PLANO TÁTICO DE

VENDAS
COM O
LINKEDIN
Um guia com dicas para o seu sucesso
de vendas nas redes sociais
UMA MENSAGEM PARA
O LÍDER DE VENDAS
MODERNO
Caso não esteja utilizando as redes sociais como
parte do seu processo de vendas, você está perdendo
oportunidades. Três em cada quatro decisores B2B e
mais de 80% dos membros das equipes executivas já
utilizam redes sociais nas suas decisões de compra.1
Como quase 70% das compras B2B já ocorrem por
meio de canais digitais,2 é ali que os times de vendas
devem focar seus esforços para descobrir potenciais
clientes, influenciar decisões e superar suas metas de
modo consistente.
Quando falamos em social selling, ou geração de vendas
nas redes sociais, é no LinkedIn que ocorrem os maiores
volumes de ações: 80% dos leads B2B das redes sociais
vêm do LinkedIn, e 1 em cada 2 usuários afirma estar
mais propenso a comprar de uma empresa se já
interagiu com ela pelo LinkedIn.3 Sendo assim, como
você pode criar uma presença no LinkedIn capaz de
atrair potenciais clientes e aumentar as suas chances de
venda?
Para ajudar a aumentar a visibilidade da sua empresa
junto a 50 milhões de decisores em mais de 200 países
e territórios, criamos este plano tático para impulsionar
o social selling e começar a gerar leads, tudo em menos
de 30 minutos por dia.
A aplicação dos insights apresentados neste plano
reduzirá significativamente o tempo e o esforço
necessários para a geração de leads e a venda a
potenciais clientes. O social selling não é nenhuma
ciência complexa, mas pode fazer decolar os seus
resultados. Vamos começar?
ALEX HISAKA
Gerente Sênior de Marketing de Conteúdo
Soluções de Marketing e Vendas do LinkedIn
1
Forbes, “The C-Suite’s Next Mandate” (“O próximo desafio dos líderes”)
2
Relatório de geração de demanda, “B2B Buying Mythology Debunked”
(“Desfazendo o mito das compras B2B”)
3
Soluções de Marketing do LinkedIn, “60 B2B Marketing Quotes, Stats and
Facts for the Modern Marketer” (“60 citações, estatísticas e fatos sobre
marketing B2B para o profissional de marketing moderno”)
Plano tático de vendas com o LinkedIn 2
PERFIL NO LINKEDIN Os melhores perfis do LinkedIn são criados tendo em

SEJA RECONHECIDO mente o que leads e potenciais clientes buscam. Otimize

seu perfil do LinkedIn com estas cinco etapas para gerar
POR POTENCIAIS mais leads e oportunidades de contato.

COMPRADORES

Plano tático de vendas com o LinkedIn 3

 FOTO PROFISSIONAL
Perfis do LinkedIn com uma foto têm 14 vezes mais
chances de serem visualizados, e a média de respostas
de InMail desses perfis é 40% mais alta.

TÍTULO ATRATIVO
Considere mencionar a região onde você atua
ANATOMIA e os setores ou negócios que atende, além da

DE UM
empresa na qual trabalha atualmente.

PERFIL DO RESUMO
LINKEDIN Pense nisso como o seu “discurso de vendas de
30 segundos”: concentre-se no que você faz, em
como ajuda seus clientes e no melhor modo de
vocês estabelecerem contato (seu call to action).

CONTEÚDOS DE MÍDIA
A inclusão de conteúdos de mídia no seu perfil
pode aumentar muito o engajamento de quem
o visita. Inclua não apenas vídeos, mas também
publicações de blogs, infográficos e SlideShares.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 4

ETAPA 1

INCLUA UMA
FOTO PROFISSIONAL
DICA
Perfis do LinkedIn com uma foto têm 14 vezes mais
Utilize a foto de fundo do
chances de serem vistos e uma média de respostas
de InMail 40% maior.4 Entretanto, é essencial que seu perfil do LinkedIn para
a foto escolhida passe a impressão certa. Evite fotos mostrar um pouco de sua
muito informais, de baixa qualidade (granuladas, vida fora do trabalho, como
escuras ou com superexposição) ou de corpo inteiro.
esportes que pratica, lugares
As melhores fotos de perfil transmitem a mesma
impressão que você causaria ao visitar o seu cliente onde já esteve ou eventos
favorito: sorrindo, olhando para a câmera e vestido de em que já palestrou.
modo a demonstrar profissionalismo e respeito.

