www.gestaodebandas.com.

br 1
 CO N T EÚDO

INTRODUÇÃO 5

ELEMENTOS DE PRECIFICAÇÃO 7

CUSTOS VARIÁVEIS 7

COMISSÕES 8

ALOCAÇÕES 8

IMPOSTOS 8

MARKUP 9

CUSTOS FIXOS 10

PONTO DE EQUILÍBRIO 10

PROCESSO INVERSO 11

VALOR AGREGADO 12

Autor: MARFIN LAB - AGÊNCIA DIGITAL LTDA

Fábio Marx R. Delegado Naby Paraná
Editor: Curitiba - Paraná
Ivan Junior Brasil
Designer Gráfico
Fábio Marx t. +55 (41) 3026-1916
Marketing
Fábio Marx gb@gestaodebandas.com.br
contato@marfin.co

 facebook.com/gestaodebandas
 instagram.com/gestaodebandas
 twitter.com/gestaodebandas

© 2018. Todos os Direitos Reservados a Marfin Co.

www.gestaodebandas.com.br

2
 No momento em que
você comete um erro de
precificação, está preju-
ficando a sua reputação
ou os seus lucros.
K ath a r i n e Pa i n e

https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica 3
4 www.gestaodebandas.com.br
IN T RODUÇ ÃO A dificuldade em precificar produtos e servi-
ços é um problema generalizado, presente
em todos os mercados e segmentos de ne-
gócios.

Na música, não é diferente. Quando cobrar

pelo cachê da sua apresentação, pelos pro-
dutos do merchandising ou pela agregação
da sua audiência é uma dúvida que não sai
da cabeça de empresários artísticos, agen-
tes, músicos, produtoras e outros profissio-
nais da música.

Existem alguns elementos que você precisa

considerar para que todo o esforço do pro-
jeto musical seja recompensado financeira- 5
mente.

Errar na precificação pode elevar o risco de

você ir matando o seu projeto musical aos
poucos, até a inevitável falência por falta de
recursos financeiros.

Um dos elementos da precificação de produ-

tos envolve o custo para transformar a maté-
ria-prima no produto final.

Para serviços, o elemento principal está rela-

cionado ao custo humano, calculado o valor
da hora de trabalho das pessoas envolvidas,
seja funcionário, parceiros ou dos próprios
sócios.

Neste material, vamos levantar os principais

elementos que compõe a precificação de
produtos e serviços que você desenvolve e
oferta para o mercado.

Boa leitura!

Fá b i o M a r x

https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica
 PRECIFICAÇÃO
DE SERVIÇOS

