Alinhamento Entre Marketing e Vendas

Como fazer
alinhamento
entre Marketing
e Vendas
Como fazer alinhamento entre Marketing e Vendas
Não são poucas as empresas em que a relação entre as áreas de Marketing e Vendas se resume a
uma grande briga.
O time de vendas ironiza o time de Marketing, alegando que eles só pensam em branding, barulho e
que esse trabalho em nada ajuda de fato na hora da venda. Já Marketing fala que o time de vendas
não sabe trabalhar bem o relacionamento, é agressivo demais e desperdiça as oportunidades
geradas pensando sempre no curto prazo.
O problema é que essa briga geralmente se reflete nos resultados. Quando os dois times trabalham
com motivações diferentes e totalmente fora de harmonia, é natural que isso se reflita negativamente
nos números.
Quando os times de marketing e vendas trabalham mais bem alinhados e com objetivos claros que 02
satisfaçam as duas partes é que a mágica acontece: um processo muito mais fluido desde a atração
do visitante até sua transformação em cliente, indo de uma área a outra, criando uma máquina
replicável e escalável de crescimento para a empresa.
A ideia desse eBook é mostrar justamente como criar esse alinhamento entre os times, através de
um processo claro e bem definido.
Vamos apresentar como funciona toda a estratégia, quais os passos de sua implementação e quais
a ferramentas que ajudam em todo o processo.
Faça uma boa leitura!
Equipes Resultados Digitais e Pipedrive

Sumário
Como fazer Vendas e Marketing falarem a mesma língua: definindo um SLA 04
§§ DEFINIÇÃO DE LEADS QUALIFICADOS 06
§§ ACORDOS OPERACIONAIS 08
§§ DEFINIÇÃO DE METAS E TAXA DE VELOCIDADE DE ENTREGA 11
Processo de Vendas 13
§§ QUALIFICAÇÃO DE LEADS 15
§§ HAND-OFF DE MARKETING PARA VENDAS 17
§§ GESTÃO DA VENDA 19
Pesquisa de informações sobre os Leads
Como abordar e conduzir o processo 22
03
§§ FERRAMENTAS PARA AJUDAR 23
Gestão de Leads
CRM
Rastreamento de emails
Comunicação 25
§§ RETORNO DO LEAD DE VENDAS PARA O MARKETING 26
Pré-configurar campanhas de nutrição de Leads 27
Alto volume permite alta produtividade e satisfação para os vendedores 28
Melhoria Contínua 29
§§ ANÁLISE DE MARKETING 30
§§ ANÁLISE DE VENDAS 31
§§ REUNIÃO DE FEEDBACK ENTRE AS ÁREAS 33
Como esse modelo pode ganhar força na empresa 34

Como fazer Vendas

e Marketing falarem
a mesma língua:
definindo um SLA
SLA é uma sigla do inglês Service Level Agreement, em português “acordo de nível de serviço”.
Basicamente serve como uma garantia de qualidade na entrega de um serviço.
Se você contrata um provedor de Internet, por exemplo, pode ter no contrato um SLA garantindo
que a rede deve funcionar em pelo menos 99% do tempo e no mínimo com 50% da velocidade
contratada, passível de multa ou cancelamento do contrato em caso de não cumprimento.
Esse tipo de acordo é importante e comum quando um lado depende muito do outro. E é por isso
que recomendamos bastante um SLA entre as duas áreas: uma depende da outra para atingir seus
resultados.
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Além disso, um SLA garante o fim das brigas: não há motivo para reclamar se foi feito exatamente
aquilo que era combinado e esperado da outra parte. Se marketing entregar as oportunidades
acertadas, o time de vendas deve se dar por satisfeito. Se o time de vendas seguir a instruções
acertadas, não vai “queimar” os relacionamentos gerados por marketing e o volume de vendas
gerado por essa máquina vai garantir o orçamento e a relevância das duas áreas.
Por isso, cada área deve tratar a outra como um cliente interno, garantindo a entrega e respondendo
pelo acordo como algo de extrema relevância.
Nesse capítulo falamos de alguns aspectos importantes que devem constar no SLA para garantir
que ambas as partes saiam satisfeitas e todo o processo ande bem:
Definição de Leads qualificados

