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A venda B2B:

como vender serviços contábeis


e ter sucesso nos negócios

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Índice

Introdução 3

Cap. 1 - Saiba como vender serviços contábeis


e otimizar os negócios 5

Cap. 2 - Como atrair novos clientes para o meu escritório


de contabilidade? 9

Cap. 3 - Como converter leads em clientes gastando pouco? 12

Considerações finais 17

Mais conteúdos interessantes 18

A venda B2B: como vender serviços contábeis e ter sucesso nos negócios
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Introdução

Todos nós sabemos que as vendas são fundamentais para


qualquer negócio. Mas, quando nos referimos às atividades
B2B, como vender serviços contábeis, torna-se algo ainda mais
complexo. Além disso, há também uma divisão entre a venda de
serviços e a de produtos.

A venda de serviços é bastante desafiadora, já que ocorre em


duas partes com alto grau de especificidade. Cada empresa
possui um público-alvo característico, com necessidades e
gostos diferentes. Por isso, não existe uma estratégia geral.
Comparemos quem presta serviços ao consumidor final com
quem presta às organizações.

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Surge, então, o conceito de Marketing B2B (Business to Business). São estratégias que atendem a outras empresas, diferente do
B2C (Business to Consumer). Como gestor, você sabe que essas duas visões pedem abordagens totalmente diferentes, certo?

Sobre como vender serviços contábeis, há um outro fator desafiador. Por não se tratar de um produto, estabelecer valor para
o cliente acaba sendo uma dificuldade. Afinal, de que forma agir? É preciso buscar um modelo de negociação que ofereça o
máximo de precisão possível para o cliente, com segurança e comodidade.

Em parceria com a Exact Sales, a ContaAzul criou esse material para inspirar profissionais contábeis na conquista de novos
clientes e parceiros.

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Capítulo 1

Saiba como vender


serviços contábeis
e otimizar os negócios
Ao longo do tempo, não houve grande mudança na maneira
como as empresas aprimoraram a performance em vendas. Isso
porque ainda encontramos vendedores que só se preocupam em
persuadir o lead, enaltecendo o produto até conseguir vendê-lo.
O único objetivo deles é atingir uma meta, independentemente
se esta é a melhor opção para este caso específico ou não.

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Não que isso não seja uma maneira eficaz. Mas os consumidores não estão mais interessados em ouvir apenas o quão boa é a
solução. E, sim, o quão eficiente ela pode ser para sanar suas dores. Por isso, o método de venda de serviços também deve ser
atualizado.

Venda simples x Venda complexa: qual a diferença?

A venda simples é o tipo de venda de serviço praticada por vendedores de shoppings, varejo, lojas e afins. Os leads,
normalmente, já chegam com o desejo em mente, buscando por algum produto específico. Convém ao vendedor induzi-lo de
que aquela ocasião é perfeita para comprar. A performance de vendas utilizada nesse setor é de fechamento. Confira aqui, as
duas principais técnicas de fechamento utilizadas:

1 Fechamento de suposição

O vendedor supõe os interesses do comprador, de acordo com os hábitos demonstrados. Então, tenta fechar a venda de

serviços de forma mais rápida, utilizando frases como estas:

Vejo como essa camisa combina bastante com você.

De acordo com as roupas que você procura, acredito que essa irá se adequar melhor.

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2 Fechamento Ou/Ou

É uma forma de criar urgência. Para agilizar o processo, o vendedor apresenta algumas alternativas. Veja os exemplos,

abaixo:

O senhor quer levar este ou prefere ver outros modelos?

Posso embrulhar para o senhor ou prefere levá-los já calçados?

Podemos ir ao caixa ou o senhor gostaria de ver algum outro produto?

Agora, vamos falar de um acontecimento comum no Outbound Marketing: a venda complexa. Ela depende de técnicas e
processos mais complexos do que apenas o fechamento para ocorrer.

Aqui, é necessário que o vendedor assuma uma função mais explicativa, que faça realmente o prospect ver como a solução o
ajudará. Em vendas com ticket médio, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e o LTV (Tempo Médio de Contrato) são altos. É
necessário saber o momento certo de aplicar os recursos.

