Módulo 1

INTRODUÇÃO
 PARABÉNS!!!
O curso online Alta Performance em Vendas Hinode foi desenvolvido pela
VendaMais, juntamente com a Diretoria da Hinode. Ele tem o objetivo de apresentar
técnicas de vendas e atitudes de alta performance. Aqui você vai encontrar a união
perfeita entre atitude e técnica que te ajudarão a ter grandes resultados!
Precisamos crescer ainda mais com a venda dos produtos Hinode no mercado,
fazendo com que eles cheguem a mais pessoas. Logo, precisamos vender mais!

No curso online Alta Performance em Vendas Hinode temos 10 módulos:

 INTRODUÇÃO
 PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO
 PROSPECÇÃO
 ABORDAGEM
 LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
 APRESENTAÇÃO
 NEGOCIAÇÃO
 FECHAMENTO
 PÓS-VENDA
 ENCERRAMENTO

Fora a Introdução e o Encerramento, os módulos são o que chamamos de PASSOS DA

VENDA. Essa é uma metodologia desenvolvida pela VendaMais. Uma empresa que já
está há mais de 20 anos no mercado estudando sobre vendedores de alta performance.
No curso que você está fazendo, toda essa experiência e conteúdo foi adaptada para a
realidade do consultor Hinode. É o melhor do melhor feito especialmente para você! A
cada semana, você terá um novo módulo iniciando, o que significa que você fará o curso
em 10 semanas.

Para compartilhar com você todo esse conteúdo, nós temos as seguintes
ferramentas:

 VIDEOAULAS
As videoaulas são os momentos em que você assistirá as explicações dos conceitos,
verá exemplos e entender as orientações de cada exercício. São sempre 4 videoaulas
por módulo. Elas ficarão disponíveis até o final do curso. Então, você já sabe, pode
assistir quantas vezes quiser! Se quiser reforçar o conteúdo ou tirar alguma dúvida… é
só assistir de novo!

 APOSTILAS
Cada módulo tem a sua apostila. A recomendação é que você tenha sempre a sua
apostila do módulo já impressa do seu lado quando estiver assistindo as aulas. É na
apostila que estão os exercícios que vamos fazer na aula. Faça devagar e com calma.
Utilize esse momento para fazer os exercícios e estudar com dedicação.
  SUPER DICA
Não deixe para assistir às videoaulas “rapidinho” antes do almoço, ou enquanto
aquela sua reunião com o cliente não começa. Escolha um dia e horário da semana que
funcione melhor para você e dedique aquele espaço de tempo apenas para fazer o
curso. Seja onde for, desligue o celular, feche sua caixa de e-mails, avise as pessoas para
não interromperem. Tente criar exatamente o mesmo ambiente que você teria em uma
sala de aula física. Você verá como vai valer a pena!

 FÓRUM
Aproveite para utilizar o nosso fórum exclusivo para alunos, onde você pode colocar
suas dúvidas e ajudar os outros colegas. É um lugar para conversar sobre o que mais fez
sentido para você, ou sobre o que não ficou muito claro, como você pode aplicar no seu
dia a dia... O conhecimento do grupo é muito rico, então participe!

A RODA DAS VENDAS HINODE

Ela foi criada para nos mostrar de uma forma bem visual o que acontece quando um
ou mais passos da venda não estão sendo trabalhados da forma correta. Como toda
roda, ela precisa girar e cada uma das partes depende das outras para funcionar. Existe
uma sequência que deve ser seguida para aumentar a probabilidade de ter bons
resultados.

Quando analisamos uma pessoa de alta performance em vendas, raramente ela é

excelente em todos os passos. Isso mesmo: é surreal que ela seja boa em todas as
etapas. Mas o campeão ou a campeã tem sempre um, dois ou três passos da venda
extremamente desenvolvidos, a pessoa é fera no assunto. E os demais passos são
razoáveis, mas dão a base necessária para garantir os resultados.
Logo, a expectativa não é que você seja extremamente eficiente em todos os passos.
Mas sim, que alinhe todos eles em um patamar bom e a partir daí, trabalhe a excelência
naqueles que mais fazem diferença para as suas vendas de produtos da Hinode.

Outro ponto importantíssimo é que os passos da venda não são um roteiro congelado
para vender. Eles devem ser vistos como uma orientação. São organismos vivos no
ecossistema da venda. Por exemplo, em certas vendas pode ser que você elimine alguns
passos. Em outras pode ser que você precise de mais tempo em uma etapa. E em outros
casos ainda, você pode precisar de um vai e vem entre os passos até que se consiga
chegar no final.
 Para preencher a sua Roda das Vendas Hinode, você precisa ser muito sincero.
Entenda que não existe resposta certa. Esta é uma ferramenta que vai te ajudar no seu
desenvolvimento como Consultor ou Consultora da Hinode. Logo, se você marcar algo
que não acontece de verdade, o único prejudicado é você mesmo.
Agora, faça a sua autoavaliação em cada indicador, para fazer isso, leia cada um deles
e responda.
0 se a resposta for “Não, nunca”
1 se a resposta for “Às vezes” e
2 se sua resposta for “Sim, sempre”

Depois, some as notas que você se deu em cada passo da venda. O resultado sempre
será um valor de 0 a 10.

PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO NOTA

1. Você define e planeja quais são seus objetivos para o mês pensando
como "dono do negócio"?

2. Você define, claramente, quais as atividades que precisa realizar para

atingir as suas metas diárias, semanais e mensais?
3. Você conhece profundamente todas as linhas de produtos Hinode?
4. Você inclui no seu Kit Demonstração produtos de diversas linhas para
aumentar as chances de vender para mais pessoas?
5. Você sabe defender claramente os diferenciais da Hinode em relação
aos concorrentes?
Total
PROSPECÇÃO
1. Você USA os produtos Hinode em todos os momentos da sua vida, pois
entende que você é o principal meio de marketing e divulgação da
marca?
2. Você busca maneiras diferentes de incluir os produtos Hinode nos
grupos sociais que participa para que as pessoas possam conhecer,
experimentar e comprar?
3. Ao buscar novos consultores, você usa a venda de produtos para
despertar o interesse deles em fazer parte da Hinode?
4. . Você está emocionalmente preparado para lidar com possíveis
objeções e rejeições que possam acontecer
naturalmente ao prospectar?
5. Você está preparado e disposto para persistir quantas for necessário
até conquistar a atenção das pessoas para Hinode?
Total
ABORDAGEM
1. Você cuida da sua aparência pessoal e materiais de apresentação de
forma que transmita sempre uma imagem positiva da Hinode?

2. Você desenvolveu e utiliza de maneira frequente uma declaração de

força (apresentação inicial) para abrir de forma impactante a conversa
com as pessoas?
3. Você utiliza a demonstração de produtos para criar conexão com as
pessoas e despertar a atenção delas?
4. Você tem demonstrado verdadeiro interesse e curiosidade em
conhecer melhor 100% dos clientes/prospects com os quais têm contato?

5. Você faz com que o cliente se sinta importante, mostrando que você
está interessando em realmente tornar a vida dele melhor?

Total
LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
1. Você faz perguntas para entender as preferências do cliente antes de
oferecer algo para ele?
2. Você descobre quais são os produtos e marcas que o cliente usa antes
de oferecer algo?
3. Você tem demonstrado curiosidade e feito perguntas para entender
melhor o PERFIL COMPORTAMENTAL do cliente?
4. Você tem usado perguntas ABERTAS e FECHADAS da maneira correta
para descobrir mais informações?
5. Você tem ouvido DE VERDADE e prestado atenção às respostas dos
clientes?
Total
APRESENTAÇÃO
1. Você tem usado todas as informações que o cliente lhe forneceu
durante o Levantamento de Necessidades para aumentar o impacto e a
relevância da sua Apresentação?
2. Você tem um conhecimento aprofundado a respeito das propriedades,
procedência e qualidade dos produtos Hinode para transmitir confiança
na Apresentação?
3. Ao fazer sua Apresentação, você tem usado as mesmas palavras que o
cliente usou para criar conexão com ele?
4. Você observa as reações do cliente para perceber se sua apresentação
está no caminho certo ou precisa fazer adequações?

5. Você tem reforçado seu PAPEL DE CONSULTOR HINODE ao fazer da sua

Apresentação uma recomendação baseada na sua expertise?

Total
NEGOCIAÇÃO
1. Você faz corretamente os passos anteriores (Abordagem,
Levantamento de Necessidades e Apresentação) porque entende que a
negociação é totalmente impactada por eles?
2. Ao iniciar a Negociação, você está preparado com informações mais
aprofundada dos produtos para responder as possíveis dúvidas do
cliente?
3. Ao ouvir uma objeção diante do cliente, você entende que ela não é
necessariamente um “não”, mas uma oportunidade para clarificar
dúvidas e reforçar os diferencias dos produtos Hinode?
4. Ao ouvir uma objeção, você controla sua ansiedade para pensar na
resposta e na forma mais adequada reagir?
5. Na negociação, você consegue ajudar o cliente a perceber que está
fazendo a melhor escolha?
Total
FECHAMENTO
1. Você tem lidado com o Fechamento como um passo natural da venda,
sendo proativo, apresentando e oferecendo tentativas de fechamento
com frequência ao sentir abertura por parte do cliente?
2. Você controla sua ansiedade para não pressionar o cliente de forma
errada a ponto de perder a venda?
3. Ao tentar o fechamento, você lembra que não está vendendo apenas
um produto, mas melhorando a qualidade de vida do cliente?
4. Você tem no seu repertório e utiliza com frequência técnicas
diferentes de Fechamento?
5. Depois de fechar a venda, você parabeniza o cliente por ter feito a
MELHOR ESCOLHA?

Total
PÓS-VENDA
1. Você registra a frequência de compra de cada cliente para saber
quando deve oferecer novos produtos para ele?
2. Você utiliza o Pós-venda para fortalecer o relacionamento e fidelizar
seus clientes?
3. Você registra informações referentes a datas importantes
(comemorações para o cliente) para ter novas oportunidades de contato?
4. Sempre que vende pela primeira vez um produto Hinode, você entra
em contato com o cliente para saber se ele está satisfeito?
5. Você está pedindo indicações para seus clientes no momento em que
eles demonstram estar mais satisfeitos (fechamento da venda e uso
contínuo dos produtos)?
 Agora você irá aplicar as suas notas na sua Roda das Vendas Hinode. Veja que na
Roda abaixo tem um espaço para cada Passo da Venda. Cada círculo, começando do
menor para o maior, representa uma nota. Zero é o centro da roda e dez é a última linha
com espaço em branco. Você vai pintar a quantidade de linhas de acordo com as suas
notas.

Qual é a sensação que você tem ao olhar a sua Roda das vendas?
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Lembre que o curso Alta Performance em Vendas Hinode vai te ajudar

a melhorar essa roda. Assim, logo a área preenchida ficará maior e mais
perto da nota 10!