Análise  Estratégica  de  um  Sector  

Strategic  Analysis  of  an  Industry  
 

Vasco  Eiriz  
Natália  Barbosa  
 

Braga,  2014  
Introdução   Introduction  

 
A   análise   e   caracterização   de   um   sector   de   actividade   deverão   ser   o   ponto   de   partida   para  
compreender   o   comportamento   e   desempenho   dos   operadores   individuais   desse   sector.  
Sendo   certo   que   um   sector   pode,   grosso   modo,   ser   o   resultado   do   comportamento   e  
desempenho   dos   seus   operadores,   também   é   verdade   que   tal   comportamento   e   desempenho  
são   fortemente   determinados   pelas   características   desse   sector.   Esta   contínua   interação   entre  
o   comportamento   individual   de   um   dado   operador   e   as   características   do   sector   onde   ele  
opera   torna   importante   a   análise   estratégica   desse   sector.   Desta   forma   é   possível   enquadrar   e  
melhor  compreender  os  comportamentos  e  desempenhos  observados.  
 
Este  documento  tem  como  objectivo  principal  servir  de  guia  de  apoio  à  análise  de  um  qualquer  
sector  de  atividade.  Trata-­‐se  de  um  guia  elaborado  a  pensar  em  todos  aqueles  que  necessitam  
de   analisar   um   sector.   Foi   preparado   para   ser   utilizado   por   estudantes,   tanto   de   graduação  
como  de  pós-­‐graduação,  gestores,  economistas  e  demais  interessados  no  tema.  
 
Na   sua   organização   optou-­‐se   por   recorrer   a   uma   listagem   de   questões   estruturadas   em   sete  
grandes   áreas   por   nós   definidas   por   uma   questão   de   conveniência   e   organização:   descrição  
geral   do   sector;   produtos,   serviços   e   tecnologia;   estrutura;   dinâmica   e   crescimento;  
concorrência  actual  e  potencial;  fornecedores;  e  clientes  e  canais  de  distribuição.  
 
Embora   a   elaboração   deste   documento   tenha   sido   precedida   de   reflexão,   discussão   e  
investigação,   a   lista   de   questões   apresentadas   não   deverá   ser   entendida   como   uma   lista  
acabada   e   totalmente   fechada.   Entendemos,   no   entanto,   que   a   resposta   cabal   às   questões  
listadas  permitirá  um  conhecimento  mais  informado  das  características  de  um  sector,  qualquer  
que   ele   seja,   e   dos   factores   que   influenciam   o   comportamento   e   desempenho   dos   seus  
operadores.   Neste   sentido   deseja-­‐se   que   este   documento   se   torne   um   instrumento   útil   de  
trabalho  e  apoio  a  todos  os  que  se  interessam  por  estas  questões.  
 
 
Analyzing   and   characterizing   an   industry   should   be   the   first   step   to   understand   the   behavior  
and   performance   of   individual   firms   within   it.   Generally   speaking,   an   industry   might   be   defined  
as  the  result  of  the  behavior  and  performance  of  its  firms.  However,  the  firms’  activity  is  also  
highly  dependent  on  the  features  of  each  industry.  The  interdependence  between  the  behavior  

2  
of  a  given  firm  and  the  characteristics  of  its  industry  makes  it  relevant  a  strategic  analysis  of  
the  industry  in  order  to  contextualize  and  better  understand  the  observed  activity.    
 
These   guidelines   were   conceived   as   a   pathway   to   the   analysis   of   any   industry.   They   are  
addressed   to   undergraduate   and   postgraduate   students,   managers,   economists   and   anyone  
interested  in  the  topic.    
 
The   guide   includes   questions   that,   for   convenience   and   organization   purposes,   were   divided  
into   seven   topics:   general   overview   of   the   industry;   products,   services   and   technology;  
structure;   dynamics   and   growth;   current   and   potential   competitors;   suppliers;   customers   and  
distribution  channels.  
 