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O produto costuma ter um valor mais alto e, normalmente, é difícil de ser entendido. Podendo ir desde uma simples reunião até
uma negociação que pode durar meses. Mais um motivo para que o lead queira saber detalhes sobre as vantagens da compra. E
chega a considerar bastante antes de tomar qualquer decisão, principalmente em casos de B2B. Você sabe do que economia de
recorrência se trata?

Esta é uma tendência que já existe há bastante tempo com revistas, TV e jornais. Mas, hoje, vem ganhando novos sentidos
devido ao avanço tecnológico. A ideia de acessar coisas em vez de tê-las é a base desse tipo de mercado.

As pioneiras são as empresas de software, principalmente pelo advento da computação em nuvem. Isso permite que qualquer
serviço online seja pago por meio de uma assinatura mensal.

Com esse tipo de serviço, é preciso investir em técnicas diferenciadas de engajamento. Pois a venda se torna o início de um
relacionamento entre empresa e cliente.

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Capítulo 2

Como atrair novos clientes


para o meu escritório
de contabilidade?
Conquistar a confiança dos leads e fazer com que eles, de fato,
tornem-se clientes é uma constante, especialmente para o
comércio e demais estabelecimentos que mantêm um contato
direto com o público.

Para escritórios de contabilidade, esse desafio é ainda maior.


Porque, nesses casos, a confiança deve ser o fator principal. Um
escritório de contabilidade é responsável por gerenciar gastos
e finanças de pessoas físicas e organizações. Sendo assim, é
preciso transmitir uma certa confiabilidade. Fazer com que as
pessoas se sintam seguras em contratar os serviços oferecidos.
E, ainda, tornem-se clientes fixos.

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Duas das maiores dificuldades enfrentadas, a baixa
produtividade e a falta de mão de obra qualificada, devem
ser observadas.

A indicação de clientes é uma das coisas mais antigas


dentro do ramo contábil. Porém, este é um mecanismo
que não depende diretamente do empreendedor. Ele até
pode incentivar, mas não pode obrigar qualquer cliente
a indicá-lo.

Este é outro fator existente para quem é gestor e quer


vender serviços contábeis. É uma situação muito limitada
depender apenas da indicação de clientes. Se não houver
outras estratégias, como será o processo de escala
na venda de serviços?

Será muito difícil. Pois, se ao abrir o escritório não houver


clientes, como vai desenvolver um trabalho de indicação?
Qual a possibilidade de obter bons resultados dependendo
exclusivamente dessa tática? Somente assim, torna-se quase
inviável vender serviços contábeis.

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A solução mais eficaz para essas dificuldades é a prospecção ativa aliada à qualificação de leads com pré-vendas, mais
conhecido como lead scoring. Dessa forma, é possível analisar performances, como KPIs, números de tentativas, taxa de
conversão etc.

Os critérios de seleção para lead devem estar fundamentados em:

Número de tentativas;

Taxas de conversão;

Visitas no site;

Download de materiais;

Taxa de abertura de e-mail marketing.

Controlar processos por meio desses indicadores é a saída para muitas demandas, pois a equipe consegue agir em cima de
necessidades que surgem ao longo da jornada de compra em tempo real.

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Capítulo 3

Como converter leads em


clientes gastando pouco?

O cenário é o seguinte: você até consegue atrair leads para a


empresa. Mas, por algum motivo, eles acabam não fechando
negócio ou discutem o preço e optam pelo mais barato. Por que
isso acontece?

Normalmente, dizem que a elaboração de um mailing é o fator


mais importante de um negócio. Mas os leads não servem
apenas para aumentar quantidades. De nada adianta ter uma
lista extensa de contatos, se você não souber como converter
esses leads em clientes fiéis. Se o negócio trata os leads apenas
como números, as chances de não estar desfrutando ao máximo
desses dados são enormes.

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Então, qual a solução?

1 Compreenda os leads
Estudar as características do lead gerado é fundamental para qualquer equipe de vendas. Além disso, é essencial

entender quais são os problemas para que seja possível oferecer as soluções mais eficazes. Os consumidores se

tornaram cada vez mais exigentes e é por isso que, muitas vezes, os leads não se tornam clientes: por falta de

compreensão.

