Livro Decisoes Inteligentes em Imoveis Um Guia Completo para Negocios Incrivelmente Lucrativos PDF

UM GUIA COMPLETO PARA
NEGÓCIOS INCRIVELMENTE
LUCRATIVOS
2016
MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 1 29/11/16 13:32

À Dona Edy e Seu Fenelon, pais dedicados, minha gratidão pela
árdua batalha travada para minha criação e educação.
A Lu e Yas, parceiras para a vida, pelo apoio incondicional, alegria

e inspiração.
Marcio Fenelon
Dezembro de 2016

Agradecimentos
Agradeço, em primeiro lugar, a todos os leitores da newsletter
semanal Valor Imobiliário e, especialmente, aos assinantes do Valor
Imobiliário PRO.
Nunca imaginei que teria um público tão grande. Sem vocês, eu

literalmente nada seria, e este livro não existiria.
Agradeço à Empiricus e a seus sócios-fundadores, Caio

Mesquista, Felipe Miranda e Rodolfo Amstalden, por me oferecerem a
oportunidade de fazer o que mais gosto.
Agradeço a Olivia Alonso por acreditar neste livro e incentivar sua

edição, bem como a toda equipe de apoio: Mahana Cassiavillani,
Cássio Pelin, Guilherme Montanari, Priscila Vieira e toda equipe da
Empiricus pelo valioso trabalho realizado.
Estamos todos apoiados nos ombros de gigantes.
Se sempre tivéssemos que começar do zero, estaríamos patinando

como sociedade.
Agradeço a todos os autores e empreendedores que compartilharam

suas experiências e conhecimento; sem eles não seria possível realizar
este livro.
Marcio Fenelon
Dezembro de 2016

Copyright © Empiricus, 2016
Todos os direitos reservados
Publicado por Empiricus
Preparação
Mahana Pelosi Cassiavillani
Revisão
Cássio Dias Pelin
Diagramação, capa e design

Guilherme Montanari
1ª edição: dezembro de 2016
Empiricus
Rua Joaquim Floriano, 913
Itaim Bibi – São Paulo, SP
www.empiricus.com.br

Sumário
Uma paixão à décima vista............................................................... 9
Modo de usar................................................................................. 11
PARTE 1 COMPRADORES
Capítulo 1 - Devo mesmo comprar?.............................................. 15
Capítulo 2 - Decidindo entre a compra e a locação...................... 29
Capítulo 3 - Entendendo o mercado imobiliário a fundo.............. 41
Capítulo 4 - Encontrando as melhores ofertas............................... 59
Capítulo 5 - Decidindo quanto gastar em imóveis........................ 75
Capítulo 6 - Identificando o melhor imóvel................................... 87
Capítulo 7 - Comprando imóveis em leilões.................................. 99
Capítulo 8 - U
m roteiro completo para
comprar imóveis na planta....................................... 109
Capítulo 9 - T
udo sobre os truques de
negociação, documentos e contratos...................... 121
Capítulo 10 - E
scolhendo as melhores
opções de financiamento....................................... 139
Capítulo 11 - Decifrando o enigma do consórcio........................ 153
PARTE 2 VENDEDORES
Capítulo 12 - V
endendo seu imóvel
rapidamente pelo melhor preço............................ 163
PARTE 3 INVESTIDORES
Capítulo 13 - Vale a pena investir em imóveis?........................... 195
Capítulo 14 - Quanto meu imóvel vai se valorizar?...................... 211
Capítulo 15 - Estimando quanto sobra no seu bolso................... 229
Capítulo 16 - Um modelo completo de avaliação....................... 239
Uma última palavra ...................................................................... 248

Uma paixão à décima vista
Caro leitor,
Se eu tivesse uma máquina do tempo, deixaria o seguinte recado

para o meu jovem eu:
Não seja ingênuo! Imóveis são sensacionais!
Apenas aos 36 anos, quando comecei a trabalhar no setor, percebi

que negócios imobiliários não eram tediosos. Quanto desperdício!
Além de meu preconceito, culpo também a um parente distante.
O avô de meus primos por parte de mãe comprava terrenos e casas

antigas para reformar, construir e alugar.
Quando criança, sempre via aquele senhor andar de lá para cá em

uma bicicleta velha. Minha impressão não era das melhores. Em minha
cabeça infantil e inocente, aquilo não parecia interessante. A bicicleta
era realmente muito velha!
Só recentemente descobri que aquele senhor deixou um patrimônio

considerável para os três filhos.
Por incrível que pareça, carreguei esse preconceito pueril até

começar a trabalhar, porque não entendia o potencial do setor.
Só fui resgatado quando tive a oportunidade de trabalhar com

imóveis e comecei a entender o enorme potencial de lucros desse
tipo de negócio.
Só anda de bicicleta velha quem quer!
Imóveis são parte importante do orçamento das famílias brasileiras

e representam um custo considerável do varejo, da indústria e das
empresas em geral, seja por meio do pagamento de aluguéis ou de
uma grande compra.

Decisões Inteligentes em Imóveis
Alguém fica com esse dinheiro.
Espero que seja você!
Mesmo quem só deseja comprar um imóvel para moradia sabe que

essa é a transação mais importante da vida das pessoas e que ela deve
ser feita da melhor forma possível. Não há espaço para improvisação
e achismos.
É preciso considerar muitos detalhes sobre localização, qualidade

do imóvel, qualidade de vida, negociação, documentação e
financiamento. Tomar uma decisão sem embasamento pode sair muito
caro.
Antes de obter esse conhecimento, realizei duas vendas para

minha família e os resultados foram desastrosos. Quando comprei meu
primeiro imóvel, fiz a compra pelas razões erradas e o arrependimento
foi inevitável.
Depois, fui aprendendo muito, beneficiado pela rica experiência

financeira que já possuía e pelo envolvimento em dezenas de projetos
de criação de apartamentos, casas, hotéis, shopping centers, escritórios
e loteamentos.
Entendi que existem opções de investimentos para todos os

estilos, bolsos e retornos desejados, passando pelos tediosos, porém
seguros, aluguéis residenciais e chegando às operações sofisticadas de
criação de novos bairros, as quais proporcionam os melhores retornos
empresariais possíveis.
Meu objetivo ao escrever este livro foi fornecer um guia para

todos que desejam negociar profissionalmente a compra ou a venda
de imóveis ou para quem está começando a investigar as fantásticas
oportunidades que os negócios imobiliários proporcionam.
Não seja ingênuo! Imóveis são sensacionais!
Boa leitura!
10

Modo de usar
Quem sou eu para dizer como você deve usar este livro? Use-o do
jeito que quiser!
No entanto, reconheço que esclarecer minhas intenções ao escrevê-

-lo pode ajudá-lo. Por isso direi que fiz este livro pensando em atender
a um extenso grupo de interesses em negócios imobiliários.
Dividi o livro em três partes.
A primeira parte foi desenhada para atender às necessidades

daqueles que desejam comprar um imóvel e precisam tomar diversas
decisões importantes acerca de localização, tipo de financiamento,
modos de negociação, especificidade de documentação, dentre
outras.
Vendedores podem ir direto para a segunda parte, que trata dos

aspectos a serem considerados no momento da venda de um imóvel,
como precificação, corretores, venda direta, plano de marketing e
comunicação, preparação do imóvel e visita.
A terceira parte é dedicada aos investidores. Recomendo que ela

seja lida com atenção e cuidado com as duas partes anteriores do
livro, as quais contêm informações essenciais para o entendimento
dos negócios imobiliários.
11

PARTE 1
COMPRADORES
13

Capítulo 1
Devo mesmo comprar?
EM PAUTA
• Vantagens e desvantagens da aquisição de um imóvel.
•
Os quatro fatores a considerar na tomada de uma decisão
inteligente.
Comprar um imóvel é a principal decisão de consumo da vida da

maioria das pessoas. Basta dizer que é comum que a prestação de um
financiamento imobiliário represente 30% da renda familiar.
Um erro fatal é comprar um imóvel com base em argumentos

fracos, como:
“Todo mundo compra”.
“Ter um imóvel é uma segurança”.
“É o sonho da minha vida”.
O objetivo deste capítulo é ensiná-lo a evitar esses lugares-comuns.
Convido você a fazer uma avaliação detalhada das vantagens e

desvantagens da compra de um imóvel para moradia.
Fugiremos dos chavões e das decisões automáticas.
QUEM SÓ SABE USAR O MARTELO, TRATA TODO

PROBLEMA COMO PREGO
É uma das decisões mais importantes de sua vida, mas, antes de
refletir sobre o assunto, você começa a visitar imóveis só “pelo gostinho”.
15

Faz sentido consultar especialistas e descobrir que se tomou a

melhor decisão, certo?
Nada poderia estar mais errado! Os especialistas que você

encontrará – como corretores, incorporadores e construtores – só
sabem usar o martelo e tentarão convencê-lo de que cristal é prego.
As chances de um corretor sugerir a opção pelo aluguel são

mínimas; afinal, ele ganha muito mais se o cliente comprar um imóvel.
Preste atenção sempre aos interesses em jogo e desconfie de

opiniões de profissionais cujas motivações são diferentes das suas.
O objetivo do corretor é receber a maior comissão possível sem

demora. O seu objetivo é tomar uma decisão consciente que atenda
às suas necessidades da melhor forma.
VISÃO DE MUNDO
Os conhecimentos, modelos e pressupostos – a visão de mundo –
que embasam suas decisões financeiras determinam seus resultados
de longo prazo.
Um dia, peguei um táxi com Paulo. A corrida era longa e

conversamos muito. Descobri uma disciplina rara.
Ele tinha uma meta diária de faturamento, o que é normal para

taxistas; porém, o que me impressionou foi como Paulo organizava
suas finanças. Parte do que recebia destinava-se à compra de um
carro novo, parte às despesas do dia a dia, parte à reforma da casa e,
finalmente, parte considerável a investimentos de aposentadoria.
Paulo não compra nada financiado ou parcelado. Paga tudo à vista.
Seu carro tinha uma proteção de plástico grosso no chão e, nos

bancos, havia uma capa confortável. Ele me explicou que não fica
muito tempo com seus carros – diferentemente da maioria dos taxistas,
que usam seus automóveis até que fiquem imprestáveis – e que faz
questão de conservá-los para que a venda seja vantajosa.
16

Paulo tem uma visão de mundo muito específica. A forma como lida
com seu automóvel é um exemplo claro do princípio da maximização
da utilização dos recursos.
Mais importante: Paulo sabe que, no mundo, há aqueles que

recebem renda e outros que pagam renda.
A renda pode ser obtida (ou paga) por meio de instrumentos

financeiros (aplicações, financiamentos e parcelamentos) e de aluguéis.
Pessoas bem-sucedidas financeiramente sabem que devem evitar

a todo custo pagar renda para terceiros e que o ideal é ficar do outro
lado do balcão, na ponta recebedora.
Neste capítulo, apresentarei um modelo de análise adequado a

essa visão de mundo, que pode proporcionar renda inclusive em casos
em que se decida pelo aluguel.
CADA CASO É UM CASO

Não há decisão que sirva para todos quando se fala de imóveis
para moradia.
Veja o exemplo de Alberto, que começou alugando um pequeno

apartamento, depois se mudou para uma casa maior, até que conseguiu
estabilidade de renda e pôde dar uma entrada para comprar a tão
sonhada casa própria.
A casa atendia perfeitamente às necessidades dele, porém, sua

renda aumentou, e Alberto comprou uma casa ainda maior e muito
mais cara, acreditando que aproveitava uma ótima oportunidade.
A crise chegou, os rendimentos de Alberto caíram, e ele está

desesperado por causa da grande dívida que assumiu e das prestações
que mal consegue pagar.
Em tempos de restrição de liquidez, é difícil vender os imóveis mais

caros, por isso Alberto não consegue propostas razoáveis de compra.
A tão sonhada casa própria tornou-se um grande problema na

vida de Alberto.
17

Para não incorrer no mesmo erro, leve em consideração uma matriz

dos aspectos relevantes para a decisão em relação à compra de um
imóvel.
MATRIZ DE DECISÃO: COMPRAR OU ALUGAR

Quatro fatores devem ser considerados na hora de tomar essa
decisão.
PREFERÊNCIAS
FINANCIAMENTO MATRIZ PATRIMÔNIO
INVESTIMENTO
1. PREFERÊNCIAS
Suas preferências pessoais definirão o melhor curso de ação.
FLEXIBILIDADE
O primeiro aspecto a ser considerado é o desejo de flexibilidade.
Algumas pessoas enjoam com facilidade e, para elas, a perspectiva

de morar o resto da vida no mesmo lugar é insuportável.
Pessoas assim precisam de mudanças de ares para renovar ideias.

Elas se incomodam com o design de imóveis antigos e sempre gostam
de redecorar. Talvez não haja problemas em morar a vida inteira na
18

mesma cidade ou no mesmo bairro, porém, elas não suportam a ideia

de ficar sempre no mesmo imóvel.
Não há motivos para comprar diversos imóveis, porque os custos

de transação são altos. Corretagem, advogados, custos de registro e
de obtenção de documentos e impostos podem facilmente totalizar
de 10% a 15% do valor do imóvel.
Esse é o primeiro indício de que a melhor decisão para pessoas

com esse perfil seja optar pelo aluguel.
Em contrapartida, há pessoas que se sentem confortáveis

com a perspectiva de morar no mesmo lugar para o resto da vida.
Consideram o estilo de seu imóvel atemporal ou, simplesmente, não
se importam com essas coisas e acreditam que as mudanças tragam
poucos benefícios em comparação ao trabalho e custos envolvidos.
Conforme envelhecemos, tendemos a buscar estabilidade. Com

uma certa idade, mudanças se tornam um pesadelo que muitos não
estão dispostos a encarar.
Em uma primeira avaliação, a compra é a opção mais indicada para

pessoas com esse perfil.
MOBILIDADE
Caminhamos rapidamente em direção a uma sociedade de
profissionais independentes e a um mundo voltado à presença virtual.
Em muitas profissões, o local de trabalho é irrelevante, desde que haja
acesso à internet.
Existem pessoas que, mesmo em empregos tradicionais – que

exigem presença física –, gostam da mudança e buscam oportunidades
em outras cidades e países. A variedade de vizinhos, de comércio e de
caminhos as atrai.
Para pessoas com uma clara predileção pela mobilidade, a opção

pelo aluguel é a mais indicada, pois permite a velocidade de mudança
que esse estilo de vida exige.
19

A compra é indicada para pessoas que consideram importante

permanecer no mesmo lugar, pois desejam ficar perto de familiares
e amigos ou acreditam que estejam no melhor lugar para elas. São
pessoas que gostam do senso de pertencer a uma comunidade e ficam
felizes em conhecer toda a vizinhança. Adoram cumprimentar o dono
da padaria, que conhecem há vinte anos. Já sabem onde encontrar
tudo que precisam, desde pedreiros até o melhor supermercado e o
restaurante preferido.
SENSAÇÃO DE SEGURANÇA
Muitas pessoas associam a propriedade de um imóvel com a
sensação de segurança.
Em um país que passou pelos mais estranhos acontecimentos

econômicos, como o confisco da poupança e seguidos anos de
hiperinflação, um imóvel sempre teve a aura de porto seguro.
A realidade é um pouco mais complexa. Sabemos que países que

passaram por transformações mais profundas tiveram o confisco de
propriedades. Reconheço, porém, que essa é uma situação extrema
e com baixa probabilidade de ocorrência no panorama político atual.
Se você está convencido de que um imóvel lhe trará mais segurança

e que só assim conseguirá dormir em paz, compre.
Quem aluga corre o risco de ter de se mudar com relativa rapidez,

se, por exemplo, o prazo do contrato acabar e o proprietário do imóvel
resolver vendê-lo.
Além disso, quem aluga costuma não se importar de sair de um

imóvel porque o proprietário o pede de volta. Mais do que isso, não
se importa de deixar essa parte importante da sua vida nas mãos de
terceiros.
RELAÇÕES DE PODER
A relação entre proprietário e locatário possui uma série de cabos
de guerra de poder. O proprietário pode adiar consertos, reformas e
20

melhorias necessárias por tempo indefinido. Pode vetar mudanças que

o locatário deseja fazer. Por exemplo, pode discordar da instalação
de uma caixa-d’água extra, porque acredita que ela prejudicará a
estrutura do imóvel.
O proprietário também pode rejeitar mudanças estéticas, porque

não deseja que seu imóvel fique “com a cara do morador”.
Quem aluga precisa ter consciência de que não faz sentido

econômico modificar o imóvel e que dificilmente conseguirá uma
residência que seja exatamente o que procura.
José viveu dez anos em uma casa alugada e nunca colocou um

quadro na parede, porque não queria ter trabalho quando devolvesse
o imóvel. Passou uma década se privando de um ambiente mais
agradável.
Quem tem um imóvel próprio pode fazer o que quiser com ele e só
precisa se mudar se assim o desejar.
Quem aluga não tem autonomia para fazer alterações e, às vezes,

nem mesmo decide quando deve sair do imóvel.
AUTOCONTROLE
Minha experiência em consultoria de finanças pessoais foi relevadora
e me levou a constatar que a falta de autocontrole é a norma, não a
exceção.
Centenas de vezes, ouvi que as pessoas preferem ter um boleto de

uma prestação do que deixar o dinheiro na conta, porque acabariam
gastando tudo.
Essa falta de autocontrole é extremamente cara, pois nos colocamos

na posição de pagar renda em vez de recebê-la. Sabemos muito bem
que os juros brasileiros são estratosféricos e que a conta fica muito alta.
Para essas pessoas, não é possível usar estratégias para lucrar,

mesmo pagando aluguel, pois seria necessário deixar uma grande
quantidade de dinheiro aplicado por anos a fio.
21

Quando não há autocontrole, o leque de opções diminui, e a

compra de um imóvel se torna obrigatória.
QUALITATIVO EM NÚMEROS
Um modo prático de organizar suas preferências pessoais é
transformar determinadas questões em números, de forma a obter um
resultado que indique se existe uma tendência mais favorável para a
compra ou para o aluguel.
Responda o questionário a seguir e descubra qual é o seu perfil.
QUESTIONÁRIO DE PREFERÊNCIAS
1. EU NÃO ME IMPORTARIA DE MORAR NO MESMO

MÓVEL POR MUITO TEMPO
( ) Não
( ) Discordo ( ) Discordo ( ) Concordo ( ) Concordo
concordo,
plenamente parcialmente parcialmente plenamente
nem discordo
2. PRETENDO MORAR POR MUITO TEMPO EM MINHA CIDADE OU BAIRRO
( ) Não
concordo,
nem discordo
3. SINTO QUE A COMPRA DE UM IMÓVEL TRARÁ A

SEGURANÇA DE QUE PRECISO
( ) Não
concordo,
nem discordo
4. PREFIRO PODER DECIDIR SE E QUANDO DESEJO ME MUDAR
( ) Não
concordo,
nem discordo
5. FAÇO QUESTÃO QUE MINHA CASA TENHA A MINHA CARA
( ) Não
concordo,
nem discordo
6. PRECISO QUE O BOLETO DA PRESTAÇÃO DO

IMÓVEL PARA NÃO SAIR GASTANDO
( ) Não
concordo,
nem discordo
22

Atribua a seguinte pontuação para cada resposta e, a seguir, some

os pontos:
Concordo plenamente – 5 pontos

Concordo parcialmente – 4 pontos
Não concordo, nem discordo – 3 pontos
Discordo parcialmente – 2 pontos
Discordo plenamente – 1 ponto
Resultados:
26 a 30 pontos – Forte preferência pela aquisição de moradia

21 a 25 pontos – Preferência moderada pela aquisição de moradia
16 a 20 pontos – Sem preferência entre aluguel e aquisição
11 a 15 pontos – Preferência moderada pelo aluguel
5 a 10 – Forte preferência pelo aluguel
2. SITUAÇÃO PATRIMONIAL
A análise da situação patrimonial é importante para saber quais
são as opções disponíveis para cada perfil. A quantidade de recursos
disponíveis ajuda a determinar o que é mais indicado para cada
pessoa: alugar ou comprar.
O primeiro passo é fazer um balanço, que nada mais é do que um

levantamento do total de ativos e dívidas.
Os ativos são todos os bens e direitos detidos, abrangendo

aplicações financeiras, automóveis, imóveis, dentre outros.
Os passivos são todas as obrigações contraídas, como dívidas de

cartão de crédito e cheque especial ou o financiamento de um imóvel.
Na tabela a seguir, veja o exemplo do balanço de uma pessoa física.
23

BALANÇO EM 31/12/2016
ATIVOS PASSIVOS
Dinheiro em espécie R$ 100,00 Cheque especial R$ 0,00
Conta-corrente R$ 2.500,00 Cartão de crédito R$ 0,00
Aplicações
R$ 85.000,00 Contas atrasadas R$ 200,00
financeiras
Planos de Crédito pessoal /
R$ 10.000,00 R$ 0,00
previdência consignado
Automóveis R$ 25.000,00 Financiamento automóvel R$ 15.000,00
Imóveis R$ 0,00 Financiamento imóvel R$ 0,00
Outros bens R$ 0,00 Outras dívidas R$ 0,00
Total de Ativos R$ 122.600,00 Total de Passivos R$ 15.200,00
Obtenha essa planilha em: <http://bit.ly/2fMwRY6>.
Na coluna da esquerda da tabela, estão listados todos os ativos, que

totalizam R$ 122.600. Na coluna da direita, estão listados os passivos,
todas as dívidas e obrigações, que atingiram o montante de R$ 15.200.
Com os dados da tabela, é possível calcular o patrimônio líquido,

que é a diferença entre o total de ativos e passivos.
No exemplo, o patrimônio líquido é de R$ 107.400 (R$ 122.600 -

R$ 15.200), o que significa dizer que, vendendo-se todos bens e
pagando-se todas as dívidas, restariam R$ 107.400.
Alguns dos ativos não podem ser transformados em dinheiro imediatamente.

Por exemplo, muitas pessoas utilizam o automóvel para trabalhar e, por isso,
não podem vendê-lo. Além disso, planos de previdência costumam ter multas
pesadas de resgate, o que os torna inviáveis.
Precisamos desconsiderar esses itens no cálculo da liquidez

disponível, que é feito da seguinte forma: patrimônio líquido - ativos
que não podem ser transformados em dinheiro.
No exemplo, os ativos que não podem ser transformados em

dinheiro são o plano de previdência (R$ 10mil) e o automóvel
(R$ 25 mil), ou seja, a liquidez disponível é de R$ 72.400 (R$ 107.400 -
R$ 10.000 - R$ 25.000).
24

O valor de liquidez disponível é essencial para se decidir pelo

aluguel ou pela compra. Ele é a base de comparação da rentabilidade
que poderia ser obtida em uma aplicação financeira com os custos do
aluguel.
Voltaremos ao assunto adiante.
Agora é a hora de interromper a leitura para preencher a planilha

com seus dados e calcular seu patrimônio líquido e a liquidez disponível.
Acesse a planilha em: <http://bit.ly/2fMwRY6>.
3. INVESTIMENTOS
Depois de descobrirmos quais recursos podem ser aplicados, o
próximo passo é avaliar qual é o seu perfil de investidor e escolher a
aplicação que melhor atende às suas necessidades.
As principais opções para a carteira de investimento são:
RENDA FIXA
• Prefixados
• Pós-fixados:
• CDI/Selic
• Inflação
RENDA VARIÁVEL
• Ações e opções
• Fundos imobiliários
• Metais preciosos
• Moedas estrangeiras
• Operações estruturadas
25

Partiremos do princípio de que você já tenha um estilo de

investimento definido que reflita seu conhecimento, sua propensão ao
risco e suas metas de rentabilidade.
Se você ainda não definiu seu estilo de investimento, recomendo

que leia o livro Criando riqueza: um guia prático de investimentos e
finanças pessoais para leigos, de Olivia Alonso.
Falaremos mais sobre investimentos no próximo capítulo.
PATRIMÔNIO CONCENTRADO E SEM LIQUIDEZ

Três amigos estavam tendo uma conversa animada regada a cerveja.
Apesar do ambiente agradável, Erick estava um pouco assustado. O
cenário econômico conturbado dava margem a especulações de que
o Brasil estava em uma bolha imobiliária. Ele confessou que não tinha
nenhum investimento a não ser a casa que ainda teria de pagar pelos
próximos 25 anos.
Aproveitando a deixa, Fernando se mostrou preocupado. Já possuía

um apartamento e havia comprado outro ainda maior na planta. Os
dois imóveis representavam quase todos os seus investimentos.
Meio sem graça, Rogério explicou que estava em situação oposta.

Tinha vendido todos os seus imóveis e investido o dinheiro em aplicações
financeiras. Para não constranger os amigos, não manifestou a sua falta
de preocupação com a possível bolha imobiliária. Estava animado com
as possibilidades de investimento que se abriam com a crise.
Às vezes, as pessoas levam anos para perceber que o imóvel em

que moram representa quase 100% de seus investimentos, o que
significa que não há diversificação, nem liquidez na carteira.
Em um momento de necessidade ou de possível queda de preços

no mercado imobiliário, Erick e Fernando terão pouca margem de
manobra. Não é uma posição inteligente.
Se a compra de um imóvel acabar com todas as suas aplicações

financeiras, tenha consciência de que a falta de diversificação e de
26

liquidez é uma falha grave da carteira e de que, com o tempo, será

necessário diversificar.
Não deixe a maior parte de seus ativos em imóveis indefinidamente

e planeje aplicações financeiras que possam atender a seus outros
objetivos, como aposentadoria e estudos dos filhos, dentre outros.
4. FINANCIAMENTO
O quarto componente relevante para a decisão de comprar ou
alugar é o financiamento imobiliário.
Os bancos brasileiros estão cada vez mais exigentes quando se

trata de conceder crédito.
A primeira etapa desse longo processo é a comprovação da renda familiar:

a prestação de um imóvel não pode comprometer mais de 30% dela .
Os bancos verificam se o potencial comprador foi registrado em

serviços de proteção ao crédito, como Serasa, Boa Vista, SPC, dentre
outros.
Mesmo que a questão tenha sido resolvida há muitos anos, um

problema com montante considerável pode resultar em recusa de
financiamento.
Os bancos chegam até a verificar se o correntista está gastando

demais no cartão de crédito.
Se uma parte relevante de sua renda é destinada para pagamento

do cartão, o banco considera que seu orçamento é desequilibrado e
que você não conseguiria pagar as prestações do financiamento.
Os bancos estão mais exigentes em relação ao valor de entrada.

Veremos esses aspectos em detalhes mais adiante, porém, a norma é
exigir entre 20% e 30% do valor do imóvel na entrada.
Se o potencial comprador não conseguir juntar o dinheiro para a

entrada ou se o crédito não for aprovado pelo banco, ele não terá
opções a não ser alugar.
27

Essa situação costuma ser extremamente prejudicial para quem

aluga. Nesse caso, estratégias de financiamento por meio de consórcio
podem ser a solução. Abordaremos o assunto neste livro.
QUANTO VOU PAGAR?

Custo é um fator muito importante do financiamento. Os juros dos
financiamentos bancários no Brasil variam de acordo com a renda
familiar e com o valor e o tipo de imóvel a ser financiado.
Os segmentos de renda mais baixos têm acesso a financiamentos

mais baratos para incentivar a compra em detrimento do aluguel.
Quanto mais caro for um imóvel, maiores serão os juros.
Combinando investimento, financiamento e aluguel
No próximo capítulo, abordaremos todos os aspectos quantitativos

dessa decisão em um jogo imobiliário diferente.
LEMBRE-SE!
• As preferências pessoais relativas à flexibilidade, mobilidade,
sensação de segurança, relação de poder e autocontrole
direcionam a escolha entre comprar e alugar.
• Se ainda estiver em dúvida, utilize o sistema de pontuação
sugerido neste capítulo.
• Calcular a liquidez disponível é o primeiro passo da avaliação
quantitativa.
• O perfil do investidor e o retorno dos investimentos, comparados
ao custo do aluguel, indicarão qual é a melhor opção.
• O acesso ao financiamento e os custos de financiamento
influenciam a decisão.
28

Capítulo 2
Decidindo entre a
compra e a locação
EM PAUTA
• Um banco imobiliário diferente, para ajudá-lo a se decidir sobre

a compra ou a locação de um imóvel.
Como você pode perceber, muitas variáveis devem ser levadas em

conta na decisão de alugar ou comprar um imóvel para moradia.
Para compreender melhor o assunto, vamos jogar um tipo de banco

imobiliário diferente. Imagine que as opções de compra e locação
sejam dois bancos: Rent Bank e Buy Bank.
Como em qualquer banco, você terá a opção de aplicar seu

dinheiro e receber juros, além de fazer financiamentos e pagar juros.
Poderá aplicar ou sacar recursos para pagar um aluguel ou realizar a
manutenção de sua moradia.
O Rent Bank só atende pessoas que desejam alugar um imóvel; e

o Buy Bank só atende quem tem preferência pela compra da moradia
própria.
O Buy Bank aceita que você aplique seus recursos em sua casa
própria. É um banco singular.
AS TRANSAÇÕES FINANCEIRAS DO CLIENTE

DO RENT BANK
Quem decide ser cliente do Rent Bank é obrigado a aplicar o
valor da entrada que usaria se fosse comprar um imóvel. Também é
obrigado a aplicar os valores das prestações mensais que pagaria se
29

tivesse feito um financiamento. Por outro lado, todo os meses, deve

sacar o valor necessário para o pagamento do aluguel.
As movimentações do Rent Bank podem ser resumidas da seguinte

maneira:
APLICAÇÕES RESGATES
• Entrada • Aluguel
• Prestações
AS TRANSAÇÕES FINANCEIRAS DO
CLIENTE DO BUY BANK
O cliente do Buy Bank é obrigado a comprar um imóvel. Nesse
banco, o imóvel é a aplicação.
Os resgates incluem as prestações do financiamento imobiliário e

as despesas de manutenção do imóvel.
Ao fim do mês, o banco verifica o valor de mercado do imóvel,

desconta a dívida do financiamento e informa ao cliente o saldo da
aplicação.
As movimentações do Buy Bank podem ser resumidas da seguinte

maneira:
APLICAÇÕES RESGATES
• Imóvel • Prestações
• Manutenção
30

QUEM É O VENCEDOR?
Quem tiver o maior saldo de aplicações no longo prazo.
Voltando ao mundo real, a melhor decisão em termos financeiros é

aquela que gera mais riqueza. Nesse caso, a riqueza está representada
pelo saldo dos ativos descontando as dívidas.
Em outras palavras, a melhor decisão é a que maximiza o seu

patrimônio líquido.
Para ajudá-lo, fizemos uma planilha que simula os saldos das

aplicações do jogo imobiliário.
O exemplo a seguir é de uma pessoa que precisa decidir se compra

um imóvel de R$ 500 mil financiado ao custo de Taxa Referencial (TR) +
11% ao ano e entrada de 20% ou se aluga um imóvel equivalente por
R$ 2 mil mensais.
Ele consegue investir seus recursos com retorno de 10% ao ano e

espera que os imóveis tenham valorização igual à inflação e despesas
de manutenção da ordem de 0,5% do valor do imóvel por ano.
JOGO IMOBILIÁRIO - RENT BANK VS. BUY BANK

PREMISSAS
IMÓVEL
Custo total de aquisição imóvel R$ 500.000
Valorização do imóvel 0,00%
(% acima da inflação)
Despesas com manutenção anual 0,50%
(% imóvel)
Custo total com aluguel (R$/mês) R$ 2.000
% sobre o valor imóvel ao mês 0,40%
Inflação (% ao ano) 6,50%
INVESTIMENTOS
Retorno líquido (% ao ano) 10,00%
Retorno Inflação+ (% ao ano) 3,29%
31

FINANCIAMENTO
Entrada R$ 100.000
Prazo (meses) 360
Valor financiado R$ 400.000
Taxa efetiva (% ao ano) 11,00%
Taxa efetiva (% ao mês) 0,87%
Indexador TR (% ao ano) 1,80%
TAXAS
Cadastral, documentos e outros R$ 1.000
Avaliação do imóvel R$ 700
Seguro mensal 0,0526%
Outros mensal R$ 25,00
De acordo com os dados apresentados, os saldos do Rent Bank e

do Buy Bank seriam:
RESULTADO
SALDO EM RENT BANK BUY BANK
5 anos R$ 353.603 -R$ 229.510
10 anos R$ 678.081 -R$ 3.070
20 anos R$ 1.086.008 R$ 296.411
25 anos R$ 1.587.729 R$ 691.480
30 anos R$ 2.186.601 R$ 1.211.947
35 anos R$ 2.870.187 R$ 1.897.394
Quem aplicasse no Rent Bank, ou seja, quem decidisse alugar,

teria aproximadamente R$ 2.2 milhões em ativos, transcorridos 30
anos. Quem aplicasse no Buy Bank, ou seja, quem decidisse comprar
por meio de financiamento, teria aproximadamente R$ 1.2 milhão. A
diferença é de 80%.
No caso em questão, não resta dúvidas de que a melhor decisão

financeira é alugar.
Os resultados são muito sensíveis às premissas utilizadas. Se

alterássemos o custo de financiamento, reduzindo-o de 11% ao ano
para 8% ao ano, haveria um empate técnico entre os dois bancos.
32

Se aumentássemos o valor do aluguel de R$ 2 mil para R$ 2.450,

também haveria um empate entre os dois bancos.
ACERTANDO NAS PREMISSAS

Os maiores desafios são as quatro premissas que requerem um
maior grau de “futurologia”: a valorização dos imóveis, as despesas
com manutenção e o retorno dos investimentos e a inflação.
COMO PROJETAR A VALORIZAÇÃO DE IMÓVEIS

O bom senso indica que a valorização dos imóveis deve ficar muito
próxima à da inflação no longo prazo.
Valorizações inferiores à inflação não fazem sentido, pois com

crescimento populacional de 1% ao ano e com oferta de terrenos
restrita, sempre haverá pelo menos uma pequena pressão de demanda.
A longo prazo, valorizações muito superiores à inflação não fazem

sentido, causariam redução de demanda, porque as pessoas não
teriam dinheiro para comprar imóveis supervalorizados, o que, por sua
vez, forçaria uma redução de preço.
Uma hipótese possível seria a de o Brasil mudar o seu índice de

produtividade, e as pessoas começarem a receber aumentos acima da
inflação de forma consistente por muitos anos.
Nesse caso, o aumento de um imóvel também acima da inflação seria

razoável. Se tal cenário se estruturar, será preciso mudar de estratégia.
Em alguns bairros e cidades, a lógica da valorização do imóvel

de acordo com a inflação não funciona. Quando um bairro ou uma
cidade funcionam com base em renda que não depende do trabalho
e quando existe uma restrição de expansão da oferta de imóveis, os
preços podem facilmente subir acima da inflação.
Pense em locais como a ilha de Manhattan, em Nova York, onde a

renda dos moradores depende da economia mundial, ao mesmo tempo
que a oferta de novos imóveis é muito restrita pelas características
geográficas da região.
33

Nesse tipo de situação, os preços podem aumentar tanto que

as pessoas que dependem de renda acabam procurando outras
localidades para morar, e os imóveis perdem a referência da inflação.
Se você pretende morar em um lugar como Manhattan, recomendo

que não aposte contra o mercado. O melhor é comprar.
HISTÓRICO DE DESEMPENHO NO BRASIL

O FipeZap fez um levantamento dos preços de imóveis em São
Paulo nos últimos 40 anos e concluiu que houve uma valorização
média de 0,3% ao ano acima da inflação.
Para analisarmos corretamente esse resultado, precisamos levar em

conta que houve, no período, uma das maiores valorizações da história
brasileira recente.
Basta dizer que os imóveis subiram 7% ao ano acima da

inflação entre 2005 e 2015. Foi um evento único que combinou
preços defasados, aumento de renda e diminuição de custos de
financiamento. Infelizmente, é improvável que algo semelhante
ocorra novamente.
Tal desempenho faz lembrar que a decisão de alugar deve

ser revista anualmente de acordo com as condições de mercado.
A última coisa que se quer é alugar em um período como o de
2005 a 2015.
VALORIZAÇÃO DE IMÓVEL EQUIPARADA

À DA INFLAÇÃO
Salvo exceções em que localização, mudança de nível de renda ou
redução brusca nos custos de financiamento alteram a situação, pode-
-se esperar que a valorização de um imóvel seja igual à da inflação.
ESTIMATIVA DE MANUTENÇÃO DE IMÓVEIS

No caso dos custos de manutenção, é preciso identificar os gastos
de um proprietário que não fazem parte do orçamento de um locatário.
34

No Brasil, de modo geral, o locatário é responsável apenas pela

manutenção daquilo que foi danificado com o uso. Isso costumar
significar que alguém que aluga precisa devolver o imóvel pintado e
sem furos nas paredes.
Problemas elétricos, de infiltração ou até mesmo uma reforma no

telhado não são de responsabilidade do locatário.
Profissionais de administração de imóveis residenciais alugados

estimam que esse custo represente cerca de 0,3% a 0,5% do valor do
imóvel, incluindo as reformas elétricas, hidráulicas e estruturais que
sejam necessárias para manter o imóvel em boas condições.
Em um imóvel de R$ 500 mil, os gastos com manutenção ficariam

entre R$ 1.500 e R$ 2.500 por ano. No entanto, essa é apenas uma
estimativa. É possível que os gastos de um único ano ultrapassem em
muito esse valor, como também é possível que se passem anos sem
que haja esse tipo de despesa.
PROJETANDO O RETORNO DOS INVESTIMENTOS

No capítulo anterior, mostramos que o retorno de seus
investimentos é essencial para determinar se a melhor opção é a
compra ou a locação.
Partimos da premissa de que seu estilo de investimento já esteja

definido.
Daremos exemplos de como estimar o retorno dos investimentos

mais populares.
Nossa principal preocupação é estabelecer um retorno de longo

prazo e apurar quanto é possível obter acima da inflação estimada.
Todos os retornos considerados devem ser estimados já

descontando os impostos.
RENDA FIXA – PÓS-FIXADOS INDEXADOS À SELIC

Começamos com o retorno em renda fixa pós-fixada com indexação
35

pelo CDI ou Selic. Supomos aplicações que rendam 100% da Selic,

pois elas estão disponíveis para todos no Tesouro Direto.
O objetivo é descobrir o retorno potencial de longo prazo (mais

de dez anos). Além disso, é preciso entender o poder real de compra
que o investimento proporciona. Em outras palavras, é preciso saber
quanto o investimento rende acima da inflação.
Vejamos o rendimento acima da inflação proporcionado pela Selic,

medida pelo IPCA – taxa real de retorno.
Taxa Real Selic (% ao ano)

25%
20%
15%
Média 1995 a 2015

10%
7,5% ao ano
5%
Média 2011 a 2015
1,7% ao ano
0%
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Desde a estabilização da moeda, uma aplicação que rendesse

100% da Selic teria um retorno de 7,5% ao ano acima da inflação, o
que parece muito generoso e impressionante.
Mas, entre 2011 e 2015, o rendimento desse tipo de aplicação caiu

para uma média de 1,7% ao ano.
Não há mais espaço para ganhos tão grandes quanto os obtidos

entre 1995 e 2006.
Tudo indica que aplicações pós-fixadas indexadas à Selic renderão

entre 1% e 3% ao ano acima da inflação.
36

RENDA FIXA – PÓS-FIXADOS INDEXADOS À INFLAÇÃO

Nessa categoria estão os títulos públicos indexados ao IPCA,
conhecidos no Tesouro Direto como Tesouro IPCA+.
O Tesouro Direto faz grande parte do trabalho de análise, pois

calcula qual será o retorno caso o título seja mantido em carteira até
o vencimento.
PREÇOS E TAXAS DOS TÍTULOS PÚBLICOS DISPONÍVEIS PARA COMPRA
TAXA (A.A.)
TÍTULO VENCIMENTO
VENDA COMPRA
INDEXADOS AO IPCA
TESOURO IPCA+ 2019

15/5/2019 5,94% -
(NTNB PRINC)
TESOURO IPCA+ 2024

15/8/2024 5,87% -
(NTNB PRINC)
TESOURO IPCA+ COM

JUROS SEMESTRAIS 2026 15/8/2026 5,87% -
(NTNB)
TESOURO IPCA+ COM

(NTNB)
TESOURO IPCA+ 2035

15/5/2035 5,72% -
(NTNB PRINC)
TESOURO IPCA+ COM

(NTNB)
A rentabilidade oferecida varia constantemente, porém, de acordo

com as condições de mercado em outubro de 2016, por exemplo, os
títulos Tesouro IPCA+ garantem uma rentabilidade de inflação mais
cerca de 5,5% a 6% ao ano.
Mas esse é o retorno antes da cobrança dos impostos. Para

calcular o retorno após a dedução dos impostos, a seguinte fórmula
pode ser utilizada:
Retorno = (Juros Tesouro IPCA+ x (1 – alíquota imposto))
37

Por exemplo, no caso do título Tesouro IPCA+ com juros semestrais

2050 (NTNB), calcularíamos a estimativa de retorno depois da dedução
de impostos desta forma:
Retorno = 6,04% x (1-15%) = 5,134%
Ou seja, o título tem uma expectativa de retorno de: inflação +

5,134% ao ano.
A fórmula não possui a precisão da matemática financeira, mas

fornece uma base para nossas estimativas.
Quem quiser calcular a expectativa de retorno exata pode utilizar a

seguinte planilha: <http://bit.ly/2fxEZNL>.
RENDA VARIÁVEL – FUNDOS IMOBILIÁRIOS

Fundos imobiliários investem em imóveis (ou títulos ligados a
imóveis) para receber aluguel (ou juros), pagar despesas e enviar pelo
menos 95% do restante para os cotistas.
As cotas são negociadas em Bolsa. Para aplicar nesses fundos, é preciso

comprar uma cota. Para resgatar a aplicação, é necessário vendê-la.
Os montantes enviados para os cotistas são chamados de

dividendos. Para descobrir o dividend yield, é preciso dividir o
dividendo anual pelo valor de mercado das cotas.
Dividend yield = dividendos anuais/valor de mercado da cota
Outro componente do retorno do fundo imobiliário é a valorização

da cota. Pode-se supor que, a longo prazo, a cota deve se valorizar na
mesma proporção que os imóveis do fundo.
A discussão acerca da valorização dos imóveis de um fundo é

idêntica à discussão sobre os imóveis residenciais: é provável que a
valorização seja igual à da inflação.
Para avaliar o possível retorno de um fundo imobiliário, deve-

-se estimar qual será seu dividend yield de longo prazo e, ao valor
estimado, somar-se a valorização pela inflação.
38

Retorno do fundo imobiliário = inflação + dividend yield
Se um fundo tem projeção de pagamento de dividend yield de

10% ao ano e a inflação esperada for de 6%, o retorno estimado seria
de 16% (10% + 6%).
RETORNO DE UMA CARTEIRA