Despite  the  careful  reflection,  discussion  and  research  prior  to  the  creation  of  this  guide,  the  list  
of   questions   we   present   should   not   be   considered   complete   and   closed.   Nevertheless,   we   do  
believe  that  answering  these  questions  thoroughly  will  lead  to  a  more  sustainable  knowledge  
of   an   industry,   whichever   it   might   be,   and   of   the   factors   influencing   the   behavior   and  
performance   of   its   firms.   Therefore,   we   hope   the   guide   can   be   a   useful   tool   in   assisting   the  
work  of  anyone  who  is  interested  in  this  subject.  
 
 
Referência  a  este  documento:  
Eiriz,  Vasco;  Barbosa,  Natália  (2014).  Análise  Estratégica  de  um  Sector,  Universidade  do  Minho,  
Braga.  
 
Reference  to  this  document:  
Eiriz,   Vasco;   Barbosa,   Natália   (2014).   Strategic   Analysis   of   an   Industry,   Universidade   do   Minho,  
Braga,  Portugal.  
 
Foto  da  capa:  Everything  is  interconnected,  ©  Psychetronic  Tonic    
Cover  photo:  Everything  is  interconnected,  ©  Psychetronic  Tonic  
 
 
   

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Análise  do  sector   Industry  analysis  

 
DESCRIÇÃO  GERAL  DO  SECTOR  
GENERAL  OVERVIEW  OF  THE  INDUSTRY  
 
1. Defina   o   sector   em   termos   dos   seus   produtos   e   serviços,   tecnologias,   localização  
geográfica  ou  quaisquer  outros  critérios  que  considere  relevantes.  
Define  the  industry  based  on  its  products,  services,  technologies,  geographical  location  or  
any  other  relevant  criteria.  
2. Efetue  uma  breve  descrição  histórica  do  sector.  
Trace  a  brief  historical  overview  of  the  industry.  
3. Delimite  as  fronteiras  entre  o  sector  que  está  a  analisar  e  os  sectores  a  montante  e  jusante  
(fronteiras  verticais),  e  laterais  (fronteiras  horizontais).  
Set   the   boundaries   between   the   industry   under   analysis   and   upstream   and   downstream  
industries  (vertical  boundaries),  and  lateral  industries  (horizontal  boundaries).  
 
PRODUTOS,  SERVIÇOS  E  TECNOLOGIA  
PRODUCTS,  SERVICES  AND  TECHNOLOGY  

 
4. Caracterize   a   heterogeneidade   da   oferta   do   sector.   Identifique   e   descreva   os   produtos   e  
serviços  produzidos  pelo  sector.  
Examine   the   industry   on   the   basis   of   supply's   heterogeneity.   Identify   and   describe   the  
products  it  produces  and/or  the  services  it  provides.    
5. Identifique  e  descreva  os  principais  produtos  e  serviços  complementares.  
Identify  and  describe  the  main  complementary  services  and  products.  
6. Identifique  e  descreva  os  principais  produtos  e  serviços  substitutos.  
Identify  and  describe  the  main  substitute  services  and  products.  
7. Qual   é   o   grau   de   diferenciação   dos   produtos   e   serviços   do   sector?     São   muito   similares  
entre  si,  algo  diferenciados  ou  muito  diferenciado?  
What  is  the  degree  of  differentiation  of  products  and  services  within  the  industry?  Are  they  
similar,  slightly  differentiated  or  substantially  differentiated?  
8. Quais  são  os  factores  de  diferenciação  mais  utilizados?  
What  are  the  most  common  differentiation  factors?  

