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Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária
Metodologia de
Assistência Técnica
e Gerencial
Este curso tem
30 horas
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 1

©2017. FATECNA - Faculdade CNA a Distância
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A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação
dos direitos autorais (Lei Nº 9.610).
Informações e Contato
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Asa Norte - Brasília – CEP 70.040-908
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Site: www.faculdadecna.com.br/ead/
Presidente do Conselho Deliberativo

João Martins da Silva Júnior
Entidades integrantes do Conselho Deliberativo

Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil - CNA
Confederação dos Trabalhadores na Agricultura - CONTAG
Ministério do Trabalho e Emprego - MTE
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - MAPA
Ministério da Educação - MEC
Organização das Cooperativas Brasileiras - OCB
Agroindústrias / indicação da Confederação Nacional da Indústria - CNI
Diretor Geral
Daniel Klüppel Carrara
Coordenação de Assistência Técnica e Gerencial

Matheus Ferreira Pinto da Silva

Curso da Faculdade de Tecnologia CNA
Metodologia de
e Gerencial
Sumário
Ponto de Partida!............................................................................................ 5
Introdução do módulo ........................................................................................................ 9
Tema 1 | Histórico da assistência técnica no Brasil........................................................... 11
Topico 1 | Contextualização da realidade rural brasileira...........................................13
Topico 2 | Origem e evolução da assistência técnica.................................................21
Topico 3 | A importância da assistência técnica........................................................27
Topico 4 | Métodos de disseminação de assistência técnica......................................30
Topico 5 | Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural........................39
Encerramento do tema.................................................................................. 44
Tema 2 | A Assistência Técnica e Gerencial....................................................................... 46
Topico 1 | Organização de assistência técnica...........................................................48
Topico 2 | Modelo da Assistência Técnica e Gerencial................................................50
Topico 3 | Aprofundando o Modelo de Assistência Técnica e Gerencial......................55
Topico 4 | Responsabilidades e papel de cada agente................................................64
Topico 5 | A importância da formação continuada no processo de assistência técnica........74
Encerramento do tema.................................................................................. 78
Tema 3 | Técnicas de abordagem ao produtor rural............................................................ 80
Topico 1 | Estabelecendo a confiança com o produtor...............................................82
Topico 2 | Entendendo o comportamento humano.....................................................88
Topico 3 | Mantendo o equilíbrio emocional...............................................................96
Topico 4 | Relacionamento interpessoal e autocontrato de mudança.......................102
Topico 5 | Comunicação assertiva...........................................................................106
Encerramento do tema................................................................................ 114
Encerramento do módulo............................................................................ 116
Linha de Chegada....................................................................................... 117
Referências................................................................................................. 121
Ponto de Partida!
Olá, bem-vindo(a) ao curso Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária, da Faculdade

CNA a distância.
Esse curso tem como objetivo principal abordar a dinâmica no campo e o dia a dia
de um Técnico de Campo, capacitando-o para as diferentes situações que envolvem
a Assistência Técnica e Gerencial da propriedade rural. Ele tem carga horaria total de
150h e foi dividido em 5 módulos de 30h cada, para que você possa se organizar e
realizar seus estudos com tranquilidade
Conheça os objetivos de cada um dos módulos que compõem o curso. Veja:
Dispor conhecimentos metodológicos para o desem-

M1 – Metodologia penho necessário de ações de Assistência Técnica
de Assistência Técnica
e Gerencial, destacando as competências requeridas
e Gerencial
ao exercício da atividade.
M2 – Gerencial I da Compreender de forma ampla os conceitos geren-

ciais que envolvem a Assistência Técnica e Gerencial.
e Gerencial
M3 – Gerencial II da Contextualizar os conceitos gerenciais da Metodolo-

gia de Assistência Técnica e Gerencial.
e Gerencial
M4 – Gerencial III da Calcular e interpretar indicadores técnicos e econô-

micos nas principais cadeias produtivas da pecuária.
e Gerencial
Definir em que consiste o planejamento estratégico

M5 – Planejamento da da propriedade rural assistida pela metodologia de
propriedade rural
ATeG, facilitando sua compreensão e aplicabilidade.
Perceba que os conteúdos a serem trabalhados em cada módulo são interligados e

complementares entre si. Ao final do curso, sua formação na Assistência Técnica e
Gerencial será completa.

Após a data do primeiro acesso ao curso você terá 45 dias para concluir cada módu-
lo. Por isso, o conteúdo ficará disponível no Ambiente de Estudos 24h. Assim, você
pode se programar e estudar onde quiser e no horário em que achar mais adequado,
de acordo com sua agenda de estudos.
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Atividades de passagem
A navegação pelo conteúdo de cada módulo será linear, ou seja, você deverá acessar
o primeiro tema, conferir todos os tópicos e realizar a atividade de passagem para,
depois, acessar o tema seguinte. Veja os tipos de atividades que teremos ao longo
dos módulos:
Atividade de passagem
A atividade de passagem será composta por uma questão com o ob-

jetivo de verificar se você teve um bom aproveitamento em relação ao
conteúdo do tema correspondente. É importante responder à ativida-
de para poder acessar o tema seguinte.

Fórum
O fórum proporciona o debate e a troca de conhecimento entre você e o

tutor. Haverá um fórum por módulo, que ficará aberto durante todo o seu
período de estudos nesse módulo, permitindo que você faça a postagem
de novas percepções, enquanto trilha seu processo de aprendizagem.
Simulado
Ao finalizar o conteúdo, isto é, quando você tiver passado por todos os

temas do módulo e respondido à última atividade, deverá se preparar
para responder ao simulado, que será composto por 17 questões de
múltipla escolha. Você pode respondê-lo de uma a três vezes, para se
preparar adequadamente para a avaliação.
Avaliação
A Avaliação é obrigatória e tem caráter avaliativo, tendo como objetivo

verificar o seu desempenho em cada módulo. Ela é composta por 17
questões objetivas, assim como o simulado. Você poderá respondê-la
apenas uma vez, depois da conclusão dos 3 temas de estudo e após
realizar o simulado.
Estudo de caso
É obrigatório, com caráter avaliativo. O estudo de caso consiste em

uma questão reflexiva, relacionada aos temas estudados. No primeiro
módulo, como resposta para a questão, você deverá gravar um vídeo
respondendo oralmente à pergunta lançada no estudo de caso. A par-
tir do segundo módulo ela será discursiva.
Outra atividade importante para realizar no Ambiente de Estudos é a pesquisa de

satisfação. Com essa pesquisa, poderemos analisar a qualidade do curso por meio
das suas respostas e, assim, melhorá-lo cada vez mais.

Composição da nota de cada módulo
A nota do módulo é composta por uma média simples entre a nota

da Avaliação e o Estudo de caso. A nota pode variar de 0 a 10, sendo
que na Avaliação a correção é automática e no Estudo de caso você
receberá a nota junto com o feedback do tutor. Para ser considerado
aprovado no curso, você precisa alcançar a média final igual ou supe-
rior a 6. Ela é obtida por meio de uma média simples de suas notas
em cada módulo.
Certificado
Ao final do percurso, com o desempenho esperado, você terá o seu certificado de
conclusão do curso. Para obtê-lo, você deverá:
• percorrer o conteúdo dos módulos e seus temas;
• realizar a atividade de passagem de cada tema;
• realizar o simulado de cada módulo;
• realizar a Avaliação de cada módulo;
• responder o Estudo de caso em cada módulo;
• alcançar um desempenho de 60% na média final do curso.
Agora que você está bem informado, poderá dar início ao seu curso. Conte sempre
com a ajuda da tutoria e da monitoria caso tenha alguma dúvida quanto ao curso ou
Ambiente de Estudos. Aproveite a oportunidade para participar das atividades pro-
postas como os fóruns e enquetes.
Lembre-se de que você terá sucesso garantido na busca por crescimento pessoal e
profissional se mantiver a organização e a dedicação durante esse processo.
Siga em frente e bons estudos!

Introdução do módulo
Bem-vindo(a)! A partir de agora você irá participar do módulo Metodologia de Assis-

tência Técnica e Gerencial.
Objetivos
Para que você, profissional, expresse todo o seu potencial no trabalho

de campo, é imprescindível que, além de domínio técnico, disponha de
uma metodologia de trabalho e de competências que tornem eficien-
te e efetiva a transferência de conhecimentos para o produtor, sendo
este o objetivo do módulo.
Para atingir este objetivo, o módulo está estruturado em três temas:
• Tema 1: Histórico da assistência técnica no Brasil.
• Tema 2: Assistência Técnica e Gerencial.
• Tema 3: Técnicas de abordagem ao produtor rural.
Nossa expectativa é a de que, ao final do módulo, você conheça a trajetória da assis-

tência técnica no Brasil, tenha condições de discernir sobre os modelos tradicionais
de assistência técnica e Assistência Técnica e Gerencial, e domine algumas técnicas
de abordagem ao produtor. Tudo isso para que você possa se tornar um autêntico

agente de transformações no campo, capaz de acessar o produtor, transferir conhe-
cimento, melhorar seus resultados produtivos e econômicos e, acima de tudo, melho-
rar a qualidade de vida das pessoas do meio rural.
Agora que conhecemos os temas com os quais iremos trabalhar e tudo o que os en-
globa, será interessante visualizá-los de uma forma mais prática, não acha?
Vídeos
Acesse o ambiente de estudos e assista a um vídeo que preparamos

especialmente para você. Nele, você acompanhará a primeira expe-
riência do Marcelo, Técnico de Campo, na Fazenda Santa Felicidade,
propriedade assumida pelo sr. Ariovaldo. A fazenda possui um total de
50 hectares, dos quais 20 são destinados à atividade leiteira e o res-
tante é voltado ao cultivo de grãos. O proprietário tem várias dúvidas,
que Marcelo tentará sanar. Será que ele vai conseguir encontrar essas
respostas e obter sucesso em seus atendimentos na Fazenda?
Tome nota
Você consegue responder a todas as dúvidas do Marcelo? Você já

passou por essas situações? Se sim, compartilhe conosco! Diga tam-
bém quais são as suas expectativas para este módulo!
Sabemos da magnitude da sua missão como agente de mudanças na vida das pes-
soas do campo e de fomento de um setor que vem se consolidando como um im-
portante pilar da economia nacional, o que aumenta a nossa responsabilidade em
explorar da melhor forma possível todos os recursos disponíveis neste ambiente de
aprendizagem.
Vamos juntos embarcar nessa viagem de conhecimento e crescimento!

Tema 1
Histórico da assistência técnica no Brasil
Vamos juntos estudar o primeiro tema do módulo. Nele, temos como propósito co-
nhecer a breve caminhada da assistência técnica no Brasil, bem como as fases viven-
ciadas, as dificuldades, os avanços e, acima de tudo, sua contribuição para o desen-
volvimento desse tão importante setor de nossa economia.
Ao final deste tema, você será capaz conhecimentos nas atividades rurais,
de discorrer sobre aspectos relevantes bem como a correlação entre a assis-
da realidade rural brasileira, de identifi- tência técnica e o processo educativo do
car as classes de produtores rurais, os produtor rural. Grandes são os desafios
princípios e as diretrizes da Política Na- enfrentados pelos agentes da assistên-
cional de Assistência Técnica, os prin- cia técnica, por isso é necessário que es-
cipais conceitos da assistência técnica, tejamos preparados e munidos de toda
os métodos e as técnicas de difusão de ordem de informações e conhecimentos.

Veja os tópicos que serão abordados nesse tema:
Neste tópico, iremos reconhecer a importância de

Tópico 1: assistência técnica para o meio rural, destacando
Contextualização da
pontos relevantes da realidade rural brasileira e des-
realidade rural brasileira
crevendo a classe de produtores rurais no Brasil.
Iremos identificar a origem e as fases da extensão

rural no Brasil, discorrer sobre os princípios e diretri-
Tópico 2:
Origem e evolução da zes que orientam a Política Nacional da Assistência
assistência técnica Técnica e descrever os principais conceitos da as-
sistência técnica.
Tópico 3: Neste tópico iremos identificar a importância da

A importância da assistência técnica no desenvolvimento da agrope-
assistência técnica para o
cuária brasileira.
meio rural
Aqui, iremos destacar os métodos e técnicas de

Tópico 4: difusão de conhecimentos nas atividades rurais e
Métodos de disseminação
correlacionar a ação de assistência técnica ao pro-
de assistência técnica
cesso educativo do produtor rural.
Tópico 5:
A Política Nacional de Por fim, iremos conhecer a Política Nacional de As-
Assistência Técnica e sistência Técnica e Extensão Rural.
Extensão Rural
Um forte abraço e ótimos estudos!

Tópico 1: Contextualização da realidade
rural brasileira
Quando se trata do meio rural, o Brasil é um país de muitos contrastes. A renda bruta
per capita dos produtores é muito variada.
Objetivos
A seguir, nós iremos destacar pontos relevantes da realidade rural bra-

sileira e descrever a classe de produtores rurais no Brasil.
Segundo o Censo Agropecuário de produtividade. São 1.350.000 produto-

2006, 78,8% dos produtores têm renda res que produzem, em média, 70 litros
inferior a R$1.588,00/mês. A atividade por dia. A produtividade da vaca brasi-
leiteira, por exemplo, realizada em 25% leira, por exemplo, é muito baixa quan-
dos estabelecimentos brasileiros, tem do comparada com a de outros países,
índices muito baixos de produção e como se pode ver no gráfico abaixo.

Litros de leite de vaca/dia
40 39
35
33
30
26
25
25 24
22
20 18
17
15
15 13 13
10 10
10
4 5 4
5
0
l l
EU
A
Índ
ia ina rasi ssia anha ança ndia quia nido istão lônia ntina anda rânia srae
Ch B Rú lem Fr Zelâ Tur U u o g e o l c I
A va i n o Pa q P
Ar H U
Re
No
Nos tópicos a seguir, iremos abordar a realidade rural brasileira. Veremos como estão
estruturados os estabelecimentos de produção rural e de que forma os produtores
estão classificados.
A realidade rural brasileira

A população brasileira que vivia no campo em 1970, segundo dados do Instituto Bra-
sileiro de Geografia e Estatística (IBGE), era de 41,6 milhões de habitantes (43%).
Já em 2010, eram apenas 29,8 milhões de brasileiros vivendo na zona rural. Consi-
derando que, em 2010, a população brasileira era de 160,9 milhões de habitantes, a
população rural foi reduzida significativamente para apenas 15,6% dos habitantes do
país. Isso quer dizer que muita gente foi viver nas cidades. Observe esses dados no
gráfico a seguir.

População rural brasileira, e milhões de habitantes, de 1940 a 2010
45
41,6
40 39,0 39,1
36,0
35 33,2
31,8
29,8
30 28,4
25
20
1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010
Fonte: IBGE, Censo Demográfico (2010).
Qual a explicação para um êxodo tão elevado?
As condições de infraestrutura, como estradas, comunicação, saúde, lazer e educa-

ção induzem a migração do homem do campo para as cidades. A Assistência Téc-
nica e Extensão Rural pode representar um papel relevante para reduzir essa migra-
ção, de forma a promover o desenvolvimento do meio rural brasileiro e melhorar as
condições socioeconômicas das famílias que ali vivem e trabalham, por exemplo,
buscando melhorias nas condições de estradas; oferecendo assistência técnica para
melhorar a renda rural; levando informação sobre crédito rural e condições dos mer-
cados agropecuários.
Na tabela a seguir, é possível verificar que, nas regiões Norte (26,5%) e Nordeste
(26,9%), o percentual de população rural é mais elevado. Já no Sudeste (7,1%) e no
Centro-Oeste (11,2%), esse percentual é menor.

Censo Demográfico 2010 População urbana e rural
Regiões Urbana Rural % do total Total
Brasil 160.925.804 29.829.995 15,6 190.755.799
Norte 11.664.509 4.199.945 26,5 15.864.454
Nordeste 38.821.258 14.260.692 26,9 53.081.950
Sudeste 74.696.178 5.668.232 7,1 80.364.410
Sul 23.260.896 4.125.995 15,1 27.386.891
Centro-Oeste 12.482.963 1.575.131 11,2 14.058.094
O crescimento da agricultura no Brasil até a década de 1960 se deu pelo crescimen-

to da área cultivada e pela inserção de trabalhadores rurais no processo produtivo,
período considerado da agricultura tradicional. Da década de 1970 em diante, o cres-
cimento da produção e sua concentração em poucos estabelecimentos é explicado
pela adoção de tecnologia. Os fatores terra e trabalho ficaram menos importantes
em relação aos fatores tecnológicos.
O gráfico a seguir mostra o crescimento da produtividade da terra. A produção au-

menta e a área cultivada praticamente se mantém a mesma. No período de 1975 a
2011, o rendimento da área cultivada quase quadruplicou.
4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
75 977 979 981 983 985 987 989 991 993 995 997 999 001 003 005 007 009 011
19 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2
Produto Terra Rendimento
Legenda: Contribuição da terra e do rendimento para o crescimento do produto

Fonte: Gasques et al.. (Apresentação Eliseu Alves, Congresso da FAPEG , em Goiânia, 2016)

O Brasil é o país que apresenta o potencial mais elevado para o crescimento da pro-
dução de alimentos no mundo. Sua dimensão continental (8.500.000 Km²), com pou-
cas restrições climáticas e de topografia, diferentemente de muitos países do mun-
do, reúne as melhores condições para o cultivo de plantas e a criação de animais.
Acompanhe:
A Austrália tem um terço do seu território muito seco,

com pouca ou nenhuma condição para produção. Mui-
tos estados dos Estados Unidos da América (EUA),
durante vários meses do ano, ficam impossibilitados
de produzir em virtude das condições climáticas.
Fonte: Shutterstock
No estado de Winsconsin (EUA), para viabili-

zar o manejo das vacas de leite, faz-se neces-
sário construir instalações muito caras, com
elevados investimentos, o que onera sobre-
maneira a produção, afetando a competitivi-
dade da atividade naquele estado.
Fonte: Shutterstock
Ainda, em vários países da Europa, pouco ou quase

nada se produz durante seis meses do ano, em virtu-
de do frio e da neve. A Rússia é outro país de grande
dimensão com grande restrição climática.
Fonte: Shutterstock
Há outros países do mundo cuja capacidade produtiva é limitada à sua reduzida dis-
ponibilidade de área, como é o caso de Israel ou da Nova Zelândia, que possuem
pouco espaço para ampliar a produção. Em Israel, o desafio para produzir é tão gran-
de que uma das formas de se utilizar a água doce é por meio da “dessalinização” da
água do mar, o que custa muito para a sociedade.

Aqui no Brasil, a natureza favorece a
condições produção. Além de muita área, temos
edafoclimáticas clima, chuvas e condições edafoclimá-
ticas para produzir alimentos para a
O termo condições eda-
foclimáticas se refere a toda a população brasileira e com exce-
um conjunto de carac- dentes exportáveis, o que se traduz em
terísticas relativas ao
uma grande oportunidade para a sus-
solo, ao relevo, ao clima,
à intensidade de chuvas tentabilidade do agronegócio.
e à temperatura de uma
certa região. Por essa razão, o mundo todo está de
Fonte: Shutterstock
olho no Brasil. Quando se fala nas pro-
jeções da produção de alimentos para Outro comentário relevante diz respeito
2050, estima-se que 40% do crescimen- ao baixo nível de escolaridade do pro-
to da produção para o mundo saia de dutor brasileiro, que representa signifi-
nosso território. E, quando o Brasil se cativo limitador à ampliação do uso de
alia à Argentina, ao Uruguai, ao Para- tecnologia. Ainda são muitos os pro-
guai e ao Chile, a projeção de aumento dutores que não sabem ler e escrever,
da produção de alimentos para suprir o diferentemente da realidade de outros
mundo em 2050 passa para 60%. países do mundo desenvolvido.
Você sabia?
Em Israel, onde a produção é feita de forma muito técnica e os re-

cursos naturais são muito escassos, a maioria dos produtores têm
formação superior. Na Nova Zelândia, um dos mais eficientes produ-
tores de leite do mundo, o jovem produtor, para ingressar na atividade
leiteira, tem de passar por uma formação técnica intensiva.
Um fato igualmente importante diz respeito à baixa produtividade da terra e da mão

de obra, o que impacta diretamente nos custos da produção, de modo a impedir uma
renda adequada para as famílias que vivem no meio rural brasileiro. Nessas condi-
ções, os mais jovens, que deveriam suceder o trabalho nos estabelecimentos rurais,
se recusam a continuar a atividade dos pais por falta de atratividade econômica.
Essa é uma realidade de todo o Brasil, mas podemos destacar que, nos estados do
Sul, o problema sucessório é ainda mais acentuado. Os mais velhos, imigrantes ita-
lianos e alemães, predominantes no Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, hoje
já estão muito sozinhos nas propriedades.
É comum observar ranchos caindo, cercas remendadas e máquinas envelhecidas.

Tudo isso é consequência da falta de uma boa gestão técnica e econômica do siste-
ma de produção, seja em uma pequena, média ou grande propriedade.