Ninguém aplica em um só tipo de ativo. É preciso levar em conta
o retorno da carteira de investimentos de cada um. Caso tenha ativos
que não foram listados, estime o retorno de longo prazo de todos eles.
Não se esqueça de que a carteira em questão é a de liquidez, que

seria usada para adquirir um imóvel próprio, ou seja, não levaremos
em consideração aplicações destinadas à aposentadoria ou a qualquer
outro objetivo.
INFLAÇÃO ESTIMADA
É muito difícil estimar a inflação. Para nossa sorte, há uma legião
de economistas que só faz isso. O Banco Central faz uma pesquisa
semanal, conhecida como Pesquisa Focus.
<www.bcb.gov.br/?FOCUSRELMERC>
SIMULE
Os tópicos mais complexos já foram abordados, e as próximas
informações necessárias estão disponíveis por meio de consultas
simples. Por exemplo, o custo de financiamento, o valor de aluguel
e o valor de mercado do imóvel são facilmente encontrados em um
rápida pesquisa on-line.
Antes de você fazer as contas, posso afirmar que, na maioria das

vezes, quem está tentando se decidir pela compra financiada ou pela
locação descobre que a compra é a melhor opção.
Quem está se decidindo entre comprar um imóvel à vista ou alugar

costuma chegar à conclusão de que o aluguel é o mais indicado. A
exceção seriam as pessoas que só investem em renda fixa pós-fixada
indexada à Selic.
39

Insira as informações relativas ao seu caso na planilha e verifique

qual dos bancos, o Rent Bank ou o Buy Bank, proporcionará o maior
patrimônio líquido para você.
Obtenha a planilha do jogo imobiliário em: <http://bit.ly/2gfipZA>.
REVISITE
Sempre refaça as contas, porque as condições podem mudar e
uma nova recomendação pode surgir.
Quem aluga deve revisitar o modelo a cada vencimento de contrato

de aluguel.
Quem compra deve revisitar o modelo a cada cinco anos.
LEMBRE-SE!
• As simulações do Rent Bank e do Buy Bank têm o objetivo de
projetar qual opção proporcionará o maior patrimônio líquido.
• As projeções de resultados são muito sensíveis a mudanças das
condições.
• Siga as instruções para as condições mais complicadas, como
valorização imobiliária, manutenção, investimentos e inflação.
• Simule várias alternativas periodicamente.
40

Capítulo 3
Entendendo o mercado
imobiliário a fundo
EM PAUTA
• Entendendo o funcionamento do mercado residencial.
• Etapas para transformar seu desejo em realidade.
• Indicadores essenciais de demanda e oferta de imóveis

residenciais.
“Binnnnnnn”.
É assim que Marcelo Rubens Paiva começa seu relato em Feliz

ano velho.
É a descrição do som que o escritor ouviu quando mergulhou em

um lago sem ter verificado sua profundidade.
O resultado chocante foi a paralisia.
A história marcou minha adolescência. Foi a primeira vez que li um

livro que não fosse por obrigação. Foi paixão à primeira página.
Quando você adquire um imóvel, mesmo que apenas para uso

próprio, está entrando no mercado imobiliário.
Não gostaria que você mergulhasse de cabeça sem saber qual é a

profundidade e a temperatura do mercado. Nem sem saber se há uma
tempestade se aproximando.
41

VISÃO DE MERCADO
É preciso entender a dinâmica de preços do mercado de imóveis.
Quais são os catalisadores de oferta e demanda? Quais são os
indicadores da trajetória futura do mercado?
MERCADO RESIDENCIAL
Passaram-se sete longos anos desde que comecei a namorar
minha esposa até o dia em que nos casamos. A cobrança de amigos e
familiares era imensa.
Não aguentava mais ouvir as pessoas me perguntando quando eu

me casaria. Não reagia muito bem. Era um pouco imaturo, mas me
incomodava o fato de ninguém estar interessado em saber os motivos
da demora. Além disso, ninguém oferecia apoio ou simpatia.
Tivemos de esperar sete anos para conseguir o dinheiro

necessário para comprar o imóvel que desejávamos. Na época, eu
não tinha o conhecimento que tenho agora. Comprei porque era o
que todos faziam.
Minha demanda por um imóvel foi causada por um casamento. No

Brasil, o mesmo ocorre com cerca de um milhão de casais todos os anos.
Quem casa quer casa. Somos um país de população jovem. A

maioria esmagadora da população tem menos de 35 anos, e uma
pesquisa realizada pelo IBGE em 2012 indica que os jovens consideram
28 anos a idade ideal para o casamento.
A demanda primária de imóveis no País está garantida por muitos

e muitos anos. Os planos de casamento podem ser adiados, mas
dificilmente são cancelados.
O primeiro catalisador de demanda de imóveis é uma população

jovem com vontade de se casar. Há aqueles que saem de casa mesmo
sem se casarem, o que afeta a demanda por imóveis de forma parecida.
O segundo catalisador de demanda são os divórcios. Em média, são

250 mil divórcios por ano, o que gera uma demanda por imóveis menores.
42

O terceiro e último catalisador é o desejo de melhora (ou obrigação

de redução). A vontade de realizar um upgrade (ou downgrade) é mais
comum em famílias e pessoas com mais de 40 anos.
QUANDO A DEMANDA VIRA NEGÓCIO

Embora os catalisadores sejam necessários, eles não são suficientes
para movimentar o mercado.
Mesmo querendo muito me casar, adiei meus planos por vários

anos. É importante entender que a maioria das pessoas pode tomar a
mesma decisão que eu tomei.
Quando as questões pessoais estão resolvidas, três fatores

adicionais precisam ser superados para a concretização de um negócio.
O ALINHAMENTO DE TRÊS PLANETAS

Quem decide comprar precisa verificar sua capacidade de
pagamento, ou seja, o conjunto das reservas disponíveis para dar uma
entrada, além da renda familiar que comprova a capacidade de pagar
as prestações de um financiamento imobiliário.
Enquanto um potencial comprador não resolve essa incômoda

questão, não há negócio.
Caso o sistema financeiro aumente a entrada mínima de 20% para

30% do valor do imóvel, muitas pessoas terão de esperar anos até
conseguirem acumular os 10% adicionais.
Se os bancos aumentam os juros dos financiamentos, há um

aumento imediato nos requisitos de renda familiar mínima. As opções
que o comprador têm são escolher um imóvel de menor valor ou torcer
para que seu salário aumente mais do que o valor imóvel.
Ainda abordaremos as formas de calcular a capacidade de

pagamento de uma pessoa física e de um país.
Sem a conjunção dos planetas renda, juros, entrada e valor do

imóvel o negócio não se concretiza.
43

OUTROS PLANETAS PRECISAM SE ALINHAR

Mesmo que haja interesse pelo imóvel e que ele esteja de acordo
com a capacidade de compra do interessado, o negócio pode não
se concretizar.
A compra de um imóvel é um compromisso de longo prazo para a

maioria das pessoas. Assumir um compromisso financeiro por 30 anos
não é trivial.
Ao ver seus amigos e familiares perdendo o emprego e ao ler notícias

sobre aumento do desemprego, falência de empresas e desaceleração
da economia, o potencial comprador fica desestimulado, pois teme se
juntar à categoria dos desempregados ou não conseguir manter sua
empresa aberta. Se o ambiente econômico ou político do país não
inspira confiança, o mercado imobiliário pode ser prejudicado.
Além de todas as questões de demanda e de capacidade de

pagamento, o potencial comprador precisa ter confiança no país para
assumir um compromisso de longo prazo.
UMA GALÁXIA INTEIRA ALINHADA

Chegamos à última barreira da concretização do negócio. Além
da demanda, da capacidade de pagamento e da confiança do
consumidor, o potencial comprador deve estar convencido de que
encontrou o melhor preço.
Em outras palavras, o potencial comprador deve achar que os preços

dos imóveis têm tendência de alta ou, pelo menos, de manutenção,
para que o negócio se concretize.
E EU COM ISSO?
Mas o que o comprador de um único imóvel tem a ver com essa
montanha de informações?
Lembre-se: mesmo a compra de um imóvel para moradia é a porta

de entrada nos investimentos em mercado imobiliário. E o imóvel é a
principal decisão de consumo que você tomará.
44

Sua obrigação é tomar essa decisão da forma mais consciente

possível.
Por exemplo, saber que a confiança do consumidor está no pico de

sua série histórica é indicativo de que o mercado de imóveis pode estar
aquecido e você terá menos margem de manobra em negociações.
Ou entender que existe uma tendência de queda nas taxas de juros

pode significar que você deve se apressar para comprar, aproveitando
preços de ocasião.
Nunca é bom analisar os fatos separadamente. É necessário

entender como tudo o que afeta o mercado se relaciona.
Há cinco indicadores de demanda e dois de oferta que devem ser

analisados.
OS CINCO INDICADORES ESSENCIAIS DE DEMANDA
1. PREÇOS DE IMÓVEIS
O histórico de preços de imóveis é a melhor medição da temperatura
do mercado. No mercado brasileiro podemos contar com dois índices
principais: IVG-R e FipeZap.
IVG-R
O Índice de Valores de Garantia de Imóveis Residenciais Financiados
(IVG-R) acompanha o preço de transações nas quais haja algum
financiamento imobiliário.
A vantagem desse índice é que são usados valores de avaliação

dos imóveis em vez de preços pedidos. A desvantagem é que ele só
computa as transações em que houve financiamento.
O IVG-R é nacional e seu histórico vai até o ano de 2001. Prefiro

estudar esse índice retirando o efeito da inflação.
O IVG-R deflacionado mostra quanto os preços subiram (ou caíram)

tirando a confusão do efeito da inflação.
45

IVG-R DEFLACIONADO
(BASE 100 = 2005)
250
230
210
190
170
150
130
110
90
70
50
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fonte: Banco Central do Brasil e Empiricus.
Já vimos que há uma tendência de valorização dos imóveis de

acordo com a inflação no longo prazo. Logo, um grande período de
alta de preços acima da inflação deve ter como causa uma mudança
estrutural na capacidade de pagamento da população.
No caso brasileiro, houve uma mudança estrutural que facilitou a

recuperação de imóveis financiados de um comprador que atrasava
os pagamentos. Os juros dos financiamentos caíram lentamente, e os
prazos foram estendidos. A renda real teve aumentos expressivos. Foi
uma mudança brutal na capacidade de pagamento.
O desempenho de 2005 a 2013 reflete essa mudança estrutural.

Nesse período, quem estava na ponta compradora não podia esperar
que os preços parassem de subir enquanto não houvesse uma redução
na capacidade de pagamento.
Nunca tente lutar contra uma mudança estrutural de mercado. No

caso anterior, o melhor curso de ação para compradores teria sido
comprar o mais rápido possível.
Em 2014, com o aumento no preço dos imóveis, o aumento das taxas

de juros, a redução dos prazos de pagamento e o aumento da entrada
46

exigida, a única tendência possível para os imóveis seria a de uma lenta

queda em relação à inflação, o que ocorreu no período de 2013 a 2015.
Relacionando preços com capacidade de pagamento, é possível

explicar grande parte das mudanças nos preços dos imóveis.
FIPEZAP
O Índice FipeZap de Preços de Imóveis Anunciados (FipeZap) é
uma pesquisa de preços com base nas ofertas de imóveis pela internet.
Sua vantagem é considerar também os imóveis que não são

financiados. Sua desvantagem é que o valor anunciado nunca é igual
ao valor negociado, pois sempre há algum tipo de desconto.
Mesmo imóveis que são anunciados por muitos anos a preços muito
acima dos de mercado fazem parte do índice, provocando distorções.
O FipeZap é divulgado nacionalmente, e os preços da cidade de

São Paulo são coletados desde 2008.
Estão disponíveis os seguintes levantamentos: Rio de Janeiro/RJ, Belo

Horizonte/MG, Distrito Federal/DF, Recife/PE, Fortaleza/CE, Salvador/
BA, Santo André/SP, São Bernardo/SP, São Caetano do Sul/SP, Niterói/
RJ, Vitória/ES, Vila Velha/ES, Porto Alegre/RS, Curitiba/PR, Florianópolis/
SC, Campinas/SP, Osasco/SP, Guarulhos/SP, Santos/SP, Guarujá/SP, São
Vicente/SP, Praia Grande/SP, Goiânia/GO e Contagem/MG.
Imóveis Residenciais (FipeZap)

Índice
600
500
400
300
200
100
0
mar/09
mar/14
jan/05
set/06
jan/10
set/11
jan/15
fev/07
fev/12
jun/05
jun/10
jun/15
dez/07
dez/12
mai/08
mai/13
nov/05
nov/10
nov/15
abr/06
abr/11
jul/07
jul/12
out/08
out/13
ago/09
ago/14
Fontes: Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe) e Portal Zap Imóveis.
47

Recomenda-se que o FipeZap seja usado em conjunto com o IVG-R.

O FipeZap é divulgado rapidamente e reflete melhor a intenção de
preços dos vendedores, porém, o IVG-R detecta melhor a tendência
de preços efetivamente fechados.
2. CONCESSÃO DE CRÉDITO
Infelizmente, não existe um levantamento nacional de volume
de vendas de imóveis que englobe novos e usados, financiados ou
pagos à vista.
Por sorte, a maioria esmagadora dos compradores financia os

imóveis, assim o volume de concessão de crédito é um excelente
indicador do nível de vendas do País.
A Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e

Poupança (Abecip) divulga regularmente o número de unidades e o
volume em reais de financiamentos no País.
F I N AN C IAME NTO I M Ó V E IS - R E C UR SO S PO UPAN Ç A

R $ BI L H Õ E S
90
81
80 77
70
60 55 55
50 45
40
32
30
20
20
14
9
10 5
2
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fonte: Abecip.
48

O problema é que esse indicador só leva em conta os recursos

advindos da poupança, e há outras fontes de recursos utilizadas no
financiamento de imóveis. Para computá-las, o Banco Central do
Brasil (Bacen) realiza um levantamento de todos os financiamentos
imobiliários do País, independentemente da fonte de recursos, mas tal
levantamento é bastante recente.
FIN A N CIAM ENTO IM O B ILIÁRIO TO TA L

R $ B IL HÕ E S
145
135
135
127
125
115
109
105
96
95
85
75
2012 2013 2014 2015
Fonte: Bacen. Concessões de crédito com recursos direcionados – Pessoas físicas –

Financiamento imobiliário total.
Analisando as duas estatísticas em conjunto, pode-se ter uma boa

ideia do nível geral de negócios imobiliários residenciais do País.
Pode-se concluir que, em 2015, houve um retrocesso nos níveis de

negócio em relação a 2012. É um mercado em retração.
3. TAXAS DE JUROS DE
FINANCIAMENTOS IMOBILIÁRIOS
A tendência das taxas de juros praticadas nos financiamentos
imobiliários afetará a capacidade de pagamento de potenciais
compradores.
49

Lembre-se de que um aumento na taxa de juros obriga o comprador

a escolher um imóvel menor ou a esperar mais tempo para comprar,
reduzindo a demanda agregada do mercado.
Qualquer diferença de 0,5% ao ano tem um forte impacto no

mercado e não deve ser considerada pequena ou trivial.
Taxa de Juros Financiamento Imobiliário

(% ao ano)
20
18
16
14
12
10
6
set/11
set/12
set/13
set/14
set/15
nov/11
nov/12
nov/13
nov/14
nov/15
mar/11
mar/12
mar/13
mar/14
mar/15
jan/12
jan/13
jan/14
jan/15
mai/11
jul/11
mai/12
jul/12
mai/13
jul/13
mai/14
jul/14
mai/15
jul/15
Taxas livres Taxa Reguladas
Fonte: Bacen. Taxa média de juros das operações de crédito com recursos direcionados – Pessoas
físicas – Financiamento imobiliário com taxas de mercado e com taxas livres.
Em outro capítulo, será explicada a diferença entre as taxas livres e

as reguladas.
Por enquanto, é importante ressaltar que, em 2015, as taxas de

juros voltaram ao nível de 2011/12, afetando de forma relevante a
capacidade de pagamento do consumidor.
4. CONFIANÇA DO CONSUMIDOR
De nada adianta querer comprar, poder comprar e ter acesso a
financiamento, se o medo de perder o emprego ou o medo do
desempenho da empresa estiverem presentes. A confiança do
consumidor precisa estar em níveis razoáveis para que o mercado
imobiliário possa se aquecer.
50

A Fundação Getulio Vargas realiza um levantamento mensal do

nível de confiança do consumidor
ÍNDICE DE CONFIANÇA DO CONSUMIDOR

Dados entre Abr/09 e Abr/16
120.0
110.0
Abr/12 = 112,9
Média (jul/10-jun/15)= 100,0
100.0
90.0
80.0
ICC - Com ajuste

(Padronizado) Abr/16
70.0 = 64,4
Média Móvel Trimestral
60.0
Diferença em p.p. em Diferença em p.p. sobre o

relação ao mês mesmo período do ano
anterior anterior (dados originais) Máximo Abr/12 = 112,9 pontos
abr/16 mar/16 abr/16 mar/16

Mínimo Abr/16 = 64,4 pontos
-2,7 -1,4 -10 -7,4
Fonte: Reprodução Sondagem Consumidor – Fundação Getulio Vargas/IBRE
Um índice em baixa histórica indica que muitas pessoas estão em

modo de espera para realizar transações e que há oportunidades para
compradores.
Quando o índice atinge o seu máximo, como em abril de 2012, a

oportunidade é dos vendedores.
5. EXPECTATIVA DE PREÇOS
Em época de Copa do Mundo, todos se tornam técnicos de
futebol, discutem táticas e questionam os convocados, mesmo não
sendo especialistas no assunto.
51

Não é de se surpreender que todo comprador tenha uma opinião

sobre a tendência futura dos preços do mercado de imóveis, mesmo
sem ter passado mais do que alguns minutos pensando sobre o assunto.
Aprendi com os economistas que a expectativa é um fundamento

importante de qualquer mercado. Se a maioria dos potenciais
compradores espera uma queda de preços, dois cenários podem
ocorrer: (i) efetiva queda dos preços dos imóveis ou (ii) paralisia do
mercado, caso os vendedores não aceitem reduzir os preços.
Em um mercado muito líquido, o fato de a maioria dos

compradores esperar um aumento de preços só pode significar um
efetivo aumento de preços.
O FipeZap realiza uma pesquisa trimestral, a Raio-X FipeZap, que

mede as expectativas dos próximos 12 meses a dez anos das pessoas
que pretendem realizar a compra de um imóvel nos próximos três meses.
Evolução do preço esperada para os próximos Evoluç

12 meses
61% Acima ou muit

58% 58%
55%
46%
Diminuir 41%
44%
40%
40%
35% 39%
30% 32% Permanecer igual
30%
30%
28%
25% 26% De acordo co
26% 23% 24%
20%
18%
16% 15%
19% 20%
Aumentar
Abaixo ou mu
2014T2 2014T3 2014T4 2015T1 2015T2 2015T3 2015T4 2014T2 2014T
52

os próximos Evolução do preço esperada para os próximos

10 anos
61% Acima ou muito acima da inflação

58%
46%
Diminuir 41%
43% 39% 43% 43%
40%
39% 36% 38%
ermanecer igual 35% 34% 34%
30%
De acordo com a inflação
23% 24%
26% 27%
18% 23% 23%
15% 21%
19% 20%
Aumentar
Abaixo ou muito abaixo da inflação
2015T3 2015T4 2014T2 2014T3 2014T4 2015T1 2015T2 2015T3 2015T4
Fonte: Reprodução Raio-X FipeZap – FipeZap
CONJUNTO DA OBRA
Uma análise inteligente das questões de demanda fornece pistas
preciosas para modular a atuação no mercado de imóveis, mesmo que
seja para uma única e simples compra.
Em um mercado comprador, o conjunto de indicadores demonstra

que a maioria dos potenciais compradores está retraído, abrindo
possibilidades de preços atraentes para compra.
É possível identificar períodos em que o mercado tende claramente

para o vendedor, ocasião em que se deve agir com a necessária rapidez
para não se pagar mais caro.
Conhecendo os fundamentos de capacidade de pagamento, é

possível antecipar mudanças nas relações entre renda, taxa de juros,
prazos de pagamento, disponibilidade de crédito e preços de imóveis
que indiquem uma alteração estrutural do mercado, como as que
presenciamos em 2005 e em 2013.
53

NÃO VAMOS NOS ESQUECER DA OFERTA: DOIS

INDICADORES A MONITORAR
A demanda é a mãe de todos os catalisadores de preços e do
volume de negócios concretizados, mas não podemos nos esquecer
da análise da oferta.
Toda vez que um imóvel é colocado à venda, a oferta de mercado

aumenta. O imóvel pode ser usado – geralmente vendido por
particulares – ou novo – geralmente vendido por incorporadoras, que
são empresas desenvolvedoras.
As incorporadoras, por serem profissionais e lidarem com uma

grande quantidade de negócios, têm forte influência na determinação
de preços e volumes.
Todavia, não há coordenação formal das ações das incorporadoras.

Elas não são um conjunto homogêneo, que toma decisões coletivas.
Pelo contrário, a competição entre as incorporadoras é intensa, assim
como a pressão por resultados para os acionistas.
Em períodos de euforia, pode-se levar em conta os exageros das

empresas, que colocam mais imóveis à venda do que os consumidores
têm condição de comprar.
É possível que as incorporadoras enfrentem problemas de

aprovação e produção, trazendo poucos imóveis para o mercado e
deixando de atender a demanda dos potenciais compradores.
Em suma, sempre existe a possibilidade de o mercado passar por

um grande desequilíbrio entre oferta e demanda, o que certamente
afeta os preços.
As incorporadoras constantemente testam o mercado com novos

produtos. É possível lançar um empreendimento e cancelá-lo seis
meses depois, caso as vendas não sejam satisfatórias.
As vendas de imóveis ainda não construídos, conhecidas como

vendas na planta, permitem que o comprador desista da compra a
qualquer momento anterior à entrega do produto, o que aumenta
54

involuntariamente a oferta de mercado em momentos de altos índices

de desistência, o chamado distrato.
Grandes desequilíbrios, com oferta exagerada, foram detectados

nos últimos anos nos mercados de Salvador/BA e Barra da Tijuca, no
Rio de Janeiro/RJ.
A quantidade de informação pública disponível para cada mercado

varia muito. O Secovi-SP, por exemplo, fornece muitas informações sobre
oferta e nível de vendas para a Região Metropolitana de São Paulo.
Uma consulta à regional do Secovi ou à Associação de Dirigentes

de Empresas do Mercado Imobiliário (Ademi) de sua localidade será
necessária para obter esses dois indicadores essenciais.
1. ESTOQUE
Sempre que uma incorporadora oferece um empreendimento com
imóveis novos, temos o que ficou conhecido, em jargão de mercado,
como “lançamento”.
O indicador de estoque é o conjunto de todas unidades ainda não

vendidas de empreendimentos lançados. Independentemente de o
empreendimento estar pronto ou em construção.
E S TO Q UE I M Ó V EIS N O V O S S ÃO PAUL O
( UN I DADES )
4500 0
42.455 42.168
4000 0 38.553
36.921
35.646
3500 0
3000 0
26.603
2500 0
2000 0
1500 0
1000 0
5000
0
dez/10 dez/11 dez/12 dez/13 dez/14 dez/15
Fonte: Pesquisa Mensal Imobiliária – Secovi-SP.
55

Estoques altos ou muito baixos indicam desequilíbrio entre oferta

e demanda.
2. LANÇAMENTOS
Para entender os motivos desse desequilíbrio, é preciso ter dados
sobre o comportamento das incorporadoras em relação às novas
unidades à venda.
IMÓVEIS NOVOS – SÃO PAULO

(UNIDADES LANÇADAS)
80.000
70.781
70.000 67.359
60.122
60.000 56.423
50.852
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
4.930
-
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fonte: Pesquisa Mensal Imobiliária – Secovi-SP.
Repare no contraste entre os anos de 2010 e 2015. Em 2010, há

maior quantidade de lançamentos de imóveis e menor estoque. Em
2015, há menor quantidade de lançamentos e estoque estável.
Um mercado com muitos lançamentos e com estoque baixo está

superaquecido; um mercado sem lançamentos e com estoque alto
está paralisado.
CENÁRIO COMPLETO
Independentemente da época em que for ler este livro, você deve
utilizar essas informações para criar uma visão realista do mercado
imobiliário residencial.
56

Dica importante: nunca tome decisões com base em matérias que

analisam pequenos períodos de tempo ou que se concentram em
apenas um indicador.
No próximo capítulo, utilizaremos as informações apresentadas

para procurar as melhores ofertas disponíveis.
LEMBRE-SE!
• Conhecer o mercado imobiliário previne desastres.
• Além do desejo de comprar, é preciso vencer muitos obstáculos
para fechar um negócio.
•
O mercado é movido a renda, juros, prazo, acesso a
financiamento e preço de imóveis.
• Cinco indicadores de demanda e dois de oferta mostram a
temperatura do mercado, definindo se a tendência é de compra
ou de venda.
•
Nunca tome decisões com base em matérias que analisam
pequenos períodos de tempo ou que se concentram em apenas
um indicador.
57

Capítulo 4
Encontrando as melhores ofertas
EM PAUTA
• Quatorze situações com descontos em imóveis.
• Como precificar imóveis residenciais.
Há cerca de três anos, um amigo resolveu comprar um apartamento

na planta. Fez algumas contas, achou que conseguiria pagar as parcelas
mensais e semestrais e foi em frente.
Ele sempre me telefonava e contava animadamente sobre a

valorização do imóvel. Confesso que eu ficava um pouco confuso,
porque não entendia a animação dele, uma vez que ele pretendia
usar o imóvel para moradia. Mas, conforme o preço aumentava, a
estratégia do meu amigo mudou. Ele tinha decidido vender o imóvel
assim que ele ficasse pronto.
Depois de dois anos, infelizmente, o pior aconteceu. Como não

conseguiu pagar uma das parcelas semestrais, a incorporadora
começou a ameaçá-lo com multas e encargos. Não havia ninguém
interessado em pagar o preço pelo qual ele precisava vender o imóvel.
Meu amigo havia se tornado um vendedor motivado e muito

propenso a conceder descontos.
COMO CONSEGUIR BONS PREÇOS EM IMÓVEIS

A seguir, quatorze situações em que bons descontos podem ser
obtidos.
59

1. DÍVIDAS VENCIDAS
Quem tem pressa de vender sempre oferece boas oportunidades
de negócio. Nessas situações, um comprador ágil é visto como a única
solução possível para o problema. Uma posição muito boa para a
negociação de preços.
Muitas situações levam pessoas e empresas a querer vender sem

demora. Por exemplo: alguém pode ter comprado um imóvel na planta
e, por algum motivo, não pôde mais pagar as prestações; ou alguém
que assumiu um financiamento de 30 anos fica desempregado alguns
anos mais tarde e começa a atrasar o pagamento das prestações,
decidindo-se pela venda do imóvel.
Nos dois casos, a motivação é não ter que incorrer em multas, juros
ou venda em leilão, que seriam extremamente prejudiciais.
2. INCORPORADORA COM MUITOS DISTRATOS

Quem compra um imóvel na planta passa por um processo de
análise de crédito realizado pela incorporadora.
Quando, depois de dois ou quatro anos, o imóvel fica pronto, a

incorporadora passa a dívida do cliente para o banco, que realiza uma
nova análise de crédito.
Nesse período, muita coisa pode mudar. A renda familiar do

comprador pode cair, os juros podem subir, o prazo de financiamento
pode cair ou o banco pode ficar mais rigoroso.
Quando os bancos rejeitam o crédito de um comprador nessa situação,

ele é obrigado a desistir da compra, fazendo um distrato. O imóvel volta
para o estoque da incorporadora, que precisa vendê-lo novamente.
Às vezes o comprador percebe que pode comprar outro imóvel

semelhante por um preço muito menor, caso em que vale a pena
pagar a multa do distrato. Dessa forma, o imóvel volta para o estoque
da incorporadora. Um mercado com muitos descontos incentiva mais
distratos que, por sua vez, incentivam mais descontos.
60

Muitos distratos prejudicam as finanças de uma incorporadora,

porque, no momento da entrega, a empresa recebe entre 70% e 80%
do valor do imóvel.
Quando ocorre o distrato, além de não receber, a incorporadora

precisa devolver ao cliente um determinado montante.
É um rombo de quase 100% do valor imóvel nas contas da

incorporadora.
Se a empresa não tiver dinheiro em caixa e as dívidas com

fornecedores se acumularem, a necessidade de vender o estoque de
imóveis distratados aumentará muito.
Incorporadoras com altos níveis de distrato e com alto endividamento

são vendedoras muito motivadas, especialmente de imóveis que estão
sendo entregues.
Em outro capítulo, abordaremos como avaliar o nível de

endividamento de uma incorporadora.
3. COMPRADOR APRESSADO
Imagine que uma pessoa decida comprar um novo imóvel mesmo
antes de conseguir vender o antigo e, para concretizar o negócio,
dependa do dinheiro da venda.
Essa situação é bastante comum, e a motivação desse vendedor

está acima da média, especialmente se ele estiver submetido a um
contrato com multas consideráveis por desistência ou se uma entrada
ou sinal relevante foi dado.
No caso desse vendedor motivado, a negociação com um

comprador ágil pode ser interessante.
4. MUDANÇA DE PAÍS OU CIDADE

Carlos negociou um belo pacote de transferência para a unidade
norte-americana de sua empresa. E ele tinha um bom apartamento
em São Paulo, o qual poderia ficar em desuso por meses, incorrendo
61

em condomínio e imposto predial e territorial urbano (IPTU) caso não

fosse vendido rapidamente.
Carlos não gostava da ideia de viajar e ter de negociar um bem tão

valioso a distância.
Quando recebeu uma proposta 12% abaixo do preço pedido, não

teve dúvidas e a aceitou, mesmo sabendo que a média de descontos
medida pelo FipeZap era de 7%.
Vendedores que estão saindo do País ou do estado têm mais

motivos para conceder descontos acima da média.
5. EXCESSO DE OFERTA
Todo mercado de imóveis com excesso de oferta está receptivo
para descontos.
Já aprendemos a identificar esse excesso de oferta com base nos

indicadores do capítulo anterior.
Recentemente, houve casos clássicos nos mercados residenciais

de Salvador e de Brasília. O mesmo ocorreu no mercado de salas
comerciais na cidade de São Paulo.
Você terá muita facilidade para encontrar vendedores motivados

em mercados com excesso de oferta.
6. IMÓVEIS MALCONSERVADOS
Outra forma de obter descontos é identificar imóveis com problemas
que atrapalhem a venda. Sempre que houver algum tipo de restrição,
a demanda será menor, e o preço de venda ficará abaixo da média.
Nem todos estão dispostos a encarar uma reforma. E poucas pessoas

conseguem perceber o potencial de um imóvel malconservado. A
maioria das pessoas não é capaz de olhar além da superfície.
Não à toa, quem compra imóveis prontos, impressiona-se com um

lustre bonito, uma peça de decoração de destaque ou até uma simples
porta pintada de uma cor diferente.
62

Um imóvel bem-acabado e decorado estimula a imaginação do

potencial comprador, que se coloca na posição de proprietário mais
facilmente.
Quando um imóvel está abandonado, sujo e precisa de reformas,

é mais difícil perceber seu potencial. Naturalmente, a quantidade de
potenciais compradores é reduzida.
Com raras visitas e nenhuma oferta, os donos de imóveis nessas

condições estão mais do que preparados para ouvir propostas com
muito desconto.
O fator de motivação aumenta mais ainda se o vendedor não tiver

recursos para fazer as reformas necessárias.
Donos de imóveis malconservados são sempre vendedores

motivados.
7. IMÓVEIS ABANDONADOS
Imóveis abandonados indicam desinteresse do proprietário. A
probabilidade de não haver conexão emocional com o imóvel é
grande, o que pode facilitar a negociação de descontos.
Imóveis abandonados geralmente estão malconservados, o que

reduz sua atratividade e aumenta o incentivo para boas negociações.
8. HERANÇA
Uma boa oportunidade de compra com descontos está nos imóveis
desocupados, recebidos por herança.
Em primeiro lugar, a negociação é mais complicada e exige mais

paciência, pois pode envolver várias pessoas na parte vendedora, o
que espanta grande parte dos compradores.
Além disso, estando o imóvel vazio e tendo sido recebido de

herança, há uma probabilidade maior de os vendedores desejarem
resolver a questão com rapidez, pois os herdeiros continuam com a
obrigação de pagar as despesas de IPTU, condomínio, segurança e
conservação do imóvel e sabem que o tempo não está a seu favor.
63

9. IMÓVEIS DE LAZER
Como diz o ditado, há duas alegrias quando se compra uma chácara,
uma na compra e outra na venda. No começo, os novos proprietários
ficam muito animados e frequentemente utilizam o imóvel. Com o
tempo, há um desgaste natural, as visitas ficam cada vez mais raras, e
resta apenas o custo de manutenção.
Como esse é um tipo de imóvel supérfluo, a demanda é naturalmente

menor. Um comprador é coisa rara, e deve ser muito bem tratado.
Quem quiser comprar um imóvel para lazer ou segunda moradia

deve caprichar na negociação, pois em 99% das vezes o vendedor está
louco para fechar o negócio.
10. MELHOR IMÓVEL DA VIZINHANÇA

Somos animais sociais. Inúmeras pesquisas feitas no campo
da psicologia econômica demonstraram que tendemos a replicar
comportamentos comuns.
Um incorporador desavisado pode cometer o erro de construir o

melhor imóvel da vizinhança, o que vai contra o desejo básico que
temos de pertencer ao grupo.
Um imóvel que se sobressaia demais em relação ao resto da

vizinhança ficará deslocado, e a sensação de não pertencimento
afastará os potenciais compradores.
O comprador natural daquele imóvel tem um poder aquisitivo maior

do que a média da região, o que significa que ele nem consideraria a
região em sua busca, impactando a demanda.
Um imóvel cujo padrão está muito acima dos demais

empreendimentos de uma região terá problemas de demanda, o que
pode gerar boas oportunidades de negociação para quem pretende
comprar para morar por um longo período.
64

11. PIOR IMÓVEL DA VIZINHANÇA

O pior imóvel da vizinhança também afasta potenciais compradores.
Da mesma forma que no exemplo anterior, o público-alvo desse imóvel
não pesquisaria imóveis naquela área. Permanece a sensação de não
pertencer ao grupo, dificultando a venda.
Um imóvel com padrão muito abaixo da vizinhança pode representar

boas oportunidades de descontos.
12. IMÓVEIS “ÚNICOS”

Uma colega de trabalho comprou um apartamento de quatro
dormitórios. Como era solteira, resolveu fazer uma grande reforma
para adaptar o imóvel às suas necessidades.
Reduziu o número de dormitórios para um, aproveitando o espaço

para fazer incríveis áreas de convívio social.
Ao reformar o apartamento de acordo com seus gostos peculiares,

minha colega reduziu a liquidez do imóvel de forma brutal.
Quem procura imóveis naquele prédio são famílias grandes com

necessidade de muitos dormitórios. Dificilmente, uma pessoa solteira
compraria um apartamento ali.
Será muito difícil vender o imóvel único de minha colega. E haverá

oportunidades de desconto em relação ao preço de mercado.
Um imóvel pode ser único por questões estéticas, de arquitetura ou

até mesmo de cores e decoração diferentes.
Imóveis únicos são boas fontes de descontos!
13. LEILÕES
Leilões nada mais são do que vendas de imóveis de proprietários
com dívidas não pagas. Quem faz um leilão deseja receber o suficiente
65

para que a dívida seja paga. Então, os preços costumam ser baixos
para que haja liquidez nos imóveis.
Há um capítulo exclusivo sobre leilões, que são uma importante

fonte de descontos.
14. IMÓVEIS PRÉ-LANÇAMENTO

Modalidade de compra tradicional no mercado de imóveis
residenciais, em que uma incorporadora oferece unidades de seus
empreendimentos para investidores, os quais efetuam a compra antes
mesmo que o imóvel seja lançado.
Esses investidores confiam na incorporadora e nos projetos lançados

por ela. Há um relacionamento de longo prazo que funciona como
âncora dos lançamentos. Eles representam de 20% a 40% do total
de unidades vendidas e recebem descontos expressivos, chegando a
30% ou 40%, dependendo do momento de mercado.
Comprar imóveis antes do lançamento oficial, funcionando como

âncora de empreendimentos residenciais, é uma forma de obter
descontos relevantes em imóveis.
COMO FAZER UMA PESQUISA DE PREÇOS

É importante fazer uma pesquisa de preços de imóveis similares
para avaliar se está se fazendo um bom negócio.
O comprador médio costuma procurar imóveis num raio muito

pequeno, restrito a poucos quilômetros.
As razões são diversas. Às vezes, ele faz questão de ficar perto de

familiares, do trabalho e da escola dos filhos. Conheço um caso em
que a pessoa fez questão de morar ao lado de um campo de golfe.
As razões podem variar, mas o resultado é quase sempre o mesmo.

As pessoas procuram imóveis em um região muito específica.
A concorrência fica em um raio de um a dois quilômetros. Essa é a

área de abrangência em que os potenciais compradores pesquisam e
comparam imóveis.
66

É preciso saber se o imóvel que se pensa em comprar (ou vender)

está com um preço adequado em relação à concorrência.
Imóveis a uma distância maior de dois quilômetros não são

considerados concorrentes (salvo em raríssimas exceções), pois estão
em outro bairro ou área de influência. Logo, a proposta de valor é
outra.
Quando compradores decidem pesquisar em outra região, não

estão descartando apenas um imóvel, mas todos os imóveis de uma
região. Não há nada a ser feito nesse caso.
ONDE PESQUISAR?
As fontes primárias de pesquisa estão todas na internet. É
importante conhecer todas as ofertas na região de interesse.
Veja uma lista com os principais sites de oferta de imóveis

residenciais.
www.linklar.com.br/ marteloweb.com.br/ www.busqueimovel.com.br/

www.coelhodafonseca.com.br/ www.lopes.com.br/imoveis/SP/ www.brasilbrokers.com.br/
imobiliaria-rio-de-janeiro.html
zimp.infomoney.com.br/ www.ll10imoveis.com.br/ll10/ www.barbadaclassea.com.br/
corretor-virtual.html
www.vivareal.com.br/ www.imovelweb.com.br/ www.agenteimovel.com.br/
www.vivalocal.com/ www.imovelmagazine.com.br/ www.abcimovel.com.br/
www.proprietariodireto.com. guiadeimoveissp.com.br/ primeiramao.band.com.br/
br/ mobile/index.asp
sao-paulo-brasil.properati. www.estadao.com.br/ patrimovel.com.br/
com.br/ classificados/
www.plugimoveis.com.br/ www.epungo.com.br/ imoveis.trovit.com.br/
www.olx.com.br/ www.chavesnamao.com.br/ www.movingimoveis.com.br/
www.meuliving.com.br/sp www.canaldoimovel.com.br/pt/ classificados1.folha.uol.com.
residencial.html br/imoveis
www.mercadolivre.com.br/ www.buyhouse.com.br/home 123i.uol.com.br/
67

Adicionalmente, pode-se consultar corretores, amigos e familiares.
COMO DETERMINAR O PREÇO DE VENDA DE SEU

IMÓVEL RESIDENCIAL?
Para determinar o preço de seu imóvel, você deve fazer uma pesquisa
extensiva de preços em um raio de um ou dois quilômetros. É importante
identificar endereço, tamanho, preço total e por metro quadrado.
Na tabela a seguir, veja um exemplo de estudo para a determinação

de preço de um apartamento em São Paulo. Foram coletadas ofertas
de venda de apartamentos num raio de dois quilômetros do imóvel
cujo preço se desejava determinar.
DISTÂNCIA
EMPREENDIMENTO LOCALIZAÇÃO PREÇO M2 PREÇO/M2 ENTREGA
(M)
Rua Baluarte,
Be Design 800 629.900 48,8 12.916 2016
125
Rua Alvorada,
VN Alvorada 350 982.000 59,0 16.644 2017
S/N
Rua Gomes de
New Life 450 560.000 40,0 14.000 2014
Carvalho, 300
Vila Funchal Bay Rua São Tomé,
1.700 621.449 40,0 15.536 2013
Apartments 73
Rua Funchal,
Limited Funchal 1.300 836.080 60,0 13.935 2015
439
Rua Casa do
Move Vila Olímpia 500 775.370 55,0 14.098 2013
Ator, 888
Av. Dr. Cardoso
Vox Vila Olímpia 190 674.000 39,0 17.282 2014
de Melo, 841
Olímpia Special Rua Aleixo
700 929.102 73,0 12.727 2012
Space Garcia, 82
Rua Gomes de
Olympia Self Living 500 885.282 65,0 13.620 2008
Carvalho, 1.050
Igloo Vila Olímpia Rua Quatá, 345 550 841.611 55,0 15.302 2013
Rua Silva
Magnum Duplex 850 1.125.553 77,0 14.618 2007
Correia, 165
Rua Clodomiro
My Space Amazonas, 850 1.029.678 71,0 14.503 2009
1.346
68

DISTÂNCIA
EMPREENDIMENTO LOCALIZAÇÃO PREÇO M2 PREÇO/M2 ENTREGA
(M)
Rua Coronel
Joaquim
VN Ferreira Lobo 1.100 1.532.000 73,0 20.986 2017
Ferreira Lobo,
305
FL Residence Faria Rua Elvira
850 890.000 43,0 20.698 2014
Lima Ferraz, 250
VN Casa Quatá Rua Quata, 64 850 536.944 28,0 19.177 2016
Rua Casa do
VN Casa do Ator 450 801.000 49,0 16.347 2016
Ator, 833
Rua Pequetita,
One Eleven Helber 1.400 1.054.000 52,0 20.269 2017
111
Doc Quatá Rua Quatá, 373 500 944.936 66,2 14.267 2016
Av. Dr. Cardoso
Indi Vila Olímpia 2 495.000 32,0 15.469 2015
de Melo, 684
Rua Dr. Ivo
Define New
Define Frasca, 1.300 616.821 43,0 14.345 2010
Residence
21
Affinity Vila Olímpia Av. Dr. Cardoso
11 957.369 60,0 15.956 2012
For Live de Melo, 630
Av. Dr. Cardoso
Olympia Ville 400 1.063.973 81,0 13.135 2006
de Melo, 1.046
Maxhaus Vila Av. Dr. Cardoso
350 936.399 69,0 13.571 2015
Olímpia de Melo, 291
PREÇO M2 PREÇO/M2
MÉDIA 857.325 55,6 15.626
MÁXIMO 1.532.000 81,0 20.986
MÍNIMO 495.000 28,0 12.727
VN CARDOSO DE MELO 998.555 62,4 16.000
Na lista, havia uma quantidade muito maior de ofertas de imóveis,

mas, para realizar um bom levantamento, é necessário eliminar alguns
imóveis com base nos seguintes critérios:
1. Idade: os imóveis de seu levantamento devem ter idade

compatível. Se o seu imóvel é novo, liste apenas imóveis com até cinco
anos de uso. Se o seu imóvel tem dez anos, liste apenas imóveis entre
cinco anos e 15 anos de idade.
69

