, podemos avaliar que os diversos tipos de preços são
estratégias importantes na busca pela preferência do consumidor. O nosso amigo
Eduardo Silvarejo precisa fazer uma avaliação dos tipos de preços que pratica e
em que ocasiões os pratica para obter resultados positivos. Já aprendemos sobre a
importância do mercado como um fator determinante na formação do preço. Então,
devemos estar atentos(as) para utilizar o preço como estratégia de venda com sucesso
de acordo com o mercado. No próximo Módulo – Conhecendo e Classifcando os
Gastos para a Formação de Preço de Venda – estudaremos outro fator determinante
que são os gastos necessários para manter um estabelecimento comercial.
Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 3 – Tipos de Preço de Venda

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Módulo 4 – Conhecendo e Classifcando os Gastos para a

Formação de Preço de Venda
A obtenção e a compreensão de informações relacionadas aos gastos totais de

sua empresa são muito importantes para o sucesso do seu negócio. Se os gastos
forem maiores do que o preço determinado para a venda, o prejuízo é certo. Todos
os gastos precisam ser considerados, desde a compra da mercadoria do fornecedor
para a venda até esta chegar ao cliente.
A Contabilidade de Custos faz uma diferença entre custo, despesas e gastos.

Leia com atenção o quadro a seguir:
Custo: é todo gasto de material, mão-de-obra, serviço e consumo que, de

forma direta ou indireta, acompanha o produto. Exemplos: mercadoria
para venda, sacolas e embalagens para presentes, seguro do estoque
de mercadorias.
Despesa: é o gasto acessório ao produto ou serviço que não o integra

diretamente, ou seja, não é diretamente ligado ao produto, mas é
necessário para a manutenção da empresa. Exemplo: publicidade,
despesas com contabilidade, impostos sobre vendas, comissões sobre
vendas.
Gasto: é o termo genérico usado para expressar tanto custo como

despesas.
No quadro a seguir, podemos visualizar exemplos de custos e de despesas em

uma empresa do ramo comercial varejista.
CUSTOS DESPESAS
Produto comprado para revenda Propaganda

Frete sobre a compra de produtos Aluguel, água, luz, telefone e internet
Seguro do estoque de produtos Comissões sobre vendas
Embalagens Salários
Honorários da contabilidade
Manutenção do sistema
informatizado de vendas
Retirada dos sócios
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Classifcação de Custos e de Despesas
Os custos e as despesas são classifcados da seguinte forma:
Custos e Despesas Variáveis: são aqueles que podem aumentar ou diminuir

conforme o volume de venda. Quando as vendas aumentam, os Custos e as
Despesas Variáveis aumentam nas mesmas proporções e vice-versa.
Custos e Despesas Fixos: são aqueles que não variam conforme o volume de
vendas. São gastos necessários para o funcionamento administrativo e operacional
da empresa.
No quadro a seguir, podemos observar exemplos de Custos e Despesas Fixos e

de Custos e Despesas Variáveis.
GASTO FIXO/VARIÁVEL POR QUÊ
Energia elétrica da loja Despesa Fixa Não importa o volume de vendas no

mês: o consumo será o mesmo.
Telefone * Despesa Fixa Não importa o volume de vendas.
Água Despesa Fixa Não importa o volume de vendas.
Comissão sobre vendas Despesa Variável Depende do volume de vendas: quanto
mais vendas, maior a comissão.
Frete sobre vendas Despesa Variável Depende do volume de vendas.
de produtos
Produto para revenda Custo Variável Depende do volume de vendas.
Salários dos vendedores Despesa Fixa Não importa o volume de vendas.
Aluguel da loja Despesa Fixa Não importa o volume de vendas.
Propaganda Despesa Fixa Não importa o volume de vendas.
Embalagem Custo Variável Depende do volume de vendas.
Frete sobre compras Custo Variável Depende do volume de vendas
* No caso de televendas, será variável.
Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 4 – Conhecendo e Classifcando os

Gastos para a Formação de Preço de Venda
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No diagrama a seguir, é possível visualizar como são separados os gastos de

uma empresa.
GASTOS
CUSTOS DESPESAS
FIXOS VARIÁVEIS FIXAS VARIÁVEIS
SÃO GASTOS SÃO GASTOS NÃO VARIAM SÃO AQUELAS

QUE NÃO VARIAM QUE VARIAM CONFORME A QUE MUDAM
CONFORME CONFORME VENDA E NÃO CONFORME
A VENDA E O VOLUME ESTÃO LIGADOS O NÍVEL DE
ESTÃO LIGADOS DE VENDA. DIRETAMENTE ATIVIDADE
DIRETAMENTE EXEMPLOS: AO PRODUTO. DA EMPRESA.
AO PRODUTO. SACOLAS, EXEMPLO: EXEMPLO:
OBTENDO LUCRO EMBALAGENS SALÁRIO DO COMISSÕES DE
OU PREJUÍZO, A PARA ENCARREGADO VENDAS.
EMPRESA TERÁ PRESENTES E FINANCEIRO.
QUE MANTER, AQUISIÇÃO DE
COMO,POR MERCADORIAS
EXEMPLO, PARA VENDA.
SEGURO DE
ESTOQUE DE
PRODUTOS.
O nosso amigo Eduardo Silvarejo percebia que as explicações sobre os gastos

da empresa faziam sentido, pois vivenciava tudo isso no dia-a-dia do gerenciamento
da sua loja. Por exemplo, gasto mensal com aluguel: vendendo muito ou pouco, o
valor é fxo.
Entretanto, o valor a pagar aos fornecedores varia conforme o montante referente

às compras que o Sr. Silvarejo efetua e que tem por base o volume de vendas da loja.
Em períodos de baixa venda, as compras diminuem e, consequentemente, diminuem
os fornecedores a pagar, mas o aluguel é preciso pagar de qualquer jeito.
1- Você está verifcando alguns valores referentes ao aluguel de loja e sabe que
esses valores são fxos e que precisam ser pagos mensalmente durante a vigência
de 12 meses (geralmente os contratos são de 1 ano). Você logo percebe que esse
aluguel é uma despesa fxa?
Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 4 – Conhecendo e Classifcando os
20 Gastos para a Formação de Preço de Venda
Caso você tenha respondido que sim, está correto(a), pois essa despesa fxa
deverá ser paga independente de você vender produtos ou não.
2- Você está elaborando uma lista de produtos para serem adquiridos de

fornecedores conforme compras anteriores. Você percebe que, devido a situações,
como sazonalidade, moda, entre outras, alguns produtos não serão vendidos. É
necessário comprar do fornecedor o mesmo volume de estoque que você comprou
antes?
Caso você tenha respondido que não, está correto(a), pois o volume de vendas
na empresa é que determinará o volume de compras. Portanto, as compras dos
fornecedores que formam os estoques são consideradas Custos Variáveis.
LEMBRE-SE:
Tire maior proveito desse exercício. Entre em contato com nossos tutores.
faça uma lista de todos os possíveis tipos de gastos
(sem valores) que você possa ter em uma loja. Separe
essa lista em Custos e Despesas e, em seguida, separe
em Fixos ou Variáveis. Não se esqueça de que o gasto
fxo ocorre mesmo sem vender e que o gasto variável
ocorre apenas quando houver venda!
Assim, encerramos o Primeiro Conteúdo do curso Formação de Preço de Venda.

Inicialmente, compreendemos a importância desse assunto, principalmente, para um
comércio varejista. Vimos que não basta fxar preços, mas que é preciso conhecer,
analisar e acompanhar constantemente o mercado, além de identifcar os diversos
tipos de preços existentes e quais situações é possível utilizar para aumentar nossas
vendas. Nesse último Módulo, estudamos outro fator importante que é o controle e a
classifcação dos gastos. Também aprendemos a identifcar Custos e Despesas Fixos
e Custos e Despesas Variáveis. Como já sabemos identifcá-los, podemos, então,
passar para o próximo Conteúdo, no qual conheceremos Custos e Despesas Fixos
de forma mais detalhada. Antes, porém, você realizará uma avaliação sobre o que
estudamos no Primeiro Conteúdo.
VAMOS PRATICAR?
21
Questão 1
Observar o comportamento do mercado e avaliar nossa concorrência, público
consumidor, preços dos nossos fornecedores e, até, as mudanças na política
econômica, é necessário devido à:
( A ) Importância do papel do dono da empresa.
( B ) Importância do governo na participação dos impostos pagos.
( C ) Importância de saber separar o que são custos e despesas.
( D ) Importância do Preço de Venda.
( E ) Importância do papel do cliente na empresa.
Questão 2
Vários estudiosos do mercado defendem que a fxação do preço de um produto deve
considerar dois fatores:
( A ) O valor das despesas administrativas e o mercado.
( B ) O valor das despesas com vendas e o mercado.
( C ) O valor do custo e o mercado.
( D ) O valor do mercado e o valor do cliente.
( E ) O valor do produto com descontos progressivos.
Questão 3
Envolve a fxação de um preço mais elevado no início de vida do produto. O preço é
reduzido à medida que o tempo passa. Estamos falando do:
( A ) Preço Cativo.
( B ) Preço de Desnatação.
( C ) Preço Isca.
( D ) Preço Líder.
( E ) Preço Prestígio.
Questão 4
Custos e Despesas Variáveis:
( A ) São aqueles que podem aumentar ou diminuir conforme o volume de venda.
( B ) São aqueles que podem apenas diminuir conforme o volume de venda.
( C ) São aqueles que podem apenas aumentar conforme o volume de venda.
( D ) São aqueles que não aumentam nem diminuem conforme o volume de venda.
( E ) São aqueles que sempre permanecem iguais no transcorrer do período.
Questão 5
O aluguel da loja é uma despesa:
( A ) Variável.
( B ) Pode ser fxa e variável ao mesmo tempo.
( C ) Depende do volume de vendas da empresa, pois se a empresa não vende,
não paga aluguel da sala da loja.
( D ) Não é despesa. É custo, pois é calculado diretamente ao produto na formação
do preço.
( E ) Fixa.
22 GABARITO NAS PÁGINAS 82 E 83

IIntrodução ao Conteúdo – Conhecendo Custos e
Despesas Fixos
Olá!
O Segundo Conteúdo do curso Formação de Preço de Venda que estudaremos
é Conhecendo Custos e Despesas Fixos. Aprenderemos sobre os gastos que
independem do volume de vendas ou do faturamento produzido para existirem em
uma empresa. Isso signifca que toda empresa comercial, mesmo sem nada vender
durante um determinado período, possui Custos e Despesas Fixos que precisam ser
pagos para o comércio se manter.
Estudamos, no Primeiro Conteúdo, que a palavra gasto abrange todos os custos

e despesas de uma empresa. Agora, identifcaremos os Custos e Despesas Fixos
existentes em um comércio.

competências para:
• Conhecer a classifcação de Custos e Despesas Fixos.

• Classifcar Custos e Despesas Fixos.
• Aprender a coletar e a registrar Custos e Despesas Fixos.
• Elaborar o Demonstrativo de Custos e Despesas Fixos.
O nosso amigo Eduardo Silvarejo, muito interessado nesses assuntos e muito

atento, já começou a implementar algumas melhorias em sua loja. Porém, é preciso
identifcar e apurar quais são os Custos e Despesas Fixos do seu comércio para
fazermos um Demonstrativo. No Quarto Conteúdo, calcularemos o Preço de Venda e
precisaremos das informações classifcadas e apuradas nesse Demonstrativo.
Para facilitar a compreensão e a aprendizagem, este Conteúdo foi dividido nos

seguintes Módulos:

Módulo 1 – Salários, Provisões, Encargos e Benefícios
Módulo 2 – Classifcação das Despesas Fixas
Módulo 3 – Regime de Competência e Depreciação
Módulo 4 – Cálculo da Depreciação
Módulo 5 – Demonstrativo de Custos/Despesas Fixos
Vamos continuar?
23
Módulo 1 – Salários, Provisões, Encargos e Benefícios

A maioria das empresas possui funcionários que assumem determinadas tarefas
e, como pagamento pelos seus serviços, recebem um Salário. Mas, além do Salário,
uma empresa tem outros gastos com funcionários, como Encargos, Provisões e
Benefícios, que devem ser levados em conta ao analisar o custo de cada trabalhador.
O nosso amigo Eduardo Silvarejo tem uma loja de roupas e sapatos há mais de
10 anos, no bairro Verde, da cidade de Vilatândia, que atende à comunidade local.
Possui 5 funcionários: João Vítor, auxiliar administrativo; Mariana, Cristina e Sílvia,
vendedoras; e Janete, operadora de caixa, além de Eduardo Silvarejo, como sócio-
gerente.
O quadro a seguir demonstra os Salários de cada funcionário da loja.
NOME FUNÇÃO SALÁRIO R$

João Vítor Auxiliar Administrativo 750,00
Mariana Vendedora 660,00
Cristina Vendedora 660,00
Sílvia Vendedora 660,00
Janete Operadora de Caixa 700,00
Salário é a remuneração básica paga aos funcionários pelo trabalho realizado

num determinado período. O mesmo se aplica em relação ao Pró-Labore dos
proprietários que trabalham na empresa. Se o sócio não trabalha na empresa, não
tem Pró-Labore: só participa da distribuição dos lucros.
NOME FUNÇÃO PRÓ-LABORE R$

Eduardo Silvarejo Proprietário 1.500,00
Agora que temos os Salários e o Pró-Labore, podemos identifcar e apurar os

Encargos Sociais e as Provisões.
Os Encargos Sociais são as despesas incidentes sobre os Salários dos

funcionários, que são de responsabilidade da empresa, como o Fundo de Garantia
por Tempo de Serviço (FGTS), o Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS), o
Seguro Contra Acidentes de Trabalhos e outras despesas.
As Provisões são valores que devem ser calculados, mês a mês, apesar de seu
pagamento ocorrer no futuro. A vantagem desse procedimento é que, ao chegar a
data do pagamento, a empresa utilizará esses recursos, não havendo necessidade
de tirar do caixa ou contrair empréstimos. Como exemplo, podemos citar as Provisões
do 13º Salário e das férias.
No caso do 13º Salário, deve ser pago em duas parcelas; a última, em dezembro.
O seu cálculo é a divisão do Salário por 12 mais os Encargos Sociais Diretos. O
24
adicional das férias equivale a um terço do valor do Salário mais os Encargos Sociais
Diretos.
Também são tipos de Provisão a dispensa de pessoal sem justa causa, as

indenizações trabalhistas, que se destinam a cobrir o pagamento de aviso prévio
não-trabalhado e multas sobre o saldo do fundo de garantia do funcionário. Cada
empresa determina o seu valor dependendo do histórico de demissões.
Podem ser efetuadas, ainda, outras Provisões para que a empresa possa, em
tempo futuro, utilizar os recursos sem comprometer o seu caixa, como premiações a
funcionários. Mas isso fca a critério de cada empresa.
As Provisões signifcam que, além do Salário mensal, certas verbas

são provisionadas e pagas somente em datas específcas, em função
de regulamentação legal ou de convenção coletiva de trabalho, como
férias e 13º Salário.
É importante observar que o custo de um funcionário depende da forma de

tributação da empresa, ou seja, se a empresa é Normal ou optante pelo Simples
Nacional.
Veja, então, quanto custa um funcionário para a empresa Normal:
ENCARGOS SOCIAIS INCIDENTES PARA EMPRESAS COM REGIME DE

