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6º Termo B
AS CARACTERÍSTICAS DO
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
OURINHOS-SP
2008
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AROLDO NATEL BOSAN
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PROJETO DE PESQUISA
1. TEMA
2. DELIMITAÇÃO DO TEMA
3. PROBLEMATIZAÇÃO
4. HIPÓTESE
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5. OBJETIVOS
6. METODOLOGIA UTILIZADA
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7. JUSTIFICATIVA
Para que o leitor tenha uma chance maior de evitar o sofrimento da “quebra”
ou falência é que julgo ser importantíssimo este trabalho de pesquisa, e que fique
disponível para acesso ao maior número de leitores possível.
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8. DESENVOLVIMENTO DO TEMA
Significado da palavra
No dicionário Infopédia – Enciclopédia e Dicionários (www.infopédia.pt) o
significado da palavra surge como:
Adjectivo
1. que é cheio de iniciativa e vontade para iniciar novos projetos
2. ativo; enérgico; dinâmico
3. arrojado
Nome masculino
1. aquele que empreende
2. indivíduo cheio de iniciativa e vontade para iniciar projetos novos, mesmo quando
são arriscados .
(De empreender+-dor)
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Conceito de Empreendedorismo
As definições pesquisadas e encontradas se afunilam na criatividade e
inovação, tanto para novos negócios como para novas formas de conduzir um
negócio já existente. A transformação de idéias novas em oportunidades, a partir do
quase nada, criando valores e resultados satisfatórios. Alguns conceitos clássicos
são:
Segundo Joseph Schumpeter – economista do séc XX. (www.wikipédia.org)
“o empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução
de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela
exploração de novos recursos ou materiais”. (material didático Adm Empreend FIO)
Para Peter Drucker - economista, analista financeiro, jornalista, conferencista,
consultor, autor e professor. (www.centroatl.pt)
“A inovação é o instrumento específico dos empreendedores, o meio pelo qual eles
exploram a mudança como uma oportunidade para um negócio ou serviço diferente”.
(material didático Adm Empreend FIO)
Segundo Low e MacMillan - autores
“Os empreendedores são indivíduos que tomam iniciativa, identificam e criam
oportunidades de negócios, através da reunião e coordenação de combinações de
novas pesquisas”. (material didático Adm Empreend FIO)
Personalidade do Empreendedor
O sucesso de um empreendimento dependerá do comportadomento do
empreendedor, dependerá das decisões tomadas, da visão de negócio e de
transformar as situações boas e ruins em oportunidades.
Segundo pesquisas realizadas por David McClelland, professor da
Universidade de Harvard, em 1961, as pessoas são motivadas pelas suas
necessidades legítimas, tais como a necessidade de pôr a prova seus limites, ou
seja, a necessidade de enfrentar e vencer desafios; a necessidade de poder ou de
exercer poder sobre os outros e a necessidade de realizar, manter e estabelecer
relações emocionais positivas com os outros. Necessidade de realização, de poder e
de afiliação, respectivamente.
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Das necessidades nasce o comportamento empreendedor e suas
características.
• Estabelecimento de metas
• Planejamento e acompanhamento de metas
• Busca de informações
• Busca de oportunidades e iniciativas
• Persistência
• Comprometimento
• Exigência de qualidade e eficiência
• Correr riscos calculados
• Persuasão e rede de contatos
• Independência e autoconfiança
• Adaptabilidade
Persuação
A persuasão é uma forma de comunicação, ação de influenciar, conquistar ou
conseguir, por meios coerentes e justos, que as pessoas façam aquilo que pretendo
que façam, e com motivação e comprometimento. Não se trata de convencer ou
impor a minha vontade, pois convencer seria algo como vencer a outra pessoa, e
persuadir não é isso.
Também não é relativo com prepotência, de forma alguma, apesar de
estarem próximos e separados por uma linha tênue, mas o prepotente tem
características baseadas no orgulho, na arrogância e na teimosia, enquanto a
pessoa com características de persuasão utiliza de argumentos, informações e
exposição das razões pela qual tal pessoa deve fazer aquilo. Em pesquisas
realizadas sobre o tema encontrei algumas definições.
Segundo o site www.administradores.com.br, persuasão é arte e ciência.
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A característica persuasiva pode ser desenvolvida e aprendida por qualquer
pessoa, através de treinamento direcionado específico. Todos utilizamos esta
técnica em nosso dia-a-dia em nossos relacionamentos pessoais, profissionais,
emocionais, etc…Algumas pessoas já nascem com esta característica mais
desenvolvidas que outras que podem vir a aprender e desenvolver esta arte e
ciência.
“Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da
alma humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se
passa na imaginação daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram
exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o
persuasor está pedindo…”.
(http://www.administradores.com.br/artigos/persuasao_arte_e_ciencia/2089
7/)
• Reciprocidade
Mais fácil persuadir quando se pode oferecer algo em troca.
• Consistência
Estar consistente e coerente com o comportamento.
• Autoridade
A autoridade ou perícia percebida do comunicador é importante para que o
persuadido se disponha a fazer algo. O Persuasor sabe o que quer e sabe
como vender a sua ideia.
