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UNIVALI – UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ

ESCOLA DE NEGÓCIOS
CURSO DE POS-GRADUAÇÃO EM LOGÍSTICA E COMÉRCIO EXTERIOR
ESTUDO DE CASO SOBRE MAPEAMENTOS DE COMPETÊNCIAS

Estudo de caso - Antecipando-se aos fatos

“O presente é importante, mas é o futuro que importa”.

Era uma amizade de mais de dez anos, que tinha começado ainda nos Cursos de graduação de Logística e
Comércio Exterior. Ricardo Augusto e Artur Vasconcellos tinham habilidades e competências pessoais
complementares. O primeiro era organizado, objetivo e orientado para resultados. O segundo era criativo,
inovador e voltado para a singularidade. Ambos tinham forte espírito empreendedor.
Implantaram uma empresa de confecção ainda como estudantes, com a ajuda financeira dos familiares, e
suporte técnico de uma consultora em gestão empresarial. Tinham construído uma empresa com fama de ser
diferente, marca forte, canais de distribuição adequados e a reputação de fabricar produtos quase
individualizados. Seus produtos tendiam a fazer uso adequado das cores e havia um esforço mercadológico de
antecipar a moda, acrescido, recentemente, de certa sensibilidade ecológica.
Mas como é normal em quase todos os negócios de confecção, a sazonalidade nas vendas também existia e
afetava as principais atividades da empresa, em especial, os recursos humanos e o próprio faturamento. As
finanças, todavia, estavam bem controladas e podiam ser consideradas saudáveis.
Entretanto, existiam evidências de que o modelo empresarial adotado tinha alcançado o limite, já
apresentando sinais de estagnação. Tudo isso era agravado por um volume excessivo de cópias fraudulentas
de seus produtos, por parte de concorrentes de menor tamanho. Estava ficando difícil os clientes perceberem a
diferença entre o produto original e as cópias oferecidas no mercado por um preço muito menor.
Na última reunião de planejamento com as gerências, uma série de ideias foi discutida, visando levar a
empresa a um novo patamar de atuação. Até mesmo um consultor participou da reunião. Eram visíveis a
energia dos proprietários e o comprometimento do quadro gerencial com as mudanças. A visão era proativa e
de antecipação aos fatos. A questão era o que fazer antes de a crise ocorrer.
Na realização de um encontro entre proprietário e gestores para resolver a situação foi decidido que:
“Seria implementada uma gerência Marketing Digital. Neste caso, a empresa contrataria um executivo cujo
objetivo principal seria, no prazo de três anos, fazer com que cerca de 25% do faturamento da empresa fosse de
vendas por meios digitais ”
Cabe ressaltar que o executivo fará parte da estrutura organizacional com cargo no nível tático e terá que
administrar uma equipe com 10 funcionários e 05 estagiários composta pelos profissionais de vendas e
distribuição, inclusive 02 supervisores.
No tocante ao preenchimento da vaga, ficou definido na reunião que o recrutamento seria externo. A área de
gestão de pessoas ficou responsável em mapear as competências necessárias para selecionar um candidato
para ocupar o cargo.
Nesse sentido, considerando que a contratação terá que ser com base nos conceitos de competências, o
grupo deve fazer o mapeamento do cargo com base no modelo de Rabáglio ( 2015), demonstrado a seguir:
Fonte: Rabáglio (2015)
CARGO – GERENTE INTERNACIONAL DE VENDAS

INDICADORES DE CONHECIMENTOS HABILIDADES TÉCNICAS ATITUDES


COMPETÊNCIAS COMPET.COMPORT.

Verificar diferentes formas de Obter conhecimento sobre Estudo da equipe sobre a Comprometimento
ampliar o marketing de vendas o mercado internacional no cultura dos países para
internacional focando nos qual pretende atuar. atuar de forma ética em
países escolhidos. outro território.
Obter uma visão global para Treinamentos e avaliações Equipe qualificada em Princípio ético
atuar sobre as metas da idiomas
empresa.
Cooperação com outras Visão do cliente Saber administrar possíveis Organização de iniciativa
equipes conflitos
Criatividade: buscar ideias Liderança e planejamento Adaptabilidade frente à Aspirações de realização
inovadoras novas circunstâncias no
mercado externo
Impulsionar a equipe de venda Sociabilidade Domínio técnico das Persuasão
em busca de ampliar as metas ferramentas de trabalho
e resultados

FONTE: ELABORADO COM BASE NO ESTUDO DE CASO E NOS CONCEITOS DE RABÁGLIO (2015)

NOME DOS ACADÊMICOS:


MICHELE VANESSA WERNER