4  
9. Que  tecnologias  são  empregues  nos  processos  produtivos?  
Which  technologies  are  used  in  the  production  processes?  
10. Qual   é   o   grau   de   maturidade   das   tecnologias   empregues?   As   tecnologias   encontram-­‐se  
numa   fase   do   seu   ciclo   de   vida   em   que   são   ainda   previsíveis   grandes   desenvolvimentos?    
Ou,   pelo   contrário,   as   tecnologias   são   maduras   e   esgotaram   o   seu   potencial   de  
desenvolvimento?    Estará  o  sector  numa  fase  em  que  são  de  equacionar  descontinuidades  
tecnológicas?  
What   is   the   degree   of   maturity   of   the   technologies   used?   Considering   the   stage   of  
development  of  these  technologies,  is  there  room  for  improvement  or  have  they  reached  a  
point  of  full  maturity?  Should  technological  discontinuities  be  considered?  
11. Qual  é  a  importância  da  mão-­‐de-­‐obra  qualificada?  
How  important  is  a  qualified  labor  force?  
12. É  frequente  o  desenvolvimento  de  novos  produtos  e  serviços?  
Are  new  products  and  services  often  developed?  
13. De  que  forma  são  desenvolvidos  novos  produtos  e  serviços?  
How  are  new  products  and  services  developed?  
14. Qual  é  a  importância  do  conhecimento  no  sector  em  termos  de  desenvolvimento  de  novas  
tecnologias,  patentes,  e  licenças?  
How  important  is  knowledge  when  it  comes  to  developing  new  technologies,  patents  and  
licenses?  
15. Quais  são  os  sectores  produtores  de  bens  substitutos?  Que  produtos/serviços  substitutos  
são  produzidos  por  esses  sectores?  
Which   industries   produce   substitute   goods?   Which   substitute   products/services   are   offered  
by  those  industries?  
16. Avalie  a  importância  atual  e  futura  dos  produtos  e  serviços  substitutos.  
Assess  current  and  future  relevance  of  substitute  products  and  services.  
 
ESTRUTURA  
STRUCTURE  

 
17. Qual  é  o  número  de  operadores  do  sector?  
How  many  firms  are  there  in  the  industry?  
18. Como  tem  evoluído  o  número  de  operadores  ao  longo  do  tempo?  
How  has  the  number  of  firms  evolved  over  time?  
 

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19. Identifique  os  maiores  operadores  do  sector  e  as  suas  quotas  de  mercado.  
Identify  the  main  firms  in  the  industry  and  their  market  shares.  
20. Qual   é   a   importância   de   operadores   estrangeiros?   Calcule,   por   exemplo,   o   peso   do  
emprego,  produção  e  vendas  dos  operadores  estrangeiros  relativamente  ao  volume  total.  
How   important   are   foreign   firms?   Estimate,   for   instance,   the   weight   of   employment,  
production  and  sales  of  foreign  firms.  
21. Discuta   o   grau   de   concentração   no   sector   recorrendo   a   medidas   de   concentração.   Calcule,  
por   exemplo,   índices   de   concentração   para   os   dois   maiores   operadores,   três   maiores   ou  
quatro   maiores   ou   qualquer   outra   que   pensa   melhor   descrever   o   sector.   Uma   medida  
N
alternativa  é  o  Índice  de  Herfindahl  (ou  Herfindahl-­‐Hirshman)  definido  como   H = ∑s i  em  
2

i =1

que  si  é  a  quota  de  mercado  do  operador  i  e  N  o  número  total  de  operadores  no  sector.  
Este   índice   varia   entre   1/N   (concentração   mínima)   e   1   (concentração   máxima).     Ele   é  
particularmente  apelativo  quando  o  número  de  operadores  no  sector  é  reduzido  pois  para  
além   de   medir   o   grau   de   concentração   do   sector   permite   aferir   a   assimetria   dos  
operadores  em  termos  de  quota  de  mercado.  
Discuss   the   degree   of   concentration   within   the   industry,   using   concentration   measures.  
Estimate,  for  instance,  the  concentration  rates  for  the  two,  three  or  four  largest  firms.  An  
N
alternative   measure   is   the   Herfindahl   (or   Herfindahl-­‐Hirshman)   index   defined   as H = ∑s ,  
2
i
i =1