4
Soluções de Talentos do LinkedIn, “5 Tips for Picking the Right LinkedIn Profile Picture” (“5 dicas
para escolher a foto certa para seu perfil no LinkedIn”)

Plano tático de vendas com o LinkedIn 5

ETAPA 2 DICA

REDIJA UM TÍTULO ATRATIVO Para melhorar a SEO no Google,

utilize palavras no seu resumo
Um título que pode ser utilizado é o seu cargo mais recente, mas nem utilizadas com frequência por
sempre ela demonstra claramente seu real valor para os clientes. Considere
potenciais clientes. Baseie suas
mencionar a região onde você atua e os setores ou negócios que atende, além
da empresa na qual trabalha atualmente. Evite informações genéricas como palavras-chave em suas próprias
“representante de vendas" ou jargões internos que os clientes talvez não discussões com clientes ou
entendam. O título é a primeira coisa que potenciais clientes leem sobre você. nos insights da sua equipe de
Ele deve ser claro e atrair o interesse dos leitores. marketing.
Vendedores presentes no LinkedIn, muitas vezes, utilizam um formato
muito simples para seus títulos:
[sua função], ajudando [seus clientes] a resolver [problemas
dos clientes]

Um exemplo disso poderia ser: Profissional de marketing

baseado em dados, ajudando varejistas a personalizar
suas campanhas em todo o Brasil

Isso explica claramente o que você faz, quem são seus

clientes e que tipos de benefícios ou serviços você
pode oferecer.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 6


ETAPA 3
RESUMA SUA HISTÓRIA
Logo após sua foto e seu título, é seu resumo
pessoal que será visualizado pelos potenciais
clientes no seu perfil. Pense nele como o seu
“discurso de vendas de 30 segundos”: Concentre-
se no que você faz, em como ajuda seus clientes e
no melhor modo de entrar em contato (seu call to
action). Escreva na primeira pessoa, evite tópicos
e mencione competências e experiências que
estejam diretamente conectadas com seu trabalho
atual.
Siga essa estrutura para transformar um currículo
simples em um recurso para destacar ainda mais
sua reputação:
DICA
Seja conciso no seu resumo.
Tente colocar as informações
mais importantes a seu respeito
nos dois primeiros parágrafos.
PAIXÃO: uma sentença sobre o que motiva você
profissionalmente e o que isso significa para os
seus clientes.
HISTÓRICO PROFISSIONAL: uma ou duas frases
resumindo a sua carreira até o momento.
EMPRESA: um ou dois parágrafos sobre as soluções
que você oferece e como elas já resolveram
problemas no setor ou nos clientes.
CALL TO ACTION: dados de contato e os
melhores canais para contato. Ou seja, as mesmas
informações de um cartão de visita.
Plano tático de vendas com o LinkedIn 7
ETAPA 4
ADICIONE RECURSOS VISUAIS DICA

Já foi dito que um único minuto de vídeo vale por

1,8 milhões de palavras.5 A inclusão de conteúdos de
mídia como vídeos, publicações de blogs, infográficos
e SlideShares pode aumentar consideravelmente
o engajamento de quem visita o seu perfil. Você
também pode utilizar o LinkedIn como uma “central de
conteúdos” personalizada, conectando seus contatos
diretamente ao conteúdo inserido em seu perfil. Isso
permite uma navegação muito mais fácil do que a
utilização de muitos sites corporativos.
5
Forrester Research, “One Minute Video Worth 1.8 Million Words” (“Um
minuto de vídeo vale por 18 milhões de palavras”)
Obtenha conteúdos de mídia
Você pode adicionar conteúdos de mídia em duas áreas:
com sua equipe de marketing
• Aprimore o seu resumo com conteúdos que promovam
e os utilize nas suas conversas
seu perfil: entrevistas sobre a empresa com seus líderes,
com clientes sempre que
documentos técnicos que discutam os desafios do setor ou
sites de campanhas. estiverem em sintonia com os
• Reforce a sua experiência com detalhes sobre soluções
interesses do seu público-alvo.
específicas. Utilize apresentações ou vídeos em que você se
dirija diretamente aos clientes.
Limite-se a cerca de cinco peças de conteúdos de mídia para
o resumo e duas para seu cargo mais recente, concentrando-se nos
produtos e soluções específicas que oferece.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 8

