SUMÁRIO

O INÍCIO......................................................................................................................................................... 3
PORQUE A MAIORIA FALHA NO SEU NEGÓCIO ............................................................................................ 5
PLANEJAMENTO ............................................................................................................................................ 7
POSICIONAMENTO .................................................................................................................................... 7
PÚBLICO-ALVO .......................................................................................................................................... 8
SERVIÇO .................................................................................................................................................. 10
EXECUÇÃO ................................................................................................................................................... 12
ALCANCE E ATRAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO............................................................................................... 12
Squeeze Page ...................................................................................................................................... 13
Anúncios.............................................................................................................................................. 14
Recompensa ........................................................................................................................................ 15
RELACIONAMENTO ................................................................................................................................. 15
OFERTA IRRESISTÍVEL .............................................................................................................................. 16
Gancho ................................................................................................................................................ 16
Visão Geral .......................................................................................................................................... 16
História ................................................................................................................................................ 16
Conteúdo............................................................................................................................................. 17
Acionadores Mentais .......................................................................................................................... 17
Produto/Serviço .................................................................................................................................. 17
Bônus .................................................................................................................................................. 17
Garantia .............................................................................................................................................. 17
Fechamento ........................................................................................................................................ 17
CONTROLE ................................................................................................................................................... 18
CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................................................. 19
SOBRE O AUTOR.......................................................................................................................................... 20

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O INÍCIO

Este e-book ajudará você a colocar o seu conhecimento à disposição do

mundo de uma forma estruturada e com técnicas poderosas de
Marketing, Persuasão e Vendas.
Aqui será o início do seu empreendimento, da (re)estruturação do seu
Escritório de Arquitetura.
Você deve ter em mente que não importa em qual nível você se encontra
hoje. Neste nível que você está já tem um conhecimento que muitas
pessoas e empresas procuram (e pagam bem por isso).
Eu sei que muitos fantasmas rondam sua cabeça, como o famoso “como
começar” ou ainda “como vou conseguir clientes”, mas deixe esses
fantasmas de lado por enquanto e leia este e-book com mente aberta.
Não estou dizendo para você aceitar tudo que eu vou escrever aqui.
Aliás, você deve criticar tudo sempre! Mas critique depois de colocar em
prática o que lhe digo. Assim você terá mais propriedade para me corrigir
(ou não).
Tudo que vou lhe ensinar aqui é a mais pura união da teoria com prática.
Nada aqui será algo que eu mesmo não coloquei em prática. Que eu
mesmo coloquei em prática nos meus clientes Arquitetos.
Confesso de antemão que eu errei muito. Muito mesmo! E a magia do
empreendedor é fazer de cada erro singular um aprendizado único e um
sucesso massivo.
Eu comecei minha consultoria enquanto empregado de uma gigantesca
empresa. Ganhava bem, por sinal. Mas algumas prioridades na minha
vida me tiraram do mundo empresarial e posso destacar que a maior foi:
liberdade para ser quem eu quero, onde eu quero e ajudar pessoas a
seguir seus sonhos de viver (bem) da sua profissão.
Nunca fugi de responsabilidades, mas sempre tive aversão a
compromissos forçados. Hoje eu firmo meus compromissos e sou grato

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a todo ensinamento que tive e, principalmente, à demissão que
ocasionei para que fosse possível eu “queimar minha ponte”.
Aliás, este termo “queimar pontes” é bem famoso no mundo dos
negócios. Dizem que um general comandava seu exército para uma
batalha numa ilha. Ao atravessar a única ponte que ligava a ilha ao
continente, ele pôs fogo na mesma. Virou para seu exército e disse: “Ou
vencemos ou morremos!”.
Quando a derrota não é uma opção, a vitória é certa. E digo isso de peito
aberto e olhos marejados quando lembro do meu início. A pressão do
sucesso me ofuscou dos erros primários que travaram meu negócio no
início. Estes erros, pode ter certeza, você não cometerá se seguir o que
lhe proponho.
Bom, eu sei que a ansiedade de ter seu Escritório de Arquitetura cheio
de clientes, de vender seu conhecimento e ser (bem) pago por isso é a
chama que acende o empreendedor, então vou lhe poupar de mais
detalhes e vamos colocar a mão na massa!
Só para finalizar, você deve ter em mente que, apesar da sua profissão,
ao ter seu Escritório de Arquitetura, você é agora um Empresário e
Empreendedor!