with  si   being  the  market  share  of  firm  i  and  N  the  total  number  of  firms  in  the  sector.  The  
index   ranges   from   1/N   (minimum   concentration)   to   1   (maximum   concentration).   It   is  
particularly   interesting   when   there   is   a   reduced   number   of   firms   since   it   allows   to   assess  
asymmetry   among   firms   in   what   concerns   market   shares,   besides   measuring   degree   of  
concentration.  
22. Será  que  o  sector  apresentou  sempre  o  mesmo  nível  de  concentração,  ou  ele  tem  mudado  
ao  longo  do  tempo?  De  que  forma?  
Has  the  degree  of  concentration  within  the  industry  changed  over  time?  In  which  way?  
23. Os  maiores  operadores  do  sector  foram  sempre  os  mesmos  ou  tem  havido  mudanças  ao  
longo  do  tempo?  
Have  the  leading  firms  in  the  industry  changed  over  time?  
24. Qual   a   importância   dos   custos   fixos   e   dos   custos   variáveis   na   estrutura   de   custos   do  
sector?    O  nível  de  custos  fixos  é  elevado?    Verifica-­‐se  o  efeito  de  economias  de  escala?    
How  important  are  fixed  and  variable  costs  in  the  cost  structure  of  the  industry?  Are  fixed  
costs  high?  Is  the  effect  of  economies  of  scale  present?  

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25. Qual  é  a  dimensão  média,  mínima  e  máxima  dos  operadores  do  sector?  
What  is  the  average,  minimum  and  maximum  size  of  the  firms  within  the  industry?  
26. Qual  é  a  idade  média  dos  operadores  do  sector?  
What  is  the  average  age  of  the  firms?  
27. É   possível   identificar   grupos   estratégicos   no   sector?     Se   sim,   quais?     Que   variáveis  
permitem   a   identificação   de   grupos   estratégicos?     Caracterize   cada   um   dos   grupos  
estratégico  identificados.  
Are  there  any  strategic  groups  within  the  sector?  If  so,  which?  Which  variables  enable  the  
identification  of  strategic  groups?  Describe  each  of  the  strategic  groups  identified.  
 
DINÂMICA  E  CRESCIMENTO  
DYNAMICS  AND  GROWTH  
 
28. Em  que  fase  do  ciclo  de  vida  se  encontra  o  sector  como  um  todo?  
Which  stage  of  its  life  cycle  is  the  industry  as  a  whole  in?  
29. Há  subsectores  em  diferentes  fases  do  ciclo  de  vida?  
Are  there  any  segments  of  the  industry  in  different  stages  of  the  life  cycle?    
30. Qual  é  a  taxa  actual  de  crescimento  do  sector?    E  a  taxa  futura?  
What  is  the  industry’s  current  growth  rate?  And  its  future  growth  rate?  
31. Qual  é  a  capacidade  produtiva  instalada  no  sector?  
What  is  the  industry’s  installed  production  capacity?  
32. Qual  é  a  capacidade  produtiva  utilizada  no  sector?  
What  is  the  industry’s  used  production  capacity?  
33. Quais   são   as   restrições   legais   que   influenciam   exclusivamente   o   sector?     Por   exemplo,  
existe  algum  enquadramento  fiscal  específico  do  sector?    Existem  programas  de  incentivos  
ou  outros  exclusivamente  para  o  sector?  
What   legal   restrictions   affect   the   industry   exclusively?   For   instance,   is   there   an   industry-­‐
specific  tax  framework?  Are  there  any  incentive  programmes  or  other  support  schemes  for  
this  industry  only?  
34. Até  que  ponto  as  restrições  legais  influenciam  a  dinâmica  do  sector  e  a  concorrência?  
To  what  extent  do  legal  restrictions  influence  the  industry’s  dynamics  and  competition?  
35. Há   manifestações   de   integração   vertical,   a   montante   e/ou   a   jusante?     Se   sim,   identifique   e  
caracterize  esses  movimentos  de  integração.  
Does  vertical  integration  occur,  upstream  and/or  downstream?  If  so,  identify  and  describe  
those  integration  movements.  