ETAPA 5
ANALISE O SEU PERFIL

O LinkedIn Sales Navigator mostra quem visualizou seu perfil nos últimos
90 dias, além de permitir filtrar os visitantes por empresa, setor e função.
Além de trazer novos leads, essas informações podem criar contextos para
abordagens mais pessoais. Mencionar interesses comuns de acordo com os
DICA
perfis dos leads no LinkedIn é um excelente ponto de partida.
Não visualize os perfis de outras
pessoas em “Modo anônimo”
(desativado, pela configuração
padrão). Quando usuários vêem
que você clicou em seus perfis, as
chances de visualizarem seu perfil
também aumentam, facilitando a
criação de relacionamentos.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 9

PROSPECÇÃO Os melhores vendedores que utilizam as redes sociais ajustam a

COMO SEGMENTAR AS mensagem do seu “primeiro contato” de acordo com os objetivos e

interesses pessoais de cada potencial cliente. Com a quantidade de
PESSOAS CERTAS dados e a variedade de ferramentas disponíveis, não há desculpa
para não conhecer seu comprador antes do primeiro contato.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 10

ETAPA 1
IDENTIFIQUE E FILTRE SEU PÚBLICO
DE MAIOR INTERESSE
Descubra os tipos de pessoas mais propensas a beneficiar o seu
negócio. Pense em fatores como setor, função/departamento,
localidade e nível de experiência. No LinkedIn, por exemplo,
a tendência é buscarmos pessoas em cargos de diretoria que
atuem na função de marketing em diferentes setores. Se você
estiver usando o Sales Navigator, poderá inserir esses critérios
e criar uma lista de leads precisos em uma questão de segundos.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 11

Com mais de 500 milhões de usuários
presentes no LinkedIn, seria impossível
entrar em contato com cada lead
potencial. Mesmo utilizando o Sales
Navigator para filtrá-los, seriam
centenas. Nos resultados de pesquisas
do Sales Navigator ou na pesquisa
geral no LinkedIn, abra apenas os perfis
que correspondam ao cargo, nível de
experiência e setor/tamanho da empresa
desejados. Depois, faça uma análise
rápida dos tópicos a seguir para conhecer
a história de cada potencial cliente.
Linguagem
Que tipos de frases o potencial cliente destaca ou
repete em seu título e/ou resumo? Elas geralmente
fornecem uma visão de seus valores e interesses:
“focados na cultura” ou “mindset voltado ao
crescimento”, por exemplo, dizem muito sobre o
estilo e personalidade da empresa.
Experiência
Em que tipos de empresas o potencial cliente mais
trabalhou no passado? Isso pode indicar seu estilo
de trabalho preferido: potenciais clientes com um
histórico em start-ups, por exemplo, trabalham de
modo diferente daqueles que amadureceram em
grandes empresas.
Cargos
O potencial cliente sempre atuou na mesma área
ou teve mudanças na carreira? Isso pode revelar
muito sobre o seu apetite por risco e crescimento.
Após identificar um potencial cliente que
você considera promissor, é hora de planejar a
sua abordagem.
Plano tático de vendas com o LinkedIn 12
2ª ETAPA OBTENHA UMA INDICAÇÃO
Uma apresentação feita por uma conexão
compartilhada tem cinco vezes mais chances
de gerar engajamento do seu potencial DICA
cliente do que ligações formais.6 Entre em
contato com sua conexão compartilhada ou Nem sempre um único
com membros da equipe para solicitar uma contato é suficiente para
apresentação ao lead. No LinkedIn, insistimos conseguir a influência
na importância de uma apresentação pessoal,
desejada em uma empresa.
que explique claramente por que você está
entrando em contato e que valor poderia Na parte superior de
oferecer à situação atual do lead. cada perfil de leads no
Sales Navigator, você
Apresentações pessoais têm taxas de sucesso
visualizará uma lista de
extremamente altas, até 500% superiores às
de contatos não solicitados.7 “Recomendações de leads”,
isto é, outras pessoas na
empresa que poderiam ser
abordadas.
6
Pesquisa do LinkedIn
7
Pesquisa do LinkedIn