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PORQUE A MAIORIA FALHA NO SEU NEGÓCIO

O brasileiro não é educado a ser empreendedor. Ponto.

Por mais que as pessoas busquem o conhecimento sobre negócios,
aprendemos isso em uma época tardia. Por exemplo, você teve alguma
aula na sua escola primária sobre empreendedorismo? Provavelmente
não... e isso é normal, ok?
A cultura brasileira é de que, para ter sucesso profissional, você deve
fazer uma faculdade, fazer um concurso público, ficar 35 anos
trabalhando e aposentar. Estou certo?
Isso funcionava na época da minha avó. Hoje a realidade é outra. As
empresas estão eliminando pessoas e substituindo por processos mais
enxutos e máquinas mais eficientes. As empresas estão ficando só com
os melhores! Ou só que detém conhecimento.
Eu sei que você pode estar pensando: “mas Hamilton, eu sou o melhor”.
Ok, eu entendo e concordo, mas tem que ver se seu cliente enxerga isso.
E se ele enxergar, tenho uma notícia excelente aqui. Mas é segredo, ok?
Não fale alto... leia em voz baixa: “Você vale ouro!”.
Isso mesmo, quem tem conhecimento e consegue gerar valor para
alguém (leia-se cliente), tem o potencial de ser bem pago. E acho que é
isso que você veio buscar aqui, certo?
E como havia falado, um ponto em que os brasileiros, no geral, falham,
é o planejamento.
Somos falhos em planejamento financeiro, familiar, de carreira, etc. Não
somos programados para isso. Estou generalizando, eu sei, mas
enxergue a realidade como um todo aqui comigo, beleza?
E foi aí que eu cometi minha primeira falha. Eu me planejei sim, mas não
como deveria. Eu achava que montar meu negócio era só colocar um site
no ar, ter uma mesa e torcer para vender muito.

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Depois que enxerguei o potencial do planejamento, eu dei (alguns)
passos para trás e refiz meu planejamento. Foi aí que eu conseguir
alavancar meu Negócio.
Como diz o Sun Tzu no livro A Arte da Guerra: “A guerra é vencida antes
mesmo de se pisar no campo de batalha”
Agora tenho que te alertar: Nenhum planejamento resiste ao campo de
batalha!
Você vai planejar e errar. Mas sem este planejamento, é impossível
corrigir seus erros a tempo.
Em resumo, planejamento é tudo! Ele é o pontapé inicial e qualquer erro
aqui pode comprometer seu negócio. Não que você irá acertar de
primeiro, mas um erro nesta estratégia pode te levar ao caminho errado.
Seguiremos os 3 passos básicos, porém muito importantes em cada
etapa:
1. Planejamento
2. Execução
3. Controle

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PLANEJAMENTO

No planejamento é importantíssimo que você entenda e planeje os 3

passos fundamentais, que serão o alicerce do seu negócio:
1. Posicionamento
2. Público-Alvo
3. Produto
Cada um deles tem a sua importância e não é ao acaso que eles estão
numerados nesta sequência. Eles devem ser seguidos nesta ordem.
Senão a execução não fará sentido, ok?
Vou falar de cada um deles.

POSICIONAMENTO

O posicionamento é o ponto inicial do seu

Escritório de Arquitetura. A pergunta que faço
para você refletir agora é: Quando alguém
falar seu nome, que palavra você quer que
eles associem?
Como exemplo, se eu escrever para você
agora: Coca-Cola. Quais palavras vieram na
sua cabeça?
Provavelmente foi Refrigerante e Felicidade. E é este o posicionamento
que eles trabalham. Aqui você deve entender que o seu negócio e você
devem ser lembrados pelo que representa seu nicho de atuação.
Dentro ainda de posicionamento, você deve escolher o seu nicho de
atuação. Por exemplo, se você é um Arquiteto e quer abrir um Escritório,
provavelmente você vai me falar que seu nicho é Arquitetura, certo?
Agora eu te pergunto, qual sub-nicho? Porque um Escritório de

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Arquitetura é muito vago. Não fica claro pra mim (cliente leigo) o que
você faz, se é Projetos, Geoprocessamento, Arquitetura de Interiores,
Modelagem 3D, etc.
Repare a importância de ir cada vez mais no sub-nicho. Imagine que você
queira montar um Escritório de Arquitetura. Se você fizer isso, dessa
forma, vai concorrer com milhares que já existem e ninguém vai lembrar
de você. Será somente “mais um Escritório de Arquitetura”.
Agora imagine você criar um Escritório de Arquitetura de Interiores para
Apartamentos acima de 300m². Olha que específico! Quem tem um
apartamento acima de 300m² vai procurar quem, um Arquiteto qualquer
ou você, que é especialista nisso? Sim, você!
A Netshoes começou assim. Ela vendia somente tênis para corrida. Hoje
é o maior e-commerce de materiais esportivos do mundo!
E aqui já vai a primeira dica de ouro: Comece pequeno, pense grande.
Depois que você construir uma autoridade no seu sub-nicho, você
inevitavelmente começará a crescer. Faz sentido?