TRIBUTAÇÃO NORMAL
ENCARGOS DIRETOS 35,8%
INSS 20,0%
SESI 1,5%
SENAI 1,0%
INCRA 0,2%
SALÁRIO-EDUCAÇÃO 2,5% FÉRIAS
SEBRAE 0,6% 100% + 33,33%=133,33%
FGTS 8,0% 133,33% / 12= 11,11%
SEGURO ACIDENTE TRABALHO 2,0% 11,11% X 35,8% = 3,98%
PROVISÕES 26,40% 11,11% + 3,98% = 15,09%
FÉRIAS + 1/3 + ENCARGOS 15,08% 13º SALÁRIO
13º SALÁRIO + ENCARGOS 11,32% 100% / 12 =8,33%
INDENIZAÇÕES 5,00% 8,33% X 35,8% = 2,98%
TOTAL DOS ENCARGOS 67,20% 8,33% + 2,98% = 11,31%
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Fixos Módulo 1 – Salários, Provisões, Encargos e Benefícios
25
Signifca que o funcionário de uma empresa Normal custa 67,20 % a mais do seu
Salário, conforme exemplo a seguir.
NOME FUNÇÃO SALÁRIO R$ ENCARGOS 67,20% TOTAL

João Vítor Auxiliar Administrativo 750,00 504,00 1.254,00
Veja, agora, quanto custa um funcionário para a empresa optante pelo Simples
Nacional:
ENCARGOS SOCIAIS INCIDENTES PARA EMPRESAS COM REGIME DE

TRIBUTAÇÃO SIMPLES NACIONAL
Tributação Simples - empregados mensalistas
Encargos diretos 8,00%

FGTS 8,00% Férias
100% + 33,33% (adicional) = 133,33%
Provisões 21,00% 133,33% : 12 = 11,11%
Férias + 1/3 + encargos 12,00% 11,11% x 8,00% (enc. diretos) = 12,00%
13º salário + encargos 9,00% 13º salário

100% : 12 = 8,33%
8,33% x 8,00% (enc. diretos) = 9,00%
Indenizações 5,00%
Total de encargos 34,00%
Signifca que o funcionário de uma empresa optante pelo Simples tem um custo
menor para a empresa. Você se lembra que na empresa Normal o aumento sobre o
salário era de 67,20% e na empresa optante pelo simples é de 34%, como podemos
ver no exemplo a seguir:
NOME FUNÇÃO SALÁRIO R$ ENCARGOS 34,00% TOTAL

E como fcam os Benefícios?
A empresa pode oferecer diversos Benefícios em função da natureza do trabalho

desempenhado pelos seus funcionários, das políticas de estímulo ou de negociações
trabalhistas. Porém, alguns Benefícios são obrigações legais que as empresas
precisam cumprir, como o vale-transporte que a empresa deve fornecer, podendo
descontar do funcionário até 6% do valor total do seu Salário. O vale-refeição, quando
a empresa não possui refeitório, é outro Benefício que, geralmente, é estabelecido
em função de um acordo salarial.
Os proprietários de estabelecimentos comerciais devem pesquisar

nas entidades de classe quais são os Benefícios obrigatórios a serem
concedidos aos seus funcionários.
26
Veja, a seguir, as Despesas Fixas com pessoal referente à loja de Eduardo
Silvarejo, considerando que sua empresa é optante pelo Simples Nacional:
Despesa com Pessoal Valor (R$)
Salários 3.430,00
Encargos Sociais e Provisões obre Salários (34%) 1.166,20
Benefícios 150,00
Pró-Labore 1.500,00
Encargos Sociais (Pró-Labore) (11%) 165,00
Total de Despesa com Pessoal 6.411,20
As despesas com pessoal devem ser acompanhadas mensalmente,

pois é um dos itens mais importantes no conjunto de gastos de uma
empresa.
Devem ser observadas as determinações legais estabelecidas na
Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT).
Veja um exemplo dessa situação:
• Você está contratando um funcionário para a sua loja e combina o Salário

do funcionário em um valor fxo de R$ 700,00 por mês. Você sabe que o
Salário do funcionário contratado não será apenas este?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a), pois, além desse Salário,
existem os demais acréscimos que você deverá provisionar, como INSS, FGTS, 13º
Salário, férias e adicional de 1/3 sobre férias.
LEMBRE-SE:
Caro(a) participante! Considerando que, além do
Salário, a sua loja deverá honrar outros compromissos
adicionais com seu funcionário, pesquise qual o regime
de tributação da empresa, relacione o nome e o
Salário de cada funcionário e calcule o custo, conforme
exemplo a seguir, para que a loja mantenha esse
funcionário.
27
NOME FUNÇÃO SALÁRIO R$ ENCARGOS SOCIAIS (34%) SALÁRIO R$

Mariana Vendedora 660,00 224,40 884,40
Cristina Vendedora 660,00 224,40 884,40
Sílvia Vendedora 660,00 224,40 884,40
Janete Operadora de Caixa 700,00 238,00 938,00
TOTAL 1.166,20 4.596,20
Chegamos ao fnal desse Módulo e podemos perceber que cada etapa

estudada faz parte de um processo que envolve análise e apuração de informações
necessárias para, posteriormente, fazer o cálculo de preço efetivamente. Os gastos
com Salários, Encargos Sociais, Provisões e Benefícios devem ser acompanhados
mensalmente com muita atenção, pois formam um conjunto de gastos que provocam
um grande impacto nos Custos e Despesas Fixos de uma empresa. Por isto, veremos
a Classifcação das Despesas Fixas no próximo Módulo.
28
Módulo 2 - Classifcação das Despesas Fixas
Já estudamos, no Quarto Módulo do Primeiro Conteúdo, que Custos e Despesas
Fixos são aqueles que não variam conforme o volume de vendas, sendo necessários
ao funcionamento administrativo e operacional da empresa. Neste Módulo, faremos o
registro e a classifcação das despesas fxas. Iniciaremos pela separação dos gastos
para organizar os registros.
O nosso amigo Eduardo Silvarejo precisa de ajuda para separar as despesas da

loja por grupos de gastos. Esses grupos de gastos, que aqui chamaremos Grupos de
Despesas, facilitarão a identifcação do que realmente a loja está gastando para se
manter em pleno funcionamento.
Primeiramente, analisaremos os gastos do quadro Despesas com Ocupação.

Neste quadro, devemos colocar as despesas com a manutenção do seu ponto ou
sala comercial.
Despesas com Ocupação Valor (R$)

Aluguel do Imóvel 1.500,00
Energia Elétrica 380,00
Água e Esgotos 150,00
Condomínio 0,00
Subtotal 2.030,00
Agora, identifcaremos os gastos de Despesas com Locomoção. Colocaremos

as despesas com transporte ou entrega dos produtos da sua loja aos seus clientes.

Combustíveis/Lubrifcantes 500,00
Subtotal 500,00
No quadro a seguir, Despesas com Comunicação, são lançadas as despesas

referentes a todo tipo de comunicação realizada com o mercado ou com os clientes
em nome da loja. Afnal, é necessário estar “antenado(a)”.

Telefone nº xx 3398 4355 230,00
Telefone nº xx 3398 4456 290,00
Provedor Internet 20,00
Correios 50,00
Subtotal 590,00
Você já deve ter ouvido falar que a propaganda é a “alma do negócio”. Como
sugestão, é importante separar as Despesas com Propaganda. Assim, você saberá
“direitinho” se está valendo a pena ou não o tipo de propaganda que está promovendo.
29
Despesas com Propaganda Valor (R$)

Tablóide de Ofertas 150,00
Anúncios em Jornais 100,00
Subtotal 250,00
Por fnal, identifcaremos outro grupo de contas chamado Despesas Gerais. Com
certeza, existem pequenas contas que Eduardo Silvarejo paga em sua loja e que
também precisam ser colocadas na lista.
Despesas Gerais Valor (R$)

Material de Limpeza 120,00
Tarifas Bancárias 50,00
Escritório de Contabilidade 550,00
Material de Escritório 200,00
Fotocópias 150,00
Manutenção em Geral 100,00
IPTU 130,00
Subtotal 1.300,00
Com base nos quadros apresentados, podemos fazer um resumo de todas as

despesas. Vamos ajudar o Sr. Silvarejo a montar este resumo?
 Despesas com Ocupação R$ 2.030,00
 Despesas com Locomoção R$ 500,00
 Despesas com Comunicação R$ 590,00
 Despesas com Propaganda R$ 250,00
 Despesas Gerais R$ 1.300,00
TOTAL R$ 4.670,00
Com essa organização de informações, podemos observar que a loja do nosso

amigo Silvarejo possui um gasto mensal com Despesas Fixas no valor de R$ 4.670,00.
Além da apuração dos valores, a organização das despesas e a sua discriminação,
conforme os quadros apresentados, permitem analisar em que área está sendo gasto
mais ou menos.
1. Você está separando todas as contas da sua loja e observa que existem várias
contas de pequenos valores. Então, em primeiro lugar, você precisa separar
as contas por tipo?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a), pois ao separar todas as
contas, como no exemplo de Eduardo Silvarejo, será mais fácil manter o controle
sobre esses tipos de gastos.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Fixos Módulo 2 - Classifcação das Despesas Fixas
30
2. Ao separar todas as contas da sua loja, você poderá analisar se existem
contas que estão “valendo a pena ou não”. Assim, perceberá que existem
despesas que não serão mais necessárias. Poderá, então, eliminá-las e
continuar com as principais?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a), pois, ao separar todas as
contas (despesas), poderá eliminar aquelas que não são mais interessantes para a
sua loja.
LEMBRE-SE:
Há uma equipe de tutores disponível para ajudá-lo(a) também nesse momento.
Não deixe de contatá-los.
prepare uma lista com todos os grupos de despesas que
podem ocorrer em uma loja. Ao preparar esses grupos, você
poderá listar todas as despesas e ter maior controle de seu
comércio.
O nosso amigo Eduardo Silvarejo fcou empolgado com as explicações sobre

a classifcação das despesas fxas e está querendo organizar e aprender todos os
assuntos que envolvem a formação de preço dos produtos da sua loja. Está, cada
vez mais, compreendendo a necessidade de se capacitar sobre esse assunto para
melhorar o seu negócio. Para ajudar Silvarejo, veremos, no próximo Módulo, Regime
de Competência e Depreciação.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Fixos Módulo 2 - Classifcação das Despesas Fixas
31
Módulo 3 – Regime de Competência e Depreciação
O Regime de Caixa são as despesas consideradas na data do pagamento. O

Regime de Competência são as despesas rateadas em função do período em
questão.
É usado o Regime de Competência na formação de preços para colocar

os valores desse tipo de gasto.
Vejamos um exemplo de Gasto Fixo (ou Despesa Fixa), considerado conforme o

Regime de Caixa e o Regime de Competência:
O Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU) – R$ 1.500,00
Regime de Caixa
À vista: R$ 1.500,00
Parcelado: 10 X 150,00 = R$ 1.500,00
Aqui, percebemos um valor que será colocado como despesa durante 10 meses
em R$ 150,00 por mês.
Regime de Competência
Período de 12 meses
R$ 1.500,00 / 12 = R$ 125,00
Aqui, percebemos um valor que será colocado como despesa durante 12 meses
em R$ 125,00 por mês.
Depreciação
A Depreciação é o cálculo de desgaste ou desvalorização dos bens imobilizados

de uma empresa, como móveis, máquinas, equipamentos, instalações, veículos,
entre outros.
O cálculo da Depreciação pode ser efetuado de duas maneiras: fscal e gerencial.

