Notas - Sapos em Príncipes (Bandler e Grinder, ed.

por Steve Andreas, 1979)

Frogs into Princes - Notas de Mauricio Aguiar, 2020

Os objetivos destas anotações são: (1) Para quem leu o livro - poder
relembrar alguns tópicos do mesmo lendo apenas 10 páginas, ao invés das
193 do original. (2) Para quem não leu - ter uma razoável ideia do tipo de
assunto que o livro aborda e, quem sabe, decidir pela aquisição e leitura do
mesmo.
Cabe notar que, embora exista a versão em português, estas anotações
foram elaboradas a partir da versão original em inglês. Assim sendo,
algumas palavras e expressões poderão estar com tradução diferente da
versão brasileira do livro.

Nota: o material deste livro é tão rico, que um resumo dará, no máximo,
uma pálida ideia do conteúdo.

A seguir, relaciono alguns fatos interessantes, bem como trechos selecionados da obra.

Prefácio de Steve Andreas (anteriormente John O. Stevens)

Steve Andreas começa falando sobre seus estudos nas áreas de terapia e crescimento humano, tendo
estudado com Abe Maslow, mais de 20 anos antes de escrever o prefácio do livro. Dez anos depois
de estudar com Maslow, Steve conheceu Fritz Perls e, a partir disso, envolveu-se com a terapia
gestalt. Segundo ele, todos os métodos funcionam para algumas pessoas e com alguns problemas.

Ao ser apresentado à PNL, a reação inicial de Steve foi a incredulidade. Ele havia sido
condicionado a acreditar que a mudança é lenta, geralmente difícil e dolorosa. Poder curar uma
fobia ou outro problema semelhante em menos de uma hora é algo que Steve ainda tem dificuldade
em compreender.

Steve coloca que tudo que está escrito neste livro é explícito e pode ser rapidamente comprovado
em sua própria experiência. Algumas coisas que podem ser aprendidas são: (1) curar fobias em
menos de uma hora (2) ajudar crianças e adultos com “dificuldades de aprendizagem”,
frequentemente em menos de uma hora (3) eliminar a maior parte dos hábitos indesejados - fumar,
beber, comer demais, insônia, etc. em algumas sessões (4) promover mudanças nas interações de
casais, famílias e organizações (5) curar muitos problemas físicos em algumas sessões.

A PNL também pode ser usada para estudar pessoas de talento, a fim de determinar a respectiva
estrutura. Tal estrutura pode então ser ensinada a outras pessoas, para que obtenham a base das
correspondentes habilidades. A novidade na PNL é a capacidade de analisar sistematicamente as
pessoas e experiências excepcionais, de modo a torná-las disponíveis para outras.

Ao final do prefácio, Steve conta a história do especialista em boiler que foi chamado para consertar
um enorme sistema de aquecimento. Depois de examinar tudo, o especialista dá uma martelada em
uma válvula e apenas isso resolve o problema. Ao receber a conta de 1000 dólares, o cliente
reclama que o trabalho levou apenas 15 minutos e pede detalhamento da conta. O especialista envia
o detalhamento, discriminando: (1) Dar uma martelada na válvula.... 50 centavos de dólar (2) Saber
onde dar a martelada.... 999,50 dólares.
Steve conclui dizendo que o que é realmente novo na PNL é saber exatamente o que fazer e como
fazê-lo.

Um Desafio ao Leitor (Bandler e Grinder)

Este livro é um registro de uma história que foi contada. Contar histórias exige uma habilidade
diferente daquela necessária a escrever histórias. O contador de histórias tem que usar o feedback
do ouvinte, para determinar quais pistas deve fornecer. O feedback pode ser (1) verbal, consciente,
ou (2) não-verbal, não consciente. É importante usar o feedback não consciente do ouvinte, a fim de
fornecer apenas as pistas necessárias para que o mesmo chegue, inconscientemente, à solução antes
que possa apreciar isso conscientemente. Daí é que vêm as experiências de surpresa e prazer - a
descoberta de que sabemos mais do que pensamos saber.

O componente verbal do feedback é o menos interessante e influente. No entanto, é o único tipo de

pista fornecido ao leitor aqui. Os autores reafirmam que os desvios de lógica, tom e direção
encontrados no livro fizeram sentido no respectivo contexto. O desafio para o leitor é reconstruir o
contexto, ou então chegar a um entendimento inconsciente e pessoal do assunto.

