Sumário

Introdução .................................................................... 3

Passo #1: Escute o possível cliente ................................ 5

Passo #2: Tenha Empatia com o Possível Cliente .......... 8

Passo #3: Apresente-se com Excelente Aparência ...... 10

Passo #4: Aceite o Ponto de Vista do Possível Cliente ..11

Passo #5: Orgulhe-se do Seu Trabalho ........................ 13

Passo #6: Tentar Transmitir, Em Vez de Convencer ..... 15

Passo #7: Faça no tempo certo .................................... 18

Considerações Finais ................................................... 20

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 2

Introdução

E muito importante neste primeiro momento você

entender que o Personal Trainer não é apenas um
professor. O mercado sofreu uma mudança e agora você
é um prestador de serviços que resolve um ou mais
problemas específicos do seu cliente. E para isso, pensar
somente como professor não vai te levar ao sucesso.
Guarde isso!

Na verdade, o Personal Trainer precisa pensar e agir

como empreendedor, e todo empreendedor trabalha
por resultado. Se tiver poucos clientes, você não está
fazendo a lição de casa. O seu resultado é quantos
clientes você atende.

Pode estar ocorrendo dois problemas aqui. O primeiro é

a falta de base para oferecer um bom atendimento. A
segunda é não saber vender o seu serviço, e manter o
cliente.

A maioria dos profissionais de educação física são

unânimes em dizer: eu não sei vender, eu não nasci para
isso.

Eu também achava! E não me via como um vendedor

nato.

Mas esta crença começou a mudar quando eu percebi

que nós vendemos o tempo todo. Nós vendemos ideias
o tempo todo. O professor é um vendedor de
informação e conhecimento.

E o que um Personal Trainer vende?

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 3

Preste atenção que este ponto é muito importante para
você entender!

Um Personal Trainer vende sonhos. O sonho de

emagrecer 15 kg, o sonho de correr mais rápido, o sonho
de terminar uma prova de 10k. Nós vendemos sonhos

O que pode estar faltando para você é profissionalizar

isso. Entender que assim como existem técnicas para
realizar um exercício, existem técnicas para vender.

E tudo isso dentro de uma ética que não vai conflitar

com seus princípios.

Então, se você quiser ter sucesso, você precisa apender

a vender.

É por isso que escrevi este e-book 7 Passos Para

Aumentar Suas Vendas.

Vamos começar!

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 4

Passo #1: Escute o possível cliente

Talvez a maneira mais fácil de separar os personal

trainers de sucesso dos demais é ver como eles
interagem com um cliente em potencial. Eles falam o
tempo todo, não deixam o cliente em potencial em
potencial dar nem uma palavrinha. Se for assim, pode
apostar que você está vendo um alguém que não te
sucesso.

É preciso deixar que o cliente em potencial fale de si

mesmo, a informação que você receberá dele será
valiosíssima.

Se você quiser expor à força os seus objetivos em vez de

mostrar como pode ajudá-lo, é a melhor forma de
“forçar a barra” naquele papo de vendedor
estereotipado que não agrada a ninguém. Tal
comportamento é uma excelente maneira de perder as
vendas.

Tudo bem que você e eu realmente acreditamos que

nosso produto será útil à pessoa sentada à nossa frente,
do outro lado da mesa. E, no entanto, muito embora
acreditemos nisso piamente, temos que escutar... não
fazer sermão. Escutar é a única maneira de enquadrar o
produto no conjunto de problemas e interesses que o
cliente em potencial nos apresenta. Concentrando-nos
no objetivo de ajudar o cliente (em vez de “ganhar” o
cliente), criamos confiança. E a confiança é de
importância vital.

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 5

Nesta jornada, o que um personal de sucesso faz não é
tanto vender, mas sim ajudar. Você pode transmitir
informações valiosas e fazer a venda após uma
demonstração clara de como o seu produto pode ajudar
seu cliente atingir um objetivo importante... mas, no
final das contas, quem tem que tomar a decisão é o
cliente, e não você.

