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negociações
*Por Ernesto Artur Berg
8. Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja SIM ou NÃO.
"Então, o senhor gostou da nossa proposta?" É uma pergunta suicida. Perceba
que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso,
você poderia perguntar: "Com base nas explicações dadas, como o senhor vê
a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?". Aqui a
resposta não poderá se resumir a um simples sim ou não. A pessoa terá que
discorrer sobre o assunto e, à medida que ela for falando, você poderá fazer
perguntas adicionais ou esclarecê-la melhor sobre sua proposta.
9. Siga essas duas regras.
Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o
acordo seja fechado ali mesmo, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e
quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a decisão. Isso
lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.
O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo. De
nada adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater
o martelo, você – ou o outro lado – revelar que não pode selar o acordo porque
está acima de seus limites de autoridade. O negócio irá automaticamente
murchar, o outro lado se desinteressará e poderá acabar fechando o acordo
com outra pessoa ou empresa. Portanto, durante os entendimentos, procure
fazer que com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você.
E-mail: ernestoberg@yahoo.com.br