O Cálculo Fiscal é a base para a contabilidade fscal, sendo que os índices utilizados
são previamente estabelecidos pelo governo.
O governo estabelece o prazo de Depreciação (vida útil dos bens) da seguinte

forma:
 Prédios: 25 anos ou 4% ao ano.
 Máquinas e equipamentos: 10 anos ou 10% ao ano.
 Móveis e utensílios: 10 anos ou 10% ao ano.
 Veículos de uso da empresa: 5 anos ou 20% ao ano.
No Cálculo Gerencial, é utilizada como base a vida útil prevista para os bens,
32
descontando o valor residual.
1. Você está pensando em comprar uma gôndola para a sua loja. Essa gôndola
é classifcada em Móveis e Utensílios?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a), pois uma gôndola é um
bem móvel. O valor da Depreciação Fiscal será reconhecido como Despesa Fixa
durante 10 anos.
2. Você está pensando em comprar um veículo para a sua loja. Este bem é
classifcado em Veículos?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a), pois o veículo passará a
ser de propriedade da loja, e o valor da Depreciação Fiscal será reconhecido como
Despesa Fixa durante 5 anos.
LEMBRE-SE:
tutoria do curso.
prepare uma lista com todos os possíveis tipos de despesas
que devem ser reconhecidos pelo seu gasto durante 1
ano (12 meses). Serve como exemplo o seguro da loja e a
assinatura de jornais ou revistas, que valem para 12 meses.
Mãos à obra!
Estamos no fnal do Terceiro Módulo no qual aprendemos sobre Regime de

Competência e Depreciação. Viu? Não foi tão difícil! Para o nosso amigo Silvarejo,
isso tudo sempre pareceu um “bicho-de-sete-cabeças”, difícil e desnecessário de
compreender. Mas, o estamos ajudando a perceber que é o contrário. Se prestarmos
atenção, todos esses assuntos abordados até aqui se tornam de fácil compreensão e
são extremamente necessários para o sucesso do nosso negócio. Entretanto, ainda
há outros assuntos importantes a serem conhecidos, como o Cálculo da Depreciação,
que veremos no próximo Módulo.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Fixos Módulo 3 – Regime de Competência e Depreciação

33
Curso Formação de Preço de Venda
Módulo 4 – Cálculo da Depreciação
O nosso amigo Eduardo Silvarejo listou todos os bens da sua loja. Agora, vamos
ajudá-lo a apurar o valor da depreciação, como segue.
Tipos de bens:
• 1 balcão, no valor de R$ 7.000,00, com prazo de Depreciação de 10 anos (120

meses),
• 5 prateleiras, no valor de R$ 400,00 cada uma, perfazendo um total de R$ 2.000,00,
com prazo de Depreciação de 10 anos (120 meses),
• 6 gôndolas, no valor de R$ 800,00 cada uma, perfazendo um total de R$ 4.800,00,
com prazo de Depreciação de 10 anos (120 meses) e
• 1 impressora de cupom fscal, no valor de R$ 900,00, com prazo de Depreciação
de 10 anos (120 meses).
Para lançar o valor provisionado na manutenção, faça a média do que

gastou nos últimos 12 meses. Com esse valor médio, provisione todos
os meses.
Cálculo da DEPRECIAÇÃO FISCAL desses bens
Essa Depreciação será apresentada em valores mensais. Vamos montar uma

tabela.
BENS VALOR DO BEM TEMPO DE USO VALOR DA DEPRECIAÇÃO R$

Balcão R$ 7.000,00 120 meses 58,33
Prateleiras 2.000,00 120 meses 16,67
Gôndolas 4.800,00 120 meses 40,00
Impressora Cupom 900,00 120 meses 7,50
TOTAL 122,50
Observe que o valor do bem é dividido pelo número de meses referente ao seu
tempo de uso. O resultado é o valor da Depreciação mensal.
Você viu como é fácil realizar o Cálculo da Depreciação? Vamos, agora, praticar
um pouco calculando o valor mensal de depreciação para uma empresa que possui
os seguintes bens:
BENS VALOR DO BEM R$

Estantes e Prateleiras 13.200,00
Expositores 6.000,00
Veículo para Entrega 26.400,00
Impressora 2.700,00
Computadores 4.500,00
34
Preencha a coluna com o valor correspondente da Depreciação:

Estantes e Prateleiras 13.200,00 120 meses
Expositores 6.000,00 120 meses
Veículo para Entrega 26.400,00 60 meses
Impressora 2.700,00 120 meses
Computadores 4.500,00 120 meses
TOTAL
Veja se você acertou!

Estantes e Prateleiras 13.200,00 120 meses 110,00
Expositores 6.000,00 120 meses 50,00
Veículo para Entrega 26.400,00 60 meses 440,00
Impressora 2.700,00 120 meses 22,50
Computadores 4.500,00 120 meses 37,50
TOTAL 660,00
LEMBRE-SE:
Socialize seus conhecimentos também com os tutores do curso. Eles estão
sempre prontos para auxiliá-lo(a).
Caro(a) participante! Com seus amigos ou familiares, prepare
uma lista com todos os bens que uma loja pode ter. Separe
esses bens por tempo de vida útil e identifque os possíveis
valores que você terá de Depreciação todos os meses.
O nosso amigo Eduardo Silvarejo, atento a todos os assuntos estudados até

aqui, fez a lista de todos os bens de sua loja. Só que, agora, ele precisa realizar
o Demonstrativo de Custos/Despesas Fixos desses bens. Vamos ajudá-lo? Como?
Estudando esse assunto no próximo Módulo...
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Fixos Módulo 4 – Cálculo da Depreciação

35
Módulo 5 – Demonstrativo de Custos/Despesas Fixos
Enfm, terminamos de apurar todos os dados, conforme os Módulos anteriores.

Agora que temos todas as informações em mãos, preencheremos e apuraremos o
Demonstrativo de Custos e Despesas Fixos da loja do Sr. Eduardo Silvarejo.
Demonstrativo de Custos e Despesas Fixos do Mês

Descrição dos Gastos Valor (R$)
1 – Despesas com Pessoal
1.1- João Vítor 1.005,00
1.2- Mariana 884,40
1.3- Cristina 884,40
1.4- Sílvia 884,40
1.5- Janete 938,00
1.6- Benefícios 150,00
1.7- Pró-Labore com Encargos 1.665,00
Subtotal – Pessoal 6.411,20
2 – Ocupação
2.1- Aluguel do Imóvel 1.500,00
2.2- Energia Elétrica 380,00
2.3- Água e Esgotos 150,00
2.4- Condomínio 0,00
Subtotal – Ocupação 2.030,00
3 – Comunicação
3.1- Telefone nº xx 3398 4355 230,00
3.2- Telefone nº xx 3398 4456 290,00
3.3- Provedor Internet 20,00
3.4- Correios 50,00
Subtotal – Comunicação 590,00
4 – Locomoção
4.1- Combustíveis/Lubrifcantes 500,00
Subtotal - Locomoção/veículos 500,00
5 – Propaganda
5.1- Tabloide de Ofertas 150,00
5.2- Anúncios em Jornais 100,00
Subtotal - Propaganda 250,00
36
6 – Despesas Fixas Gerais
6.1 - Material de Limpeza 120,00
6.2 - Tarifas Bancárias 50,00
6.3 - Escritório de Contabilidade 550,00
6.4 - Material de Escritório 200,00
6.5 - Embalagens 150,00
6.6 - Manutenção em Geral 100,00
6.7 - Depreciação 122,50
6.8 - IPTU 130,00
Subtotal - Despesas Gerais 1.422,50
TOTAL DE DESPESAS FIXAS 11.203,70
• Você está elaborando uma planilha com todos os gastos da sua loja. Ao
separar os gastos, terá todos os tipos identifcados por grupos.
Para você, a afrmativa acima parece certa? Caso tenha respondido que sim,
você está correto(a), pois, ao separar todos os gastos, poderá, inclusive, aproveitar e
cortar aqueles que não sejam mais necessários para sua loja.
LEMBRE-SE:
Caro(a) participante! Com seus amigos ou familiares, liste e
separe todos os gastos da sua loja. Tente imaginar todas as
possíveis ocorrências e monte um Demonstrativo separado
desses gastos. Talvez você tenha surpresas. Aproveite para
refetir com eles se alguns tipos de gastos são realmente
necessários.
Finalizamos o Segundo Conteúdo que trata dos Custos e Despesas Fixos.

Aprendemos a identifcar Custos e Despesas Fixos em um estabelecimento comercial,
bem como a classifcar e apurar esses gastos. Para verifcar como foi seu aprendizado
nesta etapa, você realizará uma avaliação sobre as principais questões do Conteúdo
Conhecendo Custos e Despesas Fixos. Boa sorte e esperamos você no Conteúdo
seguinte, no qual aprenderemos Conhecendo Custos e Despesas Variáveis.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Fixos Módulo 5 – Demonstrativo de Custos/Despesas Fixos

37
VAMOS PRATICAR?
Questão 1
O que é Salário?
( A ) Salário é a remuneração básica paga ao sócio da empresa pelo trabalho
realizado num determinado período.
( B ) Salário é a remuneração básica paga ao governo pelo trabalho realizado num
determinado período.
( C ) Salário é a remuneração básica paga ao dono da escola pelo trabalho realizado
num determinado período.
( D ) Salário não é a remuneração básica paga aos funcionários pelo trabalho
realizado num determinado período.
( E ) Salário é a remuneração básica paga aos funcionários pelo trabalho realizado
num determinado período.
Questão 2
O aluguel da loja é uma:
( A ) Despesa com Locomoção.
( B ) Despesa com Ocupação.
( C ) Despesa com Comunicação.
( D ) Despesa Geral.
( E ) Despesa com Depreciação.
Questão 3
É o cálculo de desgaste ou desvalorização dos bens imobilizados de uma empresa,
como móveis, máquinas, equipamentos, instalações, veículos, entre outros. Estamos
falando da despesa com:
( A ) Aluguel da loja.
( B ) Telefone da loja.
( C ) Tarifa bancária.
( D ) Depreciação.
( E ) Locomoção.
Questão 4
Um balcão de uma loja foi adquirido pelo valor de R$ 12.000,00. Tem um tempo de
vida útil de 120 meses. O valor da Depreciação mensal é de:
( A ) R$ 110,00.
( B ) R$ 100,00.
( C ) R$ 90,00.
( D ) R$ 120,00.
( E ) R$ 80,00.
38
Questão 5
Um conjunto de gôndolas de uma loja foi adquirido pelo valor de R$ 2.000,00. Tem
um tempo de vida útil de 120 meses. O valor da Depreciação mensal é de:
( A ) R$ 16,67.
( B ) R$ 18,67.
( C ) R$ 28,67.
( D ) R$ 13,67.
( E ) R$ 12,67.
GABARITO NAS PÁGINAS 82 E 83 39

IIntrodução ao Conteúdo – Conhecendo Custos e

Despesas Variáveis
Olá!
Vimos sobre Custos e Despesas Fixos no Segundo Conteúdo. Mas existem
outros gastos que envolvem uma empresa comercial.
No Terceiro Conteúdo do curso Formação de Preço de Venda, estudaremos é

Custos e Despesas Variáveis. Conheceremos e classifcaremos os custos e as
despesas variáveis que são, conforme estudamos no Primeiro Conteúdo: gastos que
dependem, proporcionalmente, do volume de vendas existentes em uma empresa.
São gastos obtidos sobre a compra de mercadorias para a venda, os impostos e
outros que demonstraremos no decorrer dos Módulos.

competências para:
• Conhecer a classifcação de Custos e de Despesas Variáveis.

• Classifcar Custos e Despesas Variáveis.
• Aprender a coletar e a registrar Custos e Despesas Variáveis.
• Elaborar o Demonstrativo de Custos e Despesas Variáveis.
O Sr. Eduardo Silvarejo já percebeu que precisa muito desses conhecimentos,

pois necessita implementar melhorias em sua loja e reconquistar espaços que perdeu
no mercado nos últimos anos. Por isso, continua contando com a nossa ajuda.

seguintes Módulos:

Módulo 1 – Custo da Mercadoria Vendida
Módulo 2 – Cálculo do Custo Efetivo da Mercadoria
Módulo 3 – Impostos e Tributações Variáveis
Módulo 4 – Outros Custos e Despesas Variáveis
Vamos continuar?
40
Módulo 1 – Custo da Mercadoria Vendida
O Custo da Mercadoria Vendida consiste no cálculo dos custos e créditos que
incidem sobre a nota fscal de compra de uma mercadoria. Para fazer esse cálculo,
devemos analisar os seguintes campos da nota fscal de compra: valor unitário, frete,
ICMS, IPI, enfm, todos os gastos ou créditos constantes na nota.
Veja: quando compramos uma mercadoria, temos alguns custos e, em alguns

casos, créditos que devemos observar para saber qual o custo efetivo da mercadoria
que estamos comprando.
Exemplo: imagine uma nota fscal com compras de mercadorias para a loja do
nosso amigo Eduardo Silvarejo. Vamos analisar o custo de uma caixa de camisa.
O que é o valor unitário? É o valor da mercadoria. No exemplo, o valor é de R$

90,00.
Frete  Precisamos verifcar que o valor do frete é o total sobre todos os produtos
da nota. Devemos calcular a parcela do frete sobre a caixa de camisa.
• Total de camisas compradas e discriminadas na nota fscal  150 camisas,

sendo R$ 90,00 o valor de cada camisa = R$ 13.500,00.
• Valor do frete  R$ 150,00 que deve ser rateado em 150 camisas; então, o
valor do frete será de R$ 1,00 para cada camisa.
• Valor total da camisa  R$ 90,00 (valor da compra) + R$ 1,00 (frete) = R$ 91,00.
ICMS  Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços: devemos verifcar

qual a legislação em vigor e o tipo de tributação em que sua empresa e/ou produto
está inserido, porque você pode ter um crédito no ato da compra. Digamos que a
alíquota do ICMS seja de 17%.
Valor das camisas adquiridas  R$ 13.500,00

Valor do frete das camisas adquiridas  R$ 150,00
Total do gasto  R$ 13.650,00
Percentual do ICMS  17%
Valor do ICMS  R$ 2.320,50
Existem produtos que estão inseridos no regime de substituição tributária. Tanto

o ICMS da compra como da venda são cobrados na nota fscal do fornecedor, não
havendo crédito ou compensação. Nesse caso, o valor do ICMS constante na nota
deve ser somado ao custo da mercadoria ou produto.
IPI  Imposto sobre Produtos Industrializados: na maioria das empresas

comerciais, o IPI é calculado multiplicando o valor unitário da mercadoria pela alíquota
correspondente. Digamos que a alíquota do IPI seja de 10%. Esse é um gasto que
deve ser adicionado ao custo das mercadorias.
41

Percentual do IPI  10%
Valor do IPI  R$ 1.350,00
É importante observar que o percentual do IPI incidirá apenas sobre o

valor das camisas.
Agora já sabemos o impacto do IPI, do ICMS e do frete no custo da mercadoria

vendida. Precisamos fcar atentos (as) para não cometermos erro algum nesse
levantamento, pois isso levará ao cálculo errado do custo da mercadoria.
LEMBRE-SE:
faça uma simulação de compra de produtos para a sua
loja e adicione o valor do frete. Use a mesma base desse
material de estudos. Assim, você terá ideia do que precisa
ser feito para calcular o custo.
Se quisermos ajudar o nosso amigo Eduardo Silvarejo, precisamos verifcar se

ele está prestando atenção aos detalhes referentes ao Custo da Mercadoria Vendida,
pois isso é fundamental para a Formação de Preço de Venda dos produtos de sua
loja. Porém, não podemos nos esquecer de que há outros aspectos importantes para
a formação de preço, como, por exemplo, o Cálculo do Custo Efetivo da Mercadoria.
Será isso que veremos no próximo Módulo.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Variáveis Módulo 1 – Custo da Mercadoria Vendida

42
Módulo 2 – Cálculo do Custo Efetivo da Mercadoria
Para realizar o Cálculo do Custo Efetivo da Mercadoria, devemos somar o
valor unitário do produto ao valor correspondente a um produto de frete, seguro,
IPI e despesas acessórias, subtraindo o valor do ICMS de crédito, se houver. Se
a mercadoria estiver sob o regime de substituição tributária, devemos, em vez de
subtrair, somar o valor do ICMS na nota.
Assim, o custo total da mercadoria é multiplicado pela quantidade vendida.