I - Experiência Sensorial: Sistemas Representacionais e Pistas de Acesso

Bandler e Grinder começam fazendo diversas críticas aos outros autores da área de comunicação e
psicoterapia. Alguns pontos levantados por eles:

- As teorias apresentadas são metáforas, que muitas vezes não são úteis para ajudar as pessoas a
saber o que fazer, ou como.

- O conhecimento na área de Psicologia mistura coisas que as pessoas fazem com descrições do que
“seria” a realidade.

- Os “pesquisadores” não se comunicam com os praticantes, ao contrário do que acontece na

Medicina.

- Ao mesmo tempo que a maioria dos terapeutas trabalham intuitivamente no consultório,

pretendem que seus pacientes tenham um entendimento consciente de seus problemas.

Bandler e Grinder se dizem modeladores. Prestam pouca atenção ao que as pessoas dizem e muita
atenção ao que fazem. A partir disso, criam um modelo do que as pessoas fazem. Não são
psicólogos, teóricos, ou teólogos. Não têm ideia do que seja a “natureza” das coisas, nem estão
interessados no que é “verdadeiro”. A função da modelagem é chegar a uma descrição útil. Não
oferecem aos outros algo verdadeiro, mas sim algo útil.

Ao falar sobre Virginia Satir, Milton Erickson e Fritz Perls, os autores colocam que, embora as
experiências de estar com cada um deles seja diferente, os três utilizam padrões e sequência
similares, no entendimento de Bandler e Grinder.

Um dos autores relata que o líder de um seminário ao qual esteve presente conseguia fazer coisas
que ninguém mais conseguia. No entanto, quando o líder falava sobre o que fazia, ninguém
conseguia aprender a fazer as mesmas coisas. O comportamento do líder era sistemático, mas ele
não possuía um entendimento consciente de como o mesmo era sistemático.

Se você quiser ter intuições como as de Erickson, Satir ou Perls, você precisará passar por um
período de treinamento para aprender a ter intuições semelhantes. Depois que tiver passado por um
período de treinamento consciente, você poderá ter intuições terapêuticas tão inconscientes e
sistemáticas quanto as que você usa para lidar com a linguagem.

Bandler e Grinder descrevem diálogos onde o cliente e o terapeuta utilizam diferentes sistemas
representacionais - por exemplo, um utiliza o canal visual e o outro, o cinestésico. Isso cria uma
“quebra” na comunicação. Já Virginia Satir, por exemplo, sabia acompanhar o cliente e criar
rapport.

Eles dizem, ainda: “Descobrimos esta característica peculiar nos seres humanos. Se eles descobrem
uma coisa que podem fazer e não funciona, eles fazem a mesma coisa novamente.”

Aqui eles contam a história do grupo de alunos que queria descobrir a diferença entre um rato e um
ser humano. Construíram um grande labirinto, do tamanho adequado para seres humanos.
Colocaram um grupo de controle, de ratos, em um labirinto semelhante, mas em escala menor, e
treinaram os mesmos a encontrar o queijo no labirinto. Então, pegaram os humanos e treinaram-nos
a percorrer o labirinto grande para encontrar notas de 5 dólares. Os estudantes não notaram
diferenças significativas entre os dois grupos. A parte interessante veio quando os estudantes
removeram as notas de 5 dólares e o queijo. Depois de um certo número de tentativas, os ratos
pararam de percorrer o labirinto. Já os humanos... nunca pararam! Ainda estão lá!... Eles entram nos
laboratórios durante a noite. Então: se o que você faz não funciona, faça alguma outra coisa.

Na psicoterapia, se você encontra alguma situação na qual as coisas não funcionam, isto recebe um
nome especial: é um “cliente resistente”. Você pega o fato de que o que você faz não funciona e
coloca a culpa no cliente. Ou compartilha a culpa com ele, ou diz que “ele não estava pronto”.

Os autores seguem fornecendo instruções e exemplos sobre como utilizar os sistemas

representacionais para entrar em rapport, interagindo com os participantes do seminário e
fornecendo algumas definições, fatos e conceitos ao longo do evento, como segue:

- O processo de acessar mentalmente o significado de uma palavra é chamado busca

transderivacional.

- Os esquimós possuem cerca de 70 palavras para “neve”.

- Conforme diz Aldous Huxley em “As Portas da Percepção”, ao aprender um idioma você é um
herdeiro da sabedoria das pessoas que vieram antes.

Depois, os autores descrevem o movimentos oculares (“pistas de acesso visual”) que acompanham
o acesso à informação. Também lembram que “Todas as generalizações são mentiras”, isto é, o que
dizem não se aplica sempre a todas as pessoas. Explicam, também, a distinção entre imagens
eidéticas, ou lembradas, e imagens construídas.