Plano tático de vendas com o LinkedIn 13

 3 IDEIAS PARA UTILIZAR AS INDICAÇÕES NO SOCIAL SELLING
A função TeamLink no Sales Utilize 30 minutos do seu dia
Navigator mostra para entrar em contato
quem na sua empresa com clientes de confiança
está conectado a um e colegas de trabalho
potencial cliente. Utilize para obter indicações
esse recurso e aproveite e depoimentos. Isso não
os relacionamentos dos apenas expande sua rede
seus colegas. de potenciais clientes, como
aproxima você dos seus
contatos atuais.
Analise as conexões e os grupos
de seus clientes atuais
para descobrir “centros de
influência”, nos quais decisores
com interesses em comum se
reúnem. Solicite então que
seus clientes apresentem
você a outras nesses espaços.
Isso funciona particularmente
bem em setores com níveis de
ingressos altos, como gestão de
patrimônio (valor patrimonial)
ou tecnologia industrial
(conhecimento técnico).
Plano tático de vendas com o LinkedIn 14
ETAPA 3
CRIE O SEU DISCURSO
O tom e a estrutura do seu “primeiro contato” do LinkedIn, a caixa de entrada do e-mail e uma
com um potencial cliente definirão o restante do mensagem pop-up, que aparecerá no aplicativo
relacionamento. Isso é particularmente importante do LinkedIn na próxima vez em que o usuário abri-
quando você precisa abordá-lo diretamente sem uma lo. É a melhor forma de interagir diretamente com
Os InMails têm uma taxa de
indicação. Com o InMail é possível enviar mensagens potenciais clientes sem uma indicação.
a usuários do LinkedIn com quem você ainda não sucesso entre 10 e 25% para
tem uma conexão por três canais: a caixa de entrada as respostas de potenciais
clientes, o que representa
300% a mais do que e-mails
com exatamente o mesmo
conteúdo.8

8
Soluções de Vendas do LinkedIn, “LinkedIn
Changes InMail Policy to Improve Quality of
Messages and Response Rates” (“O LinkedIn
altera a política de InMail para melhorar a
qualidade das mensagens e a taxa de respostas”)

Plano tático de vendas com o LinkedIn 15

O LinkedIn descobriu que os melhores
vendedores que utilizam as redes sociais
(incluindo os seus próprios profissionais)
utilizam este formato de três parágrafos
para cada InMail que criam.
1º PARÁGRAFO
BUSQUE NAS REDES
Observe o perfil do seu potencial cliente e busque uma conexão comum ou um assunto
interessante para utilizar como ponto de partida para a sua conversa. Isto demonstrará
interesse pelo usuário como pessoa e o tornará mais receptivo do que estaria se
recebesse um discurso pronto de vendas. O Sales Navigator é uma ferramenta valiosa
neste sentido, pois permite descobrir e visualizar integralmente até 25 perfis que não
estão em sua rede.

Alguns bons tópicos de conversa são:

• Atividades esportivas ou comunitárias (veja a imagem de fundo e as seções
de interesses do potencial cliente)
• Formação acadêmica semelhante
Patrocinado
Uma ideia para aprimorar a estratégia de gestão • Publicações do usuário no LinkedIn
de projetos

Cara Vivian,
Seja autêntico em relação ao seu interesse. É fácil detectar um falso entusiasmo
Pude ver que ambas estudamos economia na nas redes sociais.
Fundação Getúlio Vargas. Boas lembranças! Acabei
de ler sua publicação no LinkedIn, comparando
diferentes estilos de gestão. E concordo totalmente.

Comecei a trabalhar na FixDex Tecnologia no

ano passado. Nós criamos uma plataforma de
gerenciamento orientada por inteligência artificial
que reúne todas as informações necessárias em
um só lugar. Se você já precisou reunir os dados Plano tático de vendas com o LinkedIn 16
de gestão de projetos de diferentes equipes para
Pude ver que ambas estudamos economia na
Fundação Getúlio Vargas. Boas lembranças!
Acabei de ler sua publicação no LinkedIn,
comparando diferentes estilos de gestão. E
concordo totalmente.