Somando os valores de todas as mercadorias, teremos o total do custo das
mercadorias vendidas (CMV).
IMPORTANTE
O Custo da Mercadoria Vendida a ser considerado dependerá do regime de
tributação da empresa, ou seja, se ela é optante do Simples ou não. Quando
a empresa for optante do Simples, ela NÃO terá crédito do ICMS. Já, se a
empresa for Normal (não-optante do Simples), terá o crédito do ICMS e,
dessa forma, terá que deduzir o ICMS do valor da compra. Diante disso,
teremos duas fórmulas para calcular o custo de aquisição da matéria-prima.
Se a empresa for Normal (NÃO-OPTANTE DO SIMPLES), a fórmula será:
PREÇO CRÉDITO ICMS CUSTO

COMPRA - ICMS + FRETE - FRETE + IPI = EFETIVO
Se a empresa for OPTANTE DO SIMPLES NACIONAL, a fórmula será:
PREÇO CUSTO
COMPRA + FRETE + IPI = EFETIVO
Como a empresa do Sr. Eduardo Silvarejo é optante do SIMPLES NACIONAL,

adotaremos, como exemplo, a 2ª fórmula.
Vamos retornar, então, ao exemplo da caixa de camisa:
Total de camisas compradas para a loja  150 camisas, no valor de R$ 90,00

cada = R$ 13.500,00.
Valor do frete  R$ 150,00, sendo rateado em 150 camisas; o valor do frete é R$
1,00 para cada camisa.
Valor total da camisa  R$ 90,00 (valor da compra) + R$ 1,00 (frete) = R$ 91,00.
Vamos retomar, também, o cálculo do ICMS das camisas.
Digamos que a alíquota do ICMS seja de 17%:
43

Valor do ICMS  R$ 2.320,50
Agora, vamos retomar o cálculo do percentual do IPI.
Digamos que a alíquota do IPI seja de 10%, incidindo apenas sobre o valor dos
produtos:

Valor do IPI  R$ 1.350,00
Agora, podemos calcular o Custo das Camisas:

+ Valor das camisas adquiridas  R$ 13.500,00
+ Valor do frete das camisas adquiridas  R$ 150,00
+ Valor do IPI  R$ 1.350,00
TOTAL R$ 15.000,00
Para saber o custo de cada camisa, devemos dividir o valor de R$ 15.000,00

por 150 camisas. O resultado será R$ 100,00. Observe que o custo da mercadoria
AUMENTOU em relação ao valor de compra que é R$ 90,00. Isso aconteceu devido
ao acréscimo do custo do frete e do valor do IPI no produto e o NÃO-direito ao crédito
do ICMS, pois a empresa do Sr. Eduardo Silvarejo é optante do regime de tributação
do Simples Nacional.
Calcule os custos das mercadorias vendidas do seu comércio.
Vamos exercitar um pouco o que aprendemos até este momento?
Imagine, agora, o cálculo de uma grade de sapatos para a loja do nosso amigo
Eduardo Silvarejo. Foram adquiridos 30 sapatos ao preço unitário de R$ 38,00. O
frete dessa mercadoria até a loja foi de R$ 97,50. O valor de ICMS é de 17% e o
IPI, por conta de um decreto governamental foi reduzido para 0%. Qual o Custo da
Mercadoria Vendida nesse caso, considerando que a loja é optante do SIMPLES?
Veja:
Total de calçados comprados para a loja  30 saptos, no valor de R$ 38,00 cada

= R$ 1.140,00.
Valor do frete  R$ 97,50, sendo rateado em 30 calçados; o valor do frete é R$
3,25 para cada calçado.
Valor total do calçado  R$ 38,00 (valor da compra) + R$ 3,25 (frete) = R$ 41,25.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Variáveis Módulo 2 – Cálculo do Custo Efetivo da Mercadoria
44
Vamos retomar o cálculo do ICMS das camisas:
Cálculo do ICMS - 17%.

Valor dos calçados adquiridos  R$ 1.140,00
Total do gasto  R$ 1.237,50
Valor do ICMS  R$ 210,37
Agora, vamos retomar o cálculo do percentual do IPI:
Cálculo do IPI – 0%
Valor dos calçados adquiridos  R$ 1.140,00
Total do gasto  R$ 1.140,00
Valor do IPI  R$ 0,00
Agora, podemos calcular o Custo dos Calçados:

+ Valor dos calçados adquiridos  R$ 1.140,00
+ Valor do frete dos calçados  R$ 97,50
+ Valor do IPI  R$ 0,00
TOTAL R$ 1.237,50
LEMBRE-SE:
faça um orçamento de compra de produtos para a sua loja
e adicione o valor do frete. Adicione, também, o valor do IPI
(utilize como exemplo um percentual de 10% de IPI). Use
a mesma base desse material de estudos, bem como os
percentuais do ICMS e do IPI. Assim, você terá ideia do que
precisa ser feito para calcular o custo da mercadoria. Lembre-
se: não desconte o valor do ICMS, caso você opte pelo regime
de tributação do Simples Nacional.
Agora, o Sr. Eduardo Silvarejo já sabe que, ao calcular o preço de um produto

de sua loja, precisa levar em consideração o regime de tributação pelo qual optou.
Sabe, também, que é preciso considerar outros Impostos e Tributações Variáveis. Só
não sabe como. Para auxiliá-lo, estudaremos esse assunto no nosso próximo Módulo.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Variáveis Módulo 2 – Cálculo do Custo Efetivo da Mercadoria
45
Módulo 3 – Impostos e Tributações Variáveis

As empresas comerciais estão divididas em dois grandes regimes de tributação:
Regime Especial Simples Nacional e Regime de Tributação Normal. Mais de 96% das
pequenas empresas comerciais estão sob o regime tributário de Lucro Presumido.
No Lucro Presumido, o Imposto de Renda e a Contribuição Social sobre o Lucro

(CSSL) são calculados sobre o faturamento.
Procure seu contador e verifque quais as alíquotas de impostos e

créditos incidentes sobre a sua empresa.
IMPOSTOS FEDERAIS
TRIBUTAÇÃO NORMAL – LUCRO PRESUMIDO
PIS  Programa de Integração Social

Alíquota de 0,65% sobre o faturamento e é recolhido mensalmente por meio de
DARF.
COFINS  Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social

Alíquota de 3% sobre o faturamento e é recolhido mensalmente por meio do
DARF.
IRPJ  Imposto de Renda sobre a Pessoa Jurídica

Exemplo:
 Lucro Presumido: Alíquota de 1,2% sobre o faturamento e é recolhido
mensalmente por meio do DARF.
CSLL  Contribuição Social sobre o Lucro Líquido

Exemplo:
 Lucro Presumido: Alíquota de 1,08% sobre o faturamento e é recolhido
mensalmente por meio do DARF.
Resumidamente, temos:
IMPOSTOS FEDERAIS
PIS  0,65%
COFINS  3%
IRPJ  1,2%
CSLL  1,08%
IMPOSTO ESTADUAL
ICMS  Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços

NOTA: Varia conforme Estado, Produto e Leis de Incentivos.
SIMPLES NACIONAL
46
Sistema Integrado Simplifcado de Pagamentos de Impostos e Contribuições
 Parte integrante da lei geral da Micro e Pequenas Empresas (MPE)
 Substitui os seguintes impostos:
 PIS, COFINS, CSLL, IR, INSS e IPI (federais),
 ICMS (estadual), para o comércio, e
 ISS (municipal), para as empresas prestadoras de serviços.
Veja, a seguir, a tabela dos percentuais aplicados sobre o faturamento das

empresas, conforme a lei do Simples Nacional, aplicado ao comércio (revenda de
mercadorias).
Receita Bruta Total em 12 meses (em R$) Alíquota IRPJ CSLL COFINS PIS/PASEP INSS ICMS
Até 120.000,00 4,00% 0,00% 0,21% 0,74% 0,00% 1,80% 1,25%

De 120.000,01 a 240.000,00 5,47% 0,00% 0,36% 1,08% 0,00% 2,17% 1,86%
De 240.000,01 a 360.000,00 6,84% 0,31% 0,31% 0,95% 0,23% 2,71% 2,33%
De 360.000,01 a 480.000,00 7,54% 0,35% 0,35% 1,04% 0,25% 2,99% 2,56%
De 480.000,01 a 600.000,00 7,60% 0,35% 0,35% 1,05% 0,25% 3,02% 2,58%
De 600.000,01 a 720.000,00 8,28% 0,38% 0,38% 1,15% 0,27% 3,28% 2,82%
De 720.000,01 a 840.000,00 8,36% 0,39% 0,39% 1,16% 0,28% 3,30% 2,84%
De 840.000,01 a 960.000,00 8,45% 0,39% 0,39% 1,17% 0,28% 3,35% 2,87%
De 960.000,01 a 1.080.000,00 9,03% 0,42% 0,42% 1,25% 0,30% 3,57% 3,07%
De 1.080.000,01 a 1.200.000,00 9,12% 0,43% 0,43% 1,26% 0,30% 3,60% 3,10%
De 1.200.000,01 a 1.320.000,00 9,95% 0,46% 0,46% 1,38% 0,33% 3,94% 3,38%
De 1.320.000,01 a 1.440.000,00 10,04% 0,46% 0,46% 1,39% 0,33% 3,99% 3,41%
De 1.440.000,01 a 1.560.000,00 10,13% 0,47% 0,47% 1,40% 0,33% 4,01% 3,45%
De 1.560.000,01 a 1.680.000,00 10,23% 0,47% 0,47% 1,42% 0,34% 4,05% 3,48%
De 1.680.000,01 a 1.800.000,00 10,32% 0,48% 0,48% 1,43% 0,34% 4,08% 3,51%
De 1.800.000,01 a 1.920.000,00 11,23% 0,52% 0,52% 1,56% 0,37% 4,44% 3,82%
De 1.920.000,01 a 2.040.000,00 11,32% 0,52% 0,52% 1,57% 0,37% 4,49% 3,85%
De 2.040.000,01 a 2.160.000,00 11,42% 0,53% 0,53% 1,58% 0,38% 4,52% 3,88%
De 2.160.000,01 a 2.280.000,00 11,51% 0,53% 0,53% 1,60% 0,38% 4,56% 3,91%
De 2.280.000,01 a 2.400.000,00 11,61% 0,54% 0,54% 1,60% 0,38% 4,60% 3,95%
Exemplo: Se uma empresa tiver um faturamento de R$ 45.000,00, deverá aplicar

a alíquota de 4,00% a esse faturamento. Portanto, o valor a ser recolhido desse
faturamento será de R$ 1.800,00 de Simples Nacional.
Procure seu contador e verifque a legislação em vigor, suas alterações,

leis complementares e as suas adequações a cada tipo de situação
comercial.
Lembre-se de que há o Simples Nacional aplicado ao faturamento nas
hipóteses de enquadramento tributário, conforme transcrição a seguir
dos anexos da Lei nº 123, de 14 de dezembro de 2006 (Lei do Simples
Nacional).
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Variáveis Módulo 3 – Impostos e Tributações Variáveis

47
ANEXO I (COMÉRCIO – REVENDA DE MERCADORIAS)

Seção I: Receitas decorrentes da revenda de mercadorias não-sujeitas
à substituição tributária, exceto as receitas decorrentes da revenda de
mercadorias para exportação
Tabela 1 – Sem substituição tributária
Anexo I – Partilha do Simples Nacional – Comércio

Seção II: Receitas decorrentes da revenda de mercadorias sujeitas à
substituição tributária, exceto as receitas decorrentes da revenda de
Tabela 1 – Substituição tributária somente do ICMS

Tabela 2 – Substituição tributária do PIS e do ICMS

Tabela 3 – Substituição tributária da COFINS e do ICMS

Tabela 4 – Substituição tributária da COFINS, do PIS/PASEP e do ICMS

Tabela 5 – Substituição tributária somente do PIS/PASEP

Tabela 6 – Substituição tributária somente da COFINS

48
Tabela 7 – Substituição tributária do PIS/PASEP e da COFINS
Seção III: Receitas decorrentes da revenda de mercadorias para
exportação
Tabela 1 – Revenda de mercadorias para exportação
LEMBRE-SE:
tutoria do curso.
faça uma simulação do faturamento de uma loja e apure
com eles todos os valores de impostos que poderão
incidir sobre o faturamento.
Chegamos ao fnal desse Módulo, no qual aprendemos sobre impostos e

tributações variáveis. Porém, queremos lembrá-lo(a) de que, além desses, existem
Outros Custos e Despesas Variáveis que você também precisa conhecer. Por isso,
estudaremos esses outros custos e despesas no próximo Módulo.

49
Módulo 4 – Outros Custos e Despesas Variáveis

Além dos Impostos e Tributações Variáveis que estudamos no Módulo anterior,
existem Outros Custos e Despesas Variáveis que são: comissões, inadimplência,
publicidade, embalagem e frete sobre a venda (entrega da mercadoria ao cliente).
Comissões  custo variável de incentivo à venda do qual devem ser calculados

os Encargos mais o Descanso Semanal Remunerado referente aos domingos e
feriados não-trabalhados.
Inadimplência  é o cálculo da porcentagem das vendas não-recebidas que

constam como perdidas.
Some o valor dessas vendas nos últimos 12 meses e divida por 12 para encontrar
uma média mensal. Divida o resultado pela média das vendas dos últimos 12
meses e multiplique por 100. Assim, chegará ao percentual de inadimplência da
empresa.
Publicidade  é importante fazer um planejamento de marketing e, a partir dele,

calcular o percentual que será investido em publicidade. Esse serviço pode ser
realizado pela própria empresa ou pode ser terceirizado, conforme a necessidade
e o Custo/Benefício avaliado. É importante observar que pode haver um gasto
fxo nessa área, como já estudado no Segundo Módulo do Segundo Conteúdo.
Aqui, nos gastos variáveis, a publicidade se refere a gastos em datas especiais
e comemorativas, como Páscoa, Natal, Dias das Mães, Dia dos Namorados e
outras situações, a critério da empresa.
Embalagem  é utilizada na venda da mercadoria para entrega ao cliente. Pode

ser a famosa “sacolinha” ou, até, embrulho de presente. É um serviço ao cliente.
O valor com bobinas de papel, ftas adesivas, caixas, sacolas plásticas, enfm,
tudo o que se relaciona com embalagens deve ser considerado. Para encontrar o
valor percentual, divida esse montante com a média do faturamento e multiplique
por 100.
Frete sobre a venda  consiste no serviço de entrega de mercadoria vendida ao

cliente. Esse serviço pode ser oferecido pela própria empresa ou ser terceirizado.
Porém, é importante analisar o Custo/Benefício da terceirização.
Os percentuais aplicados aos preços de venda são determinados conforme

a realidade de cada empresa. No caso da loja de Eduardo Silvarejo, vamos
estabelecer os seguintes percentuais:
 Comissão = 2% do faturamento para vendedores
 Inadimplência = 5% sobre o valor do faturamento
 Frete de vendas = 10% do valor do faturamento

 Embalagem = 2% do valor de cada produto
Fixar um valor percentual para alguns Custos e Despesas Variáveis auxilia a
50
gestão da empresa, principalmente o seu Planejamento Financeiro. Fique atento (a)
e, sempre que possível, utilize-se dessa estratégia!
Vamos praticar um pouco?
Assinale com um (X) os Custos e Despesas Variáveis que há em uma loja

comercial:
I ( ) Serviço de entrega (delivery).

