Como vender rápido e fácil

Há 3 tipos de pessoas que se relacionam com esta

profissão:

1) Há pessoas que por medo de vender discriminam a profissão, ao invés de

aprender.

2) Outras, entendendo a real importância da atividade comercial, dão o melhor

de si e têm sucesso.

3) E há aquelas que se livram do desemprego com um artifício inteligente.

Vendendo produtos que as colocam em contato com empresas nas quais
desejam trabalhar.

Eu questiono, - por que vendas assusta tanto, se até para as crianças é fácil e
rápido aprender?

Nos tempos de calça curta eu dava nó em pingo d’água, para aumentar a mesada
que recebia dos meus pais. Vendia aulas de reforço, coleções de figurinhas,
bolinhas de gude, entrada de cinema com ágio para aqueles que não queriam
entrar na fila e o resultado é que garantia as minhas entradas de cinema, sorvetes
e passeios, meus lanches extras no colégio. Mas, ainda assim, percebia que o
dinheiro sumia rápido demais.

A solução foi vender gibis antigos, brinquedos que não me interessavam mais, etc.

Acontece que eu era tremendamente tímido, e vender exigia doses enormes de

sacrifício.

Então, criei um método para superar isso e obter resultados rapidamente.

A base do meu método era o tripé formado pelas palavras: desejos, produtos e
necessidades.

Explico: os desejos eram os meus, de criança sadia; os produtos, aqueles

escolhidos por mim, coleções de figurinhas, gibis, brinquedos; e por fim, as
necessidades que tinham os meus colegas de adquirir gibis e brinquedos em ótimas
condições de uso, com preços bem abaixo das lojas, e que seus pais podiam pagar.

É claro que aplicava estes elementos inconscientemente, pois, só tinha 11 anos.

Lembro-me também, que aplicava estes elementos em duas seqüências distintas,

conforme o resultado pretendido.

Para ficar motivado, o suficiente a ponto de vencer minha timidez e ir vender, a

fórmula era:

Desejo -> Produto -> Necessidade.

Diante dos clientes a ordem tinha que ser invertida: Necessidade -> Produto ->
Desejo, porque para dar negócio, quem precisava estar motivado eram eles.

Mirei nos meus colegas de rua e de colégio como alvo preferencial. Pois, quando
vendiam acima da média não pechinchavam muito e decidiam rápido porque
queriam os brinquedos e os gibis. Tinham aquelas entradas de cinema para os
filmes em que as filas dobravam o quarteirão, como “Tubarão”, “Aeroporto”, etc.
que o pessoal quando via o tamanho da fila nem pechinchavam e pagavam até
quase o dobro do preço normal, que era quanto eu cobrava de ágio.

Mas nem sempre era assim, e tinha a concorrência, aí é que entrava as aulas de
reforço, pois, aí eu não tinha concorrente, pelo menos que estudassem na minha
sala de aula.

Desnecessário dizer que naquela época, década de 70, eu não pensava em vender
profissionalmente, ou tornar-me um consultor, instrutor e palestrante dessa
matéria. Tudo o que almejava era obter o dinheirinho extra para as brincadeiras e
guloseimas, e me divertir a valer.

Sempre funcionou bem. E, aos 14 anos de idade eu não imaginava que os melhores
benefícios ainda estavam por vir.

O tempo passou, outras experiências aconteceram e lá estava eu, aplicando o

método da venda rápida e fácil, novamente.

Ingressei na faculdade com o desejo de ajudar meu pai, livrando-o da obrigação de

pagar as mensalidades de uma faculdade particular que já era muito cara. Eu
queria muito (desejo) ser contratado para o emprego que meu amigo indicara. Ser
escriturário de banco, pois, ele dizia que lá eu ia ter a oportunidade de conhecer
muitos empresários importantes. Mas nem sabia ao certo o que fazia tal
profissional. E a entrevista estava agendada para o dia seguinte.

Investiguei o quanto pude e descobri o que esperavam (necessidade) da pessoa

contratada. Soube também que receberia treinamento. O que me incentivou ainda
mais. E, sendo que o meu padrinho era um cliente bem conceituado no banco,
bastaria vender bem o “peixe” e eu estaria encaminhado.

O produto nesse caso era eu mesmo, ou seja, o meu jogo de cintura, iniciativa,
comunicação e empatia. Características importantes em vendas e em tudo o mais.

Na Biblioteca da Faculdade complementei a pesquisa sobre técnicas comerciais e

técnicas bancárias, que já haviam sido matérias de colégio. (Hoje, não sei se ainda
faz parte de currículo escolar do ensino fundamental, pois, foi quando as havia
aprendido). E para afugentar o medo caprichei na primeira parte da fórmula, a
mesma dos tempos de infância (desejo). Sentindo-me pronto para encarar o futuro
chefe, utilizando a segunda etapa do método (necessidade).

Funcionou de novo.

É claro que um verdadeiro profissional deve se aprofundar no estudo completo da

arte que é vender. E manter-se atualizado também, principalmente com o produto
e o segmento da empresa que fornece o produto. Como nas demais profissões.

Foi o que iniciei alguns anos depois, quando fui para Recife fazer minha primeira
pós-graduação e trabalhar na gerência de agência bancária.

Era o início da era dos micros e da matemática financeira com uso da HP12C e os
gerentes de outras agências do banco em que eu trabalhava e nos bancos
concorrentes não conseguiam atender seus clientes com a utilização destas
ferramentas, que eram novidades.
Percebi que era um momento oportuno para negociar uma renda extra,
proporcionando um treinamento aos meus colegas, antes que a falta de suas
vendas vitimasse o emprego deles ou até mesmo o meu, considerando que para
algumas empresas é melhor manter o funcionário mais antigo por ser mais barato
dispensar os novatos. Negociei com o Rh do banco e passei a assumir as reuniões
com objetivo de treinar os gerentes na utilização da máquina financeira HP12c e o
micro como ferramenta gerencial.

Tal como antes, a timidez, o medo e a insegurança me assaltaram. Mas apliquei a

fórmula conhecida, investi na nova carreira, segui aprendendo e não parei mais.

Venci. E você pode vencer também.

Michael Pereira de Lira, Economista com MBA em Finanças e Gestão Financeira,

Controladoria e Auditoria;
Palestrante, Consultor, Instrutor
Atua em Consultoria Empresarial em Controladoria Estratégica e Negócios,
Desenvolvimento, Reformulação e Implantação de Programas de Treinamento Pré-
Comportamental, Comportamental e Técnicos, para todos os níveis das empresas.

Contato: (91)9211-3323 - michaellir@hotmail.com

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