Curso: Técnicas de Negociação

Módulo: 3 – Planejamento da Negociação

Professor: Cley Fabiano Linhares

Planejamento da Negociação

Olá! Neste módulo veremos um dos pontos mais importantes da negociação: o

planejamento e suas etapas.

Todas as coisas importantes na vida requerem um planejamento. Quanto maior for a

importância do resultado do que você está fazendo, maior é a necessidade de um bom
plano.

Analise sua empresa ou a empresa na qual você trabalha. Se ela vier a falir, causará
prejuízos para o dono, que ficará em uma situação financeira muito ruim, e para o
funcionário, que obviamente perderá o emprego.

Por isso, todos os departamentos de uma empresa precisam de um bom plano, que
preveja todos os empecilhos que podem surgir e que tenha uma estratégia que
explique como a empresa irá transpor estes obstáculos.

A coisa mais importante que temos é nossa própria vida. Por isso temos que ter um
plano que inclua nossa carreira profissional, família, filhos, viagens etc.

Nesse sentido, uma negociação muitas vezes decide algo de grande importância para
uma pessoa, uma empresa, às vezes para uma cidade toda. Nesse caso, uma
negociação importante também precisa de um bom planejamento de negociação.
Raimond Saner (2000) nos oferece um modelo que apresenta a negociação como um
ciclo e expõe todas as suas etapas.

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 plan
ejam
ão ento
liaç
a
av Fechamento de um acordo
Ou uma nova
rodada
Consciência do conflito
Avaliação
Análise das necessidades

Seleção dos objetivos

ação

Seleção da táticas
seleção das estratégias

Antecipação das
ações da outra parte

planejamento

(SANER, 2000, p. 43)

Por que é um ciclo? Devido ao fato de poder haver várias rodadas, uma vez que não se
chegue a um acordo, pelas propostas do outro lado (interlocutor), voltam todas as
fases como conhecimento do conflito, análise das necessidades, seleção de objetivos,
estratégias e táticas a ser adotadas, ouvir as propostas do outro lado (avaliação),
fechamento ou não do acordo. Se o acordo for fechado, termina a negociação. Se o
acordo não for fechado, reinicia todo o processo com as mesmas fases. Este modelo
mostra a negociação como um ciclo, onde há a possibilidade de se voltar ao início do
processo, uma vez que não se chega a um acordo satisfatório.

Partes da Negociação

Mascote com balões de fala Agora vamos analisar as etapas de uma negociação, o que
ajudará no momento de fazer o planejamento da negociação. Cada etapa representa

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um passo, desde o planejamento, até sua execução e resultados. As partes são: Pré-
negociação, Ação e Pós-negociação.

Pré-negociação ou Planejamento da Negociação

Esta etapa compreende o plano de negócio, e dela fazem parte as seguintes

subetapas:

a) Consciência do conflito
b) Análise das necessidades – nossas e dos outros
c) Seleção dos objetivos – objetivos e limites
d) Estratégias
e) Táticas

Cada subetapa auxiliará a decidir como estruturar e nortear o planejamento do

processo.

Ação – A Negociação em Si

Este passo, que muitos supõem ser a primeira etapa, só deve acontecer após uma
cuidadosa elaboração da primeira etapa. É, como a própria palavra afirma, o momento
de ação do negócio.

Pós-Negociação – Avaliação da Negociação

Conforme o andamento das etapas anteriores, chega-se:

• À avaliação
• Ao fechamento para um acordo
• Ao início de um novo ciclo

Vamos ver agora cada uma das subetapas da fase de pré-negociação.

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Consciência do Conflito

Quando o problema é identificado. Chega-se ao momento de examinar várias

alternativas à disposição, mesmo que uma delas pareça destacar-se dentre as demais
com a solução perfeita, pois, no último momento, essa opção pode não estar
disponível ou se revelar cara demais. Além disso, ter várias opções à mão aumenta a
flexibilidade nas negociações.