2. Tamanho: para cada tamanho de imóvel, há uma faixa de preços

diferente. Assim, se o imóvel tem 60 m2, liste imóveis entre 40 m2 e 80 m2.
3. Número de quartos: selecione apenas imóveis com o mesmo

número de quartos.
Nesse exemplo, com um rápido estudo, chegamos à conclusão de

que o preço médio por m2 dos imóveis concorrentes é de R$ 15.626. O
mais caro custa R$ 20.986 por m2, e, o mais barato, R$ 12.727 por m2.
PESQUISA QUALITATIVA
É provável que o intervalo de preços de sua pesquisa seja muito
grande. Em nosso exemplo, o resultado do intervalo de preços ficou
entre R$ 12,7 mil e R$ 21 mil por m2.
Para obter uma melhor aproximação de preços, é necessário fazer

uma pesquisa qualitativa.
É hora de gastar sola de sapato para entender a diferença nos

preços. Visite o maior número de imóveis possível. Selecione os mais
baratos e os mais caros e avalie os seguintes pontos:
1. LOCALIZAÇÃO
Avalie se o imóvel está localizado perto de um foco de barulho –
como bares e casas noturnas – ou se fica em uma via movimentada,
que resulta em alto nível de ruído.
Verifique se os acessos de entrada e saída do bairro são bons e

se o imóvel está próximo a itens desejados pelo público-alvo, como
comércio e transporte.
Perceba a qualidade dos imóveis ao redor. Ele é o melhor ou pior

imóvel do bairro?
2. ACABAMENTO
A qualidade do acabamento de um imóvel está relacionada a alguns
aspectos importantes. Se você não conhece os diversos acabamentos,
vale a pena visitar lojas de material de construção e pesquisar.
70

É importante considerar a qualidade do piso. Um piso de madeira

maciça tem mais valor do que um laminado. Existem diferentes
qualidades de porcelanato, de granitos e de mármores.
O acabamento da cozinha precisa ser analisado. Veja se os

gabinetes são planejados e observe a qualidade dos puxadores).
Analise a qualidade do revestimento das paredes (pastilhas e azulejos),
das bancadas de trabalho (granito, mármore, madeira ou cimento) e
da parte metálica (design e marca de torneiras).
Observe a qualidade e a esquadria de portas e janelas, veja se

fornecem conforto térmico e sonoro ou se são feitas de materiais de
qualidade inferior.
Por fim, analise a qualidade dos banheiros, observando os pisos, o

revestimento das paredes e a qualidade dos metais. É fácil entrar em
um banheiro e perceber se ele é antigo ou se foi modernizado.
3. PLANTA
Uma boa planta é aquela que facilita a circulação e está de acordo
com as tendências mais recentes do mercado e do segmento de
renda. Em algumas regiões, prefere-se que a cozinha esteja ligada à
área social, em outras, que fique separada. Em alguns segmentos de
renda, é obrigatório ter varanda gourmet, em outros, ela é considerada
de mau gosto.
Se você não tem ideia das tendências atuais de sua região,

recomendo que visite pelo menos três imóveis com menos de um
ano de uso, além de alguns estandes de venda, para adquirir esse
conhecimento.
4. FACILIDADES
O foco da experiência de viver em condomínios vem se deslocando
para as áreas de lazer e outras instalações, justamente porque os
imóveis têm ficado cada vez menores.
É importante comparar o que cada um dos imóveis da lista oferece

para verificar a disponibilidade, a qualidade e o custo do condomínio.
71

Grandes condomínios com muitas opções de lazer e serviços por

um custo baixo e diluído por causa do número de unidades levam
vantagem.
5. POSIÇÃO
Compare o posicionamento do imóvel analisado com os outros
imóveis da lista. Andares mais altos são mais valorizados. Em
condomínios, a vantagem é das casas longe dos muros e em terrenos
mais altos.
6. PAISAGEM E EXPOSIÇÃO AO SOL

Descubra o que a sua região valoriza em relação à paisagem.
Geralmente, apartamentos voltados para a rua são menos
valorizados por causa do barulho, com exceção de locais em que a
vista é gloriosa.
Além disso, para cada região do País há uma preferência em relação

à exposição solar. De modo geral, pode-se afirmar que compradores
nos estados mais ao sul preferem maior exposição ao sol, o que se
obtém com janelas voltadas para o norte.
Compradores de imóveis mais ao norte costumam preferir

exposição que proporcione mais sombras, com janelas voltadas
para o sul.
7. VELOCIDADE DE VENDA
Em um levantamento das ofertas em um raio de dois quilômetros,
é bem provável que haja imóveis cujos preços estejam muito acima da
média. São casos em que o proprietário não tem pressa de vender ou
simplesmente está “com o olho muito grande”.
A melhor forma de identificar esses imóveis, é verificar quanto

tempo eles estão no mercado. Qualquer imóvel à venda há mais de
seis meses é suspeito de problemas de precificação.
Se não houver nenhum motivo aparente para o imóvel estar

há tanto tempo à venda e não houver nenhum problema com a
72

documentação, tire-o da amostra. Faça o mesmo com todos

os imóveis cujos preços estejam a partir de 20% mais caros em
relação à média e não tenham atributos superiores que justifiquem
a diferença.
TRANSFORMANDO A AVALIAÇÃO QUALITATIVA EM

QUANTITATIVA
Essa avaliação qualitativa pode se transformar em uma avaliação
quantitativa. Liste os sete itens numa folha de papel e dê notas para
todos os imóveis da lista. Compare-as com a nota que você daria para
o imóvel avaliado.
Separe todos os imóveis com notas semelhantes e você terá uma

excelente noção de qual é o preço mais justo para o imóvel avaliado!
Preço de oferta é diferente de preço de negociação final
Compradores exigem descontos para fechar um negócio

imobiliário. Eles querem a satisfação de acreditar que estão fazendo
um bom negócio.
A conclusão lógica é que os valores ofertados quase sempre são

mais altos do que os valores negociados.
Por isso, é importante considerar essa informação.
Estando na ponta compradora, exija descontos! Estando na ponta

vendedora, coloque uma gordura no preço.
O FipeZap faz uma pesquisa trimestral da média de descontos

concedidos em negociações de imóveis. De acordo com o Raio-X
FipeZap – Perfil de Demanda de Imóveis –, a média de descontos no
final de 2015 era de 8,8%.
Localizações mais exclusivas, em áreas de alta renda per capita e

mais liquidez nos negócios, com menos oferta por causa de restrições
de crescimento, costumam ter descontos menores do que a média.
Áreas menos exclusivas, com abundância de oferta, costumam ter

descontos maiores do que a média.
73

LEMBRE-SE!
•
As quatorze oportunidades para conseguir bons preços em
negócios imobiliários incluem vendedores motivados, imóveis
com problemas de liquidez ou em situações especiais.
•
A determinação do preço de um imóvel começa com uma
extensa pesquisa on-line por imóveis similares em um raio de
dois quilômetros.
• Dê uma nota de zero a dez para cada um dos sete fatores
qualitativos e classifique os imóveis de acordo com a sua
qualidade.
• A média final da nova lista fornecerá uma excelente aproximação
do preço de oferta justo.
• Preço de oferta é diferente de preço fechado. Espere descontos!
O FipeZap fornece uma pesquisa trimestral sobre o nível de
descontos.
74

Capítulo 5
Decidindo quanto
gastar em imóveis
EM PAUTA
• A forma correta de calcular a capacidade de pagamento.
• O conceito do verdadeiro custo de propriedade um imóvel.
• Definindo o tamanho correto.
Não conheço ninguém mais educado e simpático do que Dona

Emília. Ela é o tipo de pessoa que sabe receber muito bem e que deixa
todo mundo à vontade. Era uma alegria visitá-la para falar sobre suas
finanças pessoais.
Ela tinha de enfrentar o grande desafio de controlar as contas

depois de passar décadas sem se importar com isso.
Fiquei chocado em saber que ela estava mal assessorada por

uma gerente de banco inconsequente que a encheu de dívidas a
custos escorchantes.
Dona Emília achava que o banco só concedia empréstimos que ela

teria condições de pagar e, com essa mentalidade, criou um monstro
de difícil pagamento.
Seu principal erro foi colocar as decisões de sua vida financeira nas
mãos de terceiros.
75

OS FAMOSOS 33% DA RENDA FAMILIAR

Quem procura um financiamento imobiliário logo percebe que
todos os bancos exigem que a prestação mensal do financiamento
comprometa no máximo 1/3 do valor da renda familiar.
Tomando uma atitude parecida com a de Dona Emília, muitas

pessoas simplesmente assumem um compromisso de 30 anos sem ao
menos avaliar sua real capacidade de pagamento.
Você é o único responsável por suas decisões financeiras! Não deixe

que terceiros digam quanto você pode pagar, porque, se as prestações
estiverem em atraso, é você quem terá de resolver a questão.
ANALISANDO A SUA VIDA FINANCEIRA

Quem nunca fez um levantamento de todos os seus ganhos e
despesas não está preparado para tomar uma decisão tão importante
quanto a de financiar um imóvel.
QUAL É O SEU PERFIL DE DESPESAS?

Você pode usar um caderno, uma planilha ou um programa
sofisticado, mas precisa fazer um levantamento de todas as suas
despesas do ano, incluindo aquelas despesas que escapariam de um
levantamento de poucos meses.
Utilize qualquer tipo de classificação que considerar adequada.

O objetivo é identificar oportunidades de redução de gastos. Por
exemplo, se descobrir que gasta muito em restaurantes, pode
reduzir o número de vezes que come fora ou começar a frequentar
estabelecimentos mais baratos.
A tabela a seguir pode ajudar quem não sabe como classificar

seus gastos.
76

DESPESAS
Restaurante Educação
Supermercado
Outros Viagens
Total Alimentação
Lazer e Esportes
Combustíveis/Óleo
Depreciação carro Empregada
Estacionamento Aluguel
IPVA/Licenciamento/Multas Condomínio
Lavagem Água/Gás/Energia
Manutenção IPTU
Seguro Lavanderia
Passagens Manutenção
Táxi Combo TV/Telefone/Internet
Outros Outros
Total Locomoção Total Moradia
Presentes Taxas bancárias

Juros
Gastos Pessoais Seguro de vida
Outros
Médicos e dentistas Total Despesas Financeiras
Plano de saúde
Remédios Doações
Outros
Total Saúde
77

QUAL É O SEU PERFIL DE RECEITAS?

É importante conhecer todas as suas fontes de receita. Espero que
sejam muitas!
Esta é uma sugestão de lista de receitas possíveis:
RECEITAS
Salário/Pró-Labore Juros aplicações

Décimo terceiro Dividendos
Férias Juros sobre capital próprio
Bônus Aluguel
Restituição imposto de renda Outros
Dividendos empresa própria (-) Impostos
Previdência Total Rendimentos Passivos
Outros
(-) Impostos
Total Rendimentos Ativos
POUPANÇA LÍQUIDA
Sua poupança líquida é quanto sobra no final. Esse valor pode ser
calculado pela diferença entre seus rendimentos e suas despesas.
Veja o exemplo de Ronaldo, que é solteiro e muito econômico.

Ele recebe R$ 70 mil de rendimentos por ano e, depois de analisar as
despesas e cortar gastos que não faziam diferença para sua qualidade
de vida, chegou ao total de R$ 45 mil anuais.
A poupança líquida anual de Ronaldo é de R$ 25 mil, e a sua taxa

de poupança é de 36% (25.000/70.000). Uma taxa muito boa.
78

ITENS EXTRAORDINÁRIOS, APOSENTADORIA

E AUMENTO DO CUSTO DE VIDA
A tentação de Ronaldo é supor que é possível comprometer os
R$ 25 mil anuais, porém, alguns fatores precisam ser levados em consideração:
– Compra de itens caros
Ronaldo precisa trocar sua moto e quer guardar R$ 250 mensais

pelos próximos três anos. São R$ 3 mil por ano que precisam ser
descontados da poupança líquida.
Quem deseja comprar algo mais caro, que não esteja no orçamento,
como uma moto ou uma viagem, deve retirar o valor do cálculo da
poupança líquida.
– Aposentadoria ou independência financeira
Ronaldo sabe que a previdência pública não será suficiente para

pagar todas as suas contas quando ele se aposentar, por isso, todos
os meses, ele separa R$ 500 em aplicações financeiras pensando na
aposentadoria. São mais R$ 6 mil anuais que devem ser descontados.
– Aumento dos custos de moradia
Ronaldo percebeu que o apartamento que deseja comprar

aumentará suas despesas em R$ 200 mensais, entre condomínio e
IPTU. São R$ 2.4 mil anuais de despesas adicionais que não podem
ser usados nas prestações.
Por outro lado, ele não teria de pagar o aluguel do quarto em que
mora hoje, economizando R$ 400 mensais ou R$ 4.8 mil anuais.
Depois desses ajustes, a conta de Ronaldo ficou da seguinte maneira:
R$ R$
POUPANÇA LÍQUIDA 25.000 (-) DESPESAS ADICIONAIS 2.400
(-) COMPRAS 3.000 (+) ECONOMIA ALUGUEL 4.800
DE ALTO VALOR
(=) CAPACIDADE 18.400
(-) APOSENTADORIA 6.000 DE PAGAMENTO
79

CAPACIDADE DE PAGAMENTO
Dessa forma, Ronaldo pode pagar R$ 18.4 mil anuais ou R$ 1.533
mensais em prestações. Repare que, se Ronaldo aceitasse os critérios
utilizados pelos bancos (33% da renda), estaria assumindo uma
prestação de R$ 1.944, a qual não teria condições de pagar!
Não deixe nenhum banco lhe dizer como a sua vida financeira deve
ser administrada! Aliás, recomendo que Ronaldo não comprometa
100% dos R$ 18.4 mil com o pagamento das prestações, pois o
orçamento ficará muito apertado.
O ideal é que a prestação seja de no máximo 80% da capacidade

de pagamento. Dessa forma, as eventuais surpresas da vida não o
farão perder noites de sono pensando em como pagar as contas.
No caso de Ronaldo, isso significa assumir prestações de R$ 1.266

mensais. Com uma taxa de 9% ao ano corrigida pela taxa referencial
(TR) e uma entrada de 20%, Ronaldo poderia comprar um imóvel de
até R$ 175 mil.
Quando for ao banco para simular financiamentos, Ronaldo precisa

ser firme e afirmar que só está disposto a pagar uma prestação máxima
de R$ 1.266 mensais.
A tentação é enorme, pois o gerente do banco afirmará que,

com sua renda, Ronaldo poderia comprar um imóvel de até
R$ 275 mil, o que significa que o banco estaria proporcionando a
Ronaldo a possibilidade de ter um imóvel maior e melhor localizado.
O dever de Ronaldo, e o seu, é rejeitar a oferta, pois ela significa

assumir uma dívida além de suas possibilidades e ter problemas no
futuro, comprometendo a qualidade de vida e perdendo o sono à noite.
QUANTO EU DEVO GASTAR COM IMÓVEIS?

Estou com um amigo, e vemos uma Lamborghini passar pela rua.
Em meio ao barulho ensurdecedor do escapamento, meu amigo grita:
“Isso é para quem pode, não para quem quer!”.
80

Quando ouço essa frase, pergunto-me por que ninguém questiona

se aquela pessoa realmente deveria ter um carro como aquele.
A propriedade de uma Lamborghini traz custos elevados

relacionados à manutenção, seguro, depreciação e custo de
oportunidade que me fazem questionar o bom senso da decisão de
ter esse tipo de automóvel.
A capacidade de pagamento é certamente uma restrição

importante que deve ser respeitada, porém, é importante analisar o
custo-benefício de se manter uma moradia.
E O VERDADEIRO CUSTO DE UM IMÓVEL?

Para fazer uma boa avaliação do custo-benefício de um imóvel, é
importante começar pela análise do real custo de se manter um imóvel.
É fácil estimar a maioria dos custos, como o imposto de propriedade

(IPTU) – muito embora as pessoas frequentemente se esqueçam do
ITBI e dos custos de registro – e as contas de consumo, como água,
gás, eletricidade e condomínio.
Talvez você nunca tenha feito essa conta, embora devesse, mas
tudo fica mais incerto quando se fala de estimativas de manutenção,
custo de oportunidade e financiamentos.
MANUTENÇÃO
Tentar estimar os custos com manutenção não é tarefa trivial.
Primeiro, porque existem níveis de qualidade de construção. Em
segundo lugar, alguns custos só surgem depois de 20, 30, 40 ou 50
anos e envolvem a parte elétrica ou hidráulica, portões e telhados.
Além disso, existem manutenções usuais, como pintura de paredes

e tetos e reposição de equipamentos, como os eletrodomésticos.
Minha pesquisa com administradores de imóveis residenciais

mobiliados indica que esses gastos ficam em torno de 0,4% a
0,8% do valor do imóvel por ano. Para cada R$ 100 mil de imóvel,
81

aproximadamente R$ 400 a R$ 800 por ano são gastos com

manutenção. Em alguns anos, não haverá nenhum gasto; em outros, o
gasto será muito elevado.
Esse montante não inclui nenhuma reforma para atualização do

imóvel, como refazer um banheiro, trocando os azulejos, as louças e os
metais. Esse tipo de gasto deve ser contabilizado à parte.
CUSTO DE OPORTUNIDADE
O custo de oportunidade é esquecido por quase todos,
provavelmente porque não sai diretamente do bolso das pessoas.
O conceito é relativamente simples, custo de oportunidade é todo
dinheiro que você deixa de ganhar em aplicações porque o utilizou
em outras coisas.
Quando compramos um imóvel, é como se fizéssemos uma

“aplicação” nele. Vários estudos realizados em diversos países,
incluindo levantamentos brasileiros, indicam que um imóvel em
cidade com algum crescimento populacional ou econômico terá uma
valorização de longo prazo muito próxima à da inflação.
O problema é que esse retorno é menor do que o que poderia ser

obtido em uma aplicação financeira no Brasil.
Em média, uma aplicação em renda fixa tende a render o valor da

inflação mais 2% a 5% ao ano, já descontado o Imposto de Renda.
Em renda variável, a tendência é ter rendimentos ainda maiores, com
retornos entre 5% a 15% ao ano mais inflação.
Quem tem uma carteira que rende inflação mais 5% ao ano, deixa
de ganhar 5% ao ano. É como se houvesse uma despesa de R$ 5 mil
por ano para cada R$ 100 mil do valor do imóvel.
FINANCIAMENTOS
Juros, correção monetária, seguros e outras despesas fazem
parte do desembolso necessário na hora do financiamento, o que é
relativamente simples de calcular.
82

Não se pode esquecer do aumento do custo de oportunidade!
Toda vez que efetuamos um pagamento, estamos amortizando

uma parte da dívida e aumentando o montante “aplicado” no imóvel,
o que, por sua vez, aumenta o custo de oportunidade. Na prática,
troca-se correção e juros por custo de oportunidade.
Mas o intuito deste livro é facilitar a vida do leitor e, por isso,

consideraremos que a taxa de juros do financiamento seja igual ao
custo de oportunidade para efeito de nossos cálculos. Mas saiba que
essa suposição está errada.
CUSTOS DA TRANSAÇÃO
Seja na compra ou na venda, em algum momento você terá de
pagar a corretagem sobre a transação do imóvel. São cerca de 2% a
8% do valor da transação. A taxa mais comum é a de 6%.
Na aquisição de um imóvel, há custos referentes ao Imposto de

Transmissão de Bens Imóveis (ITBI), à escritura e ao registro do imóvel.
Eles representam cerca de 3% a 5% do valor da compra.
VERDADEIRO CUSTO DE
PROPRIEDADE DE UM IMÓVEL
Veja a simulação do verdadeiro custo de propriedade de um
apartamento de 63 m2, anunciado na internet por R$ 300 mil.
REFERÊNCIA INTERVALO
ITEM CUSTO ANUAL
UTILIZADA POSSÍVEL
Condomínio R$ 5.892 7,8/m2/mês R$ 7 a R$ 15/m2/mês
1% a 3% do valor
IPTU – imposto
R$ 1.440 2% valor venal venal, de acordo
propriedade
com cada munícipio
Contas de consumo
(água, eletricidade R$ 6.000 Estimado Conforme consumo
etc.)
83

REFERÊNCIA INTERVALO
ITEM CUSTO ANUAL
UTILIZADA POSSÍVEL
4%do valor da
ITBI, escritura e 3% a 5% a cada
R$ 1.200 transação – supondo
registro transação
1 a cada 10 anos
6% do valor da
2% a 8% a cada
Corretagem R$ 1.800 transação – supondo
transação
um a cada 10 anos
0,4% a 0,8% do valor
Manutenção R$ 1.800 0,6% do valor imóvel
do imóvel
5% do valor da
Custo de 2% a 15% do valor
R$ 15.000 transação valor
oportunidade do imóvel
investido no imóvel
TOTAL R$ 33.132
Você pode usar os dados desse exemplo para fazer uma estimativa
inicial de seus custos.
No caso do apartamento de R$ 300 mil, o custo total é de R$ 33.132

por ano ou R$ 2.761 por mês.
A cada R$ 100 mil de valor de mercado, espere um custo de

R$ 11.044 por ano – desde que seu custo de oportunidade esteja
mesmo 5% acima da inflação.
Por exemplo, um imóvel de R$ 500 mil, teria um custo total de

propriedade de R$ 55.220 anuais ou R$ 4.601,67 por mês.
Cada caso é um caso; por isso, recomendo que você calcule o custo
total de propriedade de seu imóvel.
TAMANHO CERTO
O imóvel é um dos principais itens de consumo da maioria dos
orçamentos domésticos. Assim, diminuir seu valor é uma das formas
mais óbvias e eficientes de economizar.
Com o tempo, acumulamos coisas inúteis que só ocupam espaço

e custam muito dinheiro. Muitos já perceberam a importância de
aproveitar melhor os espaços de casa e não surpreende que um livro
sobre organização de casa de uma japonesa chamada Marie Kondo
84

tenha passado mais de 40 semanas na lista dos livros mais vendidos

da revista Veja.
Ter o imóvel do tamanho certo fará muito bem para a sua saúde
financeira. Avalie espaços mal utilizados em seu imóvel e pense em
como otimizar o uso do espaço.
Um conjunto de móveis bem planejados sempre será muito mais

barato do que um imóvel maior.
LEMBRE-SE!
• Capacidade de pagamento é quanto sobra no bolso depois
de descontados despesas usuais, itens extraordinários e
investimentos para aposentadoria.
• Não se esqueça de levar em conta a economia no aluguel e os
custos adicionais de IPTU e condomínio de uma casa nova.
• Assuma uma prestação que represente no máximo 80% da sua
capacidade de pagamento.
• Saiba que cada R$ 100 mil podem representar R$ 11.044 por
ano de custo da propriedade de um imóvel.
• Cada caso é um caso. Calcule o verdadeiro custo da propriedade
de seu imóvel.
• Otimize o uso do espaço. Invista em armários personalizados
para otimizar os ambientes e reduzir custos.
85

Capítulo 6
Identificando o melhor imóvel
EM PAUTA
• Nove dicas para comprar o imóvel que tenha a melhor

localização e ofereça a melhor qualidade de vida.
Para quem não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve, mas
nenhum será satisfatório. Já passei pela experiência de comprar um
imóvel sem ter ideia do que queria. Eu achava que sabia o que estava
fazendo, mas não tinha a mínima ideia do que realmente importava e
acabava me prendendo a detalhes pouco importantes.
Você já deve ter ouvido que, nos investimentos em imóveis, os

três itens mais importantes são localização, localização e localização!
Concordo com a ideia, porém! A frase é inútil na prática, porque não
explica como avaliar se uma localização é boa.
Além da localização, um bom imóvel tem custo de manutenção

competitivo e proporciona a privacidade, a segurança e o controle
desejados.
Para simplificar a discussão, reuni nove fatores que garantem a

escolha de um imóvel com excelente localização e que proporcione
mais qualidade de vida.
PRIMEIRO FATOR: INFRAESTRUTURA

É importante ter uma série de facilidades ao redor do imóvel, como
estar perto do trabalho ou de familiares, de boas vias de acesso viário
e de transporte público, de comércio local, escolas e hospitais.
87

Se você trabalha em uma grande cidade é recomendável que

resida perto do trabalho. O tempo e a energia perdidos no trânsito
nunca serão recuperados.
O problema é que muitas pessoas pensam dessa forma, e a

maioria das oportunidades de emprego se concentra em regiões
muito específicas, por isso o interesse por imóveis residenciais nessas
localidades também se intensifica.
Os imóveis se tornam mais caros e é preciso escolher entre um

imóvel maior em um bairro mais afastado ou um imóvel menor em
uma região mais central. Tenho poucas dúvidas de que a segunda
opção proporciona maior qualidade de vida, mas, a decisão depende
da escala de valores de cada um.
Quem optar por um imóvel maior e mais longe deve entender que
também investiu as horas que passará no trânsito.
Estar perto dos pais é ter uma rede de suporte social para situações
difíceis. Cuidar dos netos, receber uma mercadoria, ajudar em uma
reforma... a lista de coisas em que um familiar pode ajudá-lo é imensa.
No entanto, surgem duas questões. Posso organizar minha vida

sem a ajuda de meus pais? Faço questão de organizar minha vida sem
a ajuda de meus pais?
Caso queira morar perto de sua família, você precisa considerar o

custo de deslocamento e compará-lo aos benefícios de ter familiares
por perto.
Sempre recomendo a opção que proporciona menor tempo de

deslocamento. O tempo é seu patrimônio mais valioso, irrecuperável
e você não deve desperdiçá-lo.
Depois de considerar a relevância da proximidade do trabalho e

dos familiares, você precisa pensar no deslocamento.
Mara, uma amiga de longa data, resolveu comprar um imóvel em

uma região que crescia bastante. Apesar de grandes e luxuosos, os
apartamentos estavam relativamente baratos.
88

Aproximadamente um ano depois de ter se mudado, ela começou

a perceber que o trânsito só piorava. Quando comprou o imóvel,
Mara não tinha notado, mas a região possuía apenas uma avenida de
acesso, e os novos moradores estavam saturando o sistema.
De repente, ela ficava 30 minutos em uma avenida e andava poucos

quilômetros. Somando o tempo total de seu trajeto, levava mais de uma
hora todos os dias em relação à expectativa inicial de 20 ou 30 minutos.
Mara vendeu o imóvel e jurou nunca mais morar naquele local.
Faça uma avaliação cuidadosa das vias de acesso viário próximas ao

imóvel que deseja comprar. Se houver apenas uma opção, reavalie a
escolha, pois, mesmo que a via ainda não esteja saturada, a conclusão
de novos empreendimentos e a chegada de novos moradores na
região pode saturá-la.
A questão do deslocamento envolve a disponibilidade de opções

de transporte público, especialmente o sistema metroviário, que
aumenta a liquidez do imóvel, além de facilitar a vida da família.
Também é mais fácil alugar esses tipos de imóveis.
O próximo ponto a se considerar é a disponibilidade de escolas,

mesmo que você não tenha filhos. Boas escolas atraem famílias que,
por sua vez, atraem bons imóveis. Escolas reconhecidas e de boa
qualidade costumam motivar a construção de imóveis de qualidade e
com maior liquidez.
A próxima questão é o comércio local. A presença de

supermercados, padarias e lojas diversas valoriza e aumenta a liquidez
do imóvel, além de ajudar muito no dia a dia.
Preste atenção em como surgem novos empreendimentos de

moradia nas proximidades de shopping centers recém-construídos.
Não existir nenhum tipo de comércio próximo a um imóvel reduz seu
valor e liquidez.
A última questão é a presença de hospitais de qualidade

reconhecida que atraem moradores que, por sua vez, atraem bons
imóveis com boa liquidez.
89

SEGUNDO FATOR: TAMANHO

Começamos a falar sobre a ideia de tamanho ideal no capítulo
anterior. Escolher o tamanho certo contribui para a redução do
verdadeiro custo de propriedade de um imóvel, que pode chegar a
mais de R$ 11 mil a cada R$ 100 mil investidos.
Esse é um ponto importante, mas não é o único. A má utilização de

espaços gera outros custos.
O mais caro deles é o tempo. Espaço mal utilizado é tempo extra gasto
com organização. Além disso, quando temos um espaço muito grande,
tendemos a comprar objetos inúteis, pois temos onde guardá-los.
Com o tempo, esse tipo de espaço extra acaba se transformando

em um depósito de coisas que compramos, mas não usamos. É um
verdadeiro monumento ao desperdício de tempo e dinheiro.
Comprar um produto exige atenção e concentração que, a princípio

consideramos irrelevantes, mas se tornam um peso emocional em
nossa vida.
Por exemplo: quando compramos um celular, precisamos configurá-

-lo, o que consome um tempo enorme. Depois disso, nos preocupamos
com atualizações, com a escolha dos aplicativos mais legais, com a
bateria que precisa estar sempre carregada, com a escolha do melhor
plano de voz e dados.
Se derrubamos o celular e o vidro da tela se quebra, é necessário

fazer um orçamento em uma loja especializada e decidir se vale a pena
trocar a tela ou comprar um aparelho novo.
Depois de um tempo, o celular já não funciona tão bem. A bateria

descarrega mais rápido do que deveria, e alguns aplicativos já não
rodam mais. Hora de comprar um aparelho novo.
É um enorme envolvimento emocional que nem percebemos!
Cada coisa que você coloca em sua casa, exigirá tempo e dedicação.
Nesse sentido, acredito que menos é sempre mais.
90

Quanto menos você tiver, menor serão os desperdícios de tempo

e energia e maior será a disponibilidade de recursos financeiros,
emocionais e de tempo para que você invista em pessoas e em sua
saúde.
TERCEIRO FATOR: SAÚDE E QUALIDADE DE VIDA

O mundo moderno é muito prático. Andamos pouco e usamos
muito o carro. O vidro é elétrico, a direção é hidráulica e o câmbio é
automático. Compramos on-line. Pagamos alguém para limpar nossa
casa por nós. Trabalhamos com computadores e só levantamos o peso
do copo de água e do cafezinho.
Nosso corpo foi moldado por milhões de anos de trabalho duro

de nossos antepassados pré-históricos. Nosso corpo reclama por
atividade física, importante para manter a saúde e a qualidade de vida.
Avalie se o imóvel que você deseja comprar estimula ou impede

a prática de atividades físicas. Isso é mais importante do que um
acabamento moderno no banheiro, que sempre pode ser reformado.
Ganha pontos o imóvel localizado próximo a um parque, em ruas

arborizadas e planas.
Verifique se há locais de prática dos esportes preferidos de sua família

na região. Quadras, academias e áreas de lazer para crianças. Não importa
se essa infraestrutura estiver dentro de um condomínio, o importante é a
facilidade para incentivar a prática da atividade física preferida.
Para mim, o local ideal é aquele no qual gostamos de caminhar,

admiramos a arquitetura local e vemos pessoas e lugares; que
tenha pontos de parada agradáveis para tomar água ou um suco.
Mas essa é minha visão pessoal e varia conforme as preferências de
cada um.
QUARTO FATOR: VERDE, ÁGUA E VISTA

Em outra vida profissional, eu era praticamente um caixeiro-
-viajante. A única diferença é que, debaixo do braço, eu levava
91

apresentações de empresas. Havia um escritório em Chicago que

possuía minha vista preferida em todo os EUA e, sempre que possível,
eu a admirava.
Olhando pelas janelas da sala de reunião era possível avistar um

enorme lago e um horizonte interminável que me deixavam muito
calmo.
Você já parou para pensar como a maioria das pessoas é fissurada

em natureza? É o nosso cérebro pré-histórico falando mais alto e
tentando nos levar às nossas origens. Os milênios de anos de civilização
moderna são só uma pequena parte de nossa história de milhões de
anos como espécie.
Ainda não houve tempo suficiente de adaptação para a vida no

concreto. Nos sentimos estranhamente bem quando estamos perto da
natureza em suas mais diversas formas.
Observe como as pessoas se sentem bem na praia, em um lago

ou numa fazenda e como procuram áreas verdes em grandes cidades.
Estudos feitos por médicos americanos indicam que pacientes

expostos à natureza, mesmo que por meio de imagens em paredes, se
recuperam mais rapidamente.
Repare como os bairros mais ricos das cidades têm mais verde e
são mais bem cuidados. Quanto mais simples o bairro, menos verde e
mais concreto e cimento.
Para comprar um imóvel que proporcione mais prazer, alívio de

estresse e que seja mais fácil de vender no futuro, não procure a
cozinha mais moderna do mundo. Procure áreas verdes bem cuidadas,
próximas de água e com vista para a natureza.
QUINTO FATOR: ATENÇÃO AOS SENTIDOS

A audição é o sentido mais sensível quando se trata da compra
de imóveis. Soluções para o barulho são caras e difíceis e envolvem
janelas e portas supressoras de ruído e ambientes climatizados. Tudo
isso é caro e nem sempre resolve o problema.
92

Para identificar todas as fontes de ruído de um imóvel, é necessário

visitá-lo durante diversos dias e horários.
Fique atento primeiro aos focos óbvios de barulho: bares, casas

noturnas, feiras, estádios, escolas, fábricas, rodovias, avenidas e ferrovias.
A diferença de um apartamento de frente e um de costas para um

foco de ruído é brutal. Não é coincidência que apartamentos que
dão para os fundos das ruas tem maior valor e são vendidos mais
rapidamente.
É importante visitar o imóvel durante o período diurno e o noturno,

para verificar fontes de barulho inesperadas.
Preste atenção à cultura do local. Pode ser que música alta

proveniente de carros parados seja tolerada. Pode ser que o condomínio
tenha moradores barulhentos, que escutem música em volume elevado
até o final do horário permitido. Esse tipo de ocorrência costuma ser
mais frequente nos períodos da tarde e da noite.
A rua pode ser muita calma nos fins de semana, porém, muito
movimentada nos períodos de pico de trânsito, no começo e no fim
do dia.
O barulho de buzinas de motos logo cedo em sua janela pode fazer

com que você se decepcione com seu imóvel.
O segundo sentido é o tato, no que tange à posição do imóvel em

relação ao sol. Não existe certo ou errado, e a preferência varia de
acordo com a região.
No Sul e no Sudeste do País, costuma-se preferir imóveis voltados

para a face norte, mais expostos ao sol. No Norte e no Nordeste,
prefere-se posições que proporcionem mais sombra.
Imóveis que têm exposição ao leste recebem o sol da manhã

e tendem a ser mais frescos à tarde em comparação aos imóveis
com exposição ao lado oeste, que são expostos ao sol no período
da tarde.
93

Existem vários aplicativos de celular que mostram a posição do

sol de acordo com a sua localização atual, além de mostrar a posição
projetada durante as horas do dia. Procure por “posição do sol” na sua
loja de aplicativos para encontrá-los.
O terceiro sentido é a visão. Imóveis com um visual agradável,

interna e externamente são mais procurados e valorizados. Imóveis
envolvidos por natureza são mais agradáveis e têm mais liquidez,
incluindo aqueles com vista para o mar, lagos e áreas verdes.
Também são valorizados os imóveis com áreas verdes internas,

seja um pequeno jardim de inverno, um grande quintal e até mesmo
plantas e flores nos diversos cômodos.
Cuidado com os chamados imóveis únicos, aqueles com projeto

arquitetônico diferente. Esse tipo de aposta funciona muito bem se
o arquiteto for famoso, e o imóvel atender um público de renda mais
alta. Nos demais casos, o imóvel de arquitetura única é uma ameaça
para a liquidez, pois não agrada a todos.
O quarto sentido é o paladar, representado pela necessidade de

garantir o suprimento de água. Especialistas indicam que água será
o bem mais valioso deste século, por isso considere dois aspectos
quando avaliar um imóvel.
A cidade e a região devem ter um excelente sistema de

abastecimento e de reserva de água. O imóvel deve ter uma
capacidade de armazenamento de água que seja suficiente para pelo
menos três dias, com possibilidade de expansão. Calcule de 200 a 300
litros por pessoa por dia.
Por último, o olfato. Evite comprar imóveis que estejam a menos

de dois quilômetros de aterros sanitários ou terrenos baldios, pois
são fontes de mau cheiro e insetos. Preste atenção a rios e córregos
sem tratamento.
SEXTO FATOR: SEGURANÇA

Não somos um país seguro, e é preciso pensar em segurança ao
decidir comprar um imóvel. Uma regra muito simples pode ajudá-lo:
94

sempre que for comprar um imóvel em uma região que não conhece
muito bem, prefira a opção que ofereça maior segurança.
Só é possível saber a extensão dos perigos de uma região depois

de viver nela por um tempo prolongado. Por um lado, podem se
passar meses ou anos até que algo aconteça a você ou a um vizinho.
Além disso, é quase impossível detectar problemas de segurança

sem conversar com muita gente. Então, prefira apartamentos ou casas
em condomínios fechados, caso esteja se mudando para uma região
que não conhece muito bem. Se depois de vários anos morando no
local não houver notícias de grandes problemas, pode comprar uma
casa de rua, se desejar.
SÉTIMO FATOR: CUSTOS DE MANUTENÇÃO

Pagar o condomínio de um apartamento é quase sempre mais
caro do que manter uma casa de rua. Em um condomínio, cerca de
50% das despesas referem-se aos empregados e à manutenção de
áreas comuns, principalmente dos elevadores. São despesas que não
existem em uma casa de rua.
O condomínio de um prédio com poucas unidades costuma ser mais

caro do que o condomínio de um prédio com muitas unidades. Será
ainda mais barato se houver vários prédios no mesmo condomínio,
porque os custos serão divididos entre mais pessoas.
Condomínios mais baratos são melhores para o bolso e

proporcionam mais liquidez ao imóvel a longo prazo. Casas de rua só
têm boa liquidez em regiões sem problemas de segurança.
Quando comprar seu imóvel, tenha em mente que o 25º

aniversário dele marca o início de uma série de consertos da parte
elétrica e hidráulica, as quais começam a apresentar os primeiros
sinais de desgaste.
Quem já reformou enquanto morava no imóvel sabe que deve

haver uma boa diferença de preço entre o “antes e o depois” da
reforma para encarar todos os inconvenientes desse tipo de situação.
95

Se você não pretende realizar uma reforma mais intensa, fuja de

imóveis com mais de 25 anos.
OITAVO FATOR: PRIVACIDADE E CONTROLE

Preste atenção em suas preferências quanto à privacidade e ao
controle de sua moradia. Morar em apartamento reduz a privacidade.
Pessoas mais introvertidas se ressentem da obrigação de encontrar
vizinhos nas áreas comuns, reduzindo a qualidade de vida.
A privacidade também é comprometida pelo fato de haver vizinhos

em todos os lados. Barulho de calçados com salto podem ser um
incômodo para todos os envolvidos, além das questões relativas ao
barulho de crianças e do som alto.
Mesmo que a redução da privacidade não incomode, há outra

consequência de se morar em um apartamento ou qualquer tipo de
condomínio: o sentimento de falta de controle sobre os destinos de
sua moradia.
As decisões são feitas nas infames reuniões de condomínio – quem

já participou de uma sabe do que estou falando – e nem sempre
você ficará satisfeito com os resultados. Talvez você esteja disposto a
reformar a fachada, mas a maioria dos moradores pode discordar.
As possibilidades de insatisfação são muitas, e algumas pessoas

chegam a sentir que não são proprietárias de seu próprio imóvel.
NONO FATOR: RESTRIÇÃO DE CONSTRUÇÃO E

CRESCIMENTO
Mesmo o imóvel comprado apenas para moradia é um grande
investimento e deve funcionar como uma reserva de valor, ou seja,
não deve perder valor em relação à inflação.
Seguir os oitos fatores mencionados pode ajudá-lo a escolher um

imóvel que manterá seu valor, porém, há um aspecto crucial que ainda
não foi abordado.
96

Podemos garantir a valorização de imóveis quando os compramos

em áreas com restrição de construção de imóveis novos que apresentam
bom crescimento econômico e populacional.
A restrição de espaço pode ocorrer por barreiras naturais –

acabaram os terrenos livres e é impossível construir no mar – e por
restrições legais – não há aprovação das autoridades. Essas restrições
garantem uma oferta fixa ou com crescimento muito pequeno.
O crescimento econômico e populacional, por outro lado, garante

o crescimento da demanda, fazendo com que os preços tenham um
excelente desempenho.
Discutiremos a questão mais a fundo no Capítulo 14.
O QUE É MAIS IMPORTANTE PARA VOCÊ?

Chegamos ao final do capítulo com uma lista de nove fatores que
devem ser considerados na hora de comprar um imóvel.
1) INFRAESTRUTURA
• Proximidade do trabalho e dos familiares;

•V ias de acesso e disponibilidade de transporte público;
• Escolas;
• Comércio;
• Hospitais.
2) TAMANHO
3) SAÚDE E QUALIDADE DE VIDA
• Passeios;
• Atividades físicas.
4) VERDE, ÁGUA E VISTA
5) ATENÇÃO AOS SENTIDOS
• Audição: barulho;
• Tato: posição do sol;
97

• Visão: interna e externa;

• Paladar: disponibilidade de água;
• Olfato: aterros e terrenos baldios.
6) SEGURANÇA
7) CUSTOS DE MANUTENÇÃO
8) PRIVACIDADE E CONTROLE
9) RESTRIÇÃO DE CONSTRUÇÃO E CRESCIMENTO
Afirmo com tranquilidade que, em 99% das vezes, quem compra

um imóvel deixa de atender a pelo menos um desejo. Nunca temos
tudo aquilo que desejamos em um imóvel.
Por isso, é preciso refletir sobre prioridades. Alguns fatores são

resolutivos, ou seja, definem o caminho a ser seguido. Outros são
apenas vontades.
É importante entendê-las e separá-las.
Use os fatores listados anteriormente para definir o que é

imprescindível para você. Pense bem e escolha apenas alguns deles.
Depois liste seus desejos por ordem de preferência.
Selecione os imóveis que estão de acordo com suas necessidades.

Assim, você garantirá qualidade de vida e terá um imóvel valorizado e
com bastante liquidez.
LEMBRE-SE!
• Considere os nove fatores para realizar a compra do melhor
imóvel possível.
• É impossível atender a todos os seus desejos.
• Escolha o imóvel que melhor atenda à sua lista de prioridades
inegociáveis e de itens desejados.
98

Capítulo 7
Comprando imóveis em leilões
EM PAUTA
• Vale a pena comprar em leilões?
• Principais riscos e cuidados na hora de comprar.
• Quais retornos devem ser exigidos?
Um amigo com muitos anos de experiência em negócios imobiliários

resolveu investigar mais a fundo o mercado de leilões de imóveis.
Era um pequeno auditório vazio. Ele se sentou e esperou o início

do leilão pacientemente. De repente, um desconhecido sentou-se ao
lado dele dizendo que o conhecia de algum lugar.
Em poucos minutos, o desconhecido descobriu que meu amigo era

filho de um investidor imobiliário, ou seja, sabia que ele não estava ali
para brincadeiras.
O desconhecido estava mapeando a concorrência.
O mais surpreendente é que ele ofereceu R$ 50 mil para que meu

amigo não fizesse lances em determinado imóvel. O desconhecido
estava operando o leilão para obter um bom preço.
Logo, outras pessoas chegaram ao pequeno auditório, e a oferta

de R$ 50 mil foi retirada.
Meu amigo acredita que o desconhecido identificou outros

concorrentes e não fazia mais sentido oferecer o dinheiro. De qualquer
forma, haveria uma guerra de ofertas.
99

Esse é apenas um exemplo de como comprar em leilões significa

entrar em um mundo paralelo, em que uma nova série de cuidados
deve ser tomada.
Ao mesmo tempo, esse mercado é uma opção muito interessante

para investidores ou para quem deseja comprar um imóvel para
moradia, pois oferece descontos que podem ir de 30% a 60%,
dependendo do tipo de leilão e da concorrência.
O QUE É UM LEILÃO?
Instintivamente, sabemos o que é um leilão. Pessoas se reúnem
em um ambiente (físico ou virtual) e começam a oferecer valores para
adquirir um bem até que a melhor oferta vença.
Há leilões que são de iniciativa da Justiça, conhecidos como leilões

judiciais, e leilões que são de iniciativa de um particular, como um
banco ou uma construtora, conhecidos como leilões extrajudiciais.
Os leilões ocorrem em auditórios, salões de eventos ou nas

dependências de um Fórum, e são conduzidos por leiloeiros oficiais
ou por oficiais de justiça.
POR QUE OS LEILÕES DE IMÓVEIS OCORREM?