6
 Elementos de
Precificação de Serviços
Tudo o que você quer na vida tem um preço. Você precis-
ará pagar um preço se quiser melhorar as coisas, precis-
ará pagar um preço só para deixar as coisas como estão
- tudo tem um preço.
Você finalmente conseguiu chamar
a atenção do curador daquele Fes-
tival onde você sonhou tocar desde
pequeno.
Ele analisou seu planejamento de
marketing, dos dados da audiência,
gostou da qualidade e da proposta de
valor do seu trabalho.
Numa segunda-feira, as 08h30 da
manhã ele liga para você e pergunta:
"Gostei muito. Quanto vocês cobram
para participar na edição deste ano
do nosso Festival?"
O que você responderia?
Um dos aspectos incríveis em uma
negociação é o chamado "incerteza
da precificação". Se você quiser co-
brar 150 mil reais para se apresentar
no festival, você pode.
Um importante elemento que envolve
a precificação de um serviço é a ca-
pacidade de justificar o seu preço.
Quais argumentos você apresentou
na sua proposta comercial que justi-
fique pedir 350 mil reais pela sua par-
ticipação no festival? Você precisa
ter uma razão.
A melhor forma de racionalizar um
preço é você calcular ele levando em
consideração os os custos variáveis,
comissões, alocações, impostos,
custos fixos, markup e valor.
https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica
Para exemplificar melhor os con-
ceitos e adaptar para a sua realidade
como profissional da música, eu vou
utilizar como exemplo o serviço de
Show.
Custos Variáveis
O custo variável pode mudar de acor-
do com o a estrutura oferecida para a
realização de um show.
Bons exemplos de custos variáveis
relacionados a serviços: alimen-
tação, hospedagem, transporte, road-
ie, técnico de som, técnico de ilumi-
nação, fotógrafo, equipe de vídeo etc.
Imagine que você está atualmente em
Curitiba/PR e recebeu uma proposta
para tocar em um Festival de média
proporção em Brasília/DF.
O festival irá oferecer a você técnic-
os de som e de iluminação, além das
despesas comuns.
Como você terá que viajar para outro
Estado, será necessário adicionar na
sua precificação custos individuais
de alimentação, transporte e hosped-
agem de cada pessoa que irá embar-
car com você.
Como você quer registrar este evento
para a construção do seu legado mu-
sical e registrar a apresentação como
proposta de material exclusivo para
seus fãs, você também vai precisar
7
cionar estes custos variáveis na elab-
oração do preço. Lembre que este
custo é apenas relacionados ao par-
ceiros - empresas terceirizadas. O
custo variável não se aplica a pes-
soas da equipe própria ou funcionári-
os.
Como o festival tem profissionais de
som e iluminação, você não precisará
contratar e levar alguém, o que reduz
o custo nesta parte da sua precifi-
cação.
É recomendável que você também
adicione aqui os custos relaciona-
dos a marketing, como produção de
campanhas e mídias pagas para po-
tencializar ainda mais a presença do
público no evento e na hora em que
você vai tocar.
Diferente dos custos fixos, que trata-
rei mais adiante, os custos variáveis
recebem este nome porque não são
essenciais e podem ser retirados,
principalmente se o fechamento da
apresentação está esbarrando no el-
emento "preço".
Neste caso, para baixar o preço final
e fechar a negociação, você poderia
cortar o custo variável do fotógrafo e
da equipe de audiovisual que iria lhe
acompanhar - se realmente a apre-
sentação neste festival é mais impor-
tante para o seu legado musical do
que o registro exclusivo para o seu
clube de fãs.
A maleabilidade dos custos variáveis
também possibilita que você enxu-
gue os custos, como providenciar um
transporte alternativo mais barato,
uma alimentação mais em conta e
um quarto coletivo.
Comissões
Comissão é uma recompensa finan-
ceira devida pela intermediação da
negociação do show, neste caso, um
agente.
8 https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica
Se foi graças a um agente que in-
termedia negócios para você que o
curador do festival entrou em contato
contigo, é preciso que isso também
entre na sua precificação.
Lembrando que, assim que você ti-
ver a precificação de um formato
de show pronta, você pode procurar
agentes e apresentar a sua propos-
ta, destacando o quanto ele ganharia
por intermediar os seus shows - fica
a dica.
A comissão média paga a um agen-
te, no mercado musical, varia de 5% a
30% da receita bruta da negociação.
Caso você tenha em contrato
comissões para promoter, em-
presário, produtor, investidor etc,
também é necessário adicionar as
comissões, em %.
Alocações
As alocações esta diretamente rela-
cionada à mão-de-obra da sua equipe
contratada, no caso, funcionários.
Para calcular essa alocação é
necessário identificar a quantidade
de pessoas contratadas envolvidas
no serviço, o custo mensal do fun-
cionário, a quantidade de horas tra-
balhadas no mês e quantidade de
horas usadas no serviço.
Exemplo: você possui uma pessoa na
sua equipe de apoio que trabalha 176
horas/mês e recebe um salário de
R$1.983,23 reais.
Ela é responsável pelo marketing do
projeto musical e suporte administra-
tivo aos integrantes do projeto.
Você precisa saber quanto tempo ela
estará dedicada para desenvolver o
seu trabalho para o show em questão.
Se você identificou que ela precisará
de 7 dias dedicados a providenciar as
campanhas e apoio logístico neste
show, trabalhando 8 horas por dia,
significa que o custo dela a ser in-
cluído na precificação é de R$631,03
reais.
Cálculo: 1983,23 dividos por 176
horas/mês de trabalho (consideran-
do apenas 8 horas por dia útil, média)
dá R$11,26/hora do colaborador.
Pegue os R$11,26, multiplique pela
quantidade de horas/dia de trabalho
vezes a quantidade de dias.
Impostos
Se você não tem ainda um negócio
formalizado, com CNPJ e obrigações,