As pistas de acesso visual revelam a sequência utilizada no acesso, a qual denominamos estratégia.
O sistema primário (“lead system”) é o que você utiliza para buscar a informação. O sistema
representacional é o que está na consciência, indicado pelos predicados verbais. O sistema de
referência é como você decide se aquilo que você sabe agora é verdadeiro, ou não.

Os autores descrevem e comentam as estratégias utilizadas para soletrar, ou saber se uma palavra
está escrita corretamente.

Um conselho interessante está na página 34 (original em inglês): “Ao invés de pensar em você
como sendo orientado para o canal visual, auditivo ou cinestésico, pegue aquilo que você faz
melhor como uma afirmação sobre qual sistema você já tem mais desenvolvido e refinado. Entenda
que você pode gastar alguma energia para desenvolver os outros sistemas, com o mesmo
refinamento, fluidez e criatividade que você possui em seu sistema mais desenvolvido. Rótulos são
armadilhas, e uma maneira para estabilizar um comportamento de um jeito não útil é rotulá-lo”.

Bandler e Grinder afirmam que os bascos dos Pirineus, no norte da Espanha, possuem padrões
diferentes dos demais no que se refere aos sistemas representacionais.

A colocação dos autores é que “Você está utilizando todos os sistemas, todo o tempo. Em um
contexto específico, você estará mais consciente de um sistema do que de outro. Assumo que,
quando você está em uma atividade esportiva, ou fazendo amor, você tem bastante sensibilidade
cinestésica. Quando está lendo ou assistindo a um filme, você tem bastante consciência visual. Você
pode passar de uma para outra”.

“Há algumas pressuposições em nosso trabalho. Uma delas é (...): escolha é melhor do que não-
escolha. Ao dizer escolha, tanto quero dizer escolha consciente, quanto inconsciente. Acho que todo
mundo sabe o que é escolha consciente. A escolha inconsciente equivale à variabilidade do meu
comportamento, de modo que todas as variações obtenham o resultado que procuro. Se fico diante
da mesma situação do mundo real algumas vezes e noto que a minha resposta varia, mas cada
resposta obtém o resultado que procuro, então possuo escolha inconsciente”.

“Não se apegue aos termos ‘consciente’ e ‘inconsciente’. Não são reais. São apenas uma forma de
descrever eventos, que é útil no contexto chamado mudança terapêutica. ‘Consciente’ define tudo de
que você está consciente em um momento no tempo. ‘Inconsciente’ é tudo mais”.

“Você disse, ‘O que nós descobrimos que eles fazem é...’ e então você se descreveu. Este é um
padrão comum na psicoterapia moderna, pelo que sei. Thomas Szasz disse que ‘Toda psicologia é
biografia ou autobiografia’. A maioria das pessoas está praticando terapia consigo mesmo ao invés
de com outras pessoas”.

Richard explica que uma pessoa que tenha dificuldade com um canal pode solucionar isso
utilizando “sobreposição” (“overlap”). Por exemplo, se você tiver dificuldade em visualizar, mas
sentir-se confortável no canal cinestésico, pode ficar sentado, ligeiramente inclinado para a frente e
com os ombros direcionados um pouco para baixo. Imagine, em seguida, que alguém está
empurrando seus ombros para baixo. Sinta o peso. Aí, você deve intensificar essa sensação e deixar
que se forme uma imagem correspondente. Richard diz que foi assim que aprendeu a visualizar,
algo que ele nem sempre conseguiu fazer bem.

Os autores falam sobre incongruência e exemplificam quando um deles diz “Gostaria que vocês
levantassem a sua mão direita” e, ao mesmo tempo, levanta a mão esquerda.

Embora o livro não cite qual dos autores disse o que está adiante, o estilo leva-me a crer que foi
Richard: “Tenho criado muitas piadas sobre como os psicólogos humanistas se tratam quando estão
juntos. Possuem muitos rituais que não existiam quando trabalhei em uma empresa de eletrônica. As
pessoas da empresa não chegavam de manhã e seguravam as mãos umas das outras, olhando-se
significativamente nos olhos durante cinco minutos e meio. No entanto, quando alguém da empresa
visse alguém fazer isso, comentaria ‘Ohhh! Estranho!’. E as pessoas nos círculos de psicologia
humanista acham que as das empresas são frias, insensíveis e desumanas. Para mim, ambas são
realidades psicóticas e, se pensarmos em realidades compartilhadas, o pessoal das empresas
constitui a maioria!”
 “Você precisa de apenas três coisas para ser um excelente comunicador: (1) Saber qual resultado
você quer (2) Ter flexibilidade no seu comportamento: ser capaz de gerar vários comportamentos,
para descobrir quais resultados pode obter (3) Ter experiência sensorial suficiente para perceber
quando obtiver os resultados que quer.”