Os leilões de imóveis ocorrem quando se esgotaram todas as
alternativas para a cobrança de uma dívida, como condomínio,
financiamento bancário e IPTU, trabalhista, empresarial e até pessoal.
POR QUE LEILÕES COSTUMAM

PROPORCIONAR BONS RETORNOS?
Dois fatores importantes contribuem para que imóveis cheguem
aos leilões com preços substancialmente menores do que os praticados
pelo mercado.
O primeiro é a avaliação do imóvel. Sabendo que é preciso haver

algum tipo de incentivo para que os imóveis sejam vendidos em um
100

leilão, em muitos casos, os peritos avaliam os imóveis por valores com

descontos que podem chegar até a 40% sobre o valor de mercado.
Além disso, a Justiça geralmente estabelece lances mínimos com

desconto de 40% sobre o valor de avaliação do perito.
Um imóvel cujo valor de mercado é de R$ 500 mil, poderá ser

avaliado pelo perito a R$ 350 mil e ir a leilão com lance mínimo de
R$ 180 mil, representando um desconto de 64% sobre o valor de
mercado.
LEILÕES SÃO DESAFIOS JURÍDICOS

Como diria Milton Friedman, não existe almoço grátis! Leilões
podem proporcionar grandes resultados, mas oferecem grandes
riscos. Caso contrário, estaríamos todos participando deles, fazendo
com que os preços subissem, e os descontos desaparecessem.
O desconhecimento sobre o exato funcionamento dos leilões

impede a participação de mais pessoas no processo.
Além disso, tudo deve ser pago à vista. Então, é necessário ter
uma grande quantidade de capital disponível. Mas o principal risco
é o jurídico. O vendedor não participa voluntariamente da operação,
por isso é natural que use todas as armas possíveis para não perder
seu imóvel.
Ademais, são notórias a complexidade e a lentidão do sistema

jurídico brasileiro. Existem formalidades que precisam ser seguidas, e
não há garantias de que os tribunais as cumpram por completo. Cabe
a você, o comprador, identificar esses problemas antes de participar
de um leilão.
Outro complicador é o que chamamos de prioridade dos credores.

Em caso de liquidação de bens para quitação de dívidas, a lei brasileira
estabelece quem recebe primeiro e quem não pode deixar de receber.
No leilão de um imóvel, a dívida com o condomínio tem prioridade

sobre o financiamento bancário. Se a execução da dívida é feita pelo
101

banco para cobrar o financiamento, e os recursos provenientes do

leilão não forem suficientes para quitar tudo, a pessoa que vence o
leilão – o arrematante – será responsável pela dívida restante e terá de
pagar as dívidas com o condomínio.
Fazer a avaliação do risco jurídico desse tipo negócio é necessário

para descobrir todas as dívidas relacionadas ao imóvel e ao credor e
entender a prioridade de cada uma delas. Dessa forma, você saberá
tudo o que pode vir a ter de pagar.
Para você ter uma ideia da complexidade do processo, saiba que

será necessário fazer uma pesquisa em todos os fóruns e cartórios
do País!
Você precisará se transformar em um rato de leilões e ficar atento

a todos os editais publicados, mesmo nos lugares mais improváveis.
Aliás, quanto mais improvável, melhor, pois menor será a concorrência
nos lances.
QUESTÕES IMPORTANTES QUE DEVEM SER

VERIFICADAS QUANDO PARTICIPAR DE UM LEILÃO
Ao participar de um leilão, é importante verificar uma série de
aspectos para não entrar numa fria.
1. Análise de mercado
Como em toda aquisição de imóveis, é preciso fazer o levantamento

de preços, exatamente como ensinamos no Capítulo 4.
Se a compra for destinada a investimentos, outras questões

devem ser consideradas. É preciso conhecer os arredores do imóvel
e a história do bairro, entender se o seu segmento de renda é
adequado à localização do imóvel, estar a par das mudanças recentes
e daquelas por vir.
É comum dar lances em imóveis sem tê-los visitado antes.
2. Análise de processos judiciais e da documentação do imóvel
102

Quando um leilão é anunciado, precisamos analisar o processo e

seus desdobramentos para termos segurança jurídica na operação.
Precisamos verificar possíveis erros, vícios, omissões ou situações
que podem causar problemas e prejuízo. Essa análise envolve custos
jurídicos que não são reembolsados.
3. Conhecimento da legislação pertinente
Não basta ser advogado. É preciso conhecer todos os artigos e

dispositivos legais para petições e defesa em caso de arremate. Além
disso, é importante conhecer os trâmites, prazos, custos e riscos
inerentes ao negócio de leilões. Nada como a experiência de anos
para facilitar o processo.
4. Depois de vencer o leilão
Depois de vencer o leilão, o arrematante deve apresentar uma

petição no Fórum e realizar todos os trâmites legais referentes ao
pagamento dos honorários advocatícios pelo acompanhamento de
todas as fases do processo até sua conclusão.
5. Imóveis ocupados
Caso o imóvel esteja ocupado, será necessário realizar a imissão de

posse, que é o processo de desocupação de um imóvel por meio de
ação judicial.
PRINCIPAIS PROBLEMAS QUE PODEM OCORRER

EM UM LEILÃO
A lista é muito extensa, mas é possível adquirir um imóvel em leilão
e nunca conseguir transferi-lo para o seu nome ou perder o valor pago
por causa de uma análise mal realizada.
Veja quais são os problemas mais comuns decorrentes da compra

de um imóvel em leilões:
PENHORA – a penhora é o instrumento jurídico de constituição

de garantia de uma dívida. É uma forma de impedir que um bem seja
103

vendido antes da quitação de suas dívidas. Existem situações em que

a retirada da penhora de um bem é impossível. Em outras palavras,
nem sempre o leilão resolve todas as dívidas. Em alguns casos, a
única solução será quitar a dívida para retirar a penhora. Se o valor
de arremate do imóvel for menor do que o total das dívidas a serem
pagas, será impossível retirar a penhora.
MÚLTIPLAS AÇÕES DE EXECUÇÃO DE DÍVIDA – se um imóvel

estiver envolvido em várias ações de execução de dívida, mas o
leilão referir-se a apenas uma delas, o novo proprietário pode ficar
responsável por responder pelas dívidas das outras ações.
DESOCUPAÇÃO DE IMÓVEL – mesmo nos casos em que o ato jurídico

foi perfeito e todas as dívidas foram quitadas com o leilão, desocupar o
imóvel pode ser um grande desafio caso o advogado não tenha domínio
das minúcias do processo em cada vara judicial. O ocupante pode adotar
uma estratégia com várias petições, tentativas de embargo e mandados
de segurança com o objetivo de adiar o prazo de saída do imóvel.
PREÇO VIL – há o risco de que o leilão não tenha efeito jurídico

se o preço de arremate for considerado vil. Preço vil é aquele
excessivamente abaixo do valor de mercado. A decisão acerca da
questão cabe ao juiz.
A Justiça do Trabalho é mais flexível em relação ao conceito de preço

vil, uma vez que há casos considerados válidos em que a arrematação
do bem ocorre por lances de até 30% do valor da avaliação. Por essa
razão, bens em leilão advindos de causas trabalhistas têm um potencial
maior de retorno.
COMO IDENTIFICAR UM ASSESSOR COMPETENTE?

Espero que você tenha chegado à mesma conclusão a que eu
cheguei quando comecei a estudar o assunto. Somente um advogado
com alta especialização na área consegue operar em leilões com a
devida segurança.
Considero inadequado contratar alguém sem extensa experiência

comprovada em leilões.
104

A pior atitude seria enviar a questão para “o advogado dar uma

olhada”. Se ele não tiver experiência suficiente para saber sobre tudo
o que pode dar errado, você estará pagando para que ele aprenda.
Minha primeira exigência para operar com leilões seria encontrar

um assessor com extensa experiência no assunto (ao menos dez
anos). Além disso, exigiria especialização. A principal atividade desse
assessor deve ser a atuação em leilões de imóveis.
Verifique seu histórico de clientes. Peça uma lista de clientes dos

últimos cinco negócios. Se algum desses clientes tiver sido atendido
há mais de seis meses, desconfie. É provável que esse assessor não
tenha um volume suficiente de transações.
Peça para falar com três clientes que passaram por um processo de
desocupação de imóveis. Dessa forma, você terá uma ideia de quanto
tempo o assessor demora para recuperar os imóveis mais complicados.
Selecione, de preferência, alguém que possa oferecer o pacote

completo, ou seja, que comece com a identificação e a análise de
oportunidades, auxilie na concretização do arremate e que cuide dos
trâmites legais de posse da propriedade.
Vá com calma. Como em qualquer processo de seleção de um

fornecedor, eu não entraria em negócios imobiliários com montantes
relevantes logo de primeira. Selecione algo pequeno para começar e,
se ficar satisfeito, aumente os volumes.
QUAL DEVE SER O VALOR MÁXIMO DO LANCE?

O imóvel perfeito já foi identificado, e a análise jurídica foi
satisfatória. Chegou a hora do leilão.
A pior coisa a fazer é chegar sem ter uma estratégia definida. Por
estratégia, refiro-me à definição do preço máximo que você está
disposto a pagar pelo imóvel que escolheu.
Para o investidor, o preço máximo será definido pelo retorno

mínimo aceitável. Essa estratégia o impedirá de entrar em negócios
sem a devida margem de segurança.
105

Em minha opinião, um retorno adequado em leilões deve ficar

entre o dobro e o triplo da taxa básica de juros brasileira, medida pela
Selic, descontando os impostos.
Com uma Selic na faixa de 10% líquidos ao ano, seu retorno deve
ficar entre 20% e 30% líquidos ao ano, descontado o Imposto de Renda.
Além disso, o investidor deve ser conservador ao pensar em preço

e custo. Os imóveis sempre são vendidos por preços menores do que
os ofertados. Uma regra fácil é considerar um desconto de 10% em
períodos de mercado fraco e de 5% em períodos de mercado aquecido.
Um investidor deve considerar um desconto adicional de 10% para

tornar a compra muito atraente e de rápida realização.
Se o imóvel precisar de uma reforma, contrate empreiteiros para

visitá-lo com você e peça orçamentos. Depois considere que vai gastar
entre 10% e 20% a mais com a reforma.
Quanto ao prazo de realização, pergunte ao seu assessor em quanto

tempo ele acredita que o imóvel estará liberado para a venda e, a esse
prazo, adicione mais seis meses. Nunca estabeleça um prazo menor
que 12 meses, por mais otimista que seu assessor possa parecer.
Não se esqueça de levar em conta as seguintes despesas, taxas e

impostos:
• Taxa do leiloeiro – aproximadamente 5% do valor do lance.
• Assessor jurídico – entre 15% e 20% do valor do lance.
• Imposto de Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) e escritura – entre

3% e 5% do valor do lance.
• Corretagem na venda – em média, 6% do valor de venda.
• Imposto de Renda sobre o ganho de capital – 15% sobre o lucro.
• Reforma – conforme orçamento.
• Dívidas anteriores assumidas – conforme levantamento feito pelo

assessor jurídico.
106

• IPTU e condomínio – valor mensal atual × período estimado para

desocupação.
•
Imissão de posse (processo para tomada da propriedade) –
conforme orçamento de seu assessor.
QUANTO EXIGIR DE DESCONTO EM UMA

COMPRA PARA MORADIA?
A análise de quem deseja comprar para uso próprio é um pouco
diferente, mas os retornos devem ser similares aos do investidor –
entre o dobro e o triplo da Selic.
A única diferença é que não haverá comissão de venda e não é

necessário contabilizar descontos para venda.
Essas pequenas diferenças são suficientes para que você possa dar
um lance máximo maior, sendo mais competitivo do que um investidor.
LEMBRE-SE!
• Leilões podem proporcionar descontos de 30% a 60%.
• O principal desafio é jurídico, e os principais problemas em
potencial são: penhoras, múltiplas dívidas, desocupação e
cancelamento do leilão.
• O investidor deve exigir retornos entre o dobro e o triplo da
taxa básica de juros.
• Não se esqueça de levar em conta despesas com leiloeiro,
assessor jurídico, corretagem, Imposto de Renda, entre outros.
• Compradores não pagam custos de corretagem e não precisam
prever descontos, por isso podem dar lances mais competitivos.
107

Capítulo 8
Um roteiro completo para
comprar imóveis na planta
EM PAUTA
• Os três principais riscos de comprar na planta.
• As principais vantagens e desvantagens de comprar na planta.
• Guia de compra com sete itens essenciais.
Todos os dias, vejo ofertas de um negócio peculiar, estranho mesmo.

É um tipo de consórcio que não é um consórcio de verdade. Há
empréstimo envolvido, mas não é exatamente isso e, para completar,
ainda há um derivativo, uma opção de compra embutida.
Se me oferecessem um consórcio que não é um consórcio, que

incluísse um empréstimo no qual não é possível reconhecer a dívida e
que tivesse uma opção de compra embutida, eu sairia correndo.
No entanto, quando dizem que a oferta é de um imóvel na planta,

todos pensam entender o que está em jogo. As coisas não são bem assim.
A compra de um imóvel na planta é um pouco de tudo isso e é

bastante complexa em sua essência.
COMPRA NA PLANTA: CONSÓRCIO,

EMPRÉSTIMO E OPÇÃO DE COMPRA
Comprar um imóvel na planta é realizar um tipo de consórcio, pois
várias pessoas entregam seu dinheiro a uma empresa que, por sua vez,
entregará um bem no futuro.
109

É um tipo de empréstimo, porque o comprador transfere dinheiro

para alguém que promete pagar no futuro, não em espécie, mas com
a entrega de um bem.
E a cereja do bolo é que, a assinatura do contrato no estande de

vendas nada mais é do que uma opção de compra de um imóvel por
um determinado preço e data. O vendedor é obrigado a entregar
o imóvel, mas o comprador pode desistir do negócio, contanto que
pague as multas contratuais.
PROBLEMAS QUE PODEM IMPEDIR

O RECEBIMENTO DO IMÓVEL
O fato de a compra na planta ser um consórcio implica risco de os
participantes não pagarem. Se a maioria das pessoas parar de pagar,
a empresa não encontrar compradores substitutos e não tiver dinheiro
em caixa, a obra pode ficar parada. Nesse caso, os compradores não
receberiam o bem.
Como a compra na planta também é um empréstimo, o comprador

não pode entregar seu dinheiro para terceiros sem saber se eles têm
condição de entregar o que prometeram.
Assim como qualquer opção de compra, o imóvel na planta embute

o risco de a compra não ser concretizada, ou porque o comprador não
conseguiu pagar as parcelas ou porque não conseguiu o empréstimo
no momento da entrega das chaves. Corre-se o risco de não receber o
bem e incorrer em multas.
Como é uma compra de algo que ainda não está pronto, há o risco
de se receber algo incompleto ou diferente do combinado.
QUAIS SÃO AS VANTAGENS DE SE

COMPRAR UM IMÓVEL NA PLANTA?
A grande e principal vantagem da compra na planta é a comodidade
de receber um boleto mensal por dois ou três anos e, posteriormente,
110

receber um imóvel. A compra de um imóvel usado exige disciplina

para guardar o valor da entrada.
A segunda vantagem é poder comprar o imóvel com algum

desconto, afinal o comprador está correndo riscos adicionais.
Infelizmente, nem sempre é o que ocorre na prática.
GUIA DE COMPRA NA PLANTA

A proposta para o resto do capítulo é falar sobre esse campo
minado para que você aprenda como fazer o melhor negócio possível.
1. CRÉDITO
Poucos imaginam que, para comprar um imóvel com mais segurança,
seja necessário aprender a analisar o crédito de uma empresa. Isso é
importante, porque sempre existe o risco de que a empresa “morra na
praia”, como aconteceu com o famoso caso da Encol, que prejudicou
milhares de pessoas.
A forma mais direta e mais fácil de calcular a probabilidade de

falência de uma empresa é utilizar o indicador criado por Edward
Altman, professor da Universidade de Nova York.
O índice Z de Altman (Altman Z-score) leva em consideração

a situação dos ativos, a rentabilidade e as vendas da empresa para
produzir um índice que avalia a probabilidade de falência nos próximos
dois anos.
No endereço <http://www.creditguru.com/CalcAltZ.shtml> há um
aplicativo que calcula o Z-score com base nos montantes inseridos.
1. Earnings Before Interest 1600 5. Total Liabilities 15000

& Taxes:EBIT
6. Current Assets 9500
2. Total Assets 23350
7. Current Liabilities 9600
3. Net Sales 4000
8. Retained Earnings 2350
4. Market Value of Equity 3900
111

Earnings before interest & taxes: EBIT = Lucro antes dos juros e
impostos
Total assets = Total de ativos
Net sales = Vendas líquidas
Market value of equity = Valor de mercado da empresa
Total liabilities = Total passivo
Current assets = Ativo circulante
Current liabilities = Passivo circulante
Retained earnings = Lucro retido
Os resultados devem ser interpretados da seguinte forma:
Z-score maior do que 3: empresa segura

Z-score entre 2,7 e 2,99: alerta, cuidado
Z-score entre 1,8 e 2,7: boas chances de a empresa ir à falência em
até dois anos
Z-score menor do que 1,8: alta probabilidade de problemas financeiros
Os valores envolvidos na compra de um imóvel na planta são sempre

significativos, e eu, particularmente, não gostaria que houvesse a
mínima possibilidade de problemas com uma empresa que estivesse
construindo meu imóvel, portanto, minha recomendação é: sempre
faça negócios com empresas que tenham um Z-score maior do que 3.
COMO OBTER INFORMAÇÕES SOBRE

INCORPORADORAS?
Tudo o que você precisa é da última demonstração financeira anual
da empresa.
As empresas negociadas em bolsa – empresas de capital

aberto – divulgam suas demonstrações financeiras em seus sites,
na área de relacionamento com investidores.
112

As empresas que não são negociadas em bolsa, mas têm receita

bruta acima de R$ 300 milhões, ativos acima de R$ 240 milhões ou são
sociedades anônimas (possuem o S.A. no fim do nome) são obrigadas
a publicar suas demonstrações financeiras.
O problema é que as empresas não facilitam o acesso aos números,

por isso é necessário pesquisar no site do Diário Oficial do estado de
origem da empresa, que costuma ser encontrado on-line.
Por outro lado, se você deseja comprar um imóvel de uma empresa

que não tem obrigação de publicar suas demonstrações, sugiro que
solicite as demonstrações à própria empresa. A recusa em fornecê-las
é motivo suficiente para desistir da compra.
2. REPUTAÇÃO
Pergunte nos locais certos e poderá ter uma ideia da reputação da
empresa cujo imóvel está à venda.
Três aspectos principais devem ser verificados: cumprimento de

prazos de entrega, qualidade da construção (acabamento e problemas
estruturais) e qualidade do atendimento pós-entrega.
Parte da investigação inclui realizar uma pesquisa com síndicos,

zeladores, funcionários e moradores de imóveis já entregues, visitar
imóveis prontos e à venda e conversar com corretores não envolvidos
no negócio em questão.
Nas visitas, é necessário procurar por defeitos aparentes, como

rachaduras e desníveis em paredes, pisos e revestimentos, verificar se
janelas e portas estão alinhadas e analisar a qualidade das pedras e
metais, da pintura e rejuntes, além de testar a parte elétrica e a hidráulica.
Pergunte sobre problemas de fundação e vazamentos em geral.
3. DOCUMENTAÇÃO E PROJETO
Se o estande é bonito e bem-feito, não deve haver nenhum
problema com a documentação do empreendimento, certo?
113

Errado! Algumas empresas não seguem as leis e começam a vender

imóveis na planta sem as devidas autorizações; portanto, muito cuidado!
De acordo com o artigo 32 da Lei 4.591, o incorporador é obrigado

a ter uma série de documentos arquivados no cartório de imóveis. Veja
quais são eles:
a) título de propriedade de terreno, ou de promessa, irrevogável

e irretratável, de compra e venda ou de cessão de direitos ou de
permuta do qual conste cláusula de imissão na posse do imóvel, não
haja estipulações impeditivas de sua alienação em frações ideais e
inclua consentimento para demolição e construção, devidamente
registrado;
b) certidões negativas de impostos federais, estaduais e

municipais, de protesto de títulos de ações cíveis e criminais e de
ônus reais relativamente ao imóvel, aos alienantes do terreno e ao
incorporador;
c) histórico dos títulos de propriedade do imóvel, abrangendo os

últimos 20 anos, acompanhado de certidão dos respectivos registros;
d) projeto de construção devidamente aprovado pelas autoridades

competentes;
e) cálculo das áreas das edificações, discriminando, além da global,

a das partes comuns, e indicando, para cada tipo de unidade, a
respectiva metragem de área construída;
f) certidão negativa de débito para com a Previdência Social, quando

o titular de direitos sobre o terreno for responsável pela arrecadação
das respectivas contribuições;
g) memorial descritivo das especificações da obra projetada;
h) avaliação do custo global da obra, discriminando-se, custo

de construção de cada unidade, devidamente autenticada pelo
profissional responsável pela obra;
114

i) discriminação das frações ideais de terreno com as unidades

autônomas que a elas corresponderão;
j) minuta da futura Convenção de condomínio que regerá a

edificação ou o conjunto de edificações;
k) declaração em que se defina a parcela do preço;
l) certidão do instrumento público de mandato;
m) declaração expressa em que se fixe, se houver, o prazo de carência;
n) atestado de idoneidade financeira, fornecido por estabelecimento

de crédito que opere no País há mais de cinco anos.
o) declaração, acompanhada de plantas elucidativas, sobre o

número de veículos que a garagem comporta e os locais destinados à
guarda dos mesmos.
Sempre peça para ver os documentos!
Ao atender a todas essas exigências, o incorporador obtém o

registro de incorporação, documento que comprova que todos os
requisitos legais para a venda do imóvel foram cumpridos.
O memorial descritivo é de especial interesse para o comprador,

pois, nesse documento, há uma descrição detalhada do imóvel:
dimensões, acabamento, informações sobre a marca dos produtos
que serão utilizados, sobre a área de lazer, elevadores, garagens (se
são demarcadas) e assim por diante.
Avalie o documento. Verifique se as marcas e especificações

contidas nele satisfazem seus desejos e necessidades. Cuidado com
a palavra ”similar” nas descrições. Por exemplo, em frases como
“os metais serão da marca Deca ou similar” há espaço para grandes
discussões em relação ao acabamento.
Cuidado com o corretor que afirma que não é preciso verificar

os documentos porque tudo está certo. Caso ouça algo assim, saia
correndo do estande!
115

4. VISITA AO ESTANDE E DECORADO

A maioria dos corretores e das empresas são muito corretos.
Existe, porém, um verdadeiro arsenal de truques para fazer com que o
comprador se sinta confortável e assine logo o contrato.
Em outro capítulo, falaremos sobre técnicas de negociação. Por

enquanto, é importante ter em mente algumas coisas que o corretor
pode dizer sobre o empreendimento.
Ele pode afirmar que os imóveis estão vendendo muito bem

(mesmo que isso não seja verdade) e que, se você não se apressar,
perderá uma grande oportunidade.
Pode dizer que o empreendimento se valorizou muito nos

últimos meses, (mesmo que só tenha havido um reajuste de tabela,
acompanhado de um aumento nos descontos). Ou que uma obra de
infraestrutura, como uma avenida, uma estação de metrô ou mesmo
um comércio “com certeza” estará pronta na data de entrega do
imóvel. Também há o canto da sereia de vistas permanentes, em
locais em que há novos imóveis sendo planejados. Além disso,
os corretores podem insistir que não há nenhum problema com a
documentação.
Para não ser enganado, peça para ver o espelho de vendas e

verifique se os imóveis do empreendimento estão sendo vendidos de
acordo com as informações do corretor.
Diga que um amigo recebeu um desconto bem maior meses

atrás. Se o corretor se negar a lhe conceder um grande desconto,
provavelmente o empreendimento se valorizou. Se ele “cair na sua
conversa” e disser que abrirá uma exceção para você ou der qualquer
outro tipo de desculpa, provavelmente não houve valorização.
Quando visitar um apartamento decorado, tenha em mente

que todos os móveis foram dispostos de forma a criar a impressão
de amplitude do espaço. Veja o que é possível utilizar para criar a
sensação de que um espaço é maior do que realmente é:
116

– Móveis pequenos;
– Espelhos e vidros;
– Armários e prateleiras especiais para aproveitamento de espaço;
– Poucos móveis e muito espaço para circulação;
– Azulejos e outros revestimentos pequenos;
– Cores claras em paredes e pisos.
Não caía nesses truques e compre um imóvel que atenda às suas

necessidades reais.
5. PREÇO
A forma mais objetiva de saber se o preço de um imóvel é justo
é compará-lo com o preço de imóveis similares situados em um raio
entre um e dois quilômetros, respeitando semelhanças de tamanho,
número de quartos e qualidade, como explicado no Capítulo 4.
A pesquisa de um imóvel na planta é muito similar. Procure por

imóveis cujo tamanho, número de quartos, qualidade e prazo de
entrega sejam similares e encontre um valor médio.
Se não houver novos empreendimentos na região, pesquise o

preço de imóveis prontos há no máximo cinco anos.
Para que a comparação com o imóvel na planta seja justa, são

necessários cinco ajustes:
– Adicione um desconto entre 5% e 10% por causa da diferença

entre o preço pedido e o preço efetivo.
– Retire o custo do Índice Nacional de Construção Civil (INCC) que

incorre sobre as prestações e sobre o saldo da dívida durante as obras.
Se você não tem ideia de quanto será o INCC, utilize o percentual
dos últimos doze meses. Por exemplo, para um imóvel de R$ 100 mil
que será entregue em dois anos com um INCC estimado de 5%, retire
R$ 10 mil (R$ 100.000 × 2 × 5%).
117

– Adicione os custos de juros e de correção monetária que seriam

cobrados na compra de um usado. Um imóvel de R$ 100 mil com
financiamento de R$ 80 mil, Taxa Referencial (TR) de 1%, juros de
9% e entrega em dois anos teria um custo adicional de R$ 16 mil
(R$ 80.000 × 2 × 10%).
– Ao pegar as chaves de seu imóvel comprado na planta, pode

sentir um pouco de desolação, pois terá muito trabalho de acabamento
a fazer, como o piso das áreas secas, os armários, os boxes e os metais.
A estimativa de gastos para esses itens costuma ficar entre 10% e 20%
do valor imóvel.
Em resumo, o preço justo de um apartamento na planta pode ser

obtido da seguinte maneira:
Apartamento de R$ 100 mil a ser entregue no prazo de dois anos

com entrada de 80%.
Valor de mercado obtido por meio de pesquisa das ofertas de R$ 100.000

imóveis com cinco anos
(-) de 5% a 10% de desconto (oferta vs. preço efetivo) (R$ 5.000)
(-) INCC durante a obra (R$ 10.000)
(+) Juros e correção do financiamento R$ 16.000
(-) custos de acabamento do imóvel novo (R$ 10.000)
(=) preço na planta R$ 91.000
6. FINANCIAMENTO
Haverá um capítulo dedicado exclusivamente ao financiamento,
porém, é importante dar dois alertas sobre a compra na planta.
O preço do imóvel será corrigido pelo Índice Nacional da

Construção Civil, ou similar, durante as obras. As prestações e o saldo
da dívida serão corrigidos até a entrega das chaves .
Geralmente, os compradores não têm essas informações e

precisam fazer grandes esforços para acomodar a diferença de preços
no pagamento das prestações.
118

É preciso lembrar que a taxa de juros do financiamento só será

definida na entrega das chaves.
Os juros sobem e descem acompanhando a economia e não há

como defini-los no momento da compra. Mesmo assim, faça uma
estimativa do valor das prestações e se prepare (i) para o aumento do
saldo devedor ajustado pelo INCC durante a obra e (ii) para juros mais
altos do que o esperado no momento da entrega.
Se a obra for entregue em dois anos, e o INCC dos últimos 12

meses tiver sido de 5%, estime que o saldo devedor será 10% maior.
Estimar juros é um pouco mais trabalhoso e foge aos objetivos

deste livro. Recomendo que você estime o pior cenário e considere
um aumento de 20% na taxa de juros. Se a taxa atual for de 10%,
estime que ela chegará a 12%.
Com base nessa estimativa, você descobrirá se terá condições de

pagar as prestações após a entrega do imóvel e se sua renda suficiente
para que o crédito seja aprovado.
7. FORMATO JURÍDICO
A falência da incorporadora é o maior risco jurídico de uma compra
na planta, pois, nesse caso, o imóvel comprado e ainda não recebido
pode ser incluído na lista de ativos a serem vendidos.
Quando uma incorporadora vai à falência, o comprador não recebe

o imóvel e entra na lista de credores. É perda na certa, pois os ativos
vendidos quase nunca são suficientes para pagar todas as dívidas.
Em termos jurídicos, estão mais protegidos desse problema

projetos sob o regime de patrimônio de afetação. Esse modelo foi
concebido justamente para proteger os compradores de uma eventual
falência, como o caso Encol.
No regime de patrimônio de afetação, os ativos já estão

juridicamente separados e não se confundem com o patrimônio da
incorporadora. O total de contas a receber e as aplicações separadas
costumam ser suficientes para terminar o projeto.
119

O maior risco fica por conta de estouros no orçamento da obra, que

serão pagos pelos compradores.
Nesse caso, será necessário escolher outra empresa para a construção,

recuperar os projetos de engenharia, organizar o pagamento a ser
realizado pelos compradores, entre muitas outras providências.
O processo não é simples, mas o patrimônio fica protegido.
Para descobrir se um projeto faz parte do patrimônio de afetação,

verifique o registro da incorporação no cartório, indicado no contrato
de compra e venda.
Em pesquisas que realizei com advogados, descobri que as

famosas Sociedades de Propósito Específico (SPE), tão usadas pelas
incorporadoras, não oferecem nenhuma garantia em relação às
falências e, portanto, devem ser evitadas.
LEMBRE-SE!
•
Existem várias situações que ameaçam a entrega de um
imóvel na planta, incluindo inadimplência – sua e dos outros
compradores –, dificuldades da incorporadora e entrega fora
das especificações.
• Faça a análise de crédito utilizando o Z-score e investigue a
reputação da empresa.
• Além dos documentos usuais exigidos em uma compra, peça
para ver o memorial descritivo e o registro de incorporação.
•
Determine o preço justo do imóvel comparando-o com os
preços de outros imóveis em construção ou faça os ajustes
necessários para compará-lo com os preços de imóveis usados.
• As prestações poderão ser maiores do que o esperado por
causa da correção pelo INCC e do aumento da taxa de juros.
• Só compre imóveis na planta que estejam sob o regime de
patrimônio de afetação.
120

Capítulo 9
Tudo sobre os truques
de negociação, documentos
e contratos
EM PAUTA
• Técnicas de economia comportamental que transformam o

processo de negociação.
• Os documentos necessários em uma negociação segura.
• As cláusulas de contrato que importam para a sua transação.
• A cadeia de formalização da compra de um imóvel.
Depois do árduo trabalho de identificar o melhor imóvel, é

chegada a hora de concretizar a transação, processo que envolve
negociação e formalização.
Depois de anos mantendo uma chácara que minha família não utilizava,
fomos chamados para conversar com um interessado em comprá-la.
Meus pais quiseram que eu e minha irmã cuidássemos da venda.
Na reunião com os compradores, soubemos que a cidade havia

crescido e que eles estavam interessados em utilizar o terreno para
construir casas populares.
A oferta era muito clara. Um terço do pagamento seria realizado à

vista e o restante seria parcelado em poucos meses.
Um enorme maço de dinheiro, equivalente a R$ 100 mil atualmente,

foi colocado na nossa frente. Era pegar ou largar.
121

Pensei que seríamos assaltados por comparsas dos compradores

assim que saíssemos, mas aceitamos a oferta mesmo assim.
Logo nos arrependemos. Apenas um dos sócios havia assinado

o contrato e, cerca de seis meses depois de termos fechado o
negócio, eles pararam de nos pagar. Foram mais de dez anos até que
conseguíssemos receber o que faltava!
As técnicas de negociação utilizadas naquele dia pelo comprador

tinham o objetivo de provocar o senso de urgência e o medo da perda.
São sentimentos poderosos que podem ajudar ou atrapalhar na hora
de fechar um negócio.
Você pode ser vítima dessas técnicas ou entendê-las para impedir

que elas o afetem. É possível utilizá-las de forma responsável para
fechar seus negócios.
Os estudos que combinam psicologia e economia floresceram nos

últimos 30 anos. É a chamada economia comportamental (behavioral
economics).
A seguir, falaremos sobre as principais técnicas de economia

comportamental que você pode utilizar na hora de negociar a compra
de seu imóvel.
DESCUBRA O INCENTIVO
Uma cidade do interior da Ásia estava com um problema de
superpopulação de cobras. Com a melhor das intenções, o prefeito
resolveu pagar um prêmio em dinheiro para cada cobra que fosse morta.
A princípio, a estratégia funcionou e as pessoas começaram a

caçar os animais. No entanto, logo a população percebeu que seria
um excelente negócio trazer cobras de outras cidades e até mesmo
criá-las em cativeiro.
Ao fim do experimento, a cidade tinha mais cobras ainda!
Seres humanos reagem de acordo com os incentivos que recebem.

Em qualquer negociação, é essencial identificar os incentivos de cada
parte e entender se eles estão alinhados com os seus.
122

O principal incentivo de um corretor é a comissão. Por isso, ele

fará de tudo para que a transação seja realizada. Ele pode até trair
a confiança de quem contratou seus serviços se dessa forma puder
atingir seus objetivos.
Se você puder oferecer alguma vantagem para o corretor, como a

exclusividade em um negócio futuro, estará neutralizando o conflito
de interesses.
É importante entender os incentivos que movem a outra ponta do

negócio. Por exemplo, se o interessado no imóvel estiver realizando
uma compra para agradar familiares ou para ficar perto dos amigos, a
negociação será mais fácil para o vendedor.
Por outro lado, um vendedor apressado é excelente para uma

negociação de compra. Melhor ainda se o imóvel apresentar algum
tipo de problema que possa ser resolvido facilmente.
Realizar uma avaliação prévia das partes envolvidas na negociação

fortalece sua posição, pois você poderá utilizar motivações e desejos
dos outros para obter melhores preços ou para fechar o negócio com
mais rapidez.
Uma conversa particular com o corretor pode ajudar a extrair a

maior quantidade possível de informações. E nunca se esqueça de
não revelar informações demais sobre si mesmo.
APROPRIE-SE DO FENÔMENO DA CONSISTÊNCIA

Somos criaturas notáveis em termos de convicções. Quando temos
uma convicção, ficamos fechados a novas ideias. Fatos que refutam
aquilo que acreditamos são ignorados.
O fenômeno foi estudado e comprovado cientificamente e é

conhecido como viés da consistência e da autoconfirmação. Após
estarmos decididos, buscamos fatos e eventos que confirmem aquilo
que acreditamos e ignoramos contradições.
Uma vez, vendi um apartamento porque a compradora apaixonou-

-se por uma porta amarela na cozinha. Era uma novidade “moderna”,
que dava um ar diferente para todo o imóvel.
123

Eu sabia que uma porta amarela não justificava a compra de um imóvel,

mas quem sou eu para ir contra o viés de confirmação de um cliente?
As pessoas compram bens pelas razões erradas e não cabe a você

tentar convencê-las do contrário. Não adiantará!
É importante entender que tentar convencer alguém que já possui

uma opinião formada só causará frustração e resultará em animosidade
entre as partes.
Tente abordar assuntos delicados de outras formas. Por exemplo,

caso um vendedor se recuse a fornecer algum documento, em outra
etapa do processo, peça para que haja uma cláusula de compromisso
obrigando todas as partes a entregar os documentos necessários para
o financiamento.
Seja inteligente e não bata de frente; busque outras formas de

conseguir o que deseja.
PARTE DA DECISÃO DE COMPRA É INCONSCIENTE

Grandes empresas associam seus nomes e os de seus produtos
a algo agradável ou estimulante. Pelo menos 75% das propagandas
utilizam-se dessa técnica. É o banco que se associa às bicicletas e à
proteção do meio ambiente. É a marca de embutidos que se associa
à cena da família feliz ou a marca de automóveis que se associa a
pessoas bem-sucedidas.
A associação ocorre no inconsciente sem que as pessoas se deem

conta disso, o que facilita muito a venda dos produtos.
Vendedores podem utilizar essa técnica para associar um imóvel a

coisas boas, como um passeio com a família pelo bairro, um jantar em
um restaurante agradável ou uma loja com roupas descoladas.
O assunto será abordado com mais profundidade no capítulo

dedicado à venda de um imóvel.
Caso esteja comprando, e o corretor começar a contar histórias

agradáveis, saiba que ele está tentando associar o produto a uma
124

emoção positiva. Sorria, não se envolva emocionalmente e faça uma

avaliação objetiva.
Se você for incorporador, associar o seu imóvel a um bairro

nobre pode ser uma boa estratégia. Não à toa, as fronteiras dos
melhores bairros são esticadas ao máximo. O imóvel não está
localizado no Jardim Leonor, mas no Morumbi. Ou não está
localizado na Vila Progredior, mas no Jardim Guedala. A diferença
na associação é brutal.
A VONTADE NATURAL DE RETRIBUIR

Estava de férias, almoçando em um restaurante italiano. Era uma
região cheia de vinícolas e eu não poderia estar mais à vontade. O
garçom era uma figura. Fez minha família rir o tempo todo e ainda nos
deu taças de vinho como cortesia. Sentimo-nos especiais.
Como não dar uma bela gorjeta para alguém que presta um serviço
desses? Nossa necessidade de retribuir uma gentileza ou um favor é
quase uma compulsão.
O viés da reciprocidade é a vontade de retribuir quando alguém

faz algo para nós. Se você convidar o corretor para um café ou
um almoço, perguntar sobre a família dele e se interessar por seus
hobbies. Enfim, se demonstrar interesse genuíno sobre a vida do
corretor, criará condições para um processo, mesmo que inconsciente,
de reciprocidade. É aquele sentimento de simpatia que, muitas vezes,
nem sabemos de onde vem.
Dessa forma, você pode ter um aliado na mesa de negociações e

talvez conseguir que o conflito de interesses seja revertido.
Cuidado para que a reciprocidade não se transforme em

animosidade. Em outras palavras, se você for agressivo e distante,
pode receber o mesmo tipo de comportamento da outra parte.
Outra técnica de reciprocidade consiste em pedir muito, recuar e

pedir menos. Por exemplo: pedir para usar o carro de um amigo por
uma semana inteira, ser rejeitado e, a seguir, pedir o mesmo carro por
125

algumas horas na sexta-feira à noite, que era o objetivo desde o início.

Fica difícil recusar.
Tenha em mente que essa técnica pode ser usada pelos dois lados
em uma mesa de negociações. Pede-se muito, recua-se e pede-se o
que se desejava desde o começo.
Não subestime a força do desejo de reciprocidade que faz parte da

mente humana.
O PODER DA AUTORIDADE E DA INFLUÊNCIA SOCIAL

Flashback para o período pré-histórico. Foram bilhões de anos em
que sobreviveram e se reproduziram aqueles que ficavam em grupo,
pois era mais fácil obter alimentos e se defender.
Somos animais sociais e gostamos de pertencer a um grupo, por

isso é muito difícil discordar da maioria. Parece exagero? Darei um
exemplo do que ficou conhecido como Efeito do Espectador ou
bystander effect.
Um experimento foi realizado. Surgia fumaça e o alarme tocava.

Atores contratados não se mexiam, enquanto a pessoa estudada não
sabia o que fazer.
Na maioria das vezes, a pessoa estudada acabava seguindo o

grupo e também não se mexia.
No mundo real, isso significaria a morte de todos. As pessoas

preferem correr o risco de morrer queimadas do que ir contra a
“sabedoria” do grupo.
Essa é a prova social ou desejo de pertencer a um grupo.
Sentar-se à mesa de negociações e deparar com um corretor dando

razão à contraparte é muito difícil. Você deve resistir bravamente ao
desejo de concordar com o grupo. Tente não cair nessa armadilha.
Se o corretor pelo qual você demonstrou interesse genuíno estiver

do seu lado, a situação de prova social estará a seu favor.
126

Outro truque comumente utilizado é o uso da figura de autoridade

para influenciar compradores. Em negócios imobiliários, avaliadores
independentes são utilizados como figura de autoridade para facilitar
vendas.
Preste atenção a quem contratou o especialista para verificar qual

é o incentivo dele. Caso não saiba como revisar a avaliação sozinho,
peça ajuda a alguém confiável e alinhado aos seus objetivos.
O MEDO DE PERDER UMA OPORTUNIDADE ÚNICA

Você sabia que o sentimento de perda é 2,5 vezes mais forte do
que o sentimento de ganho? Fiquei surpreso ao conhecer a pesquisa
do respeitadíssimo prêmio Nobel, Daniel Kahneman. O homem é
uma fera em economia comportamental. Depois dessa descoberta
revolucionária, percebi que me lembro muito mais de minhas grandes
perdas do que de meus grandes ganhos.
Perder boas oportunidades de negócios é um reflexo poderoso

desse medo. Compradores escutam que aquelas são as últimas
unidades disponíveis ou que outro comprador está interessado na
mesma unidade. O objetivo dessas afirmações é instigar a percepção
de escassez do produto e o medo da perda.
Diabolicamente genial, não é?
Vendedores escutam que outras unidades estão mais baratas e que

só há um comprador. Novamente, escassez e ameaça de perda.
Seu trabalho na mesa de negociações é racionalizar esses

sentimentos e avaliar as propostas de forma objetiva para não fazer
um mau negócio.
QUANDO A GRAMA DO VIZINHO É MAIS VERDE

“Nada é pior para a racionalidade de alguém do que o sucesso do
vizinho“
“A grama do vizinho é sempre mais verde”
127

“A outra fila sempre anda mais rápido”
Muitos ditados populares contêm uma sabedoria difícil de identificar.

Essas frases geniais e verdadeiras demonstram o imenso poder da
inveja como motivação para atitudes estúpidas, como comprar um
imóvel mais caro só para competir com amigos ou familiares.
Na ponta vendedora, uma compra motivada pela inveja é um

poderoso aliado na negociação. Se o comprador estiver competindo
com um familiar que tenha um imóvel no condomínio à venda, há
grandes chances de a motivação ser a inveja. Dessa forma, o vendedor
pode caprichar na negociação.
Na ponta compradora, a única recomendação é não se deixar levar

pela inveja, ou, pelo menos, não deixar que ela transpareça na mesa
de negociações. Admito que, para isso, é necessário um nível de
autoconhecimento que nem todos possuem e é por isso que a inveja
é uma emoção tão poderosa.
O CAMINHO MAIS FÁCIL É SEMPRE O MAIS TRILHADO

Em qualquer tipo de negócio, as pessoas preferem aquilo que é
mais simples.
Isso acontece porque somos treinados para conservar energia.

