Capítulo 11/2008 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR

Veja Nesta Edição:

VENDER OU NÃO VENDER

eis a (Poderosa) Questão

“Perguntar é a habilidade mais importante que um representante de vendas deve dominar... Perguntar
adequadamente é o que faz a diferença entre vender e não vender”

Dois dos aspectos mais importantes da venda são: fazer perguntas e ouvir. As perguntas adequadas farão o cliente potencial lhe
dizer tudo o que você precisa saber para vender.
Combine perguntas poderosas com efetivas habilidades de ouvir e você terá o poder e a autodisciplina para descobrir
dados/necessidades, e aí formular uma frase que leva o comprador a uma decisão.

Isso parece simples demais. Então por que nem todos compram quando você tenta vender? Porque...

1. Você não está fazendo perguntas adequadas.

2. Você não está sabendo ouvir o cliente potencial.

3. Você tem uma noção preconcebida do cliente potencial -o que significa pré-julgar o tipo de pessoa, antecipar
respostas e interromper o diálogo.

4. Você acha que já sabe todas as respostas - por que se incomodar em fazer perguntas ou ouvir com atenção?

5. Você não descobriu as verdadeiras necessidades do cliente potencial. Como você poderá satisfazer as necessidades
dele, se não sabe o que ele quer?

As vendas realizadas envolvem 25% de perguntar/falar e 75% de ouvir. Como esses números se comparam ao que
você faz? "Tudo bem, mas isso não se aplica a mim" -você alega. "Meu produto é diferente. Preciso conversar mais".
Besteira. Mera desculpa. Na verdade, o que você está dizendo é: "Não sei como fazer uma pergunta efetiva".
Como você faz uma pergunta? Em uma palavra, ela deve ser: aberta. Evite perguntas fechadas, cujas respostas sejam
sim-não, a não ser que você esteja certo de obter um sim.

Formular Perguntas Efetivas é o ponto crucial de sua capacidade de entender as necessidades do cliente potencial. A
seguir são apresentados 12,5 desafios aos tipos e estilos de perguntas que você faz...

1. A pergunta é clara e concisa? o cliente potencial entende a pergunta, seu significado, conteúdo e implicação?
2. A pergunta exige pensamento produtivo, antes que o cliente potencial formule uma resposta? Você
direciona o cliente potencial para seu produto ou serviço em conseqüência da pergunta?
3. A pergunta força o cliente potencial a avaliar novas informações ou conceitos? Você constrói a
credibilidade do cliente com perguntas superiores, que não fazem as pessoas se sentirem inferiores, mas as
desafia a seguir um novo caminho?
4. A pergunta o faz parecer mais entendido que seus concorrentes, fazendo averiguações em novas áreas?
Você se distingue da concorrência com perguntas ainda não pensadas?
5. A pergunta leva o cliente potencial (e você) a se basear na experiência anterior? Suas perguntas fazem
com que ele partilhe realizações das quais se orgulha? Essas não são simples perguntas de vendas; são
perguntas que formam vínculos.
6. A pergunta gera uma resposta na qual o cliente potencial nunca havia pensado? Ligeiras modificações o
fazem parecer diferente, melhor, dono de seu jogo?
 7. A pergunta fornece uma resposta amarrada, que move o processo de apresentação para mais perto do
final? Usar perguntas que induzem a uma resposta, como "não é mesmo?" ou "não acha?", dá oportunidade ao
cliente de dizer sim a uma determinada parte de sua apresentação, e de passar para a próxima área.
8. A pergunta se relaciona diretamente com a situação (negócio) do cliente potencial? Quanto mais direta
ela for, maior a probabilidade de você obter uma resposta direta.
9. A pergunta se relaciona diretamente aos objetivos do cliente potencial? Você está investigando áreas com as quais o
cliente potencial pode se relacionar? Áreas que o fazem comprometer-se com respostas reais?
10. A pergunta tira do cliente potencial informações que facilitam a venda? Perguntas sobre como seu produto ou
serviço será usado, e quais são suas expectativas?
11. A pergunta cria uma atmosfera positiva e conduz a uma venda? A pergunta é provocativa ou provocante? Não irrite
os clientes potenciais -faça-os pensar.
12. Você está "desenvolvendo" sua pergunta quando um cliente potencial faz a pergunta dele? Cliente: Vocês podem
me entregar isso em duas semanas? Vendedor: É necessário que a entrega seja feita nesse prazo?
12,5 A última pergunta -Você está fazendo uma pergunta de fechamento? A pergunta cuja resposta confirma a venda?
Você tem 10 ou 12 diferentes perguntas de fechamento, já escritas, ensaiadas e prontas para serem usadas, quando surgir a
ocasião? Aposto que não.

Quer dominar a ciência de formular Perguntas Efetivas? Crie duas ou três perguntas que respondam a cada um dos 12,5 desafios
anteriores e as incorpore ao seu processo de vendas. Em caso afirmativo, farei duas promessas:
1. Ela será muito desafiadora.
2.A recompensa por executar essa tarefa o tornará um vendedor melhor, financeiramente recompensado... para sempre.

As perguntas estão para as vendas como

o ar está para a vida.
Se você não pergunta, morre.
Se o faz incorretamente, sua morte não será
imediata, mas será inevitável.
Se você faz perguntas corretamente,
a resposta é... uma venda.