7  
36. Há   manifestações   de   integração   horizontal?     Se   sim,   identifique   e   caracterize   esses  
movimentos  de  integração.  
Are   there   any   forms   of   horizontal   integration?   If   so,   identify   and   describe   those   integration  
movements.  
 
CONCORRÊNCIA  ACTUAL  E  POTENCIAL  
CURRENT  AND  POTENTIAL  COMPETITION  

 
37. Caracterize   a   rivalidade   no   sector?     De   que   forma   e   por   que   tipo   de   recursos   os   rivais  
concorrem  entre  si?  
Describe   rivalry   within   the   industry.   In   what   ways   and   by   what   means   do   rival   firms  
compete  with  each  other?  
38. São  frequentes  ações  ofensivas  por  parte  de  alguns  rivais?    De  que  forma?  
Are  competitive  actions  frequent?  In  what  ways?  
39. Perante   ações   ofensivas   dos   rivais   instalados   ou   novos   rivais,   existem   perspectivas   de  
retaliação?    De  que  forma?  
If   competitive   actions   from   incumbent   or   new   rivals   take   place,   can   retaliation   be  
expected?  In  what  ways?  
40. Que   outros   tipos   de   concorrência   (conflito,   co-­‐existência,   cooperação,   conluio)   são  
possíveis   identificar?     Tente   identificar   episódios   de   relacionamento   entre   concorrentes  
que  indiciem  cada  um  destes  tipos  de  concorrência.  
What   other   forms   of   competition   (conflict,   co-­‐existence,   cooperation,   collusion)   can   be  
identified?   Identify   relationship   episodes   between   competitors   that   illustrate   each   one   of  
these  types  of  competition.  
41. Apresente   uma   medida   da   intensidade   da   concorrência   ao   longo   do   tempo.     Utilize,   por  
N
1
exemplo,   o   índice   de   instabilidade   das   quotas   de   mercado   definido   como   I = ∑s i2 − s i1  
2 i =1

em  que  si2  e  si1  são  quotas  de  mercado  do  operador  i  nos  períodos  2  e  1,  respectivamente,  
e   N   o   número   total   de   operadores   no   sector.   Este   índice   varia   entre   0   (instabilidade  
mínima)   e   1   (instabilidade   máxima).   O   limite   inferior   verifica-­‐se   quando   todos   os  
operadores  mantêm  as  respectivas  quotas  de  mercado  constantes  enquanto  que  o  limite  
superior  do  índice  ocorre  quando  todos  os  operadores  presentes  num  dado  período  têm  
quota  de  mercado  nula  (isto  é,  saíram  do  mercado)  no  período  seguinte.  

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 Indicate   a   measure   of   competition   intensity   over   time.   You   can   use   the   market   share  
N
1
instability   index   defined   as   I = ∑s i2 − s i1 ,   with   si2   and   si1   being   the   market   share   of   firm  
2 i =1

i,  over  the  periods  2  and  1  respectively,  and  N  the  total  number  of  firms  in  the  industry.  The  
index   ranges   from   0   (minimum   instability)   to   2   (maximum   instability).   The   lower   limit   is  
obtained   when   the   market   shares   of   the   firms   are   stable   whereas   the   upper   limit   occurs  
when  all  firms  at  a  given  time  have  zero  market  share  in  the  following  period  (which  means  
they  have  exited  the  market).  
42. Quais   são   as   associações,   centros   tecnológicos   e   outras   organizações   representativas   do  
sector  que  existem?    Qual  é  o  papel  de  cada  uma  destas  organizações?  
What  associations,  technology  centers  and  organizations  represent  the  industry?  What  role  
does  each  one  play?  
43. Há  barreiras  à  entrada  de  novos  concorrentes?    Se  sim,  quais?  
Are   there   any   barriers   preventing   new   competitors   from   entering   the   industry?   If   so,   which  
ones?  
44. Há  barreiras  à  saída  do  sector?  Se  sim,  quais?  
Are  there  any  exit  barriers?  If  so,  which  ones?  
45. Qual   a   importância   do   capital   no   sector?     Em   que   áreas   há   maior   necessidade   de  
investimentos?  
How  important  is  capital  in  the  industry?  Which  areas  demand  greater  investments?  
 