será necessário pensar nisso.
A parte dos impostos é fundamen-
tal para você não perder dinheiro. É
muito comum uma banda com cinco
membros dividir o cachê por cinco, ti-
rar a comissão do empresário/agen-
te e tá tudo bem.
O Governo é ineficiente em muitas
coisas, menos na hora de cobrar o
que lhe é devido (desculpe a sinceri-
dade).
Ocorre que a partir do momento que
você tem uma empresa com CNPJ e
possui uma conta bancária, você vai
precisar emitir Nota Fiscal e pagar im-
postos sobre prestação de serviços.
IRPJ, CSLL, PIS, COFINS, ISS são ape-
nas alguns impostos que você pre-
cisará ficar atendo e lançar correta-
mente na precificação.
Deixar de calcular os impostos (e
deixar de recolher eles) afetará muito
a sua projeção de lucro e saúde finan-
ceira da sua empresa.
Não vamos entrar aqui nos aspec-
tos tributários e contábeis. Para tirar
dúvidas sobre os impostos que de-
verão ser recolhidos, quais incidem e
suas respectivas alíquotas, consulte
um contador.
https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica
Markup
O markup significa a "diferença entre
o custo de um bem ou serviço e seu
preço de venda".
É aqui que você ajusta a % da sua
margem de ganho sobre o serviço do
show.
Se você cobrar apenas o custo de ex-
ecução do serviço, você não terá din-
heiro para pagar os seus custos fixos
e ainda por cima não terá lucro.
O markup também é um excelente
indicador de preço de mercado, o
que pode ajudar você a analisar se
é viável manter o projeto musical e
a sua proposta de valor do jeito que
está.
Muitas vezes a lei da oferta e deman-
da do mercado vai fazer com que
você tenha que baixar o seu marke-
up em momentos de crise, e em out-
ros tempos poderá aumentar, caso o
cenário econômico esteja favorável e
as pessoas voltam a gastar com en-
tretenimento.
Digamos que o custo total para você
executar o seu show gire em torno
de R$2.027,87 e você definiu o seu
markup em 50%. Isso significa que
o preço final para o contratante se-
ria de R$3.237,35. (não esqueça dos
impostos) e você teria R$1.013,93 de
margem de ganho.
Se o preço está muito acima do que
o mercado está pagando e não é pos-
sível reduzir os custos para entregar
a proposta de valor, a única solução
é baixar o markeup. Baixando para
30%, o preço final ao contratante se-
ria de R$2.753,55.
Ficar de olho no markup é muito im-
portante. Se o seu markup é muito
baixo, significa que você precisará
gerar mais vendas para pagar os
custos fixos e ultrapassar o ponto de
equilíbrio.
9
Custos Fixos
Os custos fixos são aqueles que,
como o nome indica, mantêm-se
fixos independentemente se você
vender ou não.
Pró-labore dos sócios, salários,
benefícios, alugueis, luz, água, tele-
fone, internet, domínio, servidor, mar-
keting, empréstimos, escritório etc.
Para saber quais são seus custos
fixos, oriento que você tenha um con-
trole financeiro (um fluxo de caixa)
onde você tenha isso bem estrutura-
do.
No site da Gestão de Bandas nós te-
mos cursos e materiais relacionados
a essa parte financeira e também
material relacionado a precificação.
Os custos fixos podem possuir sub-
stitutos mais baratos, mas dificil-
mente deixam de existir.
Você pode contratar um plano de
telefonia móvel com condições mais
amenas para o seu fluxo de caixa,
mas dificilmente conseguirá substi-
tuir por completo o custo de telefo-
nia utilizando wi-fi e aplicativos de
ligação por exemplo.
Você também pode encontrar um sub-
stituto mais barato de servidor, mas
não conseguirá progredir o salário de
funcionários e seus benefícios devido
ao alto risco de processo trabalhista.
Por esse motivo é muito importante
que você construa seus custos fixos
de acordo com o seu investimento
inicial e demanda de receitas.
Você não precisa arriscar alugando
um escritório por exemplo, pode mui-
to bem baratear o custo com cowork-
ing ou home office.
Você não precisa contratar a Gestão
de Bandas para executar os planos
de marketing, você pode adquirir cur-
sos da Gestão de Bandas, aprender
10 https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica
e economizar (se você tiver tempo e
vontade, claro).
Amadores recebem o cachê e colo-
cam no bolso. Profissionais recebem
o cachê e o valor fica na conta do
banco, como saldo para prover os
custos e o pagamento de pró-labore
definido em acordo com o sócios.
Se o seu faturamento no mês atingiu
R$20.000,00 e as despesas - inclu-
indo pró-labore - atingiu R$15.00,00,
significa que o lucro de R$5.000,00
antes dos impostos deverá ser res-
ervado, usado para investimentos
acordados previamente ou para dis-
tribuição de lucros entre os sócios no
final do ano.
O pró-labore deve ter valor para os
sócios, o suficiente para assegurar
moradia, segurança, saúde, higiene,
alimentação e lazer.
Com todos os custos fixos e variados
devidamente calculados, é hora de
encontrar seu ponto de equilívrio
Ponto de Equilíbrio
O ponto de equilíbrio é a relação da
quantidade de vezes que você preci-
sa vender um determinado serviço
para cobrir os custos, considerando
a margem de ganho.
Vamos retomar como exemplo os
mesmos valores citados no itens an-
teriores.
Você vende seus shows por
R$3.237,35, sendo que R$2.027,87
é para cobrir os custos da operação,
ficando com uma margem de ganho
de R$1.013,93.
Se você possui custos fixos de
R$14.000,00 por mês, consideran-
do a margem de R$1.013,93, você
precisaria vender 14 shows por mês
para cobrir seus custos totais. Você
não teria lucro, mas cobriria os cus-
tos.
Vamos criar alguns cenários possível Com certeza o custo fixo mensal dele
alterando apenas o markup e consid- é alto e envolve o processo de precifi-
erando que os shows é sua única fon- cação de produtos, que é diferente do
te de receita. Veja como tudo muda. processo de precificação de serviços.