PÚBLICO-ALVO

Depois que você definiu seu sub-nicho,

chegou a hora de definir seu público-alvo. E
aqui 90% dos profissionais que têm um
negócio falham. Eles querem atingir todo
mundo. E quem quer atingir todos, não atinge
ninguém.
Você deve estar se perguntando: “Mas
Hamilton, se eu escolhi o sub-nicho de
Escritório de Arquitetura de Interiores para Apartamentos acima de
300m², meu público-alvo são pessoas que têm apartamentos acima de
300m², certo?”. Não!!!

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Está muito genérico! Não está claro pra mim se é quem tem um
apartamento novo ou usado, se é casado, solteiro ou separado, se é da
classe A ou B, qual a renda dessa pessoa, se tem filhos ou não, etc.
E na sua cabeça vêm a pergunta: “Hamilton, qual a diferença?”. Toda!
Note que a sua comunicação de vendas será totalmente diferente entre
uma pessoa casada e uma pessoa separada. A necessidade de
contratação de um é diferente do outro. A pessoa casada tem que dividir
a opinião com o cônjuge e a pessoa separada pode querer algo mais
“solteirístico” para esta nova fase. Faz sentido?
Aqui o princípio é o mesmo do sub-nicho, você deve ser o mais específico
possível.
Aqui você vai definir sua comunicação com seu possível cliente.
Uma dica de ouro aqui é você criar um personagem do seu público ideal.
Coloque no papel as características dele como:
• Dados demográficos
• Idade
• Sexo
• Estado civil
• Filhos
• Localização
• Sonhos
• Dores
• Desejos
• Aspirações
• O que ele pensa?
• O que ele vê?
• Porque ele tem a necessidade do seu produto/serviço?
• O que deixa ele acordado a noite?
• O que ele sonha em ter/ser?

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Toda e qualquer informação que você tiver, vai facilitar (e muito) a sua
comunicação e persuasão. Inclusive vai facilitar para você achar ele no
meio da multidão!

SERVIÇO

Quando eu digo serviço, entenda aquilo que

você vai entregar para seu cliente. Pode ser
um serviço, um projeto, um bem ou qualquer
solução que você irá prover pra ele.
Aliás, eu já escrevi a palavra mágica. Solução!
Ninguém compra um bem ou serviço.
Compramos solução.
Quem compra um projeto de Planejamento Urbano compra mobilidade,
votos em época de eleição, estética. Quem compra um projeto de
Arquitetura de Interior para seu apartamento, compra status, luxo, paz.
Faz sentido?
Então a sua missão é descobrir quais os maiores problemas que seu
público-alvo tem. Entenda exatamente o que ele sente de dor que ainda
não foi solucionada.
E o que você vai ofertar é isso, a solução para que ele saia do estado de
dor e caminhe para o prazer.
Todos os seres humanos tendem a fugir da dor em direção ao prazer. E
seu produto/serviço devem ser as ferramentas para isso!
Note que se você tem a solução para o problema específico do seu
público-alvo, você tem um diferencial muito grande! Você sai da
mesmice do mercado, da solução padrão e se concentra em resolver um
problema específico. Isso vai te gerar muita autoridade e com o tempo
você vai começar a crescer e ter novos clientes em outros sub-nichos
correlatos.

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Foi isso que a Netshoes fez. Ela solucionou o problema de quem queria
tênis para correr. Não para quem queria tênis para andar, escalar ou
pedalar. Para correr!
Depois que criou autoridade neste sub-nicho, ela expandiu. Faz sentido
né?!

