Técnicas de Negociação

para o dia a dia na organização

Módulo 4

Ética na negociação

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Ética na negociação

Agora que estamos chegando

ao final deste treinamento, uma
questão muito importante que não
poderia ficar de fora é a ÉTICA:
agir e aplicar os conhecimentos
adquiridos até o momento de
forma ética e responsável traz
confiança e credibilidade ao
profissional.

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Vamos consultar novamente o dicionário, agora
para ver o significado da palavra ética:

1) Parte da Filosofia que estuda os valores

morais e os princípios ideais da conduta humana. É ciência
normativa que serve de base à filosofia prática.

2) Conjunto de princípios morais que se devem observar no

exercício de uma profissão.

3) Parte prática da filosofia social, que indica as normas a que

devem ajustar-se as relações entre os diversos membros da
sociedade.
Dicionário Michaelis
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Sempre pense e verifique as
implicações éticas envolvidas
no processo de negociação, pois
assim é possível tomar os devidos
cuidados e evitar problemas com
quem se negocia.

Os autores Martinelli e Almeida

(1997, p. 180) apresentam os
critérios que devemos adotar
para uma tomada de decisão
ética:

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 ENFOQUE UTILITÁRIO ENFOQUE MORAL
Considera que comportamentos Parte de premissa de que os seres
morais representam o maior humanos têm direito à liberdade,
bem para o maior número não podendo serem cerceados em
possível de pessoas. suas decisões individuais.

ENFOQUE DE JUSTIÇA
ENFOQUE INDIVIDUALISTA
Indica que as decisões morais
Representa que as ações são
estão baseadas nos princípios
morais por promoverem o
de equidade, probidade e
interesse individual.
imparcialidade.

(MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 180)

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Muitas vezes, os negociadores podem ter suas decisões questionadas
com relação à ética, por isso mantenha o bom senso durante todo o
processo.

Tenha também em vista que ética está muito ligada à cultura e valores
de uma sociedade e empresa.

Como você já deve saber, os Correios

possuem um Código de Ética

que, além de sua grande abrangência,
norteia também as negociações
ocorridas na empresa.

http://intranetac/presidencia/comissao-
de-etica-da-ect/codigo-de-etica

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A seguir, temos os princípios éticos.
Observe como eles estão diretamente ligados com o assunto em questão.

OS CORREIOS ADOTAM OS SEGUINTES PRINCÍPIOS ÉTICOS:

Dignidade humana e respeito às pessoas

Valorização da vida e afirmação da cidadania, preservando a integridade física
e moral de todas as diferenças individuais e a diversidade dos grupos sociais,
com igualdade, equidade e justiça;

Integridade
Honestidade e probidade na realização dos compromissos assumidos,
com coerência entre discurso e prática, repudiando toda forma de fraude e
corrupção, com postura ativa diante de situações que não estejam de acordo
com os princípios éticos assumidos;

Sustentabilidade
Atuação com responsabilidade ambiental, econômica, social
e cultural, de forma equilibrada, respeitando o direito à vida plena das
gerações atuais e contribuindo para a preservação das futuras;

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Transparência
Visibilidade dos critérios que norteiam as decisões e as ações,
mediante comunicação objetiva, ágil e acessível, observados os
limites do direito à confidencialidade;

Impessoalidade
Prevalência do interesse público sobre o interesse particular, com
objetividade e imparcialidade nas decisões, nas ações e no uso dos
recursos da empresa;

Legalidade
Respeito à legislação nacional e dos países onde os Correios
atuam ou venham atuar, bem como às normas internas que regulam
as atividades, em conformidade com os princípios constitucionais;

Profissionalismo
Desempenho profissional com responsabilidade e zelo, baseado em
valores sociais, lealdade, respeito mútuo, comprometimento com
resultados, com a excelência e com o aperfeiçoamento empresarial.

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 Se um dia você já leu, agora é uma ótima
oportunidade para reler o Código de
Ética de nossa empresa.

E abaixo, um exemplo bem humorado do que é ÉTICA:

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Saiba mais sobre negociação

FAÇA UM CURSO

Agente de Comunicação na UnicorreiosVirtual, acessando o link

http://unicorreiosvirtual.correios.com.br/course/view.php?id=24

LEIA UM LIVRO

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie

51ª edição (2015), Companhia Editora Nacional

Com mais de 50 milhões de exemplares vendidos em todo o mundo, este

livro é considerado uma das principais obras do gênero.

Veja uma breve resenha em http://mude.nu/como-fazer-amigos-e-

influenciar-pessoas-as-tecnicas-de-dale-carnegie/

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ASSISTA A UMA PALESTRA ONLINE
De William Ury no Fórum Mundial de Negociação HSM
http://experience.hsm.com.br/posts/negociando-para-vencer-parte-1-de-2

Negotiation: Getting What You Want

https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM

Site da HSM com vídeos e textos sobre negociação.

http://experience.hsm.com.br/category/negociacao

Ambiente virtual de aprendizagem da Universidade Estadual do Maranhão,

que oferece curso Negociação e Arbitragem (32 horas/aula)
http://www.cursosabertos.uema.br/course/

Gilberto Cury
10 regras para negociação
1. não fale o que não quer
Fonte: http://www.pnl.com.br/admin/assets/uploads/anexos/a-pnl-e-sua-vida-
profissional.pdf (acessado em 05 de abril de 2016)
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

FERRAZ, Eduardo. Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa: estratégias práticas
para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais. São Paulo:
Editora Gente, 2015
MICHAELIS. Moderno Dicionário da Língua Portuguesa.
Disponível em: <http://michaelis.uol.com.br/moderno/portugues/index.php>.
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: como transformar confronto
em cooperação. São Paulo: Atas, 1997.
STARK, Peter B.. Aprenda a negociar: o manual de táticas ganha-ganha. São Paulo:
Littera Mundi, 1999.
WANDERLEY, José Augusto. Negociação total: encontrando soluções, vencendo
resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.
www.elirodrigues.com
http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/negociacao-os-4-
elementos-fundamentais/20001/

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http://seminariopratico.com/download-planilha/
http://www.portaleducacao.com.br/administracao/artigos/63293/concessao-
em-negociacao-quando-ceder#ixzz49Vk0ZV00
http://www.portaleducacao.com.br/administracao/artigos/40530/fazendo-
concessoes-inteligentes-negociacoes#ixzz49Vlt7Zdw
http://www.ogerente.com.br/gestao/negociacao/gestao-negociacao-fs-como_
superar_impasses.htm
http://desenvolvimentoorganizacionalepessoal.blogspot.com.br/2012/10/dez-
dicas-sobre-taticas-e-estrategias.html
http://www.sdr.com.br/professores/hamilton_bueno/Tip.htm

ILUSTRAÇÕES
http://br.freepik.com/
Bill Watterson - Calvin e Haroldo
Leonel dos Santos Rosa - Universidade Corporativa dos Correios
Ivan Cabral - http://www.ivancabral.com/2007/06/tica.html

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