Pare para pensar
Muitos produtores, como os de hortaliças, mandioca, galinha caipira,
gado bovino de corte ou de leite não conseguem produzir e guardar
o valor equivalente à depreciação das benfeitorias, das máquinas e
das instalações em sua estrutura orçamentária. Isso quer dizer que,
se a casa envelhece, não há dinheiro para reformá-la ou para construir
uma nova. Se o trator fica velho, falta recurso para trocá-lo. Se a cerca
enferruja, há dificuldade financeira para refazê-la.
Diante do que você viu até aqui, podemos dizer que a Assistência Técnica e Gerencial
nas propriedades é urgente, tanto para preservá-las quanto para que soluções mais
lucrativas cheguem aos produtores.
Estabelecimentos de produção rural

Veremos, agora, alguns dados sobre a estrutura fundiária no Brasil.
Segundo o Censo Agropecuário de

2006, o Brasil tem 5.175.489 estabe-
lecimentos rurais. Desses, 4,4 milhões
declaram produção e utilizam a terra.
Há uma grande variabilidade entre os
produtores no que se refere ao tamanho
da propriedade, ao nível de tecnificação
empregada, ao nível de escolaridade e
à sua capacidade de investimento.
Fonte: Shutterstock
Este cenário apresenta o grande desafio que o profissional do agronegócio terá

pela frente ao trabalhar na assistência técnica.
Podemos imaginar que cada um desses milhões de estabelecimentos é conduzido por

pequenos, médios e grandes empresários, com realidades completamente diferentes
umas das outras. No que se refere à Ater, os dados do Censo de 2006 apontam que
4.030.473 (77,88%) dos estabelecimentos não receberam assistência, e que apenas
482.452 (9,32%) deles receberam assistência regularmente, conforme a tabela a seguir.
Assistência Técnica e Extensão Rural no Brasil
Não receberam Receberam regularmente Receberam ocasionalmente

Quantidade de
estabelecimentos
Qtd. % Qtd. % Qtd. %
5.175.489 4.030.473 77,88 482,452 9,32 662,564 12,8
Legenda: Atendimentos de Ater nos estabelecimentos rurais do Brasil. Fonte: Censo IBGE (2006).

Classe de produtores rurais no Brasil
A classificação econômica norteia o foco das ações de assistência técnica. Mas
como se classificam os estabelecimentos rurais no Brasil? O Censo Agropecuário de
2006 (IBGE) permite observar que:
• 23.306 estabelecimentos geraram 51% do Valor Bruto da Produção (VBP);
• 500 mil estabelecimentos geraram 87% do valor da produção;
• 3,9 milhões de estabelecimentos ficaram à margem da modernização e ge-

raram 13% do VPB;
• 2,9 milhões de produtores são muito pobres, com meio salário mínimo de
VBP mensal por estabelecimento.
Nas tabelas a seguir, os produtores foram classificados segundo a renda líquida

mensal. Observe:
Número de produtores por classes econômicas
Classes Número de produtores %
AeB 301 mil 5,8
C 796 mil 15,4
DeE 4,070 milhões 78,8
Total 5,167 milhões 100
Fonte: Censo Agropecuário IBGE (2006).
Valor de renda líquida mensal por classes
Valor da renda líquida mensal

Classes
Sem correção Corrigido
AeB Acima de R$4.083,00 Acima de R$ 6.847,00
C R$947,00 a R$4.083,00 R$ 1.588,00 a R$ 6.847,00
DeE Inferior a R$947,00 Inferior a R$ 1.588,00
Não informantes - -
Fonte: Censo Agropecuário IBGE (2006) - Dados corrigidos pelo IGP/DI (jun. 15).

Como pode ser observado, o número de produtores com renda inferior a R$1.588,00
representa quase 80%. Isso significa dizer que a necessidade de intervir no pro-
cesso de produção destes estabelecimentos é uma grande oportunidade.
Neste primeiro tópico, você pôde conhecer alguns aspectos da realidade rural brasi-
leira segundo dados levantados pelo IBGE. Você também viu como estão estrutura-
dos os estabelecimentos de produção rural e como eles são classificados. A partir
disso, foi possível compreender a estrutura do setor rural brasileiro como um todo
e identificar algumas das necessidades do homem do campo e, diante disso, tomar
consciência dos desafios que temos pela frente.
Tópico 2: Origem e evolução da

assistência técnica
Você sabe qual é a origem da assistência técnica no Brasil?
Objetivos
Neste tópico, iremos identificar a origem e as fases da extensão rural

no Brasil, além de conhecer os princípios e diretrizes que orientam a
Política Nacional de Assistência Técnica.
Admite-se que o Serviço de Extensão assistência técnica atribuem o início

Rural foi criado em 6 de dezembro de do Serviço de Extensão às atividades
1948, com a assinatura do convênio em Santa Rita do Passa Quatro/MG e
entre a Associação Internacional Ame- em São José do Rio Pardo/MG, a partir
ricana (AIA) e o governo do estado de 1947, também com a participação
de Minas Gerais. Mas os pioneiros da da AIA.

Há, ainda, registros de que as primeiras atividades extensionistas no Brasil aconte-
ceram em torno de 1910, em Lavras/MG, tendo sido realizadas pelo agrônomo prof.
Benjamim H. Hunnicutt, da Universidade Federal de Lavras. Naquela época, Hunni-
cutt procurou dar cursos e treinamentos para os agricultores usando algumas me-
todologias de extensão, tais como aulas, palestras, demonstrações de resultados e
distribuição de folhetos ao produtor, com o objetivo de difundir técnicas relacionadas
à escolha de sementes, ao plantio, ao espaçamento e à colheita para as culturas de
milho, arroz e feijão.
Outros admitem que os primeiros pas-

sos da extensão se deram em Viçosa/
MG, em 1929, com a criação da “Sema-
na do Fazendeiro”, que é realizada até
os dias de hoje.
As dificuldades no início foram muitas:

preconceito em relação a mulheres tra-
balhando no campo com os homens,
falta de pessoal habilitado, estradas in-
transitáveis, falta de meios de locomo-
ção e falta de recursos para implemen-
tar o crédito rural brasileiro.
Pare para pensar
Inicialmente, o trabalho de extensão era difícil, pois havia a descon-

fiança dos beneficiários e até mesmo das pessoas da cidade. En-
quanto isso, assustados com a grande curiosidade alheia sobre seu
trabalho, os extensionistas tinham receio de que iriam ter de pagar
mais impostos ou de que o governo fosse lhes tomar alguma coisa.
Assim, um técnico recém-formado podia enfrentar muita resistência
para propor as novas tecnologias.
Foi a Associação de Crédito e Assistência Rural (Acar) que introduziu no meio rural
mineiro os primeiros fertilizantes químicos e defensivos agrícolas, a vacina da aftosa
e o milho híbrido. Além de difundir a tecnologia, os técnicos da Acar inicialmente
tiveram que comercializar esses produtos.

Fases da extensão rural no Brasil
A extensão rural teve origem nos Estados Unidos da América e foi trazida para o
Brasil no século XX, seguindo inicialmente os modelos, os objetivos e as práticas
norte-americanas. Até chegar aos dias atuais, a extensão rural no Brasil passou por
uma evolução, vivendo diferentes momentos no que se refere à sua forma de atua-
ção, como será visto a seguir.
Primeira fase
A primeira fase da extensão rural no Brasil, conhecida como Humanismo Assisten-
cialista, compreendeu o período de 1948 a 1963.
Iniciou-se no estado de Minas Gerais, com a criação da Acar, um serviço de coopera-

ção técnica e financeira americana que disponibilizava linhas de crédito por meio de
um serviço de assistência técnica, de forma a repassar aos produtores os produtos
e as práticas agrícolas que os enquadrariam na chamada agricultura moderna. A
extensão rural tornou-se um sistema nacional a partir da criação da Associação Bra-
sileira de Crédito e Assistência Rural (ABCAR), em 1956.
Os objetivos de extensão da ABCAR,

que se estendeu por meio da Acar aos
diversos estados da federação, eram
aumentar a produtividade agrícola e
proporcionar melhores condições de
vida para as famílias rurais por meio do
aumento da renda.
Nos escritórios locais da Acar havia

equipes formadas por extensionistas
da área agrícola e da área de economia
doméstica que se preocupavam com
as ações de bem-estar social das famí-
lias rurais.
Fonte: Shutterstock
A atuação dos técnicos, apesar de levar em consideração o fator humano, era marca-
da por uma relação paternalista, ou seja, apenas procurava induzir mudanças com-
portamentais por meio de métodos pré-estabelecidos, os quais não favoreciam a
construção crítica e participativa dos indivíduos assistidos, agindo quase sempre na
busca de resultados imediatos.

O público-alvo era preferencialmente composto pelos pequenos produtores, mas não ha-
via distinção clara do público atendido. As unidades utilizadas como meios de intervenção
eram grupos e comunidades, lideranças comunitárias, a família rural, sua propriedade
e jovens rurais organizados em grupos. Aos extensionistas, cabia a responsabilidade de
promover mudanças de comportamento e de mentalidade e supervisionar a aplicação de
crédito concedido às famílias.
As metodologias utilizadas eram campanhas e programas de rádio, visitas às proprie-

dades rurais, decisões conjuntas para aplicação de recursos de crédito rural, reuni-
ões técnicas, treinamentos, demonstrações técnicas e demonstração de resultados.
Segunda fase
A segunda fase, que se estendeu de 1964 a 1980, foi caracterizada pela abundância
de crédito rural subsidiado e chamada de Difusionismo Produtivista.
Nesta fase, os produtores adquiriram um pacote tecnológico modernizante atrelado

ao uso de muito capital subsidiado, investido em máquinas e outros insumos indus-
trializados, como fertilizantes e sementes selecionadas. A Ater servia para inserir
o homem do campo nas regras da economia de mercado, visando o aumento da
produtividade e a mudança da mentalidade dos produtores, do “tradicional” para o
“moderno”.
Conhecimentos A extensão atuava com o objetivo de convencer os produtores a adotar novas tecno-
empíricos logias. Os conhecimentos empíricos dos produtores, assim como as suas necessi-
dades tradicionais, não eram considerados. A Ater agia de uma forma protecionista
Conhecimentos basea-
dos na experiência, sem e paternalista.
bases cietíficas.
A Empresa Brasileira de Assistência Técnica e Extensão Rural (Embrater) foi criada nesse
período, quando houve uma grande expansão do serviço de extensão rural no país. Em
1960, apenas 10% dos municípios brasileiros contavam com serviços de Ater. Já em 1980,
a extensão rural atingiu aproximadamente 80% dos municípios do país.
Como nesse período o crédito rural era O público prioritário era composto de
o principal indutor de mudanças, os pe- médios e grandes produtores. Muitos
quenos agricultores familiares ficavam projetos grandes foram realizados. As
à margem do serviço de extensão rural, metodologias utilizadas para difundir
uma vez que não possuíam uma estru- tecnologias eram os programas de
tura produtiva compatível com as ga- rádio, as campanhas, os dias de cam-
rantias e exigências bancárias. Foi tam- po, as reuniões, as demonstrações de
bém na metade dos anos 1970 que as resultados, as palestras e os treina-
associações de crédito e as Ater foram mentos, além das visitas técnicas às
transformadas em empresas estatais. propriedades.

Terceira fase
Na terceira fase, compreendida entre 1980 e 1989, principalmente por conta do
esgotamento do modelo de crédito rural subsidiado, teve início no país uma nova
proposta de extensão rural, que preconizava a construção de uma consciência
crítica nos extensionistas. Essa fase foi chamada de Humanismo Crítico.
O planejamento participativo era um instrumento de ligação entre os técnicos de Ater

e os produtores, com base na pedagogia da libertação desenvolvida por Paulo Freire.
As mudanças no meio rural contri-

buíram para a revisão da missão ex-
tensionista frente às consequências
negativas (sociais e ambientais) da
modernização parcial da agricultura
brasileira. De acordo com essa nova fi-
losofia, as metodologias de intervenção
devem fundamentar-se nos princípios
participativos, levando em conta os as-
pectos culturais dos produtores e de
Fonte: Shutterstock suas famílias.
Na segunda metade dos anos 1980 houve redução do financiamento externo, crise
fiscal e diminuição dos investimentos públicos, mas o foco no aumento da produção
e na especialização produtiva regional era mantido. Diante disso, tiveram início mu-
danças na concepção e na prática da extensão.
Apesar da nova orientação para seguir princípios participativos, as empresas de Ater

continuavam a atender os pequenos e médios agricultores, deixados de lado pelo
processo seletivo de modernização dos anos 1970, tornando-os dependentes dos
insumos industrializados e subordinados ao capital industrial.
O grande desafio da época para as instituições de ensino, pesquisa e movimentos sociais era
o de criar meios de colocar em prática as metodologias participativas de Ater, de forma a
envolver os produtores desde a concepção até a adoção das tecnologias, tornando-os parte
do processo.
Diante disso, começaram a ocorrer as mudanças na concepção e na prática da exten-

são rural por meio de discussões a respeito da agricultura moderna, do desenvolvimen-
to humano e social, da organização social e política e uso de tecnologias apropriadas.

Última fase
Entre 1990 e 2003, período conhecido pela Diversificação Institucional, ocorreu a
extinção da Embrater e do Sistema Brasileiro de Assistência Técnica e Extensão
Rural (Sibrater).
Esta última fase, caracterizada pela criação do Pronaf (Programa Nacional da Agri-
cultura Familiar), é a fase atual, que foi iniciada no ano 2000. Ela caracteriza-se pela
reestruturação institucional da Ater.
As mudanças ocorridas neste período influenciaram a diversificação das organiza-

ções, das entidades e das instituições prestadoras de Ater (ONGs, prefeituras, sin-
dicatos, cooperativas, agroindústrias, lojas agropecuárias etc.) na busca por novas
fontes de recursos para a intervenção, reinvindicação por políticas sociais e criação
do Programa Nacional de Agricultura Familiar (Pronaf), em 1996.
Nesta fase, é dado um valor maior aos aspectos gerenciais da propriedade. A visão da
Ótimo econômico
produção deixa de ser voltada para a máxima produção e busca o ótimo econômico.
É o resultado de uma
atividade que permite ao Para alcançar seus objetivos, a partir
produtor ganhar dinheiro.
deste novo modelo, a assistência téc-
Isso significa que não
basta adotar tecnologias nica passou a realizar intervenções nas
e obter produções ele- propriedades, oferecendo ao produtor
vadas com aumento de
uma análise econômica voltada à ob-
despesas sem que haja
resultados econômicos. tenção de resultados e lucratividade. E
foi com base nesta nova realidade que
em 2013 foi desenvolvido o modelo de
Assistência Técnica e Gerencial (ATeG).
Com o que você estudou até aqui, já é possível entender melhor a importância da as-
sistência técnica para o agronegócio brasileiro, não é? Além de ser fundamental para
o agronegócio, a assistência técnica e a extensão rural são muito importantes para o
desenvolvimento sustentável do país. No próximo tópico, você poderá se aprofundar
nesse assunto. Bons estudos!

Tópico 3: A importância da
Você sabe qual é a importância da assistência técnica e extensão rural?
Objetivos
Neste tópico, iremos identificar a importância da assistência técnica

no desenvolvimento da agropecuária brasileira. Vamos lá?
A assistência técnica e a extensão rural têm uma grande importância no proces-

so de educação e desenvolvimento do produtor rural e também no crescimento do
agronegócio. Isso porque suas ações levam consigo as informações sobre novas
tecnologias, inovações, pesquisas, entre outros conhecimentos fundamentais para o
desenvolvimento das atividades do agronegócio.
O Brasil tem avançado muito em algumas cadeias produtivas no que se refere à in-
trodução de tecnologias e ao aumento da produtividade. São bons exemplos deste
elevado nível de tecnificação a integração lavoura- pecuária, as cadeias das frutíferas
e olerícolas, a soja e a avicultura.
Este avanço se tornou mais relevante a partir da criação da Empresa Brasileira de

Pesquisa Agropecuária (Embrapa), em 26 de abril de 1973. No caso da soja, a tabela
a seguir revela indicadores da evolução da adoção de tecnologias atuais e projetadas
para o Brasil.

Avanço da tecnologia na cultura da soja no Brasil
Período Ciclo (dias) Plantas (ha) Produtividade (kg/ha)
1990/1991 140-150 550 2.400
2011/2012 120-125 250 4.200
2020/2030 110-115 200 8.400
Fonte: Fapeg (2016).
Veja a seguir como a assistência técnica, por meio da difusão e do auxílio à implan-
tação de tecnologias, pode impactar positivamente no desenvolvimento da agrope-
cuária brasileira:
Tecnologias poupam terra e trabalho, os quais têm custos altos, e

assim surge uma nova organização da produção de leite, carne e
aves, por exemplo, que move os animais para o confinamento e li-
bera a terra para outras explorações. A mecanização da agricultura
também é parte desse novo tipo de organização.
A adoção de tecnologia reduz o custo de produção e aumenta a

competitividade, assim o mercado passa a estimular ainda mais a
expansão e o desenvolvimento das atividades rurais.
Aumenta a especialização das regiões – em grãos, hortaliças, fru-

tas, gado de corte e leite, avicultura e florestas, por exemplo, para
baixar o custo de produção.
A tecnologia melhora a qualidade e o padrão dos produtos do agro-

negócio, melhorando também a sua sanidade.
A tecnologia elimina o desperdício até o consumidor.

Por ser o serviço de maior alcance no adaptar-se ao novo modelo de desen-
meio rural, a assistência técnica exerce volvimento sustentável, que exige pro-
papel fundamental no desenvolvimento fissionais diferenciados, com conheci-
do homem no campo e se firma cada mento a respeito de novas tecnologias,
vez mais como o principal meio de liga- mas que também saibam trabalhar com
ção entre as políticas públicas e o agro- as questões econômicas e gerenciais,
negócio. A assistência técnica procura sociais, institucionais e ambientais.
Tome nota
Você já parou para pensar por que, muitas vezes, o produtor não adota
tecnologia? E sobre como tem atuado a assistência técnica em sua
região? Existe mercado para o profissional do agronegócio no meio
rural do seu município? Escreva sua resposta aqui!
Todas essas questões envolvem o trabalho de um profissional da assistên-

cia técnica, que pode proporcionar um grande desenvolvimento da agrope-
cuária brasileira.
A seguir, você vai compreender mais sobre essa importância.

Tópico 4: Métodos de disseminação
Você conhece os métodos de disseminação de conhecimentos na assistência
técnica?
Objetivos
Neste tópico, vamos correlacionar a ação de assistência técnica ao pro-

cesso educativo do produtor rural. Além disso, iremos destacar méto-
dos e técnicas de difusão de conhecimentos nas atividades rurais.
No processo de decisão, desde o primeiro contato com uma tecnologia até a sua
adoção, o produtor em geral passa por alguns estágios. O esquema a seguir, propos-
to por Rogers (2003), é um modelo que explica como ocorre o processo mental para
a adoção de tecnologias. Acompanhe:

1º estágio
No primeiro estágio, o produtor toma conhecimento de
uma tecnologia e pode ser despertado por ela ou
manter-se indiferente. Em um dia de campo, por
Conhecimento exemplo, ele toma conhecimento de uma técnica de
Exposição à plantio de uma nova variedade de milho, recém-lançada
inovação pela Embrapa, de elevada produtividade.
2º estágio
No segundo estágio, depois de o produtor ter conhecido
e se interessado pela tecnologia, ele inicia uma etapa de
julgamento. No caso de um produtor que tem plantado
Interpretação variedades de pouco rendimento, por exemplo, ele pode
e julgamento ter interesse pelo atual lançamento ou pode não se
interessar pela novidade e não adotar essa tecnologia.
Processo cognitivo
3º estágio
Na sequência, no terceiro estágio, o produtor faz uma
avaliação mental e procura comparar o novo com o
tradicional. Pensando na nova variedade de milho, o
Avaliação mental
produtor inicia a etapa de avaliação, fazendo comparações
Vantagem entre a nova variedade e a variedade que ele conhece.
comparativa
4º estágio
No quarto estágio, o produtor procura validar a ideia e
este é o momento de a assistência técnica apresentar o
suporte, de modo a oferecer oportunidade para que ele
Experimentação teste e experimente a novidade. Este estágio é
Validação chamado de validação.
5º estágio
Uma vez obtido êxito com o teste, o produtor tem toda
a chance de passar para o quinto estágio e adotar a
Adoção nova tecnologia sugerida pela assistência técnica.
Uso contínuo

Também é possível que, ao testar uma novidade, a experiência do produtor não cor-
responda à sua expectativa. Neste caso, cabe ao técnico avaliar os motivos da falha
- se técnicas ou do produtor - para resgatar os benefícios da nova técnica sugerida.
A adoção de tecnologias é movida, principalmente, pelas necessidades de mercado e de

renda dos produtores!
Métodos e técnicas de assistência técnica

métodos e Veremos agora os diferentes métodos e técnicas para trabalhar com o produtor du-
técnicas rante o processo de adoção de tecnologias. É preciso conhecê-las bem para saber o
momento certo de utilizá-las.
Métodos e técnicas de
assistência técnica são
os meios ou instrumen- Deve-se ter em mente que a relação ide-
tos utilizados pelos al entre o técnico e o produtor acontece
técnicos para difundir
com o diálogo de indivíduo para indi-
conhecimentos sobre
as atividades rurais e a víduo. Desse modo, os métodos devem
gestão da empresa rural. ser utilizados de forma que se contem-
Para serem eficientes,
ple sempre um relacionamento estreito
é essencial que esses
métodos e técnicas entre ambos.
sejam adequados ao
público-alvo. O produtor deve ser o sujeito de seu
próprio aprimoramento. Ele deve ser es-
timulado a pensar alternativas de solu-
ções que promovam o desenvolvimento
de sua realidade. Fonte: Banco de imagens do SENAR
Na prática
Uma estratégia genérica é, inicialmente, trabalhar com grupos de

produtores que levem o conhecimento ao maior público possível. Os
produtores que se manifestarem interessados na assistência técnica
seriam, então, reunidos em grupos, o mais homogêneo que se conse-
guir. Neles seriam trabalhadas as ações de forma a viabilizar o estrei-
tamento das relações entre eles para facilitar a troca de experiências,
difundir conhecimentos e tecnologias.
Não existe um método perfeito de assistência técnica para a difusão de tecnologias

e processos gerenciais. Existem diversos métodos e todos têm suas vantagens e
desvantagens para cada caso particular de comunicação. Há, por outro lado, a pos-
sibilidade de combinar vários desses métodos para obter determinada evolução tec-
nológica e gerencial. Para isso, o técnico deve conhecer todos os métodos de difusão
para selecioná-los e saber empregá-los de acordo com as suas necessidades de co-
municação com os produtores.

