http://www.sk.com.br/sk-abrir.

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http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI106165-17161,00-
MINHA+ESCOLA+DE+IDIOMAS+ESTA+SEM+ALUNOS+SERA+CULPA+DA+CRISE.html

Minha escola de idiomas está sem alunos.

Será culpa da crise?
O consultor Marcelo Cherto acha que o problema não
é conseqüência da crise. Veja as dicas dele para
conquistar mais estudantes
Por Marcelo Cherto*

“Trabalho na franquia da PBF English-Español no bairro Jardim América, em São

José dos Campos, interior de São Paulo. Abrimos as portas há um mês e meio e ainda
não conseguimos nenhum aluno, apesar das panfletagens, convênios e parcerias
fechados. A localização é perfeita, pois só há duas escolas de línguas nessa região,
que é de classe média, com muitas escolas e comércio. Onde estamos errando, em
relação à divulgação da escola? Essa falta de alunos seria devido à crise? Qual é o
modo mais efetivo de divulgação? Estamos necessitando de uma orientação em
relação à captação de clientes, pois nossos preços estão lá embaixo comparado a
outras escolas de línguas e até agora não conseguimos muita coisa."
Regina Lencioni
São José dos Campos, SP

Não creio que a falta de alunos se deva à crise. Até porque o domínio das línguas
inglesa e espanhola é, cada vez mais, considerado uma competência indispensável de
quem quer manter sua empregabilidade. Principalmente numa cidade como São José
dos Campos, onde funcionam várias multinacionais, incluindo uma das principais
multis brasileiras, a Embraer. Além disso, não tenho ouvido queixas de franqueadores e
franqueados do ramo de ensino.

O leitor diz que “a localização é perfeita” por existirem apenas duas escolas de idiomas
na região. Ora, nem sempre a falta de concorrentes é um bom sinal. Se o mercado é tão
bom quanto sua mensagem leva a acreditar – região de classe média, com muitas
escolas e muito comércio - por que motivos há apenas dois cursos de idiomas operando
ali? Seria bom descobrir: (a) quantos alunos cada um deles tem matriculados, (b) como
e onde conseguiram captar esses alunos, (c) qual foi o “ramp up”, ou seja: quanto tempo
cada um levou para atingir o nível atual de alunos e (d) se os dois vêm perdendo alunos
nos últimos tempos. Esses dados podem revelar muita coisa.

Pode ser que o problema não se deva à divulgação, mas sim à falta de mercado. Ou à
localização ou características do imóvel onde a escola opera. O local é de fácil acesso?
Está ao lado de alguma área ou estabelecimento que atue como “repelente”? O
franqueador fez algum estudo quanto ao potencial da região? Vistoriou e aprovou o
imóvel onde a escola funciona, antes de autorizar a instalação da mesma? Os preços
praticados são compatíveis com o poder aquisitivo da região? E quanto ao mix de cursos
oferecido?

Além de buscar respostas para todas as perguntas acima, o leitor deve avaliar seu funil
de vendas e tentar descobrir em que estágio do processo está perdendo clientes. Se
ninguém estiver sequer procurando a escola, seu problema deve estar na localização, no
preço, no material de marketing e de apoio a vendas e/ou no próprio mix de produtos.
Se prospects estiverem procurando a escola, mas não se matriculando, ou seja: se a
escola não estiver conseguindo converter contatos em matrículas, o problema deve estar
no atendimento, na atitude da equipe interna ou no próprio visual da escola. É vital
procurar saber como os concorrentes estão se saindo e que processo de vendas utilizam.

E, é claro, entrar em contato imediatamente com a franqueadora PBF e solicitar a visita

urgente de um consultor de campo qualificado, que entenda de geração de demanda e de
vendas. E também conversar, pessoalmente ou por telefone, com outros franqueados da
rede PBF, para saber se estão enfrentando o mesmo problema, ou se já o enfrentaram e,
nesta hipótese, como lidaram com ele. O lado bom de se estar vinculado a uma rede é
poder contar com o apoio do franqueador e também de outros franqueados.