“’Uptime’ é um estado no qual estamos completamente na experiência sensorial, sem nenhuma

consciência. Não estamos conscientes de nossos sentimentos, imagens, vozes, ou nenhuma outra
coisa interna. Estamos em experiência sensorial em relação a vocês e notando como respondem a
nós. Vamos mudando nosso comportamento até que respondam da maneira que desejamos.”

“Sempre que um cliente ‘resiste’, isto é uma declaração sobre o que você está fazendo, não sobre o
que o cliente está fazendo.”

“O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém. Se você notar que não está
obtendo o que você quer, mude o que está fazendo”.

Richard exemplifica dramaticamente o uso de “citações”, assim: “Milton Erickson, uma vez,
contou-me sobre a ocasião em que ficou hospedado na casa de uma pessoa que tinha muitos cães.
Os cachorros latiam muito e Milton não conseguia dormir. Uma noite, ele saiu do quarto e foi para
fora. Aí viu que estava rodeado por cães, muitos cães... Então Milton olhou para eles e gritou: ‘Seus
cachorros! Seus cachorros!’” - Richard contou esta história (adaptada aqui) para uma plateia de
psicólogos, que não reagiram quando ele os encarou, gritando, ”Seus cachorros! Seus cachorros!”.
Eles entenderam que isso era parte da história. As citações, quando bem executadas, não causam
reação consciente, mas passam a mensagem ao inconsciente da mesma forma.

“Você pode tratar qualquer limitação como uma conquista única de um ser humano e descobrir
quais são os respectivos passos. Uma vez entendidos os passos, você pode inverter a ordem na qual
os mesmos ocorrem, pode mudar o conteúdo, pode inserir uma nova parte ou eliminar um passo
(...). Se acreditar que o aspecto importante da mudança é ‘entender as raízes do problema e o
significado interior oculto’ e que precisará lidar com o conteúdo como um problema, provavelmente
você levará anos para mudar as pessoas. Se você mudar a forma, mudará o resultado pelo menos tão
bem quanto se trabalhar com o conteúdo. É muito mais fácil mudar a forma e a mudança é mais
abrangente.”

“Nosso livro A Estrutura da Magia I é dedicado ao que chamamos ‘metamodelo’. É um modelo

verbal, uma maneira de escutar a forma de verbalização, ao invés do conteúdo. Uma das distinções
é chamada ‘verbo não especificado’. Se sou o seu cliente e digo a você, ‘Meu pai me assusta’, você
entende o que estou falando? Não, claro que não. ‘Meu pai me X’ teria o mesmo significado. Isso
porque para uma pessoa, ‘Meu pai me assusta’ pode significar que o pai aponta um .38 para a sua
cabeça. Para outra pessoa, a frase pode significar, simplesmente, que o pai passou pela sala de estar
sem nada dizer. Então a frase ‘Meu pai me assusta’ tem muito pouco conteúdo. Simplesmente diz
que existe um processo, neste ponto não-especificado. Uma das coisas que ensinamos com o
metamodelo é que, ao receber uma frase como ‘Meu pai me assusta’, devemos pedir uma
especificação do processo no qual a pessoa está pensando ao dizer ‘assusta’. A pergunta é ‘Como
especificamente o seu pai te assusta?’”

“Se não tiver três escolhas sobre como responder às coisas que ocorrem em uma situação
terapêutica, então acho que você não está operando a partir de uma posição de escolha. Se só tiver
uma maneira de fazer as coisas, você é um robô. Se tiver duas, estará em um dilema.”

“Na cibernética existe uma lei chamada Lei da Variedade Necessária. Ela diz que em qualquer
sistema de seres humanos ou máquinas, o elemento com a maior amplitude de variabilidade será o
elemento controlador. Se você restringe o seu comportamento, você perde em variedade
necessária.”

“Frank Farrelly, que escreveu ‘Terapia Provocativa’, é um excelente exemplo de variedade

necessária. Ele faz qualquer coisa para conseguir contato e rapport. Uma vez, ele estava fazendo
uma demonstração com uma mulher que estava catatônica havia três ou quatro anos. Ele se senta,
olha para ela e avisa: ‘Vou te pegar’. Ele continua sentada, catatonicamente, é claro. É um hospital,
ela está usando uma camisola de hospital. Ele se inclina e arranca um fio de cabelo da perna dela,
logo acima da canela. E não há resposta, certo? Ele arranca outro fio de cabelo da perna dela, uns
3cm acima do primeiro. Eleva a mão mais uns 5cm e arranca outro fio de cabelo. ‘Tire as mãos de
mim!’ Algumas pessoas não considerariam isso ‘profissional’. Mas a parte interessante das coisas
não profissionais é que funcionam! Frank disse que nunca precisou ir acima do joelho.”