• Validação Social
O comportamento popular é atrativo para as pessoas se comportarem da
mesma forma.
• Atração
O persuasor obterá sucesso se for uma pessoa querida e atraída pelas outras
pessoas, se for amiga e houver uma identificação pessoal.
Aristóteles definiu três caminhos principais para persuadir uma pessoa: apelar
para a vontade da pessoa, para a sensibilidade e por último para a inteligência,
portanto é preciso conhecer a pessoa que se pretende persuadir, qual sua
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carcterística e personalidade, ou seja, algumas pessoas se guiam mais pela
vontade, outras pela emoção e outras pela razão.
A comunicação e postura do persuasor é importante para alcançar o objetivo,
assim deve-se prestar atenção para a forma de comunicação, conquistar a simpatia
da outra pessoa desde o início, postura corporal, tom de voz e gestos adequados
trarão confiança e empatia.
A linguagem utilizada deve ser compatível com a pessoa que está sendo
persuadida, por exemplo, pessoas mais simples preferem linguagem mais simples e
pessoas mais cultas preferem linguagem mais intelectual.
No processo de persuasão não se deve usar de ameaças ou referências aos
defeitos e deficiências pessoais e profissionais do persuadido. Citar coisas
agradáveis e estimular o emocional funciona bem.
Rede de Contatos
Network, como é conhecida, e uma das principais ferramentas que uma
pessoa pode ter.
A rede de contatos serve para efetuar negócios, para comprar e vender, para
obter informações úteis para as tomadas de decisões, para buscar orientação e
experiências vivenciadas por outros profissionais da mesma área de atividade ou
não, para relacionamento de parcerias empresariais, para contatos de abertura de
novos negócios.
Alguns critérios ou dicas de utilização e formação da rede de contatos são
essenciais, tais como:
• Afinidade
As primeiras pessoas que colocamos em nossa rede de contatos são as
pessoas que mais nos afeiçoamos, mais nos identificamos, mas não
podemos fechar as portas para as pessoas com quem não temos tanta
afinidade.
• Objetivo
Defina bem o objetivo e evite a perda de tempo durante um contato, mesmo
que seja para pessoas com quem possui mais afinidades. Seja claro durante
a conversação.
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• Primeiro Contato
Comece primeiro pelos contatos existentes em sua network, mas não
descarte jamais a inclusão de pessoas desconhecidas. Ligue e apresente-se
para pessoas que não conheça e crie um relacionamento/contato. Pode ser
útil futuramente.
• Classificação
Identifique e classifique seus contatos dê acordo com o tipo de
relacionamento existente, e-mail, telefone, endereço, empresa. Não utilize
detalhes pessoais para identificar os contatos.
• Encare a rede como um negócio
A inclusão ou exclusão de contatos, a atenção dada a eles e o tipo de
relacionamento com cada pessoa devem ser planejados e medidos de acordo
com os seus interesses. Portanto, seja seletivo e profissional.
• Invista em seu capital social
Composto por pessoas de vários graus de relacionamento. Para aumentá-lo,
procure sair, freqüentar cursos, eventos e coquetéis profissionais. Quanto
mais você aparecer para o mundo, mais será visto e mais oportunidades
de aumentar sua rede de contatos.
• Livre-se dos rótulos
Antes de iniciar a rede de contatos, lembre-se de que independente do cargo
que a pessoa ocupa, ela pode ter seu próprio grupo de relacionamento e
saber de "alguém que conhece alguém" que pode lhe ajudar de alguma
forma.
A rede de contatos – network, é uma ferramenta que deve ser usada com
responsabilidade, pois basta apenas um deslize para que você perca toda a sua
credibilidade e a sua rede de contatos fique abalada.
A sua rede de contatos se expande à medida em que você se propõe a
conhecer pessoas que podem, um dia, participar do seu convívio social. Por isso,
tenha como regras a pró-atividade, a sociabilidade e a reciprocidade.
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9. CONSIDERAÇÕES FINAIS
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sérias dificuldades financeiras em conseqüências das influências do mercado
mundial de aviação que passava por mudanças profundas influenciadas pela crise
do petróleo.
Nestas gestões obteve resultados extraordinários, tanto do ponto de vista
financeiro como do ponto de vista motivacional dos seus colaboradores. (projeto de
pesquisa de minha própria autoria “A Inversão da Pirâmide Hierárquica-Delegação
de Poderes – Congresso de Iniciação Científica FIO – 2º Semestre 2006).
As ações de Carlzon são legítimas do comportamento empreendedor dentro
de uma organização e posso enquadrá-la como a prova de construir algo a partir do
nada, de identificar oportunidades a partir do caos.
Destaco dois enfoques principais: o poder de persuasão sobre seus
colaboradores a partir da conscientização da realidade da empresa e dos objetivos
propostos, da motivação, da delegação de poderes aliada a responsabilidade pelos
resultados e da oferta ou troca de benefícios, que estimularam todos ao
engajamento no objetivo da empresa; e a utilização da rede de contatos para
realizar parcerias e colaboração de fornecedores e clientes.
As ações e os comportamentos valem mais que palavras.
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10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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