Depois de muitas horas trabalhando, é como se nossa mente se
fechasse. Nossa produtividade cai assustadoramente e o nosso corpo
pede para parar.
Seja em que ponta você estiver, uma negociação direta e objetiva,

rapidez na disponibilização do imóvel para visitação, organização da
documentação e rápido retorno criam uma vantagem na concretização
do negócio.
Quando você for comprar e o vendedor for experiente, o

processo será mais fácil se o banco utilizado finalizar o financiamento
rapidamente. Melhor ainda se puder pagar tudo à vista!
128

TRAZENDO REFERÊNCIAS PARA O NEGÓCIO

Ao avisar o vendedor, antes da reunião de fechamento, que há
outra unidade por um preço menor, o corretor está utilizando uma
técnica conhecida como ancoragem de preços.
Já reparou como muitos restaurantes oferecem pratos cujos preços

são exorbitantes? Não é à toa. Cobrar R$ 150 por um prato de carne,
deixa o cliente mais propenso a pagar R$ 60 por um prato de massa.
O restaurante ancorou a expectativa de preço em um prato

caríssimo fazendo que o prato de massa não parecesse tão caro.
Em um mercado com demanda fraca, a técnica da ancoragem pode

ser muito bem utilizada pelos compradores por meio de levantamento
de preços que servirá de referência para a negociação.
O vendedor, por outro lado, pode perceber que o comprador já

se decidiu a comprar um imóvel. Os indicadores costumam ser sutis
e só ficam claros depois de muita conversa, por isso os vendedores
devem participar da visita ao imóvel. Nesses casos, o vendedor pode
perceber a tentativa de ancoragem e resistir bravamente, recusando
sucessivas tentativas.
MERGULHANDO NA PAPELADA
Depois de utilizar as nove técnicas de negociação, espero que você
tenha conseguido um belo preço em sua compra ou venda.
O próximo passo é mergulhar na papelada, ou seja, assinar

contratos e verificar documentos.
DIFERENÇA ENTRE POSSE E PROPRIEDADE

Voltando ao desastre da negociação da chácara de minha família,
um pequeno projeto de casas foi implementado no terreno.
129

Não houve a formalização da aprovação do projeto na prefeitura,

nem foi realizado o registro da venda e compra (escritura/compromisso)
no cartório de imóveis.
O resultado dessa bagunça é que, até hoje, a propriedade do

imóvel é oficialmente de minha família. Os compradores não têm
documentos suficientes para formalizar o negócio.
Esse é só um exemplo do que pode dar errado em um negócio

imobiliário malfeito do ponto de vista jurídico. Por isso vamos enumerar
as principais providências que devem ser tomadas para evitar erros
que comprometam a compra de um bem tão valioso.
CONSULTE UM ADVOGADO
Não sou advogado e não estou fornecendo aconselhamento
jurídico. Minha intenção é ajudá-lo a ter uma conversa mais informada
com seu advogado. Este capítulo não substitui a consulta a um
advogado.
O PROCESSO DE DUE DILIGENCE

Due diligence é um nome pomposo para o processo de verificação
da regularidade de um imóvel. O processo envolve a verificação do
espaço físico, das declarações dadas pelo vendedor, das certidões
e de outros documentos que podem ser obtidos em vários registros
públicos e por meio da boa e velha investigação informal.
A necessária diligência é importante porque, havendo problemas

com o imóvel, com os vendedores ou com os proprietários anteriores, o
comprador deverá comprovar, por meio de documentos, que realizou
o negócio de boa-fé.
Apenas com uma investigação completa e documentada é

que o comprador terá condições de comprovar que, dentro dos
limites do razoável, fez todas as verificações possíveis para evitar
uma fraude.
Só assim terá o respaldo da Justiça, caso algo inesperado aconteça.
130

Os documentos da due diligence devem ser guardados por tempo

indeterminado.
LIVRE DE PESSOAS, COISAS E DÍVIDAS

Quando fui vender a famosa chácara de minha família, havia um
grande problema. Meus pais haviam pedido a um amigo cuidar do
imóvel, porque não tínhamos interesse em utilizá-lo. Depois de vinte
anos lá vivendo, ele não queria sair do imóvel, pois não tinha para
onde ir.
Para ser vendido, o imóvel precisa estar livre de pessoas e de coisas

de outras pessoas.
Se, por exemplo, o imóvel estiver ocupado por um familiar ou por

um terceiro, pode haver um impedimento para o recebimento da
posse pelo comprador.
Se o imóvel estiver ocupado por um locatário, que pode ou não ter

registrado o contrato, ele pode ter direito de preferência na compra.
Também pode haver alguém utilizando o imóvel em regime de

comodato.
Caso haja um ocupante no imóvel que não o vendedor, explicações

e garantias adicionais serão necessárias.
É preciso verificar se não existem máquinas e equipamentos que

possam atrapalhar seus planos. Se um terreno é vendido com uma
torre de celular, como implantar um projeto imobiliário?
FRAUDE A CREDORES E FRAUDE À EXECUÇÃO

Uma dívida que passa despercebida pode se transformar em um
problema para toda a vida. Por isso, é necessário verificar se o imóvel
está livre de dívidas, especialmente para evitar dois tipos de fraudes
que podem trazer graves problemas.
A fraude a credores tem relação com as dívidas dos vendedores.

Pode ser uma dívida de condomínio, de financiamento, de
131

empréstimo ou qualquer uma que ainda não tenha entrado na esfera

de cobrança judicial.
Os credores podem argumentar que os vendedores querem

esvaziar o patrimônio para fugir do pagamento das obrigações, o que
complica a vida do comprador.
A fraude à execução tem a mesma característica, porém, diz respeito

a obrigações não cumpridas que se encontram na esfera judicial. De
novo, existe o risco de algum credor argumentar que os vendedores
estão vendendo para fugir das obrigações.
Para diminuir o risco de perder seu imóvel ou de ser cobrado pelos

credores, é importante fazer uma extensa análise das dívidas e/ou
obrigações pendentes de pagamento.
POR QUANTO TEMPO E EM QUE

REGIÃO GEOGRÁFICA?
Precisamos tomar duas decisões importantes.
A primeira: qual é o período de tempo que a investigação deve

envolver? Em outras palavras, quanto tempo da vida pregressa do
imóvel e dos vendedores e antecessores na propriedade devem ser
investigados?
O ideal seria fazer uma investigação de toda a vida pregressa do

imóvel e das pessoas, porém, isso é impossível.
A recomendação prática é que se faça uma investigação do maior

tempo disponível nos registros públicos. Em tese, vinte anos para as
certidões. É preciso lembrar que podem existir ações propostas há
mais de vinte anos e ainda em curso que poderão afetar a compra...
Assim, quanto maior for o período de tempo da avaliação, melhor.
A segunda: qual é o alcance geográfico a utilizar? Em um país tão

grande como o Brasil, não há disponibilidade econômica para acessar
todos os registros públicos de forma única. É necessário investigar
todos os estados e, em alguns casos, municípios.
132

Seria muito caro e, portanto, inviável na maioria das vezes.

Recomenda-se fazer a investigação nos estados e municípios nos quais
os vendedores já moraram ou tiveram negócios. Caso tenham morado
fora do Brasil, também será preciso investigar esses locais.
INSPEÇÃO FÍSICA
O próximo passo da investigação é a inspeção física. Algumas
perguntas importantes precisam ser respondidas nessa fase.
É necessário verificar se as dimensões e fronteiras do imóvel ou

terreno são iguais às que serão apresentadas na matrícula (mais
informações sobre esse documento adiante).
Talvez você precise de um especialista para fazer as medições,

principalmente se for um grande terreno no meio do nada.
É mais simples no caso de apartamentos, pois geralmente não há

como mudar as áreas construídas. Mas, se puder, e, especialmente,
se se tratar de um apartamento novo, peça para um técnico realizar a
medição. Dependendo dos resultados das medições, você pode pedir
um desconto.
No caso de imóveis situados na rua, é importante saber se houve

alguma mudança na área construída que não tenha sido registrada.
Diferenças entre o imóvel físico e o registro podem acarretar custos

de regularização, na melhor das hipóteses, e de demolição e multas,
na pior.
Cuidado com imóveis em que o vendedor fornece o endereço

errado. Certifique-se de que a localização do imóvel físico corresponde
ao endereço que consta na matrícula.
Preste atenção ao caso de imóveis em que o vendedor tem

conhecimento de vícios aparentes que foram apenas maquiados. Se o
imóvel tiver mais de dez anos e estiver muito bem pintado, desconfie
e contrate um engenheiro para avaliá-lo.
133

AVALIAÇÃO DA MATRÍCULA
A matrícula é o documento que lista todos os eventos jurídicos
e registrados relacionados a um determinado imóvel. É de
responsabilidade de um único cartório designado para cada região.
Isso significa que cada imóvel tem um único cartório de registro de
imóveis designado.
No documento que o cartório fornece com base no número de

matrícula, constam o endereço, a descrição do imóvel, suas dimensões
e fronteiras. Consta também a cadeia registral, que é a sequência
de transmissão da propriedade do imóvel entre pessoas. Com esse
documento em mãos, é possível descobrir como o imóvel chegou ao
vendedor atual e se ele realmente tem direito a realizar a venda.
É importante avaliar cada título da matrícula, bem como verificar se

as escrituras foram assinadas por pessoas autorizadas (por exemplo, no
caso de procuradores, certifique-se de que eles realmente possuíam
poderes para o ato).
Além disso, é importante saber se, em algum momento da vida,

o vendedor teve uma união estável, um relacionamento duradouro
(namoro prolongado) ou um casamento, casos em que seria necessário
que uma terceira parte assinasse o compromisso de compra e venda e,
posteriormente, a escritura.
Um bate-papo informal com os vendedores pode indicar se eles

têm filhos, outros casamentos e/ou uniões estáveis que acabem
resultando em direitos sobre o imóvel vendido.
CERTIDÕES
É importante saber se os vendedores possuem algum problema
que possa gerar obrigações que recaiam sobre os imóveis. Por isso,
pedimos uma extensa lista de certidões cíveis, fiscais e trabalhistas,
dentre outras.
Além disso, é preciso certificar-se de que os vendedores não

deixaram de mencionar esposas e esposos, até nos casos de união
134

estável. É imprescindível verificar a certidão de casamento ou de

nascimento atualizada.
Cuidado com certidões e procurações falsas. Infelizmente, esse

golpe ainda é comum e pode trazer grandes problemas. Havendo
dúvida, o advogado é a melhor opção para garantir a autenticidade
dos documentos. A investigação pode levá-lo a procurar o cartório
responsável pela emissão das certidões ou procurações para confirmar
sua autenticidade.
Por fim, uma boa e velha consulta ao Serasa e ao SPC ou serviço

similar é sempre recomendável para verificar se não há dívidas ou
obrigações relevantes que não aparecem em nenhum outro registro
público.
A lista de documentos básicos engloba:
• Certidão negativa de ações cíveis, fiscais e criminais – estadual e

federal;
• Certidão negativa de ações trabalhistas;
• Certidão negativa de débitos do imóvel – estadual e municipal;
• Declaração de inexistência de débitos de condomínio;
•
Certidão negativa de INSS e Receita Federal – imóvel e
proprietário;
• Certidão municipal;
• Comprovantes de quitação de débitos de contas de água, luz e gás;
• Certidão de casamento ou nascimento atualizada;
• Relatório de Serasa/SPC ou similares;
• Outros, dependendo do caso.
O ANTÍDOTO PARA A VENDA SIMULTÂNEA

Um vendedor mal-intencionado e muito habilidoso seria capaz
de aplicar um golpe razoavelmente sofisticado em um comprador
desavisado.
135

Ele utilizaria o período de tempo que transcorre entre a assinatura

da escritura de compra e venda de um imóvel e o efetivo registro no
cartório de imóveis.
Nesse intervalo, a matrícula atualizada do imóvel não indica

nenhuma transação de venda, pois ela ainda não foi registrada.
Para não cair nesse golpe, recomenda-se que, na escritura, conste o

horário da assinatura do documento – além do dia, claro. É importante
pedir uma certidão de prenotação do imóvel, que indicará a entrada
de pedidos de qualquer tipo relativos a ele, independentemente de já
terem sido registrados ou não.
Assim, evita-se que um vendedor mal-intencionado faça venda

simultânea para dois compradores.
EM CASO DE VENDA SIMULTÂNEA,

QUEM FICA COM O IMÓVEL?
Afora discussões judiciais que não vêm ao caso, quem ingressar
primeiro com o pedido de registro da escritura de compra e venda terá
a prioridade no registro de imóveis, ou seja, desde que tudo esteja
certo, o imóvel será registrado, e a pessoa se tornará a proprietária.
Quem ficou em segundo lugar só terá o direito de reclamar com o

vendedor.
Quem não registra não é dono!
PROBLEMAS COM A DOCUMENTAÇÃO

A necessidade de um advogado fica mais clara quando todos esses
documentos retornam para você e surgem indicações de problemas
com dívidas e processos.
O advogado avalia a relevância e a materialidade do caso, pede

cópias dos processos e de outras certidões. Ainda mais documentos.
A coisa pode ser complicada.
136

PALAVRAS FINAIS
Agora você tem os elementos necessários para dialogar sobre
o assunto com seu advogado e compreender se as investigações
necessárias estão sendo feitas. E poderá questioná-lo sobre avaliação
de risco.
LEMBRE-SE!
•
A negociação é poderosa quando utilizamos os vieses
psicológicos de incentivo, consistência, associação inconsciente,
retribuição, autoridade, medo da perda, inveja e facilidade.
• O comprador tem o dever de verificar os documentos de uma
transação para poder provar que fez a compra com boa-fé.
• Verifique se o imóvel que você deseja comprar está livre de
pessoas, coisas e dívidas.
• É obrigatório proteger-se das fraudes ao credor, fazendo uma
extensa investigação de documentos.
137

Capítulo 10
Escolhendo as melhores
opções de financiamento
EM PAUTA
• Opções de financiamento imobiliário e seus custos.
• Diferença entre taxa nominal, efetiva e CET.
• SAC, Price ou SAM?
• Como utilizar o FGTS na compra de um imóvel e no pagamento

do financiamento.
• As vantagens de adquirir um imóvel sem financiamento.
Cristiano é um cliente muito bem-sucedido profissionalmente.

Nada mais justo! Afinal, ele sempre apresentou excelentes resultados
e sabe tocar um negócio como ninguém.
Mas Cristiano tem um calcanhar de aquiles. Suas finanças pessoais

são uma bagunça. Ele mesmo reconhece que ganha muito e gasta
mais ainda.
Seus amigos brincam que, para ganhar dinheiro, é só fazer o

oposto do que Cristiano estiver fazendo. Se ele comprar, venda. Se
ele vender, compre.
Para piorar a situação, Cristiano acredita que só conseguirá poupar

se tiver boletos para pagar. É o estranho caso das pessoas que compram
imóveis financiados para se obrigarem a investir mensalmente.
139

Como consultor, era minha obrigação dizer que ele estava louco!
Os juros brasileiros são extremamente altos e podem arruinar a vida

financeira dos desavisados.
Financiar R$ 100 mil por 30 anos a uma taxa de juros de 10% significa
pagar R$ 144 mil em juros, sem contar outros custos e despesas.
Pague 2,5, Leve 1!
É uma promoção ao contrário!
Torço para que ele tenha seguido minhas recomendações. No

entanto, todos sabem que os valores envolvidos em negociações
de imóveis são sempre muito altos, então nada mais natural que as
pessoas pensem em financiamentos com prazos bem longos.
Não é uma decisão fácil, por isso vamos fornecer alternativas ao

financiamento. Por enquanto, é hora de entender algumas regras e
princípios de redução de custos.
TAXA DE JUROS NOMINAL, EFETIVA E CET

A taxa de juros é o principal componente do custo de um empréstimo,
e calcular os juros é bastante simples. Basta dividir a taxa de juros
nominal informada por 12 e multiplicar o resultado pelo saldo devedor.
A mensalidade de um financiamento de R$ 100 mil, com juros a

10%, seria de R$ 833,33 (R$ 100.000 × 10% ÷ 12). Essa taxa de 10% é
o que chamamos de taxa nominal de juros, que não leva em conta o
conceito de pagamento de juros sobre juros.
A vida real é feita de juros sobre juros e, por isso, é necessário

fazer cálculos mais complicados para encontrar a taxa efetiva. No
entanto, o banco é obrigado a informar esses dados na proposta de
financiamento, ou seja, você não precisa fazer esses cálculos.
Além da taxa efetiva, há uma série de despesas adicionais, como

taxas de avaliação de imóvel, taxa de cadastro, seguro de vida e
seguro do imóvel.
140

Um dos custos mais traiçoeiros dos financiamentos é o seguro, que

aumenta de acordo com a idade do devedor.
Para não ter surpresas, quando receber uma proposta de

financiamento, solicite uma cópia da planilha com todas as prestações
do plano de seguro oferecido e verifique se elas aumentam com o
tempo. Se não houver nenhum aumento previsto na planilha, desconfie
e verifique a informação com o banco.
Além disso, é importante solicitar o Custo Efetivo Total (conhecido

como CET) do financiamento, que inclui a taxa de juros efetiva e todas
as despesas embutidas.
Algumas despesas não constam no CET, como os custos de

certidões e de cartório.
PESQUISA DE MERCADO
A melhor forma de compreender as condições de um financiamento é
conversar com gerentes dos principais bancos do País. Na lista, não podem
faltar a Caixa Econômica Federal (CEF), o Banco do Brasil, o Bradesco, o
Itaú, o Santander e algum banco regional forte em seu estado.
Os bancos costumam fornecer descontos para correntistas antigos

que tenham aplicações na instituição. Também consegue obter
descontos quem abre uma conta-corrente ou uma conta salário e
quem aceita que o financiamento seja debitado automaticamente.
Pergunte sobre todos os descontos que o banco pode conceder.
Compare o CET e a planilha de todos os bancos. Quanto menor o

CET, mais barato é o financiamento.
CUIDADO COM PARCERIAS

As corretoras imobiliárias têm parcerias com os bancos e ganham
muito dinheiro quando levam clientes para financiar imóveis. Por isso,
nem sempre o financiamento oferecido pela corretora possui o melhor
CET. Não utilize atalhos, pois o custo dessa decisão afetará sua vida
financeira por muitos anos!
141

FINANCIAMENTO PREFIXADO OU PÓS-FIXADO

Nos empréstimos prefixados, sabemos qual será o valor das
prestações antecipadamente. Não há correções. Esse tipo de
empréstimo é menos comum, pois os juros são maiores e, os prazos,
menores.
A grande maioria dos financiamentos imobiliários feita no Brasil

está na categoria dos pós-fixados. Nesse tipo de empréstimo, a taxa
de juros é definida previamente, mas sofre correção monetária.
Nos empréstimos bancários, a correção monetária é feita pela taxa

referencial (TR), que é a média de uma cesta de taxas de juros. Nos
últimos dez anos, a TR raramente passou de 2% ao ano e, em períodos
de taxa de juros baixos, chegou a ficar nula.
Todos os anos, as prestações são corrigidas pela TR, mas o saldo

devedor é corrigido mensalmente. Para entender a TR, lembre-se de
que, ao final do financiamento, o total de juros pagos será a soma dos
juros do contrato e da variação anual da TR.
Um financiamento com taxa de juros de 10% em um ano em que

a TR tenha sido de 2%, grosso modo, custará 12%. Esse dado não é
matematicamente preciso, porém, fornece uma aproximação razoável.
Os empréstimos feitos diretamente com as incorporadoras

costumam ter correção monetária com base no Índice Geral de Preços
a Mercado (IGPM). Lembre-se de que os índices de inflação no Brasil
podem ficar muito altos; portanto, assumir uma dívida desse tipo é
arriscado e pode sair caro.
SOPA DE LETRINHAS: MCMV, PRÓ-COTISTA, SFH E SFI

Nos últimos anos, os financiamentos mais baratos foram aqueles
que tiveram algum incentivo governamental. O mais vantajoso deles
é o programa Minha Casa Minha Vida (MCMV), voltado para famílias
com renda de até R$ 6.500 e restrito a imóveis que custem, no máximo,
R$ 225 mil (as condições mudam frequentemente).
142

A taxa de juros atual varia entre TR + 5,5% a 8,16% ao ano,

dependendo da renda e do valor do imóvel. Esse financiamento é
vantajoso em relação ao aluguel ou mesmo ao pagamento à vista.
Outro programa muito interessante é o pró-cotista, restrito a imóveis

de até R$ 500 mil e destinado a compradores que tenham contribuído
para o FGTS por pelo menos três anos, que estejam empregados e
não tenham nenhum outro imóvel no município de trabalho ou de
residência, nem financiamento em aberto no SFH. A taxa de juros atual
fica na faixa de TR + 7,85% a 8,85% ao ano.
Os financiamentos que ocorrem por meio do Sistema Financeiro

de Habitação (SFH) utilizam recursos advindos principalmente da
poupança e do FGTS para financiar a compra do único imóvel próprio
no município por até R$ 1.5 milhão.
Também se exige três anos de contribuição ao FGTS, nenhum imóvel

no município de trabalho ou residência e nenhum financiamento pelo
SFH. As taxas de juros atuais situam-se entre TR + 10% a 11,50% ao ano.
Os financiamentos realizados por meio do Sistema de

Financiamento Imobiliário (SFI) são os que não se enquadram nas
hipóteses anteriores. Não há limite de valor, quem deseja realizar o
financiamento pode ter outra propriedade no mesmo município e
não há exigência de tempo de contribuição ao FGTS. As taxas de
juros no momento em que escrevo este livro variam entre TR + 11%
a 12,5% ao ano.
FORMAS DE AMORTIZAÇÃO: SAC, PRICE E SAM

Fãs da matemática vibram com o fato de alguém poder pagar um
financiamento de três formas diferentes. Outras pessoas detestam a
obrigação de entender tantos detalhes.
A opção pelo Sistema de Amortização Constante (SAC) já revela a

natureza no próprio nome. As amortizações mensais do financiamento
não sofrem alterações. Por exemplo, se o financiamento for de
R$ 100 mil a serem pagos em 360 meses, o cálculo será o seguinte:
R$ 100.000 ÷ 360 = R$ 277,78 por mês.
143

Nesse sistema, o saldo devedor e os juros devidos diminuem todos

os meses. A prestação é sempre uma soma de juros, amortização,
seguros e despesas. Por isso, se os juros caem todos os meses e a
amortização é sempre igual, a prestação vai cair sempre!
As prestações são decrescentes, começam altas e terminam irrisórias.
O segundo sistema é a tabela Price. Nele, todas as prestações tem

o mesmo valor. Os juros e a amortização nunca são os mesmos de mês
para mês, mas a prestação se mantém inalterada!
Para entender as prestações de acordo com a tabela Price, é preciso

uma calculadora financeira, mas não há motivos para não confiar nos
bancos nesse caso.
Com a tabela Price, o devedor começa pagando menos e termina

pagando mais do que a SAC.
Pagar menos no início facilita a aprovação de crédito, pois a renda a ser

comprovada é menor. Por isso, se estiver com problemas para comprovar
renda tente obter seu financiamento por meio da tabela Price.
O custo efetivo total (CET) é o mesmo nos dois casos. Na tabela

SAC, porém, o devedor pagará menos juros. Por isso, se puder,
escolha a SAC.
Por fim, para quem gosta de soluções salomônicas, há o sistema

de amortização misto (SAM), que nada mais é do que a média entre as
parcelas SAC e Price.
Nesse sistema, as prestações não são tão altas quanto no SAC,

nem tão baixas quanto no Price. É uma solução intermediária.
PRAZO
Em 1992, a grande novidade do mercado imobiliário eram os
planos de compra de apartamentos na planta em cem parcelas. Era
uma extravagância dar um prazo tão grande, e a própria incorporadora
fazia o financiamento.
144

Hoje, os pouco mais de oito anos de prazo soam como uma piada.
Bancos oferecem prazos de até 30 anos e chegaram a oferecer 35 anos
de prazo em alguns momentos.
Outro prazo importante: o pagamento previsto da última parcela

do financiamento deve ocorrer antes que o devedor complete 80 anos
e meio. Então, se uma pessoa de 60 anos deseja comprar um imóvel,
o financiamento poderá ter um prazo máximo de 20 anos e meio.
Minha recomendação é muito simples. Escolha o prazo mais

longo oferecido, porém, pague o mais rápido possível. Quanto mais
rapidamente pagar, menor será o valor dos juros.
Nunca faça um financiamento com prazo curto que comprometa

demais a sua renda, porque, se tiver algum problema, não terá reservas.
PERCENTUAL FINANCIADO
O percentual que pode ser financiado depende do tipo de linha de
crédito, do imóvel e da disponibilidade de crédito.
Em períodos mais favoráveis ao financiamento, era comum financiar

80% dos imóveis usados e até 90% dos imóveis novos. Em períodos
mais rígidos, o percentual financiado foi reduzido para até 40% no
caso de imóveis usados e 70% no caso de imóveis novos.
Atualmente, costuma-se financiar de 60% a 70% do valor dos

imóveis usados e de 70% a 80% dos imóveis novos.
Recomendo que você não faça empréstimos que comprometam

mais de 80% de sua capacidade de pagamento, conforme explicado
no Capítulo 5.
PORTABILIDADE
É possível pedir a transferência de qualquer financiamento
bancário para outra instituição financeira por meio do instrumento de
portabilidade.
145

Uma nova regra permite que a transferência seja registrada em

cartório de forma mais simples, com uma averbação do registro.
Estima-se que os custos de cartório tenham caído para 0,4% do valor
do imóvel.
Alguns cuidados precisam ser tomados nessa operação:
– Peça a CET da nova proposta de financiamento;
– Contabilize despesas que o banco não leva em consideração,

como obtenção de certidões, documentos e gastos com cartório.
– Divida a soma de todas as despesas pelo total do financiamento

a ser transferido. Se, por exemplo, o total das despesas for de
R$ 5 mil e o financiamento for de R$ 500 mil, o resultado seria 1%
(R$ 5.000 ÷ R$ 500.000).
– Some esse resultado ao CET informado pelo banco. Se o CET

informado for de 9,5%, some 1% das despesas e terá um custo
total de 10,5%.
– O novo financiamento só valerá a pena se seu custo total for

menor do que o CET do financiamento anterior.
– Se seu financiamento foi feito a partir de 10/12/07, não pode

haver tarifas relativas à liquidação antecipada.
–
O novo banco enviará um comunicado para o banco antigo
com as condições do novo financiamento. O banco antigo terá
cinco dias úteis para aceitar a transferência. Nesse meio tempo,
você poderá fazer um acordo com o banco antigo para manter o
financiamento antigo com melhores condições.
FGTS
O FGTS pode ser usado para construção, aquisição, amortização
ou pagamento de até 80% da prestação de financiamento imobiliário.
Procure manter o menor saldo possível no FGTS, pois seus

rendimentos são muito baixos (TR + 3% ao ano).
146

As exigências para utilização do FGTS são:
– É preciso ter, no mínimo, três anos de trabalho sob o regime do

FGTS, mesmo que em períodos ou empresas diferentes.
– Não possuir financiamento ativo no Sistema Financeiro de

Habitação (SFH), em nenhuma parte do País.
– Não poderá ser possuidor, promitente comprador, proprietário,

usufrutuário ou cessionário de outro imóvel residencial urbano,
concluído ou em construção, no município em que mora ou
exerce seu trabalho principal, nos municípios limítrofes e na
região metropolitana.
– Estar com as prestações do seu financiamento em dia, na data em

que pedir para usar o FGTS.
– Ser titular ou coobrigado no financiamento que pretende pagar

parte do valor das prestações.
– Para os casos de FGTS para pagamento da entrada, não ter feito

aquisição utilizando FGTS nos últimos três anos.
– Para amortização de saldo de financiamento, não ter utilizado o

FGTS para essa finalidade nos últimos dois anos.
O imóvel também deve seguir algumas exigências:
– Valor da avaliação deve ser de até R$ 750 mil para os estados

de Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo, além do Distrito
Federal, e de até R$ 650 mil para os demais estados.
–
O terreno, objeto da construção do imóvel, no caso de
construção sem aquisição de terreno, deve ser de propriedade
do proponente.
– Ser residencial urbano;
– Destinar-se à moradia do titular.
– Apresentar, na data de avaliação final, plenas condições de

habitabilidade e ausência de vícios de construção.
147

– Estar matriculado no registro de imóveis competente e livre para

venda.
– No caso de aquisição de terreno e construção em andamento, não

ter sido objeto de utilização do FGTS, há menos de 3 (três) anos.
– A utilização do FGTS para pagamento de prestações só pode

ocorrer a cada 12 meses, depois de passados.
Não é possível utilizar FGTS nos seguintes casos:
– Imóvel comercial;
– Reformar ou aumentar seu imóvel;
– Comprar terrenos sem construção ao mesmo tempo;
– Comprar material de construção;
–
Imóveis residenciais para familiares, dependentes ou outras
pessoas.
MAXIMIZANDO O USO DO FGTS

Para ter sempre o menor saldo de FGTS possível, quando houver
saldo suficiente, pague 80% das próximas 12 prestações. Esse pedido
deve ser renovado a cada 12 meses.
Além disso, a cada 24 meses, o devedor deverá solicitar a

amortização do principal com a redução do número de parcelas, o que
resultará em uma redução do total de juros pagos.
PENSANDO FORA DA CAIXA

Até o momento, fizemos de tudo para minimizar os custos do
financiamento, desde a escolha do banco, da linha de crédito, das
formas de pagamento e da forma de utilização do FGTS.
E se você pensasse fora da caixa e, simplesmente, não utilizasse o

financiamento imobiliário?
148

ALTERNATIVA AO FINANCIAMENTO:
COMPRA EM ETAPAS
Vamos supor que sua meta de vida seja uma casa de R$ 1 milhão e
que você já tenha um imóvel de R$ 400 mil.
Vamos supor também que o gerente de seu banco tenha oferecido

um financiamento dos R$ 600 mil restantes por uma taxa amiga de
TR + 8,17% ao ano, que representa um compromisso de cerca de
R$ 1.880,000 pelos próximos 30 anos.
Nada bom, se você não quiser passar o resto da vida pagando por
apenas um item de consumo!
Compra em duas etapas
Se você controlar a ansiedade, ficar em seu imóvel de R$ 400

mil e aplicar o dinheiro que seria utilizado para pagar as prestações
do financiamento em renda fixa por 11 anos provavelmente terá os
R$ 600 mil para comprar seu imóvel dos sonhos de R$ 1 milhão.
Em nossa simulação, os valores dos imóveis sobem de acordo com

a inflação; por isso, no 11º ano, o imóvel que você deseja custaria
aproximadamente R$ 2 milhões.
Quanto você desembolsou para adquirir esse imóvel? Foram

R$ 400 mil do primeiro imóvel (revendido por R$ 800 mil), mais R$ 658
mil aplicados por 11 anos, totalizando R$ 1.058 milhão.
Você embolsou R$ 542 mil em juros, durante os 11 anos de

aplicação, e R$ 400 mil de valorização do primeiro imóvel, fazendo
com que tenha um total de R$ 2 milhões.
A conta é a seguinte:
Primeiro imóvel – 400 mil
Aplicação das prestações equivalentes a 11 anos – 658 mil
Total desembolsado – 1.058 milhão
149

Juros das aplicações – 542 mil
Valorização do primeiro imóvel – 400 mil
Valor total do novo imóvel – 2 milhões
São R$ 1.058 milhão contra R$ 1.880 milhão para comprar o mesmo

imóvel! A diferença entre aplicar e financiar é de R$ 822 mil!
Em outras palavras, o valor resultante da aplicação de 11 anos das

prestações é suficiente para pagar um imóvel que levaria 30 anos para
ser quitado por meio de um financiamento.
Não tem segredo.
Foi só uma mudança de lado no balcão: de pagador para recebedor

de juros.
Bingo!
COMPRA EM TRÊS ETAPAS

Caso não queria esperar 11 anos para ter seu imóvel dos sonhos,
tenho outra solução.
Em vez de duas compras, você pode realizar três compras.
Explico!
Comece com o imóvel de R$ 400 mil. Aplique o valor das prestações

em CDI. No quarto ano, resgate as aplicações, venda o primeiro imóvel e
faça um upgrade para um imóvel de R$ 700 mil. Repita o processo e, no
décimo terceiro ano, resgate novamente as aplicações, venda o segundo
imóvel e compre o imóvel dos seus sonhos por R$ 2.270 milhões.
Seu desembolso total será de R$ 1.142 milhão. Essa estratégia levará

13 anos, porém, a partir do quarto ano, já há uma mudança para melhor.
A conta fica da seguinte maneira:
Compra do primeiro imóvel – 400 mil
150

Aplicações das prestações – 742 mil
Total de desembolsos – 1.142 milhão
Juros – 376 mil
Valorização dos imóveis – 752 mil
Valor total do imóvel – 2.270 milhões
NO FIM DAS CONTAS...

Em resumo, as opções para a compra de um imóvel de R$ 1 milhão são:
1. Compra com financiamento (30 anos): R$ 1.880 milhão
2. Compra em duas etapas (11 anos): R$ 1.058 milhão
3. Compra em três etapas (13 anos): R$ 1.142 milhão
A segunda opção leva um pouco mais de um terço do tempo de

pagamento do financiamento imobiliário. A terceira opção, leva 43%
do tempo.
FUNCIONA PARA QUASE TODO MUNDO!

Nesse momento, você deve estar pensando que esses cálculos
só servem para milionários e que o imóvel que você deseja é muito
mais barato.
Saiba que essa estratégia funciona para qualquer imóvel, desde

que você tenha o suficiente para o valor de entrada para comprar uma
casa adequada em que possa morar provisoriamente.
Isso é pensar estrategicamente sobre finanças e, apesar de não ser

comum, não significa que não deva ser feito.
Mas, atenção! Essa estratégia não é para qualquer um.
Se você tiver o dinheiro para comprar um imóvel de R$ 1 milhão à

vista, essa estratégia não é para você.
151

O sacrifício de morar “pior” por 11 anos para economizar

R$ 822 mil vale a pena?
Você tem disciplina para realizar as aplicações durante um período

de 11 anos?
Acredita que os imóveis serão corrigidos “apenas” pela inflação?
Se respondeu sim para as três últimas questões, é um(a) ótimo(a)

candidato(a) para realizar essa façanha.
Qual é o maior risco dessa estratégia?
Os imóveis subirem muito acima da inflação ou acima das aplicações

em renda fixa.
Nesse caso, talvez seja necessário desembolsar mais dinheiro para fazer
a compra. Por isso, essa estratégia não funcionaria nos últimos 10 anos.
Avalie muito bem o cenário antes de tomar uma decisão, conforme

explicamos no Capítulo 3.
LEMBRE-SE!
• O CET é a baliza para escolher a melhor opção de financiamento.
• Como sistema de pagamento, o SAC é mais vantajoso, porque
se paga menos juros.
• A Price é uma boa solução para quem tem dificuldade de
comprovar renda.
• Contrate o financiamento pelo prazo mais longo possível e
pague o mais rápido que conseguir.
• O melhor uso possível do FGTS é dar entrada em um imóvel
e pagar financiamentos imobiliários. Quanto menos saldo de
FGTS, menos perdas.
•
Comprando em etapas, não se paga juros; pelo contrário,
recebe-se, o que representa uma economia monstruosa na vida
financeira.
152

Capítulo 11
Decifrando o enigma
do consórcio
EM PAUTA
• Comparação entre consórcio e financiamento imobiliário.
• Como estabelecer uma estratégia de lances que funcione.
Passei minha infância nos anos 1970. Vivi um pouco do milagre

econômico e muito da crise que se instalou a seguir. Ainda me lembro
de como era complicado adquirir bens de alto valor.
Também me lembro da felicidade de meu pai chegando em casa

com um Corcel II novinho. Até então, a vida era feita de Fuscas e
Brasílias velhas.
Como não havia financiamento, o jeito era se virar com consórcios.

Foi assim que ele comprou um Corcel II, um Escort e um Monza.
Consórcios parecem negócios muito simples. Pagamos prestações

e, um dia, damos um lance ou somos sorteados e conseguimos o
dinheiro necessário para comprar um bem de alto valor.
Ironicamente, é um dos produtos financeiros mais difíceis de analisar.
Para alguns, o consórcio tem características de empréstimo. Para

outros, é uma aplicação muito ruim. Os modelos mais simples de taxa
de retorno de fluxo de caixa não funcionam a partir de certos prazos, e
o consorciado pode passar de devedor a credor.
153

Certa vez, escrevi um artigo sobre consórcio na Empiricus e recebi

um e-mail de um professor de matemática financeira da Universidade
de São Paulo. O professor estava curioso para entender minha
abordagem “desse instrumento tão complicado de analisar”.
Consórcios sempre são oferecidos para quem está pensando em

adquirir um imóvel. As pessoas ficam muito atraídas porque não há
juros e nenhuma análise de crédito é feita na contratação.
Mas essa visão é incompleta. No consórcio não há juros, mas há

taxas e custo de oportunidade. Além disso, a análise de crédito não
ocorre no momento da contratação, mas é realizada na contemplação.
Vamos analisar as características de um consórcio imobiliário mais

detalhadamente.
O QUE É UM CONSÓRCIO?
Um grupo de pessoas se reúne e paga prestações. As prestações
do mês permitem que algumas dessas pessoas possam comprar o
bem definido pelo grupo. Pode ser um carro, um eletrodoméstico ou
um imóvel, dentre outros.
Para decidir quem vai ficar com o bem, é feito um sorteio e

também há lances. Quem fizer o maior lance fica com o bem. No
caso do consórcio imobiliário, recebe-se uma carta de crédito que é
reconhecida pelos vendedores como dinheiro.
Para administrar todos os participantes, o agente financeiro cobra

uma taxa de administração e/ou uma taxa de adesão. Na conta entram
o seguro e um índice de correção das prestações, que pode ser o
Índice Nacional da Construção Civil (INCC) ou outro índice qualquer.
ANÁLISE DE CRÉDITO E DE IMÓVEL

Muitas pessoas acreditam que não há restrições ao uso do crédito e
que, para utilizá-lo, só é preciso ser sorteado ou dar um lance.
No entanto, ao ser contemplado, o consorciado passa por uma

análise de crédito, que talvez não seja tão rigorosa quanto a de um
154

financiamento, mas que não deixa de ser uma análise de crédito. Em

outras palavras, não adianta tentar contornar problemas de crédito
com um consórcio.
Também não é possível comprar qualquer imóvel. Haverá

uma avaliação formal do imóvel, de suas condições físicas e da
documentação.
CONSÓRCIO NÃO É INVESTIMENTO!

Para a maioria dos participantes, o consórcio será uma dívida. Ele
parece um investimento, pois o consorciado “aplica” o dinheiro que,
posteriormente, é resgatado na forma de um bem.
No entanto, uma aplicação de verdade rende juros e correção

monetária. No consórcio, na melhor das hipóteses, recebe-se apenas
a correção e, na maioria dos casos, o retorno é negativo.
Então, para a maioria dos participantes, o consórcio é um

instrumento financeiro em que se recebe menos do que se pagou.
Qual é o nome disso? Dívida!
Por mais que queiram empurrar a ideia de que consórcios são

investimentos ou compras programadas, encare-os pelo que são:
dívidas.
Os juros são substituídos pela taxa de administração e de adesão e

outras despesas e, principalmente, pelo custo de oportunidade.
TAXA DE ADMINISTRAÇÃO E DE ADESÃO

Para administrar o consórcio, a instituição financeira cobra uma taxa
de administração de 12% a 20% sobre o valor do crédito, em suaves
parcelas equivalentes ao prazo do consórcio.
A taxa de adesão gira em torno de 1% a 3% sobre o crédito e é

cobrada nas três ou quatro parcelas iniciais. Os seguros de vida e
do imóvel são cobrados com base no valor do crédito e da idade
do consorciado.
155

Um dos grandes serviços que a instituição financeira presta é

assumir o risco dos inadimplentes que já receberam a carta de crédito.
Verifique se esse é o caso do consórcio que deseja contratar ou se a

instituição financeira repassará a inadimplência para os consorciados.
CUSTO DE OPORTUNIDADE
A maior parte dos custos do consórcio – taxa de administração,
seguro e adesão – fica a cargo do consorciado e é de fácil compreensão.
Todavia, o custo de oportunidade afeta o custo final, mas é um pouco
mais complexo.
O custo de oportunidade é o dinheiro que se deixa de ganhar em

juros e correção monetária, porque o dinheiro foi usado em outra
coisa. No caso do consórcio, cada vez que uma prestação é paga, esse
pequeno valor deixa de gerar juros.
Isso é extremamente importante para a compreensão da dinâmica

dos custos dos consórcios. Quanto mais tempo o consorciado levar
para receber a carta de crédito, maior será seu custo de oportunidade
e mais caro será o consórcio.
Apenas uma parte dos consorciados terá vantagem: os sorteados

rapidamente. A grande maioria arcará com custos muito maiores do
que as alternativas.
Com a taxa Selic a 14,25% ao ano, se, em vez de fazer um consórcio

pela Caixa Econômica Federal (CEF) pelo prazo de 150 meses, alguém
aplicasse os valores das prestações em renda fixa, no mês 96, ou no
prazo de oito anos, teria o mesmo valor que receberia de crédito.
Em um consórcio, as prestações pagas depois de oito anos

poderiam ser consideradas juros, mas essa não é a forma mais
correta de analisar a situação, pois dá a entender que, caso alguém
seja sorteado no oitavo ano, fez um bom negócio, o que está longe
de ser verdade.
156

COMPARANDO COM O SFH

A comparação correta é entre o consórcio e o financiamento
imobiliário, seja via banco ou incorporadora.
Em um financiamento pelo SFH com CET de TR + 10% ao ano,

expectativa de TR de 2% e levando-se em conta os seguros cobrados,
o custo total aproximado é de 13,4% ao ano.
Como comparar esses dados com o consórcio? Quanto mais tempo

para receber a carta de crédito, maior será o custo de oportunidade e
o custo efetivo.
Para os contemplados no terceiro ano, por exemplo, o custo

efetivo é de 15,6% ao ano em um consórcio de 150 parcelas e taxa
de administração de 18%, ou seja, o consórcio é mais caro que o SFH.
COMPARANDO COM O SFI

Atualmente, um financiamento pelo SFI teria TR + 11% a 12,5%
ao ano. O custo efetivo desse financiamento ficaria em 15,5% ao ano.
Em um consórcio com contemplação até o terceiro ano, o custo

será de 15,6% ao ano, um empate técnico. A partir do quarto ano, os
custos do consórcio são maiores do que o do SFI.
Em outras palavras, existe uma probabilidade de 24% (36 de 150

sorteios possíveis) de vantagem para o consórcio, ou seja, o consórcio
possui uma probabilidade de 76% de ter um custo maior do que o
financiamento pelo SFI.
QUESTÃO DE SORTE
Nesse momento, você já deve ter percebido que tudo dependerá
da sorte. Se for sorteado rapidamente, os custos serão razoáveis.
Senão, os custos serão desastrosos.
157

LANCE
Para não depender da sorte, é preciso dar lances. O lance pode
sair do seu bolso, lance livre, ou de parte da própria carta de crédito,
lance embutido.
Em um consórcio de R$ 500 mil, o lance embutido pode ser de

até R$ 250 mil, de acordo com as regras da maioria dos consórcios. A
partir desse valor, os lances devem sair do bolso do consorciado.
A concorrência de lances é intensa porque todos têm acesso a pelo

menos 50% do crédito. Os primeiros meses de lances serão sempre
muito competitivos e, por causa disso, os custos do consórcio ficam
extremamente altos com relevantes diferenças de um mês para outro.
Veja, na tabela a seguir, o custo efetivo de um consórcio, de acordo

com o mês de contemplação e considerando lances de 50% do valor
do imóvel:
MÊS CUSTO EFETIVO (% AO ANO)
1 14,9%
2 15,3%
3 15,8%
4 16,2%
Analisando as condições atuais, pode-se concluir que, para quem

puder fazer um empréstimo com TR + 10% ao ano e custo total de
13,4% ao ano, a estratégia de lance com 50% do valor do crédito
simplesmente não vale a pena.
Em relação aos financiamentos com TR + 12% ao ano e custo total

de 15,5%, a partir do terceiro mês, a estratégia de lance de 50% do
consórcio terá um custo efetivo maior.
SIMULAÇÕES DE CUSTO
Todos os cálculos anteriores foram feitos com base em uma oferta
hipotética de consórcio e de taxas de juros de imóveis. Na prática, as
158

condições de consórcios e/ou de financiamentos mudam drasticamente

de acordo com o caso.
Para tomar uma boa decisão, faça os próprios cálculos. No intuito de

ajudá-lo, preparei uma planilha que pode ser acessada no link a seguir:
<http://bit.ly/2gEtjVD>.
AFINAL, QUEM DEVE UTILIZAR O CONSÓRCIO?