“Aí a pessoa diz, ‘Não vou ficar brava’. Se você perguntar ‘Por que não?’ ela irá fornecer razões,
sendo esta uma ótima maneira de ficar empacado. Se você perguntar ‘O que aconteceria se você
ficasse?’, ou ‘O que a impede?’, você chegará a algum lugar mais útil. Publicamos tudo isto em A
Estrutura da Magia há alguns anos, e perguntamos a várias pessoas ‘Você leu A Magia I?’ e eles
dizem, ‘Bem, sim’. Então perguntamos, ‘Você aprendeu o que estava lá? Você aprendeu o Capítulo
Quatro?’ Essa é a única parte significativa do livro, até onde sei. E eles respondem, ‘Oh sim, eu sei
tudo isso.’ Então digo, ‘OK, ótimo. Eu serei o cliente e você me responderá com perguntas’. E digo,
‘Não consigo ficar bravo.’ E respondem, ‘Ah, bem, qual é o problema?’, ao invés de ‘O que o
impede?’, ou ‘O que aconteceria se você ficasse?’ Por não terem as respostas do metamodelo
automaticamente disponíveis, as pessoas empacam. Uma das coisas que notamos em Sal Minuchin,
Virginia Satir, Milton Erickson e Fritz Perls é que eles tinha disponíveis, automaticamente, muitas
das doze perguntas do metamodelo”.

A seguir, a indução com a qual os autores encerraram o primeiro dia deste seminário:

“Agora, o que gostaríamos de fazer é uma sugestão. É claro que somos apenas hipnotizadores, logo
isto é apenas uma sugestão. E o que gostaríamos de sugerir à parte inconsciente de cada um dos
dois de vocês, cuja comunicação tivemos o prazer de receber ao longo de todo o dia de hoje, já que
ela representou para vocês, ao nível inconsciente, todas as experiências que ocorreram, tanto
conscientemente quanto de outra forma, que ela utilize o processo natural de sono e sonho, o qual
ocorrerá hoje à noite como um evento natural em sua vida, como uma oportunidade de repassar as
experiências de hoje. E que represente de uma maneira ainda mais útil do que até agora o material
que você aprendeu aqui hoje sem perceber completamente, de modo que nos dias e semanas e
meses adiante você seja capaz de descobrir o prazer de estar fazendo coisas novas. Você tinha
aprendido coisas novas sem sequer saber disso, e ficará deliciosamente surpreso de encontrá-las em
seu comportamento. Assim sendo, caso lembre, ou não, dos seus sonhos, que esperamos sejam
bizarros esta noite, permitindo a você que descanse tranquilamente, de modo que possa acordar e
nos encontrar novamente aqui alerta e renovado, para aprender coisas novas e estimulantes. Até
amanhã.”

II - Mudando a História e Organização Pessoal

“Ontem descrevemos uma quantidade de maneiras que você pode usar para obter rapport com uma
outra pessoa e entrar em seu modelo de mundo, antes de ajudá-la a encontrar novas escolhas de
comportamento. Tudo isso são exemplos do que chamamos acompanhamento e espelhamento. Na
medida em que você pode se alinhar com o comportamento de outra pessoa, tanto verbal quanto
não-verbalmente, você estará acompanhando sua experiência. O espelhamento é a essência do que a
maioria das pessoas chama rapport, existindo tantas dimensões para isto quanto a sua experiência
conseguir discriminar. Você pode espelhar os predicados e sintaxe de outra pessoa, sua postura
corporal, respiração, tom e velocidade da voz, expressão facial, piscos, etc.”

“Uma vez que você tenha acompanhado bem, você pode conduzir a outra pessoa a outro
comportamento, mudando o que você estiver fazendo. (...) Você entra na representação do mundo
do cliente e então usa sobreposição para passar para outra representação. Acompanhamento e
condução é um padrão evidente em quase tudo o que fazemos.”