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EXECUÇÃO

Bom, agora chegou a hora de você colocar em prática o seu Escritório de

Arquitetura. Você já sabe seu sub-nicho, seu público-alvo e o produto a
ser ofertado. Então vamos vender, certo? Sim!
Porém existe uma maneira correta de você oferecer seu produto. Nada
mais chato do que aquele vendedor que fica te empurrando as coisas.
Que tal você fazer uma oferta tão irresistível que será impossível seu
público-alvo recusar?
Parece bom demais? Vai ficar melhor depois que eu te explicar como
fazer.
Mas antes de propor qualquer oferta você tem que alcançar e atrair seu
público-alvo, certo? Para isso existem duas formas, online e off-line. Eu
vou priorizar a online. O motivo é simples: maior alcance.

ALCANCE E ATRAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO

Se você definiu bem o seu público-alvo, você

não terá dificuldades aqui. O grande segredo
é você conhecer as dores e sonhos do seu
público-alvo.
Você deverá fazer campanhas no Facebook e
Google para atrair seu público para uma
Squeeze Page e dar uma recompensa para ele.
Calma Hamilton, agora você me deu nó na
cabeça.
Vamos lá, é mais fácil do que parece. Antes vou definir o que é cada um
deles:

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Squeeze Page
A Squeeze Page é uma página do seu site em que você dará uma
recompensa para seu público em troca do e-mail dele.
A grande sacada é você ter o e-mail para criar relacionamento com ele.
Assim como você, ele não vai comprar nada se não te conhecer, certo?
Então com o e-mail você vai criar relacionamento.
A maioria das pessoas não troca o e-mail, então é um meio de
comunicação “eterna”.
Um exemplo de Squeeze Page é esta aqui:

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Anúncios
O anúncio patrocinado é uma ferramenta para você segmentar e
direcionar suas campanhas de marketing. Isso se torna simples se você
tem bem claro seu público-alvo, suas dores e sonhos.
Existe uma nuance bem distinta entre Facebook e Google. No Facebook
as pessoas estão em um momento de descontração. Então você deve
fazer campanhas voltadas para os sonhos do seu público.
Já no Google, a pessoa está procurando uma solução para algum
problema. Seu apelo aqui deve ser em relação a dor da pessoa ou
empresa.
Os exemplos de anúncios são:

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Estes anúncios devem direcionar para sua Squeeze.
Pense agora, seu possível cliente entrou na sua página... porque ele te
daria o e-mail pessoal? Simples, porque você vai dar uma Recompensa.

Recompensa
A recompensa é algo gratuito que você vai oferecer a ele. Vai ser algo
que já ajude ele com algum problema específico. Por exemplo, este
ebook é uma recompensa!
Você pode fazer algo neste sentido, dando ao seu cliente algo como:
• 3 Dicas Para Contratar o Melhor Projeto de Arquitetura de Interior
• 5 Maneiras de Contratar o Escritório de Arquitetura Correto
Ele vai deixar o e-mail dele para que esta recompensa seja entregue.
Após o cadastro, começa o próximo passo: Relacionamento.

RELACIONAMENTO

O que é mais fácil, você comprar alguma coisa

de quem você conhece ou alguém que é
desconhecido? O primeiro, claro.
Este é o princípio de você gerar um
relacionamento. Agora que você tem o e-mail
do seu público-alvo, você deve prover para ele
dicas e conteúdos gratuitos de alto valor.
E na sua cabeça vêm: “Hamilton, você é louco? Vou dar conteúdo de
graça?”. Exato!
E digo mais, deve ser o seu MELHOR conteúdo!
Em um trailer de filme, eles passam as piores ou melhores cenas?

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A ideia aqui é fazer seu público pensar: “Uau, se ele me deu tudo isso de
graça, imagine o conteúdo pago!”. Sacou?
Uma dica aqui é não ficar muito em relacionamento. Senão você será
rotulado como a “pessoa do conteúdo gratuito”. Intercale entre 2
conteúdos e uma venda. Vou falar como ofertar mais pra frente. Aliás,
vou falar agora.
OFERTA IRRESISTÍVEL
Uma oferta irresistível deve ser, aos olhos do
público-alvo, algo que gere valor e resolva seu
problema.
Só que existe uma forma de você fazer isso de
forma estruturada em que seu produto pareça
muito melhor do que é na realidade.
E todo ser humano gosta de pensar que levou
vantagem na aquisição de algo.
Os passos são:
Gancho
O gancho é a frase que vai prender o seu público na sua oferta. Tem que
ser algo “muito bom pra ser verdade” e ao mesmo tempo condizente
com sua solução. Por exemplo, seria algo do tipo: “Valorize em 127% seu
Apartamento com menos de R$1.000”.
Visão Geral
Depois que seu público prestou atenção no que você tem a dizer, é hora
de dar uma visão geral da sua solução. Basicamente é explicar de forma
sucinta porque seu gancho é possível.
História
Todo ser humano gosta de história. Aprendemos, quando criança,
através de história. Conte aqui como você chegou na solução, sem ser
muito prolixo.