Teoricamente, você tem que saber o que é preciso para

que o cliente feche a venda.

Nesse contexto, escutar se torna muito importante.

Escutar não significa apenas prestar atenção às palavras

ditas pelo possível cliente. Muito pouco do que
realmente comunicamos é verbal; a maior parte é não-
verbal. Certifique-se de estar “escutando” de maneira a
aproveitar todas as oportunidades de captar deixas não-
verbais. Agindo desta forma... deixando que o cliente
em potencial transmita o que é importante para ele (ou
ela, se for o caso)... você se destacará entre os personal
trainers, que simplesmente falam demais.

Quando o cliente perguntar alguma coisa em voz alta,

dê-lhe tempo suficiente para completar o pensamento.

Quando ele te fizer uma pergunta precisa, faça o

possível para responder de forma sucinta... depois, fique
atento a reação. Outra coisa, permita que o seu cliente
em potencial complete as frases e jamais interrompa.

Além disso, permita que ele te interrompa a hora que

quiser para obter mais informações sobre o seu

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 6

atendimento. Mostre um interesse verdadeiro nas
coisas que ele disser. Fique atento as mensagens e
toques sutis que ele poderá estar lhe enviando.

Quando falar ou fizer uma apresentação, não fale como

um tagarela. Fique de olho no cliente em potencial para
ter certeza de que o que você está dizendo é
interessante.

Se achar que você não está sendo interessante, pare e

comece a fazer perguntas sobre os problemas que o
cliente em potencial enfrenta, provavelmente você está
perdendo alguma coisa importante.

Naturalmente você nunca deverá projetar uma imagem

hostil ou de combate para o possível cliente em
potencial.

Não sei se você sabe, mas os primeiros 10 ou 15

segundos em contato com o cliente em potencial têm
um impacto importantíssimo na maneira como vai
continuar o resto da entrevista. Isto se deve a um
fenômeno intuitivo de “avaliação”, que ocorre no início
de qualquer novo relacionamento.

Grande parte de quem você é e de como é encarado

como comunicador (atrevido ou discreto, franco ou
reservado, prestativo ou manipulador) se revelará
rapidamente nos momentos iniciais de seu primeiro
encontro com qualquer pessoa. Certifique-se de estar
enviando as mensagens que deseja enviar.

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Passo #2: Tenha Empatia com o Possível Cliente

Ponha-se no lugar do cliente em potencial... e

entenderá melhor como vender para essa pessoa.

Uma atitude de empatia está muito distante daquilo que

a maioria dos personal trainers sentem com relação aos
clientes em potencial. O comentário típico que costumo
ouvir a respeito é:

Para ser franco, a mim não importa por que o sujeito

comprou; ele simplesmente comprou. E eu ganhei...
vendi.

Isto lhe parece uma maneira de obter vendas repetidas?

Sem dúvida, é crucial concretizar a venda e ganhar. Mas

é exatamente por este motivo que você tem sempre que
se certificar de estar se esforçando ao máximo para
enxergar as coisas do ponto de vista do cliente em
potencial.

Muitas vezes, os personal trainers se esquecem de levar

em consideração o que está se passando na cabeça do
outro.

Tente estabelecer o que está se passando na vida do

cliente em potencial num determinado dia. Quais os
sentimentos que provavelmente virão à tona?

Por exemplo, se está tratando com alguém que já tentou

emagrecer várias vezes e não conseguiu, você consegue
imaginar que ele possa estar com medo de não
conseguir novamente.

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 8

Talvez esta não seja a pessoa que deva ser submetida à
sua abordagem mais agressiva concorda?

Quem sabe as coisas devam ir mais devagar. E não

esqueça que o cliente em potencial com quem está
conversando vai fazer algo que muita gente tenta evitar
falar com você.

Como pode descobrir coisas a respeito da pessoa com

quem está falando, para ter empatia com ela?