A seleção e o uso dos métodos de difusão em assistência técnica dependem do tipo
de público com o qual o técnico deseja se comunicar, do objetivo de sua comunica-
ção, da natureza da mensagem que se quer comunicar e da disponibilidade de mate-
rial. A difusão de uma variedade de feijão, por exemplo, exige métodos diferentes dos
necessários para introduzir um sistema de poda ou de irrigação.
O nível de conhecimento do público e a sua capacidade de leitura determinam o uso e a

importância dos métodos escritos em relação aos falados, por exemplo. Comunicar aos
produtores uma situação de mercado requer técnicas muito diferentes das utilizadas para
mudar hábitos alimentares, e uma dessas comunicações pode ser mais eficaz se feita por
escrito. Além disso, também há diferença entre os métodos para ensinar uma só pessoa e
aqueles utilizados para trabalhar com grupos.
Os métodos são classificados basicamente em três categorias:
Técnico e público não se encontram frente a frente, reduzindo

a possibilidade de uma conversa de indivíduo para indivíduo.
Exemplos: televisão, rádio e outros, como cartas circulares, jor-
nais e cartazes.
As principais vantagens dos métodos de massa são: baixo custo
Métodos
por pessoa atingida e rapidez em alcançar um grande público. Ge-
de massa
ralmente são utilizados para divulgar reuniões, promover a com-
preensão e o entusiasmo, estimular o interesse e atrair atenção.
Por meio deles, é possível informar pessoas não atingidas por
outros métodos, podendo-se distribuir uma mensagem rápida e
repetidamente, sem considerar problemas de tempo e distância.
Esses métodos requerem a presença do técnico entre o público e

possibilitam um intercâmbio comunicativo. Podem ser conside-
rados grupais: cursos, reuniões, excursões, semanas ou jornadas
Métodos técnicas, dias de campo e palestras.
grupais
A principal vantagem é a oportunidade de fazer perguntas e com-
partilhar respostas e opiniões. Além disso, esses métodos tam-
bém facilitam o intercâmbio de experiências.
Permitem um contato mais próximo com as pessoas, oportunizan-

do a conversa entre indivíduos e um relacionamento mais estreito.
Métodos
A principal vantagem é a influência facilitada por meio dos conta-
individuais
tos individuais, que são importantes em qualquer programa, po-
rém, esse tipo de método costuma ter custos elevados.
A apropriação do método ou dos métodos deve ser feita pelo técnico, em consonân-
cia com o estágio em que o produtor se encontra. Veja o exemplo a seguir:

Na prática
Uma universidade acabou de desenvolver uma técnica de recupera-

ção de pastagem. Ela pode levar esta novidade diretamente ao pro-
dutor ou, o que é mais provável e eficiente, o faz por meio de uma
demonstração para os técnicos. Como o desejo da universidade é
divulgar a nova descoberta para um grande número de pecuaristas,
realiza um dia de campo em uma fazenda que já testou o novo pro-
duto. A partir disso, o técnico da assistência técnica procura pelos
produtores interessados e organiza reuniões técnicas para aprofun-
dar a divulgação da tecnologia.
Entre os produtores interessados, o passo seguinte é validar a tecnologia em uma

propriedade, o que pode ser feito por meio de uma visita do técnico para fazer uma
demonstração da técnica na propriedade que provavelmente aplicará a nova tecnolo-
gia. Para entender melhor, acompanhe a descrição de cada um dos métodos.
1. Visita técnica
Trata-se de um método de alcance indi-

vidual, planejado e realizado no campo
e que envolve relacionamento interpes-
soal. Realizada in loco com uma agenda
de planejamento, análise de dados, ava-
liação de resultados e demonstrações
de técnicas, a visita técnica permite
verificar o cumprimento de compromis-
sos, correções de rotas e discussões
sobre resultados alcançados.
2. Dia de campo
É um método planejado que visa mostrar uma tecnologia ou prática para um grupo de
produtores. É realizado em propriedade de colaboradores, unidades demonstrativas,
centros de treinamentos ou estações experimentais. Não se limita apenas a uma ati-
vidade, mas sim a um conjunto delas, com a finalidade de sensibilizar o público para
sua adoção. O método envolve a participação não apenas do público trabalhado pelo
técnico, podendo envolver líderes, autoridades, agentes financeiros e comerciais e
técnicos de outras entidades.
É recomendado para demonstrar experiências bem-sucedidas ou casos de produto-

res de sucesso em uma ou mais tecnologias.

Normalmente, o dia de campo é organi-
zado em estações técnicas, que variam
de quatro a cinco e são estrategicamen-
te localizadas na propriedade. Cada
estação dura de 20 a 30 minutos, e os
grupos circulam por elas de modo que,
ao final, todos os participantes tenham
Fonte: Banco de imagens do SENAR percorrido todas as estações.
Por exemplo, se o dia de campo é para apresentar um produtor de leite bem-suce-

dido, pode-se criar cinco estações assim distribuídas:
• Estação 1 - pastejo rotacionado (nos piquetes).
• Estação 2 - recria de fêmeas (no local onde as bezerras são manejadas).
• Estação 3 - suplementação para o período seco (no canavial).
• Estação 4 - qualidade do leite (na sala de ordenha).
• Estação 5 - resultados econômicos da propriedade (na sede da propriedade).
3. Palestra
Método de comunicação verbal em que um orador discorre para um grupo de pesso-
as sobre um assunto previamente determinado. Geralmente, adota-se a palestra para
divulgar tecnologias a um grande número de interessados.
Uma palestra deve ter tempo para apresentação (em torno de 1h) e tempo para debates (de
15 a 20 minutos). As palestras podem ser realizadas em locais e horários mais adequados a
cada região ou público-alvo, e com assuntos previamente escolhidos pelos organizadores.
Na prática
Uma boa estratégia é o técnico ou os organizadores levantarem

antes as necessidades do momento. O palestrante, na maioria das
vezes, é buscado fora do ambiente dos interessados. O número de
participantes é variável, mas, em geral, busca-se a maior quantidade
possível compatível com o local disponível.

4. Reunião técnica
É um encontro organizado quando se pretende abordar um ou mais assuntos técni-
cos em detalhes com um grupo de produtores. O tema da reunião técnica pode ser
tratado pelo grupo com a mediação do técnico que o assiste ou por algum convi-
dado. Deve-se planejar com antecedência público-alvo, objetivo, conteúdo, tipo de
reunião. É preciso montar um roteiro ou uma pauta, escolher local, época, duração,
técnicas, recursos e materiais necessários.
Na prática
Durante a reunião, é preciso ser claro e atribuir papéis. O tempo não deve
exceder uma hora por assunto e, para cada um deles, o expositor deve
apresentar conhecimentos em profundidade.
Como exemplo: o técnico que assiste um grupo de 20 produtores precisa,

anualmente, avaliar ações de interesse coletivo dos produtores benefici-
ários ou discutir os índices econômicos e técnicos apurados no grupo.
5. Demonstração de Método (DM) ou

Demonstração de Técnica (DT)
A Demonstração de Método (DM) ou Demonstração de Técnica (DT), como o próprio
nome diz, é utilizada para se demonstrar uma tecnologia para um ou poucos produ-
tores, além de desenvolver destrezas e habilidades de forma que os beneficiários da
ação “aprendam a fazer fazendo”.
Utiliza-se, em geral, por ocasião de uma visita técnica ou durante um curso ou dia
de campo.

6. Demonstração de Resultado (DR)
Método utilizado para comparar uma técnica que se quer introduzir em uma proprie-
dade rural com uma prática tradicional utilizada (testemunha). Deve ser feita com
orientação, acompanhamento e controle de um técnico.
Tem como finalidade comparar técnicas rotineiras e tradicionais com as novas reco-
mendações e comprovar a viabilidade e a adequação de novas tecnologias às con-
dições locais.
Na prática
A realização de uma DR passa pela implantação de uma tecnologia
que deve ser comparada com práticas tradicionais adotadas. Ao longo
do tempo, elas são comparadas e os resultados são demonstrados.
Há muitos bons exemplos, como a introdução de novas variedades

de milho ou de pasto, a adubação, o sistema de recria de fêmeas com
fornecimento de concentrados etc.
7. Excursão
Trata-se de um método no qual o técnico reúne um grupo de pessoas com interesses
comuns para se deslocarem a determinado lugar onde existam experiências com
técnicas e práticas passíveis de serem adotadas. Ela tem por finalidade mostrar a
aplicação prática de tecnologias implantadas, facilitando a compreensão do grupo.

Para sua execução, faz-se necessário planejar com cuidado o público a ser convidado, o objeti-
vo, o local, a duração, as etapas, o transporte, os custos e as facilidades para os participantes.
Se possível, deve-se elaborar um roteiro, escolher o conteúdo e definir objetivos em

termos educacionais. Além disso, selecionar métodos e técnicas e preparar material
de apoio necessário.
Na prática
Por exemplo: um produtor, ao ver a produção satisfatória em cultura
tecnicamente conduzida, em condições semelhantes às suas, con-
trastando com as menores produções que vem alcançando, tem seu
interesse despertado para os fatos que consagram a demonstração.
Benchmarking
É um processo de comparação de pro-
dutos, serviços, indicadores e práticas
empresariais, ou seja, valores-referên-
cia de empresas de produção bem-su-
cedidas. Serve para conhecer o que
já deu certo, podendo ser um fator de
estímulo e motivação para que as em-
presas agropecuárias melhorem seus
processos de produção.
A execução acontece por meio da com-

paração de resultados entre proprie- Competência
dades com a mesma realidade de pro-

dução ou entre propriedades de uma
mesma região. Como exemplo, é pos-
sível comparar os índices econômicos
de um grupo de produtores com os 25%
mais bem-sucedidos.
No próximo tópico, vamos conhecer alguns aspectos da política nacional de assis-

tência técnica e extensão rural.

Tópico 5: Política Nacional de
Assistência Técnica e Extensão Rural
Você está pronto para começar os estudos do último tópico desse tema?
Objetivos
Agora, iremos conhecer a Política Nacional de Assistência Técnica e

Extensão Rural. Vamos lá?
Veja a a linha do tempo a seguir:
1940
Iniciados na década de 1940, os serviços de Assistência Técnica e Ex-
tensão Rural, fundamentados em uma diretriz de incentivo ao desenvol-
vimento no período do pós-guerra, tinham como principal objetivo a pro-
moção de melhoria das condições de vida da população rural e o apoio
ao processo de modernização da agricultura. Na verdade, isso fazia parte
das estratégias direcionadas à política de industrialização do Brasil, por
meio do fornecimento de matérias-primas para a indústria, da liberação
de mão de obra e do abastecimento alimentar a preços compatíveis.

1956
Paraestatal
A assistência técnica atuava como um serviço privado e paraestatal, com o
Entidade paraestatal ou apoio de entidades públicas e privadas. Em 1956, criou-se a Associação Bra-
serviço social autônomo sileira de Crédito e Assistência Rural (Abcar), integrando um sistema nacio-
é uma pessoa jurídica
nal articulado com associações de crédito e assistência rural nos estados.
de direito privado criada
por lei, atuando sem sub-
missão à Administração
1970
Pública, para promover o
Em meados da década de 1970, houve a estatização do serviço de Ater,
atendimento de neces-
sidades assistenciais e surgindo o Sistema Brasileiro de Assistência Técnica e Extensão Rural
educacionais de certas (Sibrater), coordenado pela Empresa Brasileira de Assistência Técnica e
atividades ou categorias Extensão Rural (Embrater) e executado pelas empresas estaduais de Ater
profissionais que arcam
nos estados, as denominadas Empresa de Assistência e Extensão Rural
com sua manutenção
mediante contribuições (Emater). Nesta época, a participação do Governo Federal nas ações de
compulsórias. Ater chegou a representar 40% do total dos recursos orçamentários das
Emater, alcançando 80% em alguns estados.
1990
Esses subsídios duraram mais de uma década. Porém, em 1990, a Embra-
ter foi extinta. Assim, o Sibrater foi esquecido, causando o sucateamento
de toda a estrutura. Houve ainda a tentativa de gestão da Ater por meio da
Embrapa e, posteriormente, do Ministério da Agricultura. Entretanto, todo
este esforço não foi suficiente para evitar a quase extinção das contribui-
ções financeiras do Governo Federal.
O distanciamento do Governo Federal desencadeou um forte golpe nos serviços de

Ater estruturados de maneira centralizada, levando a uma crise relevante na Ater ofi-
cial, principalmente nos estados e municípios mais pobres.
Na tentativa de prosseguir com a política pública de Ater, de extrema importância, e não

podendo contar mais com o apoio do Governo Federal, alguns estados passaram a fomen-
tar os serviços de assistência técnica e extensão rural com recursos próprios.
Criou-se uma nova estratégia de operação das empresas oficiais, com novos meca-
nismos de financiamento e incentivo às entidades públicas e privadas emergentes.
Assim, surgiram e se expandiram várias iniciativas com o propósito de cobrir o espa-
ço deixado pelo Governo Federal.

Conheça muito mais
Como exemplo, é possível citar as entidades apoiadas financeiramen-

te pelas prefeituras municipais, as organizações não-governamentais
e as organizações de agricultores (associações e cooperativas). Ain-
da hoje, a insuficiência dos serviços de Ater pode ser relacionada ao
afastamento do Estado, gerando a redução da oferta de um serviço
público aos produtores rurais do Brasil.
A nova Lei de Assistência Técnica

e Extensão Rural
A Lei nº 12.188, de 2010, denominada nova lei da Ater, instituiu a Política Nacional de
Assistência Técnica e Extensão Rural para a Agricultura Familiar e Reforma Agrária
(Pnater) e o Programa Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural na Agricul-
tura Familiar e na Reforma Agrária (Pronater). A referida lei entende por assistência
técnica e extensão rural:
O serviço de educação não formal, de caráter

continuado, no meio rural, que promove pro-
cessos de gestão, produção, beneficiamento e
comercialização das atividades e dos serviços
agropecuários e não agropecuários, inclusive
das atividades agroextrativistas, florestais e
artesanais (BRASIL, 2010).
Essa é a definição atual da extensão rural pública. Mas, para que a política instituída
pelo governo funcione, é necessário que alguém a execute. Para isso, a nova lei da Ater
estabelece que as entidades responsáveis por executar o Pronater devem preencher
determinados requisitos e obter o credenciamento de entidade executora do programa.
As ações geradas pela Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural

(Pnater) têm contribuído com a implementação de diversas políticas e programas
(alguns exclusivos para o meio rural e outros não). A criação da Agência Nacional
de Assistência Técnica e Extensão Rural (Anater) se deu pela Lei nº 12.897, de 18
dezembro de 2013, e sua regulamentação aconteceu por meio do Decreto nº 8.252,
de 26 de maio de 2014. Foi uma instituição paraestatal voltada a credenciar entida-
des públicas e privadas capazes de prestar serviços de Ater, qualificar profissionais
de assistência técnica e extensão rural, contratar e disponibilizar serviços, transferir
tecnologia, fazer pesquisas, monitorar e avaliar resultados e gerenciar as entidades
quanto à qualidade do serviço prestado.

A Anater surgiu para enfrentar o desafio de suprir, de modo mais eficiente, as demandas
de Ater no país, assumindo o papel de coordenar as competências e os recursos finan-
ceiros existentes em nível federal, tendo a participação dos entes federativos (estados e
municípios) e da iniciativa privada.
Veja a seguir a linha do tempo da assistência técnica e extensão rural no Brasil:
1948 Acar – Minas Gerais
1956 Abcar
1969 Abcar – Vinculada ao

Ministério da Agricultura
(presente em 1.025 municípios)
1974 Embrater – Sibrater (presente

em 4.056 municípios)
1990 Extinção da Embrater
Ater no MDA
2003
Lei Geral de Assistência

2010 Técnica e Extensão Rural
2010 Anater
A Anater mantém o desafio de consolidar a integração da assistência técnica e ex-

tensão rural com o Sistema Brasileiro de Pesquisa Agropecuária, o ensino e a orga-
nização de um amplo universo de agentes de assistência técnica e extensão rural,
entre os quais o Senar. Fazem parte do seu Conselho de Administração integrantes
de vários ministérios e do setor privado, entre os quais está a Confederação da Agri-
cultura e Pecuária do Brasil.

A iniciativa privada e a assistência técnica
No modelo tradicional do mercado privado de Ater no Brasil, consolidado por meio das
cadeias produtivas, priorizou-se os serviços de venda e pós-venda de insumos e equi-
pamentos, bem como de compra de matéria-prima agropecuária pelas agroindústrias.
Fonte: Shutterstock
Em consonância com a Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural

(Pnater), a iniciativa privada surge como uma oportunidade de somar esforços às de-
mais entidades do setor público, originando novos modelos de assistência técnica. O
país tem um perfil rural e uma economia agropecuária muito diversificada. Um modelo
ou sistema único de Ater dificilmente atenderia a toda a demanda potencial existente.
O pluralismo de modelos, que combine financiamento e agentes públicos e pri-

vados, de modo a atender todos os públicos, é a melhor saída para um desen-
volvimento mais rápido e sustentado da agropecuária nacional por meio da
Ater. Nesse sentido, o Estado ainda tem um papel a cumprir para gerar maior
estímulo ao financiamento público da contratação de serviços estatais ou pri-
vados de Ater.
Chegamos ao final do último tópico do tema! Vamos encerrar essa etapa de estudos?

Encerramento do tema
Tema 1: Histórico da assistência técnica no Brasil
Durante os estudos deste tema, histó- Brasil. Ainda, é capaz de discorrer sobre
rico da assistência técnica no Brasil, a origem e as fases da extensão rural
pudemos nos apropriar de informações e sobre a Política Nacional de Assis-
a respeito da realidade rural brasileira. tência Técnica, bem como de descrever
Vimos também a origem e a evolução os principais conceitos de assistência
da assistência técnica, além de sua im- técnica. Você está capacitado para dis-
portância para o meio rural. Também correr sobre os métodos de difusão de
conhecemos os métodos de dissemi- conhecimentos nas atividades rurais e
nação de assistência técnica e, por fim, para correlacionar a ação de assistên-
a Política Nacional de Assistência Téc- cia técnica ao processo educativo do
nica e Extensão Rural. produtor rural.
Ao concluir os estudos deste tema, você Foi um grande prazer ter você conosco
está apto a reconhecer a importância nesta etapa de preparação para um tra-
da assistência técnica no meio rural, balho de excelência no campo e para
a destacar os pontos mais relevantes cumprir a nobre missão de contribuir
da realidade rural brasileira e a descre- para a melhoria da qualidade de vida no
ver as classes de produtores rurais no meio rural.
Vídeos

especialmente para você. Nele, saberemos um pouco mais sobre o sr.
Ariovaldo, que gosta de procurar melhorias e sempre vai a palestras
na cooperativa e no sindicato, sendo um produtor aberto a mudanças.
Mesmo tendo esse perfil, existe um processo para que uma nova tec-
nologia seja aderida por ele, e Marcelo procurou ajudá-lo a aprimorar
alguns conceitos como: o conhecimento – exposição à inovação; a
interpretação e o julgamento – processo cognitivo; a avaliação mental
– vantagem comparativa; a experimentação – validação e, por fim, a
adoção – uso contínuo. Será que o proprietário conseguiu compreen-
der a importância desse aprendizado?

Chegamos ao final do primeiro tema deste curso. A seguir, você responderá a uma
questão relacionada ao conteúdo estudado até aqui. Preparado?
Se você estiver com alguma dúvida quanto ao assunto, retorne ao conteúdo do mó-
dulo ou, se preferir, entre em contato com o tutor.
Questão
Segundo Rogers (2003), no processo mental de tomada de decisão, desde o primeiro
contato com uma tecnologia até a sua adoção, o produtor rural passa por alguns
estágios.
Nesse sentido, escolha qual das alternativas a seguir indica corretamente as etapas
do esquema proposto por Rogers (lembre-se de considerar a ordem em que cada
uma acontece).
a. Toma conhecimento da tecnologia, podendo ou não se interessar. Em caso

de interesse, faz uma avaliação mental, inicia uma etapa de julgamento e, por
fim, valida a ideia.
b. Inicia um processo de discussão sobre a tecnologia. Em caso de interesse,

faz uma avaliação mental e, por fim, valida a ideia.
c. Toma conhecimento da tecnologia, podendo ou não se interessar. Em caso

de interesse, inicia uma etapa de julgamento, faz uma avaliação mental -
comparando o novo com o tradicional - e, por fim, procura validar a ideia.
d. Toma conhecimento da tecnologia e compara o novo com o tradicional, po-

dendo ou não se interessar. Em caso de interesse, inicia um processo de jul-
gamento, faz uma avaliação mental e, por fim, adere à tecnologia proposta.
e. Inicia um processo de validação e compara o novo com o tradicional, poden-

do ou não se interessar. Em caso de interesse, faz o julgamento e, por fim,
adere ou não à tecnologia.