II ( ) Aluguel.
III ( ) Comissão de Vendedores.
IV ( ) Energia Elétrica.
V ( ) Embalagens.
VI ( ) Salário dos Vendedores (registro base na CTPS).
Agora, marque a alternativa correta:

a) As alternativas I, II e IV estão corretas.
b) Todas as alternativas estão corretas.
c) Apenas as alternativas III e IV estão corretas.
d) Apenas as alternativas I, III e IV estão corretas.
e) Apenas as alternativas I, III e V estão corretas.
LEMBRE-SE:
faça uma simulação do faturamento de uma loja e apure
todos os possíveis valores de Outros Custos e Despesas
Variáveis, conforme os dados constantes nesse
Conteúdo que acabamos de estudar.
Chegamos ao fnal desse Terceiro Conteúdo. Vimos o que são Custos e

Despesas Variáveis, aprendemos a calcular o Custo da Mercadoria Vendida, a
identifcar e calcular os Impostos e Tributações sobre as mercadorias e conhecemos
Outros Custos e Despesas que existem em um estabelecimento comercial. Agora que
temos todas as informações necessárias, podemos ajudar o nosso amigo Eduardo
Silvarejo a calcular o Preço de Venda dos seus produtos. Portanto, para ajudá -lo,
estudaremos esse assunto a seguir (Calculando o Preço de venda). Antes, porém,
para encerrarmos esse Terceiro Conteúdo, você realizará uma avaliação com cinco
questões.
Conteúdo – Conhecendo Custos e Despesas Variáveis Módulo 4 – Outros Custos e Despesas Variáveis
51
VAMOS PRATICAR?
Questão 1
Consiste no cálculo do custo de aquisição que incide sobre a nota fscal de compra
de uma mercadoria. Estamos falando do(s):
( A ) Imposto sobre as compras das mercadorias.
( B ) Imposto sobre as vendas das mercadorias.
( C ) Custos das mercadorias compradas.
( D ) Salário dos funcionários da loja, acrescidos do demais Encargos Sociais.
( E ) Custo da Mercadoria Vendida.
Questão 2
Você fez uma aquisição de 200 camisas, no valor total de R$ 15.000,00, mais o frete
da compra no valor de R$ 130,00. Pergunta: Qual é o valor do custo de cada camisa?
( A ) R$ 79,65.
( B ) R$ 70,65.
( C ) R$ 75,65.
( D ) R$ 75,00.
( E ) R$ 85,00
Questão 3
Calcule o custo fnal das camisas para uma empresa optante do Simples Nacional de
acordo com a seguinte situação:
= Valor das camisas adquiridas  R$ 14.000,00
= Valor do frete das camisas adquiridas  R$ 200,00
= Valor do IPI  R$ 1.400,00
= Valor do ICMS  R$ 2.400,00
Agora, assinale a alternativa correta:
( A ) R$ 16.220,00.
( B ) R$ 15.190,00.
( C ) R$ 14.250,00.
( D ) R$ 15.600,00.
( E ) R$ 14.150,00.
Questão 4
Calcule o valor do Simples Nacional sobre o faturamento no valor de R$ 60.000,00,
com base na tabela que consta no material de estudos:
 Faturamento de R$ 60.000,00
 Simples em 4% sobre o faturamento de R$ 60.000,00
Agora, assinale a alternativa correta:
( A ) R$ 2.400,00.
( B ) R$ 2.850,00.
( C ) R$ 2.750,00.
52
( D ) R$ 2.650,00.
( E ) R$ 2.350,00.
Questão 5
Você tem uma previsão de faturamento para o próximo Natal na ordem de 50% a
mais que o Faturamento atual de R$ 60.000,00. Qual é o valor do frete de vendas
que incidirá como despesa, se você lançar uma campanha especial de Natal e gastar
cerca de 10% do seu faturamento previsto para entrega domiciliar?
( A ) R$ 6.500,00.
( B ) R$ 9.000,00.
( C ) R$ 8.500,00.
( D ) R$ 6.250,00.
( E ) R$ 8.290,00.

IIntrodução ao Conteúdo – Calculando o Preço de Venda
Olá!
No Quarto Conteúdo do curso Formação de Preço de Venda, aprenderemos e
apuraremos o cálculo do Preço de Venda. Por isso, a temática é Calculando o Preço
de Venda.
Como estamos ajudando o nosso amigo Eduardo Silvarejo, tomaremos por base
o cálculo de produtos comercializados em sua loja.
Devemos ter cuidado quanto à organização das informações para facilitar a

correta identifcação dos gastos e da Margem de Lucro desejada, bem como quanto
à apuração dos impostos das vendas. Por fm, devemos aplicar tudo na formação de
um item chamado mark up. A defnição de mark up será explicada no Quarto Módulo
deste Conteúdo.

competências para:
• Identifcar as Despesas Fixas para o cálculo do Preço de Venda.

• Compreender e identifcar a Margem de Lucro.
• Aprender a apurar os impostos sobre as vendas.
• Conhecer e apurar o mark up na Formação de Preço de Venda.

seguintes Módulos:

Módulo 1 – Identifcando as Despesas Fixas
Módulo 2 – Identifcando a Margem de Lucro
Módulo 3 – Aplicando os Impostos das Vendas
Módulo 4 – Apurando o Mark up na Formação de Preço de Venda
Vamos continuar?
54
Módulo 1 – Identifcando as Despesas Fixas
Utilizaremos os gastos do Demonstrativo de Despesas Fixas, realizado no Quinto

Módulo do Segundo Conteúdo.
Identifcamos que as Despesas Fixas da loja de Eduardo Silvarejo somam R$

11.203,70:
TOTAL DAS DESPESAS FIXAS 11.203,70
• Em sua planilha, você separou, em primeiro lugar, os Custos e as Despesas

Fixos que já estudamos no Quinto Módulo do Segundo Conteúdo?
Caso você tenha respondido que sim, está correto(a), pois, primeiramente, devem
ser separados Custos e Despesas Fixos.
LEMBRE-SE:
tutoria do curso.
faça uma simulação da separação dos Custos e Despesas
Fixos.
Agora que Silvarejo já sabe separar os custos e despesas fxos de sua loja,
quer aprender a estabelecer a Margem de Lucro dos seus produtos. Será justamente
isso que estudaremos no próximo Módulo.
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Módulo 2 – Identifcando a Margem de Lucro
A Margem de Lucro deve ser estabelecida com base no mercado, na necessidade

e na expectativa de ganho da empresa. A margem defnida deve incidir sobre os
custos e as despesas totais dos produtos.
Não podemos nos esquecer de que a Margem de Lucro pode ser atribuída a cada
produto separadamente, possibilitando um percentual de lucro para cada produto.
Entretanto, também podemos aplicar um percentual de Margem de Lucro igual para
todos os produtos. No caso da loja de Eduardo Silvarejo, procederemos dessa forma.
Adotaremos como exemplo para o desenvolvimento dos exercícios deste curso

um percentual de lucro de 10% sobre os Preços de Vendas, levando em consideração
que a média de lucratividade aplicada no comércio gira em torno de 5% a 15%.
• Em sua planilha, acrescente o percentual da Margem de Lucro que você quer

atingir para vender as camisas. Imagine um percentual de 20% aplicado sobre
o Preço de Venda.
Caso tenha imaginado outro tipo de percentual, você pode se sentir à vontade
para incluir a Margem de Lucro que considerar melhor. Mas, tome cuidado. Preços
muito elevados, gerados por margens de lucro relativamente altas, podem “espantar”
seus clientes.
LEMBRE-SE:
faça uma simulação da Margem de Lucro sobre um valor
de custo qualquer. Imagine diversas situações de Margem
de Lucro e você perceberá que o mesmo produto terá
efeitos de preços de venda fnais diferentes.
Chegamos ao fnal desse Módulo, no qual tivemos, juntamente com nosso

amigo Silvarejo, a oportunidade de aprender a estabelecer a Margem de Lucro dos
produtos de nossa loja. Só que ainda temos muito a aprender sobre a Formação de
Preço de Venda, como, por exemplo, como aplicar os Impostos das Vendas. Será
isso que veremos no próximo Módulo.
56
Módulo 3 – Aplicando os Impostos das Vendas
Em muitas empresas, existem as diferenças de enquadramento fscal, ou seja, as

empresas com tributação normal ou as empresas com tributação especial, como as
do Super Simples.
Como exemplo e para sugerir um norte de trabalho ao nosso amigo Eduardo

Silvarejo, utilizaremos tipos de impostos aplicados nas vendas que são muito comuns
no regime de tributação normal. São eles:
 17% de ICMS (no caso de empresas que tenham direito ao crédito do imposto
nas compras),
 0,65% para o PIS,
 3,00% para a COFINS,
 1,2% para o IR e
 1,08% para CS.
As siglas acima signifcam:

 Imposto sobre Circulação de Mercadorias (ICMS),
Programa de Integração Social (PIS),
 Contribuição ao Financiamento da Seguridade Social (COFINS),

 Imposto de Renda (IR) e
Contribuição Social (CS).
Esses percentuais e os tipos de impostos podem variar de empresa

para empresa e também do enquadramento fscal em que se encontram.
Para melhor orientá-lo(a) sobre esta situação, procure seu contador de
confança para evitar futuros problemas com o fsco.
Os impostos sobre as vendas deverão ser colocados no fnal, depois da Margem

de Lucro identifcada, pois, ao emitir o Preço de Venda, é necessário descontar os
impostos em efeito cascata. Em primeiro lugar, os impostos do governo.
Veja um exemplo desta situação:
• Em sua planilha, você identifcou todos os tipos de impostos que poderão

ocorrer no faturamento da sua empresa. Relacionou todos eles. Esses
impostos terão impacto no fnal do seu Preço de Venda?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a), pois cada imposto que tiver
que pagar em função das vendas ou do seu faturamento terá impacto no valor fnal
dos seus preços de vendas. Afnal, você terá que agregar os impostos para depois
“tirar” das suas vendas e pagar para o governo.
57
LEMBRE-SE:
faça uma simulação dos valores de faturamento e,
depois, aplique os principais tipos de impostos sobre
o faturamento, como o ICMS, o PIS, a COFINS, o
Imposto de Renda e a Contribuição Social. Faça isso
de modo que possa identifcar seu Preço de Venda e
os valores dos impostos a recolher, de acordo com o
faturamento.
Faturamento R$ 45.000,00
ICMS 17,00% R$ 7.650,00
PIS 0,65% R$ 292,50
COFINS 3,00% R$ 1.350,00
IR 1,20% R$ 540,00
CS 1,08% R$ 486,00
Total R$ 10.318,50
Feita a simulação dos valores de faturamento e a aplicação dos principais tipos

de impostos sobre o faturamento, bem como a identifcação do Preço de Venda e
dos valores dos impostos a recolher, de acordo com o faturamento, podemos fnalizar
este Módulo e passar para o seguinte, no qual veremos como apurar o mark up na
Formação de Preço de Venda.
Conteúdo – Calculando o Preço de Venda Módulo 3 – Aplicando os Impostos das Vendas

58
Módulo 4 – Apurando o Mark up na Formação de Preço de
Venda
O mark up é defnido como uma taxa de marcação sobre o valor do custo de

produção. Existem duas formas de apurar esta taxa: uma dividindo e a outra
multiplicando.
Antes, devemos tomar o cuidado de separar os tipos de produtos com os seus

custos e suas despesas, respectivamente. Para tanto, relembraremos os valores e as
quantidades das camisas adquiridas:
Camisas  150 camisas em estoque no valor do custo de compra de R$ 100,00
cada uma.
Conforme estudamos no Quinto Módulo do Segundo Conteúdo, os gastos fxos

da loja de Eduardo Silvarejo somam o valor de R$ 11.203,70.
Se a previsão do faturamento da loja do Sr. Eduardo Silvarejo for de R$ 45.000,00,

então o valor das Despesas Fixas atribuídas aos produtos será o seguinte:
TOTAL DAS VENDAS R$ 45.000,00

TOTAL DAS DESPESAS FIXAS (DF) R$ 11.203,70
DF % R$ 11.203,70 X 100
R$ 45.000,00
DF % 24,90%
Para um faturamento total previsto no valor de R$ 45.000,00, o percentual do

gasto fxo atribuído a cada produto é 24,90%.
R$ 100,00 (custo de cada camisa) / (1 – 0,2490)
R$ 100,00 / 0,7510
R$ 133,15 de custo de compra + despesas fxas atribuídas para cada camisa
 R$ 133,15 x 24,90% (Despesas Fixas)
 R$ 33,15 de Despesas Fixas
OBSERVAÇÃO: No Quarto Módulo do Terceiro Conteúdo, estabelecemos o

percentual das embalagens em 2% para Formação de Preço de Venda. Nesse
caso, distribuímos o valor da embalagem para cada camisa de acordo com o valor
do faturamento. Porém, em alguns casos, as embalagens acondicionam um produto
de maior ou menor valor. Esse assunto, entretanto se torna irrelevante. Assim,
adotaremos um valor padrão de embalagem em 2% para cada camisa faturada.
Na Tabela 1, identifcaremos o valor do custo e da despesa fxa para cada camisa.
59
Tabela 1: Total dos gastos de custos e despesas

Descrição Camisa (R$)
Custo 100,00
Despesas Fixas 33,15
Total 133,15
Podemos observar que o valor total do custo e demais despesas para cada
camisa é de R$ 133,15.
Vamos identifcar o mark up da camisa utilizada como exemplo.
O mark up divisor é evidenciado na seguinte fórmula:

Mark up = 100 – (% Impostos de Vendas + % Comissão + % Margem de Lucro)
Na Tabela 2, identifcaremos o percentual dos gastos variáveis para o mark up.
Tabela2: Percentual dos Gastos Variáveis para o Mark up

Descrição Percentual (%)
ICMS 17,00
PIS 0,65
COFINS 3,00
IR 1,20
CS 1,08
Comissão 2,00
Inadimplência 5,00
Frete 10,00
Embalagem 2,00
Lucro 10,00
TOTAL 51,93
Mark up divisor = 100% - 51,93%

Mark up divisor = 48,07%
É importante observar que esses percentuais do mark up divisor devem ser

transformados em numerais decimais, porque os valores dos produtos estão
identifcados em numerais decimais. Faremos a seguinte operação:
Mark up divisor = 48,07% / 100
Mark up divisor = 0,4807
Caro(a) participante! Com o índice do mark up divisor calculado, podemos aplicá-

lo ao produto do presente estudo.
Vamos lá?
Preço de Venda = (Custo + Embalagem + Despesa) / Mark-up divisor

Conteúdo – Calculando o Preço de Venda Módulo 4 – Apurando o Mark up na Formação de Preço de Venda
60
Tabela 3: Formação do Preço com Mark up Divisor
Descrição Custo + Despesa (R$) Mark up Divisor Preço de Venda (R$)
Camisa 133,15 0,4807 276,99
Feito isso, apuramos o Preço de Venda da camisa em R$ 276,99.