A melhor maneira, naturalmente, é fazer perguntas

apropriadas e monitorar com cuidado as respostas
dadas. Mais importante ainda, você deve se esforçar
para ser sincero. Em geral, a sinceridade é a última coisa
que as pessoas esperam de um vendedor.

Você realmente se importa com as pessoas com quem

fala?

Se não se importa, esta atitude vai aparecer.

Demonstre um interesse real pela pessoa e seus

problemas, e faça perguntas que demonstrem este
interesse. Reaja adequadamente a essas perguntas.
Acima de tudo, mantenha uma conversa direta e
sincera... evite bombardear o cliente em potencial com
perguntas muito profundas e não deixe o seu interesse
parecer falso ou forçado.

Isto pode ser difícil no começo. Quem sabe você já tenha

tomado vários nãos, ou ficou um pouco calejado na sua
carreira. Talvez tenha se esquecido de como ela pode
ser divertida, tenha perdido de vista a emoção de

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 9

concretizar uma venda como resultado de um contato
inicial bom, sólido, sincero. Se assim for, deve se
esforçar ao máximo para reaprender o entusiasmo e a
sinceridade que criam confiança. Esse esforço será
recompensado.

Passo #3: Apresente-se com Excelente Aparência

Eu ouvi uma história de um publicitário e promotor de

eventos da Broadway que tinha um hábito interessante.

Todos os dias, depois de almoçar com um cliente, ele

voltava para o escritório e, antes de atender ao próximo
compromisso, ia para o banheiro, se ajeitava e mudava
a camisa. Enfrentava a segunda metade do dia tão
arrumado e confiante quanto estivera às 08:15.

Ora, não estou sugerindo que você vá às compras e

aumente o seu guarda-roupa de trabalho. É a atitude
que eu quero que você entenda. Afinal de contas, se
você é como eu, já viu um bocado de personal trainers
passar o dia inteiro com a mesma roupa, descabelado,
com o molho do macarrão do almoço no peito.

Se você é o cliente em potencial, você lembra de quem

cruza a sua porta bem-arrumado. Esta conduta causa
uma impressão positiva instantaneamente, e já fez
muito para ganhar respeito e confiança naqueles
primeiros segundos cruciais.

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 10

Portanto, examine-se antes de todo e qualquer
compromisso profissional. Mostre uma excelente
aparência.

Entre uma sessão e outra de repente vale a pena dar

uma pausa para tomar um banho caso isso seja possível.

Não deixe que o fato de você fazer o que faz diariamente

o iluda, achando que o seu cliente lida com a mesma
repetição. Cada cliente em potencial que você encontra
é uma oportunidade nova e excitante, e como tal deve
ser tratado.

Você não iria a uma entrevista de emprego usando uma

camisa “B”; não vá fazer uma visita mostrando menos
do que uma excelente aparência.

Quando se trata de trabalho, fuja de qualquer

vestimenta que não comunique instantaneamente a sua
posição de profissional inteligente e organizado.

Não se apresentar bem apenas dá uma abertura para o

seu concorrente. Não abra mão desta vantagem
competitiva. Mostre ao mundo a sua melhor aparência,
diariamente.

Passo #4: Aceite o Ponto de Vista do Possível Cliente

Conheça profundamente o seu produto ou serviço,

isolando a forma como ele pode ajudar os outros,
somente assim você poderá aplicar os seus
conhecimentos às necessidades do cliente em potencial.

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 11

Os personal trainers, em geral, sabem que devem citar
aspectos do produto.

Por exemplo - quem vende uma caneta-tinteiro, pode

dizer que tem uma ponta, e que escreve com tinta.

O personal trainer pode falar do treino aeróbio que vai

aplicar, detalha o volume, a intensidade, e cada efeito
fisiológico do treinamento.

Tudo verdade. E tudo muito chato.

Preste atenção no que vou te falar agora... ninguém

quer comprar uma caneta-tinteiro sem ponta... e não
são, em geral, o que mais interessa ao cliente em
potencial.