Tema 2
A Assistência Técnica e Gerencial
Seja muito bem-vindo(a)! Vamos juntos Ao final dos estudos deste tema você
percorrer mais um trecho da viagem será capaz de reconhecer as organiza-
rumo ao conhecimento! ções de assistência técnica, conhecerá
as etapas do processo e terá condições
Estamos iniciando os estudos referen-
de discorrer sobre a importância de um
tes ao Tema 2: A Assistência Técnica e
modelo de assistência técnica asso-
Gerencial. Vamos conhecer um pouco
ciado à consultoria gerencial, diferen-
mais sobre a estruturação da assistên-
ciando-o do modelo tradicional. Você
cia técnica na atualidade e sobre as or-
também terá condições de identificar
ganizações prestadoras. Estudaremos
o perfil ideal dos agentes, suas atribui-
também o modelo de Assistência Técni-
ções e responsabilidades para o bom
ca e Gerencial, buscando entender suas
andamento do processo de Assistência
particularidades e seu diferencial em re-
Técnica e Gerencial.
lação ao modelo tradicional.

Veja os tópicos que serão abordados nesse tema:
Tópico 1: Neste tópico, iremos reconhecer as organizações de as-

Organização de
sistência técnica.
Aqui, veremos a importância de um modelo de assistên-

Tópico 2: cia técnica associado à consultoria gerencial, além de
Modelo da Assistência
descrever as etapas que compõem o processo da Assis-
Técnica e Gerencial
tência Técnica e Gerencial.
Tópico 3: Vamos destacar o modelo de estrutura operacional da

Aprofundando o Modelo Assistência Técnica e Gerencial e descrever os passos
de Assistência Técnica
da ATeG na propriedade.
e Gerencial
Neste tópico, vamos conhecer o perfil, atribuições e res-

ponsabilidades para o exercício dos agentes da Assis-
Tópico 4:
Responsabilidades e o tência Técnica e Gerencial. Além disso, vamos destacar
papel de cada agente as vantagens de uma visita técnica e gerencial, correla-
cionando-a com aspectos essenciais a cada uma.
Tópico 5:
Por fim, vamos destacar a importância da qualificação
A importância da
formação continuada no desempenho das competências requeridas para a
no processo de função do Técnico.
Venha conosco! Depende apenas de sua entrega e comprometimento fazer cada mi-
nuto de estudos neste tema valer muito a pena!

Tópico 1: Organização de
Os caminhos do desenvolvimento do agronegócio brasileiro se cruzam com o andar
da Assistência Técnica e Extensão Rural. Vamos entender melhor esse cruzamento?
Fonte: Shutterstock
Objetivos
Neste tópico, veremos a importância da assistência técnica.
Em todas as fases desse desenvolvimento a Ater esteve presente com seus diferen-
tes formatos e estruturas, seja supervisionando crédito, seja levando as políticas de
cada governo que se instalava. Atuou e atua na transferência de conhecimento e na
difusão de tecnologias, nas ações de bem-estar social e de saúde pública, na tomada
de crédito rural para a produção de commodities ou no incentivo à diversificação.
Em alguns momentos dirigindo o foco para os grandes produtores; em outros, tentan-

do resgatar os pequenos ou mesmo promovendo o incremento na renda das famílias
do campo. Assim é a Ater, sempre promovendo o bem-estar e buscando resgatar a
dignidade do homem do campo.
Em todos os momentos, a Ater tem como missão aproximar o produtor da pes-

quisa, ser o elo entre a academia, as empresas agroindustriais e o ambiente onde
ocorre a produção.

Já a Assistência Técnica e Gerencial vem com uma nova proposta, mais abran-
gente e, ao mesmo tempo, desafiadora: olhar para além dos aspectos produti-
vos e tecnológicos; olhar para os processos de gestão, ignorados por muitas
empresas no Brasil, tanto rurais como urbanas, o que talvez explique o encur-
tamento da vida e os resultados insatisfatórios alcançados por uma parcela
significativa destas.
Os serviços públicos e privados de assistência técnica buscam estimular e apoiar

iniciativas de desenvolvimento rural sustentável, envolvendo as atividades agropecu-
árias, florestais, pesqueiras e de extrativismo.
Seu objetivo é o fortalecimento da produção agropecuária em geral, visando o au-

mento de renda da família no campo e a melhoria da qualidade de vida da popu-
lação rural. Por consequência, estimula também as atividades agroindustriais.
Para que esses serviços sejam realizados, é necessário o apoio de instituições e orga-
nizações comprometidas a fomentar a assistência técnica.

Tópico 2: Modelo da Assistência
Você conhece o modelo da Assistência Técnica e Gerencial e sabe diferenciá-lo da
assistência técnica tradicional?
Objetivos
Neste tópico, compreenderemos a importância de um modelo de as-

sistência técnica associado à consultoria gerencial, diferenciando o
modelo tradicional de assistência técnica em relação à Assistência
Técnica e Gerencial.
Após a dissolução da Embrater, o processo de trabalho da assistência técnica e ex-

tensão rural começou a sofrer descontinuidade e falta de padronização, o que aca-
bou fragmentando e pulverizando a sua atuação em nível nacional, que sofreu com
a ausência de políticas públicas integradoras e gestoras de seus processos, criando
uma lacuna na prestação de serviços.

Como vimos no tópico anterior, o Censo Agropecuário de 2006 (IBGE) demonstrou
que 4,7 milhões de propriedades rurais produzem para o aumento da produtividade
sem o mínimo de apoio e que apenas 9,32% delas receberam algum tipo de assistên-
cia técnica e extensão rural.
O principal objetivo da Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial é atender a

produtores rurais de todas as regiões brasileiras, possibilitando o acesso a um mo-
delo de assistência técnica associado à consultoria gerencial, em consonância com
as ações de Formação Profissional.
Você sabia?
A Formação Profissional é um processo educativo, sistematizado,

que se integra aos diferentes níveis e modalidades da educação e às
dimensões do trabalho, da ciência e da tecnologia, objetivando o de-
senvolvimento de conhecimentos, habilidades e atitudes para a vida
produtiva e social, atendendo às necessidades de efetiva qualificação
para o trabalho com perspectiva de elevação da condições sociais e
profissionais do indivíduo.
Pode-se destacar que, de um lado, o modelo tradicional de assistência técnica tem

seu foco voltado para as tecnologias, visando à maximização da produção e, de ou-
tro, para a assistência social rural. Por sua vez, a Assistência Técnica e Gerencial,
objeto de nosso estudo, foca nas pessoas, na maximização dos lucros e no uso efi-
ciente dos recursos, utilizando a tecnologia como meio para alcançar o fim desejado:
a sustentabilidade econômica, ambiental e tecnológica do produtor.
Os resultados esperados com a aplicação desta metodologia são a capacitação do produ-

tor para o empreendedorismo, a disseminação de tecnologias e a elevação da renda e da
produtividade, o que torna a propriedade uma empresa sustentável e lucrativa.
Ainda, espera-se a formação de profissionais de assistência técnica para que se tor-

nem aptos para a atuação nas diversas áreas do agronegócio brasileiro, dando-lhes
acesso ao mundo do trabalho, desenvolvimento e formação continuada.
Analisando o cenário rural brasileiro, é certo que temos um desafio pela frente: produ-
tores com baixa escolaridade, sem preparo suficiente para a gestão eficiente do seu
negócio, descapitalizados e, o pior, desassistidos. Mesmo não existindo uma fórmula
mágica para equacionar essa situação, alguns elementos são básicos e serão deta-
lhados no módulo gerencial. São eles: equilíbrio entre custos e receitas, eficiência no
uso dos recursos, tecnologia a serviço do retorno econômico, melhoria das técnicas de
produção e, é claro, muito trabalho!

Consultoria x Assistência técnica
É comum encontrarmos uma infinidade de conceitos sobre consultoria e assistência
técnica, por isso, procuramos definir os mais importantes para o trabalho e orienta-
ção dos profissionais de Assistência Técnica e Gerencial:
É a atividade profissional de transferência de conhecimentos con-

tratada para formulação de diagnósticos ou soluções para as ne-
cessidades específicas dos clientes, não se alinhando jamais com
ações assistencialistas.
Como a consultoria é um produto ou serviço diferenciado, exige que

os técnicos de campo sejam autênticos agentes de mudança nas
Consultoria empresas, fazendo-se necessário vivenciar a cultura e conhecer pro-

fundamente as organizações a que atendem. Para que possamos
apresentar soluções adequadas ao produtor, é necessário que o téc-
nico conheça detalhadamente o manejo, os indicadores técnicos e
econômicos, que tenha conhecimentos gerenciais e dos softwares
de gestão rural e, por fim, que tenha capacidade de leitura e análise,
para que consiga elaborar um bom diagnóstico, identificando os gar-
galos da unidade produtiva e planejando suas soluções.
A Assistência técnica é um trabalho desenvolvido por meio de in-

Assistência formações orientadas aos produtores rurais de forma direcionada
técnica a atividade técnica, tendo como objetivo solucionar questões rela-
cionadas com a produção.
Relação benefício x custo

Sempre que você se coloca como consumidor, com certeza leva em conta algumas
situações, como por exemplo: preço, qualidade, atendimento, comprometimento,
pós-venda, honestidade de quem lhe atendeu, entre outras situações. O que se es-
pera é que os benefícios oferecidos pelo produto ou serviço superem os esforços
empreendidos para sua obtenção. Você espera poder dizer: valeu a pena comprar tal
produto, valeu a pena contratar tal serviço.

Na proposta de metodologia de assistência técnica associada à consultoria geren-
cial, o raciocínio é o mesmo do conceito de relação custo x benefício. A expectativa
é de que o produtor possa dizer: valeu a pena receber esse serviço, participar dos
eventos e realizar o que foi recomendado.
O produtor fará essa análise constantemente e, para conquistá-lo, é preciso

que ofereçamos um trabalho diferenciado, demonstrando por meio de nossas
ações comprometimento, profissionalismo, conhecimento, responsabilidade e,
acima de tudo, resultado econômico.
Desafios da Assistência Técnica e Gerencial

Toda evolução e melhoria implica mudar a forma como estamos fazendo as coisas.
A mudança de uma assistência técnica convencional para a Assistência Técnica e
Gerencial provoca alguns desarranjos, até porque o produtor não está habituado a
olhar a sua propriedade como uma empresa.

Pare para pensar
Um desafio desse modelo é não se ter um pacote tecnológico para

ser repassado. É preciso personalizar a assistência e encontrar solu-
ções adequadas para aquela situação específica. Outro desafio são
as dificuldades financeiras para realizar investimentos, onde cabe
fazer o possível com os recursos de que se dispõe no momento.
Encontramos produtores extremamente resistentes a inovações e
mudanças, que exigirão uma dose de paciência e habilidade por par-
te do Técnico de Campo. Outra questão desafiadora é a sucessão
familiar no campo; em alguns casos, os filhos não querem continuar
a atividade dos pais.
Veja alguns pontos importantes sobre ATeG:
Essa metodologia é aplicável a qualquer cadeia e em

todas as regiões brasileiras, tornando possível ações
de benchmarking entre propriedades diferentes. Essa
Metodologia ATeG metodologia se propõe a servir de base para tomada
de decisões em relação a ações a serem empreendi-
das por quem a execute, podendo servir de base para
determinar políticas públicas para o agronegócio.
A Assistência Técnica e Gerencial permite oferecer

ao produtor assistido a elaboração de diagnóstico de
seu empreendimento, determinando os pontos fortes
Vantagens da e fracos da propriedade. A partir disso, criar soluções
específicas por meio de visitas personalizadas, anali-
e Gerencial
sando separadamente cada situação, sem oferecer um
pacote tecnológico pré-determinado, mas buscando le-
var inovações que resultem em eficiência econômica.
Resumindo, o maior desafio da assistência técnica (depois do primeiro, que é a acei-

tação da própria assistência) é contribuir para a sustentabilidade econômica, am-
biental e tecnológica dos empreendimentos rurais assistidos, maximizando o uso de
recursos disponíveis nas propriedades.

Tópico 3: Aprofundando o Modelo
de Assistência Técnica e Gerencial
Vamos conhecer melhor a Assistência Técnica e Gerencial?
Objetivos
Neste tópico, vamos conhecer o modelo de Assistência Técnica e

Gerencial.
Iremos apresentar o modelo de Assistência Técnica e Gerencial, onde estão inseridos

agentes que serão responsáveis pelo serviço de atendimento ao produtor rural, além
de abordar as ações que irão nortear as etapas do trabalho realizado no âmbito do
campo e da coordenação, conforme pode ser observado na figura a seguir:

Coordenação
Supervisão
Demanda Capacitação
Adesão do Produtor
Sensibilização
Seleção de propriedades Técnico de Campo
Formação de grupos
de produtores
Assistência Técnica e
Gerencial na Propriedade
Diagnóstico
Produtivo Planejamento Adequação
Individualizado Estratégico Tecnológica
Avaliação
Sistemática de
Resultados
Meritocracia

Adesão do produtor à Assistência
A partir de demanda de Assistência Técnica e Gerencial identificada, inicia-se a sensi-
bilização dos produtores rurais de determinada região por meio de eventos (reuniões
de produtores, dias de campo, palestras, entre outros), com o objetivo de apresentar
a Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial. Ao participar da sensibilização,
o produtor terá a oportunidade de assinar uma lista de intenção que o credencia a
avançar para a próxima etapa.
Seleção das propriedades e dos produtores

Esta é uma fase de extrema impor-
tância, pois é nela que são levantadas
informações sobre as propriedades
e os produtores, a partir de critérios
adotados na Metodologia Assistência
Técnica e Gerencial. A forma adotada
para essa triagem é a aplicação de um
questionário, no qual são coletados da-
dos referentes ao produtor rural e à ati-
vidade desenvolvida em questões que
abrangem temas relacionados à produ-
ção, ao sistema organizacional, à área
produtiva disponível e aos aspectos
Fonte: Banco de imagens do SENAR socioeconômicos.
Utiliza-se, nesta etapa, um quantitativo 20% a 25% superior ao número de produto-

res que serão efetivamente atendidos.
Em seguida, uma equipe técnica fará uma análise das respostas, selecionando as
propriedades com perfil mais adequado para receber a assistência.
Ao ser selecionado, o produtor firmará o compromisso por meio de um Termo

de Adesão, instrumento que tem a finalidade de consolidar a responsabilidade
do produtor com o trabalho a ser desenvolvido em sua propriedade. Nesta eta-
pa, são explicitados os direitos e deveres de ambas as partes, visando à obten-
ção dos resultados esperados no desenvolvimento do processo de gestão das
propriedades assistidas.

Formação dos grupos de produtores
Na metodologia desenvolvida na Assistência Técnica e Gerencial, leva-se em consi-
deração o público atendido (produtores rurais) e o objetivo (educá-los de forma que
se tornem capazes de gerenciar suas propriedades rurais). Os trabalhos deverão ser
desenvolvidos em grupos de produtores a serem atendidos, os quais precisam apre-
sentar a melhor homogeneidade possível.
Um dos fatores essenciais para a realização bem-sucedida das ações previstas é o

perfil adequado. Por isso, sugere-se que o produtor rural tenha:
• Comprometimento.
• Responsabilidade.
• Flexibilidade.
• Humildade.
• Otimismo.
• Iniciativa e proatividade.
• Espírito de colaboração.
Além desses valores, o produtor rural deverá apresentar características que igual-
mente irão contribuir para o sucesso do trabalho, tais como:

• Possuir disponibilidade de tempo.

• Participar dos treinamentos, dos eventos técnicos e de outras atividades.
• Estar presente na visita do Técnico de Campo previamente agendada.
• Seguir as orientações técnicas e gerenciais conforme o planejamento.

• Fornecer os dados sobre a propriedade rural.
• Ter interesse por inovações tecnológicas.

• Estar aberto a mudanças.
• Ter espírito de equipe.
A seguir, veja um exemplo prático:
Na formação de um grupo composto por 25 a 30 produtores, deve-se buscar a

homogeneidade, tendo em vista um alinhamento que favorecerá a interação dos
participantes. Entre os fatores considerados estão:
• Atividade rural trabalhada.
• Formação e escolaridade.
• Diferenças de faixa etária.
• Localização da propriedade.
• Características regionais e de cultura.
• Índices de produtividade e tamanho das propriedades.
• Maturidade gerencial, tecnológica e técnica instalada na fazenda.

Etapas da Assistência Técnica e Gerencial na
propriedade
A Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial está fundamentada em cinco eta-
pas, as quais abrangem todo o processo a ser aplicado no desenvolvimento da pro-
priedade rural atendida. Confira:
01
DIAGNÓSTICO
PRODUTIVO
INDIVIDUALIZADO
05 02
AVALIAÇÃO PLANEJAMENTO
SISTEMÁTICA ESTRATÉGICO
DE RESULTADOS
ASSISTÊNCIA
CONTÍNUA
Inventário de
Recursos
04 03
Consiste em levantar CAPACITAÇÃO ADEQUAÇÃO
todos os recursos de que PROFISSIONAL TECNOLÓGICA
a propriedade dispõe, COMPLEMENTAR
desde terras, construções
e benfeitorias, animais,
equipamentos, planta-
ções, recursos financei-
ros e recursos humanos.
Primeira etapa: Diagnóstico Produtivo
Individualizado
Coleta de infor-
A partir da análise de dados coletados por meio de um questionário socioeconômi-
mações técnicas
co, aliado ao inventário de recursos e à coleta de informações técnicas e econômi-
e econômicas
cas, é possível determinar parâmetros para a realização do Diagnóstico Produtivo
Consiste em resgatar da- Individualizado.
dos de recursos, produ-
ção, receitas e despesas
de um período anterior
à assistência técnica
(mínimo um ano). O
resgate possibilitará a
geração de indicadores
em um período de tempo
menor, o que contribuirá
significativamente para a
elaboração de um diag-
nóstico mais assertivo.
Segunda etapa: Planejamento Estratégico
Com base no diagnóstico da situação atual é elaborado, em conjunto com o produtor,
o planejamento estratégico anual da propriedade, abrangendo os aspectos levanta-
dos, que irão nortear as principais implementações futuras.
Como padrão para a elaboração do planejamento estratégico das propriedades aten-

didas, a Assistência Técnica e Gerencial utiliza o método PDCA (sigla em inglês que
significa Planejar, Executar, Verificar, Agir), que busca o monitoramento e a adequa-
ção das estratégias, visando atender a todos os requisitos para o alcance das metas
propostas, seguindo etapas. Acompanhe:
1
8
Melhoria da 2
operação Observação
do Processo
7 3
Análise
Adequação
ACT PLAN
4
Plano de
PDCA ação
CHECK DO
6 5
Execução
Terceira etapa: Adequação Tecnológica

Trata-se da etapa de execução dos controles e monitoramento do processo produti-
vo, com todos os registros necessários ao acompanhamento da produção executado
pelo produtor, com monitoramento e auxílio do técnico. Esse controle poderá ser feito
por meio de um software e de cadernos próprios.

Conforme determinou-se nas metas do planejamento estratégico, as intervenções
técnicas para a adequação tecnológica são implementadas com o intuito de melho-
rar a eficiência produtiva e a rentabilidade da atividade. Propõem-se soluções que se
enquadrem na capacidade operacional, gerencial e econômica do produtor, visando
a uma evolução sustentável de seus negócios.
O diagrama a seguir demonstra o equilíbrio que o produtor deve buscar em relação à

gestão técnica e à econômica, exemplificando que não basta buscar a maximização
da produção, mas que esta deve estar sintonizada com o retorno econômico, ou seja,
nem sempre produzir mais é o melhor negócio.
Quarta etapa: Capacitação Profissional

Complementar
As ações de Formação Profissional Rural e a Assistência Técnica e Gerencial são com-
plementares no processo de atendimento às demandas dos produtores rurais. O Téc-
nico de Campo deverá contribuir na identificação das necessidades de capacitação
dos produtores assistidos. Dessa forma, ao serem apontadas as principais carências
relacionadas ao processo produtivo, será possível planejar e executar as ações de ca-
pacitação direcionadas a uma maior efetividade nas recomendações realizadas nas
visitas da ATeG, as quais poderão ser ofertadas por meio de cursos e treinamentos.

Quinta etapa: Avaliação Sistemática de Resultados
Completado o primeiro ciclo produtivo, os técnicos da ATeG, juntamente com o produ-
tor, fazem a avaliação do modelo de produção e dos resultados alcançados, com base
nos indicadores de desempenho estabelecidos no planejamento da propriedade, para
identificar a evolução em relação à adoção de tecnologias, à produtividade e à renta-
bilidade. Os resultados da avaliação de resultados darão condições ao produtor e ao
técnico para tomar decisões e projetar os próximos passos da empresa rural.
O diagrama abaixo demonstra o fluxo das informações e as etapas para controlar os

custos, receitas e dados de produção. O primeiro passo é o lançamento dos dados pelo
produtor no caderno do produtor, seguido pelo lançamento dos dados no software pelo
técnico. Após o processamento e a geração dos indicadores, técnico e produtor discu-
tem e analisam os resultados.

Tópico 4: Responsabilidades
e papel de cada agente
Você conhece o perfil, as atribuições e responsabilidades para o exercício dos agen-
tes da Assistência Técnica e Gerencial?
Objetivos
Além de responder a pergunta anterior, neste tópico iremos destacar

as vantagens de uma visita técnica e gerencial, correlacionando-a
com aspectos essenciais a cada uma. Você também conhecerá a me-
ritocracia integrada à ATeG.
Veremos a seguir o papel de cada agente:
Coordenador Técnico
O Coordenador Técnico deve ser um profissional de nível superior, com experiência
em assistência técnica.
Ele deve ser responsável pelo acompanhamento da execução da Assistência Técnica

e Gerencial, apoiando a equipe no cumprimento das metas e assegurando as condi-
ções adequadas. Também fica a cargo do Coordenador Técnico o alinhamento das
necessidades de capacitação demandadas pelos Técnicos de Campo, com as ações
de Formação Profissional Rural.