Vamos realizar a prova real para termos certeza do que estamos calculando?
Tabela 4: Prova Real do Preço de Venda

Descrição Valor (%)
Preço de Venda R$ 276,99
ICMS R$ 47,09
PIS R$ 1,80
COFINS R$ 8,31
IR R$ 3,32
CS R$ 2,99
COFINS R$ 5,54
Inadimplência R$ 13,85
Publicidade R$ 27,70
Embalagem R$ 5,54
Lucro R$ 27,70
TOTAL R$ 133,15
Diminuindo os percentuais dos Gastos Variáveis (conforme consta na Tabela 2)

do preço fnal de venda, podemos tirar a prova real. Observe que o valor fnal da prova
real da camisa fechou em R$ 133,15, exatamente como nós apuramos na Tabela 1.
Observe que o lucro da camisa é de R$ 27,70, sendo apurado da seguinte forma:
Camisa  R$ 276,99 x 10% de lucro  27,70.
No Primeiro Módulo do Primeiro Conteúdo, vimos que o nosso amigo

Eduardo Silvarejo sempre aplicava 100% de “lucro”. Isso é irreal, porque
o custo da camisa por unidade é R$ 100,00, e o Preço de Venda por
unidade fcou estabelecido em R$ 276,99. Portanto, existe um percentual
de 176,99% aplicado sobre o custo. Mas isso está longe de ser 100% de
lucro. Na verdade, o lucro é de apenas 10% sobre o Preço de Venda, e
os demais percentuais aplicados são de impostos diversos, comissões,
despesas e embalagens.
Se o nosso amigo Eduardo Silvarejo continuasse a aplicar sua antiga metodologia

de formação de preço estaria em prejuízo, prejudicando o seu negócio. O Preço de
Venda da camisa teria sido de R$ 200,00, sendo que, na verdade, o Preço de Venda
do produto é de R$ 276,99.
Viu como é importante saber calcular corretamente o Preço de Venda dos

produtos?
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Existem outras informações que podem ser úteis, como, por exemplo:
Você sabe como elaborar um Preço de Venda com desconto?
Vamos elaborá-lo, com Eduardo Silvarejo. Usaremos o mesmo exemplo da

Formação de Preço de Venda anterior. Porém, será incluído um determinado
percentual para, depois, tirá-lo como forma de desconto.
Vamos lá?
A fórmula para o cálculo desta estratégia é:
Preço = Preço de Venda à Vista

1 – (% desconto)
No exemplo utilizado anteriormente, o Preço de Venda de uma camisa é R$

276,99. Se aplicar um desconto de 5%, o preço fnal de venda à vista aumentará para
R$ 291,57.
Veja o cálculo:
Preço = Preço de Venda à Vista = R$ 276,99

1 – (% desconto) (1-0,05)

1 – (% desconto) 0,95
Vamos, com o Sr. Eduardo Silvarejo, realizar a prova real?
Preço de Venda à vista R$ 291,57

Desconto 5% R$ (14,58)
Preço de Venda com Desconto R$ 276,99
Caro(a) participante!
Como elaborar o Preço de Venda a prazo? Você tem dúvidas?
É como colocar um determinado juro na Formação de Preço de Venda fnal.

Isso mesmo! Afnal, se a loja do nosso amigo Eduardo Silvarejo necessitar de um
empréstimo bancário, também pagará juros.
Vamos separar e identifcar as seguintes situações:

PVP  Preço de Venda a Prazo
PV  Preço de Venda à Vista
62
i  Taxa de Juros
n  Número de Períodos
Se tomarmos por base o valor do Preço de Venda de R$ 276,99 e se a venda for

realizada em 60 dias, com uma taxa de juros de 3%, qual será o Preço de Venda a
Prazo?
Veja a seguinte fórmula:
PVP = PV x (1 + i) n
PVP  R$ 276,99 x (1 + 0,03) 2

PVP  R$ 276,99 x 1,0609
PVP  R$ 296,83
É utilizada a taxa de 3% e somada a 1 (que é a centena da porcentagem em

numeral decimal), resultando 1,03. Em seguida, tomamos 1,03 e elevamos à potência
de dois (60 dias = 2 meses), totalizando 1,0609. O Preço de Venda no valor de R$
276,99 é multiplicado por 1,0609, resultando no valor de R$ 296,83 de Preço de
Venda a Prazo.
Viu como mudou o preço? Quanto mais itens forem incluídos na

formação do preço, mais alto fcará o seu preço fnal.
• Em sua planilha, você identifcou todos os tipos de percentuais que devem ser
aplicados sobre o custo de um determinado produto. Relacione todos eles.
Refita: esses percentuais terão impacto no fnal do seu Preço de Venda?
Caso você tenha respondido que haverá impacto, está correto(a). Relembre
como Eduardo Silvarejo estava aplicando o “lucro” sobre seu produto.
E, agora, para não incluir todos os Custos e Despesas Fixos em apenas 150
camisas, Eduardo Silvarejo deverá ampliar a linha de ofertas de produtos, assim
diminuindo seus custos.
LEMBRE-SE:
tutoria do curso.
63
Caro(a) participante! Com seus amigos ou familiares, faça

uma simulação dos custos dos produtos, adicione todos
os percentuais apreendidos no exemplo deste Módulo.
Depois, amplie a linha de produtos da loja do nosso amigo
Eduardo Silvarejo, de 150 camisas para 300 camisas.
Observe o impacto que terá sobre os Custos e Despesas
Fixos, pois, ao ampliar a linha de ofertas de produtos, os
custos podem cair.
Chegamos ao fnal do Quarto Conteúdo, no qual você aprendeu a identifcar as

Despesas Fixas de sua loja, bem como a estabelecer a Margem de Lucro, a apurar
os impostos sobre as vendas e o mark up na Formação de Preço de Venda dos seus
produtos. Já pode, então, realizar a avaliação com 5 questões que apresentamos a
seguir. Após, estudaremos, no próximo Conteúdo, que é o último deste caderno, o
Ponto de Equilíbrio.
VAMOS PRATICAR?
Questão 1
Se o valor da compra total de 300 camisas for de R$ 18.000,00 e incidir um percentual
de 10% de IPI  R$ 1.800,00 e a loja ainda tiver que pagar o frete no valor de R$
150,00, perguntamos: Qual será o valor do Custo da Compra?
( A ) R$ 80,00.
( B ) R$ 85,50.
( C ) R$ 60,00.
( D ) R$ 55,00.
( E ) R$ 66,50.
Questão 2
Apure o mark up divisor para a Formação de Preço de Venda, considerando 17% de
ICMS, 0,65% de PIS e 3,00% de COFINS.
( A ) 0,6935.
( B ) 0,7935.
( C ) 0,5935.
( D ) 0,7535.
( E ) 0,6535.
Questão 3
Você tem o custo fnal de um produto qualquer em R$ 100,00 e um mark up divisor de
64
0,7935. Qual será seu preço fnal de vendas?
( A ) R$ 118,02.
( B ) R$ 122,02.
( C ) R$ 116,02.
( D ) R$ 126,02.
( E ) R$ 118,06.
Questão 4
Apure o mark up divisor para a Formação de Preço de Venda, considerando o ICMS
de 17%, o PIS em 0,65%, a COFINS de 3,00%, a embalagem em 2% e a comissão
sobre vendas em 2%.
( A ) 0,7535.
( B ) 0,6935.
( C ) 0,7935.
( D ) 0,5935.
( E ) 0,6535.
Questão 5
Se você tiver um custo fnal de um produto qualquer em R$ 100,00, aplicando um
mark up divisor de 0,7535, qual será seu preço fnal de vendas?
( A ) R$ 131,71.
( B ) R$ 122,71.
( C ) R$ 132,71.
( D ) R$ 126,71.
( E ) R$ 118,71.

IIntrodução ao Conteúdo – Identifcando o Ponto de

Equilíbrio
Olá!
Chegamos ao Quinto e último Conteúdo do curso Formação de Preço de Venda,
que tem como título Identifcando o Ponto de Equilíbrio.

competências para:
• Conhecer e calcular o Ponto de Equilíbrio.

• Conhecer e calcular a Margem de Contribuição.

seguintes Módulos:

Módulo 1 – Conhecendo o que é Ponto de Equilíbrio
Módulo 2 – Conhecendo o que é Margem de Contribuição
Módulo 3 – Calculando o Ponto de Equilíbrio
Módulo 4 – A Importância do Consumidor e da Concorrência na Formação dos
Preços (Análise de Mercado)
Vamos continuar?
66
Módulo 1 – Conhecendo o que é Ponto de Equilíbrio
O Ponto de Equilíbrio esclarece algumas questões que são fundamentais para

obtenção de lucro em qualquer empresa. Não seria diferente no ramo comercial.
O Ponto de Equilíbrio ocorre quando as receitas totais são iguais aos gastos
totais, sendo que os gastos totais correspondem à soma dos Custos Fixos mais os
Custos Variáveis (CF+CV). Nesta situação, não há lucro nem prejuízo. Por isto é
considerado o ponto zero.
A fórmula para calcular o Ponto de Equilíbrio é o Custo Fixo dividido pelo

percentual da Margem de Contribuição, multiplicado por 100:
Ponto de Equilíbrio R$ = Valor do Custo Fixo Mensal X 100

% Margem de Contribuição
Estudaremos a Margem de Contribuição logo adiante, no Segundo

Módulo deste Conteúdo.
Esse resultado mostrará o Ponto de Equilíbrio em valor de faturamento.
Para calcular o Lucro, é acrescentado o Valor do Lucro ao Custo Fixo. Exemplo:
Ponto de Equilíbrio R$ = Valor do Custo Fixo Mensal + Valor do Lucro Desejado X 100
No caso de ser um estabelecimento comercial com um mix muito grande de

produtos, que difculte o cálculo do produto individualmente, é possível calcular o
Ponto de Equilíbrio por linha ou mix de produtos. Para isso, é necessário levantar
o custo das mercadorias e o custo de comercialização e efetuar a simulação das
vendas, classifcando os produtos em linhas ou grupos de produtos existentes na
loja, como linha de produtos de limpeza, por exemplo.
• Veja que, na loja de Eduardo Silvarejo, há uma variada linha de produtos, pois
comercializa roupas e sapatos. Você sabe que todos esses produtos, quando
giram no estoque, se transformam em dinheiro para pagar as contas. Você
também sabe que essa loja tem vários tipos de Custos e Despesas Fixos que
precisam ser pagos. Será que o cálculo do Ponto de Equilíbrio poderá ajudar a
identifcar o mínimo que a loja precisa vender para cobrir todos esses custos?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a), pois o Ponto de Equilíbrio é
o ponto exato em que as Receitas de Vendas pagam todos os gastos da loja.
67
LEMBRE-SE:
tutoria do curso.
Caro(a) participante! Com seus amigos ou
familiares, faça uma simulação de um Ponto de
Equilíbrio. Pegue um produto com o custo de R$
60,00 e seu Preço de Venda no valor de R$ 150,00. O
que sobra para pagar as Despesas Fixas é R$ 90,00.
Então, se as Despesas Fixas forem R$ 900,00 ao
mês e existir uma sobra de R$ 90,00, é necessário
vender cerca de 10 unidades desse produto para
pagar tudo. Viu como é fácil? Refita.
Chegamos ao fnal desse Módulo sobre o que é Ponto de Equilíbrio. No próximo

Módulo, estudaremos a Margem de Contribuição, conforme mencionamos quando
apresentamos a você a fórmula para calcular o Ponto de Equilíbrio.
Conteúdo – Identifcando o Ponto de Equilíbrio Módulo 1 – Conhecendo o que é Ponto de Equilíbrio

68
Módulo 2 – Conhecendo o que é Margem de Contribuição
A Margem de Contribuição corresponde ao valor destinado para cobrir os Custos

e Despesas Fixos e formar o lucro. É fundamental para a tomada de decisões, para
o controle de rentabilidade de diversos produtos ou linhas, para as defnições das
relações entre custo/volume/lucro e para as análises do Ponto de Equilíbrio. Assume
especial importância quando associada a fatores limitativos da capacidade produtiva,
mostrando-se bastante útil nas decisões sobre qual produto ou linha de produtos
deve estimular ou, até mesmo, eliminar do mix de comercialização.
A Margem de Contribuição pode ser aplicada para um produto, linhas de produtos,

regiões de venda ou vendas como um todo. De todas as formas de avaliação e análise
de resultado, é uma ferramenta poderosa para a gerência maximizar os resultados
dentro dos seus limites de produção ou capacidade de comercialização. A Margem de
Contribuição permite avaliar qual o produto que mais contribui para cobrir os Custos
e Despesas Fixos.
Para a melhoria do resultado da empresa, procuramos não só obter a melhor

Margem de Contribuição unitária, como também identifcar o mix ideal de produção
e venda, alcançando o maior lucro possível, respeitando os limites de produção e
demanda comercial.
A fórmula para identifcar a Margem de Contribuição é:
MC = PV – CV
PV = PREÇO DE VENDA
CV = CUSTO VARIÁVEL
MC = MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