Comecei a trabalhar na FixDex Tecnologia no

ano passado. Nós criamos uma plataforma 2º PARÁGRAFO
de gerenciamento orientada por inteligência
artificial que reúne todas as informações SEJA BREVE
necessárias em um só lugar. Se você já
precisou reunir os dados de gestão de projetos
Diga resumidamente por que você está entrando em contato com aquela pessoa e o que você ou sua
de diferentes equipes para uma colaboração empresa podem fazer para ajudá-la. Potenciais clientes não vêem problemas em fazer negócios pelo
mais eficiente, com certeza gostará da nossa
solução:
LinkedIn, de modo que esse tipo de assunto é perfeitamente aceitável. Entretanto, aborde isso do
• Integre diferentes fontes de dados ponto de vista dos benefícios que você pode oferece ao potencial cliente. Quanto mais específica ou
• Alinhe suas equipes e recursos
• Visualize suas métricas
precisa for sua análise dos problemas do potencial cliente, melhor. Além disso, apresente o que tem a
oferecer: demonstrações de valor pessoal têm o dobro do impacto do que as de valor comercial.
Veja o que a FixDex pode fazer por você. Você
pode solicitar uma versão de demonstração
gratuita e testar nossa solução. Se preferir,
posso fazer uma demonstração em pessoa e
esclarecer todas as suas dúvidas.

Iniciar demonstração gratuita

3º PARÁGRAFO
CRIE UM CALL TO ACTION
Sempre finalize solicitando uma ação. Sugira uma reunião ou apresente sua
disponibilidade para uma conversa. Esse é o melhor modo de garantir uma resposta
e começar a construir um relacionamento.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 17

E quanto à redação da sua mensagem?
Ao redigir InMails, lembre-se dessas dicas práticas:

Utilize uma linha de assunto atrativa.
Seja diferente. Mencionar
interesses comuns ou um
desafio específico enfrentado
pelo potencial cliente são
bons pontos de partida.
Tente atrair a curiosidade do
potencial cliente.
Foque no cliente.
Aborde os possíveis benefícios que
terão, discuta seus interesses e
mencione prêmios ou conquistas
vistos em seu perfil do LinkedIn para
criar maior afinidade. A utilização de
uma linguagem inclusiva (ex., “nós”
versus “eu”) também pode ser útil.
Inicie uma conversa.
Fazer perguntas ou compartilhar
detalhes comuns sobre sua
experiência não apenas gera
mais respostas, como mostra seu
conhecimento, seja sobre análise
de dados ou esportes.

DICA
Seja breve. Após o InMail inicial, peça retorno do destinatário
A atenção de um leitor online apenas uma vez. Lembre-se de que o InMail é enviado
dura aproximadamente oito
para três canais distintos, o aplicativo, a caixa de
segundos. Garanta que suas
mensagens contenham até entrada do LinkedIn e o e-mail do usuário. Uma boa
100 palavras. solução é fazer uma experiência com outras pessoas,
como subordinados diretos ou colegas.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 18

 Conteúdos representam uma oportunidade em dobro para vendedores: eles
CONTEÚDO: podem interagir com o conteúdo publicado por potenciais clientes ou publicar
6 AÇÕES ESSENCIAIS seu próprio conteúdo para atraí-los durante os estágios iniciais da experiência

PARA ATRAIR LEADS de compra. Vender com uma abordagem de marketing de conteúdo é,
provavelmente, a maneira mais eficiente de cumprir as cotas de vendas.
Veja como fazê-lo.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 19

APROVEITAR O CONTEÚDO DE
OUTRAS PESSOAS

No passado, tentar descobrir oportunidades potenciais Os melhores vendedores ficam atentos a sinais de “linguagem digital” nas redes sociais:
(como uma mudança de cargo) se limitava basicamente
ao acaso: o que você ouvia no café ou, casualmente, NOTÍCIAS DA EMPRESA TROCA DE EMPREGO
na mesa do cliente. Entretanto, plataformas como o
LinkedIn reuniram todos esses insights em um só lugar: Aquisições, redução de custos, Isso pode ser positivo ou negativo
atualizações de status e conteúdos publicados por novos rumos estratégicos e qualquer para o trabalho de um vendedor.
usuários em seus perfis. Isso torna mais fácil e rápido grande mudança organizacional Quando seu contato em uma
responder às mudanças, sempre que ocorrem. Isso é significam novas oportunidades ou empresa troca de emprego, um
ótimo para vendedores que utilizam as redes sociais, demandas. Utilize este conteúdo novo ponto de apoio pode ser
já que 50% de todas as vendas vão para o primeiro para iniciar conversas com novos necessário. Mas esse contato pode
profissional a contatar o potencial cliente.9 potenciais clientes ou com clientes criar novas oportunidades.
já estabelecidos.