Supervisor Técnico
Deve ser um profissional com formação em Agronomia, Medicina Veterinária ou
Zootecnia, que tenha experiência em assistência técnica. É responsável pelo acom-
panhamento sistemático das ações desenvolvidas dentro da Assistência Técnica e
Gerencial, agindo sempre de forma educativa.
Veja a seguir o perfil desejável e as atribuições do Supervisor Técnico:
Perfil Atribuições
• Identificação com o meio rural. • Apoiar no aspecto tecnológico e metodológico dos Técnicos de Campo.
• Conhecimento da região onde atua. • Garantir a execução da Metodologia da Assistência Técnica e Gerencial.
• Habilidade para trabalhar em • Acompanhar o trabalho desenvolvido pelos Técnicos de Campo.
equipe. • Solicitar a adequação, quando necessária, dos dados técnicos e econô-
• Boa comunicação verbal e escrita. micos coletados pelos Técnicos de Campo.
• Responsabilidade. • Validar os documentos referentes às visitas realizadas pelos Técnicos
• Espírito de colaboração. de Campo.
• Equilíbrio emocional. • Supervisionar a evolução dos técnicos e dos grupos de produtores.
• Disciplina. • Realizar reuniões, quando necessárias, junto à coordenação e aos

produtores rurais.
• Imparcialidade.
• Identificar, em conjunto com a Coordenação Regional, as demandas de
• Ética.
cursos de formação profissional rural dos produtores, de acordo com o
• Capacidade criativa. levantamento de necessidades apresentado pelos Técnicos de Campo.
• Visão crítica e holística. • Administrar os conflitos.
• Motivado e motivador. • Planejar a supervisão com objetivos e estratégias bem definidos.
• Iniciativa e proatividade. • Formar um bom relacionamento interpessoal com superiores e Técni-
• Otimismo. cos de Campo.
• Objetividade. • Utilizar corretamente a técnica de observação durante as visitas às pro-
priedades rurais, atentando para não intervir diretamente na condução
dos trabalhos do Técnico de Campo.
Para a execução das funções específicas de Supervisor Técnico, realiza-se o trei-

namento metodológico e gerencial, que irá fundamentar as atividades a serem
desempenhadas.

Neste contexto, é fundamental que o Supervisor se firme como um ponto de suporte
ao alcance dos objetivos e das metas propostas, assumindo uma função essencial
no sentido de se buscar desenvolvimento satisfatório das ações de Assistência Téc-
nica e Gerencial.
Técnico de Campo
O Técnico de Campo da Assistência

Técnica e Gerencial é responsável pelo
atendimento direto aos produtores ru-
rais, por meio de visitas às proprieda-
des. Tem como foco a transmissão de
conhecimentos referentes à gestão da
empresa rural e às técnicas de manejo
relacionadas às atividades desenvolvi-
das nas propriedades.
Aliadas à capacidade técnica do profis-

sional, algumas características asso-
ciadas ao comportamento dos Técni-
cos de Campo também serão úteis para
a execução do trabalho de campo. Es-
sas características serão necessárias
para a clareza e a transparência nas
relações interpessoais, que poderão ser
construídas com a atuação na área de
Fonte: Banco de imagens do SENAR assistência técnica a produtores rurais.
Veja a seguir o perfil recomendado para o Técnico de Campo e suas principais

atribuições:
Perfil Atribuições
• Flexibilidade. • Aplicar a metodologa de ATeG com clareza e objetividade.

• Capacidade analítica e capacidade • Acompanhar a rentabilidade da propriedade rural no aspecto técnico
de síntese. e gerencial, visando gerar recomendações que viabilizem uma maior
• Discrição pessoal e institucional. rentabilidade da propriedade atendida.
• Pontualidade. • Definir o planejamento de cada propriedade em conjunto com o produ-

tor rural.
• Honestidade.
• Orientar os produtores para que alcancem resultados econômicos
• Compromisso.
satisfatórios e com sustentabilidade, promovendo o aprendizado de
• Tolerância. técnicas gerenciais.
• Empatia.

• Conhecimento técnico atualizado. • Promover a implantação de soluções ou mudanças que contribuam
• Humildade. para a melhoria do cotidiano de trabalho.
• Proatividade. • Analisar as situações encontradas de forma holística, abrangendo

todos os aspectos que podem influenciar uma mudança do perfil das
• Habilidade para ouvir.
propriedades assistidas.
• Equilíbrio emocional.
• Manter-se atualizado sobre o mercado e as melhores práticas na sua
• Motivação e vontade de aprender. área de atuação.
• Boa recepção a críticas e adepto à • Ter tranquilidade e serenidade na abordagem ao produtor.
autocrítica.
• Adaptar-se às mudanças e necessidades emergentes.
• Confiança nas recomendações.
• Inovar em busca de soluções viáveis e adequadas para a resolução de
• Boa comunicação verbal e escrita. situações-problema em conjunto com seu supervisor.
• Realizar as metas e atividades dentro dos prazos estabelecidos.
• Manter o diálogo e a comunicação horizontalizada.
• Utilizar linguagem adequada mesmo que em assuntos técnicos, a fim
de tornar possível a compreensão por todos.
• Elaborar o relatório, as recomendações ou os e-mails com clareza.
• Discrição pessoal e institucional.
• Visão crítica e integral.
• Realizar visita mensal a cada produtor atendido.
Organograma da Assistência Técnica e Gerencial

A seguir, veja o organograma da ATeG:

Cada supervisor pode acompanhar no máximo 15 Técnicos de Campo:
Supervisor
Acompanha
até 15
Técnicos de Campo
Visitas do Técnico do Campo

às propriedades rurais
As visitas consistem em atender os produtores do setor agropecuário com a finalida-
de de transmitir informações e tecnologias, trocar aprendizados e aplicar conceitos
gerenciais que possam proporcionar a elevação da renda e da qualidade de vida das
pessoas do meio rural.
Conforme preconiza-se na metodologia, a visita acontecerá mensalmente, com uma

carga horária de quatro horas, agendada previamente com o produtor e com conhe-
cimento do Supervisor.

As visitas às propriedades podem proporcionar:
• assistência personalizada, de modo a atender às demandas e necessidades espe-

cíficas de cada produtor;
• conhecimento dos custos de produção e receitas inerentes a cada atividade;
• observação de prováveis problemas e apontamento de possíveis soluções;
• auxílio externo para identificação de oportunidades;
• obtenção de parâmetros para tomada de decisões.
São aspectos importantes para a realização de uma visita técnica e gerencial:
• agendamento prévio;
• presença do produtor ou responsável pela propriedade;
• ocorrência mensal;
• duração de quatro horas por atendimento;
• •realização da coleta de dados técnicos e econômicos;
• preenchimento e discussão de relatório junto ao produtor no final de cada visita.
Cronograma das visitas:

Os produtores assistidos pela ATeG receberão visitas dos Técnicos de Campo. Na
metodologia de ATeG, adota-se um cronograma no qual em cada visita são observa-
das as seguintes orientações programáticas:
• Apresentação do técnico ao produtor e à família.
• Definições sobre os procedimentos relacionados à Assistência

Técnica e Gerencial (entendimento sobre direitos, deveres e res-
ponsabilidades de ambas as partes).
1ª VISITA
• Início da realização do diagnóstico técnico das propriedades,
avaliando o nível tecnológico, o manejo realizado, as tecnolo-
gias utilizadas e as características do sistema de produção
implantado.

• Recomendação de medidas de impacto.
• Entrega do Caderno do Produtor.
• Orientação sobre a coleta de informações técnicas e econômicas.
• Início do registro dos itens de inventário de recursos.
• Direcionamento sobre a captação de dados para realização do

diagnóstico (custo de produção resgatado).
• Preenchimento do relatório de visitas.
• Discussão sobre o fluxo de caixa da atividade referente ao pri-

meiro mês de atendimento.
• Intensificação das orientações técnicas e gerenciais.
• Continuação do diagnóstico.
2ª VISITA • Continuação da elaboração do inventário de recursos.
• Organização dos dados para o diagnóstico (custo de produção

resgatado).
• Início da confecção do planejamento da empresa rural.
• Finalização do diagnóstico.
• Término do inventário de recursos.
• Discussão do fluxo de caixa.

3ª VISITA
• Continuação do planejamento.
• Orientações técnicas e gerenciais.
Entenda melhor os conceitos a seguir:

Diagnóstico técnico
Consiste na identificação das deficiências e potencialidades da propriedade no que se refere às
tecnologias utilizadas, ao sistema de produção, ao manejo etc.
Caderno do Produtor
É onde o produtor fará o lançamento dos dados de produção, das receitas, das despesas e de
eventos ocorridos no sistema produtivo. Por exemplo: nascimento de animais, mortes, vendas,
contratação de serviços, entre outros. O caderno facilita o trabalho do produtor, que só precisa-
rá preencher os campos correspondentes, uma vez que o material está organizado por seções.
Diagnóstico econômico
Levantamento de dados da produção, de receitas, de despesas e inventário de recursos de um
período anterior à assistência técnica (período mínimo de um ano).
Continue acompanhando as visitas:

• Conclusão do diagnóstico.
• Continuação do planejamento.
4ª VISITA
• Discussão sobre o custo de produção resgatado.
• Fluxo de caixa.
• Entrega do Planejamento Estratégico.
• Discussão sobre o fluxo de caixa.

5ª VISITA:
• Monitoramento das ações recomendadas, permitindo ajus-
tes conforme as situações identificadas.

6ª A 12ª VISITA:
• Monitoramento das ações recomendadas, permitindo ajus-
tes conforme as situações identificadas.

13ª VISITA: • Monitoramento das ações recomendadas permitindo ajustes
conforme as situações identificadas.
• Discussão sobre o custo de produção da atividade.
No decorrer das visitas, caso o Técnico e o Supervisor se deparem com dúvidas so-
bre manejo, tecnologias ou tenham necessidade de mais informações sobre deter-
consultores minado assunto, poderão acionar o apoio de especialistas denominados consultores
master master. Esses profissionais, com notável conhecimento nas devidas áreas em que
foram identificados obstáculos no trabalho realizado, poderão, de acordo com a com-
Os consultores master
plexidade da situação abordada, efetuar esse apoio a distância ou in loco.
são pesquisadores de
instituições voltadas ao
desenvolvimento agro-
pecuário, professores
universitários, profissio-
nais com notório saber
em suas respectivas
áreas de atuação.

Meritocracia na metodologia de ATeG
A palavra meritocracia vem do latim meritum, “mérito”, e significa poder ou recompen-
sa a ser definida pela excelência na execução de uma ação. Os rendimentos e recom-
pensas são conquistados pelos colaboradores que atingem os resultados esperados e
apresentam, no dia a dia de trabalho, as competências requeridas pelas organizações.
Fonte: Shutterstock
Acreditando que o empenho do Técnico de Campo em alcançar os objetivos deter-

minados na Assistência Técnica e Gerencial fará a diferença nos resultados, a meto-
dologia de ATeG adota critérios meritocráticos, os quais podem gerar uma remunera-
ção extra na forma de gratificação, de acordo com o desempenho individual de cada
profissional. Essa gratificação pode chegar ao valor correspondente a dois meses de
remuneração média recebida pelo técnico durante o período avaliado.
A gratificação será composta por dois parâmetros: esforço e resultado. Ambos quan-
tificados por meio de indicadores. Entendendo que, inicialmente, o resultado pode não
ser alcançado de forma direta e imediata, estipula-se que, no primeiro ano, ocorra a
equivalência dos critérios no cálculo da bonificação oferecida ao técnico, ou seja, es-
forço e resultado têm o mesmo peso no cálculo. Ao final do segundo ano, o critério do
resultado das propriedades passa a contribuir com uma parcela mais significativa na
formação do valor de gratificação.

Tópico 5: A importância da
formação continuada no processo
Você já parou para pensar na importância da qualificação e da formação profissional
tanto para a função do técnico quanto para o produtor rural?
Objetivos
Este tópico destacará a importância da qualificação no desempenho

das competências requeridas para a função do Técnico, assim como a
importância da formação profissional do produtor rural.
No intuito de melhorar o desempenho dos profissionais envolvidos no processo da

Assistência Técnica e Gerencial, torna-se primordial a qualificação dos agentes en-
volvidos nessa ação, possibilitando uma formação não com foco apenas na área
técnica, mas sim na área sistêmica. Dessa forma, haverá maior envolvimento nos
conceitos de competências essenciais, focalizando as abordagens nos conhecimen-
tos, nas habilidades e nas atitudes.
Nesse contexto, reforça-se que a capacitação tem papel importante para viabilizar o
desenvolvimento da Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial.

Capacitação dos produtores rurais
assistidos pela ATeG
No que se refere à capacitação dos produtores rurais atendidos pela Assistência Téc-
nica e Gerencial, preconiza-se que esse público participe das ações de Formação
Profissional Rural (FPR) referentes à atividade desenvolvida. Espera-se, com essas
qualificações, viabilizar ações direcionadas, objetivando uma maior efetividade nas
recomendações realizadas nas visitas técnicas da ATeG.
O Técnico de Campo tem papel fundamental no encaminhamento dos produ-

tores às ações de FPR, definindo o perfil e as necessidades das propriedades
atendidas. O processo de formação do produtor deve ser contínuo, sendo que, no
início do trabalho, é proposto um cronograma de participações em ações (treina-
mentos, cursos e programas) que acompanham o planejamento da propriedade.
Capacitação dos Técnicos de Campo da ATeG

O técnico que atuará na ATeG precisa ser muito bem capacitado para o exercício de
suas funções. Ele necessita conhecer profundamente o produtor, sua família, seus cos-
tumes e suas dificuldades. Assim, será mais fácil aproximar-se dele e conquistar sua
confiança, viabilizando a adoção das tecnologias propostas.
Historicamente, as instituições de assistência técnica no Brasil adotam a rotina de capa-

citar todos os técnicos que entram para o sistema. Mesmo assim, os conhecimentos tec-
nológicos adquiridos nos bancos das escolas precisam ser aprimorados. A grande diver-
sidade de escolaridade, renda, costumes, crenças, valores e tradições das pessoas que
vivem no campo requerem do técnico muito preparo para lidar com tantas diferenças.
O técnico que vai trabalhar com o produtor rural, seus empregados e sua família
necessita se capacitar para trabalhar com a educação de adultos, com base nos
conceitos e princípios da andragogia, que é uma área de estudo cujo objetivo é aju-
dar na educação e no desenvolvimento de adultos e, portanto, tem características
específicas diferenciadas da educação de crianças e jovens. Assim, entendemos que
a sala de aula não deve ser o local único e preferido para capacitar produtores rurais.
É sempre melhor que eles tenham atividades e treinamentos mais próximos do local
onde as suas operações produtivas acontecem.
É sempre recomendável usar técnicas de demonstração de métodos ou resultados

quando se pretende introduzir uma tecnologia. Não basta ao técnico conhecer as
tecnologias se não souber como “repassá-las” para os produtores.

Pode-se dizer que muito do insucesso nos processos educativos e de assistência
técnica passa pela falta de competências e habilidades dos técnicos. A propósito, é
comum que, por conta de um “instinto de defesa”, o técnico justifique a falta de bons
resultados com as falhas do produtor. Muitas vezes, no entanto, trata-se de falhas de
comunicação do próprio técnico.
Pare para pensar
Mas qual é o papel do Técnico de Campo como agente de mudan-

ças? De quem é o grande desafio de levar o conhecimento ao ho-
mem do campo?
Como o próprio nome diz, compete ao agente de mudanças promo-

ver as mudanças. É dele o desafio de estimular o produtor a enten-
der as necessidades de fazer diferente para melhorar sua renda e a
qualidade de vida de sua família.
Aqui, chamamos a atenção para as medidas de impacto, que são aquelas medidas
simples que proporcionam resultados imediatos e contribuem para conquistar a con-
fiança quando se inicia o trabalho com algum produtor.
Na prática
Por exemplo, formar lotes de vacas para suplementar o concentrado

conforme a produção de cada lote, formular ração, calcular o custo de
produção e fazer manutenção adequada das máquinas.

Fonte: Shutterstock
Você, que está se preparando para desempenhar um trabalho de desenvolvimento

rural, não perca tempo. Procure preparar-se continuadamente, lendo, estudando e fa-
zendo cursos de aperfeiçoamento. As mudanças são as grandes certezas do mundo
moderno e os técnicos que desejam se sustentar e crescer, profissional e pessoal-
mente, não podem deixar de acompanhá-las.
É preciso buscar, frequentemente, contato com as universidades, com os centros de

pesquisa e com as empresas do agronegócio. A Embrapa e as empresas estaduais
de pesquisa e extensão rural, por meio de suas diversas unidades estabelecidas em
todo o país, reúnem grandes conhecimentos que devem ser repassados ao setor pro-
dutivo. Além disso, realizam periodicamente dias de campo e cursos para disseminar
o uso das tecnologias.
Use e abuse da internet para buscar, seja no setor público ou privado, as informações
e os conhecimentos que melhor atendam aos produtores rurais que você assiste.
Sempre que possível, vá a congressos, faça cursos, procure ler muito sobre os assun-
tos relacionados ao trabalho.

Tema 2: A Assistência Técnica e Gerencial
De acordo com o conteúdo estudado, a maioria dos produtores rurais brasileiros não
recebe nenhum tipo de assistência técnica, e parte recebe de forma eventual e des-
continuada. Tivemos a oportunidade de conhecer um pouco sobre a organização da
assistência técnica e das principais organizações que prestam esse serviço.
Conhecemos também o Modelo de Assistência Técnica e Gerencial e as etapas que

compõem esse processo, debatendo sobre a importância de que esse modelo esteja
associado à consultoria gerencial.
Ainda, passamos a conhecer a estrutura operacional, bem como os cinco passos

da assistência. Conhecemos as responsabilidades de cada agente envolvido e fala-
mos sobre a importância da formação continuada do produtor e do técnico durante
o processo.
Foi um prazer compartilhar com você mais uma etapa de nossos estudos! Agradece-
mos pela parceria e lhe desejamos muito sucesso nas próximas etapas.
Vídeos

especialmente para você. Nele, você verá como o Marcelo orientou
o sr. Ariovaldo para que sua propriedade passasse a produzir mais e
melhor, através de cinco passos. Você lembra quais são eles?

Chegamos ao final do segundo tema deste curso. A seguir, você responderá a uma
Questão
A metodologia de Assistência Técnica e Gerencial está fundamentada em cinco eta-
pas, que abrangem todo o processo a ser aplicado no desenvolvimento da proprieda-
de rural atendida.
Nesse contexto, identifique qual das alternativas abaixo contempla todas essas eta-
pas, inclusive na ordem em que elas devem acontecer:
a. Planejamento estratégico, diagnóstico produtivo individualizado, adequação

tecnológica, capacitação profissional complementar e avaliação sistemática
de resultados.
b. Aproximação do produtor, diagnóstico individualizado, planejamento estratégi-

co, avaliação sistemática de resultados e disseminação de novas tecnologias.
c. Diagnóstico produtivo individualizado, planejamento estratégico, adequação

tecnológica, capacitação profissional complementar e geração de confiança.
d. Conquistar a confiança do produtor, diagnóstico produtivo individualizado,

planejamento estratégico, adequação tecnológica e avaliação sistemática
de resultados.
e. Diagnóstico produtivo individualizado, planejamento estratégico, adequação

tecnológica, capacitação profissional complementar e avaliação sistemática
de resultados.

Tema 3
Técnicas de abordagem ao produtor rural
Fonte: Shutterstock
Caro aluno! É uma grande satisfação capazes de transformar a realidade dos

tê-lo conosco! Vamos juntos em mais produtores que assistem. Muitas vezes
uma etapa de construção do conheci- isso acontece por não fazerem uma
mento e autodesenvolvimento, para nos boa abordagem para estabelecer uma
tornarmos cada dia melhores e mais relação de confiança junto ao produtor.
efetivos em nossos resultados.
Como consequência, encontram re-
No tema 3 estudaremos as Técnicas de sistência do produtor para seguir suas

Abordagem ao Produtor Rural. Muitos recomendações com o devido compro-
profissionais têm alto nível de conhe- metimento, refletindo em resultados
cimento técnico, no entanto, não são não satisfatórios.

Nosso objetivo é de que, ao finalizar o estudo desse tema, você seja capaz de:
• compreender os aspectos que contribuem para a construção de um ambien-

te favorável para a assistência técnica de qualidade;
• identificar os comportamentos mais adequados;
• reconhecer os circuitos positivos e negativos da comunicação entre técnico

e produtor;
• compreender aspectos da personalidade humana, a fim de gerar um clima

de confiança e tranquilidade, mantendo o equilíbrio emocional.
Por fim, espera-se que você seja capaz de exercer com segurança a atividade de As-
sistência Técnica e Gerencial.
No intuito de facilitar o estudo do tema, organizamos o conteúdo com os seguintes

tópicos:
Neste tópico, vamos reconhecer a forma de criar um

Tópico 1:
Estabelecendo ambiente favorável à Assistência Técnica e Gerencial;
a confiança com o destacar o poder da assistência técnica e construir re-
produtor gras para maior clareza de papéis.
Tópico 2: Vamos descrever como o comportamento do técnico e

Entendendo o
do produtor interfere nas ações de assistência técnica.
comportamento humano
Aqui, vamos identificar comportamentos favoráveis ao

Tópico 3:
Mantendo o equilíbrio trabalho de Assistência Técnica e Gerencial utilizando
emocional conceitos do funcionamento da personalidade humana.
Neste tópico, vamos identificar práticas e comporta-

Tópico 4: mentos que influenciem de forma positiva o ambien-
Relacionamento te da assistência técnica, utilizando os conceitos de
interpessoal e
reconhecimento, fluência comportamental e contrato
autocontrato de mudança
de mudança.
Por fim, vamos identificar os circuitos positivos e ne-

Tópico 5: gativos da comunicação e seus impactos no relacio-
Comunicação assertiva namento entre técnico e produtor rural, utilizando o
conceito de fluência comportamental.
Venha conosco! Ótimo estudo!