No fim das contas, só faz sentido utilizar o consórcio se seu custo
for menor do que o custo do financiamento imobiliário. O consórcio
é uma opção para quem não tem acesso ao financiamento ou não se
incomoda em esperar a sorte bater à sua porta.
Acredito que a melhor opção seja comprar um imóvel por etapas,

começando com um imóvel pequeno até chegar ao imóvel desejado.
Pense muito antes de entrar em um consórcio. Pergunte-se se não

é possível começar com um imóvel menor, guardar dinheiro, comprar
um imóvel maior e repetir o processo até atingir seus objetivos.
LEMBRE-SE!
•
A sorte é componente decisivo para que um consórcio
imobiliário seja um bom negócio.
•
Taxa de adesão e de administração, seguro e custo de
oportunidade são os principais custos a serem considerados.
•
Em alguns casos, o consórcio em que se consegue ser
contemplado por meio de um lance tem custo menor do que o
financiamento.
159

PARTE 2
VENDEDORES
161

Capítulo 12
Vendendo seu imóvel
rapidamente pelo melhor preço
EM PAUTA
• Como vender por conta própria e como selecionar os

melhores corretores.
• As melhores técnicas para atrair potenciais compradores.
• Plano de marketing, preparação de imóvel, fotos e divulgação.
Nos cursos sobre investimentos em imóveis que ministro, realizo

monitorias para tirar dúvidas dos alunos. São mais de 1.500 alunos e,
por isso, surgem dúvidas de todos os tipos.
Um aluno em especial me marcou bastante. Ele não conseguia

vender dois apartamentos muito bem localizados e queria saber o que
estava fazendo de errado.
Sem ter visto o apartamento, não tinha elementos para precisar se

havia problemas estruturais. Por isso, trabalhei com as informações
que ele me forneceu.
Descobri que os apartamentos foram recebidos como pagamento

pela venda de um terreno e que meu aluno estava tentando vender o
apartamento pelo valor que havia recebido.
Expliquei que o valor que ele recebera pelo apartamento talvez

não estivesse de acordo com o valor de mercado e que era necessário
fazer um levantamento de preços de imóveis.
163

Infelizmente, ele não acreditou no que eu disse e continuou na

expectativa de receber os valores originais da permuta. Ele estava
tentando vender o apartamento havia um ano.
PRECIFICAÇÃO CORRETA
Um erro que pode custar meses ou anos é utilizar uma referência de
preços que não seja a de mercado.
De nada adianta tentar obter o valor recebido em algum tipo de troca

ou tentar corrigir o valor pago há dez anos pela inflação. Quem determina
os preços é o mercado. É o famoso equilíbrio entre oferta e demanda.
Quem deseja vender um imóvel deve pesquisar preços conforme

ensinamos no Capítulo 4.
VENDER AGORA OU ESPERAR?

É importante levar algumas coisas em consideração antes de se
decidir pela venda de um imóvel.
1. Necessidade vs. vontade
As pessoas vendem imóveis por dois motivos: necessidade ou vontade.
Por exemplo, um imóvel pode abrigar uma família de maneira

satisfatória, mas não possuir garagem, deixando o carro exposto a
chuva e sol. A mudança para um imóvel com garagem é um desejo,
não uma necessidade. Logo, pode ser evitada.
Se, por outro lado, a renda familiar cair, impossibilitando o

pagamento das prestações do financiamento imobiliário, a mudança é
uma necessidade, algo inevitável..
Quando realmente existe a necessidade de mudança, não há o que

se discutir, mas é preciso avaliar o impacto financeiro da transação.
Quando o que existir for o desejo de mudança, recomendo que se

procure uma solução mais barata para a questão. No exemplo dado,
não seria possível construir uma garagem no imóvel?
164

2. Custos envolvidos na transação
Vender um imóvel gera alguns custos, como corretagem (6% na

média) e imposto sobre o ganho de capital (15% de imposto sobre
o ganho).
Sobre a aquisição do novo imóvel, incide o Imposto sobre

Transmissão de Bens Imóveis (ITBI), escritura e registro (entre 3% e 5%
do valor do imóvel).
Os custos envolvidos na aquisição de um imóvel podem facilmente

ficar entre 6% e 20% de seu valor.
Além disso, se o novo imóvel for mais caro, os custos de

manutenção da propriedade aumentarão, conforme explicamos no
Capítulo 5. Um imóvel R$ 100 mil mais caro representará um aumento
de R$ 11 mil nos custos.
Qualquer que seja o desejo ou a necessidade, a transação custará

entre 5% e 20% do valor do imóvel, além de 11% de despesas anuais
adicionais sobre o adicional de valor do imóvel adquirido.
3. Situação financeira e objetivos
Um imóvel mais caro significa um custo maior de propriedade,

por isso é preciso avaliar se todos esses custos adicionais cabem
no orçamento. É preciso considerar mudanças importantes em
transporte, educação, saúde e alimentação que podem ocorrer com
a troca de imóvel.
Caso a necessidade de mudança de imóvel ocorra por causa de um

novo emprego, é necessário verificar se a nova remuneração, a nova
moradia e as novas despesas significam aumento ou diminuição de
renda no fim do mês.
Verifique se é possível pagar todos as novas despesas e se as

necessidades de longo prazo estão sendo atendidas, especialmente
a aposentadoria.
165

QUAL É O MELHOR MOMENTO PARA

VENDER UM IMÓVEL RESIDENCIAL?
O sonho de todo vendedor de imóveis é vender em um mercado
com forte demanda e certa escassez de produtos. Até mesmo imóveis
em condições não tão boas são vendidos quando o mercado está
nesse tipo de situação.
Não há tanta preocupação em vender rapidamente, porque o

preço está aumentando, fazendo que o custo de oportunidade seja
reduzido.
Transações de imóveis de qualidade são realizadas em semanas, e

prédios inteiros são vendidos em apenas um fim de semana.
É o caso clássico de um mercado vendedor, no qual as seguintes

táticas devem ser adotadas:
– No início do ciclo do mercado vendedor, não tenha pressa em

vender. Vale a pena manter um montante maior de propriedade de
imóveis por mais tempo, pois existe forte probabilidade de os imóveis
se valorizarem acima da inflação;
– A partir do meio do ciclo até seu fim, faça operações de trade

down, ou seja, venda um imóvel mais caro para comprar um mais
barato, desde que ele esteja de acordo com determinados estilos de
vida. Por exemplo, com a saída dos filhos de casa, as pessoas procuram
imóveis menores;
– Do início até o meio do ciclo, as operações de compra de

apartamentos na planta são altamente recomendáveis, pois têm
potencial de retorno de mais de 100%. No entanto, esse tipo de
operação deve ser planejado com cuidado, pois o prazo de retorno é
de dois a três anos e, até lá, o ciclo pode ter mudado;
– No fim do ciclo, é hora de vender com rapidez. Nem é preciso

caprichar na negociação, porque os preços já estarão altos, e os
resultados serão excelentes.
166

CICLO COMPRADOR
É fácil detectar um mercado comprador. Liquidações de
incorporadoras se tornam frequentes nos famosos feirões. Há uma
profusão de placas de vende-se ou aluga-se. Os imóveis “mais ou
menos” encalham.
Prédios inteiros não são mais vendidos em um fim de semana.

Os estoques de imóveis começam a subir, mesmo que não haja mais
lançamentos.
Esse ambiente costuma ser acompanhado do aumento da taxa de

juros e/ou da diminuição da renda per capita, geralmente por causa
do desemprego e das negociações de reajustes salariais abaixo da
inflação.
Nesse caso, as melhores táticas para o vendedor são:
– Se o ciclo estiver no início, venda o mais rápido possível, pois,

quanto mais valor em imóveis detidos, pior será para você, porque os
preços vão render menos do que a inflação;
– A partir do meio do ciclo, faça operações de trade up, ou seja,

operações que aumentem o valor de imóvel em sua propriedade. Os
preços estão deprimidos e, por isso, paga-se menos pela diferença.
– Do início até quase o fim do ciclo não se deve fazer operações

de compra na planta, pois os retornos serão muito ruins. Nesse
momento, somente descontos muito grandes possibilitaram uma
operação lucrativa.
– No fim do ciclo, vale a pena se posicionar novamente em imóveis.

Quem deseja vender deve esperar a reação do mercado.
EM QUE MOMENTO ESTAMOS?

Mostrar quais são as táticas mais indicadas para cada período não
adianta se eu não indicar em que momento do ciclo estamos.
167

No fim de 2016, época em que escrevo este livro, estamos chegando

ao final de um período de mercado comprador que se iniciou em 2014
e que se deve estender por mais alguns meses.
Vivemos um momento de transição e precisar a data exata de

inversão de tendências é impossível.
É relativamente fácil, contudo, perceber as tendências para os

próximos cinco anos. Entraremos em um mercado vendedor mais uma
vez. É possível que ele tenha início no segundo semestre de 2017. A
redução da taxa de juros será o principal catalisador da mudança.
Provavelmente, ainda teremos um período fraco em relação aos

preços até o final de 2016 e, aos poucos, haverá uma reação da
velocidade de venda de imóveis no primeiro semestre de 2017.
A situação mudará vagarosamente, porque os bancos ainda estarão

muito exigentes para conceder crédito e reduzir taxas. Por isso a
reação será mais rápida em mercados que não precisam de concessão
de crédito ou que já a tenham garantida.
Estamos falando de uma reação mais rápida em segmentos de alta

renda, os quais não precisam de crédito e realizam operações com
permuta e dinheiro, e em segmentos de baixa renda, os quais têm
crédito garantido pelo programa Minha Casa Minha Vida.
COMO PROJETAR CENÁRIOS?

Caso você tenha pulado, recomendo voltar para ler o Capítulo 3
que apresenta os principais indicadores que devem ser monitorados
para diagnosticar e projetar os cenários futuros do mercado
residencial brasileiro.
DOCUMENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Venderá melhor, e mais rapidamente, quem proporcionar a
experiência mais fácil para o comprador. Uma etapa muito importante
do processo de compra é ter todos os documentos em ordem.
168

Para um comprador, é muito frustrante lidar com um vendedor

que não tem ideia da documentação necessária para realizar um
negócio seguro.
Se deseja ser um bom vendedor, deve conhecer todas as

exigências do processo de venda e ter resposta para tudo. Essa
atitude deixará o comprador mais confortável e contará pontos na
concretização do negócio.
Presenciei uma infinidade de transações que não foram finalizadas

por causa de vendedores que não davam atenção às preocupações
do comprador, não faziam todas as verificações necessárias, não
valorizavam a celeridade do processo e não se antecipavam falando
sobre problemas que poderiam ocorrer e, dessa forma, perdiam a
confiança do comprador.
No Capítulo 9, você pode ler sobre os documentos exigidos em

qualquer transação imobiliária.
VENDER OU COMPRAR PRIMEIRO?

Em uma troca de imóveis, você deve se perguntar se faz sentido
vender primeiro e depois sair em busca do novo imóvel ou se é melhor
comprar primeiro para depois tentar vender o imóvel.
A resposta depende muito da situação de mercado. Em mercados

compradores, o melhor é vender e depois comprar, pois o grande
desafio é vender. Essa etapa, portanto, deve ser realizada sem pressa.
Isso não significa que o comprador não pode visitar imóveis e

escolher aquele que deseja comprar. O ideal é ter pelo menos duas
opções de compra antes mesmo de vender.
Para reduzir os riscos, negocie uma cláusula de entrega da posse

do imóvel vendido que seja mais flexível. A prática mais comum é
entregar o imóvel na assinatura da escritura, porém, é possível pedir
um prazo adicional de 30 dias.
169

Outra possibilidade é propor um prazo mais longo, de 60 ou 90 dias,

para a entrega do imóvel vendido, porém, nesses casos, é necessário
pagar um aluguel a preço de mercado para o novo proprietário. Caso
o comprador não tenha pressa em se mudar, receberá bem a proposta.
Vender um imóvel e não conseguir comprar outro logo em seguida

não é o fim do mundo. Os prejuízos estarão limitados ao custo de duas
mudanças e de alugar uma moradia temporária.
Comprar um imóvel e não conseguir vender é mais grave. Vende-se

por qualquer preço, potencialmente levando a prejuízos maiores.
EM UM MERCADO EXTREMAMENTE
AQUECIDO, COMPRE PRIMEIRO
O que os brasileiros às vezes não conseguem visualizar é que, em
algumas situações de mercado, a melhor recomendação possível é
primeiro comprar o novo imóvel e depois vender o imóvel atual.
Esse tipo de situação é bastante raro, mas não é impossível.

Pense no Vale do Silício. Lá, imóveis são vendidos rapidamente, e os
compradores ficam angustiados porque simplesmente não conseguem
encontrar boas opções.
É importante ressaltar que nunca vi isso acontecer no Brasil e que,

em todas as outras ocasiões, acredito que a melhor estratégia seja
vender primeiro.
CONTRATAR UM CORRETOR OU
VENDER POR CONTA PRÓPRIA?
Para tomar essa decisão é preciso entender quais são as principais
funções exercidas pelo intermediador.
O corretor o ajudará a decidir a precificação com base num sério

estudo de mercado. Algo parecido com o que ensinamos no Capítulo 4.
Ele também o auxiliará com as questões legais explicando todos

os passos para terminar a transação, trazendo conforto para todo
170

o processo e facilitando a resolução de eventuais problemas de

documentação.
Um bom corretor avaliará todos os documentos e antecipará a

solução de problemas que possam inviabilizar uma boa transação.
Quanto ao marketing, um bom corretor apresenta um plano em

que estejam contemplados os canais, a forma e a intensidade da
divulgação. Além disso, fará estudo de um posicionamento o imóvel,
ressaltando as características mais fortes e vendáveis, e preparará todo
o material de divulgação, incluindo fotos.
Contratar um corretor faz com que o imóvel seja divulgado em

um mercado que fica invisível para as vendas feitas diretamente pelo
proprietário. Uma boa imobiliária é como um market place, local em
que compradores e vendedores se encontram.
Para compradores, imobiliárias costumam ser o destino preferido

para procurar imóveis, pois é possível conhecer diversas opções por
meio de apenas um contato.
Não são raras as vezes em que um vínculo de confiança é criado

entre comprador e vendedor. Não despreze o valor da comodidade e
da confiança.
O reverso dessa moeda é que o corretor apresentará vários imóveis,

e seu imóvel não terá nenhuma preferência.
Outra atribuição do corretor é auxiliar na negociação, mas isso só

funciona se a representação for exclusiva. Nesse caso, você terá um
parceiro importante na negociação, ativando o medo da perda e a
pressão de pertencer ao grupo, conforme explicado no Capítulo 9.
A imobiliária colocará a força de vendas à sua disposição. Quanto

mais corretores souberem sobre o imóvel, maiores serão as chances de
concretizar a venda.
Todos ou vários de seus corretores deverão fazer uma visita de

inspeção ao imóvel ou, no mínimo, haverá uma reunião entre os
corretores na qual seu imóvel será apresentado.
171

Só haverá chance de vender o imóvel se o corretor se lembrar

dele quando um comprador mencionar necessidades que estejam de
acordo com suas características.
É raro acontecer, mas um bom corretor sugerirá mudanças simples

que podem aumentar a atratividade do imóvel, tanto em questões
arquitetônicas, como nas relacionadas à decoração dos ambientes,
como mencionamos no Capítulo 9.
QUANDO É INDICADO VENDER POR CONTA PRÓPRIA

Obviamente, faz sentido vender por conta própria quando um
comprador já foi encontrado. Um advogado especializado em
transações imobiliárias cobrará muito menos para realizar o negócio –
de 1% a 2% do valor do imóvel.
Alguns imóveis praticamente se vendem sozinhos. Fique atento

à sua vizinhança. Se os imóveis de seus vizinhos forem vendidos
com rapidez, no prazo de um a dois meses, e se não houver imóveis
à venda na região, há indícios de que você possui um imóvel de
venda fácil.
Mas, cuidado! É preciso analisar diversas transações para chegar a

essa conclusão. Quando houver muitas unidades à venda ou as vendas
ocorreram há mais de um ano, não servem de base para essa conclusão.
Caso você conheça profundamente seu imóvel e sua vizinhança,

pode tentar vendê-lo por conta própria.
Por fim, a opção pela venda direta é indicada àqueles que desejam
controlar todo o processo e tenham disponibilidade de tempo para
realizar todo o trabalho necessário – não se esqueça do tempo
consumido com as visitas!
QUANDO CONTRATAR UM CORRETOR

Contratar um corretor é mais indicado se, na região ou condomínio
em que está localizado o seu imóvel, houver muitos concorrentes com
qualidade similar.
172

Você deve contratar um corretor se não estiver seguro em relação à

precificação, seja pela falta de unidades comparáveis ou pela falta de
tempo para realizar esse trabalho.
Durante o processo de venda, surgirão muitas questões jurídicas

e práticas que só quem tem alguma experiência na negociação de
imóveis poderá resolver. Vendedores totalmente inexperientes devem
contratar um corretor.
Por fim, há a questão da motivação, da vontade de controlar o

processo e do tempo disponível para realizar todas as atividades
necessárias. Caso algum desses elementos não esteja presente,
recomendo que você contrate um corretor.
SELEÇÃO DO CORRETOR E EXCLUSIVIDADE

Certa vez, o presidente de uma corretora especializada no segmento
de alta renda me chamou para conversar sobre a falta de habilidade
de seus corretores em gerenciar suas finanças.
O corretor recebia uma enorme comissão pela venda de um imóvel

de R$ 5 milhões e começava a gastar como um milionário, comprando
carros, viagens e bebidas.
Em três meses, estava quebrado e desesperado para realizar uma

nova venda. O presidente me explicou que o desespero afetava o
desempenho de vendas, uma vez que ninguém compra de alguém
desesperado.
Não subestime a importância de selecionar bem seu corretor.
CONFLITO DE INTERESSES
A questão da representação deve estar bem clara. Raramente
corretores falam sobre isso com seus clientes, mas há um conflito quando
o corretor representa o comprador e o vendedor ao mesmo tempo.
Na hora da negociação, de que lado ele vai ficar? Idealmente,

há um corretor representando o vendedor e outro representando o
comprador, mesmo que eles trabalhem na mesma imobiliária.
173

É provável que os corretores reclamem, caso você sugira

representações diferentes, porque a corretagem será dividida e
qualquer corretor deseja receber a comissão completa. De seu
ponto de vista como vendedor, um corretor que não aceita dividir a
corretagem age contra os seus interesses.
Outra questão é: utilizar os serviços de apenas uma imobiliária ou

de várias imobiliárias?
Gosto da ideia de tentar um contrato de exclusividade de noventa
dias, renovável por mais noventa. Uma genuína parceria com a empresa
será vantajosa, especialmente se houver um plano de marketing e
esforços de publicidade.
As boas incorporadoras fazem parcerias com corretoras
imobiliárias. Os resultados são bem melhores. As pessoas físicas
deveriam aprender com o sucesso das incorporadoras e realizar
parcerias com bons corretores.
Se você passar a listagem de um imóvel para vários corretores, é
provável que ninguém trabalhe de verdade na venda. O corretor se
torna um acompanhante de visitas e um tomador de pedidos.
Além disso, há o risco da superexposição do imóvel. Caso contrate
três imobiliárias diferentes, haverá três anúncios do mesmo imóvel nos
mesmos sites, o que elimina a sensação de exclusividade, de joia rara,
que o imóvel deve ter.
Para assinar um contrato de exclusividade, preste atenção às
vantagens que o corretor oferece. A proposta pode incluir anúncios
em destaque em sites conhecidos, fotos feitas por profissionais,
uma precificação cuidadosa e uma análise de pontos fortes a serem
ressaltados e pontos fracos de fácil solução.
Quanto mais caro e vendável for seu imóvel e quanto mais perto
do perfil de imóvel no qual a imobiliária contratada se especializa,
maiores serão as suas chances de obter esses benefícios.
Pense na imobiliária como um hub para um determinado perfil de
comprador. Ninguém consegue ser o melhor em todos os segmentos
de renda e de localização, salvo raríssimas exceções.
174

ANALISE TRÊS IMOBILIÁRIAS

Verifique anúncios de imóveis similares e negocie com as três
imobiliárias mais ativas. Explique que está avaliando a possibilidade de
um contrato de exclusividade e que gostaria de receber uma proposta.
Na reunião inicial, peça as seguintes informações:
Estudo de precificação: pergunte como a imobiliária faz a

precificação. O método deve ser parecido com o descrito no Capítulo
4, porém, com melhor intuição e comentários sobre cada concorrente.
Plano de marketing: um bom plano deve envolver anúncios pagos

e com destaque, uma página exclusiva no site do corretor, fotos
profissionais e até o uso de programas de realidade virtual.
Histórico de negócios da imobiliária: uma lista dos negócios

fechados com valor, localização, nome e contato de compradores
e vendedores. Esses dados permitirão verificar o nível de atividade
da empresa e ter ideia do tipo de imóvel com os quais ela costuma
trabalhar, além de sua localização – eles devem coincidir com o perfil de
seu imóvel. Além disso, será possível verificar com alguns vendedores
e compradores se eles ficaram satisfeitos com a experiência.
Histórico profissional do corretor: é importante verificar a

experiência do corretor que o atenderá. Peça uma lista de transações
de cada profissional e elimine aqueles com menos de cinco anos de
experiência.
Relação com outras imobiliárias: é importante esclarecer se a

listagem será fechada – se os compradores virão apenas por meio da
própria imobiliária – ou aberta – se os compradores virão por outras
imobiliárias. Uma listagem aberta é prejudicial para a imobiliária, que
terá de dividir a comissão, porém, é melhor para o cliente, que terá
acesso a mais compradores.
Algumas corretoras nem chegarão a enviar as informações

solicitadas. Não há problema, você estará poupando tempo e
dinheiro com um corretor que não estaria interessado em trabalhar
pela venda do imóvel.
175

Consiga de duas a três propostas antes de escolher a melhor.
Não trabalhe com mais de três imobiliárias ao mesmo tempo, para

que seu imóvel não se transforme em “arroz de festa”. Na melhor das
hipóteses, ele perderá a aura de exclusividade, e, na pior, transparecerá
uma vontade desesperada de vender.
PLANO DE MARKETING
A atividade de marketing tem como objetivo atrair a atenção do
potencial comprador e criar interesse pelo produto. É uma etapa muito
importante do processo e não deve ser confundida com a venda em si.
O principal objetivo de um bom plano de marketing é fazer

potenciais compradores entrarem em contato com a imobiliária para
conhecer mais detalhes e finalmente realizar uma visita ao imóvel.
Tudo começa com o posicionamento do produto, que é uma

combinação dos desejos do público-alvo com os pontos mais
vendáveis do imóvel.
Para entender os desejos do público-alvo, é necessário delimitar

sua segmentação de renda e sua idade.
O perfil de um comprador potencial de um apartamento de

40 m2 em São Paulo, por exemplo, será o de um jovem profissional
ou de um casal com cerca de 30 anos de idade e renda de cerca de
R$ 8 mil, que possibilita o pagamento de prestações de um
apartamento de R$ 320 mil.
Esse público valoriza o acesso ao metrô, boas opções de bares,

restaurantes e lazer – especialmente áreas verdes –, um condomínio
grande e barato, que tenha uma boa academia, local para bicicletas e
área gourmet para receber amigos.
No apartamento, esse tipo de consumidor aprecia soluções criativas

que maximizam o espaço de armazenamento, além de um visual clean,
simples e moderno, como a estética da Apple.
Pensando no perfil elaborado, quais atributos de seu imóvel

coincidem com os desejos do público-alvo? O ponto forte de seu
176

apartamento pode ser uma cozinha americana de alto padrão, com

pedras nobres e equipamentos de aço inoxidável, por exemplo.
Depois de identificar o ponto forte de um imóvel, aquele que

coincide com os maiores desejos do consumidor, destaque-o no
esforço de comunicação.
Quanto mais pontos de coincidência seu imóvel tiver com os

desejos de seu consumidor, mais fácil será vendê-lo e melhor será o
preço obtido.
O contrário também é verdadeiro. Cada ponto importante que falta

ao imóvel diminui o valor de venda.
Se você não tem ideia do perfil de seu público-alvo nem do que ele
valoriza, é hora de pedir ajuda ao corretor.
Caso o imóvel não tenha as características desejadas pelo público-

-alvo, uma estratégia válida é fazer do preço o ponto forte da oferta.
CANAIS DE COMUNICAÇÃO
1. Internet
A internet tornou-se fundamental e decisiva para a venda de

imóveis. É o primeiro lugar em que a grande maioria dos compradores
começa o processo de compra. Por isso, tornou-se o local de captação
de potenciais compradores por excelência.
Se estiver vendendo por conta própria, prepare-se para gastar,

porque alguns dos sites de divulgação de imóveis são pagos. E não
adianta economizar!
Lembre-se de que você está fazendo uma venda de centenas de

milhares de reais, e é necessário fazer algum investimento.
A posição de seu anúncio nesses sites é decisiva. Uma enorme

quantidade de potenciais compradores simplesmente não passa da
primeira ou da segunda página de resultados de uma pesquisa. Estar
bem localizado é altamente desejável e proporcionará um retorno
muito maior.
177

Quando você anuncia, na maioria das vezes, o site oferece a opção

de colocar o anúncio em destaque. Se você quiser vender melhor e
mais rapidamente, invista nisso. Se estiver vendendo por meio de um
corretor exclusivo, exija esse tipo de destaque.
Se você comprar o pacote mais simples, talvez seu imóvel não

apareça na primeira página da pesquisa, o que será fatal na captação
de clientes.
Veja, a seguir, o ranking dos principais sites que aceitam vendas de

particulares, de acordo com o site Alexa.
SITE RANKING ALEXA

www.mercadolivre.com.br/ 295
www.olx.com.br/ 733
classificados1.folha.uol.com.br/imoveis 1.359
www.estadao.com.br/classificados/ 3.123
www.zapimoveis.com.br/ 8.009
www.vivareal.com.br/ 8.382
www.vivalocal.com/ 11.759
www.imovelweb.com.br/ 15.840
imoveis.trovit.com.br 19.291
primeiramao.band.com.br/ 120.124
www.chavesnamao.com.br/ 177.653
www.agenteimovel.com.br/ 204.299
www.proprietariodireto.com.br/ 358.716
www.barbadaclassea.com.br/ 447.062
imoveis.moving.com.br/ 491.070
www.epungo.com.br/ 1.984.178
www.ll10imoveis.com.br/ll10/ 2.896.626
www.plugimoveis.com.br/ 5.728.489
178

Cinco sites são obrigatórios para uma listagem de qualidade: Zap

Imóveis, Viva Real, Viva Local, Imóvel Web e Trovit Imóveis. Eles são
especializados em comercialização de imóveis e com maior tráfego.
Os quatro sites com maior audiência (Mercado Livre, OLX, Folha e

Estadão) não são especializados em vendas de imóveis.
As pessoas visitam o Mercado Livre e o OLX para comprar desde

memórias para computador até imóveis. E o público de Folha e
Estadão está em busca de notícias.
Em relação à venda de imóveis, o retorno desses sites costuma

ser menor do que os especializados. Se tiver verba para anúncios de
sobra, não custa tentar, mas não é uma prioridade.
Adicionalmente, inclua seu anúncio em todos os sites gratuitos.
Por fim, talvez o site mais ativo em sua região não seja nenhum
dos listados. Faça algumas pesquisas no formato “Imóveis + nome da
cidade” para identificar quais são esses sites, que também deverão ter
anúncios de seu imóvel.
2. Placa
O segundo canal de comunicação mais eficiente para o mercado

imobiliário é a boa e velha placa de “Vende-se”. Se você fez um
contrato de exclusividade com um corretor, deixe que ele a coloque,
pois ele saberá o que fazer.
Para os casos em que não há contrato de exclusividade, reserve

esse espaço para si mesmo. Os potenciais compradores restringem a
sua procura a um raio muito pequeno, e é bastante provável que uma
placa chame atenção.
Caso não haja contrato de exclusividade, mas, mesmo assim,

desejar que as corretoras coloquem as placas, não permita que o
local tenha placas demais. A impressão de desespero não é benéfica.
Capriche na placa: ela deve ser feita por uma empresa de

comunicação. Lembre-se: visual simples, poucas informações e um
179

telefone de contato. Não se esqueça de colocar que é uma venda

direta com o proprietário, se for o caso.
3. Boca a boca e redes sociais
Não deixe de avisar amigos, colegas de trabalho e familiares. Não

subestime a força da sua rede de contatos. Talvez o comprador de seu
imóvel esteja lá.
Hoje em dia, a divulgação boca a boca é feita nas redes sociais.

Divulgue no Facebook, no Twitter, no YouTube e no Instagram. Faça
pelo menos quatro postagens mensais, sempre realçando uma foto ou
um aspecto diferente de seu imóvel.
Poucas pessoas fazem isso e será um diferencial.
4. Site próprio
Outro diferencial será fazer um site exclusivo para divulgar

seu imóvel. Com as fotos e redação corretas, ele poderá ajudar na
divulgação por meio das redes sociais.
Há dezenas de opções para criar sites rapidamente, como o Wix.

com, mas não espere que ele gere tráfego por si só. Ele será mais um
complemento de seu esforço de comunicação on-line.
5. Anúncios em jornais e revistas
Antes de sermos dominados pela internet, a forma mais comum

de vender um imóvel, além de utilizar um corretor, era por meio de
anúncios nos jornais de maior circulação. Mas já naquela época o
retorno era duvidoso.
O problema é que um anúncio com foto em um jornal é muito caro.

Por melhor que seja a redação, será difícil chamar atenção, ainda mais
atualmente, em que um site pode armazenar dezenas de fotos de um
mesmo imóvel.
Não anuncie em jornais e revistas a não ser que esteja vendendo

algo muito caro e singular e tenha condições de pagar por um anúncio
grande e com uma bela foto.
180

Imóveis mais caros podem aparecer com algum destaque, incluindo

fotos, em anúncios de corretores especializados, logicamente quando
você dá exclusividade.
Pegue o jornal de maior circulação de sua cidade e verifique quais

corretoras fazem anúncios com fotos e veja se ela se encaixa no perfil
do imóvel. Vale a pena considerar passar a exclusividade para esse
corretor, se houver compromisso desse anúncio.
COMO TIRAR BOAS FOTOS

Cena típica da venda de um imóvel: o corretor, que você contratou
sem pensar, apareceu de surpresa, tirou dez fotos com muita rapidez e
imediatamente as colocou no site da imobiliária.
Está tudo errado. As fotografias são muito importantes para

atrair a atenção dos potenciais compradores e precisam ser tiradas
com cuidado.
Em primeiro lugar, o imóvel deve ser preparado como se fosse

receber visitas. Um bom fotógrafo profissional passa 70% do seu
tempo arrumando um imóvel e apenas 30% o fotografando.
Contrate um profissional para fazer o trabalho. Neste livro,

daremos algumas dicas para que você consiga tirar boas fotografias.
Poucas linhas, no entanto, não substituem anos de experiência e de
estudo, além da utilização de equipamentos de qualidade.
Caso a contratação de um fotógrafo profissional não esteja em seu

orçamento, veja como tirar fotos melhores:
• Crie profundidade de campo. Construa três planos destacando

um objeto no primeiro plano. Em seguida, destaque um segundo
objeto que esteja um pouco mais distante e, por fim, destaque
um terceiro objeto, geralmente ao fundo.
181

Fonte: Shutterstock
Em primeiro plano estão os estofados, a mesa de centro e a luminária. Em

segundo, a lareira e o quadro, e, em terceiro plano, a escada e parte do
segundo andar.
•
Quanto mais informações sua foto tiver, mais atrativa e
profissional ela será. Faça composições entre áreas, móveis e
plantas. Veja revistas de decoração para encontrar referências.
• Tome cuidado, pois a primeira foto carregada no site costuma

ser a que recebe destaque nos anúncios. Não se esqueça de
valorizar os pontos fortes identificados na fase de segmentação
de público.
• As fotos devem ser abertas. Para fazer isso, posicione a câmera
nos cantos do imóvel. Utilize um tripé e uma câmera com visor
de LCD giratório em 180º para conseguir o efeito desejado.
• Decore os espaços com espelhos sempre que possível, pois eles

aumentam a sensação de amplitude do imóvel.
• As lentes grandes angulares proporcionam fotos mais abertas e,

portanto, podem carregar maior quantidade de composições.
182

• Utilize a função de foto panorâmica, que possibilita a junção de

duas ou mais fotos para criar uma única fotografia.
• Tenha pelo menos 50 opções de fotografias de um imóvel

(profissionais tiram entre 100 e 120). Teste vários ângulos e
composições. Troque as posições de plano. Por exemplo, em
uma foto, coloque o sofá em primeiro plano, em outra, coloque
a lareira.
• Faça as fotos na posição paisagem, também chamada de

landscape. Nas máquinas, ela é representada pelo símbolo de
duas montanhas.
• Acenda todas as luzes, mesmo que seja dia, para diminuir o

contraste com a luz natural. Tome cuidado para não aparecer no
reflexo de vidros ou de espelhos. Para não aparecer nas fotos,
posicione a câmara em uma altura mais baixa, posicione-se em
um canto cego ou posicione objetos que escondam seu reflexo.
• A fonte de luz deve estar sempre a seu lado ou atrás de você,

nunca à sua frente.
• Para a foto não ficar distorcida, posicione a câmera na metade da

altura das paredes do imóvel.
•
Utilize cores quentes na composição do ambiente. Tons
vermelhos, amarelos e alaranjados são agradáveis ao olho
humano. Seja criativo e coloque objetos dessas cores, mesmo
que eles sejam pequenos, para criar contrastes.
•
Quando o espaço estiver vazio e não houver possibilidade
de realizar uma composição de planos, procure mostrar a
amplitude da área fotografada posicionando a câmera nos
cantos dos cômodos.
ATENDIMENTO
Depois de se esforçar tanto para planejar a venda de seu imóvel, nada
pior do que perder uma oportunidade de negócio por não poder atender
um telefonema ou não poder mostrar seu imóvel por falta de tempo.
183

Certa vez, consegui comprar um apartamento simplesmente porque

tive a paciência de insistir e visitei o imóvel no melhor dia e horário para
o vendedor. Nem preciso dizer que paguei um excelente preço.
Tenha certeza de que você – ou alguém de sua confiança – estará

disponível para atender telefonemas imediatamente e para levar
potenciais compradores para conhecer o imóvel.
Lembre-se: quem facilita a vida do comprador tem mais chances

de vender. E não acredito que você deseje transformar tanto
empenho de tempo e dinheiro em uma venda perdida por causa de
um detalhe bobo.
PREPARAÇÃO DO IMÓVEL
Pense no trabalho realizado pelos noivos antes do casamento. Eles
se preparam com meses de antecedência, às vezes fazem projetos de
emagrecimento, aprendem a dançar, escolhem as roupas do grande
dia, a decoração da igreja, a música e assim por diante.
Tudo isso porque desejam chegar ao dia do casamento no auge.
Você também precisa preparar seu imóvel. E o desafio é ainda

maior, porque o imóvel nada mais é do que uma noiva que entra
na igreja sem noivo. O momento solene da visita é o momento de
sedução de um potencial comprador.
Vou contar um segredo. Alguns compradores não conseguem

enxergar o potencial de um imóvel e acabam desistindo de uma compra
porque não gostaram de um lustre, de um objeto de decoração, de
uma parede suja ou de um móvel mal colocado.
A maioria dos vendedores supõe que as pessoas não se importam

com esses “pequenos detalhes” e que perceberão todo o potencial
do imóvel.
Esse tipo de atitude só pode gerar um resultado: afastar

compradores.
184

Apresentar um imóvel impecável em termos de manutenção,

aumenta a probabilidade de ouvir a melhor frase que um comprador
pode dizer: “Está pronto para morar, nem precisa pintar”. A frase é tão
boa porque significa que o comprador já se vê residindo no imóvel.
Para ouvir essa frase de um comprador, realize três tipos de preparação.
1. Elimine problemas aparentes
Esse tipo de preparação proporciona um retorno garantido. São os

detalhes que prejudicam a aparência de seu imóvel.
Pintura: você pode fazer por conta própria, o que é mais barato,
ou pode contratar um profissional, mas a pintura de seu imóvel deve
estar impecável. Utilize cores neutras, como branco, bege ou cinza
bem claro, para diminuir as chances de rejeição.
Trincas e rachaduras: não há nada pior do que entrar em um

imóvel com trincas e rachaduras nas paredes, pisos, rejuntes, janelas
ou vidros. É obrigatório solucioná-los e não costuma ser caro.
Manchas e mofo: elimine manchas e mofo de paredes, pisos,

rejuntes e não se esqueça de se livrar de móveis em mau estado
de conservação, pois o comprador pode achar que o imóvel é tão
malconservado quanto o móvel e desistir da compra. Pinte móveis
embutidos desbotados ou manchados para que eles parecem novos
ou mais conservados.
Som oco: alguns compradores são meticulosos e ficarão batendo

em paredes e pisos em busca do famoso som oco, que indica algum
tipo de problema. Com um martelo de borracha, bata em cada azulejo
e piso de seu imóvel para identificar sons ocos, depois contrate um
pedreiro para resolver esses problemas.
Corrosão: metais de cozinha, banheiro e áreas de serviço devem

estar em boas condições, sem sinal de corrosão. Na internet, você
pode aprender todo tipo de truque para tirar sinais de ferrugem e
similares. Se não funcionar, troque as peças.
185

Vazamentos: elimine vazamentos e gotejamentos nas áreas

molhadas. Alguns compradores abrem torneiras, olham embaixo das
pias e bancadas e analisam banheiros e chuveiros.
Elétrica: interruptores, espelhos e tomadas devem seguir o mesmo

padrão de estilo e devem estar funcionando.
Portas e janelas: devem abrir e fechar com facilidade. Qualquer

problema de emperramento, desnível ou barulho deve ser corrigido.
Área externa: portões, paredes externas e jardins devem estar

pintados e em bom estado de conservação. Grama aparada e calçada
limpa, mesmo do outro lado da rua.
2. Atualização de ambientes
Quem trabalha com venda de imóveis sabe que, na maioria dos

casos, quando um casal decide comprar um imóvel, a escolha recai
sobre a mulher. E a maioria das mulheres valoriza essencialmente três
coisas: cozinha, banheiros e armários.
Na fase de planejamento de marketing, você pode identificar as

deficiências de seu imóvel em relação a esses três itens e decidir se vai
atualizar o ambiente.
Se você não sabe como atualizar os ambientes, visite alguns

estandes com apartamentos decorados para observar a decoração, os
azulejos e os pisos utilizados.
Fonte: Shutterstock
Exemplo de um banheiro atualizado.
186

A decisão de atualização depende do estado de conservação do

ambiente. Se ele estiver muito malconservado, acredito que uma
intervenção seja necessária.
Os profissionais que reformam imóveis tem boas margens de lucro,

porque imóveis em mau estado não atraem compradores e, portanto,
são vendidos a preços muito abaixo do mercado.
Pense da mesma maneira. Avalie qual seria o preço de venda de

um imóvel em mau estado de conservação e faça um orçamento das
mudanças necessárias para que ele chegue ao preço de mercado.
O preço de mercado deve ser pelo menos 15% maior do que a

soma do preço de venda do imóvel em mau estado de conservação e
das reformas para que o trabalho valha a pena.
Eu só faria reformas mais sérias se tivesse certeza de que o imóvel

não possuísse nenhum ponto forte que o torne vendável e se uma
estratégia de preço baixo não estivesse funcionando.
Se o ambiente estiver em bom estado de conservação, a atualização

não vale a pena, salvo raras exceções em que se vende imóveis de
altíssimo padrão.
3. Decoração
Você não terá uma segunda chance de causar uma boa primeira
impressão, por isso siga estas dicas para deixar seu imóvel mais
vendável:
– Invista em um foco de atenção
Invista em um item de decoração que cause aquela sensação de

“Uau!” no potencial comprador. O melhor local para colocá-lo é na
entrada do imóvel. Pode ser um lustre luxuoso ou uma luminária de
estilo, como na primeira foto do capítulo.
O objetivo desse item marcante é transformar-se em referência de

qualidade para o resto do imóvel.
187

– Livre-se de itens desnecessários
A regra é simples. Em qualquer ambiente do imóvel, deve haver

uma determinada quantidade de coisas, geralmente três, para criar a
impressão de haver espaço sobrando. Não entulhe uma estante com
um monte de objetos, decore-a com poucos objetos interessantes.
O objetivo é fazer com que o potencial comprador se veja morando

no imóvel, por isso esconda fotografias pessoais, coleções de discos,
DVDs, troféus e ímãs de geladeira.
A mesma coisa vale para armários. Deixe uma pequena quantidade

de roupas, o que criará a sensação de que há mais espaço disponível.
Livre-se dos móveis em excesso, como estofados, poltronas,

estantes e aparadores, para criar a sensação de que há espaço para
movimentação.
Fonte: Shutterstock
Um exemplo de quarto organizado.
– Espelhos e vidros
Espelhos e vidros criam a ilusão de mais espaço. Use mesas com

tampo de vidro e coloque espelhos nas paredes.
188

– Natureza
Nosso cérebro pré-histórico adora a natureza. Afinal, historicamente,

fomos criados a céu aberto e não dentro de imóveis. A presença de
elementos da natureza, mesmo em fotos, diminui a duração de estadias
hospitalares e melhora o desempenho acadêmico de crianças.
Aproveite áreas externas para plantas maiores e coloque algum

toque da natureza em cada ambiente de seu imóvel.
– Uso de cores quentes
Pinte seu imóvel com cores neutras, mas adicione detalhes em

cores quentes para causar uma boa impressão. Utilize tapetes, toalhas
de mesa, guardanapos, almofadas, cortinas, saias de cama e toalhas
de banho em cores quentes (amarelo, alaranjado, vermelho) para criar
um contraste agradável.
COMO SE COMPORTAR EM UMA VISITA