FORNECEDORES  
SUPPLIERS  

 
46. Qual  é  a  quantidade  de  fornecedores  do  sector?  
What  is  the  number  of  suppliers  of  the  industry?  
47. As  compras  do  sector  estão  concentradas  em  poucos  fornecedores?  
Are  purchases  concentrated  on  a  small  amount  of  suppliers?  
48. Qual  é  o  peso  dos  fornecedores  estrangeiros?  
How  important  are  foreign  suppliers?  
49. Quais   são   as   principais   matérias-­‐primas,   componentes   e   gastos   gerais   de   fabrico  
empregues  no  processo  produtivo?  
What   are   the   main   raw   materials,   components   and   manufacturing   overheads   in   the  
production  process?  

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50. Qual   é   o   peso   médio   dos   custos   das   matérias-­‐primas,   componentes   e   gastos   gerais   de  
fabrico  no  custo  final  do  produto?  
What   is   the   average   weight   of   expenses   with   raw   materials,   components   and  
manufacturing  overheads  in  the  product’s  final  cost?  
51. Que   tipo   de   alterações   podem   ocorrer   nos   custos,   disponibilidade   ou   qualidade   das  
matérias-­‐primas,   componentes   ou   gastos   gerais   de   fabrico   empregues   no   processo  
produtivo?  
What   sort   of   changes   might   affect   the   cost,   availability   and   quality   of   raw   materials,  
components  or  manufacturing  overheads  in  the  production  process?  
52. O  sector  está  muito  dependente  de  algum  sector  a  montante?    Qual(ais)?  
Is  the  industry  highly  dependent  on  any  upstream  industry?  Which?  
53. Existem  bens  substitutos  para  fornecer  o  sector?  
Are  there  substitute  goods  to  supply  the  industry?  
54. É  com  facilidade  que  as  empresas  do  sector  podem  trocar  de  fornecedor?  Em  que  custos  
encorrem  para  mudar  de  fornecedor?  
Is   it   easy   for   the   industry's   firms   to   switch   suppliers?   What   are   the   switching   costs   they  
incur?  
55. Os   fornecedores   estão   organizados   como   grupo?   Se   sim,   quais   são   as   entidades   que  
defendem  os  seus  interesses?  
Do  suppliers  organize  themselves  into  groups?  If  so,  which  bodies  protect  their  interests?  
56. Quais  são  as  fontes  de  poder  negocial  de  cada  uma  das  indústrias  fornecedoras  e  de  cada  
um  dos  principais  fornecedores  individuais?  
What  are  the  sources  of  bargaining  power  for  each  of  the  supplying  industries  and  for  each  
of  the  main  individual  suppliers?  
 
CLIENTES  E  CANAIS  DE  DISTRIBUIÇÃO  
CUSTOMERS  AND  DISTRIBUTION  CHANNELS  

 
57. Quais  são  os  clientes  actuais  do  sector?    Descreva-­‐os  em  termos  gerais.  
What  are  the  industry’s  current  customers?  Describe  them  in  general  terms.  
58. Qual  é  a  quantidade  de  clientes  atuais?  
What  is  the  number  of  current  customers?  
59. Qual  é  a  sua  dimensão  média,  mínima  e  máxima?  
What  is  their  average,  minimum  and  maximum  size?  
 