Temos que analisar os seguintes itens:

• Que impacto um resultado positivo no presente poderá ter sobre nós no futuro?
• Qual é o mínimo que precisamos conquistar?
• O que a outra parte deseja conquistar?
• Se a negociação não ocorrer, qual o resultado disso sobre nós?
• O que temos a ganhar? E a perder?

Análise das Necessidades

A análise começa pelas próprias necessidades, pois alguém que não se conhece é uma
presa fácil para os adversários.

Infelizmente, existem pessoas não muito bem intencionadas na nossa sociedade. Estas
pessoas sabem que há, também, muita gente que não conhece conscientemente suas
necessidades, aspirações e desejos – estas pessoas são as mais propensas a serem
enganadas ou manipuladas pelos outros.

Portanto, a primeira pergunta que um negociador deve fazer a si mesmo é:

• Qual o motivo dessa negociação? Por que vou lutar?

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E então, esclarecidos os fatores motivadores, deve-se partir para desdobrar atenção à
outra parte e seus fatores motivadores:

• Por que a outra parte quer negociar?

• O que eles estão perseguindo?

• O que posso fazer para satisfazer essas necessidades com um mínimo de

concessões?

• Qual alternativa o outro lado tem se não fechar conosco?

Seleção dos Objetivos

Agora que conhecemos nossas necessidades, temos de reuni-las na forma de

objetivos.

Existem dois tipos de objetivos em uma negociação:

• Objetivos tangíveis – deseja-se obter algo palpável, tal como uma quantia em
dinheiro, uma promoção que leve a um aumento de salário, um desconto na
compra de um determinado produto etc.
• Objetivos intangíveis – o que se deseja é imaterial, mas que influencia o modo de
viver de alguma forma. Seriam: influência, relações pessoais, conhecimento
especializado etc.

Estratégias

A escolha de uma estratégia é fundamental na etapa de planejamento. Defini-la

depende, primordialmente, de quatro fatores:

• Equilíbrio de forças entre os participantes da negociação.

• A importância do resultado da negociação entre os participantes.
• Relacionamento com o interlocutor – ou a outra parte.
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 • Verificar os interesses que são em comum com a outra parte.

Não basta que um negociador se conheça e possua autocontrole (embora isso seja um
bom começo). Se quisermos ter domínio sobre a negociação, precisamos conhecer o
outro e dar grande atenção a esse quesito.

Táticas

As táticas são a última etapa do processo de planejamento. São, simplesmente, o meio

pelo qual perseguimos a estratégia escolhida.

Resumindo, as táticas são as armas da negociação. Da mesma forma que ocorre

quando há um conflito armado, porém, o mais importante é que elas sejam usadas
com eficiência, no momento certo.

Neste aspecto, não devem ser levadas em consideração as vaidades ou preferências

pessoais do negociador. Este deve estar focado, com os objetivos em mente, com as
estratégias claras e usar da tática que mais lhe favoreça conquistar a vitória na
negociação, sempre de olho no que a outra parte almeja e como conquistar um bom
resultado para ambos!

Ação: o Momento da Negociação

Depois da fase de planejamento, vamos analisar a negociação em andamento.

Vídeo com o professor:

As ações falam mais alto que as palavras. Portanto, nada é mais importante na mesa
de negociações do que termos uma conduta coerente com nossos objetivos e com a
estratégia que escolhemos.

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Uma única contradição entre ação e palavra é capaz de destruir uma confiança
conquistada a duras penas. Durante as negociações, um bom adversário nos observará
atentamente.

Seremos avaliados por nossos atos e palavras. A preparação já acabou, agora é o

momento de agir corretamente. Esta é a fase mais curta do processo – tudo o que foi
feito antes se resume a este momento.

Avaliação do que Foi Conquistado

Após o término da ação, os resultados da negociação são apresentados e prontos para

serem aceites pelas partes – ou não. O processo de avaliação de pós-negociação pode
ser dividido em duas fases: avaliação da situação e revisão do acordo.