Algumas dicas importantes para se sair bem no dia da visita.
– Fique na sua
Caso esteja acompanhado de um corretor, deixe-o à vontade com

o potencial comprador. Se estiver sozinho, acompanhe o comprador
de longe e não fale nada para que ele avalie os ambientes com calma.
Não se preocupe porque, se houver alguma pergunta não respondida,
você será procurado.
– Cinco atividades legais no bairro
No fim da visita, tente engajar com o potencial comprador,

respondendo às perguntas e questione-o por que ele deseja se mudar
para a vizinhança.
Aproveite o momento para falar casualmente sobre como é legal

morar ali. Caso o comprador seja jovem, você pode, mencionar seu
bar preferido na região ou dizer que corre todos os dias no parque
próximo ao imóvel.
189

Dessa forma, seu imóvel será associado a alguma atividade

interessante da região. Pense antecipadamente em pelo menos
cinco atividades.
– Razões de venda
Esteja preparado para explicar por que decidiu vender seu imóvel.
Em algum momento, todos os compradores fazem essa pergunta. A
resposta deve ser boa o suficiente para ninguém pensar que você quer
sair de seu imóvel porque ele é ruim.
– Abra todas as cortinas para arejar a casa
– Acenda todas as luzes
– Aromas de cozinha
A última pequena dica vem do comércio. Utilize aromas para

influenciar a opinião do potencial comprador.
Nosso cérebro é capaz de processar muito menos informações do

que nossos sentidos captam. Por essa razão, grande parte do que é
recebido por meio da visão, do tato e do olfato vão direto para o
inconsciente.
Um cheiro agradável em uma loja fará com que você se sinta bem,
mas é provável que você nem perceba de onde vem a sensação
agradável.
Utilize essa técnica de vendas em casa. Prepare um café ou asse

um bolo no momento da visitação. Os cheiros ajudam o potencial
comprador a sentir-se em casa, e, talvez, inconscientemente, ele
associe seu imóvel a memórias agradáveis.
190

LEMBRE-SE!
• O mercado imobiliário tem ciclos compradores e vendedores
que definem o momento ideal de vender um imóvel.
• Vender um imóvel por conta própria é para quem gosta de
novos desafios, tem tempo disponível e conhece a região em
que vive.
• Faça uma seleção rigorosa dos corretores e considere propostas
de exclusividade, avaliando as vantagens oferecidas.
• Um plano de marketing faz uma análise comparativa de pontos
fortes e fracos do imóvel em relação aos desejos do público-
-alvo e é a base para determinar o conteúdo da comunicação.
• O plano de comunicação deve incluir os principais canais de
internet.
• O imóvel deve estar impecável no momento da visitação.
191

PARTE 3
INVESTIDORES
193

Capítulo 13
Vale a pena investir em imóveis?
EM PAUTA
• Vantagens e desvantagens do investimento imobiliário.
• O perfil de investidor mais adequado para negócios imobiliários.
• Como entender a relação entre risco e retorno.
O mundo dos negócios imobiliários é fascinante, porque oferece

opções quase infinitas de atuação. Podemos investir em imóveis
urbanos ou rurais, residenciais ou comerciais, escritórios pequenos ou
lajes corporativas. Podemos investir em shoppings centers, hospitais
ou terrenos e fazendas. Podemos comprar imóveis prontos, construir
uma casa modesta ou um bairro novo.
Quem investe em imóveis pode antecipar tendências e entrar na

economia compartilhada, como co-working e self-storage. Também
pode atualizar soluções tradicionais, como o aluguel de quartos para
estudantes, executivos, médicos e turistas.
Negócios imobiliários podem servir para quem deseja ver o dinheiro

caindo na conta sem muito esforço e para o operador imobiliário que
cria novos conceitos e lugares.
O investidor passivo compra imóveis prontos e os aluga. O

investidor ativo compra imóveis e os transforma.
O nível de envolvimento de um investidor determina o retorno

possível de seus projetos. Quem compra um imóvel residencial pronto
em território brasileiro terá um retorno líquido médio de inflação mais
3% ao ano – o mais baixo na escala de retornos do segmento. Uma
195

incorporação – a compra de terreno e posterior construção do imóvel –

pode proporcionar retornos de 30% ao ano ou mais.
Independentemente do modelo de atuação, há algumas vantagens

naturais nos investimentos imobiliários.
FACILIDADE DE ANÁLISE E DE QUANTIFICAÇÃO

Warren Buffett, grande investidor e um dos homens mais ricos do
mundo, aproveitou seu relatório de 2014 para explicar o racional de
um “pequeno” investimento que realizou em imóveis.
Analisando a oportunidade de compra de um shopping ao lado

da New York University (NYU), Buffett chegou à conclusão de que o
retorno esperado seria de 10% ao ano.
Ele precisaria de paciência para esperar uma melhora nos

resultados. O vendedor era um operador fraco e havia a espaço
para melhorar o desempenho do imóvel com redução de vacância e
renegociação de aluguel.
Buffett manifestou sua confiança de que a NYU não sairia do local,

garantindo a atratividade das lojas e do imóvel.
Nos anos seguintes, o investimento mostrou-se extremamente

lucrativo, com o yield dos dividendos anuais batendo 35% do
investimento inicial, além de distribuições especiais que chegaram a
150% do valor investido.
Como Buffett explicou, ninguém precisa ser um especialista para

fazer bons negócios, só é necessário concentrar-se na produtividade
futura dos ativos. É melhor ficar fora de um investimento quando não
é possível estimar o fluxo de caixa operacional esperado com alguma
confiança.
Essa é uma primeira grande vantagem dos imóveis, pois estimar

o fluxo de caixa de negócios imobiliários é sempre muito simples, há
muito menos variáveis do que qualquer empresa.
196

MAIOR CONTROLE
Quem investe em imóveis é senhor de todas as decisões que afetam
seu desempenho. Ele pode reduzir o valor do aluguel para manter
um inquilino, fazer reformas para aumentar a atratividade do local ou
mesmo vender um imóvel quando o mercado estiver otimista demais.
De tempos em tempos, o mercado testará as convicções do

investidor por meio de quedas expressivas de preços, as quais
desafiarão sua confiança ao limite. É da natureza do mercado ter ciclos
de alta e de baixa intensos.
Estando no controle do imóvel, seu grau de confiança será muito

maior, fazendo com que seja mais fácil de lidar com esse tipo de
investimento em períodos sombrios.
ATIVOS TANGÍVEIS
O imóvel é um ativo que podemos ver, tocar e utilizar. Com exceção
de situações poucos prováveis, como ditaduras e grandes catástrofes
naturais, a existência do imóvel é garantida.
Não sou muito fã desse argumento, pois não vejo muita vantagem
em garantir a existência de um imóvel.
Muito mais interessante é o argumento de que os imóveis são

parte integrante da vida das pessoas e sempre estarão presentes. A
necessidade de alojamento – em conceito amplo – é universal e não
há nenhum tipo de ameaça de ruptura à vista.
Ao mesmo tempo, a forma de alojamento muda com o passar do

tempo. Atualmente, o “alojamento” de lojas de varejo em shoppings
e ruas é ameaçada pelo comércio virtual, porém, há um incentivo para
o “alojamento” em galpões comerciais.
Mesmo o alojamento residencial pode ter um caráter mais

temporário com o aumento da mobilidade das pessoas. Não é à toa
que o número de contratos de aluguel de curto prazo está crescendo.
197

De modo geral, imóveis sempre serão necessários e estarão imunes

a ameaças de ruptura. São melhores, portanto, se comparados a
outros investimentos e empresas que desaparecem com velocidade e
frequência muito maior.
MENOR VOLATILIDADE PERCEBIDA

Ainda bem que, por enquanto, não há cotação de imóveis em
tempo real. A tela do computador piscando a cada segundo é um
desafio a mais na vida do investidor em ativos financeiros que está
sempre avaliando se é melhor vender, comprar ou manter um ativo.
Como ninguém fica dizendo o valor de um imóvel a cada segundo,

o investidor imobiliário percebe a menor volatilidade de preços
e o menor risco desse mercado. A probabilidade de negociações
provocadas por pânico, que invariavelmente ocorrem no pior momento
possível, também é menor.
RESULTADOS MENOS VOLÁTEIS

A seguir, veremos as razões e os dados empíricos que sustentam a
expectativa de que imóveis terão uma valorização muito próxima da
inflação no longo prazo.
Nesse componente, do retorno de investimento imobiliário,

podemos contar com alto grau de confiança.
O segundo componente é o fluxo de caixa do aluguel, que oferece

alto grau de previsibilidade. É uma receita de caráter recorrente que é
muito mais confiável em comparação aos dividendos de uma empresa
com ações em Bolsa, por exemplo.
Nos anos de 2014 e 2015, os aluguéis residenciais tiveram redução

média de 8,2%, enquanto os escritórios de alto padrão tiveram
redução de 14,9%. Em contrapartida, os resultados das 320 empresas
brasileiras de capital aberto caíram 69%.
Em negócios imobiliários de perfil de gestão ativa, é muito difícil

perder dinheiro, caso algumas medidas básicas sejam tomadas. A
198

principal é saber selecionar negócios com alta margem de segurança

e evitar o endividamento com altos custos.
Podemos esperar que os resultados de imóveis sejam sempre

menos voláteis do que os de outros segmentos de mercado pelo
caráter de recorrência dos aluguéis, pela valorização, pela inflação dos
imóveis no longo prazo e pela alta margem de segurança.
Mas nem tudo são vantagens e alguns pontos negativos devem ser
destacados.
RETORNO
A categoria de investimento imobiliário passivo tem uma
probabilidade muito grande de oferecer retornos menores do que
o investimento em aplicações de renda variável, principalmente em
ações de boas empresas.
Em média, o aluguel representa 4,4% do valor do imóvel residencial,

segundo o FipeZap. Desconte impostos, vacância, administração
e manutenção e terá 3%. Como esperamos que seu imóvel tenha
valorização pela inflação, seu retorno total será de inflação mais 3% ao
ano, que perde até de algumas opções de investimento em renda fixa.
Um aluguel comercial fica na faixa de 9% a 10% do valor do imóvel.

Tirando as despesas e impostos, o retorno chega a algo em torno de
7% a 8% ao ano mais inflação, um desempenho melhor do que o de
renda fixa, porém, ainda menor do que o de renda variável.
Enquanto isso, uma carteira de ações bem escolhida tem um

retorno esperado de 15,5% ao ano mais inflação, sem considerar o
potencial de crescimento dos lucros.
Por último, para quem está disposto a encarar o desenvolvimento

de um imóvel, a opção de gestão ativa de negócios imobiliários cria
valor e proporciona retornos muito mais atraentes, na faixa de 15% a
30% ao ano acima da inflação.
199

MENOR LIQUIDEZ
Caso o investidor resolva vender seu imóvel, na melhor das
hipóteses, serão dois ou três meses para ver a cor do dinheiro.
O processo de venda não é rápido e depois ainda será necessário
regularizar os documentos e receber o dinheiro. Seria realista esperar,
em média, de seis a 12 meses para realizar a transação.
As aplicações financeiras são imbatíveis, porque, em poucos dias, o

dinheiro estará na conta, salvo raras exceções.
CUSTOS DE TRANSAÇÃO MAIOR

Espere gastar entre 3% e 5% do valor de um imóvel com despesas,
como ITBI e despesas de cartório. Além disso, a corretagem de venda
geralmente custa 6% do valor do imóvel.
Os custos de transação de imóveis são relevantes, tanto em termos

absolutos como em percentuais.
Há uma vantagem clara para todos os tipos de aplicações

financeiras: seus custos de transação são muito menores.
CAPITAL REQUERIDO
O capital requerido para o investimento em imóveis é sempre
medido em dezenas de milhares de reais. Estamos falando de valores
que começam em R$ 40 mil para um terreno e pelo menos R$ 150 mil
para um imóvel.
Quando se investe em renda fixa ou variável, os valores são

significativamente menores, ficando na casa de poucos milhares de
reais.
DIVERSIFICAÇÃO MAIS DIFÍCIL

Não coloque todos os seus ovos na mesma cesta, pois, se uma
cesta cair, e os ovos desta se quebrarem, você ainda terá outras cestas
com outros ovos. Esse é o espírito da diversificação.
200

Com um capital requerido maior, a diversificação em vários

imóveis fica muito mais difícil. Com o investimento de R$ 150 mil
em um único imóvel para aluguel, para ter mais um imóvel são mais
R$ 150 mil. São números altos que dificultam que se tenha uma
carteira com vários imóveis.
É muito mais fácil constituir uma carteira com cinco ou dez empresas
diferentes com apenas R$ 50 mil, por exemplo.
Um argumento válido, contudo, é que a cesta dos imóveis é bem

menos sujeita a quedas e, portanto, a diversificação, embora desejável,
seja muito menos necessária do que em uma carteira de ações.
MAIS TRABALHO
Dizem que comprar e administrar um imóvel é mais trabalhoso do
que investir em aplicações financeiras por causa da manutenção e
vacância dos imóveis.
Não concordo com o argumento. Selecionar uma ação ou uma

aplicação é realmente muito fácil, se feito sem a devida diligência. A
seleção criteriosa de uma aplicação financeira é muito trabalhosa e
muito complexa.
É necessário entender a economia do País, o setor de atuação

e os detalhes da empresa. Demanda uma atenção de meses e,
posteriormente, uma atualização contínua.
O que acontece é que os investidores terceirizam a escolha para um

profissional que produz análises. É perfeitamente possível terceirizar a
administração de imóveis.
O volume de trabalho é muito similar nos dois casos, e os imóveis têm

a vantagem de apresentar uma complexidade de análise bem menor.
QUAL É O PERFIL DO INVESTIDOR EM IMÓVEIS?

Com base nessas características existe um perfil de investidor que
melhor se adequa aos investimentos imobiliários.
201

TOLERÂNCIA À VOLATILIDADE
A primeira característica de um investidor em imóveis é a aversão à
volatilidade de preços. É uma questão de perfil psicológico. É aquele
investidor que fica acordado à noite, quando o mercado cai mais
de 3% e, portanto, seria incapaz de atravessar uma grave crise, com
sucessão de quedas de 10% ao dia, sem se apavorar.
O pior caso é o do investidor que acredita ser capaz de lidar com as

quedas, mas só descobre que não é forte o suficiente quando é tarde
demais. Ele fará os piores negócios possíveis, vendendo na crise e
recomprando os mesmos ativos por um valor mais alto quando ocorrer
uma recuperação.
CONVENCIMENTO
Investir é colocar seu futuro nas mãos das classes de ativos
escolhidas. Ou você está totalmente convencido que um investimento
é 100% adequado ou ele não serve para você. O convencimento não
pode estar em 50%, nem mesmo em 90%, precisa estar em 100%.
Essa figura esotérica que é o mercado tem a estranha mania de

testar seu convencimento, conte com isso. Ele provoca distorções
absurdas nos preços, as quais farão com que você acredite que errou,
que está tudo realmente perdido e, por consequência, saia vendendo
como um louco.
Se não estiver 100% convencido em relação a ações – ou sobre

qualquer outro ativo – é melhor não investir nem 5% de seus ativos.
Estar 100% convencido em relação a ações é muito complicado,

porque a análise é mais complexa e cheia de nuances. No entanto, o
mercado de imóveis pode ser analisado e quantificado mais facilmente.
É pacífico aceitar que a humanidade sempre precisará de alojamento,
tornando o convencimento muito mais fácil.
Além disso, a probabilidade de realizar vendas desesperadas por

quedas de preço é muito menor quando se investe em imóveis.
202

ALTA FREQUÊNCIA DE NEGOCIAÇÃO

Toda vez que um ativo é negociado, custos de transação são
gerados. É o valor da corretagem, dos custos acessórios e dos
impostos. Quando se negocia demais, ao longo dos anos esses custos
comem uma parte importante do retorno.
Se você tende a negociar demais, investir em um ativo com

alto custo de transação, como o imóvel irá impedir que você fique
comprando e vendendo demais. Por mais irônico que possa parecer.
CONTROLE
Se você deseja tomar todas as decisões sobre o negócio e se aflige
com a perspectiva de alguém poder estar realizando desvio de recursos
e se aproveitando de sua distância, então é melhor investir em imóveis,
que proporcionam controle total dos destinos do investimento.
CAPITAL
Para investir em imóveis, é necessário um capital mínimo que
começa em dezenas de milhares de reais. Antes de obter esse capital,
não se pode falar em investimento imobiliário.
Aqueles que já têm capital investido em imóveis devem se lembrar

que não é saudável ter apenas esse tipo de ativo na carteira e é
importante ter pelo menos uma parte dos recursos em renda fixa.
Imóveis são mais recomendáveis para quem já formou um

patrimônio de algumas centenas de milhares de reais.
INTERAÇÃO COM PESSOAS

O investimento em imóveis é mais aconselhável para aqueles que
gostam da interação com outras pessoas. Aquele que gosta de ficar
sentado numa cadeira, atrás de um computador o dia inteiro, não
combina com investimentos em imóveis.
203

COMPATIBILIDADE COM OBRAS

Não é necessário ser um pedreiro ou um engenheiro, mas o
investidor deve ter um mínimo de compatibilidade com obras. O perfil
ideal é o do investidor que adora escolher acabamentos, comprar
materiais e acompanhar o trabalho de construção e reforma. Não
sentir ojeriza com a perspectiva de pisar em uma obra já é suficiente.
RETORNO
Um investidor em imóveis com perfil passivo ficará satisfeito com
retornos iguais aos das piores opções de renda fixa e menores do que
das ações. Em troca, ele terá mais segurança.
As opções para melhores retornos em negócios imobiliários só

estão disponíveis para quem realiza gestão ativa, que exige uma
dedicação maior de tempo e mais envolvimento.
UMA CARTEIRA BALANCEADA

Decisões acerca de alocação de capital têm um enorme impacto
na vida financeira. Para quem nunca pensou sobre o assunto, parece-
-me que a primeira reação é dizer que não há nada a falar. Decida pela
alocação que proporcionará o maior retorno e poderá ler um livro de
filosofia para ocupar melhor o tempo.
A realidade é (sempre!) mais complexa. Exagere na ganância e pode

ser que não aguente a volatilidade. Escolha ativos muito conservadores
e talvez não consiga atingir seus objetivos. Invista menos do que o
necessário e morrerá na praia.
A decisão acerca da alocação exige um delicado equilíbrio entre

os seus objetivos, os retornos de cada classe de ativo, a tolerância ao
risco, o grau de convencimento e os aportes.
RESERVA DE EMERGÊNCIA
Um primeiro ponto inegociável é sempre manter uma reserva de
emergência em aplicações de renda fixa que possam ser resgatadas
204

imediatamente. No mínimo seis meses de suas despesas e, idealmente,

o equivalente a um ano.
Não faltam exemplos de situações em que essa reserva é bem-

-vinda: perda de emprego, queda dos resultados de sua empresa,
problemas de saúde ou qualquer despesa inesperada de alto valor.
CORRENDO ATRÁS DE SEUS OBJETIVOS

Para montar uma carteira inteligente, defina seus objetivos, que
devem incluir um determinado estilo de vida (“quero viajar todos os
anos”), englobar realizações pessoais (“fazer uma pós-graduação”),
aquisição de bens de alto valor (“comprar um imóvel maior”) e garantir
sua independência financeira.
Investir por investir é um exercício estéril e sem nenhum sentido

prático. A probabilidade de desistência no meio do caminho é muito
alta. Investir com base em nossos objetivos de vida proporciona mais
chances de sucesso.
E a melhor forma de atingir objetivos financeiros é estabelecer um

valor e uma data de conclusão. Por exemplo: estabelecer um objetivo
de, em cinco anos, comprar um imóvel maior no valor de R$ 150 mil,
ou de fazer uma pós-graduação de R$ 40 mil no prazo de três anos.
Por fim, é preciso determinar quanto custa o estilo de vida, no local e
do jeito que você deseja.
CALCULANDO OS RETORNOS
Depois de estabelecer seus objetivos, você precisa conhecer os
tipos de investimento e o retorno de sua carteira.
AQUI O BICHO PEGA!

O primeiro desafio é entender a importância do potencial dos
retornos reais, desprezando os retornos nominais. O que interessa é
quanto ganhamos acima da inflação – retorno real –, pois só com isso
estaremos adicionando riqueza.
205

Um ativo que rende 10% ao ano com inflação de 5% tem um retorno

real de 5% – conta de padaria; esqueça a matemática financeira, por
enquanto. O mesmo retorno de 10% com uma inflação de 9%, significa
um mísero retorno de 1% ao ano.
A vantagem de um imóvel é que o retorno do aluguel menos suas

despesas e impostos já é o retorno real, pois podemos contar que o
imóvel terá valorização pela inflação no longo prazo.
Outra questão esquecida por sua complexidade é a estimativa

dos impostos que incidem sobre seus ganhos financeiros. Um retorno
bruto de 14% em renda fixa se reduzirá em 15% (ou mais) por causa do
imposto, chegando a 11,9% (14% x 85%).
Considere sempre os rendimentos depois de descontados todos os

impostos, porque esse é o retorno verdadeiro.
Por fim, mais complicado é saber quanto será o retorno de um ativo

pelo período de sua vida financeira. E, muito sinceramente, podemos
apenas torcer para estarmos certos. A única coisa a fazer é evitar erros
grosseiros e imaginar que os índices de curto prazo podem não se
repetir no longo prazo.
O retorno das ações ainda é mais incerto, mas, supondo que você
carregue uma ação para o resto de sua vida financeira, a equação do
retorno esperado é composta pelo índice preço/lucro, ROE, dividend
yield e payout e crescimento.
Uma das vantagens dos imóveis é a facilidade de analisar e

quantificar. As contas são simples.
Um imóvel residencial terá um retorno real depois dos impostos de

3% ao ano – média brasileira – e um comercial comprado pronto deve
ficar entre 7% e 8%. Pode-se conseguir de 10% a 13% construindo o
próprio imóvel comercial. E retornos entre 15% e 30% ao ano no ramo
de construção de casas residenciais.
Todo esse exercício tem o único objetivo de encontrar o retorno

médio real líquido de sua carteira. Se você tem 50% em renda fixa
206

com expectativa de retorno de 3% a 50% em imóveis comerciais com

retorno de 8%, o retorno de sua carteira será de 5,5%.
RETORNO RETORNO × PAR-

ATIVO PARTICIPAÇÃO (2)
ESPERADO (1) TICIPAÇÃO (1 X 2)
Renda fixa 3% 50% 1,5%
Imóveis comerciais 8% 50% 4,0%
Carteira 100% 5,5%
Quem precisa de R$ 10 mil por mês para alcançar a independência

financeira, precisará acumular R$ 4 milhões em investimentos com
uma carteira de 3% ao ano, R$ 2.181.818 com um retorno de 5,5% ao
ano e R$ 1.5 milhão no caso de uma carteira com 8% ao ano.
Que diferença essa decisão faz!
Para calcular esses valores, divida o total de despesas anuais pelo

retorno real líquido, ou seja, para R$ 10 mil mensais e retorno de 5,5%,
a conta seria:
R$ 10.000 × 12 meses ÷ 5,5% = R$ 2.181.818
UM RISCO PARA CHAMAR DE SEU

No mundo dos investimentos, risco é a possibilidade de um
investimento ter um retorno diferente do esperado. Em renda fixa,
por exemplo, prevê-se que os retornos tenham pouca oscilação e,
portanto, embutem um risco menor. Por outro lado, ações têm menor
previsibilidade de resultados, e um mercado maníaco-depressivo
controlando os preços, embutindo um risco muito maior.
Os imóveis para aluguel funcionam como uma renda semifixa. Embora

não possam ser considerados renda fixa, têm características muito
próximas, com alta previsibilidade de retorno e, portanto, menor risco.
Já as atividades de incorporação, ou qualquer outra atividade de

adição de valor a imóveis, têm um perfil de risco maior do que o do
imóvel para aluguel, mas ainda bem menor do que o de ações.
207

Será muito difícil você perder dinheiro com uma incorporação

ou outras atividades de adição de valor se seguir algumas regras
básicas – dentre elas, a decisão sobre margem de segurança, nível de
endividamento e tamanho da operação.
Risco e retorno estão sempre no mesmo elevador e partem sempre

juntos. Quanto mais risco, mais retorno, e vice-versa.
O risco pode ser equilibrado com ativos que se movem em direções

opostas e seguras para ganhar dinheiro em situações de estresse.
Quem deseja uma carteira com mais retorno precisa tomar mais riscos.
Então, vamos todos colocar o botão do risco no máximo e sair para

tomar caipirinha na praia por conta, certo?
Não, muita calma nessa hora! Nem todo mundo aguenta grandes
riscos, como nem todo mundo aguenta tomar mais de três caipirinhas
sem perder a noção de tempo e espaço – na segunda dose, eu já acho
que estou na Lua!
É SÓ PARA QUEM PODE

Primeiro, avalie se você pode assumir riscos em sua carteira.
Se não tiver uma reserva de emergência, já tem seu primeiro grande

não. Qualquer problema que o obrigue a um resgate em um momento
errado é um dinheiro perdido que não retorna nunca mais.
Outra questão é o nível de dependência dos retornos para o dia a dia.

Se os juros, os dividendos e as valorizações pagam seu aluguel, a escola
de seus filhos e a conta do supermercado, não assuma muitos riscos.
Por outro lado, se você tiver outras fontes de renda ou se os juros,

dividendos e valorizações pagam todas as suas contas e ainda sobra
bastante, o risco será um bom amigo.
Ainda há a questão da idade, que é mais controversa, mas, em

teoria, quanto mais jovem, mais agressivo se pode ser para obter
retornos maiores e deixar o tempo cuidar das oscilações. Quanto mais
velho, mais conservador, porque não há mais tanto tempo para se
recuperar das quedas.
208

UMA BOA CABEÇA

Assumir riscos não é aconselhável para determinado tipo de perfil
psicológico.
Se o investidor não dorme bem quando a carteira perde 3% do

valor em um dia ou não aguenta ver quedas sucessivas por um período
prolongado – o que efetivamente acontece numa crise, não deve
assumir muitos riscos.
A ironia é que só conhecemos nossa capacidade de suportar

oscilações depois que passamos por elas. Formulários de avaliação
de risco são uma piada de mau gosto que não avaliam nada,
simplesmente porque quem responde, o investidor, não tem
conhecimento sobre si próprio.
Investir montantes relevantes em período de crise intensa é o

batismo de fogo necessário para tomar as decisões corretas sobre a
capacidade de suportar oscilações no patrimônio.
O nível de entendimento e convencimento sobre os investimentos

realizados também tem influência decisiva. Um investidor festivo,
que realiza compra depois de apenas duas horas de análise, será
prejudicado quando ocorrerem oscilações. É uma mão frouxa que
larga o ativo quando ele começa a ficar quente. A perda é inevitável.
Uma das grandes vantagens do imóvel é que o convencimento

do investidor é sempre muito alto, simplesmente porque é fácil de
entender e sempre será necessário. Não há razão para pânico. Ele
sempre estará lá.
209

LEMBRE-SE!
• Investe em imóveis quem tem menor tolerância à volatilidade,
quem gosta de ter total controle, tem alto convencimento da
solidez dos imóveis, tem o capital necessário, gosta de interagir
com pessoas e de tocar obras.
• Uma carteira de investimentos deve ser elaborada de acordo
com as preferências de risco e de retorno de cada um.
• O risco suportado é diferente para cada pessoa e depende das
condições econômicas e das características psicológicas.
210

Capítulo 14
Quanto meu imóvel
vai se valorizar?
EM PAUTA
• Quanto esperar de valorização de um imóvel.
Tive a sorte de trabalhar com uma enorme variedade de ativos

imobiliários durante minha vida profissional. Conheci as entranhas
da incorporação residencial e comercial, de loteamentos, do
desenvolvimento de escritórios de alto padrão, de shopping centers
e hotéis.
E, depois de ter passado anos na indústria de transformação, em

que analisávamos somente os grandes números de retorno, tive de
reinventar a análise nos mais pequenos detalhes, necessários para
uma atuação de sucesso, especialmente em negócios de aluguel.
Certa vez, houve uma reunião para discutir os números de um dos

shopping centers de uma empresa em que trabalhava. Percebi que o
presidente, e principal acionista da empresa, fazia questão de olhar
todas as despesas com um nível de detalhamento impressionante.
Para uma pessoa com patrimônio tão grande, discutir uma despesa
de R$ 5 mil ou R$ 10 mil parecia uma atitude exagerada.
Sentindo um certo desconforto da equipe, ele explicou que não se

importava em economizar R$ 5 mil ou R$ 10 mil. Não faria diferença.
Ele sabia, contudo, que cada R$ 1 economizado poderia resultar em
um aumento de R$ 120 (ou mais) no valor do shopping.
211

Não estávamos discutindo R$ 5 mil ou R$ 10 mil de despesas

mensais, mas sim R$ 600 mil ou R$ 1.2 milhão de valorização. Essas
sim são cifras que merecem o investimento de tempo de um acionista
majoritário.
Aquilo ficou gravado em minha mente.
É hora de pensar como os grandes e verificar cada detalhe e cada

métrica dos negócios, separando o que é realmente excepcional.
A beleza dos negócios imobiliários é que eles são simples de

analisar e quantificar. Todo e qualquer projeto pode ser reduzido a
uma expectativa de fluxo de caixa e, em alguns casos, a valorização
dos imóveis é parte importante do retorno.
Tenha certeza de que o resultado será sempre uma combinação da

valorização dos imóveis e do fluxo de caixa que eles proporcionam.
Retorno = Valorização + Fluxo de Caixa
O QUE ESPERAR DA VALORIZAÇÃO?

A expectativa de valorização depende muito do momento em que
se entra no negócio e por quanto tempo se mantém em carteira. Se
você compra um imóvel pronto, terá uma valorização diferente de
alguém que se proponha a construir ou reformar, que também será
diferente de quem começa com um terreno.
COMPRANDO UM IMÓVEL RESIDENCIAL PRONTO

Sempre que houver uma restrição da oferta de imóveis em um
ambiente de crescimento econômico e populacional, estão formadas
as condições para se obter uma valorização de imóveis.
As restrições da oferta podem ser as mais variadas possíveis.

Pode ser que um bairro tenha seu crescimento limitado por barreiras
naturais, como o mar e montanhas, e que já não haja terrenos livres.
Dentre as restrições legais, pode ser que a prefeitura mude as regras
de permissão de construção, impedindo novos projetos.
212

Pense em um bairro desejado de qualquer grande cidade. Há um

limite físico na quantidade de terrenos e imóveis prontos que podem
ser desenvolvidos no local. A não ser que haja uma mudança das
regras de ocupação, a oferta de imóveis será fixa.
Já a demanda será definida pela taxa de crescimento populacional

e econômico da cidade. Mais negócios atraem pessoas de outros
locais, garantindo a demanda crescente de imóveis. Pense em São
Paulo, Nova York e Rio de Janeiro.
Regiões com crescimento populacional e econômico são fortes

candidatas a ter preços de imóveis que pelo menos acompanhem a
inflação no longo prazo, sem nenhuma garantia no curto prazo.
A diferença entre inflação e preços de imóveis será enorme no

curto prazo. Para ilustrar essa tese, veja este gráfico com as variações
anuais do preço dos imóveis em São Paulo em comparação ao IGP-DI
(índice de inflação) nos últimos 40 anos.
Preço Imóveis vs. IGP-DI

180%
140%
100%
60%
20%
- 20%
- 60%
1.975
1.976
1.977
1.978
1.979
1.980
1.981
1.982
1.983
1.984
1.985
1.986
1.987
1.988
1.989
1.990
1.991
1.992
1.993
1.994
1.995
1.996
1.997
1.998
1.999
2.000
2.001
2.002
2.003
2.004
2.005
2.006
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
2.012
2.013
2.014
2.015
% Real
Fonte: FipeZap, FGV e Empiricus.
213

Foram 18 anos em que os preços dos imóveis ficaram acima do

IGP-DI e 22 anos em que ficaram abaixo. 1986 e 1991 foram anos
de destaque na valorização de imóveis, e os anos de 1987 e 1990 se
destacaram na perda.
Vivemos um longo período em que os imóveis perderam da

inflação, começando na década de 1990 e se prolongando até 2004.
Quase em uma virada cármica, tivemos o exuberante período de

2005 a 2014, com grandes ganhos dos imóveis em comparação com
a inflação.
O RESULTADO FINAL DESSA BAGUNÇA?

O gráfico a seguir deixa claro que os imóveis praticamente
acompanharam a inflação nos últimos 40 anos.
Preço de Imóveis Deflacionados pelo IGP-DI

(dez 75 = 100)
200
150
100
50
0
1.975
1.976
1.977
1.978
1.979
1.980
1.981
1.982
1.983
1.984
1.985
1.986
1.987
1.988
1.989
1.990
1.991
1.992
1.993
1.994
1.995
1.996
1.997
1.998
1.999
2.000
2.001
2.002
2.003
2.004
2.005
2.006
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
2.012
2.013
2.014
2.015
Fonte: FipeZap, FGV e Criando Riqueza.
Começando com índice em 100, em dezembro de 1975, chegamos

a dezembro de 2015 com um preço de 111, se tirarmos o efeito da
inflação. Em 40 anos, o preço dos imóveis em São Paulo subiu 0,3% ao
ano acima da inflação.
214

Mas repare que foram muitos anos abaixo da média, de 1990 a

2006. Por exemplo, os preços ficaram na faixa de 50% de desconto em
relação ao preço de 1975.
Só em 2011 é que os preços voltaram a atingir novamente a

situação de 1975!
POR QUE INFLAÇÃO?

Agora, qual é a razão para que os imóveis tenham a tendência de
acompanhar a inflação?
A resposta mais simples seria que os preços tendem a acompanhar

o bolso do consumidor, que depende dos salários, que, por sua vez,
devem acompanhar a inflação.
Essa premissa não será verdade se ocorrer uma grande mudança

de produtividade por funcionário, que garantiria ganhos reais acima
da inflação, o que certamente levaria a um aumento real dos preços
dos imóveis.
O mesmo é verdade se houver uma perda de competividade no

País, o que levaria à redução em termos reais dos salários, trazendo
uma desvalorização dos imóveis.
Nenhuma desgraça ou bonança dura para sempre. Mesmo um

ganho salarial acima da inflação não pode continuar indefinidamente,
porque os ganhos de produtividade também acabam em algum
momento.
A tendência dos preços dos imóveis residenciais de permanecer

em um nível muito próximo à inflação é muito forte.
E AS EXCEÇÕES?
A brincadeira dos professores na faculdade era que, se você
estivesse com a cabeça em um forno a 60º e a traseira em um
congelador a -20º, na média, seu corpo estaria a 20º, e você estaria
morto em poucos minutos!
215

A análise dos gráficos nos mostra médias. É provável que sempre

haja vencedores e perdedores em relação à média.
Para garantir que o imóvel tenha um bom desempenho no longo

prazo é importante que sua localização tenha algum tipo de limitação
da oferta, como explicamos no início deste livro.
O segundo componente para uma boa localização é que a cidade

e o bairro escolhidos tenham um dinamismo econômico que não seja
dependente de uma única indústria ou segmento econômico.
Pense em Detroit, cidade absolutamente dependente da indústria

automobilística americana, que entrou em colapso.
Detroit
Current Forecast
$81K
$64K
$48K
$31K
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Fonte: Zillow. www.zillow.com/detroit-mi/home-values
Pense em São Paulo, que não tem dependência marcante de

nenhum tipo de indústria e, portanto, está menos propensa a colapsos.
Quanto mais perto o bairro estiver de onde o dinheiro é ganho,

mais cobiçado será por quem tem renda e, portanto, a dinâmica de
preços será mais confiável.
216

UMA RESERVA DE VALOR CONFIÁVEL

Podemos esperar que locais com crescimento populacional e
econômico apresentem preços de imóveis corrigidos pelo menos pela
inflação no longo prazo.
Não à toa, imóveis são considerados uma boa reserva de valor

pelos grandes investidores, que entendem sua dinâmica e se sentem
tranquilos em manter uma parte de seus investimentos em imóveis
como forma de preservar a riqueza.
Imóveis bem localizados são ótimos para estratégias de reserva

de valor.
VAI, MAS VOLTA

Toda vez que os preços dos imóveis se descolam da inflação, em
algum momento há uma valorização que faz o retorno ficar novamente
perto da inflação.
Em outras palavras, períodos de crescimento muito acima da inflação,

sem aumento de renda ou capacidade de pagamento, são seguidos por
períodos com crescimento abaixo da inflação, e vice-versa.
Esse fenômeno é conhecido como retorno médio e é válido

somente quando não há nenhuma mudança estrutural do mercado,
seja na oferta – com limitações na construção, ou na demanda – com
crescimento da renda acima ou abaixo da inflação.
O MOMENTO DE ENTRADA É IMPORTANTE

Com tanta variação, entradas ou saídas precipitadas do mercado
podem acabar com a rentabilidade do investidor mais apressado.
Alguém que comprou em 1986 está muito longe de seu preço

histórico, mesmo depois de 30 anos. Quem comprou no fim da década
de 1990 ou no começo dos anos 2000 presenciou uma valorização
muito grande de seu imóvel.
217

E QUANTO AOS IMÓVEIS COMERCIAIS?

Quem decide os preços dos imóveis residenciais é o consumidor
pessoa física. No caso de imóveis comerciais, o catalisador de preços
varia de acordo com o segmento de atuação.
Em escritórios com menos de 200 m2, o determinante dos preços é

a lucratividade da pequena e média empresa (PME) e dos profissionais
liberais, como médicos, dentistas e advogados. A oferta é determinada
pelo apetite do investidor de pequeno e médio porte, e a demanda
é determinada pela quantidade de empregos gerados pelas PMEs e
profissionais liberais.
É difícil supor que as PMEs terão lucratividade similar à da inflação.

Empresários conhecem o desafio de manter os lucros constantes.
Qualquer mudança estrutural ameaça o crescimento dos lucros.
O resultado é que o mercado de escritórios pequenos é muito mais

suscetível a oscilações de preços e tem menos garantias em relação à
valorização alinhada à inflação.
Já o segmento de escritórios corporativos de alto padrão tem

uma dinâmica diferente. As grandes empresas têm maior poder de
manter seus resultados no longo prazo e é mais fácil substituir uma
empresa grande em um segmento que está morrendo por outra de um
segmento que está em ebulição.
As oscilações do aluguel são menores, e a convicção em relação à

capacidade de manter a valorização alinhada à inflação no longo prazo
é maior, mas há grandes oscilações no curto prazo.
SIGA O BOLSO DE QUEM ESTÁ PAGANDO

Foge aos objetivos deste livro listar todas as possibilidades de
imóveis comerciais, mas a fórmula de análise é muito simples.
Entenda como funciona a capacidade de gerar resultados de

quem está pagando. Se for um segmento que, em média, tem poder
suficiente para fazer seus resultados subirem pelo menos tanto
218

quanto a inflação, significa os locatários serão capazes de pagar um

aluguel corrigido pela inflação, o que significa a possibilidade de uma
valorização, no mínimo, de acordo com a inflação.
AS GRANDES MUDANÇAS DE RISCO E RETORNO

Se a expectativa de retorno de longo prazo é de valorização pela
inflação, no curto prazo as oscilações são sempre violentas.
São os momentos mais emocionantes do mercado, quando surgem

as oportunidades de comprar barato e vender caro.
Os imóveis têm uma íntima relação com o ambiente econômico

de um país, especialmente com as taxas de juros. Altas taxas de juros
deprimem os preços dos imóveis e taxas baixas causam valorização.
Isso acontece porque investidores sempre fazem avaliações

comparativas entre comprar um imóvel ou investir em um ativo de
renda fixa.
Quando os imóveis projetam um retorno acima da renda fixa,

investidores consideram a opção atraente, resgatam a renda fixa e
compram imóveis.
Demanda mais alta é razão suficiente para aumentar preços até que
não seja mais interessante investir em imóveis. O dinheiro passa então
para a renda fixa, e os preços se estabilizam.
A diferença entre o rendimento da renda fixa e os retornos dos

imóveis é o que chamamos de prêmio de risco. É o adicional de
retorno que se recebe por ter um imóvel.
A aplicação de renda fixa preferida para realizar essa comparação é

a Nota do Tesouro Nacional Série B (NTN-B) que paga inflação (IPCA)
mais um percentual de juros.
Em períodos de aversão ao risco, a NTN-B paga mais, e os

investidores exigem um prêmio maior para investir em imóveis. Além
disso, os aluguéis caem, e a vacância sobe, reduzindo o fluxo de caixa.
Tudo isso faz os preços dos imóveis se desvalorizarem.
219

Em períodos de exuberância, a NTN-B paga juros mais baixos,

e os investidores exigem menor prêmio para investir em imóveis.
Adicionalmente, os aluguéis estão em suas máximas e as vacâncias
nas mínimas, levando os resultados a níveis altíssimos. Os preços dos
imóveis atingem seu pico.
MARKET TIMING
Vamos comprar na baixa e vender na alta!
Essa é a famosa técnica conhecida como market timing. Na prática,

não é tão fácil. Para comprar barato, o investidor tem de nadar contra
a maré e comprar quando todos estão receosos.
Os períodos de alta e baixa são longos – entre cinco e dez anos – e

as oportunidades não surgem todos os dias.
Saber exatamente quando o mercado atingiu seu preço mínimo

e seu preço máximo é difícil. Não há como saber se seria possível
comprar mais barato ou vender mais caro.
O tempo de reação é incerto e pode ser necessários vários anos

até que se tenha um bom preço para venda, aumentando o custo de
oportunidade.
Os investidores que adotam essa estratégia com mais sucesso, não

dependem dela para o pagamento das suas contas no dia a dia. Eles têm
negócios de imóveis, de aluguel ou de incorporação, por isso podem
ser mais agressivos para aumentar a carteira quando o medo se instala.
Assim não se corre o risco de morrer na praia e ter de vender antes

que o preço fique bom, ao mesmo tempo que se aumenta o retorno
do negócio de forma sustentável e segura.
E QUANDO NÃO SE COMPRA PRONTO?