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60. Qual  é  a  dimensão  média  das  suas  compras?  
What  is  the  average  size  of  their  purchases?  
61. Os   clientes   do   sector   são   predominantemente   individuos   (mercado   consumidor)   ou  
organizações   (mercado   organizacional)?   Caso   o   sector   actue   nos   dois   mercados,   qual   a  
importância  de  cada  um  deles?  
Are   most   customers   individuals   (consumer   market)   or   organizations   (organizational  
market)?  If  the  industry  operates  in  both  markets,  what  is  the  relevance  of  each  of  them?  
62. Qual  é  a  importância  dos  clientes  e  mercados  externos?  
How  important  are  foreign  customers  and  external  markets?  
63. A  procura  no  sector  é  derivada  de  outro(s)  sector(es)?    Se  sim,  qual(ais)?  
Does  demand  derive  from  other  industry(s)?  If  so,  which?  
64. Caracterize   a   heterogeneidade   da   procura   ao   longo   do   tempo   (sazonalidade).   De   que  
forma  as  empresas  do  sector  lidam  com  essa  heterogeneidade?  
Describe   heterogeneity   of   demand   over   time   (seasonality).     How   do   firms   deal   with   that  
heterogeneity?  
65. Caracterize   a   heterogeneidade   da   procura   em   termos   de   clientes.   Quais   são   os   segmentos  
que  existem  no  mercado?    Quais  são  as  variáveis  de  segmentação  mais  utilizadas?  
Describe   the   heterogeneity   of   customers.   What   segments   are   there   in   the   market?   What  
segmentation  variables  are  most  commonly  used?  
66. Qual   é   a   atratividade   de   cada   segmento   em   termos   da   sua   rentabilidade,   dimensão   e  
potencial  de  crescimento?  Que  outros  factores  justificam  que  uns  segmentos  sejam  mais  
atrativos  do  que  outros?  
What   is   the   attractiveness   of   each   segment   regarding   profitability,   size   and   growth  
potential?   Which   other   reasons   may   account   for   the   fact   that   some   segments   are   more  
attractive  than  others?  
67. Que  tipos  de  distribuidores  são  utilizados  no  mercado  português?    E  além-­‐fronteiras?  
What  types  of  distributors  can  we  find  in  the  Portuguese  market?  And  abroad?  
68. Existem  formatos  de  distribuição  pouco  explorados  que  constituam  oportunidades  para  o  
sector?  Se  sim,  quais?  
Are  there  any  under-­‐explored  distribution  channels  that  might  become  an  opportunity  for  
the  industry?  Which  ones?  
69. Os  clientes  atuais  são  leais  às  marcas  existentes?  Quais  as  marcas  com  maior  reputação?  
Are   current   customers   loyal   to   the   existing   brands?   What   are   the   brands   with   more  
reputation?  

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70. Os  clientes  são  sensíveis  ao  preço?    Há  segmentos  mais  e  menos  sensíveis  ao  preço?    Se  
sim,  identifique  esses  segmentos.  
Are   customers   price-­‐sensitive?   Are   there   segments   more   or   less   sensitive   to   price   than  
others?  Which?  
71. É  fácil  para  um  cliente  trocar  de  fornecedor?    Quais  são  os  seus  custos  de  mudança?  
Is  it  easy  for  a  customer  to  switch  suppliers?  What  are  the  switching  costs?  
72. Os  clientes  estão  organizados  como  grupo?  Se  sim,  quais  são  as  entidades  que  defendem  
os  seus  interesses?  
Are  customers  organized  in  groups?  If  so,  which  bodies  protect  their  interests?  
73. Quais  são  as  fontes  de  poder  negocial  dos  clientes?  
What  are  the  customers’  sources  of  bargaining  power?  
 

Referências   References  

 
Cabral,  Luis  (1994).  Economia  Industrial,  McGraw-­‐Hill,  Lisboa.  
Eiriz,   Vasco   (2001).   A   Network   and   Relationship   Approach   to   Strategic   Marketing   in  
Competitively   Volatile   Sectors,   Ph.D.   Thesis,   University   of   Manchester   Institute   of   Science  
and  Technology,  Manchester.  
Eiriz,   Vasco;   Barbosa,   Natália   (2004).   Guia   de   Apoio   à   Análise   Estratégica   de   um   Sector,  
Universidade  do  Minho,  Braga.  
Harrison,   Jeffrey   S.   (2003).   Strategic   Management   of   Resources   and   Relationships:   Concepts  
and  Cases,  John  Wiley  &  Sons,  New  York.  
Porter,   Michael   E.   (1980).   Competitive   Strategy:   Techniques   for   Analyzing   Industries   and  
Competitors,  The  Free  Press;  New  York.  
Rosen,  Ronald  (1995).  Strategic  Management:  An  Introduction,  Pitman  Publishing,  London.  
 

