BATNA

Na teoria da negociação, a melhor alternativa para um acordo negociado ou BATNA

é o curso de ação alternativo mais vantajoso que uma parte pode tomar se as negociações
falharem e um acordo não puderem ser alcançados. A BATNA é o foco principal e a força
motriz por trás de um negociador bem-sucedido. Normalmente, uma festa não deve aceitar
uma resolução pior do que a BATNA. Deve-se tomar cuidado, no entanto, para garantir que as
ofertas sejam avaliadas com precisão, levando em consideração todas as considerações, tais
como o valor do relacionamento, o valor do tempo e a probabilidade de a outra parte estar ao
seu lado da barganha. Essas outras considerações muitas vezes são difíceis de valorar, uma
vez que são frequentemente baseadas em considerações incertas ou qualitativas,
O BATNA é muitas vezes visto pelos negociadores não como uma rede de segurança,
mas sim como um ponto de alavanca nas negociações. Embora as opções alternativas de um
negociador, em teoria, sejam diretas para avaliar, o esforço para entender qual alternativa
representa um BATNA de um partido muitas vezes não é investido. As opções precisam ser
reais e acionáveis para serem de valor, no entanto, sem o investimento de tempo, as opções
serão frequentemente incluídas que falham em um desses critérios. A maioria dos gerentes
superestimar seus BATNA enquanto simultaneamente investe muito pouco tempo para
pesquisar suas opções reais. Isso pode resultar em decisões de decisão precárias ou
defeituosas e na negociação de resultados. Os negociadores também precisam estar cientes
da BATNA do outro negociador e identificar como se compara ao que estão oferecendo.
Algumas pessoas podem adotar técnicas agressivas, coercivas, ameaçadoras e / ou
enganosas, isto é conhecido como um difícil estilo de negociação; um exemplo teórico disso
é uma negociação de estilo de abordagem adversária Outros podem empregar um estilo suave,
que é amigável, confiante, comprometedor e evitando conflitos. De acordo com Fisher e Ury,
quando negociadores difíceis conhecem negociadores suaves, os negociadores difíceis
geralmente ganham sua posição, mas ao custo de prejudicar potencialmente a relação de
longo prazo entre as partes.
Alternativas atraentes são necessárias para desenvolver uma BATNA forte. No livro mais
vendido Obter para SIM: acordo de negociação sem dar entrada , os autores dão 3 sugestões
sobre como realizar isso:
 Inventando uma lista de ações que podem ser tomadas se nenhum acordo for alcançado
 Convertendo algumas das ideias mais promissoras e transformando-as em alternativas
tangíveis e parciais.
 Selecionando a alternativa que parece melhor
 Nas negociações envolvendo diferentes culturas, todas as partes precisam explicar os
comportamentos culturais cognitivos e não devem deixar que julgamentos e preconceitos
afetem a negociação. O indivíduo deve ser separado do objetivo.
O objetivo aqui, como menciona Gulliver, é que as partes de negociação estejam
conscientes.
A preparação em todos os níveis, incluindo pensamentos livres de preconceitos,
comportamento livre de emoção, comportamento sem preconceito é útil de acordo com
Morris e Gelfand.

A BATNA foi desenvolvida pelos pesquisadores de negociação Roger Fisher e William Ury do
Harvard Program on Negotiation (PON), em sua série de livros sobre Negociação de Princípios
que começaram com Getting to YES, duplicando involuntariamente o conceito de teoria do jogo
de um ponto de desacordo com problemas de barganha iniciados pelo Prêmio Nobel John
Forbes Nash décadas anteriores. Um equilíbrio de Nash é alcançado entre um grupo de
jogadores quando nenhum jogador pode se beneficiar de mudar as estratégias se todos os
outros jogadores aderirem à sua estratégia atual. Por exemplo, Amy e Phil estão no Nash
Equilibrium se Amy estiver fazendo a melhor decisão que puder, levando em consideração a
decisão de Phil, e Phil está tomando a melhor decisão possível, levando em consideração a
decisão da Amy. Da mesma forma, um grupo de jogadores está em Nash Equilibrium se cada
um está fazendo a melhor decisão que ele ou ela pode, tendo em conta as decisões dos
outros.

Exemplo
Vender um carro

Se o vendedor de um carro tiver uma oferta escrita de uma concessionária para comprar o
carro do vendedor por US $ 1.000, o BATNA do vendedor ao lidar com outros potenciais
compradores seria de US $ 1.000, uma vez que o vendedor pode obter US $ 1.000 para o
carro mesmo sem chegar a um acordo com um Comprador alternativo.
Neste exemplo, outras ofertas que ilustram a dificuldade de avaliar fatores qualitativos podem
incluir:
Se o vendedor de um carro tiver uma oferta escrita de uma concessionária para comprar o
carro do vendedor por US $ 1.000, o BATNA do vendedor ao lidar com outros potenciais
compradores seria de US $ 1.000, uma vez que o vendedor pode obter US $ 1.000 para o
carro mesmo sem chegar a um acordo com um Comprador alternativo.
Neste exemplo, outras ofertas que ilustram a dificuldade de avaliar fatores qualitativos podem
incluir:
 Uma oferta de US $ 900 por um parente próximo
 Uma oferta de US $ 1.100 em 45 dias (quais são as chances de esse compromisso futuro
cair, e o BATNA anterior do vendedor ainda estarão disponíveis se o fizesse?)
 Uma oferta de outro revendedor para compensar US $ 1.500 contra o preço de um carro
novo (o vendedor quer comprar um carro novo no momento, e o carro oferecido em
particular?)