Avaliação da situação

A primeira rodada de conversações já foi concluída. Antes de assinar um acordo,

precisamos nos dar algum tempo para avaliar a solução proposta. A esta altura,
convém compará-las com as metas e objetivos estabelecidos.

Se levarmos um choque, ainda haverá tempo para mais uma rodada de negociações e
nem tudo estará perdido. Uma vez fechado o acordo, será tarde demais para
arrependimentos. Não devemos nos limitar a analisar o acordo, mas também o
comportamento que nos levou a ele.

Antes de concluir uma negociação, vale a pena se perguntar:

1. O que fizemos deu certo?

2. O que pode ser melhorado?
3. Algo deu errado? O quê?
4. Por que saiu errado?
5. Onde erramos?

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Esse também é o momento de fazer a sua avaliação pessoal sobre a negociação
realizada – mesmo (e, principalmente, se for o caso) que algo não tenha saído como
desejado.

É importante se reavaliar com firmeza e ser sincero em suas conclusões. A longo prazo,
nossos erros podem ser muito úteis no aprendizado de como ser um negociador cada
vez melhor.

Revisão do acordo

Mais uma vez, convém olhar para trás e saber como se chegou a ele:

• O acordo aconteceu porque estávamos numa posição favorável?

• Ou transformamos uma situação difícil em vitória utilizando táticas de
negociação inteligentes?
• Ou foi simplesmente uma questão de sorte?

O importante é fazer uma avaliação honesta do modo de atuação, principalmente se

houver necessidade de futuras negociações.

Reportar, Anotar, Repensar

Vídeo com o professor:

Muitos especialistas indicam que sempre devemos fazer um relatório escrito contendo
o procedimento do oponente e suas táticas de negociação.

Afinal, há sempre a possibilidade de que haja novos confrontos. Se houver uma

relação comercial de rotina, confrontos se repetirão, e seu interlocutor agirá,
provavelmente, de acordo com as mesmas estratégias e movido por objetivos e
necessidades semelhantes, muitas vezes.

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As informações deste relatório serão peças decisivas de informação para o
planejamento.

Análise das Necessidades e Motivações

Toda negociação parte de um desejo de resolver o conflito que já foi identificado. Pelo
menos um dos participantes deseja conquistar algo. Por qual outro motivo alguém
entra em uma negociação?

Muitas vezes o motivo é evidente. É o caso de uma negociação de compra e venda de

algum bem, em que algumas informações da outra parte podem fazer toda a diferença
na hora de impor condições.

Pensando na situação da negociação de um bem, pergunte-se:

• Que urgência a outra parte tem de comprar ou de vender?

• Terá ele alternativas?

A parte que dispõe de mais tempo e mais opções sempre tem mais uma arma contra o
oponente.

As necessidades e desejos das partes envolvidas determinam vários aspectos que

influem no curso e no resultado da negociação. Se essas necessidades são detectadas e
reconhecidas pela outra parte, é possível chegar a uma troca mutuamente favorável a
partir de posições de desvantagens.

Neste caso, o objeto de negociação se amplia de um único ponto (o preço) a várias

outras questões (outros desejos). O comportamento também muda: passa-se da
confrontação (ganha-perde) à cooperação (ganha-ganha).

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Vídeo com o professor:

O equilíbrio do poder em uma negociação, ou seja, a vantagem que uma parte pode
ter em relação à outra depende de alguns elementos.

Às vezes o tempo pode ser aliado do comprador ou do vendedor – se alguém precisa

vender um carro ou imóvel, pois está mudando de país, quanto mais a ocasião da
viagem se aproximar, mais o vendedor estará pressionado a vender – neste caso, o
comprador pode simplesmente fazer uma oferta e esperar até que o vendedor ceda e
aceite a proposta.

Se existem vários interessados em comprar um carro ou um imóvel, o vendedor tem

várias opções e pode se dar ao luxo de pedir o valor a vista ou algo do tipo – neste caso
o vendedor está em vantagem.