Autores   Authors  

 
Vasco   Eiriz   é   professor   de   gestão   na   Universidade   do   Minho,   Portugal.   É   Ph.D.   in   Management  
pela   University   of   Manchester   Institute   of   Science   and   Technology   (UMIST),   mestre   em   Gestão  
de   Empresas   pela   Universidade   do   Minho   e   licenciado   em   Gestão   pelo   Instituto   Superior   de  
Gestão.    As  suas  áreas  de  interesse  são  a  gestão  estratégica,  empreendedorismo  e  marketing.  

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Possui   artigos   publicados   nas   revistas   Industrial   &   Corporate   Change,   The   Services   Industries  
Journal,   International   Business   Review,   Growth   &   Change,   European   Journal   of   Marketing,  
International   Entrepreneurship   and   Management   Journal   e,   entre   outros,   Innovation:  
Management,  Policy  &  Practice.  
Email:  veiriz@eeg.uminho.pt    
 
Natália   Barbosa   é   professora   de   economia   na   Universidade   do   Minho.   É   Ph.D.   in   Economics  
pela  University  of  Manchester,  mestre  em  Comércio  Internacional  pela  Universidade  do  Minho  
e   licenciada   em   Economia   pela   Universidade   do   Porto.   As   suas   áreas   de   interesse   incluem   a  
economia   industrial,   dinâmica   empresarial,   investimento   directo   estrangeiro   e  
microeconometria   aplicada.   Possui   artigos   publicados   nas   revistas   The   Journal   of   Industrial  
Organization,   Review   of   Industrial   Organization,   Applied   Economics   Quarterly,   Empirica,  
Research  Policy,  Growth  &  Change,  Innovation:  Management,  Policy  &  Practice,  Industrial  and  
Corporate  Change  e,  entre  outros,  Applied  Economics.  
Email:  natbar@eeg.uminho.pt  
 
Vasco  Eiriz  is  professor  of  management  at  the  University  of  Minho,  Portugal.  He  holds  a  Ph.D.  
in   Management   from   the   University   of   Manchester   Institute   of   Science   and   Technology  
(UMIST),  a  master's  degree  in  Business  Administration  from  the  University  of  Minho,  and  a  first  
degree   in   Management   from   the   Instituto   Superior   de   Gestão.     His   areas   of   interest   are  
strategic   managemet,   entrepreneurship   and   marketing.   He   has   published   in   Industrial   and  
Corporate   Change,   The   Services   Industries   Journal,   International   Business   Review,   Growth   &  
Change,   European   Journal   of   Marketing,   International   Entrepreneurship   and   Management  
Journal  and,  among  others,  Innovation:  Management,  Policy  &  Practice.  
Email:  veiriz@eeg.uminho.pt    
 
Natália   Barbosa   is   professor   of   economics   at   the   University   of   Minho.   She   holds   a   Ph.D.   in  
Economics   from   the   University   of   Manchester,   a   master's   degree   in   International   Trade   from  
the  University  of  Minho,  and  a  first  degree  in  Economics  from  the  University  of  Porto.  Her  areas  
of   interest   are   industrial   economics,   firm   dynamics,   foreign   direct   investment   and   applied  
microeconometrics.   She   has   published   in   The   Journal   of   Industrial   Organization,   Review   of  
Industrial   Organization,   Applied   Economics   Quarterly,   Empirica,   Research   Policy,   Growth   &  
Change,   Innovation:   Management,   Policy   &   Practice,   Industrial   and   Corporate   Change   and,  
among  others,  Applied  Economics.  
Email:  natbar@eeg.uminho.pt  

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