Se você aumentar o seu markup para Eu já trabalhei com produção de even-

70%, o preço final ao contratante
sobe, porém a sua margem de ganho
passa a ser de R$1.419,51 por venda,
sendo necessário apenas 10 shows
por mês.
Se o seu markup cair de 50% para
30%, o preço final para o contratante
cai, porém a sua margem de ganho
passa para R$608,36 e você precis-
aria vender 24 shows por mês para
apenas manter o seu negócio funcio-
nando.
Notou a diferença? Você reduziu seu
markup em 20% e teve que aumentar
em 240% a quantidade de vendas (e
apresentações) durante um mês.
Isso significa que você teria shows
marcados de segunda a sábado para
cobrir todos os custos do seu projeto
musical.
tos e muito próximo a contratantes, e
posso afirmar colocar aqui o que já
vivenciei.
Para ter apenas um artista/banda
tocando uma noite com um cachê
de R$3.237,35, é necessário que ele
tenha no mínimo 112 pessoas ga-
stando um ticket médio de R$60,00
(entrada e consumo), em todas as
noites que ele abre para chegar ao
ponto de equilíbrio.
Sempre se coloque do outro lado em
uma negociação. Isso não significa
que você precisa tocar de graça ou
baixar o seu preço para tocar em fa-
vor do contrante, mas pensar na pre-
cificação dele ajudará você a selecio-
nar melhor os locais onde encaminha
sua proposta e evitará que ambas as
partes percam algo de extremo valor:
o tempo de cada um.

Se você vender apenas 23 shows, al-

guma conta não será paga, alguém
será demitido ou o seu pró-labore
será prejudicado.

Loucura né?!

Processo Inverso
Já que você está aprendendo neste
material a precificar seus serviços,
faça o processo inverso.

Imagine o seu contratante e se colo-

que no lugar dele.

Mentalmente ou com a ajuda de um

papel rascunho, comece a simular
a quantidade de consumidores pa-
gantes ele precisará ter para cobrir
o custo do seu show, o custo da ma-
teria-prima do cardápio, a luz, a água,
funcionários, impostos etc.

https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica 11
Valor Agregado
Logo no começo deste material eu
falei que você poderia cobrar 150 mil
reais para se apresentar no festival.
Muitos artistas não saem de casa
por menos de R$500.000,00 mil
reais. Isso mostra que a precificação
não envolve apenas custos variáveis,
fixos e impostos.
Existe algo que chamamos de valor
agregado.
Por que um contratante paga fácil e
adiantado R$500.000,00 mil para a
Ivete Sangalo se apresentar no festi-
val e bate o pé para pagar R$3.237,35
mil para você?
A Ivete Sangalo vai atrair a atenção
do público e da imprensa, o que vai
minimizar os esforços de marketing
(atração), afinal, o público dela con-
hece muito bem ela.
Seu show, um espetáculo de voz,
dança, luz e carisma vai exigir uma
estrutura completa, capaz de servir
para qualquer outro artista que par-
ticipar.
E não é toda hora que você poderá ir
ao show da Ivete. Seu planejamento
de Tour Marketing passa pela mes-
ma cidade a cada 1, 2 ou 3 anos. Isso
é um gatilho ótimo chamado de es-
cassez, capaz de gerar urgência em
adqruiri os ingressos com medo de
acabarem cedo.
Ela conquistou uma legião de super
fãs com o seu trabalho, com o seu
talento, com a sua carisma, com a
sua performance, com o seu estilo de
vida.
Ela trabalhou muito bem o marketing
em sua carreira e agora colhe os re-
sultados. Você também poderá col-
her, no momento e na hora certa.
12 https://gestaodebandas.com.br/learning/curso-music-sales-viver-musica
Conclusão
A precificação é fundamental para al-
cançar a autossuficiência do seu pro-
jeto musical.
A precificação é uma processo fun-
damental a ser desenvolvido, aplica-
do e aperfeiçoado.
É pela precificação que você identifi-
ca as metas iniciais a serem trabalha-
das pelo comercial.
Através da precificação, é possível
desenvolver corretamente o seu mix
de produtos e serviços, diversifican-
do suas fontes de receita.
Com a precificação, é possível encon-
trar preços finais justos para seus cli-
entes.
Incorpore o processo de precificação
no planejamento do seu projeto, ele
ajudará você a mensurar se o projeto
é viável ou arriscado demais.
EXCLUSIVIDADE!
Você pode adquirir agora mesmo a
sua planilha inteligente de precifi-
cação de serviços.
Ela está disponível em Excel e possui
um minicurso rápido de como você
poderá usá-la.
Se tiver interessado em mais infor-
mações sobre precificação, vendas e
gestão comercial de projetos music-
ais, conheça o curso Music Sales.
 OBRIGADO!
POR
Fábio Marx

Material protegido por copyright. Proibida a re-

produção parcial ou total sem a expressa autor-
ização do autor.

Conheça o curso Music Sales clicando aqui.

M A R F I N CO.
2018
Gestão de Bandas

www.gestaodebandas.com.br 13