9
InsideSales.com, “Sales Lead Management” (“Gestão de leads de vendas”)

Plano tático para vendas com o LinkedIn 20

 ATUALIZAÇÕES DE STATUS
Elas têm um grande valor, porque revelam os reais
interesses e as prioridades atuais dos potenciais clientes.
Interaja ao gostar, comentar e compartilhar as atualizações
dos seus leads, sempre focando no interesse deles, e não
no seu produto.

DICA
PUBLICAÇÃO DE BLOG Ao identificar um novo lead
Mencione um conteúdo mais profundo publicado no
potencial, salve-o no Sales
LinkedIn, enviando o link desse artigo ou deixando um Navigator. Você receberá
comentário que acrescente valor. Você também pode alertas sobre seus leads
deixar comentários ou até mesmo responder às ideias de
potenciais clientes em suas próprias publicações.
salvos, incluindo menções na
mídia, quando publicam um
artigo novo e quando fazem
DISCUSSÕES EM GRUPOS aniversários de empresa ou
recebem uma promoção.
Alguns dos seus potenciais clientes publicam ou
participam de grupos do LinkedIn? Inicie discussões ou
contribua nas já existentes. Isso ajuda a estabelecer seu
perfil como especialista e líder inovador no setor. Tudo isso
ajuda a destacar sua experiência nos feeds de notícias de
potenciais clientes. Além disso, todos os que responderem
se tornarão novos leads para serem acompanhados.

Plano tático de vendas com o LinkedIn 21

COMO GERAR O SEU Nem todo o conteúdo precisa ser criado por você.
No LinkedIn, utilizamos a “proporção 4:1:1”: DICA
PRÓPRIO CONTEÚDO
Experimente utilizar
Os vendedores tem um dom natural para o marketing
o InMail para estender
de conteúdo. São eles que estão em contato direto
4 partes compartilhando o a conversa a pessoas que
e diário com clientes e representantes de empresas
e setores. Os desafios e as histórias de sucesso que conteúdo de outras pessoas já se engajaram com os
você vê todos os dias podem gerar um conhecimento (links e artigos) artigos que você publicou.
bastante rico, capaz de beneficiar imensamente seus A segunda guia em “Quem
potenciais clientes. Compartilhar esse conteúdo visualizou o meu perfil” exibe
aumenta as chances de um impacto positivo durante 1 parte interagindo com
conteúdos (comentando ou os perfis de quem gostou das
os 80% do tempo que os compradores B2B gastam
em pesquisas online.10 respondendo) suas publicações ou deixou
1 parte criando publicações de um comentário.
sua autoria

10
Forbes, “Customers Like to Research Online But Make Big Purchases In Stores” (“Clientes
gostam de pesquisar online, mas fazem grandes compras em lojas físicas”)

Plano tático para vendas com o LinkedIn 22

SEJA AUTÊNTICO
Escreva sobre os seus interesses do seu ponto de vista
pessoal. Isso inclui tópicos que não se relacionam
diretamente com negócios, mas que têm um impacto na
relação pessoal com seus potenciais clientes. Meditação
pode ser um tópico muito mais atraente do que derivativos
bancários, por exemplo.
EXPONHA O SEU PONTO DE VISTA
Não se restrinja a fatos. Ofereça uma nova perspectiva
sobre um assunto e a utilize para começar e terminar sua
publicação. Um esboço básico ajudará vendedores mais
prolixos a não se perderem.
BUSQUE UM COLABORADOR
Peça que outras pessoas revisem seu texto antes de
publicá-lo. Um modo de fazer isso é escrever à noite,
revisar o texto pela manhã e enviá-lo a um colega para
saber sua opinião assim que chegar ao trabalho.
PRIORIZE O PÚBLICO
O que interessa de fato ao seu público? Utilize
ferramentas como Buzzsumo para analisar o que
as pessoas estão publicando, identifique possíveis
lacunas, como insights focados no setor ou estudos de
caso, e procure preenchê-las.
DICA
ESCREVA PARA O LEITOR MÉDIO Que termos seus potenciais
Isso significa pensar nos leitores que fazem uma leitura clientes e clientes atuais mais
dinâmica do texto. Não se preocupe em escrever
parágrafos longos. Concentre-se em escrever parágrafos
utilizam? Ajuste seu título e
curtos, com duas ou três frases cada. resumo para incorporá-los
sempre que possível. Você
SEJA SOCIAL pode descobrir esses termos
Faça referência aos usuários do Twitter dos seus analisando os perfis de
potenciais clientes, insira links para os artigos que eles clientes ou pedindo a opinião
criarem e copie-os sempre que você compartilhar algo da equipe de marketing.
de interesse. Isso ajuda a iniciar rapidamente uma
conversa e prova a potenciais clientes a relevância e
atualidade do seu conhecimento.
Plano tático de vendas com o LinkedIn 23
UM PLANO DIÁRIO DE SOCIAL SELLING
Você pode melhorar os resultados da sua busca por potenciais clientes com a “rotina diária 1-2-3-4”.

