SANDRO SCHUH

SANDRO
SCHUH
SANDRO SCHUH AUMENTAR A
PRODUTIVIDADE
COMERCIAL DAS EMPRESAS

ABRACOACHING PNL

FENICIO
20 ANOS EM
CONSULTORIA E VENDAS 2014
 Quem
eram os
FENICIOS
Quem eram os FENICIOS

Comunicadores

Inovadores

Prospectadores

Vendedores
Conceitos
 TIPOS DE VENDA
VENDAS

Rápidas Longas
Tangíveis Intangíveis
Relacionamento raso Relacionamento profundo

SIMPLES COMPLEXA
VENDA
COMPLEXA
CONSULTIVA
Conhecimentos
importantes
Produtos
Serviços
Política Comercial
Tabela de preço
 Eta

Etapa 2

Etapa 1
 MÉTODO

SPIN SELLING
 RELACIONAMENTO

Pessoas compram de pessoas

CNPJ apenas paga a conta
 Mercado

Empresa

Conhecimentos Produto

importantes Método

Relacionamento
 Eta

Etapa 2

Etapa 1
 REFLEXOS
DA FALTA DE
MÉTODO
VISITAS
CAC
Improdutivas
Elevado
 ETAPAS DA VENDA
Abordar 10

Demonstrar 8

Projetar 7

Negociar 6

Win 2
FUNIL vs TAÇA DE VINHO
Abordar 10

Demonstrar 8

Projetar 7

Negociar 6

Win 2
FUNIL vs TAÇA DE VINHO
Abordar

Demonstrar Demitir cedo

Projetar é BARATO!

Negociar
Win
FLUXO COMERCIAL
 FINDER
PROSPECT

HUNTER

FARMER
PROSPECT
SPIN

SPIN 80% da VENDA

20% da VENDA
CONCEITUANDO O

SPIN SELLING
QUEM CONHECE O

SPIN SELLING
NEIL RACKHAM

1988
NEIL RACKHAM

Nasceu na Inglaterra
Psicólogo
Universidade de Sheffield
NEIL RACKHAM
1 Milhão de dólares
Fundados pela IBM e Xerox
30 pesquisadores
12 anos de pesquisa
Mais de 35.000 ligações
Mais de 20 países
SPIN SELLING
S ituacão
P roblema
I mplicação
N ecessidade de Solução
E POR QUE O
SPIN SELLING
FUNCIONA
SPIN SELLING
MÉTODO QUE
CRIA VALOR
 VALOR
BENEFÍCIO
CARACTERÍSTICA
VALOR não é o que
o produto oferece,
e sim o que o
cliente percebe
PREÇO se calcula,
VALOR se constrói.
 Definição das Avaliação de
Decisão
Necessidades Alternativas Risco

PREÇO
PREOCUPAÇÃO

Solução
VALOR

TEMPO
 O QUE É

VALOR
PRESSUPOSTOS

Sem dor não

tem venda
Sem solução
não
tem venda
 Visão de
Solução

DOR
A venda ocorre na
cabeça de quem
compra,
e não na cabeça
de quem
vende.
A venda ocorre na
cabeça de quem
compra,
e não na cabeça
de quem
vende.
SPIN SELLING
MÉTODO QUE
CRIA VALOR
EXISTEM OUTROS

MÉTODOS
 Frank Watts 1975
Mike Bosworth 1983
 Diagnosticar Explorar Visualizar
RAZÕES IMPACTOS CAPACIDADES
9
Perguntas
BLOCOS
ABERTAS R1 I1 C1

Perguntas de
CONTROLE R2 I2 C2

Perguntas de
CONFIRMAÇÃO R3 I3 C3
 Diagnosticar Explorar Visualizar
RAZÕES IMPACTOS CAPACIDADES
9
Perguntas Me fale
Além de ti, E como tu BLOCOS
ABERTAS quem mais imagina que
sobre...
é afetado? deveria ser?

Como Como
Perguntas de Onde Sabe Onde
CONTROLE Quando como? Quando
Quanto Quanto

Pelo que eu Pelo que eu Pelo que eu

Perguntas de
CONFIRMAÇÃO entendi, .... entendi, ... entendi, ...
É isso? É isso? É isso?
SPIN SELLING
SOLUTION SELLING
SANDRO SELLING
SCHUH SELLING
 PREÇO

DOR $ DESEJO
Me fala sobre Como deveria ser ?

O que O que
Como Como
Quando
Quanto $ VALOR
$ Quando
Quanto
Quem Quem
De que forma De que forma

Pelo que eu entendi de ti Pelo que eu entendi de ti

Time A 15 18 15

Time B 11 11 14

7 6 1
 PREÇO

DOR
$ DESEJO
Me fala sobre Como deveria ser ?

O que O que
Como Como
Quando VALOR
Quando
Quanto Quanto
Quem
De que forma
$$$ $$$ Quem
De que forma

Pelo que eu entendi de ti Pelo que eu entendi de ti

SANDRO SCHUH
E POR QUE O
SPIN SELLING
NÃO FUNCIONA
PROBLEMA
DO
VENDEDOR
SEJA UM
BOM
OUVINTE
QUEM LIDERA
UMA
NEGOCIAÇÃO
 AS PALAVRAS
QUE USAMOS NA COMUNICAÇÃO

INTERFEREM NA
COMUNICAÇÃO
AS PALAVRAS QUE
USAMOS NAS PERGUNTAS

INTERFEREM
NAS RESPOSTAS
SDR : “Qual produto vc usa hoje?”
LEAD: “Atualmente usamos a PimPim.”
SDR: “Interessante. E vocês estão bem atendidos
pela PimPim?”

LEAD: “Sim.”
SDR : “Qual produto vc usa hoje?”
LEAD: “Atualmente usamos a PimPim.”
SDR: “Interessante. E vocês estão bem
bematendidos
atendidos
pela PimPim?”

dificuldades
SDR: “Interessante. Que tipo de dificuldades
vocês tem enfrentando ou que melhorias
melhorias
vocês buscam com a PimPim?”

LEAD: “Sim.”
LEAD: “Bom, tem a situação ... ”
QUEM LIDERA
UMA
NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIA
PLAYBOOK
QUERO MAIS
TREINAMENTO

Local: Novo Hamburgo - FEEVALE - Hub One

Quando: março e abril.
Horário: das 19 até às 22 horas
www.FENICIO.com.br
@GoFENICIO
/in/company/fenicio-br

+55 51 99701-8231
/in/SandroSchuh
SANDRO@fenicio.com.br
@Sandro.Schuh