Tipicamente, o cliente em potencial estará interessado

em coisa bem diferente: vantagem. E isto também deve
ser enfatizado por você.

Por exemplo um programa de emagrecimento que pode

oferecer resultados mais rápidos e você não precisa ficar
1 hora em cima de uma esteira. Ideal para quem tem
pouco tempo e precisa de resultado.

E quanto ao seu produto ou serviço... Quais as vantagens

que você pode oferecer? Que vantagens os seus clientes
têm sobre os clientes do concorrente?

Logo que você começar a encarar as coisas sob essa

perspectiva (a perspectiva do cliente em potencial),
poderá começar a montar os pontos-chave para a venda
do seu produto ou serviço.

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É um erro comum concentrar-se nos aspectos e
bombardear o cliente em potencial com de informações
técnicas de pouco interesse para ele.

Se você se concentrar nos problemas do futuro cliente,

estará falando a sua língua... e será capaz de comunicar
fatos essenciais do produto.

Se, por outro lado, você começar a falar sobre a

oxidação das gorduras, ele vai sorrir, balançar a cabeça
educadamente e fingir que está entendendo o que está
sendo dito. Infelizmente, contudo, estará longe de saber
o que queria saber do produto.

Faça uma pesquisa do seu produto ou serviço, sob o

ponto de vista do cliente e isole as vantagens. Assim
poderá tomar as vantagens que o cliente terá ao lhe dar
preferência.

Passo #5: Orgulhe-se do Seu Trabalho

Nas minhas andanças em salas de aula, conversando

com personal trainers, eu percebo que muita gente
ainda não percebeu a sua importância para a sociedade.

E pior ainda não acredita ser merecedor de ser bem

remunerado por este serviço.

Esta não é a forma de transformar o seu negócio no

número um, e também não é a maneira de você se
transformar no número um.

Há dois tipos de personal trainer:

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 1- o que ama o que faz e não sabe do seu potencial
2- o que faz como mais uma fonte de renda e não
está nem aí com o seu cliente

No primeiro caso eu posso te afirmar que é uma questão

de ajuste. Transformar a vida das pessoas é uma coisa
fantástica e não tem preço.

Por outro lado, se você não se sente realizado com o que

faz, por que se dar ao trabalho continuar? Por que ir
trabalhar pela manhã? Por que fazer algo que, é
evidente, não gosta de fazer? Por que pedir que os
outros comprem o seu produto ou serviço, se não
acredita nele?

Se você não sentir orgulho do seu produto ou serviço,

não será bem-sucedido. Se você se concentrar somente
nas coisas negativas, nos obstáculos, nos motivos pelos
quais não pode vender como deveria... adivinhe o que
vai acontecer? Não vai vender como deveria.

Localize os fatores que o tornam superior aos

concorrentes. Discuta esses fatores de maneira otimista,
com satisfação. Em resumo, enalteça a seu serviço. Não
faça isso somente no ambiente de trabalho, embora isto
seja essencial, mas fale de seu negócio e de como é
excelente em festas, reuniões sociais, convenções... em
toda a parte.

A propósito, agindo assim, você estará não apenas

desenvolvendo o seu otimismo com relação aos
negócios, mas se expondo a todo um novo universo de
cliente em potencial em potencial.

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Confesso que esta é uma estratégia que coloquei em
prática, e confesso que fiquei mais especialista ainda no
meu negócio.

Você entende que este é um exercício para ser colocado

em prática. Um personal de sucesso precisa estar atento
a novas oportunidades. E naquele momento era uma
grande oportunidade para marcar território e
prospectar.

Entenda o que eu vou te falar agora, você não vende

prescrição de exercícios, programa de emagrecimento,
programa de hipertrofia muscular ou programa de
exercícios para a saúde. Você vende algo muito além da
fisiologia do exercício, da biomecânica e de tudo que
você aprendeu da parte técnica.

Você vende sonhos, realizações e transformação de

vidas.

