22/08/2017 Negociação: ferramentas e armadilhas psicológicas – Project Mentoring

Project Mentoring

do it right or don't do it at all

Negociação: ferramentas e
armadilhas psicológicas

(h ps://projectmentoring.files.wordpress.com/2015/11/negotiation10.png)

Todos negociamos no dia a dia pelas mais variadas razões e nos mais variados contextos.
E os projectos não são excepção.

Torna-se por isso importante conhecermos os tipos, técnicas, ferramentas e armadilhas que a
negociação tem. Mas o tema da negociação é tão vasto que não chegaria um simples artigo para o
tratarmos convenientemente.
Por isso hoje vamos abordar as questões psicológicas de uma negociação.

Como tomamos decisões?

Bazerman e Moore fizeram um trabalho de investigação intensivo nesta área e classificaram o

processo de tomada de decisão em 2 tipos:

Decisão Prescritiva – recurso ao pensamento analitico. Exemplo: árvores de decisão.

Decisão Descritiva – utilização de heurísticas ou de regras mentais. Exemplo: escolher as 3
melhores marcas de automóveis com melhor serviço pós-venda para escolher um carro e comprar.

É sobre este último tipo e a aplicação de heurísticas para tomada de decisão

https://projectmentoring.wordpress.com/2015/11/16/negociacao-ferramentas-e-armadilhas-psicologicas/ que nos vamos debruçar,1/4
22/08/2017 Negociação: ferramentas e armadilhas psicológicas – Project Mentoring

É sobre este último tipo e a aplicação de heurísticas para tomada de decisão que nos vamos debruçar,
uma vez que é a mais usada pelos decisores e negociadores.

Vejamos então algumas ferramentas/armadilhas que devemos conhecer:

1. Não assumir que conhecemos todos os lados de uma negociação: a nossa tendência é sermos
competitivos numa negociação e entrarmos num jogo em que se ganha ou se perde um prémio
fixo. Mas os prémios podem não ser fixos. Não conhecemos realmente os interesses de quem está
do outro lado da negociação. Poderão existir cenários onde a fatia do prémio que considerávamos
fixa pode ser na verdade maior.
Exemplo: 2 amigas lutam por ter o maior número de fatias de uma pizza. No entanto uma só
quer as bordas de pão da pizza e a outra só quer a parte de dentro. Ambas negociam 50/50 das
fatias para cada uma quando ambas poderiam ter tido 100% do que queriam se procurassem
saber o interesse de cada uma.
2. Influenciar valores numa estratégia de primeira-oferta: os humanos têm uma tendência para se
deixarem influenciar por valores iniciais quando estão a estimar algo.
Exemplo: experimentem perguntar a um programador qual o esforço para desenvolver algo,
indicando na vossa pergunta a vossa própria estimativa. A resposta dele não irá diferir muito
da vossa.
3. Evitar excesso de confiança: todos somos demasiado confiantes no nosso poder de decisão e de
que estamos a tomar a decisão mais correcta (tudo por culpa das heurísticas).
Exemplo: experimentem dizer um intervalo de datas à vossa escolha (dentro do razoável) onde
a data de nascimento de Picasso esteja compreendida nesse intervalo. Depois procurem no
google a data de nascimento dele e vejam se acertaram. A maioria irá falhar devido ao excesso
de confiança.
4. Parafrasear alternativas em nosso benefício: devemos sempre apresentar as questões por forma a
demonstrarmos os benefícios das alternativas. O nosso cérebro escolhe as alternativas positivas
em detrimento das visões mais negativas.
Exemplo: O João tem que escolher um plano de evacuação de uma aldeia por causa de um
vulcão que vai entrar em erupção. Para isso pede à Lúcia e ao António para prepararem 2
planos de acção. A Lúcia apresentou um plano indicando que salvava 200 dos 600 habitantes
da aldeia. O António apresentou um plano em que havia hipóteses de salvar 1/3 dos habitantes
e 2/3 com hipótese de morrer. O João (tal como a maioria das pessoas) escolheu o plano da
Lúcia. No entanto, ambos os planos são idênticos. Apenas a forma de apresentar a informação
muda.
5. Procurar para além da informação disponível: as pessoas acham que a informação que está mais
disponível é a informação mais relevante para a negociação. Pode, por isso, ser usada para
influenciar a mesma.
Exemplo: Uma associação de ajuda médica disponibiliza videos das suas ambulâncias a
prestar auxílio à comunidade, enquanto aguarda pela decisão de financiamento do governo.
Na altura da decisão, o que virá à memória será as imagens desses videos.
6. Evitar a excitação das guerras de preços: é fácil perdermos a cabeça durante uma guerra de
preços e gastarmos mais dinheiro para conseguir comprar algo, do que esse algo realmente vale.
Exemplo: Licitações.
7. Encoragem a reciprocidade: é mais fácil cedermos em algo durante uma negociação quando o
outro lado também faz concessões. É o principio da reciprocidade.
Exemplo: O Artur afirmou: “Está bem eu faço um desconto no servidor.” – O Luis respondeu:
“Ok, eu acho que também posso ser flexivel no pagamento e passarmos de 60 para 30 dias.”
8. Utilizar o princípio do contraste: é mais fácil aceitarmos algo depois de vermos o pior. É o
principio do contraste.
Exemplo: Quero comprar um carro usado e mostram-me um com o preço elevado, mas a
precisar de imensa manutenção e reparações. Recuso. Mostram-me outro carro com o mesmo

preço, mas num estado um pouquinho melhor. Recuso. Por fim

https://projectmentoring.wordpress.com/2015/11/16/negociacao-ferramentas-e-armadilhas-psicologicas/ mostram-me um carro mais 2/4
22/08/2017 Negociação: ferramentas e armadilhas psicológicas – Project Mentoring

preço, mas num estado um pouquinho melhor. Recuso. Por fim mostram-me um carro mais
caro, mas com melhores caracteristicas e em muito bom estado. Compro esse por comparação
com os anteriores.
9. Não perder o equadramento global de vista: por vezes as negociações perdem-se em detalhes. É
necessário de tempos a tempos sairmos dos detalhes e vermos a “big picture”. O contexto global
irá focar-nos no que é realmente importante.
Exemplo: Quero comprar uma máquina fotográfica para as férias na praia. O vendedor
mostra-me diversos modelos e fala-me das resoluções, das objectivas, da capacidade de
memória, da capacidade de reduzir ruido em ambientes escuros, os diferentes modos de
disparo, os flashes que a complementam, etc. Perdemos horas em detalhes intermináveis.
Fazendo um intervalo para lanchar e pensar sobre o assunto, recordo para que quero a
máquina. Acabo por comprar uma barata, de bolso, para as férias.

Lembrem-se: a negociação é uma arte. Se querem ser bons nela, pratiquem-na!

Boas negociações e bom inicio de semana!

Anúncios

NOVEMBRO 16, 2015 HELDER FERREIRA NEGOCIAÇÃO, TOMADA DE

DECISÃO

One thought on “Negociação: ferramentas e

armadilhas psicológicas”

1. Pingback: Os 10 artigos mais lidos de 2016 | Project Mentoring

https://projectmentoring.wordpress.com/2015/11/16/negociacao-ferramentas-e-armadilhas-psicologicas/ 3/4