De Ganha-Perde a Ganha-Ganha

Para que a negociação saia do ganha-perde para o ganha-ganha, é necessário que

ambas as partes em negociação precisem ter necessidades ainda não satisfeitas. Tais
necessidades podem ser espontâneas ou surgir especificamente na ocasião.

Então, a pergunta a ser formulada é a seguinte: A outra parte está interessada apenas
na questão principal da negociação ou tem outras necessidades?

Para conseguir descobrir sobre essas necessidades não declaradas é preciso:

• Uma preparação meticulosa – busca de informações externas, como análise de

mercado.
• Uma observação atenta e perguntas bem colocadas ao interlocutor em todas as
oportunidades que tiver. Isso pode ser feito até mesmo em uma reunião
informal. O que importa é adquirir a resposta a esta questão crucial.

Naturalmente, a tarefa de obter respostas a perguntas muitas vezes implícitas requer

um mínimo de conhecimento da natureza humana, capacidade de empatia e alguma
imaginação.

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Muitas vezes, as principais motivações não têm ligação aparente com a negociação em
curso e precisam ser colocadas no contexto adequado.

O mesmo ocorre com os valores. Aquilo que cada uma das partes considera bom ou
mal, ético ou imoral, certo ou errado pode divergir. Uma vez descobertos os
verdadeiros interesses, necessidades e valores do nosso adversário, chegamos à
questão mais importante de todas.

A Hierarquia das Necessidades

Segundo o psicólogo social Maslow, a hierarquia das necessidades humanas tem a

seguinte escala: necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de
autorrealização.

Observe os degraus da chamada Pirâmide de Maslow e analise-a, começando de baixo

para cima. Cada um dos degraus mostra o quanto daquele item precisamos em nossas
vidas de um modo essencial.

Necessidades Fisiológicas

Satisfação das necessidades vitais: ar, água, alimento, abrigo, sexo. Na prática, isso
pode relacionar-se com: refeições regulares e completas, ar-condicionado no verão,
presente (em dinheiro), carro para se locomover em segurança.

Por esse modelo bem conhecido, cada passo da hierarquia só pode ser dado desde que
satisfeitas, em alguma medida, as necessidades dos níveis inferiores. Uma vez
satisfeitos, os desejos perdem o impacto sobre o comportamento do indivíduo. De
acordo com este conceito, o nível da pirâmide em que a pessoa estiver influenciará seu
comportamento.

O primeiro nível é o mais básico, pois assegura a sobrevivência ou subsistência do

indivíduo – se temos nossa vida em risco, em virtude de um problema de saúde,

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quanto mais delicada a situação e o maior risco de vida, estamos mais dispostos a
procurar o melhor médico independente do custo que isso represente.

Necessidades de Segurança

Proteção contra o perigo, ausência de medo, segurança. Na prática, isso pode

relacionar-se com: proteção pessoal, carro blindado e guarda-costas, se necessário,
hospedagem e reuniões em lugar seguro.

O segundo nível representa a necessidade de segurança e conforto. O ser humano

precisa saber que terá o que comer no dia seguinte e se sentir seguro. Reduzir o medo
de um futuro incerto, renda regular, segurança no emprego, tratamento justo por
parte dos superiores.

Necessidades Sociais

Amor, sensação de pertencimento. Ser reconhecido como uma pessoa membro de um

grupo. Afeto. Participar de recepções, clubes sociais, ter um lugar em um grupo social
(família), estar rodeado por amigos, escola, associações de classe.

Uma vez garantido o conforto pessoal no presente e num futuro próximo, nossas
necessidades estarão livres para se concentrar no ambiente social. Todo mundo deseja
amizade, amor e ser aceito pelos outros. Pertencer a um grupo é um anseio –
consciente ou inconsciente – de todos nós.

Necessidades de Estima

Realização profissional, reconhecimento prestígio. Na prática, isso pode relacionar-se

com: cargos e títulos, deferência, tratamento preferencial (primeira classe), símbolos
de status (carros de luxo), roupas de marca etc.