Se não puder apoiar 100% o que faz, então vá procurar

outra coisa! Sinta orgulho do que faz para viver. Verá
que os resultados logo aparecerão.

Passo #6: Tentar Transmitir, Em Vez de Convencer

Quando você quer realmente fechar uma venda ou

melhor quando você quer desesperadamente fechar
uma venda, é fácil assumir uma atitude “convincente”.
Você vai encurralar o cliente, expor porque o seu
produto ou serviço é ótimo, superar todas as objeções,

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 15

e, finalmente, o cliente verá a luz no final do túnel e
comprará com você.

O único problema é que isto é exatamente o contrário

do que tem que fazer. Você precisa entender os
problemas e interesses do cliente, não passar por cima
deles como um rolo compressor. E é a partir daí que tem
de demonstrar de maneira atraente como o seu produto
ou serviço pode resolver os problemas relevantes.

Em resumo, você tem que transmitir valor e vantagem,

em vez de convencer o cliente de que suas
preocupações são infundadas. Preste atenção no que eu
disse: Valor e Vantagem.

Lembre-se: é sempre melhor deixar que o cliente fale e

trabalhar em cima dos interesses e preocupações que
ele expressar, do que falar sozinho o tempo todo e
esperar uma resposta afirmativa.

Sei que é importante para você fechar as suas vendas.

Este é o objetivo do trabalho que faço, e o objetivo de
cada palavra deste livro. Porém a maioria dos personal
trainers acaba se dando conta de que ficar ansioso
demais para fechar uma venda e dar um duro danado
para fazer com que o cliente adote o seu ponto de vista
servirá apenas para diminuir as probabilidades de
fechamento.

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Importante:

Vender não é fazer com que os outros enxerguem o seu

ponto de vista. É fazer com que você enxergue as coisas
sob o ponto de vista dos outros.

Se você está interessado em ajudar o seu cliente em

potencial a resolver um problema, “convencer” é
irrelevante. A questão não é fazer com que o outro
mude de ideia, mas sim transmitir ao outro exatamente
porque e como você pode ajudar a resolver um
problema. E é preciso que você veja e entenda o
problema do cliente em potencial antes de ter
esperanças de resolvê-lo.

Isto não quer dizer que não exista o vender

manipulatório, que pressiona. Existe. Mas pense em
como você se sentiu da última vez que um vendedor
insistente enfiou um produto “pela sua goela abaixo”.
Como você se sentiu? Teve vontade de voltar lá e fazer
outra compra? Teve vontade de recomendar a outras
pessoas?

A pergunta importante que você se deve fazer é a

seguinte: está interessado em fazer carreira, ou está
interessado em fazer uma venda?

Quando as pessoas são envolvidas por um vendedor,

quando têm dúvidas se a sua compra foi ou não uma
decisão acertada, quando acham que podem ter sido
tapeadas, elas dizem:

Um vendedor me vendeu isto.

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Quando se sentem bem com relação a um produto,
dizem: Eu comprei isto.

Esta é a diferença entre uma venda única e um

comprador constante. Qual você prefere?

Crie confiança. Enfatize êxitos anteriores. Ressalte as

soluções para os problemas. Agindo assim, transmitirá
os aspectos essenciais necessários para fazer com que o
cliente em potencial tome a decisão certa.

Passo #7: Faça no tempo certo

Basicamente existe três etapas em uma venda. Não

importa o que você venda ou onde venda, a sua venda
pode ser dividida tipicamente nos seguintes estágios:
abordar, demonstrar e fechar.

Vamos examinar cada um deles individualmente.

Abordagem. Você cria conexão com seu possível cliente,

desperta curiosidade sobre seu produto, gera confiança
nele sobre você para que ele permita a demonstração

Demonstração. Você mostra exatamente como o seu

produto ou serviço pode ajudar a solucionar os
problemas identificados durante o estágio da entrevista.
Cita êxitos anteriores com outros clientes.