2 Associação de preço e valor


Por vezes, os leads não se tornam clientes por não enxergarem valor nos serviços ou produtos. Se for esse o

caso, é preciso analisar, minuciosamente, toda a tática da empresa, a fim de que o valor vá além do preço no que

corresponde à tomada de decisão dos leads.

3 Analise o histórico do lead com a empresa


É muito importante verificar se o lead se mantém conectado à empresa, por isso, analise as respostas dele aos

e-mails, seus comentários positivos e suas dúvidas. Quanto maior for a interação e o feedback do lead, maior a

oportunidade de êxito na abordagem da equipe de vendas.

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4 Efetue modificações
Seja flexível e maleável. O marketing é um recurso potente que dá sempre a oportunidade de rever procedimentos.

Assim, sempre que uma campanha não estiver dando o lucro esperado, é possível fazer alterações.

5 Integre marketing e vendas


Qual dos dois deve ser encarregado de acompanhar os leads por meio do funil? Os dois! É indispensável aliar-se

ao Smarketing, unindo os dois setores desde o começo. Uma vez que tudo deve ser feito em conjunto. Com os dois

times ordenados fica muito mais fácil a tarefa de converter leads em clientes fiéis.

6 Ofereça mais do que foi prometido


Levar promessas a sério aumenta a credibilidade de qualquer pessoa ao vender serviços contábeis. Mas quando

uma empresa decide conquistar o lead é ainda melhor do que o resultado desejado. O ideal é fazer mais do que o

esperado.

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Marketing de conteúdo pode ser uma estratégia bastante eficiente nesse sentido. Um escritório de contabilidade que oferece
materiais ricos, por exemplo, pode criar uma relação direta desse conteúdo com o processo de vendas.

Se um lead busca no site da empresa por soluções contábeis, ele quer uma visão profissional sobre a demanda que você oferece.
O que se torna uma oportunidade de negócio para o prestador de serviços em contabilidade.

Você achou ótimo que as pessoas estejam baixando o conteúdo? Excelente! No entanto, não pare por aí! Aqui, são necessárias
outras soluções para direcionar o usuário à ação. Então, como vender serviços contábeis na prática? Veja os exemplos abaixo:

Bônus em um lançamento;

Atendimento personalizado para cada tipo de lead;

Suporte diferenciado na retenção de clientes;

Conteúdo exclusivo;

Desconto em um novo serviço para quem comprou da empresa.

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Ainda assim, o pré-vendas é a melhor forma de garantir mais conversões. A partir do momento em que o marketing educa o
cliente, o vendedor pode se preocupar mais em conquistar a confiança, oferecendo um atendimento diferenciado e, de fato,
mergulhar na solução proposta.

No entanto, nada disso anula a importância de uma abordagem adequada, com linguagem apropriada, proximidade, gatilhos
mentais e foco no problema do cliente. A ansiedade pelo lucro não é o que faz o vendedor faturar, mas, sim, a capacidade de
engajar o cliente até que ele se sinta confiante para fechar negócio.

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Considerações finais

Agora que você já sabe como transformar leads em clientes


fiéis, ajudaremos você a vender serviços contábeis. Como?
Aumentando o poder de persuasão da equipe de vendas que
você lidera.

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Sobre a ContaAzul para Contadores

Com foco em uma gestão financeira eficiente, a ContaAzul para


Contadores garante a conexão perfeita entre donos de negócios e
seus parceiros estratégicos — os contadores —, a partir da troca
online e automatizada de informações essenciais em tempo real.

contaazul.com/contadores

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Sobre a Exact Sales

A Exact é uma empresa criada para auxiliar seu negócio a crescer de


maneira rápida oferecendo ferramentas de controle de funil de ponta
a ponta, desde a captação até o fechamento do negócio. Trabalhamos
na geração de leads qualificados para o time de vendas utilizando
metodologia própria de trabalho, construída baseando-se em conceitos
de diferentes áreas, desde a Administração até o Design Thinking.

exactsales.com.br

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