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O próximo passo no caminho da integração social – quarto nível da hierarquia de
necessidades – é lutar por um papel de alguma importância. O reconhecimento
pessoal deve acompanhar o reconhecimento das próprias conquistas e capacidades. O
respeito dos outros aumenta, assim como o respeito que temos por nós mesmos. Esse
é o verdadeiro desejo que está por trás dos nossos esforços por aceitação, nem todos
tem o desejo de ostentar publicamente suas posses, mesmo uma fortuna modesta, dá
ao seu proprietário certa satisfação e autoestima, mesmo quando não é vista pelo
vizinho.

Necessidades de Autorrealização

Realizar o total de crescimento usando talentos criativos. Na prática, isso pode

relacionar-se com: ter um trabalho estimulante, responsabilidade, participação na
solução dos problemas.

No ápice da pirâmide, encontramos outras motivações, não mais ligadas à sociedade,

mas ao indivíduo. O padrão de medida não é mais o grupo, mas o potencial individual
– a pessoa quer conquistar tudo o que for possível, até mais um pouco, quer evoluir
como pessoa, até depois da morte, deixando um sinal permanente de sua existência
na terra, uma mensagem para as futuras gerações. As necessidades neste estágio
variam de pessoa a pessoa, mas todas correspondem ao projeto de vida do indivíduo
e, portanto, devem ser encaradas com a maior seriedade.

A partir da história que veremos a seguir, vamos fazer um exercício, adaptado de Saner
(2005), para identificar qual das necessidades vistas na Pirâmide de Maslow se encaixa
melhor no contexto apresentado.

O comprador de uma empresa do setor de eletrônicos de médio porte da Inglaterra

viaja a Manaus (Amazonas), onde deve negociar um contrato de fornecimento de
certo tipo de material. Chega a excelentes condições físicas à cidade, mas em época de
insuportável calor e umidade. Quando chega ao hotel, percebe que o sistema de ar-

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condicionado não funciona, e a confortável suíte se transforma em uma sauna. Já fora
de seu ritmo biológico por causa do fuso horário, o comprador não consegue dormir a
noite toda.

No outro dia, no momento das negociações, não consegue se concentrar nos objetivos
e deixa escapar informações importantes. Muito solícito, o gerente da firma lhe
pergunta se está bem de saúde e é obrigado a ouvir a resposta sincera. O gerente se
prontifica a encontrar outro hotel – tarefa nada fácil, uma vez que acontece na cidade
uma feira importante de negócios. Que alívio quando consegue encontrar um
apartamento em um hotel melhor!

O comprador fica tão agradecido pelo resto da semana que se sente obrigado a
manter uma postura amável. Será que o fornecedor não preparou toda a situação para
obter a boa vontade do hóspede? De qual necessidade o comprador foi privado?

a) ( ) Fisiológica
b) ( ) Segurança
c) ( ) Sociais
d) ( ) Estima
e) ( ) Autorrealização

Nesse caso, as condições não atendidas são necessidades básicas de sobrevivência

para qualquer ser humano. Portanto, o comprador foi privado das necessidades
fisiológicas.

Objetivos

Agora que conhecemos nossas necessidades, temos de reuni-las na forma de

objetivos. Para tanto, precisamos saber exatamente o que queremos conquistar
quando entramos em uma negociação.

Quais os interesses que nos motivam mais?

Dinheiro?

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Mais clientes?

Segurança?

Ser reconhecidos como o melhor vendedor?

Vender algo pelo maior valor possível?

Não ser enganado pelos outros?

Vamos ver agora dois tipos de objetivos: os tangíveis e os intangíveis.

 Objetivos tangíveis: Tudo que pode ser medido ou tocado. Exemplo: dinheiro
ou poder de compra.
 Objetivos intangíveis: Influência, relações pessoais, conhecimento
especializado etc.