Todas as hipóteses de valorização formuladas acima partiam do
pressuposto de que o investidor compraria o imóvel pronto, mas existe
todo um mundo de oportunidades para alguém que queira comprar
terrenos para construção ou imóveis para reformar e revender.
220

O retorno, nesses casos, será determinado pela diferença entre

o preço de aquisição e o preço de mercado. Se alguém compra um
terreno por R$ 50 mil, incorre em R$ 100 mil de custos e despesas e
tem um custo total de aquisição de R$ 150 mil.
Se o valor de mercado do imóvel é R$ 200 mil, o lucro será de

R$ 50 mil (desprezando o Imposto de Renda) e o lucro será de 33,3%
(R$ 50.000 ÷ R$ 150.000).
Obter um lucro de 33,3% em seis meses é muito diferente de obtê-

-lo em 24 meses. No primeiro caso, é possível realizar dois projetos
por ano, com retorno de 77,8% ao ano.
No segundo caso, só se obtém o lucro de 33,3% depois de dois

anos, e o retorno será de 15,3% ao ano. Uma diferença de mais de
cinco vezes!
Todo projeto em que se compra algo para revender tem o seu

retorno determinado pelo lucro – diferença entre o preço de mercado
e o custo de aquisição – e o tempo.
E QUANTO A COMPRAR PARA CONSTRUIR

UM IMÓVEL PARA ALUGUEL?
Para entender o potencial de valorização de um imóvel comercial
de aluguel que não é comprado pronto, há todo um universo de
métricas que precisam ser compreendidas.
ENTENDENDO AS MÉTRICAS
Quando um dono de padaria deseja vender seu negócio, conta
com a experiência de muitos anos de transações, em que estabeleceu
preços baseados nas vendas anuais.
Assim, as padarias são compradas por uma vez o faturamento anual.

No caso de padarias de grande qualidade, por 1,2 vez o faturamento
anual, e assim por diante.
221

O que está implícito é que a padaria tem potencial para gerar

determinado ganho e, portanto, de uma forma indireta, está se
definindo uma projeção de fluxo de caixa e uma taxa de desconto.
A negociação é muito mais tranquila porque o faturamento é

facilmente verificável: basta se sentar ao caixa por um mês. E saber se
uma padaria está barata ou cara também é mais fácil, começando pela
referência de uma vez o faturamento anual.
MÚLTIPLOS EM PROPRIEDADES PARA ALUGUEL

Da mesma forma que o padeiro vende seu negócio com base em
um múltiplo de faturamento, empresas do setor de propriedades para
aluguel utilizam múltiplos para definir se um ativo está caro ou barato.
Quando alguém pede dez vezes o valor do aluguel anual, por

exemplo, o preço tem um Gross Rent Multiplier (GRM) de 10, múltiplo
muito utilizado em negociações nos Estados Unidos da América.
No Brasil, o gross yield ou yield do aluguel, que é o aluguel anual

dividido pelo valor do imóvel, é mais utilizado.
Yield do aluguel = aluguel anual ÷ valor do imóvel
Assim, um imóvel com yield de aluguel de 10%, tem um GRM de 10.
DUAS FORMAS DE CONSTRUÇÃO DE RIQUEZA

COM PROPRIEDADES PARA ALUGUEL
Vou contar um segredo. Existem apenas duas formas de ganhar
dinheiro construindo e vendendo imóveis para aluguel.
A primeira delas é se aproveitando da diferença de yields em relação

ao desenvolvimento de um imóvel e um imóvel pronto e alugado.
Ao assumir os riscos de desenvolver um imóvel, o empreendedor é

premiado com um yield de aluguel maior do que aquele que alguém
aceita pagar quando o imóvel já está pronto.
222

Assim, esse desenvolvedor pode se aproveitar da clara arbitragem

de taxas para construir um belo patrimônio.
ARBITRAGEM DE YIELDS
Em 2015, quando a economia brasileira estava tropeçando feio,
um amigo empreendedor imobiliário resolveu apostar na compra de
um imóvel em uma importante avenida em uma cidade da região
metropolitana de São Paulo.
O imóvel estava barato e foi arrematado por R$ 800 mil. Precisava

de uma grande reforma, na qual foram gastos mais R$ 300 mil, portanto
seu custo total de aquisição foi de R$ 1.1 milhão.
Em pouco mais de três meses, meu amigo conseguiu alugar o

imóvel por R$ 13 mil mensais. O novo inquilino era uma escola.
O yield obtido na transação foi de 14,2% (R$ 13.000 × 12 ÷

1.100.000). Na prática, empreendedores conseguem construir imóveis
para aluguel com yields de aluguel da ordem de 12% a 20%.
Investimento total – R$ 1.1 milhão
Aluguel anual – R$ 156 mil
Yield do aluguel – 14,2% ao ano
Por si só, esse já um investimento muito bom, e o empreendedor

pode apenas se beneficiar do fluxo de caixa, mas quem escolher
vender para um investidor pode acelerar a criação de riqueza.
Para simplificar nossas estimativas, vamos supor que seja possível

vender o imóvel pela média do yield de aluguel que a FGV divulga
trimestralmente e que está em 9,2%.
Um investidor estaria disposto a pagar por esse imóvel:
Valor do imóvel = aluguel ÷ yield de aluguel
Valor do imóvel = R$ 156.000 ÷ 9,2%
223

Valor do imóvel = R$ 1.695.652
Com um custo de aquisição de R$ 1.1 milhão, seria possível realizar

um lucro de R$ 595.652 e um retorno de 54,2% antes do Imposto de
Renda.
A diferença entre o yield de desenvolvimento e o yield de um

investidor em imóveis prontos e alugados é uma fonte inesgotável de
construção de riqueza.
Sempre haverá os que não desejam correr os riscos do

desenvolvimento, mas que desejam se beneficiar da regularidade do
fluxo de caixa dos aluguéis.
MELHORANDO OS RESULTADOS OPERACIONAIS

A segunda forma de ganhar dinheiro com propriedades de aluguel
é obter melhores resultados operacionais.
Por exemplo, um imóvel com um aluguel mensal de R$ 1 mil em

um ambiente com yield de 9%, leva a uma avaliação de R$ 133.333,33
pelo imóvel (R$ 1.000 × 12 ÷ 9%).
Se houver uma revisão dos aluguéis com um aumento de R$ 100

por mês, que faça com que o aluguel suba para R$ 1.1 mil, o novo
valor do imóvel comercial seria:
Valor do imóvel = R$ 1.100 × 12 ÷ 9% = R$ 146.666,67
O valor teria aumentado de R$ 133.333,33 para R$ 146.666,67,

ou seja, R$ 13.333,34 a mais com apenas R$ 100 de aumento no
aluguel. Cada R$ 1 de aumento, teria resultado em R$ 133,33 de
aumento do valor.
Os modelos de avaliação de propriedades para aluguel supõem que

um aumento de aluguel será válido pelo resto da vida – na perpetuidade.
O incremento de resultados na perpetuidade é sempre muito

valioso, pois tem um impacto por um número muito grande de anos.
Os R$ 100 a mais de aluguel representam R$ 1.2 mil anuais, R$ 12 mil
em uma década e R$ 120 mil reais em um século.
224

Matematicamente, o resultado pode ser explicado da seguinte forma:
Valor do imóvel = aluguel anual ÷ yield do aluguel
Valor do imóvel = R$ 100 × 12 ÷ 9% = R$ 146.666,67
O incremento de R$ 1 teria o seguinte impacto sobre o valor do imóvel:
Valor do imóvel = aluguel anual ÷ yield do aluguel
Valor do imóvel = R$ 1 × 12 ÷ 9% = R$ 133,33
A conclusão é que o aumento de um R$ 1 no aluguel de um imóvel

comercial tem potencial de aumentar sua valorização em R$ 133,33.
PARA CADA TIPO DE IMÓVEL, UM YIELD DIFERENTE

É importante ressaltar que nem sempre o multiplicador é de 133,33
vezes. Ele vai depender de qual é o yield de aluguel do imóvel que
está sendo negociado.
Por causa de diferentes yields para cada tipo de imóvel, o impacto

do crescimento de R$ 1 no aluguel será diferente.
Uma pesquisa feita mensalmente pela FGV (IGMI-C) indica que o

yield em imóveis comerciais está em aproximadamente 9%. O FipeZap
e o Secovi-SP indicam que o yield residencial está em 4,4%.
Por fim, fazendo uma pesquisa de mercado você pode chegar à

conclusão de que o mercado de condo-hotéis no mercado secundário
está trabalhando com yields da ordem de 7,5%.
Por causa desses diferentes yields, o impacto do crescimento de

R$ 1 no aluguel será diferente para cada caso.
Imóveis comerciais: R$ 1 ×12 ÷ 9% = R$ 133,33
Imóveis residenciais: R$ 1 ×12 ÷ 4,4% = R$ 272,7
Condo-hotéis: R$ 1 ×12 ÷ 7,5% = R$ 160
225

PARA CADA IMÓVEL E LOCALIZAÇÃO,

UM CASO DIFERENTE
Não se deixe levar pelo entusiasmo, pois nem tudo que reluz é
ouro. Esses números podem mudar consideravelmente em cada tipo
do imóvel e de sua localização. Uma loja de varejo na periferia de São
Paulo pode ter yield de aluguel de 13%, enquanto num shopping de
primeira linha numa região nobre pode ser de 6%.
O empreendedor cuidadoso fará uma pesquisa detalhada das

transações de venda de ativos semelhantes, e com mesma localização,
para determinar qual é o múltiplo vigente na região e para aquele ativo.
AS NUANCES DO MERCADO BRASILEIRO

Existem características que fazem com que o mercado brasileiro
se arraste. Altas taxas de juros, baixo percentual de financiamento do
imóvel e tributação da cadeia produtiva são algumas delas.
Especificamente para o segmento de propriedades para aluguel, o

efeito mais nocivo tem sido o distanciamento do investidor institucional,
das grandes empresas e do segmento residencial.
No mercado americano, por exemplo, os imóveis residenciais para

aluguel são dominados por uma legião de investidores individuais e
institucionais.
Em outras palavras, existe uma grande quantidade de imóveis

residenciais para aluguel que estão na mão de grandes, médias e
pequenas empresas e de indivíduos que atuam profissionalmente no
mercado.
A formação dos preços dos imóveis no mercado americano é feita

dentro da lógica do investidor, com disciplina financeira e critérios
econômicos e financeiros, com métricas de fluxo de caixa e, em alguns
casos, levando em conta o potencial de valorização.
A consequência mais importante dessa disciplina é que os retornos

do fluxo de caixa dos imóveis residenciais no mercado americano às
226

vezes chegam a ser mais atraentes do que os dos imóveis comerciais.

Sem falar na maior facilidade de se negociar imóveis, que tem muito
mais liquidez.
No mercado brasileiro, a participação do investidor no mercado

residencial para aluguel é de cerca de 22%, segundo o FipeZap,
fazendo com que a lógica de determinação de preço seja dominada
pela oferta e demanda do consumidor final.
O resultado dessa situação é que a última coisa que importa para

a formação de preço de um imóvel residencial é o retorno do fluxo de
caixa. A demanda do morador final é muito mais importante.
E o morador final está mais preocupado em saber se a prestação do

financiamento cabe no bolso e se ele tem dinheiro para dar a entrada,
muito mais do que qualquer outra métrica.
Duas consequências desastrosas para os investidores. Os yields

em imóveis residenciais caíram muito e não estão nada atraentes,
conforme os preços subiram ao decorrer dos últimos dez anos com
financiamentos mais baratos e renda maior.
Além disso, não é possível usar a estratégia de adicionar resultados

operacionais no imóvel, porque simplesmente não haverá investidor
para pagar mais pelo melhor fluxo de caixa.
Quem determina o preço, o morador final, não se importa com

um fluxo de caixa maior, por isso toda a estratégia se torna muito
mais arriscada.
Se estivéssemos atuando nos EUA, poderíamos ter a certeza de que

um aumento de US$ 1 no fluxo do caixa do imóvel residencial repercutiria
no preço que o investidor estaria disposto a pagar pelo imóvel.
No Brasil, só podemos torcer para encontrar outro investidor que

pague mais pelo imóvel residencial porque você conseguiu aumentar
o aluguel.
Quem pretende utilizar essa estratégia deve concentrar seus esforços

nos mais diversos tipos de imóveis comerciais, em que a atuação é
227

totalmente voltada para o investidor institucional e individual, o que

facilita a criação de riqueza com propriedades para aluguel.
LEMBRE-SE!
•
Imóveis residenciais comprados prontos têm expectativa de
valorização pela inflação.
• Imóveis comerciais dependem do bolso do cliente final de
cada segmento de atuação para formular uma expectativa de
valorização.
• Quando não se compra o imóvel pronto, a valorização depende
da diferença entre o custo de construção e o valor de mercado.
228

Capítulo 15
Estimando quanto
sobra no seu bolso
EM PAUTA
• As contas de um negócio de propriedades para aluguel.
O segundo componente do retorno de qualquer ativo é o fluxo de

caixa, definido como aquilo que sobra no bolso todos os meses ou
todo o ano. É uma estimativa aproximada e bem simples.
Em ações de empresas negociadas em Bolsa, o fluxo de caixa do

ativo é representado pelos dividendos. No caso de imóveis, se estão
alugados, é a diferença entre os aluguéis recebidos e as despesas
incorridas.
O investidor mais desavisado, que tenta estimar o fluxo de caixa,

esquece alguns detalhes importantes, como vacância, manutenção,
juros e impostos.
Para não se tornar um desavisado, entenda os detalhes dos números

no exemplo a seguir.
UM IMÓVEL ALUGADO POR R$ 2.250 MENSAIS

Imaginemos um imóvel qualquer com valor de mercado de R$ 500
mil que tenha sido alugado por R$ 2.250 por mês.
– Aluguel
Nosso primeiro desafio é estimar o valor total que será recebido

durante a vida útil do imóvel.
229

É pouco razoável supor que o imóvel estará sempre ocupado.

Inquilinos saem do imóvel, e leva algum tempo para ocupá-lo
novamente. Além disso, quanto mais inquilinos saírem no meio
do contrato, mais vacância haverá. Por fim, proprietários oferecem
carências, que são períodos em que o inquilino não paga aluguel, para
que o imóvel seja ocupado.
Para nosso exemplo, vamos supor que o imóvel seja muito líquido
e, por isso, seja alugado rapidamente – no prazo de dois meses – e
que todos os inquilinos cumpram seus contratos, mas sempre saiam
ao final dele.
Os contratos de um imóvel residencial geralmente têm 30 meses

de duração, desse modo a vacância do imóvel será de dois meses a
cada 32 meses, ou seja, de 6,25% (2 ÷ 32).
Assim, a expectativa de receitas anuais do imóvel é de R$ 2.250 ×

12 x (1 - 6,25%) = R$ 25.312,50.
Os contratos brasileiros preveem que o aluguel seja corrigido pela

inflação anualmente, por isso é necessário estimar a inflação. Supondo
que a inflação seja de 5%, teríamos a seguinte sequência de aluguéis:
Primeiro ano = R$ 25.312,50
Segundo ano = R$ 25.312,50 × (1 + inflação) =

R$ 25.312,50 × 1,05 = R$ 26.578,13
Terceiro ano = R$ 26.578,13 × 1,05 = R$ 27.907,04
E assim por diante.
– Corretagem e administração
O empreendedor imobiliário que usa o serviço de corretores para

obter inquilinos tem dois custos adicionais. A corretagem é um valor
cobrado na assinatura do contrato e geralmente representa o valor de
um aluguel mensal.
A administração é cobrada mensalmente, junto com o aluguel

recebido e gira em torno de 8% a 10% dos aluguéis recebidos.
230

Em nosso exemplo, teríamos uma corretagem de R$ 2.250 a cada

32 meses e R$ 843,75 anuais (R$ 2.250 ÷ 32 × 12) e administração de
R$ 2.531,25 (R$ 25.312,50 ×10%).
– Custos de vacância
Ao mesmo tempo que a vacância reduz receitas, ela gera algumas

despesas adicionais.
Normalmente, o dono de um imóvel precisa pagar os custos de

condomínio e o imposto predial e territorial urbano (IPTU) pelo período
em que o imóvel estiver desocupado.
Em nosso exemplo, supomos que o condomínio seja de R$ 700

mensais e que o IPTU seja de R$ 120 mensais, ou seja, um total de
R$ 820 mensais e R$ 1.64 mil por dois meses de vacância.
Os R$ 1.64 mil serão pagos a cada 32 meses, porém para facilitar

nossas contas podemos transformá-los em custos mensais de R$ 51,25
(R$ 1.640 ÷ 32) e anual de R$ 615 (R$ 51,25 ×12).
– Manutenção
Todo imóvel passa por manutenção durante sua vida útil. É um teto
que precisa ser reformado, a parte elétrica que precisa ser substituída e
a hidráulica que precisa ser atualizada. Além disso, em um condomínio,
a parte da arrecadação que é destinada à manutenção não deve ser
paga pelo inquilino.
Pesquisas que realizei com empresas que administram imóveis

sugerem que esses custos fiquem entre meio e um aluguel mensal por
ano, dependendo da idade do imóvel.
Em nosso exemplo, vamos estimar que o custo de manutenção

fique em meio aluguel, ou seja, R$ 1.125 anuais (R$ 2.250 ÷ 2).
Às vezes, leva anos até que surjam custos de manutenção, porém,

quando ocorrem, os valores são significativos.
Se um imóvel que oferece mais facilidades ao inquilino, os custos sobem

ainda mais porque móveis e equipamentos se desgastam rapidamente.
231

– Despesas administrativas
Há casos em que um contador cuida dos impostos e dos registros

contábeis. Pode haver custos de emissão de boletos e correspondências
e de serviços de advogados e consultores, que devem ser levados em
conta nessa rubrica.
Para nosso exemplo, vamos supor que não haja esse tipo de
despesa administrativa.
– Resultado operacional (NOI)
Um dos indicadores mais populares das propriedades de aluguel é

conhecido como resultado operacional na base caixa ou Net Operating
Income (NOI, para os íntimos). Para chegar a esse número é necessário
computar todas as receitas e despesas listadas acima.
Utilizando nosso exemplo, faremos o seguinte cálculo:
Aluguel R$ ................................................ 25.312,50
(-) Corretagem ......................................... (R$ 843,75)
(-) Administração .................................. (R$ 2.531,25)
(-) Custo vacância ......................................... (R$ 615)
(-) Manutenção .......................................... (R$ 1.125)
(-) Despesas administrativas ............................ (R$ 0)
(=) Resultado operacional (NOI) .......... R$ 20.197,50
– Capitalization rate
Capitalization rate ou cap rate representa o retorno do caixa

operacional de um ativo em relação ao seu valor de mercado ou custo
de aquisição.
É um indicador muito utilizado no mercado imobiliário, pois é

baseado no fluxo de caixa real ou potencial de um imóvel. E não se
232

confunde com as decisões de financiamento e de impostos, que são

peculiares a cada investidor.
O resultado operacional de R$ 20.197,50 do imóvel de nosso

exemplo com um valor de mercado de R$ 500 mil, resultaria em um
de 4,0% ao ano.
A principal função do cap rate é permitir a comparação das mais

variadas opções de ativos imobiliários de forma mais completa.
Tecnicamente, ele é um múltiplo mais robusto que o yield de aluguel,
pois leva em conta as despesas e custos de vacância.
As grandes empresas de capital aberto e as grandes consultorias

imobiliárias mundiais divulgam o cap rate rotineiramente, o que facilita
as decisões de compra e venda.
É o método do padeiro levado a outro nível.
– Imposto de Renda
Para uma avaliação completa das propriedades para aluguel, ainda

é necessário levar em conta o Imposto de Renda.
O dono de imóvel pessoa física está sujeito à tabela de Imposto

de Renda na fonte, cuja alíquota máxima é de 27,5%. Se fosse uma
empresa, sobre o lucro presumido, ele pagaria entre 11,33% e 14,53%,
dependendo do faturamento.
Para nosso exemplo, consideraremos que a tributação seja na

pessoa física à alíquota de 27,5% sobre o aluguel recebido, lembrando
que a legislação permite o desconto das despesas de administração
e corretagem.
Imposto de Renda = ((R$ 2.250 – R$ 225) × 30 meses – R$ 2.250) ×

27,5% = R$ 16.087,50 pagos a cada 32 meses ou R$ 6.032,81 anuais.
– Juros, correção e despesas de financiamento
O último item de nossa avaliação é o total de juros e correção

monetária pagos em eventuais financiamentos que tomados para a
aquisição do imóvel analisado.
233

Como explicamos no Capítulo 10, as prestações de financiamento

são sempre compostas de juros, correção monetária, despesas de
seguro e administração e amortização do principal.
Amortização do principal é como se você estivesse pagando mais um

pedacinho do seu imóvel. É um investimento, não uma despesa! A saída
de dinheiro tem uma contrapartida do aumento do seu patrimônio.
Já os pagamentos de juros, correção monetária e despesas não

oferece nenhuma contrapartida e, efetivamente, reduzem a sua riqueza
e, por isso, devem ser considerados no cálculo do fluxo de caixa.
Em nosso exemplo, para simplificar, vamos supor que R$ 50 mil do

valor do imóvel tenha sido financiado e que o total de juros, correção
monetária e despesas represente um custo anual de 10% sobre o saldo
devedor. No primeiro ano, teremos uma despesa total de R$ 5 mil (R$
50.000 × 10%).
Em casos reais, é importante colocar a tabela de encargos previstas

pelo banco, como explicado no Capítulo 10.
– Fluxo de caixa ou funds from operation (FFO)
Finalmente, podemos calcular o tão esperado fluxo de caixa do

ativo, mais conhecido como funds from operation ou FFO.
(=) Resultado operacional (NOI) ..................... R$ 20.197,50
(-) Imposto de Renda ...................................... (R$ 6.032,81)
(-) Juros, correção e despesas ............................. (R$ 5.000)
(=) Fluxo de caixa (FFO) ................................... R$ 9.164,69
O FFO representa o fluxo de caixa (real ou esperado) de um

imóvel no período calculado, seja anual ou mensal, que representa o
que sobra para o proprietário depois de todas as obrigações terem
sido pagas.
A soma de FFO com a valorização do imóvel é a forma mais correta

de medir o aumento efetivo de riqueza de um ativo.
234

– FFO yield
A seguir, calcularemos um múltiplo que é a transformação do FFO

em um percentual do valor (aquisição ou de mercado) do imóvel.
FFO yield = FFO ÷ valor do imóvel
Em nosso exemplo, o FFO yield seria de 1,8% ao ano (R$ 9.164,69

÷ R$ 500.000), o que equivale dizer que o retorno esperado do imóvel
de nosso exemplo seria de 1,8% ao ano em razão do fluxo de caixa e
da inflação.
Em outras palavras, o retorno esperado seria a inflação mais 1,8%

ao ano. Novamente, é possível realizar a comparação entre as mais
variadas opções de investimento imobiliário para levar em conta a
tributação e os custos de financiamento de cada caso e decidir pelos
melhores.
– Retorno do capital empregado (ROCE)
É importante comparar o investimento em imóveis a outras opções

disponíveis em aplicações financeiras de renda fixa, especialmente as
NTN-Bs, como já mencionamos.
Existe uma tentação de comparar o cap rate e o yield de aluguel

e com essa aplicação, mas os dois primeiros não consideram todas as
despesas. Já a comparação com o FFO yield não é justa, porque não
considera a redução do capital empregado. Para uma comparação
rápida, o retorno sobre o capital empregado (ROCE) é uma boa solução.
Como todos os cálculos até agora, ele é bem simples:
ROCE = FFO ÷ capital empregado, onde
Capital empregado = valor imóvel – financiamento
Em nosso exemplo, teríamos:
ROCE = R$ 9.164,69 ÷ (R$ 500.000 – R$ 50.000) = 2% ao ano
Um imóvel de R$ 500 mil, com um financiamento de 10% ao ano e

aluguel de R$ 2.250 terá ROCE esperado de 2% ao ano.
235

REGRAS PARA ACEITAR UM NEGÓCIO

DE PROPRIEDADE DE ALUGUEL
Decidir em quais negócios entrar representa pelo menos 50% do
sucesso do empreendedor imobiliário. Quando se trata de propriedades
para aluguel, essas regras podem ser facilmente estabelecidas pelo
cálculo do ROCE ou do FFO yield e pela sua comparação com o
retorno da NTN-B.
Um bom investidor imobiliário computa os riscos do

empreendimento que está analisando e escolhe um prêmio mínimo
de retorno acima da Nota do Tesouro Nacional Série B (NTN-B).
O investidor descarta imediatamente os casos em que o

investimento imobiliário projeta um ganho menor do que o retorno
oferecido pela NTN-B.
Se a NTN-B estiver rendendo inflação mais 5% ao ano líquidos, não

há porque realizar um investimento como o de nosso exemplo, que é
de 2% ao ano.
Mesmo um ROCE similar aos retornos da NTN-B não faz sentido,

pois carrega um risco maior.
Em condições normais de mercado, um imóvel comprado pronto

deveria dar um retorno de 2% a 5% acima da NTN-B para ser
considerado atraente. O ROCE deveria ficar entre 7% e 10%.
Um retorno de 5% ano líquido e real da NTN-B, representa um

montante 165% maior em termos reais – acima da inflação – em 20
anos. Se subíssemos esse percentual para 7%, o crescimento seria de
287%, e se subíssemos para 10%, ficaríamos 573% mais ricos.
Cada ponto percentual importa e o investidor competente luta

para obter qualquer ganho, por mínimo que seja.
Em casos de gestão ativa, nos quais mais riscos são assumidos, os

percentuais exigidos devem ser ainda maiores.
Vamos tratar deste assunto e introduzir mais uma métrica no

próximo capítulo.
236

LEMBRE-SE!
•
Imóveis residenciais comprados prontos têm expectativa de
valorização pela inflação.
• Imóveis comerciais dependem do bolso do cliente final de
cada segmento de atuação para formular uma expectativa de
valorização.
• Quando não se compra o imóvel pronto, a valorização depende
da diferença entre o custo de construção e o valor de mercado.
237

Capítulo 16
Um modelo completo
de avaliação
EM PAUTA
• Como calcular a taxa de retorno de um projeto imobiliário.
• O processo para aceitar apenas os melhores negócios.
Todo e qualquer projeto ou negócio imobiliário pode ser reduzido a

uma projeção de fluxo de caixa. Pode ser um simples imóvel residencial
para aluguel ou um shopping center. Sempre é possível estimar.
A base de todo processo de decisão de comprar ou desenvolver um

novo projeto são os indicadores que podemos extrair dessa estimativa
de fluxo de caixa.
No capítulo anterior, explicamos o que são: NOI, FFO, yield de

aluguel, cap rate, FFO yield e ROCE.
Faltou a famigerada taxa interna de retorno (TIR), que é mais

complicada, mas proporciona uma análise mais completa.
UM EXEMPLO COMPLETO
Vamos analisar um caso em que o investidor compre um imóvel
que necessita de reformas com a intenção de alugá-lo.
Para realizar o estudo, a primeira providência do empreendedor é

descobrir algumas informações importantes:
239

– Aluguel por m2 vigente na área
A melhor maneira de descobrir o valor de aluguel por m2 vigente

em determinada região é pesquisar toda e qualquer oportunidade
anunciada em pelo menos um raio de dois quilômetros. Converse
com lojistas já estabelecidos na região para descobrir quanto eles
pagam de aluguel. Comprometa-se a mandar seu estudo para eles,
numa troca justa.
– Yield exigido pelos investidores para o seu tipo de imóvel e

localização
Outra pesquisa importante refere-se aos imóveis prontos

oferecidos para venda, para que se obtenha uma estimativa do yield
das transações de propriedades para aluguel com mesma localização
e qualidade.
A pesquisa envolve descobrir o aluguel vigente e o valor de oferta

do imóvel. A conta continua a mesma: aluguel anual ÷ valor do imóvel.
Não se esqueça de que preço pedido é diferente de preço de

negócio fechado e devemos supor um desconto sobre o preço pedido.
Não há estatísticas sobre essa diferença para imóveis comerciais;
contudo, sabemos que os descontos entre preço pedido e preço final
é de 9% em imóveis residenciais.
– Valor de compra do imóvel em mau estado de conservação
É fácil obter esse dado: ele é simplesmente o valor pedido pelo

imóvel.
– Custos da reforma
Um dos grandes desafios desse tipo de negócio é estimar o valor

da reforma. É mais fácil estimar o custo de construção de um imóvel
novo do que os custos de uma reforma, pois a construção não envolve
tantas surpresas.
Quando se faz um orçamento de reforma, a probabilidade de

encontrar surpresas desagradáveis é bem maior.
240

Será necessário contratar um engenheiro e arquitetos para realizar

a primeira estimativa. E, ainda assim, é recomendável colocar uma boa
margem de segurança de 10% a 20% sobre o custo orçado da reforma.
Há motivos para que poucos empreendedores atuem nesse

mercado. O desafio da reforma não é trivial, mas, ao mesmo tempo,
isso significa uma vantagem para quem está disposto a encarar o
desafio. Menor concorrência significa maiores retornos.
O FLUXO DE CAIXA
Reunindo todas essas informações, projete o fluxo de caixa. Utilize
uma planilha eletrônica para realizar os cálculos.
A planilha a seguir é um exemplo de fluxo de caixa estimado de um

projeto fictício. Os números negativos representam as saídas de caixa,
ou desembolsos, e os números positivos representam as entradas de
caixa, ou recebimentos.
FLUXO DE CAIXA
MÊS MENSAL
1 -26996,66 FLUXO DE CAIXA
2 -29496,66 MÊS MENSAL
3 -35396,66 16 -1457,61144
4 -330 17 2526,38856
5 -330 18 2526,38856
RECEBIMENTO LÍQUIDO
6 -20250 19 2526,38856
INVESTIMENTO
7 -21110 20 2526,38856
ALUGUEL
8 -21110 21 2526,38856
9 -21110 22 2526,38856
10 -31070 23 2526,38856
11 -31070 24 2526,38856
12 -31070 25 2526,38856
13 -31070 26 2526,38856
14 -1190 27 2697,7718736
VENDA
15 -2118,41144 28 420151
IMÓVEL
241

INVESTIMENTO
A primeira parte do fluxo de caixa é o investimento – até o mês
14 – e refere-se aos desembolsos com a compra do imóvel, além dos
custos da reforma. Em nosso exemplo, o imóvel foi comprado por
R$ 189 mil, e os custos de reforma foram estimados em R$ 40 mil.
Adicionalmente, o fluxo inclui R$ 280 mensais das despesas de um
contador.
RECEBIMENTO LÍQUIDO ALUGUEL

A segunda parte está relacionada aos recebimentos e despesas
que serão pagos quando o imóvel começar a gerar o recebimento
de aluguéis no dia a dia. É importante levar em conta todos os custos
envolvidos (comissão, corretagem, vacância, IPTU, condomínio e
Imposto de Renda), além de aumentar o aluguel a cada 12 meses pela
inflação esperada.
A tabela a seguir resume os principais custos e despesas da segunda

fase do projeto, estimando as receitas e despesas de um contrato de
aluguel de 60 meses, cuja vacância estimada é de seis meses.
DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADO CONTRATO

Aluguel 119.076
(-) Comissão 3.785
(-) Administração 11.908
(-) Custo Vacância (IPTU, Condomínio, etc.) 871
(-) Manutenção 8.505
(-) Despesas Administrativas 9.900
(=) NOI ou Resultado Operacional 84.107
Margem NOI 70,6%
(-) Impostos 17.302
(-) Juros Financiamento 0
(=) FFO ou Resultado Líquido Base Caixa 66.806
Margem FFO 56,1%
242

O imóvel comercial tem 65 m2, o aluguel inicial está estimado em

R$ 45/m2 por mês – aluguel mensal de R$ 2.925 ou R$ 175.500 referentes
aos 60 meses de contrato e seis de carência, que, reajustados pela inflação,
resultariam em R$ 197.862 para os 66 meses, ou R$ 35.975 anuais com
um yield de aluguel de 15,7% ao ano (R$ 35.975 ÷ R$ 229.000).
A comissão foi estimada em um aluguel mensal; a administração,

em 10% do valor mensal do aluguel; o IPTU e o condomínio variam
caso a caso; a manutenção de um prédio reformado será certamente
muito baixa, e estimamos seu valor em um mês de aluguel a cada 60
meses de contrato.
As despesas administrativas foram estimadas em R$ 280 por mês e

se referem exclusivamente ao contador. Os impostos foram estimados
em 14,53% sobre a receita com base no lucro presumido.
Algumas despesas não são fixas: IPTU e condomínio só terão de

ser pagos quando o imóvel estiver vazio; comissão, que só terá de
ser paga quando houver um novo contrato de aluguel. É importante
colocar cada despesa no mês apropriado.
O NOI ficou em R$ 151.635 para 66 meses ou R$ 27.570 anuais,

trazendo o cap rate de desenvolvimento para 12% ao ano (R$ 27.570 ÷
R$ 229.000). O FFO de R$ 137.787 do contrato se traduz em R$ 25.052
anuais e um FFO yield de 10,9% ao ano.
VENDA DO IMÓVEL
A última parte do fluxo de caixa é a venda do imóvel. Os cálculos
desse resultado envolvem o aluguel praticado, o yield estimado,
a comissão do corretor e o Imposto de Renda. Em nosso exemplo,
supomos que o imóvel será vendido no mês 28, ou cerca de 12 meses
depois de sua locação.
Valor de venda = aluguel anual na data da venda ÷ yield do investidor
Na pesquisa do exemplo fictício, o yield de aluguel exigido pelos

investidores é de 10%, portanto, o valor de venda estimado seria:
R$ 3.100,50 × 12 ÷ 10% = R$ 372.060
243

Tirando uma comissão de 6% e um Imposto de Renda no lucro

presumido da pessoa jurídica de 6,73%, chegamos a um valor líquido
da venda de R$ 324.697.
O CÁLCULO DA TIR
Para calcular seu retorno no projeto, utilize uma fórmula simples da
planilha eletrônica.
B C B C
1 Fluxo de Caixa
2 Mês Mensal
3 Fluxo de Caixa 20 16 -1458
4 Mês Mensal 21 17 2526
5 1 -26997 22 18 2526
RECEBIMENTO LÍQUIDO
6 2 -29497 23 19 2526
7 3 -35397 24 20 2526
ALUGUEL
8 4 -330 25 21 2526
9 5 -330 26 22 2526
INVESTIMENTO
10 6 -20250 27 23 2526
11 7 -21110 28 24 2526
12 8 -21110 29 25 2526
13 9 -21110 30 26 2526
14 10 -31070 31 27 2698
VENDA
15 11 -31070 32 28 420151
IMÓVEL
16 12 -31070
17 13 -31070
18 14 -1190 = TIR(C5:C32)
19 15 -2118
A fórmula = TIR(C5:C33) calculará o retorno mensal do projeto e,

no exemplo o resultado é de 1,61% ao mês, que representa 21,1% ao
ano. 21,1% ao ano.
244

O projeto que analisamos proporciona um retorno esperado de

21,1% ao ano.
E SE EU NÃO QUISER VENDER?

No exemplo anterior, as contas estão facilitadas pelo modelo de
negócio que consiste em comprar, reformar, alugar e vender.
Se a intenção não é vender, mas obter retorno pelo fluxo de caixa

do aluguel, um pequeno truque é necessário para calcular a TIR.
Há duas opções. Estimar o preço de mercado do imóvel e simular

uma venda em determinado período. Geralmente, dez anos.
Como tanto a venda quanto o preço do imóvel são estimados, tome

cuidado! Um preço não condizente com a realidade pode distorcer o
retorno de seu negócio e prejudicar uma avaliação justa.
Se você desejar que a venda do imóvel seja neutra em sua estimativa,

suponha que o imóvel será vendido pelo mesmo cap rate da compra.
Essa providência isola os efeitos da venda no retorno, abrindo espaço
para apurar apenas o impacto do negócio de aluguel.
A outra forma de estimar o retorno de um negócio imobiliário que

não se pretende vender é projetar um fluxo de caixa longo, de pelo
menos 40 anos – preferencialmente, 50 anos.
Qualquer ativo tem seu valor definido pelo seu fluxo de caixa.
Quando fazemos a projeção de vida de um imóvel, estamos embutindo
uma venda disfarçada pelas dezenas de anos de aluguel.
Adicionalmente, qualquer valor de venda no ano 50 terá um efeito

insignificante no retorno calculado.
E OS CÁLCULOS PARA UMA INCORPORAÇÃO?

No caso de um empreendedor que está desenvolvendo um imóvel
para a venda pura e simples, sem nenhum aluguel envolvido, as
projeções são mais simples ainda. Basta retirar qualquer expectativa
de aluguel do modelo.
245

Incorporadores de imóveis residenciais, que compram terrenos e

vendem casas, apartamentos e lotes prontos, também podem utilizar
esse modelo.
Outras métricas são importantes para esse tipo de atividade,

como margem líquida a valor presente, aproveitamento do terreno,
dentre outros.
E QUAL É O RETORNO QUE DEVO EXIGIR?

Para entender o real efeito dos retornos dos investimentos
imobiliários, montamos uma tabela com o retorno nominal, o retorno
real – acima da inflação, anos necessários para dobrar o capital e o
fator de multiplicação do capital em dez anos.
RETORNO RETORNO ANOS PARA CAPITAL

NOMINAL REAL DOBRAR EM 10 ANOS
12% 5,7% 12,6 1,7
15% 8,5% 8,5 2,3
20% 13,2% 5,6 3,5
25% 17,9% 4,2 5,2
30% 22,6% 3,4 7,7
Um investimento de R$ 100 mil em um projeto com retorno nominal

de 12% e inflação de 6%, representa um retorno real de 5,7%. Em dez
anos de investimento, o capital terá crescido para R$ 170 mil. Depois
de 12,6 anos, o capital irá dobrar, atingindo R$ 200 mil.
Um projeto de investimento de R$ 100 mil com retorno de 20%

dobrará em apenas 5,6 anos e atingira R$ 350 mil em dez anos.
Se o retorno do projeto for de 30% ao ano, dobrará de valor em

apenas 3,4 anos e chegará R$ 770 mil em dez anos.
246

MAIS DE 50% DA VITÓRIA ESTÁ NA

ESCOLHA DO PROJETO CERTO
Grande parte do jogo em negócios imobiliários é saber entrar nos
bons projetos que podem trazer criação de valor e de riqueza.
O tempo e as condições de taxa de juros podem mudar as opiniões,

mas, em geral, a recomendação é que projetos com perfil de baixo
risco, como imóveis prontos e alugados, deveriam ter uma exigência
de retorno real de 2% a 5% acima da NTN-B.
Projetos de desenvolvimento de produtos novos deveriam ter

retorno real entre 8% e 15% acima da NTN-B.
Esses são números fantásticos e só são possíveis no Brasil pela

elevada taxa de juros. Conforme o País normalize os níveis de taxa
de juros, os prêmios de risco devem diminuir e essas orientações
precisarão ser revistas.
LEMBRE-SE!
• Todo negócio imobiliário pode ser resumido em um fluxo de
caixa e uma taxa de retorno esperada.
• Mais de 50% do jogo é ganho escolhendo quando jogar e
quando não entrar em campo.
• No caso de imóveis prontos e alugados, pode-se exigir retornos
reais de 2% a 5% acima da NTN-B.
• Com produtos novos, o retorno deve subir para a faixa de 8% a
15% acima da NTN-B.
• Com a normalização dos níveis de taxa de juros, os prêmios de
risco devem diminuir e essas orientações precisarão ser revistas.
247

Uma última palavra
Chegamos ao final deste livro.
Ficarei satisfeito se tiver conseguido mudar sua visão em relação a

pelo menos um detalhe de uma transação imobiliária.
Mas ficarei contente se souber que você utiliza os conceitos, dicas e

truques que ensinamos nestas páginas para fazer melhores negócios.
Fiz o que pude para transformar os conceitos e técnicas de mercado

em dicas práticas que pudessem ser aplicadas ainda hoje.
Todos foram testados na prática e funcionam, conforme atestam os

diversos leitores que me escrevem diariamente.
Ficarei verdadeiramente realizado se tiver aberto uma porta em sua

mente para as imensas possibilidades desse admirável mundo novo
dos negócios imobiliários.
Já passei por isso ao ler um ou dois livros marcantes.
Sinto-me em dívida e gostaria de retribuir fazendo o mesmo por

outras pessoas.
Tudo o que importa é melhorar a vida das pessoas por meio do

conhecimento.
Espero ter conseguido!
Marcio Fenelon
Dezembro de 2016
248

Livro Decisoes Inteligentes em Imoveis Um Guia Completo para Negocios Incrivelmente Lucrativos PDF

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UM GUIA COMPLETO PARA

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A Lu e Yas, parceiras para a vida, pelo apoio incondicional, alegria

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Nunca imaginei que teria um público tão grande. Sem vocês, eu

Agradeço à Empiricus e a seus sócios-fundadores, Caio

Agradeço a Olivia Alonso por acreditar neste livro e incentivar sua

Estamos todos apoiados nos ombros de gigantes.

Se sempre tivéssemos que começar do zero, estaríamos patinando

Agradeço a todos os autores e empreendedores que compartilharam

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 5 29/11/16 13:32

Publicado por Empiricus

Diagramação, capa e design

1ª edição: dezembro de 2016

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 6 29/11/16 13:32

Uma última palavra ...................................................................... 248

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 7 29/11/16 13:32

Se eu tivesse uma máquina do tempo, deixaria o seguinte recado

Não seja ingênuo! Imóveis são sensacionais!

Apenas aos 36 anos, quando comecei a trabalhar no setor, percebi

Além de meu preconceito, culpo também a um parente distante.

O avô de meus primos por parte de mãe comprava terrenos e casas

Quando criança, sempre via aquele senhor andar de lá para cá em

Só recentemente descobri que aquele senhor deixou um patrimônio

Por incrível que pareça, carreguei esse preconceito pueril até

Só fui resgatado quando tive a oportunidade de trabalhar com

Só anda de bicicleta velha quem quer!

Imóveis são parte importante do orçamento das famílias brasileiras

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 9 29/11/16 13:32

Alguém fica com esse dinheiro.

Espero que seja você!

Mesmo quem só deseja comprar um imóvel para moradia sabe que

É preciso considerar muitos detalhes sobre localização, qualidade

Antes de obter esse conhecimento, realizei duas vendas para

Depois, fui aprendendo muito, beneficiado pela rica experiência

Entendi que existem opções de investimentos para todos os

Meu objetivo ao escrever este livro foi fornecer um guia para

Não seja ingênuo! Imóveis são sensacionais!

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 10 29/11/16 13:32

No entanto, reconheço que esclarecer minhas intenções ao escrevê-

Dividi o livro em três partes.

A primeira parte foi desenhada para atender às necessidades

Vendedores podem ir direto para a segunda parte, que trata dos

A terceira parte é dedicada aos investidores. Recomendo que ela

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 11 29/11/16 13:32

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 13 29/11/16 13:32

• Vantagens e desvantagens da aquisição de um imóvel.

Comprar um imóvel é a principal decisão de consumo da vida da

Um erro fatal é comprar um imóvel com base em argumentos

“Todo mundo compra”.

“Ter um imóvel é uma segurança”.

“É o sonho da minha vida”.

O objetivo deste capítulo é ensiná-lo a evitar esses lugares-comuns.

Convido você a fazer uma avaliação detalhada das vantagens e

Fugiremos dos chavões e das decisões automáticas.

QUEM SÓ SABE USAR O MARTELO, TRATA TODO

MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 15 29/11/16 13:32

Faz sentido consultar especialistas e descobrir que se tomou a

Nada poderia estar mais errado! Os especialistas que você

As chances de um corretor sugerir a opção pelo aluguel são

Preste atenção sempre aos interesses em jogo e desconfie de

O objetivo do corretor é receber a maior comissão possível sem

Um dia, peguei um táxi com Paulo. A corrida era longa e