• Você sabe que determinado produto de uma loja é vendido por R$ 200,00,
e o seu custo de estoque (variável) é R$ 90,00. Então, a sua Margem de
Contribuição é R$ 110,00?
Caso tenha respondido que sim, você está correto(a). A Margem de Contribuição
é a diferença entre o Preço de Venda e o Custo Variável, que é o estoque e que varia
de acordo com o volume de vendas. Quanto mais a loja vender, mais estoque deverá
possuir para o seu giro.
69
LEMBRE-SE:
Caro(a) participante! Com seus amigos ou
familiares, faça a simulação de um cálculo de
Margem de Contribuição. Pegue o produto de uma
loja que tenha seu Preço de Venda em R$ 300,00 e
seu Custo Variável em R$ 190,00. Apure a Margem
de Contribuição existente.
Agora que você já estudou, no Primeiro Módulo desse Conteúdo, o que é Ponto
de Equilíbrio e a fórmula para calculá-lo, como também, no Segundo Módulo desse
mesmo Conteúdo, o que é Margem de Contribuição e a fórmula para calculá-la,
podemos “colocar a mão na massa” e calcular o Ponto de Equilíbrio. Faremos isso no
próximo Módulo.
Conteúdo – Identifcando o Ponto de Equilíbrio Módulo 2 – Conhecendo o que é Margem de Contribuição

70
Módulo 3 – Calculando o Ponto de Equilíbrio
Relembrando o que estudamos no Primeiro Módulo desse Conteúdo, o Ponto de

Equilíbrio é uma ferramenta gerencial utilizada para identifcar os custos e despesas
necessários para a manutenção e a sobrevivência de uma empresa sem apresentar
lucro ou prejuízo. Esse parâmetro determinará o ponto em que seu estabelecimento
equilibra seus custos e despesas com as receitas.
Ponto de Equilíbrio  É o resultado zero.
Para que a loja do nosso amigo Eduardo Silvarejo comece a gerar lucro, terá de
vender produtos além do cálculo identifcado no Ponto de Equilíbrio.
Caro(a) participante!
Vamos apurar o Ponto de Equilíbrio da loja de Eduardo Silvarejo?
Veja a seguinte situação:
Total dos Gastos Fixos  R$ 11.203,70 (conforme estudamos no Quinto Módulo

do Segundo Conteúdo).
Total do % da Margem de Contribuição  21,97 % (É a diferença entre 1 – 78,03
% de Despesas Variáveis sobre vendas. Estudamos no Quarto Módulo do Quarto
Conteúdo):
Descrição Percentual (%)

ICMS 17,00
PIS 0,65
COFINS 3,00
IR 1,20
CS 1,08
Comissão 2,00
Inadimplência 5,00
Frete 10,00
Embalagem 2,00
Custo Produto 36,10
TOTAL 78,03
 MC = Margem de Contribuição = 1 – 78,03%  21,97 %
IMPORTANTE:
Observe, no quadro anterior, que existe um campo chamado Custo

Produto = 36,10%. Esse percentual existe porque os produtos comprados
para estoques são considerados Custos Variáveis (conforme estudamos
no Quarto Módulo do Primeiro Conteúdo deste curso). Nesse caso,
71
os Custos dos Produtos são considerados variáveis, e o percentual

de 36,10% é resultante de R$ 100,00 de custo de compra do produto
dividido por R$ 276,99 do Preço de Venda.
Veja, caro(a) participante, a fórmula do Ponto de Equilíbrio de acordo com o valor

de faturamento necessário para cobrir as Despesas Fixas é a seguinte:
Ponto de Equilíbrio R$ = Valor do Custo Fixo Mensal X 100

O montante do Ponto de Equilíbrio em valor de faturamento é o seguinte:
Ponto de Equilíbrio R$ = 1.120.370,00

21,97
Ponto de Equilíbrio R$ = 50.995,45
O Sr. Eduardo Silvarejo fez a prova real desse valor do Ponto de Equilíbrio.
Vamos acompanhar?
Apuração do Ponto de Equilíbrio por Receitas de Vendas
Descrição Percentual (%) Valor

RECEITAS DE VENDAS R$ 50.995,45
ICMS 17,00 R$ (8.669,23)
PIS 0,65 R$ (331,47)
COFINS 3,00 R$ (1.529,86)
IR 1,20 R$ (611,95)
CS 1,08 R$ (550,75)
Comissão 2,00 R$ (1.019,91)
Inadimplência 5,00 R$ (2.549,77)
Frete 10,00 R$ (5.099,54)
Embalagem 2,00 R$ (1.019,91)
Custo Produto 36,10 R$ (18.409,36)
DESPESAS FIXAS R$ (11.203,70)
RESULTADO R$ -
Isso quer dizer que a loja de Eduardo Silvarejo precisa ter um faturamento de,
no mínimo, R$ 50.995,45 por mês para cobrir todos os Gastos Variáveis e os Gastos
Fixos.
Lembre-se: com esse faturamento, o Resultado Lucro/Prejuízo é ZERO, conforme

já vimos no conceito de Ponto de Equilíbrio.
Conteúdo – Identifcando o Ponto de Equilíbrio Módulo 3 – Calculando o Ponto de Equilíbrio

72
O valor de R$ 50.995,45 em faturamento é para cobrir todos os custos
e despesas SEM LUCRO. É para pagar tudo e NÃO SOBRAR NADA. É o
Ponto de Equilíbrio.
Veja um exemplo desta situação:
• Se você pesquisar em uma loja que suas Despesas Fixas são de R$ 12.000,00
e a Margem de Contribuição é de 32,00%, signifca que a empresa necessita
realizar um faturamento mínimo de R$ 37.500,00?
Caso você tenha respondido que sim, está correto(a), pois se você pegar o
valor dos Custos e Despesas Fixos da loja que é de R$ 12.000,00 e dividir por 0,32
(32,00 / 100), estará calculando o Ponto de Equilíbrio no valor de R$ 37.500,00 de
faturamento.
LEMBRE-SE:
Caro(a) participante! Faça uma simulação do cálculo de
determinado Ponto de Equilíbrio. Peça para o contador da sua
loja o montante das Despesas Fixas e divida pelo percentual
da Margem de Contribuição. Com essa operação, identifque
o valor mínimo de faturamento que a sua loja pode ter para
não incorrer em prejuízo.
Ajudamos, até o momento, o nosso amigo Eduardo Silvarejo a compreender

todo o processo para a Formação de Preço de Venda. Entretanto, sabemos que ainda
não esgotamos o assunto. Por isso, veremos, no próximo Módulo, A Importância do
Consumidor e da Concorrência na Formação dos Preços (Análise de Mercado).
Conteúdo – Identifcando o Ponto de Equilíbrio Módulo 3 – Calculando o Ponto de Equilíbrio

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Módulo 4 – A Importância do Consumidor e da

Concorrência na Formação dos Preços (Análise de
Mercado)
Algumas perguntas sobre a Formação de Preço de Venda podem se tornar
frequentes, como:
 E se o Preço de Venda calculado for destoante do valor de mercado?
 O que podemos fazer?
Pensando nesse tipo de situação, avaliaremos de que forma a concorrência

pode praticar preços diferentes dos seus. Para isso, é necessário analisar o mercado
concorrente.
Para levantar os dados concorrentes, é necessário fazer uma pesquisa

com a fnalidade de identifcar os fatores diferenciais, tanto os
econômicos e fnanceiros quanto os mercadológicos.
É importante conhecer as características da sua empresa, os produtos que

comercializa, o porte e o local, a capacidade de atendimento e o mercado em que atua.
Assim, você poderá comparar sua empresa com outras que possuem características
semelhantes. O simples fato de existir outro estabelecimento que venda os mesmos
produtos não signifca que ele seja concorrente.
O trabalho de pesquisa não é tarefa fácil. Por isso, algumas empresas contratam
outras especializadas nesse ramo. Mas como esse tipo de serviço costuma ser muito
caro, é recomendado para as empresas de pequeno porte que seja feito pelo próprio
empresário ou pela pessoa responsável, desde que conheça os procedimentos
necessários para validar a pesquisa.
Uma empresa que tem por característica atuar em um mercado do bairro de

classe C não terá validada a pesquisa se comparada a um mercado do bairro de
classe A.
Outro ponto importante a ser considerado é que o valor total das vendas infui
diretamente na formação do preço dos produtos. Quanto mais a empresa vender, mais
poderá diluir o custo fxo e, consequentemente, aumentar o lucro. Esse fator deve ser
levado em consideração na escolha dos estabelecimentos a serem pesquisados para
que não obtenham resultados enganosos na pesquisa.
Defnidos os concorrentes, é necessário estabelecer “o quê” será pesquisado.

O ideal é que os itens sejam da mesma marca e tipo. Caso não seja possível, pelo
menos que sejam similares em características, qualidade e faixa de preço.
É importante tabular a marca dos produtos, pois é evidente que o consumidor é

sensibilizado pelos aspectos publicitários e, em razão disso, um produto não pode
ser comparado com outro somente por ser similar em suas características físicas.
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Exemplo  Um sabão em pó da marca líder não pode ser comparado com outro,
mesmo tendo qualidade superior, porque a marca líder é conhecida e a outra não.
Outro detalhe da pesquisa está relacionado com o tamanho da amostragem,

ou seja, a QUANTIA de produtos que será pesquisada. O ideal, para a defnição da
amostragem da pesquisa, é apurar os produtos classifcados na curva ABC, sendo:
A  aqueles que, nas estatísticas apuradas no Demonstrativo de Resultados,
apresentam Margem de Contribuição maior em relação à venda total,
B  aqueles com Margem de Contribuição mediana e
C  aqueles com menor Margem de Contribuição.
Para que a pesquisa seja fundamentada em princípios técnicos de

comparação, é necessário defnir os seguintes pontos:
1º -> QUEM = Defnir os concorrentes.
2º -> O QUÊ = Defnir os produtos.
3º -> QUANTO = Defnir a quantidade de itens a pesquisar.
Observe, a seguir, uma tabela que pode auxiliar na identifcação e realização de

uma pesquisa de mercado.
PRODUTO Loja A Loja B Loja C

Camisa Modelo A R$ XXX, XX R$ XXX, XX R$ XXX, XX
Camisa Modelo B R$ XXX, XX R$ XXX, XX R$ XXX, XX
Camisa Modelo C R$ XXX, XX R$ XXX, XX R$ XXX, XX
Camisa Modelo D R$ XXX, XX R$ XXX, XX R$ XXX, XX
É importante conhecer os procedimentos necessários em um

levantamento de preços de mercado. Devem ser analisados os fatores
econômicos e fnanceiros de cada empresa, e não somente equiparar o
preço com o da concorrência. Devemos analisar, no caso de diminuição
de preço, se a empresa conseguirá ter lucro desejado ou se, nos
momentos de crise fnanceira, pelo menos conseguirá chegar ao Ponto
de Equilíbrio.
Realizaremos, então, a Análise de Mercado.
Identifcaremos, com Eduardo Silvarejo, os preços dos produtos dos seus

concorrentes. Utilizaremos a mesma tabela anterior, porém, agora, com os valores
pesquisados.
PRODUTO Loja A Loja B Loja C

Camisa Modelo A R$ 380,00 R$ 365,00 R$ 372,00
Camisa Modelo B R$ 455,00 R$ 418,00 R$ 432,00
Camisa Modelo C R$ 490,00 R$ 492,00 R$ 457,00
Camisa Modelo D R$ 492,00 R$ 487,00 R$ 460,00
Conteúdo – Identifcando o Ponto de Equilíbrio Módulo 4 – A Importância do Consumidor e da Concorrência na Formação

dos Preços (Análise de Mercado)
75
do Preço de Venda
Curso Formação de
Observe, pois você deverá:

1) Destacar na planilha anterior os preços mais competitivos.
2) Calcular, no quadro abaixo, os faturamentos por produtos e o faturamento

total, considerando as quantidades estimadas pelo gerente de vendas, caso
sejam utilizados os preços mais competitivos encontrados na concorrência.
3) Calcular, utilizando a base dos seus CMV´s (Custo de Mercadoria Vendida)
unitários, o total dos CMV´s por produto e o total dos CMV´s de todos os produtos
somados.
PRODUTO CMV
Camisa Modelo A R$ 84,53
Camisa Modelo B R$ 105,90
Camisa Modelo C R$ 140,85
Camisa Modelo D R$ 135,98
Observe que o valor do CMV da Camisa no Modelo A é de R$ 84,53, que é o

custo utilizado para a Formação de Preço de Venda nos módulos anteriores.
 4) Transferir os valores obtidos nos quadros anteriores para o quadro de
demonstrativo de resultados e apurar a margem de contribuição de cada produto
para essa situação estimada de vendas, sendo que a Despesa Fixa Mensal da
Loja é de R$ 11.203,70 (conforme estudado nos módulos anteriores).
Descrição Camisa A % Camisa B % Camisa C % Camisa D %

(=) Receitas das Vendas R$ 365,00 100,00 R$ 418,00 100,00 R$ 457,00 100,00 R$ 460,00 100,00
(-) CMV R$ (84,53) 23,16 R$ (105,90) 25,33 R$ (140,85) 30,82 R$ (135,98) 29,56
(=) Receita Líquida R$ 280,47 76,84 R$ 312,10 74,67 R$ 316,15 69,18 R$ 324,02 70,44
(-) Despesas Variáveis R$ (117,60) 41,93 R$ (130,86) 41,93 R$ (132,56) 41,93 R$ (135,86) 41,93
(=) Margem de Contribuição R$ 162,87 44,62 R$ 181,24 43,36 R$ 183,59 40,17 R$ 188,16 40,90
Perceba que o cálculo da tabela anterior, seguiu o desenvolvimento:

 Identifcar os preços mais competitivos dos produtos Camisa A, B, C e D de
acordo com a loja A, loja B e loja C.
 Destacar o valor do CMV conforme a tabela deste módulo.
 As despesas variáveis foram identifcadas em 41,93%, referindo-se aos

impostos (ICMS, PIS, COFINS, IR e CS) e também das comissões, inadimplência
e embalagens.
Vamos esclarecer o caso da Camisa A.
A camisa A tem um preço de vendas da concorrência em R$ 365,00 (o mais

competitivo das lojas A, B e C).
Em seguida deveremos destacar o nosso CMV, da nossa loja que neste caso é
de R$ 84,53 para verifcarmos se é possível “concorrer” com os preços do mercado.
Logo adiante, iremos destacar as Despesas Variáveis 41,93% e a sobra de R$
162,87 (ou 44,62%) da Margem de Contribuição, deverá ser sufciente para cobrir as
Despesas Fixas em R$ 11.203,70 da nossa loja.