* Marcelo Cherto é CEO da GrowBiz – grow your business, sócio da Franchise Store e
da MD Comunicação e membro da Academia Brasileira de Marketing e do Conselho
Consultivo da Endeavor Global (N.York)

Como fazer com que os clientes paguem

em dia
Dar desconto para quem pagar até a data de
vencimento pode ser uma boa saída
Por Carlos Alberto Ercolin*
“Sou contador, tenho uma empresa de contabilidade e minha dificuldade maior é
fazer com que os clientes me paguem na data correta. Não uso sistema de boleto,
pois nenhuma empresa do mesmo segmento da minha faz isso em minha cidade, e
acho que se eu fizer vou ter uma desvantagem competitiva. Sendo assim, fazemos
como antigamente: o office boy passa e recebe todos os meses. Não sei o que posso
fazer.”
Cleisson

Veja a situação com os olhos de seus clientes: que vantagens eles têm em pagar na data?
Eles conseguem um desconto ou outra vantagem? Diante disto, você poderia começar a
oferecer vantagens, como bônus de pontualidade. Por exemplo: algum desconto para
quem pagar até o dia 5 de cada mês. Você poderia implantar um boleto, sim, e no
próprio boleto viriam estas instruções, como: Pagamento até o dia 5, 10% de desconto;
pagamento entre o dia 6 e o dia 10, 5% de desconto; após o dia 10, pagamento sem
desconto.

Outra sugestão seria um bônus de fidelidade, aliado ao de pontualidade. O cliente que

pagar todas as prestações do ano na data de vencimento teria um brinde, que pode ser
financeiro ou outra coisa. Note que o brinde deve ser interessante para os seus clientes,
mas não deve ser desvantajoso para você. Sugiro que compare com os custos atuais de
manter o office-boy, por exemplo.

* Carlos Alberto Ercolin é professor da Fundação Getulio Vargas

Invisto na minha formação ou no

crescimento da empresa?
A empresária Isabel Geo, de São Paulo, enviou uma
dúvida que foi respondida por nosso analista e pelos
leitores
Eduardo Bom Angelo*
Abri há três meses uma agência de comunicação. Agora, meu sonho é fazer um curso
nos Estados Unidos para aprimorar uma área que pretendo desenvolver como um
diferencial do negócio. Gostaria de fazer a viagem no ano que vem, mas tenho medo
de criar um problema com meus futuros clientes. Eles podem ficar inseguros e
receosos, ainda que eu deixe alguém de confiança no meu lugar. Outra opção seria
fazer o curso agora, já que os clientes ainda são poucos. Mas, nesse caso, faltaria
dinheiro para o investimento na minha formação. O que fazer?

ESPECIALISTA
Isabel, investir em si mesma é quase sempre garantia de um bom retorno, ainda mais
quando este investimento se refletirá na empresa como diferencial para o seu negócio.
Acredito que sua preocupação, apesar de pertinente, não pode se tornar um fator
impeditivo desta viagem. É preciso planejar esta fase com cuidado, mas com certeza
você colherá bons frutos.

Qual o melhor momento para a sua viagem? Esta pergunta não é fácil de responder.
Você é, sem dúvida, a pessoa mais indicada para avaliar o momento certo de se
ausentar. No entanto, é imprescindível saber que uma empresa sólida e sustentável tem
que poder andar pelas próprias pernas. Para isso, você deve montar uma equipe de
profissionais competentes e comprometidos, além de desenvolver um relacionamento
consistente de confiança com seus clientes. É nesse momento que entra o planejamento.
Trace todos os passos para que a sua empresa ande sozinha no momento em que você
estiver fora.

Comece o seu planejamento avaliando o cenário atual. Quem são os seus clientes e qual
o seu grau de competitividade? Se você ainda não tem o perfil catalogado, é interessante
criar uma base com nome do cliente, tamanho, ramo de atuação, data em que se tornou
parceiro, além de todos os trabalhos realizados, valor dos projetos e, se possível, uma
avaliação de satisfação em relação à entrega. Quando estiver montando esta base,
aproveite para entrar em contato com eles, solicite a atualização cadastral das pessoas de
contato, converse com elas, enfim, alimente este relacionamento. Procure levantar quais
os pontos que podiam ser melhorados na empresa e nos serviços. Pontue tudo isso em
um relatório detalhado.