Tópico 1: Estabelecendo a confiança
com o produtor
Como é possível identificar, nas propriedades rurais, uma cultura comportamental
que favoreça a implementação de práticas tecnológicas e gerenciais? Como um pro-
fissional da assistência técnica pode diagnosticar comportamentos disfuncionais
em uma propriedade rural e intervir de forma adequada? De que forma o comporta-
mento de um técnico interfere na assistência técnica?
Objetivos
Ao longo desse tópico você descobrirá a resposta para todas essas

questões, uma vez que os aspectos comportamentais, tanto do téc-
nico como do produtor, interferem de forma positiva ou negativa no
processo de desenvolvimento de um negócio rural.
O sucesso da assistência técnica depende de diversos fatores, entre eles o compor-

tamento das pessoas envolvidas. Sendo assim, é primordial que o técnico identifique
como seus comportamentos estão interferindo nos resultados da assistência técnica.
Estabelecendo a confiança do produtor

Os resultados de um projeto de assistência técnica serão mais efetivos se a transfe-
rência de conhecimentos e as orientações ocorrerem em um ambiente de harmonia
e confiança entre técnico e produtor.

Acompanhe:
A confiança é construída por meio das relações interpessoais e consolidada pelas ações e ati-
tudes, tanto do técnico como do produtor rural. Nesse caso, o técnico tem um papel fundamen-
tal na criação de um ambiente favorável à assistência técnica. Por meio de seu comportamento
e atitudes, ele pode influenciar de forma positiva o ambiente da propriedade rural.
Um ambiente favorável à assistência técnica, baseado na confiança, pode ser conquistado e

estimulado com relações interpessoais positivas, cumprimento de acordos e prática de valores
éticos. Esse ambiente proporcionará um clima de trabalho saudável e, consequentemente, trará
satisfação tanto para o produtor como para o técnico, gerando melhores resultados à proprie-
dade e à família rural.
O produtor será mais receptivo às orientações se ele confiar no técnico, sentindo que o mesmo
tem a intenção real de contribuir com os resultados da propriedade, demonstrando que entende
a situação do produtor e ajustando seu comportamento para abrir um canal de comunicação as-
sertivo e transparente.Participar dos treinamentos, dos eventos técnicos e de outras atividades.
A relação de confiança entre técnico e produtor é a base para que haja envolvimento de ambos
na implementação das práticas tecnológicas, operacionais e gerenciais na propriedade rural.
Seguir as orientações técnicas e gerenciais conforme o planejamento.

Além dos conhecimentos técnicos, o profissional da assistência técnica também ne-
cessita entender os aspectos da personalidade humana para atender os objetivos
de seu trabalho. Uma nova prática de gestão pode ser recebida com resistência em
virtude das crenças, valores e estado emocional do produtor.
Na prática
Por exemplo, um produtor pode ter receio de descobrir o custo de pro-

dução da propriedade, com medo de tomar contato com a realidade
de seu negócio, evitando realizar as orientações do técnico para o le-
vantamento dos custos da propriedade. Nesse caso, alguma crença
do produtor está interferindo no desenvolvimento do trabalho de as-
sistência técnica. É também uma função do técnico auxiliar o produ-
tor a entender a importância de conhecer os custos de produção para
orientá-lo na tomada de decisões, por meio do claro entendimento das
razões de se fazer as anotações e gerar os indicadores.
Outro aspecto fundamental para garan- A confiança será criada na medida em

tir a obtenção dos resultados da assis- que os acordos forem cumpridos. Nes-
tência técnica é a clareza dos objetivos se caso, haverá uma visualização de
- o que será feito, quem irá fazer e os resultados concretos, gerando um fator
resultados e procedimentos que serão motivador para a realização das demais
desenvolvidos durante o prazo de exe- etapas acordadas.
cução dos trabalhos. Cabe ao técnico
Outro aspecto que interfere na confiança
reservar tempo para conversar com o
é a prática de valores. Para que haja o en-
produtor sobre como os trabalhos serão
volvimento do produtor nos procedimen-
desenvolvidos, apresentando a metodo-
tos e atividades propostas, a confiança
logia de assistência técnica, frequência
no técnico deve estar presente. Ela só é
de visitas, horários e as responsabilida-
possível com a prática de valores basea-
des do produtor.
dos na ética. A construção da confiança
integridade tem relação direta com a integridade.
Integridade é honesti-
dade, sinceridade. Uma Um técnico que trata o produtor de igual para igual, cumpre acordos e contra-
pessoa íntegra é correta,
tos, respeita sua cultura, apresenta informações adequadas à realidade do pro-
justa e não se desvia do
caminho, não tem duas dutor, segue os protocolos operacionais de seu trabalho e demonstra intenção
caras. Uma pessoa sin- real de contribuir com o desenvolvimento da propriedade rural, está informan-
cera não disfarça seus do ao produtor, por meio de suas atitudes, que está engajado na obtenção dos
erros, e sim os assume.
resultados contratados no serviço de assistência técnica.
Fica evidente que as responsabilidades do técnico da assistência técnica vão além

das competências tecnológicas.

Poder e assistência técnica
O técnico exerce um poder de influência na propriedade rural, uma vez que é um pro-
vedor de soluções úteis ao seu desenvolvimento. Esse poder pode ser duradouro ou
não, dependendo da forma como for utilizado. Um produtor pode seguir as orienta-
ções do técnico apenas no período em que está sendo visitado, ou incorporá-las na
rotina da propriedade, sem necessidade de supervisão. Como o poder de influência
do técnico pode contribuir para ambas as situações?
Para entendermos a resposta dessa pergunta, torna-se necessário identificarmos os

conceitos de fontes do poder. Existem duas fontes de poder: contextual e pessoal.
Veja a seguir:
Poder contextual Poder pessoal
O poder contextual ou funcional está ligado à O poder pessoal independe do status e dos
função dentro de uma estrutura determinada. papéis que o indivíduo representa e ocupa
Ou seja, advém do lugar que a pessoa ocupa no contexto social. Origina-se do próprio
na estrutura social, seja uma sociedade, um indivíduo e refere-se às suas características
grupo ou uma empresa produtora de bens e de personalidade, experiências, vivências,
serviços. O profissional da assistência técnica conhecimento, energia vital, motivações
possui este poder, em função das atribuições interiores, criatividade, capacidade de
de sua função. O poder contextual pode ser enfrentar desafios, maturidade emocional,
subdividido em: coerção, posição e recompen- competência técnica, nível de assertividade,
sa. O poder por meio da coerção tem como intuição e competência interpessoal. É uma
base ameaças e chantagens e coloca como fonte interna de poder, individual e intransfe-
perspectivas sansões e punições para quem rível. Quem concede esse poder ao profis-
não seguir o que foi proposto. Já o poder por sional da assistência técnica é o produtor
meio da posição é exercido fazendo-se valer rural, ou seja, ele é conquistado por meio de
da posição ou cargo ocupado em uma hierar- comportamentos e atitudes.
quia ou posição social. Por sua vez, o poder
por recompensa se faz gerando uma perspec-
tiva de retribuição, concessão de benéficos ou
vantagens a quem seguir as recomendações.
Seu pano de fundo é a manipulação.
Rosa Krausz ainda afirma que:
O poder pessoal potencializa as capacidades hu-

manas, desenvolve a autoconfiança, a iniciativa,
o entusiasmo, a inovação e o dinamismo organi-
zacional necessários ao acompanhamento das
transformações que se sucedem cada vez mais
rapidamente no meio ambiente.

O poder pessoal ainda pode ser subdividido em conhecimento, conexão e competên-
cia interpessoal:
O poder de conhecimento é constituído por um conjunto de con-

quistas pessoais, como habilidades, experiências, informações,
Poder de observações e conhecimentos acumulados no decorrer da vida,
conhecimento
resumidos como competência técnica ou profissional. Em es-
sência, trata-se da credibilidade inspirada pelo saber e pelo fazer.
O poder de conexão é capaz de motivar, estimular e envolver as

pessoas sob o seu âmbito de influência em atividades, causas e
Poder de objetivos comuns, levando-as a se sentir suficientemente segu-
conexão
ras para aceitar desafios e correr riscos. Cria solidariedade, iden-
tificação grupal, espírito de equipe e corresponsabilidade.
O poder de competência interpessoal é entendido como um con-

junto de atributos pessoais desenvolvido por meio de vivências,
treinamento, crescimento e desenvolvimento de potencialidades
humanas, tais como capacidade de comunicação, flexibilidade,
Poder de intuição, abertura, capacidade de processar feedback, autoco-
competência
nhecimento, sensibilidade, equilíbrio emocional e bom senso.
Esse tipo de poder flui naturalmente e quem o tem é admirado
por quem o cerca - não por aquilo que tem ou conquistou, mas
pelo que é, por sua coerência e tranquilidade.
Espera-se que o produtor rural adote os procedimentos e tecnologias apresentados

pelo técnico e os incorpore nas práticas produtivas e gerenciais da propriedade. A
forma como o técnico utiliza seu poder para influenciar essas implementações será
decisiva para a continuidade ou não das mesmas.
Se o técnico utilizar o poder pessoal por meio do conhecimento, da conexão

ou de competência interpessoal, conseguirá fazer com que o produtor aceite e
execute as recomendações de forma livre e espontânea, pelo entendimento de
que está fazendo o melhor. Utilizando o poder contextual por meio da coerção,
da posição ou da recompensa, as recomendações - quando seguidas - serão
acatadas de maneira forçada, sendo abandonadas assim que o técnico deixar
de assistir a propriedade.
Fica evidente que o poder pessoal do técnico é fundamental para o trabalho de as-
sistência técnica, elevando sua capacidade de influência positiva no ambiente da
propriedade rural, estimulando a criatividade, a autonomia e a corresponsabilidade
por resultados, aumentando a possibilidade das orientações sugeridas pelo técnico
serem incorporadas no sistema de gestão da propriedade.

Contrato e clareza de papéis
Existe um ditado popular que diz: “O que é combinado não é caro”. Isso pode ser apli-
cado nos serviços de assistência técnica. Essa “combinação” deve estar bem clara
no início dos trabalhos, para evitar possíveis conflitos ou desentendimentos futuros.
É a clareza contratual que irá gerar confiabilidade aos serviços de assistência téc-
nica, onde técnico e produtor possuem entendimento dos passos que deverão ser
seguidos por ambos rumo à obtenção dos objetivos definidos.

Tópico 2: Entendendo o
comportamento humano
O trabalho de assistência técnica, como visto anteriormente, não depende apenas do
conhecimento técnico do profissional. Há fatores comportamentais que interferem
diretamente nos resultados.
Objetivos
Descrever como o comportamento do técnico e do produtor interfere

na assistência técnica.
O Técnico de Campo poderá se deparar com produtores que dificultam o relaciona-

mento e a aceitação das orientações e mudanças, o que exigirá um entendimento
sobre aspectos da personalidade humana para saber como intervir.

Crenças e suas influências
A maior descoberta de qualquer geração é a

de que os seres humanos só podem alterar
sua vida se alterarem sua atitude mental.
William James
Quando criança, o ser humano tem a

necessidade de ser aceito pelos pais,
irmãos, avós, professores, ou seja, por
aquelas pessoas que são figuras de au-
toridade em seu meio. Para isso, experi-
menta comportamentos e atitudes que
são aceitos por estes e, com o passar do
tempo, são incorporados à personalida-
de. Se os pais achavam graça quando a
criança fazia alguma arte, há a tendência
de continuar fazendo travessuras para
receber atenção. Como a criança está
aprendendo a viver, tentando descobrir
o que é certo e errado ou o que é aceito
pelos adultos, ela continua experimen-
Fonte: Shutterstock tando formas de lidar com as situações.
A criança descobre que recebe atenção quando fica triste, então, quando quer que os
adultos a percebam, demonstra sentimento de tristeza. Assim acontece a moldagem
do comportamento humano, testando padrões de comportamento que dão certo
para receber atenção e incorporando os que dão resultados positivos. Isso começa
desde o nascimento, no início de forma intuitiva; depois, de forma consciente, com
o desenvolvimento da estrutura de sua personalidade. Isso faz de cada indivíduo um
ser único, com personalidade diferente, pois cada um reage à sua forma diante dos
acontecimentos.
Os principais aspectos da personalidade humana são definidos na infância e têm

grande impacto na vida adulta.

Crenças não atualizadas
Durante a formação da personalidade, vão se definindo alguns padrões de comporta-
mentos e valores, como honestidade, integridade e transparência, como também pa-
drões limitantes, como “você não consegue, isso não é pra você, nascemos assim e
vivemos assim”. A pessoa que se reconhece de uma determinada forma e pensa que
não é possível mudar, ou que esse mu-

dar depende de algo externo, de alguém
ou algo que mude o rumo das coisas,
desenvolveu crenças limitantes e pode
não as atualizar.
Nessa condição, o cérebro não identi-

fica que está no momento atual, muito
distante do que aconteceu no passado,
e que pode pensar de forma diferente.
Trata-se de uma pessoa adulta, com vá-
rios recursos para lidar com o que está
acontecendo, os quais não estavam
Fonte: Shutterstock disponíveis na infância.
Crenças não atualizadas no meio rural

Veja algumas crenças com as quais podemos nos deparar:
Se o produtor diz isso, provavelmente

sua família viveu essa experiência e não
teve os resultados que esperava.

Se o produtor afirma isso, ele pode ter
Deus ajuda quem
cedo madruga visto seus pais trabalharem muito, do
amanhecer ao anoitecer, entendendo
que essa é a atitude correta.
Se eu anotar tudo, Isso pode estar relacionado ao medo

paro de produzir do produtor de conhecer a realidade e
não saber lidar com ela.
Esses tipos de comportamento evidenciam o medo de fazer diferente do que sempre

se fez. Trata-se, portanto, de crenças aprendidas e cristalizadas a partir de experiên-
cias passadas. As crenças não atualizadas fazem com que não tenhamos senso de
realidade, tendo como verdade o que foi assimilado algum dia no passado, especial-
mente na infância, fazendo-se necessária uma análise de nossas crenças pra ver se
ainda fazem sentido no momento presente.
A pergunta que cabe neste momento, relativamente ao produtor rural, é a seguin-

te: quais são as crenças desenvolvidas na infância e que até hoje o influenciam?
É nesse momento que entra o papel do técnico, para auxiliar o produtor a tomar cons-
ciência de sua realidade e entender o que está acontecendo, bem como suas conse-
quências, apresentando informações atualizadas para fazer algo que seja condizente
com o “aqui e agora”, de acordo com a realidade atual da propriedade e com os resul-
tados que se quer alcançar.

Cuidados na comunicação com o produtor rural
Quando o técnico perceber que o produtor está tomando por fato informações e cren-
ças não atualizadas, sem concordância com a realidade presente, torna-se necessá-
rio tomar alguns cuidados na comunicação com o produtor. Esse não deverá ser o
momento de fazer recomendações, pois é provável que haja resistência. Uma forma
de enfrentar o problema é começar a ouvir atentamente, buscando identificar quais
crenças estão prejudicando o processo de gestão e a tomada de decisão, procurando
caminhos para reverter a situação.
Tome nota
É preciso perceber em que momento o produtor se mostra receptivo

para receber a nova informação, o que evitará desgastes e conflitos
e, por consequência, tornará o trabalho do técnico mais efetivo, com
resultados muito superiores.
Perceba que esses cuidados na comunicação são decisivos para obter êxito na as-
sistência técnica, uma vez que as crenças não atualizadas podem manter, de forma
status quo sutil, o “status quo” da propriedade.
Status Quo é uma
expressão do latim que
Isso justifica a importância do técnico fazer uso de seu poder pessoal, utilizando sua
significa estado atual ou intuição, capacidade de comunicação, empatia, sensibilidade e bom senso em todo
situação atual. o processo de assistência técnica.
Estados emocionais da personalidade humana

O técnico somente terá condições de realizar um bom trabalho se estiver bem emo-
cionalmente, comportando-se de forma condizente com a sua função.
Durante o dia a dia podemos viver dois estados emocionais: um de paz interna e feli-
cidade, chamado sistema vencedor, e outro de ansiedade, tensão e desconforto, que
podemos chamar de não vencedor.
Com o sistema vencedor ativado nos sen-

timos confiantes, acreditamos em nosso
potencial, temos consciência de nossas
qualidades e limitações, aprendemos
com as experiências, estabelecemos me-
tas realistas, conhecemos o sentido da
vida, temos atitudes e comportamentos
que trazem paz interna e sentimos que
nossos objetivos estão acontecendo a
Fonte: Shutterstock partir de nossas ações concretas.

Pare para pensar
Com o sistema não vencedor em funcionamento iniciamos várias coi-

sas e não as terminamos, aplicamos muito esforço e obtemos pouco
resultado no trabalho, nos envolvemos com frequência em conflitos
interpessoais, sentimos ansiedade contínua, temos pouco ânimo para
resolver o que é necessário ou iniciar novos projetos. É quando não
acreditamos no potencial que temos, imaginando que não consegui-
remos mudar a realidade. Quando esse sistema está em funciona-
mento, temos resistência para acreditar em nós mesmos e nas pesso-
as que estão ao nosso redor.
Podemos mudar de sistema de um momento para o outro, dependendo do que nos

acontece, mas principalmente pela forma como encaramos o que nos acontece.
Quando somos convidados ao estresse, ao desapontamento, a sentir culpa, raiva,
medo e outras emoções, o que vai fazer a diferença é o nosso nível de consciência
e preparo para lidar com tudo isso, se temos ou não a capacidade de respirar fundo
e analisar as situações de uma forma mais profunda e decidir se aceitamos ou não
o convite. Essa atitude influenciará diretamente os resultados que iremos alcançar,
tanto na vida pessoal quanto profissional.
Impacto do estado emocional do técnico

na assistência técnica
O conhecimento dos aspectos tecnológicos e gerenciais de uma propriedade rural não
garantem a satisfação do técnico com seus serviços. Um técnico com estresse ele-
vado, que não vive no aqui e no agora, que se sente inseguro e que não acredita no
potencial de mudança do produtor, terá sérias dificuldades para construir uma relação
de confiança com o mesmo.
Por outro lado, o profissional que acredita em si mesmo, cuida de sua saúde física e
mental e tem consciência dos impactos de seu comportamento no outro, estará em me-
lhor condição de criar empatia com o produtor rural e apresentar de forma adequada as
informações tecnológicas e gerenciais úteis ao desenvolvimento da propriedade.
Um produtor difícil de lidar, contratos não cumpridos, metas não atingidas, autocobran-
ça de perfeição por parte do próprio técnico, além de outras situações, podem tirar o
profissional do sistema vencedor. Por isso a importância do autoconhecimento por
parte do técnico, que o leva a ter consciência do que lhe tira desse estado. A partir
dessa percepção é possível tomar uma decisão e, com esforço, voltar ao sistema ven-
cedor, para não prejudicar seus relacionamentos e não comprometer seus resultados.

Fonte: Shutterstock
Entender que somos responsáveis pelo que pensamos, sentimos e fazemos é funda-
mental para que sejamos proativos e empreendamos ações no sentido de manter um
estado de bom humor, confiança e entusiasmo. Dessa forma, nossa presença será
agradável, nossos relacionamentos serão saudáveis e nosso poder de influência será
muito maior, permitindo-nos transformar nossos resultados e, consequentemente,
das propriedades que atendemos.
Auxiliando o produtor a encontrar soluções para

a propriedade rural
Os sistemas vencedor e não vencedor influenciam no estilo de gestão do produtor
rural. Percebe-se comportamentos proativos naqueles empresários rurais que per-
manecem a maior parte do tempo com o sistema vencedor ativado. Por outro lado,
comportamentos passivos, de evitar os problemas, não ação ou ação deslocada e
resistência, são percebidos em indivíduos com o sistema não vencedor ativado.
O empreendedorismo é percebido quando o sistema vencedor está ativado,

levando o produtor a buscar soluções para sua propriedade, inovar, buscar
novos padrões de tecnologia, aprender com seus erros e equacionar seus pró-
prios problemas.
Produtores com o sistema não vencedor ativado têm a tendência de desqualificar a

realidade, ignorando dados de sua propriedade. Não realizam nenhum tipo de con-
trole gerencial, dos gastos ou de índices de produtividade, e não buscam encarar a
realidade e encontrar formas para mudar a situação, até porque não acreditam na
sua capacidade e que cabe a eles as decisões de fazer diferente e mudar seus resul-
tados. Cabe ao técnico identificar essas situações e, com muita paciência, persis-
tência e habilidade, convidar essas pessoas a acionar o sistema vencedor. Tudo isso
provocado por suas atitudes e comportamentos, servindo de espelho e inspiração.