Os autores chamam uma voluntária (Linda), pedem a ela que traga de volta uma experiência
negativa e ancoram a mesma em seu ombro direito. Depois, pedem a ela que traga um recurso que
teria mudado a experiência negativa e ancoram este novo estado em seu ombro esquerdo. O
processo de se reviver uma situação originalmente negativa, agora com um recurso que a teria
modificado se disponível à época, chama-se “Mudança de História Pessoal”.

“Há um processo muito simples que chamamos ‘ponte ao futuro’, que liga uma nova resposta ao
contexto apropriado. É mais um uso de âncoras. Você sabe qual a nova resposta e você sabe que a
pessoa quer que a mesma ocorra em um certo contexto, assim sendo você simplesmente faz a
seguinte pergunta: ‘Qual é a primeira coisa que você verá, ouvirá ou sentirá que identificará o
contexto no qual você quer utilizar esta nova escolha?”

Em seguida, os autores explicam que a “primeira coisa” identificada com a pergunta anterior deverá
ser usada como uma âncora para disparar o novo comportamento.

“Nossa pressuposição é que qualquer pessoa que pede ajuda já tentou tudo com seus recursos
conscientes e fracassou. Contudo, também pressupomos que em algum lugar de sua história pessoal
a pessoa já teve experiências que podem ser utilizadas como recursos, para ajudá-la a obter
exatamente o que quer nessa situação específica. Acreditamos que as pessoas possuem os recursos
de que precisam, mas possuem-nos inconscientemente, não estando os mesmos organizados no
contexto apropriado. Não é que um indivíduo não possa ser confiante e assertivo no trabalho, o
problema é que ele simplesmente não é. Ele pode ser perfeitamente confiante e assertivo na quadra
de golfe. Tudo que precisamos é pegar aquele recurso e colocá-lo onde ele precisa. Ele tem o
recurso de que precisa para ser confiante e assertivo em seu negócio na quadra de golfe, mas nunca
fez aquela transferência, aquela conexão. São partes dissociadas dele. A ancoragem e a integração
que ocorre com a ancoragem darão a você uma ferramenta para juntar dissociações, de modo que a
pessoa tenha acesso ao recurso no contexto onde ele é necessário.”

“Se você perguntar a um cliente, ‘Como você gostaria de ser?’ e ele responder, congruentemente,
‘Não sei o que quero. Realmente não sei. Não sei qual recurso teria sido necessário no passado.’
então o que você faz? Você pode pedir a ele que ‘chute’. Ou pode dizer, ‘Se você soubesse, como
seria?’, ‘Se não sabe, minta para mim. Invente.’, ‘Conhece alguém que sabe fazer isso?’, ‘Como se
sentiria se soubesse? Como seria? Qual seria o som da sua voz nesse caso?’ Assim que obtiver uma
resposta, você pode ancorá-la. Você pode, literalmente, construir recursos pessoais.”

“Dado o nosso desenvolvimento histórico em psicologia humanista, a maioria de vocês quer tipos
de feedback verbais, explícitos e conscientes. Esse é o tipo de feedback menos útil que você pode
receber de seu cliente.”

“Acreditamos que toda comunicação é hipnose. É essa a função de toda conversa. Digamos que eu
saia para jantar com você e comece a comunicar alguma experiência. Se eu contar algo a você sobre
as minhas férias, minha intenção é induzir em você o estado correspondente a uma experiência
ligada àquelas férias. Sempre que alguém se comunica, a pessoa está tentando induzir estados em
outras pessoas, utilizando sequências de sons chamadas ‘palavras’.”
“Quando os casais já estão juntos há algum tempo, geralmente não se tocam muito. Sabem como
fazem isso? Deixe-me mostrar. Venha até aqui, Char. Esta é uma boa maneira de alienar os seus
entes amados. Digamos que você está em um estado bem ruim, realmente deprimida. E eu sou o seu
marido amoroso, então chego perto e digo, ‘Ei, tudo vai ficar bem’, enquanto coloco meu braço ao
redor dos seus ombros. Aí, tudo que tenho a fazer é esperar que você esteja de ótimo humor e bem
feliz, aí venho e digo ‘Ei, quer sair?’, colocando meu braço novamente ao redor dos seus ombros.
Bum! Ao invés de se tocarem quando estão felizes e criando todos os tipos de âncoras boas, os
casais geralmente se ancoram em estados desagradáveis.”

Ainda no tópico “Âncoras”, o livro contém, neste ponto, a descrição de uma cura de fobia, com a
voluntária “Tammy”.