A partir daí, você terá a oportunidade de avaliar quem são seus clientes mais
importantes, que tipo de trabalho eles solicitam e qual o perfil de profissional que
atenderia às suas demandas. Identifique como deve ser a equipe para que você possa,
cada vez mais, ter um papel mais estratégico e menos operacional dentro da sua
empresa. Como o negócio é muito novo, pense em parcerias e até mesmo em sociedade
para atrair bons profissionais.

Quando você identificar que tem uma equipe pronta para levar seu negócio adiante,
tenho certeza de que sua insegurança em relação a esta ausência irá diminuir. Você
poderá então buscar novos diferenciais e aumentar sua base de clientes. Enquanto
estiver fora, torne-se conselheira dentro do seu próprio negócio. Nomeie um gestor, ou
sócio, que tomará as decisões, se reportando a você em reuniões periódicas e, desta
forma, você poderá sempre participar das decisões.
Sugiro que faça cursos na área de recursos humanos e gestão de pessoas para que saiba
como montar esta equipe e, mais importante, motivá-la e mantê-la. Espero que sua
experiência no exterior seja produtiva e alavanque seu projeto de vida. Sucesso!

LEITORES

Se partirmos do pressuposto de que para iniciar um negócio como o seu fosse

necessário um curso nos Estados Unidos, aí sim a viagem seria inevitável neste
momento. Mas não é o caso. Acho mais importante você se dedicar pessoalmente à
estruturação da empresa para conquistar espaço no mercado com estabilidade. Com
uma estrutura estável e sólida os clientes se sentirão mais seguros e você poderá se
afastar.
Orélio Beal,
Fraiburgo, SC

Sua empresa ainda não nasceu. Ela é um embrião. Não pode prescindir de você hoje
ou daqui a um ano. Saiba que há mão de obra qualificada e disponível para mais de
90% de suas necessidades. Contrate-a e permita-se buscar novas oportunidades para
sua empresa.
Jesimiel Seluque,
Elias Fausto, SP

Acredito que no momento é mais sensato você investir no negócio e não na sua
formação. Antes é preciso preparar a empresa. Um bom caminho é contratar já um
braço direito, um profissional capaz de estar à frente do negócio na sua ausência.
Assim, futuramente, quando se afastar do país para fazer o curso, os clientes já
estarão familiarizados com o funcionário e não haverá problemas.
Joça Matos,
São Paulo, SP

*Eduardo Bom Angelo, 52 anos, é titular da cadeira de Empreendedorismo do Ibmec

de São Paulo e autor do livro Empreendedor Corporativo

A empresária Isabel Geo, de São Paulo, enviou uma

dúvida que foi respondida por nosso analista e pelos
leitores
Eduardo Bom Angelo*
RESPONDA VOCÊ TAMBÉM À PERGUNTA DO PRÓXIMO MÊS

Há três meses desenvolvi o conceito de um novo produto para motociclistas que está em fase
de requisição de patente. Trata-se de uma inovação com custo de produção muito baixo, que
em contrapartida também não justifica um preço de venda elevado, menos de R$ 1 por peça.
Minha preocupação é ter que produzir e vender em grande escala para ter um lucro
razoável. Será que vale mesmo a pena investir em patente para produtos de baixo valor?
Devo seguir em frente na proposta de comercialização via varejo convencional ou há outras
maneiras de distribuí-lo com maior lucratividade?
Alessandro Forel,
São Paulo, SP

CONSULTE NOSSO ANALISTA

Envie suas questões ou respostas para as dúvidas dos leitores:
- e-mail: divadoempreendedor@edglobo.com.br
- Fax: (11) 3767-7707