Para que o técnico possa lidar com produtores que permanecem com o sistema não
vencedor ativado, é necessário que esteja com o sistema vencedor ativado, deven-
do ter equilíbrio emocional para lidar com as diversas resistências que o produtor
possa apresentar.
É importante que o técnico tenha recursos para lidar com o produtor quando per-
ceber que ele está desqualificando a sua realidade, ou seja, tem um problema a ser
resolvido, porém, não emprega energia necessária para a sua resolução.
Uma boa forma para lidar com situações de desqualificação da realidade é con-
duzir a conversa por meio de perguntas, mantendo uma sequência lógica, esti-
mulando o raciocínio, a reflexão e a autonomia do produtor.
Na prática
Exemplo:
a. Como vocês controlam a entrada e a saída de dinheiro da

propriedade?
b. Como vocês controlam o custo de alimentação dos animais?
c. Que tipo de anotações utilizam?
d. Você sabe me dizer quanto custa um litro/quilo/arroba/saca
dos produtos comercializados aqui na propriedade?
e. Qual seria a importância de conhecer o destino que se dá ao
dinheiro da propriedade?
f. Quais consequências podem ocorrer para uma propriedade
que não controla seus gastos?
g. Você gostaria de receber informações sobre como controlar
os gastos da propriedade?
h. Como você pode se organizar para fazer as anotações des-
ses controles?
Obs.: nesse momento, o técnico apresenta os controles pertinentes
à propriedade, ensinando o produtor a fazê-los e esclarecendo todas
as dúvidas.
Dessa forma, fica evidente que a função do técnico não é apenas repassar informa-
ções tecnológicas ao produtor. Ele também precisa diagnosticar o comportamento
apresentado pelo produtor no momento da visita e perceber se ele está disponível
para receber as informações, ou se é conveniente ouvi-lo primeiro, para evitar que as
resistências do sistema não vencedor influenciem no projeto de assistência técnica.

Tópico 3: Mantendo o
equilíbrio emocional
Como o técnico pode se manter no sistema vencedor? Um bom caminho para isso é
tomar consciência de seu estado emocional, comportamentos, atitudes e ter ações
concretas para mudar o que está acontecendo.
Objetivos
A seguir, discutiremos ações de descongelamento, uso da autonomia,

engajamento e aqui e agora, que demonstram ser ferramentas eficazes
para o técnico manter-se no sistema vencedor e ampliar seu poder de
conexão e competência interpessoal.

Ações para manter o equilíbrio emocional
Um princípio que não pode ser esquecido:
Nascemos para sermos felizes, dar certo na vida, sermos leves, ter sentimen-
tos de alegria, amor e usar nossas potencialidades de forma plena. Isso é uma
crença que deve prevalecer!
Há momentos na vida em que percebemos as coisas fluírem. Nossos projetos vão

bem, sentimos paz interna, os relacionamentos são agradáveis e surgem novas opor-
tunidades. É um momento favorável a nós, no qual conseguimos obter os benefí-
cios de estar com o sistema vencedor ativado. Por outro lado, em virtude de alguns
acontecimentos, como doenças na família, objetivos não alcançados, trabalho em
excesso, decepção amorosa, noites mal dormidas, entre outros, podemos entrar no
sistema não vencedor sem nos darmos conta.
Esse é o momento em que o cérebro traz à tona as mensagens negativas registradas

na mente, nos tirando o equilíbrio, trazendo sintomas psicossomáticos e psicológi-
cos: dor de cabeça, estômago, tensão muscular, alteração da pressão arterial em
conjunto com ansiedade, culpa e pensamento acelerado.
Pare para pensar
Algumas vezes, saímos do sistema vencedor de forma sutil e, quando

nos damos conta, estamos no sistema não vencedor há algum tempo.
Uma noite de sono mal dormida pode nos fazer acordar com mal-es-
tar e ficarmos o resto do dia dessa forma. Se esse estado emocional,
ao acordarmos, for frequente, perceba a quantidade de dias que pode-
mos estar no sistema não vencedor sem nos darmos conta.
Ações de descongelamento
Ficar atento aos fatores que nos tiram interferem no estado emocional, ao
o equilíbrio emocional faz a diferença qual qualquer ser humano está sujei-
entre estar bem ou não em nossa vida. to. Por outro lado, a forma como cada
Alguns são externos e estão fora de indivíduo lida com as consequências
controle; outros são internos e podem desses fatores é de responsabilidade
acontecer de maneira involuntária. Um pessoal, uma vez que o ser humano
dia com temperatura muito elevada, possui recursos internos para retomar
ou acessar uma memória desagra- o equilíbrio, por meio de ações que ati-
dável do passado, são estímulos que vem o sistema vencedor.

Estas ações serão chamadas de des-
congelamento, que tem a finalidade de
colocar em funcionamento as poten-
cialidades que ficaram imobilizadas ou
congeladas a partir do fator que tirou o
equilíbrio emocional. É uma ação cons-
ciente para fazermos algo que nos deixe
bem, com a certeza de que voltaremos
ao equilíbrio emocional e sentiremos
nossa energia vital alterar de maneira
Fonte: Shutterstock positiva o estado de ânimo.
A certeza de que podemos ficar bem deve estar presente em todos os momentos,
mesmo naqueles dias difíceis, pois nem sempre será possível ficar bem apenas dizen-
do a si mesmo “agora vou mudar o que estou pensando e me sentirei melhor”. Essa
ação dá ótimos resultados, porém, não é a única opção. Em virtude de acontecimentos
desagradáveis do dia a dia, podemos ter acessado muitas informações do estado não
vencedor e, então, precisarmos de outras opções de ações para ficarmos bem.
Pare para pensar
Todos nós nascemos para sermos felizes e utilizarmos de forma ple-

na nossas potencialidades. Nascemos para dar certo na vida, livres
de comportamentos inadequados ou irrelevantes. É bom nos lembrar-
mos sempre disso. Quando não estamos nos sentindo bem, é o mo-
mento de acreditar que não somos assim, mas estamos dessa forma
em virtude de algo que aconteceu e que esse estado pode ser muda-
do, utilizando algumas estratégias para a ação de descongelamento,
com o intuito de ativar o sistema vencedor.
Também é responsabilidade do técnico O ser humano não consegue viver sozi-

da assistência técnica ter seus recur- nho. Ele precisa da presença do outro
sos para estar bem consigo mesmo, para sobreviver. Tanto isso é verdade
uma vez que seu estado emocional e que, na prisão, o principal castigo aos
seu comportamento irão influenciar a presos não é a violência física, mas
condução de seus trabalhos na proprie- sim a privação do contato humano.
dade rural, ainda mais quando atender Isso ocorre quando colocam um preso
um produtor que esteja com o sistema em uma solitária. Para ficarmos bem,
não vencedor ativado. ações de descongelamento do sistema
vencedor que envolvam outras pessoas
tendem a ser bastante potentes:

Falarmos com pessoas em quem confiamos e que estão dis-
postas a ouvir sobre o que está acontecendo em nosso íntimo.
Conversar com Pode ser o marido, a esposa, os amigos, ou seja, com quem nos
amigos sentirmos confortáveis. Isso nos ajuda a tomar contato com o
que se passa em nossa mente, fortalece as relações e altera de
forma positiva o estado de humor.
Fazer alguma coisa que ajude alguém é um ato de caridade. Isso

Atos de ajuda ajuda tanto quem está recebendo quanto quem está ajudando.
ao próximo Faça algo inesperado, que possa ajudar de alguma forma outra
pessoa, e perceba como ficará o seu estado de humor.
Participe de grupos de amigos, grupos na igreja, grupos de cari-

dade, ou seja, algum grupo com o qual você se identifique e que
Participar não tenha relação com o trabalho. Pode ser na igreja, numa enti-
de grupos
dade beneficente etc. A convivência em grupo nos ajuda a criar
novos laços de amizade e recebermos reconhecimento positivo.
Lembre-se de que o caminho para entrarmos no sistema vencedor é: confiança de

que podemos estar bem, consciência da forma como estamos pensando, sentindo e
agindo, bem como suas consequências e ações concretas para ativar o sistema ven-
cedor. Perceba que será muito difícil ocorrer algo diferente em prol de nossa quali-
dade de vida se não houver uma ação concreta. Isso é responsabilidade de cada um.
Permita-se experimentar novas formas de pensar, agir e sentir e descubra os ótimos
resultados que poderá obter.
Usando sua autonomia

Confiança, consciência e ação são os caminhos para nos levar ao sistema vencedor.
Aqui cabe uma reflexão no sentido de que este caminho só pode ser traçado pela
pessoa que deseja estar bem consigo, independentemente do que outras pessoas
estão fazendo e dizendo e do que acontece no ambiente externo, fora de nosso con-
trole. Estar bem é uma decisão própria. Não podemos cair na armadilha de que o que
estamos sentindo é culpa de outra pessoa ou do produtor rural, e de dizermos que
não podemos mudar porque as pessoas que estão próximas a nós não nos ajudam,
ou que elas não nos fazem sentir bem.
Somos responsáveis pelo que estamos pensando e sentindo e o estado emocional

que esses pensamentos e sentimentos causam refletem na forma como reagimos
diante dos acontecimentos da vida.

Na prática
Por exemplo: cinco pessoas estão em uma viagem de carro, já anda-

ram várias horas de viagem, estão cansadas e, de repente, fura um
dos pneus. Elas têm que tirar todas as malas do veículo para trocá-lo.
Isso vai levar um certo tempo e elas irão chegar atrasadas em seu
destino final. Será que todos irão reagir da mesma forma? Cada um irá
lidar com a situação de acordo com seu estado emocional. Um pode
ficar com raiva, falar palavrões, ficar reclamando o tempo todo, ou al-
guém culpar o motorista pelo ocorrido. Também é possível que um
dos passageiros lide com calma diante da situação, resolvendo o que
está acontecendo, fazendo uma ação concreta para realizar a troca
do pneu o quanto antes para dar sequência à viagem. Isso ressalta a
forma como cada um lida com os acontecimentos da vida. Podemos
lidar com defensividade ou proatividade.
Defensividade expressa o sentido de expectativa de que outras pessoas re-

não fazer algo para mudar o que é ne- solvam o que está acontecendo, ou até
cessário. É uma fuga para não lidar de mesmo culpar o outro por algo que é de
forma consciente com o que está acon- sua própria responsabilidade. Esse ciclo
tecendo. É uma forma utilizada para vicioso mantém o indivíduo no sistema
evitar respostas autônomas, muitas não vencedor, uma vez que não há inicia-
vezes até estimulando outras pesso- tiva para resolver o que está acontecen-
as a assumirem o controle da situação do, criando uma expectativa de que algo
criada por esse tipo de comportamento. ou alguém possa assumir a ação que é
Isso gera dependência, ou seja, há uma de sua responsabilidade.
Tome nota
A defensividade é reforçada quando o indivíduo encontra pessoas

que estimulam sua dependência, fazendo coisas ou tomando deci-
sões que ele próprio teria condições de tomar, sem consciência de
que essa atitude de ajuda no curto prazo não ajuda no longo prazo.
Nem sempre quem tomou a decisão pelo outro estará presente em
novas oportunidades, deixando o ajudado desprovido da experiência
de usar suas potencialidades, sempre com a necessidade de que al-
guém faça isso por ele. Isso mantém sua dependência, acompanhada
da insegurança de ter novas atitudes, assumir novos desafios e tomar
suas próprias decisões.

Aqui cabe a observação de que, no meio rural, é comum encontrar produtores com
comportamentos de defensividade, acreditando que o técnico tenha que fazer ações
ou tomar decisões que são de responsabilidade do produtor. Caso o técnico faça
isso, estará reforçando a dependência do produtor. Em curto prazo, a propriedade
pode obter bons resultados a partir das diretivas do técnico, porém, quando o con-
trato de assistência técnica acabar, os procedimentos implantados na propriedade
podem não se manter, uma vez que não haverá a presença do técnico dizendo o que
necessita ser feito.
É função do profissional da assistência técnica identificar situações como essa e

adotar técnicas comportamentais para estimular a autonomia do produtor rural, ou
seja, incentivá-lo a criar alternativas para o desenvolvimento da propriedade. Há vá-
rios recursos para isso: clareza no contrato de trabalho; uso do poder de conexão e
competência interpessoal; auxílio ao produtor para tomar consciência de seu estilo
de gestão, com suas causas e consequências; identificar o momento adequado para
apresentar informações; não impor ações, e sim estimular o produtor a planejá-las e
implementá-las.

Tópico 4: Relacionamento interpessoal
e autocontrato de mudança
O profissional da assistência técnica mantém um trabalho de longo prazo com o
produtor rural, sendo fundamental a criação de um ambiente favorável para o fortale-
cimento das relações interpessoais.
Objetivos
Na sequência, entenderemos como os reconhecimentos e a fluência

comportamental podem contribuir para isso.
Os reconhecimentos e suas influências

na propriedade rural
Expressar comportamentos que influenciem de forma positiva o ambiente da assis-
tência técnica, utilizando o conceito de reconhecimento.
Aqui está o poder do aqui e agora nos relacionamentos interpessoais. O ser humano
tem necessidade de ser reconhecido. O reconhecimento vai além de um elogio. Te-
mos a necessidade de sentir que estamos vivos e de que somos importantes para
as pessoas.

Na prática
O reconhecimento pode ser um elogio, um cumprimento, um olhar,

um aceno com a cabeça, um ouvir atento, ou seja, qualquer sinal de
que reconheçamos a presença do outro. Nesse caso, o aqui e agora
é fundamental nos reconhecimentos e contribui de forma imensa nos
relacionamentos interpessoais.
Estar no aqui e agora com uma pessoa, ouvindo-a com atenção e engajamento, é um
sinal de respeito e demonstração de que ela é o que importa no momento. É muito
bom perceber quando alguém está nos dando atenção. Sentimo-nos importantes e
reconhecidos. É um ouvir e interagir de ser humano para ser humano, sem críticas
e julgamentos. Isso faz ambos sentirem-se bem, vivos, alertas e aceitos. Em maior
profundidade, aumentam o sentido individual de bem-estar, apoiam a inteligência e
geralmente causam satisfação.
O reconhecimento pode dar às pessoas uma informação sobre sua competência e

ajudá-las a se tornarem mais conscientes de seus recursos e habilidades individuais.
Os reconhecimentos são divididos em dois grupos: condicionais e incondicionais. O

primeiro é um reconhecimento a partir de algo que o outro fez; o segundo está rela-
cionado ao que a pessoa é, ou seja, ao seu ser, independentemente de suas ações.
Por exemplo:
O almoço que você fez ficou ótimo! Parabéns!
Fonte: Shutterstock
Gosto de sua companhia
Fonte: Shutterstock

Segundo Krausz (1991), os reconhecimentos incondicionais são uma força poderosa
de crescimento ou de destruição, pois expressam aceitação ou rejeição total da pes-
soa a quem são dirigidos.
Eles podem ser subdivididos em positivos e negativos. Os positivos convidam quem

está recebendo o reconhecimento a sentir-se bem; os negativos convidam o outro a
sentir-se mal. As consequências dessas formas de reconhecimento são as seguintes:
Tipos de reconhecimentos Consequências Exemplos
Levam ao crescimento, É um prazer poder atender

Incondicionais positivos estimulam a autoestima e a a sua propriedade. Sinto-me
segurança. muito bem aqui.
Desestimulam o desenvolvi- Não tenho tempo a perder

Incondicionais negativos
mento das potencialidades com você.
Os controles gerenciais reali-

Modelam e reforçam
Condicionais positivos zados por vocês estão ótimos.
comportamentos
Parabéns!
Desmotivam, geram inse- Essa propriedade está uma

Condicionais negativos gurança e limitam certas bagunça. Vocês são muito
capacidades relaxados.
Os reconhecimentos ainda podem se apresentar sob duas formas: verbais e não verbais:
Verbais No reconhecimento verbal, são usadas palavras para expressá-lo.
São enviados por meio de gestos, postura, expressão facial e

olhar. Esse é um meio muito mais potente e sutil do que a lin-
guagem verbal no processo de relacionamento interpessoal, uma
Não verbais
vez que, estando menos sujeito ao controle consciente das pes-
soas, expressa seus reais sentimentos, sensações, opiniões e
posicionamentos.

Cabe ressaltar que os reconhecimentos condicionais negativos, em alguns momen-
tos, são adequados no sentido de dar informações ao produtor rural sobre aspectos
que podem ser melhorados na propriedade. Nesse caso, cabe o cuidado de não fazer
desse momento um estímulo para desmotivar, gerar insegurança ou desmerecer a
atitude do produtor, e sim auxiliar no desenvolvimento da propriedade rural.
Tome nota
• Não coloque julgamentos em sua fala, como por exemplo:

“Vocês não fazem nada direito”, “Vocês são irresponsáveis”.
• Seja descritivo ao invés de avaliativo, para que não contenha

julgamentos. Nesse caso, o produtor pode ficar na defensiva e
não ouvir o que você tem para dizer.
• Seja específico ao invés de geral, apresentando os fatos e

dados da situação a qual você quer contribuir para o desen-
volvimento.
• Seja oportuno, perceba se o momento e o ambiente são ade-

quados para dar a informação. Algumas perguntas podem ser
feitas para checar essa situação: o produtor pode ficar cons-
trangido se eu lhe der um reconhecimento condicional nega-
tivo próximo a outras pessoas? É melhor falar de forma parti-
cular? Neste momento, o produtor está disposto a me ouvir?
Ele está tranquilo ou nervoso? O momento de falar é agora ou
é melhor deixar passar a raiva?
Tenha sempre em mente que o que você tem para dizer é para contribuir com o desen-
volvimento do produtor rural. A forma como você fala e o momento irão ou não concor-
rer para isso. Certifique-se de que você esteja com seu sistema vencedor ativado para
dar esse tipo de reconhecimento e não correr o risco de se tornar um reconhecimento
incondicional negativo, que tem uma força poderosa de destruição das relações. Isso
pode interferir de forma negativa nos resultados da assistência técnica.

Tópico 5: Comunicação assertiva
Qual o papel que a comunicação desempenha no processo de desenvolvimento rural?
Objetivos
Neste tópico, vamos identificar os circuitos positivos e negativos da co-

municação e seus impactos no relacionamento entre técnico e produtor
rural, utilizando o conceito de fluência comportamental.
Para realizar a assistência técnica, além de conhecer e aplicar os princípios tecno-

lógicos, gerenciais, sociológicos, psicológicos, antropológicos e éticos, é necessá-
rio conhecer os princípios da comunicação, pois o técnico é um comunicador, edu-
cador e agente de mudanças. A comunicação é a principal ferramenta de trabalho
deste profissional.
Você sabia?
Segundo Seaman Knapp, pai da metodologia de extensão rural na

América do Norte, o técnico tem por missão “ajudar os agricultores
a se ajudarem”. Segundo ele, “um homem pode duvidar do que ouve.
Pode também duvidar do que vê; só não pode, porém, duvidar do que
faz”. Daí vem o princípio “ensinar a fazer, fazendo”, por meio de comu-
nicação que motiva e induz mudanças de comportamento, habilida-
des e atitudes.

Ao se relacionar com o produtor, sua família ou seus empregados, desempenham
uma troca de mensagens que deve possibilitar o aprendizado mútuo.
No processo de comunicação na assistência técnica, normalmente o técnico fica no

papel de emissor da mensagem, enquanto o produtor figura como receptor. Como se
trata de um processo, essa ordem muitas vezes se inverte quando o receptor emite
sinais de volta, chamados de feedback. A mensagem codificada pelo emissor preci-
sa ser decodificada pelo receptor, o que será facilitado por uma comunicação clara,
objetiva, horizontalizada e sem ruídos. Observe:
Comunicação assertiva na assistência técnica

Chega o momento de falar especificamente sobre comportamentos que são externali-
zados pelos sistemas vencedor e não vencedor, que influenciam as relações interpes-
soais em um projeto de assistência técnica. Aqui entra o conceito de fluência compor-
tamental, que explica os circuitos positivos e negativos da comunicação interpessoal.
A fluência comportamental indica a forma de comunicação e os resultados que ob-

têm: resolve ou acentua os problemas de acordo com suas falas, aproxima ou afasta
as relações, gera autonomia ou dependência, raiva ou confiança, entre outras. Lem-
brando dos conceitos dos sistemas vencedor e não vencedor, fica evidente que há
dois circuitos na externalização de comportamentos: positivo e negativo.
A seguir, veremos com mais detalhes cada um deles.

A comunicação no circuito positivo
contribui para criar, manter e fortalecer
um ambiente favorável à comunicação
interpessoal. Diminui comportamentos
defensivos, convida o outro a usar suas
potencialidades, adota uma fala clara e
transparente e afirma o respeito mútuo.
Há pelo menos cinco formas de comu-

nicação no circuito positivo, que contri-
buem para o desenvolvimento da autono-
mia, crescimento mútuo, fortalecimento
das relações, criação de novas ideias e
Fonte: Shutterstock resolução de problemas. São elas:
Orientação/estrutura
Define acordos, estabelece critérios e regras, apresenta orientações, critica com dire-
cionamento positivo, fixa limites e valores adequados. É apoiadora, justa, séria e ética.
Exemplo
Acredito que seja importante revisarmos nosso planejamento.
Proteção/suporte
Comunicação afetuosa, permite crescimento, desenvolvimento e autonomia. Man-
tém contato visual, junta-se em ações que dão suporte à ação inicial da pessoa, per-
mite limites adequados (de cuidados), incentiva a ação, dá contensão e permissão
para agir.
Exemplo
Creio em seu potencial e sei que você pode colocar as metas da pro-
priedade em prática.

Pedir/dar informação/análise
Há situações em que se faz necessário,
antes de tomar uma decisão, entender o
que está acontecendo. Para isso, é im-
portante solicitar informações, apresen-
tar dados pertinentes, criar alternativas,
pensar em conjunto e ampliar a percep-
ção da realidade. A comunicação que
pergunta sem críticas, pede dados e
características, explica como entendeu,
pondera, é objetiva, processa dados da
realidade no aqui e agora, conclui, com-
para dados e características é respon-
sável e autônoma. Torna-se útil para
tomar decisões sensatas, baseadas em
fatos objetivos da realidade, sem inter-
ferência de julgamentos, preconceitos e
Fonte: Banco de imagens do SENAR crenças não atualizadas.
Exemplo
Você poderia me apresentar informações sobre sua estratégia para aumen-

tar a produção leiteira?
Espontaneidade
Somos seres humanos com qualidades e pontos de melhoria; acertamos e erramos.
Ser espontâneo significa ter permissão para agir de forma autêntica. Se estamos
alegres, podemos demonstrar nossa alegria, como também podemos nos permitir
sentir a tristeza. Se estamos com raiva, podemos senti-la, diferenciando sentir e agir.
Sentir raiva difere de agir com raiva. É na espontaneidade que estão a criatividade, a
intuição, a motivação, a alegria e a afetuosidade.
Exemplo
Estou triste por não ter atingido as metas de produção este mês.