Segue-se um exercício que termina com uma indução hipnótica:

“Em algum momento nos últimos cinco anos, cada um de vocês teve uma forte experiência, na qual
aprendeu algo de grande valor para você, como ser humano. Você pode ou não ter uma noção
consciente de qual é este episódio na sua história de vida. Gostaria que você permitisse que aquela
experiência emergisse na sua consciência. Fique sentado por um momento, com sentimentos de
conforto e força, deixe-se ver e ouvir novamente o que aconteceu com você lá atrás. Há mais coisas
a serem aprendidas naquela experiência. Gostaria que você se permitisse o prazer de se ver
passando novamente por ela, de modo a obter novos entendimentos e aprendizados que estão
inclusos naquela experiência de sua história passada...
E, quando tiver visto e ouvido algo que acredita que tenha valor para você, gostaria que escolhesse
uma situação específica que saiba que vai ocorrer nas próximas duas semanas. Note - mais uma vez
observando e ouvindo com sentimentos de força e conforto - como você pode aplicar o novo
aprendizado e o novo entendimento a essa nova situação que irá surgir nas próximas duas semanas.
Ao fazer isto, estará utilizando elegantemente a sua história pessoal, e transferindo entendimentos e
aprendizados de uma parte de sua história pessoal, de modo a aumentar suas escolhas como um ser
humano criativo, no presente. Leve todo o tempo que precisar e, quando terminar, volte para cá e
junte-se novamente a nós...
Alguns de vocês poderão ter um entendimento claro, sólido e ressonante do que conseguiram fazer;
outros poderão simplesmente ter um sentimento de bem-estar, de ter feito alguma coisa sem
realmente entender explicitamente, em detalhe, o que foram capazes de fazer, utilizando uma
experiência poderosa de seu passado, de uma maneira diferente...
Agora eu gostaria que vocês começassem a flutuar de volta lentamente, entendendo que se concluiu
o processo até onde consegue compreender conscientemente, tudo bem... Se ainda não terminou,
colocou em movimento um processo que pode ser concluído confortavelmente fora de sua
consciência, conforme você traz, lentamente, a sua consciência de volta a esta sala...
Agora, o que eu realmente disse? Não disse nada! Zero. Não houve conteúdo nessa verbalização.
‘Fazer alguma coisa importante para você... certos aprendizados... entendimento inconsciente
daquela experiência no seu passado.” Nenhuma dessas frases possui conteúdo. São puras instruções
de processo.”

Segue-se uma discussão do problema de “múltiplas personalidades”.

“Em nossa prática privada, a qual está bastante reduzida agora, porque estamos entrando em outras
áreas de modelagem, nós contamos histórias. A pessoa entra e não quero que me conte nada.
Simplesmente conto histórias. A utilização de metáforas é um conjunto completo de padrões
avançados, associado ao que fizemos até aqui. Vocês podem aprender a respeito disso no excelente
livro de David Gordon, Therapeutic Metaphors.”
III - Encontrando Novos Caminhos

“Há várias suposições organizadoras que utilizamos, para nos colocarmos em um estado útil para
operar o trabalho terapêutico. Uma delas é que é melhor ter escolha do que não ter, outra é a noção
de escolha inconsciente. Outra, ainda, é que as pessoas já possuem os recursos de que precisam para
mudar, se puderem ser ajudados a colocar os recursos nos contextos apropriados. Uma quarta
suposição é que todo comportamento tem uma função positiva em algum contexto. Seria cruel e
irresponsável de nossa parte simplesmente mudar o comportamento das pessoas, sem levar em
conta um importante conceito chamado ‘ganho secundário’. Assumimos que o padrão de
comportamento que alguém apresenta é a resposta mais apropriada que possuem no contexto - não
importando quão estranha ou inapropriada a mesma pareça ser.”

Os autores detalham o processo de “reframing” em um exemplo, com um voluntário (“Dick”).

Resumo de Reframing (“Remodelagem” na versão brasileira deste livro. “Resignificação” é

provavelmente o termo mais utilizado)

(1) Identifique o padrão (X) a ser modificado.

(2) Estabeleça comunicação com a parte responsável pelo padrão.
(a) ‘A parte de mim que executa o padrão X se comunicará comigo na consciência?’
(b) Estabelecer o significado do sinal ‘sim-não’.
(3) Distinguir o comportamento, padrão X e a intenção da parte que é responsável pelo
comportamento.
(a) ‘Você estaria disposta a permitir que eu saiba, conscientemente, o que está fazendo por mim
com o padrão X?
(b) Se obtiver uma resposta ‘sim’, peça à parte para prosseguir e comunicar sua intenção.
(c) A intenção é aceitável para a consciência?
(4) Crie novos comportamentos alternativos para satisfazer a intenção. No nível consciente, a parte
que executa o padrão X comunica sua intenção à parte criativa, selecionando alternativas dentre
aquelas que a parte criativa gera. Cada vez que seleciona uma alternativa, a parte que faz X dá o
sinal “sim”.
(5) Pergunte à parte, ‘Você está disposta a assumir a responsabilidade pela geração de três novas
alternativas, no contexto apropriado?’
(6) Teste ecológico. ‘Há alguma outra parte de mim que tenha alguma objeção às três novas
alternativas?’ Se houver uma resposta ‘sim’, voltar ao passo (2) acima.