A seção trata apenas de aspectos gerenciais e comportamentais do seu negócio. Não serão
publicadas respostas a perguntas técnicas sobre ramos específicos. As mensagens devem
trazer o nome completo e o endereço do autor. Por razão de espaço ou clareza elas poderão
ser publicadas de forma reduzida. Pequenas Empresas & Grandes Negócios se reserva o direito
de publicar o nome dos remetentes das cartas encaminhadas a esta seção

Como fazer uma campanha promocional

sem parecer desesperado?
Saiba quais são os riscos de realizar uma promoção e
as melhores opções para impulsionar as vendas
Por Marcelo Cherto*

Como fazer uma campanha promocional sem parecer que está "louco" pra vender
mais ou sem parecer desesperado para vender? Nunca sei se estou acertando nas
minhas promoções. Faço algumas e não gostaria que as pessoas pensassem que
estou queimando estoque para fazer dinheiro. Tenho uma loja virtual e faço minha
divulgação nas redes sociais, Twitter, Facebook, Ning, Orkut e Blogs (além do
Google).
Danny Barros
Troquei uma idéia com meu sócio Denis Santini, que toca o dia a dia de nossa agência,
a MD Comunicação. Ambos entendemos que esse medo é frequente, tanto da parte das
empresas varejistas, como de suas agências. Tanto que o mais comum é se manterem
nas respectivas “zonas de conforto”, limitando-se às ações promocionais que são
óbvias. Ou seja: aquelas que o próprio cliente já espera e que “todo mundo” faz: em
época de troca de coleção, em datas festivas, etc. E sempre com muito cuidado na
forma e no jeito, para evitar que o consumidor fique com a percepção de que a empresa
está “mal das pernas”. Afinal, em Marketing, a realidade é irrelevante: percepção é
tudo.

O problema é que fazer o que “todo mundo” faz tende a gerar resultados cada vez
menores. Os especialistas estimam que alguém que viva numa grande cidade recebe,
diariamente, cerca de 3.000 “apelos ao consumo” (na forma de um anúncio, um
outdoor, um folheto, um rótulo, um cartaz, uma promoção, etc.). O grande problema é
que o cérebro humano tem a capacidade de processar apenas uns 200 ou 300 desses
apelos. Portanto, quem não for “notável”, não será notado. E não dá para ser notável
fazendo apenas o que “todo mundo faz”.

Por outro lado, como “todo mundo”, acredito que o risco de uma promoção provocar o
efeito negativo que a leitora teme seja relativamente baixo. Desde que as promoções
não sejam uma seguida à outra (para não dar a impressão de “liquidação permanente”,
nem viciar o cliente) e sejam feitas com um mínimo de inteligência.

Uma forma inteligente, na minha opinião e na do Denis, é exigir algo em troca do

desconto. Ou seja: levar o consumidor a fazer algo para ter direito ao preço especial.
Como, por exemplo, os descontos progressivos oferecidos uma vez por ano pela Track
& Field, numa promoção super esperada por quem pratica esportes: quem leva uma
peça tem 10% de desconto, quem leva duas tem 20% e assim por diante, até o limite de
50% ou 60%, se não me engano. Ou a campanha compre duas peças e leve três da
Richards. Outro caminho é fazer uma promoção de apenas alguns dos itens expostos na
loja, como a campanha “Ponto Vermelho” da Tok Stok (só os itens assinalados com um
ponto vermelho estão em promoção).

Outra possibilidade é manter o preço original e, em lugar de um desconto, oferecer ao

cliente algum benefício adicional: um curso, um acessório ou algo assim.

Fundamental é que você conheça e entenda seus clientes, para saber o que eles
valorizam. Afinal, você pode definir o preço de um produto ou serviço, mas só o cliente
pode definir seu valor. E lembre-se de que o cliente sempre compra pelas razões dele,
nunca pelas suas.

* Marcelo Cherto é CEO da GrowBiz – grow your business, sócio da Franchise Store e
da MD Comunicação e membro da Academia Brasileira de Marketing e do Conselho
Consultivo da Endeavor Global (N.York)