Em uma negociação é importante não esquecermos que teremos de oferecer algo em

troca. Para isso, precisamos distinguir os objetivos importantes dos menos
importantes:

• Onde é possível fazer concessões e onde não é?

• O que e quando podemos conceder?
• O que não podemos aceitar em nenhuma circunstância?

Para não perder de vista as respostas a estas perguntas, devemos saber usar o
conceito de limite.

Limites

Vídeo com o professor:

Seus limites definem o que você está disposto a dar em troca do que deseja. Até onde
você pode, deve ou quer oferecer ou ceder para conseguir seus objetivos.

Algumas pessoas acreditam que o mercado estabelece as fronteiras ou os limites da

discussão, pois as pessoas normalmente têm uma ideia, aproximada ou não, do valor
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da mercadoria ou serviço envolvido na negociação, baseando-se em quanto outras
pessoas pagam por casas, carros ou serviços semelhantes.

Partem do pressuposto de que a discussão não ultrapassará um limite aceitável – o

que consideram um valor justo e razoável para o produto ou serviço em negociação.
Mas isso não é verdade. Os limites muitas vezes são testados, sobretudo em épocas de
recessão econômica.

Etapas para Estabelecer Limites

Saber que existem outras opções

Os maus negociadores tendem a se ater à noção de que devem fechar todas as

negociações com uma compra ou venda. Os bons negociadores, por outro lado, muitas
vezes dão as costas e vão embora. Saber rejeitar um mau negócio é tão importante
quanto fechar um bom negócio.

Quando o negócio não é bom, não vale a pena fechar o negócio!

Conhecer sempre as outras opções

Defina qual alternativa você tem, quando não consegue fechar um negócio. Faça uma
lista de alternativas, começando pela melhor, depois a segunda melhor, a terceira e
assim por diante.

Não esqueça que a vida sempre envolve opções. Quais são suas opções se você desistir
do acordo? Antes de iniciar a negociação, você deve tentar também construir uma lista
semelhante para a outra parte, os seus “adversários”. Quanto mais souber sobre as
opções do outro lado, maior sua força de negociação.

Definir o ponto de resistência

O ponto de resistência é uma excelente técnica que pode ajudar a fechar negócios fora
do seu limite definido. No ponto de resistência você deixa a outra parte ficar sabendo
que você está se aproximando de seu limite – que logo vai virar as costas.

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Enquanto o interlocutor barganha valores, é importante não ficar em silêncio até que a
chegue ao limite e sua margem de lucro seja mínima. Defina um ponto de resistência e
verbalize suas queixas quando chegar nele (antes do limite). A outra parte achará que
já está no seu limite.

Lidar com as emoções

Todos os mestres em negociação possuem determinado talento que intimida, inspira

respeito ou simplesmente deixa os outros comendo poeira. O que diferencia os
mestres dos bons negociadores e também dos sortudos é o distanciamento ou frieza
emocional do assunto em pauta.

Se expormos nossas emoções e mostramos nossas fragilidades somos prejudicados,

principalmente em situações em que estamos com muita pressão para realizar uma
compra, venda ou mesmo para se chegar em um acordo sobre qualquer situação. É
sempre melhor esperar do que agir por impulso e acabar errando.

Antes de explodir e estragar tudo, pare, olhe e escute!

• Parar: ajuda a manter o controle emocional.

• Olhar: significa olhar o que realmente quer e perguntar: “ser emocional vai
me levar aonde quero ir?”
• Escutar: escute a voz da razão. Se não gosta do que lhe foi proposto, lhe
restam três alternativas: adaptar-se, alterar-se ou evitar.
 Adaptar: talvez suas expectativas estejam fora da realidade.
 Alterar: mudar a situação, descobrir caminhos alternativos, preparar-se
melhor.
 Evitar: pode, em geral, ser eliminado imediatamente, só podemos evitar
as pessoas e situações que podem nos provocar reações muito
emocionais se evitarmos totalmente as negociações.

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