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Conteúdo
Forneça alguns conteúdos que vão solucionar o problema do seu público.
Aqui você vai gerar a sensação de ganho para ele. Sabe aquela sensação
de vantagem? Pois é.
Acionadores Mentais
Use sem moderação os Acionadores Mentais. Eles são as armas mais
poderosas de persuasão que você pode encontrar.
Produto/Serviço
Agora é hora de falar o que é seu produto, o que ele faz e porque ele é
importante para seu público. Não mencione preço, ok? Somente o que
eu disse anteriormente.
Bônus
Quais os bônus que ele vai adquirir ao comprar? Todos adoramos bônus.
Gostamos da sensação de ter pago menos por mais!
Estes bônus podem resolver alguma objeção ao seu produto ou ainda
resolver um problema futuro que o público poderá ter ao usar seu
produto.
Garantia
Quais as garantias que você vai fornecer? Quais são incondicionais?
Quais são condicionais? Quanto maior a garantia, maior a conversão em
vendas!
Fechamento
Você deve ancorar seu preço. Isso quer dizer que você deve mostrar que
seu produto tem um baixo preço em relação a algo.
Depois de ancorar, você deve dizer o seu preço e logo em seguida um
Call-to-Action (Chamada Para Ação). Você deve dizer o comando exato
que ele deve fazer: “Clique Aqui”, “Compre agora”, etc.

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CONTROLE

Você deve ter um controle sobre todas as suas métricas. Quem não
controla, não gerencia!
Você deve medir sua conversão na Squeeze Page, ou seja, quantas
pessoas se cadastram por cada 100 visitas no site.
Quantas vendas você faz por cada 100 cadastros. Ou quanto você vende
por cada real investido em campanhas.
Todas as métricas inerentes ao seu negócio serão seu guia para
(re)direcionar o rumo do seu Escritório de Arquitetura.
Medir, por exemplo, a taxa de clique de uma campanha no Facebook
pode te mostrar que aquele público está (ou não) interessado na sua
solução.
Pesquisas com seu público é muito importante. Eu mesmo faço algumas
periodicamente. Uso o SurveyMonkey, uma ferramenta online para
pesquisas.
Lá eu meço quais assuntos interessam ao meu público e quais as
necessidades deles.
Quais são as métricas que você deve controlar? Defina e coloque em
prática!

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Você teve acesso a uma metodologia poderosa para criar e alavancar sua
Consultoria. Agora você já pode iniciar a venda de seu Conhecimento.
Todo conteúdo apresentado é muito vasto para ser colocado em um e-
book, por isso decidi fazer um treinamento completo sobre este tema e
quero dar a você o acesso a ele.
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SOBRE O AUTOR

Olá, sou o Hamilton Salem. Eu conquistei altos resultados

pelas 5 multinacionais que passei, sempre com altas
reduções de custos e grandes projetos na Área de
Compras.
Depois de ajudar muito as empresas que passei, sempre com foco em
resultados, comecei a usar minha formação em Engenharia Química pela
USP e meus MBA´s em Negócios para ajudar PESSOAS!
Por estar sempre ao lado de pessoas insatisfeitas no trabalho, resolvi
ajudá-las em um projeto que unia minha missão de vida (ajudar pessoas)
e minha missão de negócios (melhorar o nível profissional do Brasil). Por
isso fundei a PDK Consultoria, voltada para área de Carreira Profissional
e Negócios.
Percebi que as pessoas têm um desejo de ter seu empreendimento, de
ter algo em que possam ser donas e controladoras do seu tempo. Percebi
também que todos desejam ter liberdade financeira e a melhor maneira
para isso é o empreendedorismo.
Eu acredito que o empreendedorismo é a chave par ao sucesso
profissional e financeiro. Por acreditar muito nisso, eu comecei a ensinar
as pessoas como fazer de seu Conhecimento uma fonte de Negócio
Lucrativo.
E agora você está aqui, a um passo da sua liberdade. A um passo do seu
Negócio! Conte comigo!
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