Prospecção de leads:

como estruturar a abordagem

do Pré-vendedor?

Para empresas que estão estruturando uma operação de Pré-venda, montar

um roteiro de abordagem para os pré-vendedores parece uma tarefa
impossível. Por isso, decidimos compartilhar o nosso know-how com você.

Aqui na Exact Sales, nós sempre recomendamos que a abordagem - e inclusive

utilizamos essa mesma estrutura na nossa operação - seja estruturada da
seguinte forma:

1 APRESENTAÇÃO
Toda abordagem começa com uma apresentação. Aqui, você deve explicar quem é a sua
empresa e o porquê do seu contato com o lead. Mostre que você conhece a empresa dele
e deixe claro quais são as razões pelas quais ele deve falar com você.
Nesta etapa, certifique-se de:

ESTABELECER RAPPORT USAR GATILHO DA PROVA SOCIAL

O rapport é o hábito de, durante a Fale sobre quantas empresas

conversa, entrar em sintonia com o
outro. É o que o pré-vendedor
precisa para ganhar afinidade com o
lead e conquistar abertura para fazer
sua abordagem.
reconhecidas no mercado você já
atendeu com as mesmas dores, e diga
quais foram os resultados alcançados.
É uma confirmação de que você não é
um iniciante no mercado.

Nesta etapa, é importante falar sobre Essas práticas são uma maneira
o lead e sobre as dores dele, não indireta de dizer: nossa empresa tem
fazer um monólogo sobre a nossa algo oferecer e, por isso, você deveria
empresa. nos ouvir.

Uma boa apresentação...

Vai solucionar problemas de abordagem naqueles casos em que você nem está
conseguindo falar com o lead.

2 INVESTIGAÇÃO
É o segundo momento do contato com a Pré-venda. Aqui são identificadas as dores do
lead e segmentadas as oportunidades. Detectar o que a empresa necessita facilita o
trabalho da equipe de vendas e reduz o tempo de negociação da prospecção ao
fechamento do negócio. Nesta etapa, certifique-se de:

APLICAR FILTRO 2 USAR GATILHO DA RECIPROCIDADE

Você faz isso de maneira consultiva, Assumir uma postura empática de

usando seus critérios de qualificação.
Para determinar esses critérios, a
escolha vai depender da estratégia da
sua empresa. Os mais utilizados são:
BANT (Orçamento, Autoridade,
Necessidade e Prazo).
GPTC (Objetivos, Planos, Desafios
e Prazo).
Aqui também pesa o fato de estar
falando com o decisor de compra.
auxílio mútuo faz total diferença no
momento em que o lead for tomar a
decisão. Você será lembrado como
aquela figura que o auxiliou a
enxergar algo que o prejudicava. Por
isso, após fazê-lo enxergar o problema
que ele está vivendo, tente oferecer
ajuda de alguma maneira.
Pode ser oferecendo um material
gratuito, como um eBook, que vai
ajudá-lo a entender a sua proposta.

Uma boa investigação...

Garante que você estará mostrando valor na hora de passar o filtro 2, evitando
que o lead perca o interesse enquanto você fala.

3 DEMONSTRAÇÃO
DE CAPACIDADE
É o momento em que você demonstra que, sim, você é a melhor solução para resolver o
problema daquele lead. Essa apresentação é uma amostra do que será dito mais tarde
pelo vendedor. Lembrando que a Pré-venda não deve falar de produto ou serviço você
vende, mas sim despertar o interesse do prospect em marcar uma reunião com Vendas.
Nesta etapa, certifique-se de:

USAR CASES DE SUCESSO USAR GATILHO DE AUTORIDADE

O case de sucesso serve para Traga uma informação relevante sobre

demonstrar o quanto a solução que
você está oferecendo foi capaz de
melhorar a operação de outra
empresa com problemas iguais ao do
seu lead.
Quanto mais semelhanças você
estabelecer na narrativa do case de
sucesso com o problema relatado
pelo lead, mais sucesso você terá.
o mercado do lead sobre a qual ele
ainda não tenha conhecimento. Um
exemplo é perguntar se ele conhece
alguma métrica específica e enumerar
os materiais que a sua empresa já
produziu sobre o assunto.
Isso ajuda você a demonstrar que
merece ser ouvido e ajuda a
estabelecer o RAPPORT.

É importante os cases escolhidos Diga que você atendeu a empresa X e

tenham as mesmas dores que o Y, que são grandes players do
pré-vendedor identificou na mercado, e que sua empresa tem
investigação. Isso mostra que expertise em resolver Z problema.
estávamos prestando atenção no que
ele estava falando e, também,
potencializa a autoridade.

Uma boa demonstração de capacidade...

Garante que você engaje o lead no processo, evitando problemas como passar o filtro
mas não conseguir levar para a reunião.

ATENÇÃO! NÃO PERCA O FOCO: não podemos esquecer que sua função na Pré-venda
é gerar boas oportunidades e mapear necessidades para entregar essa análise na mão da
equipe de vendas, facilitando a negociação.
Não desvie do foco!

4 OBTENÇÃO DE
COMPROMISSO
Nesse momento, a missão do pré-vendedor é fazer o lead se comprometer a comparecer
na reunião de vendas que será agendada. O desafio aqui é vender a reunião com o
vendedor e deixar claro o quanto aquele encontro com o time de Vendas pode ser um
divisor de água na história daquela empresa. Nesta etapa, certifique-se de:

USAR O GATILHO DE URGÊNCIA USAR O GATILHO DE ESCASSEZ

Sua argumentação com o lead deve
ser toda no sentido de que, quanto
mais ele demora para fazer a reunião,
mais ele estará arcando com as
consequências do problema que ele
está enfrentando na empresa. Alie o
emprego desse gatilho com o da
escassez, para deixar claro que o
vendedor em questão é a melhor
opção para resolver aquele problema
e que é melhor correr para conseguir
um horário logo.
Diga que conseguir a reunião com o
melhor vendedor para atender aquele
segmento é algo muito difícil, porque
a agenda dele vive lotada.
Por exemplo, “eu tenho disponível o
meu melhor consultor técnico para
uma reunião amanhã; depois, só daqui
a duas semanas”.

Uma boa obtenção de compromisso...

Garante que o lead se comprometa com a reunião agendada, evitando que ele esqueça
ou simplesmente não compareça ao evento.

ATENÇÃO! EVITE O NO-SHOW: para evitar que o vendedor leve um bolo na reunião
agendada - aumentando a temida Taxa de no show - faça a seguinte pergunta ao final
da ligação:

Se eu agendar essa reunião para X

dia, X horário, com este vendedor,
e você tiver um imprevisto, você
vai me avisar?

E espere o lead responder SIM. Essa ação ativa o gatilho da coerência no seu lead e a
resposta dele é o que vai garantir a presença dele na reunião. Além disso, tenha uma
cadência de follow up da reunião, para não perder a proximidade.

Padronize a abordagem replicando conhecimento com os Filtros

de qualificação com ramificação de perguntas do Exact Spotter.

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