76 dos Preços (Análise de Mercado)
Se no caso vendêssemos apenas a Camisa A, teríamos que vender
aproximadamente 68,78 camisas pois R$ 11.203,70 / R$ 162,87 = 68,78 camisas
para atingirmos lucro = ZERO ou seja, cobrirmos todos os gastos fxos e variáveis da
loja.
Pois o Ponto de Equilíbrio é: Despesas Fixas / Margem de Contribuição.
Faça esse procedimento com todos os seus produtos.
Elabore a planilha de Demonstrativo de Resultados de todos os produtos

de seu comércio e análise os preços dos concorrentes, tornando-se
mais competitivo no mercado.
• Pesquise várias lojas que vendem produtos semelhantes, faça uma tabela e
destaque os valores dos preços mais competitivos (os mais baixos). Verifque
se estes produtos com preços mais baixos são de qualidade semelhante à
dos produtos similares com outros preços. Nesta tabela, é possível colocar
as Despesas Fixas da sua loja e verifcar se, mesmo baixando os preços de
alguns dos seus produtos, ainda terá lucro?
Caso você tenha respondido que sim, está correto(a). Separando todos os valores
dos preços de venda em uma tabela, é possível identifcar se sua empresa atingirá
lucro ou não em uma variada linha de produtos. Com o volume de vendas previsto e
as novas estimativas de Preços de Vendas, Custos Unitários, Despesas Variáveis e
Despesas Fixas, é possível identifcar o lucro e se é sufciente para cobrir todos os
gastos.
LEMBRE-SE:
faça uma simulação de uma pesquisa de mercado. Apure
todas as situações possíveis em que possa identifcar os
tipos de produtos e Preços de Venda praticados pelas lojas
concorrentes. Utilizando a lista, elabore uma tabela e coloque
os valores mais competitivos (preços mais baixos sem
afetar a qualidade), com os Custos de Produtos (Custo da
Mercadoria Vendida), Despesas Variáveis e Despesas Fixas.
Ao fnal da tabela, observe se sua loja permanece com lucro.
Caso contrário, identifque outros preços de venda de lojas
concorrentes até sua empresa poder atuar com menores
preços sem prejudicar o lucro (resultado fnal).

dos Preços (Análise de Mercado)
77
Com esse Módulo, chegamos ao fnal do curso Formação de Preço de

Venda. Compreendemos o processo de formação de preço de venda de produtos,
aprendemos que precisamos nos predispor a adotar critérios técnicos na formação
de preço para que o nosso negócio seja mais competitivo e elaboramos o preço de
venda de produtos com base na composição dos custos e despesas do nosso negócio
e adequado ao mercado local. Para verifcar, então, como foi seu aprendizado, você
realizará uma avaliação simples que aborda as principais questões do Conteúdo
Identifcando o Ponto de Equilíbrio.
VAMOS PRATICAR?
Questão 1
Ocorre quando as receitas totais são iguais aos gastos totais. Estamos falando do:
( A ) Valor das Despesas Gerais da loja.
( B ) Valor do ICMS da venda.
( C ) Custo de Compra.
( D ) Preço de Venda.
( E ) Ponto de Equilíbrio.
Questão 2
Apure a Margem de Contribuição de acordo com as seguintes informações:
 Preço de Venda unitário = R$ 280,00
 Custos e Despesas Variáveis por unidade = R$ 135,00

( A ) R$ 125,00.
( B ) R$ 145,00.
( C ) R$ 225,00.
( D ) R$ 195,00.
( E ) R$ 154,00.
Questão 3
Apure a Margem de Contribuição de acordo com as seguintes informações:
 Preço de Venda unitário = R$ 249,00
 Custos e Despesas Variáveis por unidade = R$ 108,00

( A ) R$ 131,00.
( B ) R$ 121,00.
( C ) R$ 111,00.
( D ) R$ 141,00.
( E ) R$ 161,00.
78
Questão 4
Apure o Ponto de Equilíbrio de um determinado produto da loja, de acordo com as
seguintes informações:
 Valor das Despesas Fixas Totais = R$ 23.000,00
 Margem de Contribuição (em %) = 32,00%
( A ) R$ 71.875,00.
( B ) R$ 68.875,00.
( C ) R$ 75.875,00.
( D ) R$ 73.885,00.
( E ) R$ 76.885,00.
Questão 5
Qual é o Preço de Venda que você deverá praticar caso queira aplicar um desconto
promocional de 3%?
Valor do Preço de Venda à Vista (sem o desconto) = R$ 220,00.
( A ) R$ 230,80.
( B ) R$ 223,80.
( C ) R$ 226,60.
( D ) R$ 229,80.
( E ) R$ 231,80.

Exercícios do Curso
Questão 1
São aqueles que podem aumentar ou diminuir conforme o volume de venda. Estamos
falando dos:
( A ) Custos e Despesas Variáveis.
( B ) Custos e Despesas Fixos.
( C ) Preços Finais de Vendas.
( D ) Valores pagos ao IPTU de um determinado período.
( E ) Valores pagos de manutenção da loja durante 1 mês.
Questão 2
É a remuneração básica paga aos funcionários pelo trabalho realizado num
determinado período. Estamos falando do:
( A ) Custo da embalagem do produto.
( B ) Valor do frete pago ao produto.
( C ) Valor pago de comissão aos funcionários da loja.
( D ) Valor pago de ICMS de venda aos funcionários da loja.
( E ) Salário.
Questão 3
Calcule o custo fnal das camisas da sua loja, de acordo com a seguinte situação:
+ Valor das camisas adquiridas  R$ 12.750,00
+ Valor do frete das camisas adquiridas  R$ 232,00
+ Valor do IPI  R$ 1.650,00
( A ) R$ 13.742,00.
( B ) R$ 12.742,00.
( C ) R$ 11.842,00.
( D ) R$ 14.632,00.
( E ) R$ 10.142,00.
80
Questão 4
Apure o mark up divisor para a Formação de Preço de Venda, considerando 17% de
ICMS, 0,65% de PIS, 3,00% de COFINS, 2% de embalagem e 4% de comissão sobre
vendas.
(A ) 0,7535.
(B ) 0,7335.
(C ) 0,7935.
(D ) 0,5935.
(E ) 0,6535.
Questão 5
Apure o Ponto de Equilíbrio de um determinado produto da loja, de acordo com as
seguintes informações:
 Valor das Despesas Fixas Totais = R$ 29.000,00
 Margem de Contribuição (em %) = 39,00%
( A ) R$ 88.358,97.
( B ) R$ 78.358,97.
( C ) R$ 74.358,97.
( D ) R$ 85.988,97.
( E ) R$ 86.358,97.
81
GABARITO
Questão 1 – Observar o comportamento do mercado e avaliar nossa...

( D ) Importância do Preço de Venda.
Questão 2 – Vários estudiosos do mercado defendem que a fxação do preço de um produto

deve considerar dois fatores:
( C ) O valor do custo e o mercado.
Questão 3 – Envolve a fxação de um preço mais elevado no início de vida do produto. O preço
é reduzido à medida que o tempo passa. Estamos falando do:
( B ) Preço de Desnatação.
Questão 4 – Custos e Despesas Variáveis:

( A ) São aqueles que podem aumentar ou diminuir conforme o volume de venda.
Questão 5 – O aluguel da loja é uma despesa:

( E ) Fixa.
Questão 1 – O que é Salário?

( E ) Salário é a remuneração básica paga aos funcionários pelo trabalho realizado num deter -
minado período.
Questão 2 – O aluguel da loja é uma:

( B ) Despesa com Ocupação.
Questão 3 – É o cálculo de desgaste ou desvalorização dos bens imobilizados...

( D ) Depreciação.
Questão 4 – Um balcão de uma loja foi adquirido pelo valor de R$ 12.000,00...

( B ) R$ 100,00.
Questão 5 – Um conjunto de gôndolas de uma loja foi adquirido pelo valor de R$ 2.000,00...
( A ) R$ 16,67.
Questão 1 – Consiste no cálculo do custo de aquisição que incide sobre a nota fscal de compra
de uma mercadoria. Estamos falando do(s):
( E ) Custo da Mercadoria Vendida.
Questão 2 – Você fez uma aquisição de 200 camisas no valor total de R$ 15.000,00, mais o frete...
( C ) R$ 75,65.
Questão 3 – Calcule o custo fnal das camisas para uma empresa optante do Simples...
( D ) R$ 15.600,00.
82
Questão 4 – Calcule o valor do Simples Nacional sobre o faturamento no valor de R$ 60.000,00,
com base na tabela que consta no material de estudos:
 Faturamento de R$ 60.000,00
 Simples em 4% sobre o faturamento de R$ 60.000,00
( A ) R$ 2.400,00.
Questão 5 – Você tem uma previsão de faturamento para o próximo Natal na ordem de 50%...
( B ) R$ 9.000,00.
Questão 1 – Se o valor da compra total de 300 camisas for de R$ 18.000,00 e incidir...

( E ) R$ 66,50.
Questão 2 – Apure o mark up divisor para a Formação de Preço de Venda, considerando 17% de
ICMS, 0,65% de PIS e 3,00% de COFINS.
( B ) 0,7935.
Questão 3 – Você tem o custo fnal de um produto qualquer em R$ 100,00 e um mark-up divisor
de 0,7935. Qual será seu preço fnal de vendas?
( D ) R$ 126,02.
Questão 4 – Apure o mark up divisor para a Formação de Preço de Venda, considerando o ICMS
de 17%, o PIS em 0,65%, a COFINS de 3,00%, a embalagem em 2% e a comissão sobre vendas
em 2%.
( A ) 0,7535.
Questão 5 – Se você tiver um custo fnal de um produto qualquer em R$ 100,00,...

( C ) R$ 132,71.
Questão 1 – Ocorre quando as receitas totais são iguais aos gastos totais. Estamos falando do:
( E ) Ponto de Equilíbrio.
Questão 2 – Apure a Margem de Contribuição de acordo com as seguintes informações:...

( B ) R$ 145,00.
Questão 3 – Apure a Margem de Contribuição de acordo com as seguintes informações:...

( D ) R$ 141,00.
Questão 4 – Apure o Ponto de Equilíbrio de um determinado produto da loja, de acordo...

( A ) R$ 71.875,00.
Questão 5 – Qual é o Preço de Venda que você deverá praticar caso queira aplicar...
( C ) R$ 226,60.
83

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Seja Bem Vindo!

• Explore profundamente as ilustrações explicativas disponíveis, pois saiba que

• Saiba que quanto mais aprofundaste seus conhecimentos mais se

• Entenda que a aprendizagem não se faz apenas no momento em que está

• Critique o que está aprendendo, verificando sempre a aplicação do conteúdo

CONTEÚDO 1 – Introdução à Formação de Preço de Venda

CONTEÚDO 2 – Conhecendo Custos e Despesas Fixos

CONTEÚDO 3 – Conhecendo Custos e Despesas Variáveis

CONTEÚDO 4 – Calculando o Preço de Venda

CONTEÚDO 5 – Identifcando o Ponto de Equilíbrio

IIntrodução ao Conteúdo – Introdução à Formação de

Neste Conteúdo, serão criadas condições para que você desenvolva

• Compreender a importância da Formação de Preço de Venda de forma

Durante o desenvolvimento do Conteúdo, procuraremos utilizar dados da loja

Para responder a essas e a outras questões e para facilitar a compreensão e a

CONTEÚDO 1 – Introdução à Formação de Preço de Venda

O nosso amigo Eduardo Silvarejo, proprietário de um comércio varejista, sempre

Veja: Precisamos saber, afnal, que a Formação de Preço de Venda de um

Por isso, é fundamental conhecer os diversos fatores que envolvem o processo

Podemos observar que a fxação de Preços de Venda de produtos não é

E você, caro(a) participante?

podem infuenciar diretamente nossas vendas. Se não fzermos isso, fcaremos à

Veja exemplos dessa situação:

2. Você conversa com o proprietário da loja onde você se encontra e percebe

Chegamos ao fnal desse Primeiro Módulo. Conseguimos perceber o quanto é

Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 1 – A Importância do Preço de Venda

Podemos dizer que devemos prestar atenção em tudo o que acontece no

Alguns teóricos radicais da economia chegam ao ponto de defender que a fxação

Em alguns casos, o Preço de Venda determinado pelo mercado provoca redução

Veja exemplos dessa situação:

2. Você está lendo um jornal e lê a notícia que uma empresa é detentora da

da sua região. Essa empresa poderá infuenciar os preços praticados dos

Neste Módulo, aprendemos que um dos fatores para a formação adequada

No próximo Módulo, estudaremos os Tipos de Preço de Venda existentes no

Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 2 – Função do Mercado

Certamente, você já ouviu falar sobre descontos e outras práticas de formação de

Um mesmo produto possui diferentes preços que são aplicados a diferentes

a) Desconto em um Segundo Mercado: é a venda de um produto a um preço em

b) Desnatação: envolve a fxação de um preço mais elevado no início de vida

d) Líderes de Preços e Seguidores: são empresas que possuem grandes fatias

e) Preço de Penetração: a empresa determina um preço baixo com a intenção de

Fixação de Preços por Linhas de Produtos

a) Preço Cativo: nesta estratégia, é fxado o preço por baixo em um produto

funcionamento do aparelho, como lâminas de barbear, compensam a falta de lucro

c) Preço Pacote: o preço de um conjunto de produtos é menor que o total de cada

Estratégias de Preços: Imagem Psicológica

a) Preço Referência: um preço moderado é colocado para uma versão do produto

b) Preços Permanentes versus Preços Ocasionais: preços ocasionais se tornam

c) Preço Prestígio: um alto preço é percebido como sinônimo de alta qualidade,

Caro(a) participante! Vimos a importância de compreender quais são

Vamos praticar um pouco e verifcar se você aprendeu os conceitos trabalhados

2. A principal loja da cidade comercializa um determinado produto por um preço.

Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 3 – Tipos de Preço de Venda

Conteúdo – Introdução à Formação de Preço de Venda Módulo 3 – Tipos de Preço de Venda

Módulo 4 – Conhecendo e Classifcando os Gastos para a

A obtenção e a compreensão de informações relacionadas aos gastos totais de

A Contabilidade de Custos faz uma diferença entre custo, despesas e gastos.

Custo: é todo gasto de material, mão-de-obra, serviço e consumo que, de

Despesa: é o gasto acessório ao produto ou serviço que não o integra

Gasto: é o termo genérico usado para expressar tanto custo como

No quadro a seguir, podemos visualizar exemplos de custos e de despesas em

Produto comprado para revenda Propaganda

Os custos e as despesas são classifcados da seguinte forma: