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Sobre o autor
Júnior Borneli é co-fundador do
StartSe, a melhor plataforma para
startups e investimento-anjo do
Brasil. Empreendedor há mais de
10 anos, é colunista do portal e
autor de cursos sobre startups e
empreendedorismo.

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 Introdução
A maioria dos jovens brasileiros sonha em ter
seu próprio negócio. Este é um movimento natural
quando há casos de sucesso com empresas valendo
milhões ou até bilhões de dólares em pouco tempo.
Essas empresas, chamadas de startups, são mo-
delos de negócios de crescimento rápido, escalável
e que trazem produtos ou serviços inovadores.
Em alguns casos, empresas startups chegam a va-
ler milhões de reais em pouco tempo e expandem
seus produtos e serviços a milhares e a até milhões
de pessoas em todo o mundo.

“
Para criar uma
startup é preciso
correr riscos e
estar consciente de
alguns pontos

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 Exemplos de startups brasileiras de sucesso são
o Easy Taxi, maior aplicativo de táxis do mundo, a
SambaTech, maior plataforma de vídeos da Améri-
ca Latina, e o NuBank, gestora de cartões que tem
valor de mercado de centenas de milhões de reais.
Mas para ingressar nesse mercado, criar uma star-
tup e correr atrás do sucesso é preciso correr riscos
e estar consciente de alguns pontos:

1 A maioria das startups não tem sucesso.

A taxa de mortalidade das empresas no pri-
meiro ano é enorme. Mas fique tranquilo, falhar
nesse segmento não é o fim do mundo. Os em-
preendedores que criaram as maiores startups
do mundo falharam várias vezes antes.

2 Você está pronto para essa aventura? Sim,

será uma aventura de altos e baixos, suces-
sos e fracassos, conquistas e perdas. Criar uma
startup é experimentar uma montanha russa de
emoções. Você precisa estar forte, física e men-
talmente.

3 Não, ser dono do seu próprio negócio não

significa ganhar mais dinheiro. Aliás, significa
trabalhar muito mais e ganhar o suficiente para

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 pagar as contas. O período de criação de uma
startup deve ser encarado como uma plantação.
É impossível colher os frutos antes da hora, en-
tão você deve fazer uma reserva para se manter
durante essa fase.

4 Você precisa ter disposição para estudar,

ler, fazer pesquisas, buscar o máximo de in-
formação possível. Ser um especialista no seu
negócio e no mercado em que ele está inserido
será um diferencial no futuro.

5 Falar com as pessoas será uma das suas

principais atividades. Converse com quem
pode abrir portas, fale com pessoas que possam
apresenta-lo a outras pessoas e esteja aberto ao
aprendizado, aos elogios e às críticas.
Consciente desses pontos, siga em frente, traba-
lhe duro, persista, seja competitivo e acredite no
seu potencial e no projeto que você está disposto a
transformar em um grande negócio.

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 Validação
das Ideias
Muitos empreendedores acreditam que ter uma
grande ideia é sinônimo de sucesso. Errado! As
ideias representam 10% do sucesso de uma em-
presa. Você precisa ser, na verdade, o grande exe-
cutor que consegue tirar uma boa ideia do papel.
Sucesso é 90% transpiração e 10% inspiração, por-
tanto não fique preocupado em ter uma ideia 1 bi-
lhão de dólares. Preocupe-se em ser capaz de cons-
truir uma empresa de 1 bilhão de dólares.

“
Você precisa
ser o grande
executor que
consegue tirar
uma boa ideia
do papel

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 Mas, como disse, toda startup nasce de uma ideia
e para seguir em frente é preciso testar essa ideia, é
preciso validá-la. E como fazer isso?
A maneira mais eficaz de validar uma ideia é res-
ponder a 5 perguntas básicas:

1) Você conhece o seu cliente?

2) Que problema você resolve?

3) Seu produto é mesmo a solução?

4) Que valores a solução oferece?

5) O mercado é grande o bastante?

Se você for capaz de responder a essas cinco per-

guntas com toda sua convicção, siga em frente. Se
houve alguma dúvida em relação a qualquer res-
posta, repense sua ideia, faça uma releitura do que
você projeta e comece novamente o processo de
validação.
Vamos falar sobre cada ponto.

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 Você conhece o seu cliente?
Conhecer os clientes e entender quais são os seus
desejos e necessidades é o princípio básico para
qualquer processo de venda. Lembro-me da histó-
ria do vendedor de sapatos que foi à África, na dé-
cada de 70. Ao se deparar com uma comunidade de
pessoas que andavam descalças, pensou: “vamos
embora, aqui ninguém usa sapatos, não vamos con-
seguir fazer nenhuma venda”. Pouco tempo depois,
outro vendedor de sapatos chega ao vilarejo e diz:
“essa é a nossa grande oportunidade, aqui ninguém
usa sapatos e vamos vender muitas unidades”.
Conhecer o cliente é saber quem ele é, onde ele
vive, quais são seus hábitos de consumo, qual seu
padrão de vida, em que camada social está inserido,
qual a faixa etária, quais são suas carências, neces-
sidades e desejos. É preciso entender se esse clien-
te compra online ou off-line, se o seu celular tem
acesso à internet e, principalmente, se ele quer ou
precisa do que você tem a oferecer.
Com as informações, começa-se a desenhar o ce-
nário no qual será inserida a ideia. Se o negócio que
você pretende criar se encaixa perfeitamente ao pú-
blico que você pretende atingir, siga em frente.
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 Que problema você resolve?
Essa pergunta pode ser entendida também como
“o que você faz para tornar a vida das pessoas me-
lhor?”. Os consumidores são movidos por duas for-
ças: necessidade e desejo.
A primeira delas é latente, ou seja, o consumidor
sente a carência de uma solução que lhe ofereça co-
modidade e conforto para uma questão definida. A
segunda, parte do despertar. As grandes revoluções
causadas pelas maiores startups do mundo surgi-
ram a partir de produtos ou serviços que os consu-
midores não sabiam que queriam. O exemplo disso
é o iPhone, da Apple. As pessoas não tinham a ne-
cessidade de um celular sensível ao toque, que atu-
aliza suas funções sem a necessidade da compra
de um novo hardware. Mas passaram a deseja-lo a
partir do primeiro minuto em que ele foi apresenta-
do e hoje os smartphones se tornaram necessários
nas nossas vidas.
Portanto, ao criar um produto ou serviço, tente
entender se a solução que você cria resolve algum
tipo de problema que esteja presente na vida das
pessoas e que desperte nelas o desejo por ter o seu
produto.
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 Ah, um lembrete importante: verifique se o que
você está criando resolve mesmo algum problema
da vida das pessoas. Muitos empreendedores criam
soluções para problemas que não existem e não
conseguem criar o apelo necessário para o sucesso
do produto ou serviço.

Seu produto é mesmo a solução?

Ao identificar um problema e tentar solucioná-lo,
você precisa ter a certeza de que o seu produto ou
serviço é um “antibiótico” e não um “analgésico”. An-
tibióticos curam infecções e analgésicos tratam sin-
tomas. Essa analogia define muito bem qual deve
ser o alcance da solução que você está criando. Se o
seu produto ou serviço resolver parte do problema
ou resolvê-lo de forma superficial, você não chega-
rá ao sucesso. Pode até alcança-lo por algum tem-
po, mas vai sucumbir, com certeza.
Quando você cria um produto ou serviço ele pre-
cisa satisfazer, por completo, as necessidades dos
clientes para que eles não tenham vontade de bus-
car outra alternativa. Se você ocupa os espaços, en-
trega uma solução definitiva para o problema, pro-
move uma experiência de uso qualificada e fecha

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todo esse ciclo, o cliente não terá motivação alguma
para procurar o seu concorrente.
Portanto, faça-se essa pergunta constantemente,
a cada atualização do produto ou serviço e a cada
nova funcionalidade que você incluir na solução: es-
tou resolvendo o problema do cliente a ponto de
ser considerado a melhor solução do mercado?

Que valores a solução oferece?

As pessoas estão cada vez mais dispostas a valori-
zar o intangível e a perceber o valor social embutido
nos produtos e serviços ofertados. Trago o exemplo
de duas startups globais, do segmento de transpor-
tes, para exemplificar onde esse valor pode entrar
na composição do seu projeto.
O Easy Taxi é um aplicativo que faz a conexão entre
usuários e motoristas de táxi. Além de chamar um
táxi, o usuário pode acompanhar o trajeto do taxis-
ta, escolher o modelo do carro, verificar as formas
de pagamento aceitas e, principalmente, esperar o
táxi dentro de casa ou do escritório, em segurança,
sem precisar ficar na rua. Para o taxista, o uso do
aplicativo significa um número maior de corridas, a

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otimização das rotas e um acréscimo de até 30% na
receita, no final do mês. Você consegue perceber o
valor que essa solução tem, além do seu propósito
básico que é conectar taxistas a passageiros?
Além de tudo o que foi exposto, há ainda a con-
tribuição para a melhoria da mobilidade urbana, a
redução no consumo de combustíveis com a otimi-
zação das rotas e a diminuição da emissão de gases
poluentes.
Outro exemplo, desse mesmo segmento, é o Uber.
O aplicativo de caronas que otimiza o uso de veícu-
los e contribui para a melhoria da mobilidade urba-
na, além de gerar milhares de empregos. Segundo
a empresa, só em 2016 serão criados 16 mil postos
de trabalho na cidade de São Paulo.
Sem falar, por exemplo, nos clubes de assinatu-
ra para gestantes e mães de recém-nascidos. Em
vez de sair e passar 1 ou 2 horas no trânsito para
ir à farmácia ou ao supermercado comprar fraldas,
as mães recebem kits em casa, de acordo com as
suas preferências e têm mais tempo para dedicar
às crianças.
Todos esses detalhes compõem uma solução de-
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finitiva para o problema do cliente e oferecem o in-
tangível que, apesar de ser algo subjetivo, que pos-
sa ter mais valor para uns do que para outros, torna
a experiência de uso inigualável. É isso o que você
deve buscar.

O mercado é grande o bastante?

Quando você se propõe a criar uma startup, o ob-
jetivo deve ser levar o produto/serviço para o maior
número de pessoas possível, crescendo em larga
escala e aumentando exponencialmente as receitas
sem fazer crescer, no mesmo ritmo, os custos.
Para fazer o que foi descrito acima, você precisa
estar inserido em um mercado grande em número
de clientes e grande em volume de negócios gera-
dos. É muito difícil acreditar que uma startup tenha
sucesso em um mercado pequeno, regionalizado.
Nesse universo, é preciso pensar grande e longe.
Uma das técnicas mais simples para fazer uma
primeira análise sobre o tamanho do mercado no
qual seu produto ou serviço está inserido é fazer o
raciocínio inverso. Veja esse exemplo do mercado
de aplicativos para smartphones e tablets:

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• Estima-se que, em 2016, o número de smartphones
ativos no mundo seja de 2 bilhões. Teoricamente, se
o seu produto é um aplicativo, ele pode ser baixado
e instalado nesses 2 bilhões de aparelhos. Então, a
princípio, esse é o seu mercado global.

• Dos 2 bilhões de smartphones no mundo, apenas

50% tem acesso à internet. Isso faz com que o alcan-
ce do seu aplicativo caia para 1 bilhão de smartpho-
nes. Um belo mercado ainda, certo?

• O aplicativo que você criou só funciona em portu-

guês. Então, levando-se em conta que no Brasil exis-
tam cerca de 50 milhões de smartphones ativos, seu
mercado deu mais uma enxugada.

• Desses 50 milhões de smartphones no Brasil, cer-

ca de 60% têm acesso à internet. Isso então faz com
que o seu mercado seja reduzido para 30 milhões
de smartphones.

• Dentro desse mercado de 30 milhões de smartpho-

nes, existem aqueles que funcionam com Android,
iOS e outros sistemas operacionais. Mas vamos su-
por que o seu aplicativo funcione em todas essas
plataformas.

• Chegamos então ao número mágico: 30 milhões de

smartphones no Brasil, com acesso à internet, pron-
tos para baixar o seu aplicativo. O que falta? Con-

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 vencer essas pessoas de que o seu produto é algo
tão essencial para a vida delas que será impossível
seguir adiante sem o ícone do seu produto na tela.

• Supondo que o seu produto seja um aplicativo de

delivery e que estejam cadastrados nele os 67 res-
taurantes da sua cidade e de mais 3 cidades vizinhas.

• Pronto: chegamos ao seu mercado, que hoje se

resume à fatia da população dessas 4 cidades, que
possui smartphone com acesso à internet e que per-
ceba que o seu produto é uma solução incrível.

Perceba, com esse exemplo grosseiro de raciocí-

nio inverso, que existe o mercado global e existe o
seu mercado. Você precisa mapear os dois para pri-
meiro identificar as características desse mercado
no qual você está inserido e depois projetar o seu
crescimento para o mercado global que você pode
atingir depois que cumprir uma série de etapas com
o seu projeto.
Isso não é uma tarefa simples. Você imagina o seu
dia a dia sem o Whatsapp, por exemplo? Você não
tinha esse tipo de serviço até 2 ou 3 anos atrás, mas
hoje ele se tornou tão essencial que é difícil encon-
trar alguém que não tenha o aplicativo instalado.

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 Mas mesmo assim, com tamanho apelo e engaja-
mento, o Whatsapp está presente em apenas 35%
dos smartphones ativos no mundo. Por que? Pela
lógica reserva que vimos a pouco. Nem todos os
smartphones cumprem os requisitos mínimos para
receber o Whatsapp.
Então, aplique esse raciocínio na startup, meça o
tamanho do mercado no qual está inserida e mos-
tre como você pretende atingir o mercado global.
Investidores estão interessados em grandes mer-
cados, onde os produtos e serviços possam ser es-
calados de forma acelerada e atinjam um grande
número de pessoas. Quanto mais longe for, mais
valor terá e maior será o retorno para o investidor.
Por consequência, mais dinheiro ele colocará no
seu negócio para que ele possa ir mais longe ainda.
É assim que se cria e se alimenta esse ecossistema.

“
Investidores estão
interessados em
grandes mercados,
onde os produtos
e serviços possam
ser escalados

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 Conclusão
Em todas as fases de desenvolvimento da sua star-
tup, faça-se sempre essas 5 perguntas:

Você conhece o seu cliente?

Que problema você resolve?

Seu produto é mesmo a solução?

Que valores a solução oferece?

O mercado é grande o bastante?

Se a cada resposta você não estiver convencido de

que está criando uma solução definitiva, alinhada
com o seu público, recomece.
O “antibiótico” precisa superar o “analgésico” e
você não pode se contentar em resolver só parte
do problema. Quem oferece “meia solução” acaba
oferecendo a metade da oportunidade para o con-
corrente.
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 Encontre valores que sejam significativos e que
despertem nas pessoas o orgulho por fazer parte
da comunidade de clientes que você ajuda.
E, ainda que seu mercado atual seja pequeno,
mostre como você será capaz de extrapolar frontei-
ras e conquistar novos mercados. Lembre-se que a
conquista do mundo começa com a dominação da
rua e assim por diante.
E siga a teoria do “fast fail”, ou seja erre rápido. Se
você identificou que algo não está saindo como o
planejado, assuma o erro e recomece. Suas chan-
ces de sucesso serão maiores quando você perce-
ber rápido o que não está funcionando.
O sucesso chega para quem é persistente!

“
Lembre-se que
a conquista do
mundo começa
com a dominação
da rua

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