Fechamento. Você pede que ele compre. É possível que

você consiga percorrer os quatro estágios num único
telefonema. Também é possível que leve meses ou até
anos de visitas e novas visitas desde o primeiro

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 18

telefonema até alcançar e encerrar o estágio final. Tudo
isso depende do produto ou serviço que você tem a
oferecer, de sua indústria, de seus fregueses, das
condições econômicas do momento... vários fatores
diferentes.

Em qualquer ponto do ciclo, o seu objetivo é passar de

onde está para o estágio seguinte. Em outras palavras,
se você está entrevistando, quer chegar a um ponto em
que o possível cliente aceite bem uma apresentação, e
assim por diante.

Há uma regra, contudo, que você não deve esquecer ao

considerar os ciclos que mencionei acima. A regra é bem
simples: o modo mais simples e tranquilo de perder uma
venda é passar de um estágio para o outro antes que o
possível cliente esteja pronto.

Muitos personal trainers encaram o seu trabalho como

um único estágio, o de fechamento.

Por não compreenderem a natureza cíclica do seu

trabalho com o possível cliente, eles se apressam demais
e acabam perdendo as vendas.

Você não pode perguntar no início da entrevista com

seu cliente... quando podemos começar e qual a melhor
forma de pagamento? Neste caso, você está tentando
correr do estágio de abordagem e apresentação para o
estágio de fechamento, e os resultados serão
desastrosos.

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A maioria dos problemas de colocar o carro adiante dos
bois, não é tão óbvia. Quem sabe você falou um pouco
a seu respeito, mencionou o seu produto, admirou a
vista, escutou um pouco da história do cliente, e recebeu
uma afirmação de que aquilo de que você está falando
“parece interessante”.

Está pronto para passar para o estágio da apresentação?

Talvez sim e talvez não. A melhor opção, em geral, é
perguntar diretamente ao cliente:

Bem, há mais alguma coisa que acha que devo saber

sobre o Sr?

Dependendo da resposta que obtiver, você poderá

avaliar o entusiasmo do cliente para passar ao estágio
seguinte. Quando estiver em dúvida, opte pela
paciência. Não é crime nenhum dizer:

Bem, aprendi muito sobre a sua companhia hoje; o que

eu gostaria de fazer agora é marcar uma outra para a
semana que vem, para podermos examinar juntos uma
proposta completa.

Se perceber que pode passar para o próximo estágio, vá

em frente.

Considerações Finais

Deixe eu te perguntar três coisas:

Como levar o seu produto ou serviço para as pessoas se

você não acredita em vendas?

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Como se tornar um personal de sucesso se você não se
tornar um bom vendedor?

Como se tornar um bom vendedor se existe uma crença

em você que todo vendedor é um enganador?

Escrever este e-book sobre vendas realmente foi uma

quebra de paradigma para mim. Se você me visse a 15
anos atrás eu tinha aversão a vendas. E hoje me
especializei e continuo sendo um eterno aprendiz sobre
o processo de vendas.

Eu creio que o primeiro passo é a mudança de sua

crença. Posso afirmar que é possível vender com
seriedade, com ética e com respeito, principalmente se
o seu produto ou serviço tem excelência.

A melhor forma de derrubar esta crença é você entender

que o seu produto vai ajudar muitas pessoas.

Bem...

Agora que você entendeu a importância de aprender a

vender para os seus negócios e para sua vida, eu tenho
uma grande oportunidade para te mostrar.

Eu realmente gostaria que você não parasse por aqui.

Este foi apenas um degrau no caminho do sucesso.

E se você é um destes profissionais que não sabem

vender, eu quero te ajudar.

Se você tiver interesse em subir mais um degrau, eu

desenvolvi um treinamento para você aplicar na prática
estratégias que vão te ensinar a vender de uma vez por

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro 21

todas. Um passo a passo para você aplicar no seu dia-a-
dia, e vai perceber que rapidamente o processo de
venda será realizado naturalmente.

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treinamento.

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