“Eis aqui uma das coisas que descobri ensinando hipnose. Acho que é uma das principais razões
para a hipnose não ter proliferado nesta sociedade. Na qualidade de hipnotizador, você coloca
alguém em transe e apresenta à pessoa algum tipo de desafio, tal como ‘Você não conseguirá abrir
seus olhos’. A maioria das pessoas não está a fim de passar por um teste desses. Dizem a mim o
seguinte, em seminários sobre hipnose: ‘O que acontece se eu der a eles uma sugestão e não
cumprirem?’ E eu digo, ‘Aí você dará outra sugestão!’ Se não obtiverem exatamente o que
pretendem, acham que fracassaram, ao invés de ver a situação como uma oportunidade de responder
criativamente.”

“Criamos reframing (“remodelagem” ou “resignificação”) observando Virginia Satir no contexto da

terapia familiar. Desenvolvemos vários outros modelos sistemáticos de reframing que aparecerão
em um livro chamado Resignificando: Programação Neurolinguística e a Transformação do
Significado. Nesse livro, também aplicamos a resignificação ao alcoolismo, terapia familiar, tomada
de decisão corporativa e outros contextos específicos.”
“Se você decidir que quer fracassar com este material, é perfeitamente possível. Há duas maneiras
de fracassar. Acho que você precisa saber quais são, de modo que possa escolher como vai
fracassar, se decidir fazer isso. Uma maneira é ser extremamente rígido. Você pode repetir
exatamente os mesmos passos que você nos viu e ouviu executar aqui, sem nenhuma experiência
sensorial, sem nenhum feedback de seus clientes. Isso garantirá que você irá fracassar. É como a
maioria das pessoas fracassa nisto. A segunda forma que você pode escolher para fracassar é sendo
bastante incongruente. Se há uma parte de você que realmente não acredita que fobias podem ser
curadas em três minutos, mas você decide tentar assim mesmo, essa incongruência irá aparecer em
sua comunicação não-verbal. Isso estragará tudo.
Todas as psicoterapias que conheço possuem uma doença mental aguda dentro de si. Cada uma
acredita que sua teoria, seu mapa, é o território. Não acham que você possa criar algo totalmente
arbitrário, instalar isto em alguém e mudar a pessoa. Não percebem que aquilo em que acreditam
também é algo inventado e totalmente arbitrário. Sim, seu método provoca uma resposta nas
pessoas, e às vezes funciona para o problema no qual você está trabalhando. No entanto, há mil
outras maneiras de fazer isso, bem como mil outras respostas.”

“Como consigo representar estados em termos de sistemas representacionais, posso usar isto como
um método de cálculo para determinar o que mais deve ser possível. Posso ‘calcular’ estados
alterados que nunca existiram e alcançá-los. Essa possibilidade não estava disponível para mim
quando era um terapeuta gestalt, ou quando praticava outras formas de terapia. Tais modelos não
ofereciam essas alternativas. Se quiser aprender em detalhe como induzir e utilizar estados
alterados, leia o nosso livro Atravessando: Passagens em Psicoterapia (‘Trance-Formations -
Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis’).”

“A Programação Neurolinguística está um passo lógico acima de qualquer coisa que já se fez
anteriormente com hipnose ou terapia, apenas no sentido em que ela nos permite fazer as coisas
formal e metodicamente. A PNL nos permite determinar, exatamente, quais alterações são
necessárias na experiência subjetiva para alcançar um dado resultado. Na maioria das vezes, a
hipnose é um processo um tanto aleatório: se eu der a alguém uma sugestão, a pessoa terá que
descobrir um método para executá-la. Quando uso PNL, mesmo que também use hipnose,
descreverei exatamente o que desejo que a pessoa faça para executar a sugestão. Esta é a única
diferença importante entre o que estamos fazendo aqui e o que as pessoas têm feito com hipnose
durante séculos. É uma diferença muito importante, porque nos permite prever os resultados de
forma precisa e evitar efeitos colaterais.”

* * * Fim das Anotações * * *