Cooperação
Para manter qualquer relação de forma
duradoura, é essencial seguir o combina-
do. Vale para qualquer relacionamento.
O técnico que ouve opiniões do produtor
rural constrói alternativas em conjunto,
reserva tempo para avaliar como foi a
implantação de projetos e apresenta de
forma clara o que deseja. Ele terá maior
probabilidade de que o produtor se em-
penhe na obtenção dos resultados que
devem ser atingidos, pois o que deve ser
Fonte: Shutterstock feito está claro para todos.
Cooperar é seguir o combinado. É externalizado quando segue orientações, ordens,

normas e procedimentos, cumpre o combinado, oferece ajuda, percebe a necessidade
de ajuda, cria alternativas, tem flexibilidade para alcançar resultados e buscar soluções.
Exemplo
Conforme o combinado, entregarei os relatórios na próxima sexta-feira.
Por sua vez, a comunicação no circui-

to negativo convida o outro para confli-
tos ou relações de dependência e gera
afastamento nos relacionamentos. O
objetivo da conversa não tem enfoque
na resolução de situações, além de
manter a resistência em mudar algo.
Há pelo menos cinco formas de estar

Fonte: Shutterstock no circuito negativo da comunicação:

Forma de comunicação que critica o que falta, e não o que foi
feito. Normalmente, diz que ninguém faz nada certo, é desquali-
ficadora, inibidora, centralizadora, preconceituosa, crítica, agres-
Dominação sora e desrespeitadora.
Exemplo:
- Isso está completamente errado!
É o superprotetor, fazendo e decidindo pelo outro. Ajuda antes de

ser solicitado, não reconhece a evolução do indivíduo, inibe o ex-
perimentar, cerceia a autonomia. É centralizador, desqualificador
Permissividade e inibidor, estimulando a dependência e a incapacidade.

Exemplo:
- Técnico que faz o trabalho que é do produtor, descrendo de seu
potencial para concluir o trabalho.
Externaliza um comportamento inadequado para a situação. É

egoísta, grosseiro, exibe emoções extremas. É irracional, desor-
Imaturidade ganizado, amoral e não educado.

Exemplo:
- O que você tem a ver com minha vida?
Reclama sem ter dados objetivos da realidade. Não encontra so-

luções, se justifica... Coloca a culpa no outro ou faz críticas. Re-
Reclamação clama de terceiros, é agressivo e rebelde.

Exemplo:
- Sempre sobra para mim.
Aceita uma adversidade sem conversar sobre ela. Não se defen-

de de algo quando não está confortável ou quando é injustiçado,
Submissão sem coragem de dizer “não” para algo que não aceita.
Exemplo:
- Sim, senhor.
No circuito positivo da comunicação as pessoas encontram soluções para ques-

tões que necessitam de resolução e se aproximam. O clima da conversa é amistoso
e gera ambiente de harmonia. Nesse circuito, a comunicação é clara e sincera. O
ambiente é próprio para se expressar, sabendo que não haverá críticas nem julga-
mentos, pois o receptor está disposto a ouvir. Ouvem-se, analisam, interpretam e
definem qual ação realizar.

No circuito negativo, haverá maior grau de dificuldade em resolver o que está aconte-
cendo, pois a comunicação não é clara. Ora ela é impositiva; ora, submissa ou omissa.
Na prática
Veja um exemplo de comunicação no circuito negativo no ambiente

de assistência técnica:
Produtor: O que fazer para aumentar a produtividade da atividade

leiteira?
Técnico: Você deve trocar seus equipamentos, pois estão com baixa
eficiência.
Produtor: Seria bom, mas eu não tenho recursos financeiros.
Técnico: Então faça um financiamento.
Produtor: Mas as taxas de juros são altas e eu não gosto de

financiamentos.
Técnico: Então venda algo que não esteja usando.
Produtor: Não costumo vender nada do que tenho.
Técnico: Por que não vê com a empresa que vende equipamentos?

Talvez possa parcelar a compra dos mesmos.
Produtor: Veja, vocês dão muitas sugestões, mas não conhecem a

realidade.
Técnico: Apenas queremos que sua propriedade melhore. Fazemos

de tudo para ajudar.
Produtor: Deixa para lá. Conversamos sobre isso depois.
É importante que o técnico se comunique no circuito positivo. O contrário gerará a in-

satisfação do produtor, achando que não foi bem tratado e buscando outras pessoas
para fazer parte desse circuito negativo da comunicação. Após um desentendimento,
é comum o mesmo relatar sua insatisfação com outros produtores, Supervisor ou
responsáveis por entidades parceiras, afirmando que o técnico não está realizando
um bom trabalho.
Quando há incidência da comunicação no circuito negativo, a resolução do problema

real fica em segundo plano, fazendo com que o trabalho de assistência técnica não
evolua. Ambos isentam-se de suas responsabilidades, colocando a culpa no outro. A
consequência disso é a ausência de mudanças na propriedade.

Externalizando comportamentos funcionais
É função do técnico identificar comportamentos disfuncionais no circuito negativo
da comunicação, entendendo a probabilidade de o produtor não ter consciência do
impacto de seu comportamento na propriedade. Para isso, é preciso utilizar técnicas
comportamentais que convidem a criar soluções, crendo no potencial do produtor.
Tenha relacionamentos saudáveis com o produtor rural. Apoie, incentive-o a

se superar. Se necessário, apresente o certo e o errado, compartilhe valores
que levem ao bem comum. Quando oportuno, peça permissão para informar
ou solicite informações. Não faça pré-julgamentos. Ouça com atenção e escu-
ta ativa. Seja espontâneo, apresente suas ideias de forma isenta e livre de jul-
gamentos. Externalize suas emoções. Reconheça, trabalhe em equipe, discuta
ideias, contrate resultados e procedimentos. Faça acordos e, acima de tudo,
cumpra com sua palavra.
Se não estiver confortável com o que está contratando, rediscuta o acordo dentro de
suas possibilidades e o faça cumprir. Isso gerará confiança. Faça o que assumiu com
responsabilidade. Eis o principal sustento da cooperação.

Tema 3: Técnicas de abordagem ao produtor rural
Vimos que, para realizar um bom trabalho como Técnico de Campo, precisamos bem
mais que conhecimento técnico e disposição para o trabalho. Em primeiro lugar, fa-
z-se necessário estarmos bem, ter um relacionamento saudável com o produtor e
uma comunicação eficiente. Também é preciso compreender aspectos do compor-
tamento humano, sendo capaz de identificar crenças limitantes e situações de dese-
quilíbrio emocional, sabendo lidar com essas adversidades e conquistar a confiança
do produtor.
Como provedores de soluções que somos, fica evidente a necessidade de manter-

mos o controle emocional para que tenhamos condições de auxiliar os produtores
a tomar consciência da realidade, de modo a encará-la como ela é, tomar decisões
mais assertivas e alcançar melhores resultados.
Vídeos

especialmente para você. Nele, você verá que Marcelo ainda se per-
gunta de que forma seu comportamento pode interferir na assistência
técnica à fazenda e como estabelecer uma relação de confiança com
o sr. Ariovaldo. Como será que ele vai resolver essa questão?

Chegamos ao final do terceiro tema deste curso. A seguir, você responderá a uma
Questão
Para que tenhamos efetividade na adoção das recomendações e orientações técni-
cas, gerando melhoria nos resultados da propriedade rural atendida, sabemos que é
fundamental a criação de um ambiente favorável para a assistência técnica, de modo
que a confiança seja a base da relação entre Técnico de Campo e produtor rural.
De que forma o técnico pode contribuir para a criação desse ambiente? Aponte a
alternativa correta:
a. Tratando o produtor de igual para igual, cumprindo acordos e contratos, res-

peitando sua cultura, apresentando informações adequadas à realidade, se-
guindo os protocolos operacionais de seu trabalho, demonstrando intenção
real em contribuir com o desenvolvimento da propriedade e se engajando na
obtenção dos resultados contratados no serviço de assistência técnica.
b. Passando de forma clara as regras do programa e realizando todas as mu-

danças que ele entender necessárias na propriedade, analisando se a ativida-
de assistida necessita de novos investimentos. Se o produtor não dispor de
recursos, encaminhá-lo a uma instituição financeira idônea.
c. Priorizando os aspectos tecnológicos, que é o grande gargalo da maioria dos

produtores, precisa fazer com que o produtor aumente sua produção e esteja
mais satisfeito.
d. Aproveitando ao máximo o tempo junto ao produtor, fazendo recomendações

técnicas e gerenciais para melhorar os resultados da propriedade e tomando
as decisões necessárias, já que o produtor tem menos conhecimentos.
e. Evitando ouvir palpite dos outros membros da família, o técnico deve se ater
ao contato com o responsável pela propriedade. Se muitos derem palpite,
vira bagunça e o ambiente fica conflituoso.

Encerramento do módulo
No decorrer do módulo abordamos te- produtor, entendendo o comportamento

mas importantes, como histórico da as- humano, mantendo o equilíbrio emocio-
sistência técnica no Brasil, Assistência nal, relacionamento interpessoal, auto-
Técnica e Gerencial e técnicas de abor- contrato de mudança e comunicação
dagem ao produtor rural. assertiva.
Dentro do tema histórico da assistên- Tínhamos como objetivo a apropriação

cia técnica no Brasil, contextualizamos de conhecimentos e o desenvolvimento
a realidade rural brasileira, a origem, a de competências que nos conferissem
evolução e a filosofia da assistência condições de transferir conhecimentos
técnica. Refletimos sobre a importân- de maneira mais eficiente e efetiva junto
cia da assistência técnica no meio rural, ao produtor, tornando-nos legítimos pro-
meios de disseminação da assistência motores de mudanças e transformações.
técnica, além de discutirmos sobre a
A partir de agora você está preparado
Política Nacional de Assistência Técni-
para desempenhar um trabalho de qua-
ca e Extensão Rural.
lidade nas atividades de assistência téc-
Em relação à Assistência Técnica e Ge- nica e, acima de tudo, ajudar o produtor
rencial, discutimos sua organização, as rural a melhorar suas condições de vida
responsabilidades e o papel de cada no campo. Somos muito gratos pelo
agente, bem como a importância da privilégio da sua participação durante o
formação continuada no processo de módulo e desejamos que tenha alcança-
assistência técnica. Já no tema técni- do seus objetivos. Dessa forma, deseja-
cas de abordagem ao produtor rural, a mos sucesso na sua atuação na Assis-
discussão girou em torno dos seguintes tência Técnica e Gerencial e em todas as
tópicos: estabelecendo a confiança do áreas da sua vida!
Vídeos
Antes de nos despedir, acesse o ambiente de estudos e assista ao úl-

timo vídeo que preparamos especialmente para você. Nele, vamos ver
que Marcelo conheceu muitas coisas sobre como se relacionar com o
sr. Ariovaldo e sobre como desenvolver um bom trabalho de assistência
técnica na Fazenda Santa Felicidade. Vamos, ainda, relembrar um pou-
co de tudo que aprendemos neste módulo, observando como o técnico
conseguiu abordar todas as questões do produtor. Nos vemos por lá!

Linha de Chegada
Parabéns pelo seu percurso até aqui! Bom, chegamos em mais um momento para
você aplicar os seus conhecimentos! Para finalizar o módulo, você deverá realizar
três atividades:
São 17 questões objetivas sobre os três temas deste

módulo. Você pode respondê-lo até três vezes. O ob-
jetivo é que você se prepare bem para a Avaliação. A
Simulado realização desta atividade é obrigatória, porém não
afere nota. Essa é uma ótima oportunidade para veri-
ficar o seu conhecimento, estudar e ter uma prévia de
como será a avaliação
Realizado o Simulado, você terá acesso à Avaliação.

Ela também é composta por 17 questões objetivas e
contemplam todo o conteúdo estudado no módulo.
Avaliação Essa atividade é obrigatória e vale nota. O seu de-
sempenho nela será contabilizado na sua média. A
correção é automática, ou seja, é o LMS que fará a
correção da atividade.
Será apresentado uma situação problema à você (re-

lacionada aos temas estudados no módulo) e você
deverá responde-la fazendo uma análise da situação.
No Módulo 1, você deverá gravar um vídeo de até 3
minutos respondendo à pergunta lançada no estudo
Estudo de Caso
de caso. O upload do vídeo deverá ser feito no LMS
dentro da atividade Estudo de Caso. Essa atividade
será corrigida pelo tutor, que atribuirá uma nota e um
feedback. Nos módulos 2, 3, 4 e 5, você deverá res-
ponder ao estudo de caso em forma de texto.

Tome nota
Tanto o simulado quanto a prova são compostos por 17 questões de

múltipla escolha que têm como objetivo verificar o seu conhecimento
com base no que você estudou durante o curso.
Para acessar essas atividades, vá ao ambiente de estudos e clique em Minhas

Avaliações.
Como informamos no início do curso,

o tempo total para encerramento do
módulo é de 45 dias. Veja no seu pla-
nejamento quantos dias ainda faltam
para encerrar o prazo e aproveite para
estudar e se preparar para a avaliação
Fonte: Shutterstock do módulo.
A Avaliação estará disponível somente depois que você passar pelo Simulado. Co-
mece quando se sentir seguro e confiante do seu aprendizado, pois aqui você terá
somente uma tentativa de acerto.
Não se preocupe se houver uma queda de energia, pois você não perderá o que já
respondeu! O sistema de avaliações, incluindo o simulado, salva automaticamente
as suas respostas.
Para obter informações mais detalhadas de como acessá-lo ou se tiver qualquer dú-
vida, por favor, entre em contato pelo Tira-Dúvidas ou pelo e-mail faleconoscoead@
faculdadecna.com.br ou ainda via telefone pelo 0800 006 4849 de segunda a sexta-
-feira, das 8h às 12h e das 14h às 18h, no horário de Brasília.

Gabaritos das Questões
Tema 1
Alternativa (c)
A alternativa (a) está incorreta por inverter a sequência proposta por Rogers (2003),
colocando como segundo passo a avaliação e o julgamento como terceiro passo,
quando o correto seria o inverso.
A alternativa (b) está incorreta por não seguir a ordem proposta por Rogers (2003),
colocando como primeiro passo a discussão, quando seria tomar conhecimento; e
como segundo passo o interesse, quando seria o julgamento.
A alternativa (c) está correta por representar a sequência lógica do processo mental
de tomada de decisão para a adoção de novas tecnologias, segundo o esquema pro-
posto por Rogers (2003). Segundo o autor, o primeiro passo é a tomada de conheci-
mento da nova tecnologia pelo produtor, podendo interessar-se ou ficar indiferente. O
segundo passo, casso tenha se interessado, é iniciar um processo de julgamento. Em
seguida, fazer uma avaliação mental, procurando comparar o novo com o tradicional.
Por fim, validar a ideia.
A alternativa (d) está incorreta por trazer como primeiro passo a comparação do
novo com o tradicional, ao invés de tomar conhecimento. Como quarto passo está a
adesão da tecnologia, quando seria a validação.
A alternativa (e) está incorreta por apresentar como primeiro passo a validação, quan-
do seria a tomada de conhecimento da tecnologia. Como segundo está a comparação,
ao invés de fazer julgamento. Como terceiro passo apresenta o julgamento, quando
seria avaliação mental, e como quarto passo traz a adesão, quando seria a validação.
Tema 2
Alternativa correta (e)
A alternativa (a) está incorreta por não apresentar as cinco etapas na ordem em que
elas devem ocorrer. Apresenta o diagnóstico produtivo individualizado após o plane-
jamento estratégico, o qual deveria vir antes, até porque o diagnóstico seve de base
para a realização do planejamento.
A alternativa (b) está incorreta por apresentar como etapas a aproximação do produ-
tor e a disseminação de novas tecnologias. Apesar de importantes, não são conside-
radas etapas da Assistência Técnica e Gerencial. Além disso, a questão negligencia
as etapas adequação tecnológica e capacitação profissional complementar.

A alternativa (c) está incorreta por apresentar como etapa a geração de confiança e
por não contemplar a etapa avaliação sistemática de resultados. A geração de con-
fiança é, sem dúvida, fundamental e necessária, porém, não figura como uma das
cinco etapas previstas na metodologia.
A alternativa (d) está incorreta por não apresentar a etapa formação profissional
complementar, prevista na metodologia, e por citar como etapa a conquista da con-
fiança do produtor.
A alternativa (e) está correta por apresentar as cinco etapas da Assistência Técnica
e Gerencial, obedecendo a ordem em que elas devem ocorrer.
Tema 3
Alternativa (a)
A alternativa (a) traz algumas questões importantes e apresentadas no conteúdo

estudado, fundamentais para a geração de um ambiente favorável para a assistência
técnica. Envolvem questões éticas e a prática de valores que irão contribuir para que
a confiança entre ambos aconteça - lembrando que a confiança é a base de qualquer
relacionamento duradouro.
A alternativa (b) está incorreta por insinuar que o Técnico de Campo é quem dita as
regras em relação a mudanças que ele achar necessárias na propriedade, e também
por afirmar que deve encaminhar o produtor a uma instituição financeira que achar
idônea. Isso fere os princípios da metodologia.
A alternativa (c) está incorreta por dar uma ideia de que o Técnico de Campo deve
priorizar os aspectos tecnológicos, buscando simplesmente o aumento da produção,
esquecendo das questões relacionadas ao relacionamento com o produtor, além da
questão gerencial.
A alternativa (d) está incorreta por usar o tempo de forma eficiente junto ao produtor,
mas não fazer a devida aproximação para melhor conhecê-lo e compreendê-lo. Tam-
bém por afirmar que o técnico é quem deve tomar as decisões na propriedade, fato
que confronta a metodologia.
A alternativa (e) está incorreta por afirmar que o Técnico de Campo deve ouvir apenas
o responsável pela propriedade, evitando maior contato com os demais membros da
família, situação contrária ao que prega a metodologia.

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as realidades e novos rumos para o desenvolvimento do país. Minas Gerais, 2014.
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sistência Técnica e Extensão Rural para a Agricultura Familiar e Reforma Agrária
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cultura Familiar e na Reforma Agrária - PRONATER, altera a Lei no 8.666, de 21 de
junho de 1993, e dá outras providências. 2010. Disponível em: <http://www.planalto.
gov.br/ccivil_03/_Ato2007-2010/2010/Lei/L12188.htm>. Acesso em: 15 mar. 2017.
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Entidades integrantes do Conselho Deliberativo

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Ministério do Trabalho e Emprego - MTE

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Ministério da Educação - MEC

Organização das Cooperativas Brasileiras - OCB

Agroindústrias / indicação da Confederação Nacional da Indústria - CNI

Coordenação de Assistência Técnica e Gerencial

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 2

Olá, bem-vindo(a) ao curso Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária, da Faculdade

Conheça os objetivos de cada um dos módulos que compõem o curso. Veja:

Dispor conhecimentos metodológicos para o desem-

M2 – Gerencial I da Compreender de forma ampla os conceitos geren-

M3 – Gerencial II da Contextualizar os conceitos gerenciais da Metodolo-

M4 – Gerencial III da Calcular e interpretar indicadores técnicos e econô-

Definir em que consiste o planejamento estratégico

Perceba que os conteúdos a serem trabalhados em cada módulo são interligados e

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 5

Fonte: Banco de imagens do SENAR

A atividade de passagem será composta por uma questão com o ob-

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 6

O fórum proporciona o debate e a troca de conhecimento entre você e o

Ao finalizar o conteúdo, isto é, quando você tiver passado por todos os

A Avaliação é obrigatória e tem caráter avaliativo, tendo como objetivo

É obrigatório, com caráter avaliativo. O estudo de caso consiste em

Outra atividade importante para realizar no Ambiente de Estudos é a pesquisa de

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 7

A nota do módulo é composta por uma média simples entre a nota

• percorrer o conteúdo dos módulos e seus temas;

• realizar a atividade de passagem de cada tema;

• realizar o simulado de cada módulo;

• realizar a Avaliação de cada módulo;

• responder o Estudo de caso em cada módulo;

• alcançar um desempenho de 60% na média final do curso.

Siga em frente e bons estudos!

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 8

Fonte: Banco de imagens do SENAR

Bem-vindo(a)! A partir de agora você irá participar do módulo Metodologia de Assis-

Para que você, profissional, expresse todo o seu potencial no trabalho

Para atingir este objetivo, o módulo está estruturado em três temas:

• Tema 1: Histórico da assistência técnica no Brasil.

• Tema 2: Assistência Técnica e Gerencial.

• Tema 3: Técnicas de abordagem ao produtor rural.

Nossa expectativa é a de que, ao final do módulo, você conheça a trajetória da assis-

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 9

Acesse o ambiente de estudos e assista a um vídeo que preparamos

Você consegue responder a todas as dúvidas do Marcelo? Você já

Vamos juntos embarcar nessa viagem de conhecimento e crescimento!

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 10

Fonte: Banco de imagens do SENAR

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 11

Neste tópico, iremos reconhecer a importância de

Iremos identificar a origem e as fases da extensão

Tópico 3: Neste tópico iremos identificar a importância da

Aqui, iremos destacar os métodos e técnicas de