Busque novas conexões Escolha dois potenciais

uma vez por dia
Uma rápida pesquisa por potenciais
clientes no LinkedIn todas as manhãs
não apenas aumentará a sua exposição a
oportunidades, mas também gerará maior
conhecimento sobre o que está acontecendo
em seus setores e nas funções de negócios
de maior interesse. O Sales Navigator é a
melhor ferramenta para fazer isso. Utilize
os filtros do Sales Navigator para obter
resultados relacionados a cargo, setor, nível
de experiência, localidade e outros fatores
relevantes.
clientes para contatar por dia
Para causar impacto junto ao potencial cliente,
seu contato precisa ser pessoal e relevante.
Ao invés de contatar um grande número de
potenciais clientes, utilizando mensagens
genéricas ou iguais para todos, defina um
limite de duas por dia e invista mais tempo
em entender o que move essas pessoas.
Não se sinta obrigado a entrar em contato
com um potencial cliente, faça isso quando
se sentir preparado ou quando surgir uma
oportunidade. Sempre é possível adicioná-los
ao Sales Navigator e retornar mais tarde.

1 2
Plano tático de vendas com o LinkedIn 24
Envie um InMail com três seções
para cada potencial cliente
Atualmente, o tempo médio de atenção das pessoas
está em torno de 8 segundos. Para evitar a exclusão
automática do seu InMail, os vendedores de sucesso
procuram criar conexão e confiança nesses primeiros
poucos segundos. Utilize o formato de três seções:
aspecto social, razão para o contato e call-to-action.
Cada parte deve ter um parágrafo próprio e não conter
mais do que duas ou três frases.
Se o potencial cliente não responder ao seu InMail,
analise-o para descobrir possíveis falhas. Era
genérico demais? Você ignorou algum evento recente
relacionado ao potencial cliente, como uma troca de
emprego? Será que utilizou linguagem inadequada?
Um bom modo de dar prosseguimento é mencionar
um segundo ponto em comum entre você e o potencial
cliente, relacionando-o o máximo possível ao conteúdo
da primeira mensagem.
3 4
Siga a proporção de 4:1:1 para
interagir com conteúdos
Quer que os potenciais clientes venham até você? Então
compartilhe quatro conteúdos, comente um conteúdo
publicado por outra pessoa e crie um conteúdo original
a cada semana. Compartilhe artigos de diferentes
potenciais clientes, alguns ligados a tópicos atuais de
negócios e outros sobre assuntos de interesse geral,
como psicologia, ciência e tecnologia.
Ao interagir com as publicações, tente agregar valor,
fazendo uma pergunta ou opinando sobre algo que
o autor não abordou em detalhes. Lembre-se de que
um bom conteúdo original deve ser curto, com a ideia
central clara e baseado em uma experiência pessoal.
Tente manter a meta semanal da proporção 4:1:1,
mas concentre-se na qualidade dos comentários e
publicações originais, em vez de apenas tentar cumprir
uma cota.
Plano tático de vendas com o LinkedIn 25
O Sales Navigator ajuda você a estabelecer e cultivar relacionamentos com potenciais e atuais clientes, aproveitando
ao máximo os benefícios da rede do LinkedIn, a maior rede profissional do mundo, com 500 milhões de usuários.
Desenvolvido tendo os profissionais de vendas em mente, o LinkedIn Sales Navigator combina os dados da
rede LinkedIn, fontes de notícias relevantes e suas contas, leads e preferências para oferecer uma experiência
personalizada, com recomendações e insights que atendem às suas necessidades de vendas do dia-a-dia.

Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode se concentrar nas pessoas e empresas certas, manter-se informado sobre
o que está acontecendo com suas contas e construir relacionamentos de confiança com potenciais e atuais clientes.

Para obter mais informações, visite o Site de Soluções de Vendas do LinkedIn.