Uma das grandes vantagens da estratégia de Marketing Digital baseada em conteúdo é a sua
capacidade de geração de Leads. À medida que a autoridade de sua empresa aumenta sobre o
assunto e um volume maior de conteúdo é publicado, a quantidade de Leads gerados começa a
também crescer de forma exponencial.
Enquanto essa quantidade de Leads gerados for menor que a capacidade de atendimento da equipe
de vendas, ainda é possível fazer contato com todos eles. O número de Leads que cada vendedor
consegue entrar em contato por mês varia de empresa para empresa, mas pelo que vemos na nossa
prática e na de diversos clientes, em média, cada vendedor consegue abordar cerca de 100 Inbound
Leads por mês.
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O “problema” começa a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera
a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente
contratar mais vendedores é fazer a qualificação desses Leads.
A qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de
tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com
maior probabilidade de comprar.
Essa qualificação, usualmente, é dada tanto por critérios relacionados ao perfil do Lead, ou seja, o
quanto ele se aproxima do “cliente ideal” da empresa (ex: segmento, cargo, tamanho da empresa,
região), quanto por outros relacionados ao interesse do Lead, isto é, o quanto o Lead demonstra
estar “maduro” para comprar seu produto/serviço (ex: tipo de conversões no site, tempo e número
de interações com a empresa, palavras-chave usadas em pesquisas).
De forma geral, o gráfico abaixo apresenta uma boa estratégia de qualificação:
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Basicamente, os Leads mais qualificados são os que estão mais ao alto e à direita, já que isso indica
que possuem alto potencial e forte intenção de compra.
No entanto, quando o caso não é tão perfeito assim, ainda pode valer a pena a abordagem. Leads que
tenham um perfil ideal mas ainda não tenham intenção de compra elevada podem ser “puxados pela
mão” pelo vendedor, que tenta fazê-los avançar no processo através de educação e vislumbração de
oportunidades. O alto alinhamento de perfil compensa o esforço extra.
Por outro lado, Leads que não possuem um potencial tão alto com o produto ou serviço da sua
empresa podem ser atendidos caso estejam muito avançados no processo de compra. Dessa forma,
é provável que eles não consumam tantos esforços do vendedor e ainda sim acabem realizando a
compra.
O ideal é, nessa parte da definição do acordo, discutir quais são as características de um Lead com
bom potencial (como cargo, segmento, tamanho, localização geográfica, etc) e quais as ações que
denotam maior interesse (baixar mais do que X eBooks, fazer um pedido de demonstração, etc).
A partir dessa definição é que Marketing deverá selecionar e entregar os Leads ao time de vendas
como acordado no SLA.
Acordos Operacionais
Aqui entram os ajustes de como o time de vendas vai se relacionar com o Lead, algo fundamental 08
nos resultados.
Diversas pesquisas indicam que, quanto menor o tempo entre a conversão no site e a abordagem do
vendedor, maior é a efetividade do contato. Por isso, o time de vendas deve assumir um compromisso
ao estipular o tempo máximo para atender ao Lead repassado por Marketing. O ideal é que todos
os Leads consigam ser abordados ainda na primeira hora após a conversão e, em um cenário
razoável, pelo menos no mesmo dia. A partir deste tempo a conexão entre ele e a empresa fica fria
e a efetividade da abordagem diminui muito.
Outra parte importante diz respeito ao número de vezes que o vendedor deve tentar entrar em
contato. Tentar só uma ou duas vezes pode ser desistir cedo demais do Lead e deixar algumas
oportunidades passarem. Por outro lado, tentar 20 vezes não só é incômodo como também é
contra-produtivo. A definição de mínimo e máximo devem fazer parte do acordo. Esse número ideal
varia de indústria para indústria, mas é comum ficar entre 4 e 6 tentativas.
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Tela do Pipedrive com tentativas de abordagem
Ainda, algumas informações básicas conseguem economizar tempo e aumentar eficiência do time
de vendas. Por isso é interessante que os times definam quais informações devem ser passadas
juntamente com o Lead.
Algumas informações importantes são: contato, breve avaliação/análise, histórico com a empresa,
oportunidades de abordagem, etc. Dessa forma o vendedor consegue consultar o histórico do Lead,
quais materiais ele baixou, emails recebeu e ser mais preciso na abordagem.
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Informações de um Lead exibidas no software RD Station.

Definição de metas e taxa de velocidade

de entrega
Por fim, uma das partes mais fundamentais do acordo: a definição de metas. Aqui deve ser estipulado
o número mínimo de oportunidades (Leads qualificados) que o time de marketing deve repassar ao
time de vendas. É necessário chegar a um número que ao mesmo tempo seja viável para o time
de marketing executar e suficiente para o time de vendas bater suas metas e atingir o faturamento
esperado pela empresa.
A forma mais comum de chegar a esses números é calcular de trás para frente: sabendo o quanto
a empresa quer e pode crescer, quanto em novas receitas deve conquistar? Isso significa quantas
novas vendas (considerando o ticket médio histórico para novos clientes)? Sabendo a eficiência dos
vendedores, quantas oportunidades devem ser trabalhadas para se chegar a esse número de novos
clientes? E, por fim, quantos Leads qualificados devem ser gerados mensalmente pelo Marketing e 11
repassados para Vendas para se ter essas oportunidades reais?
Exemplo:
§§ A empresa pretende alcançar a receita de R$300.000,00 no próximo mês
§§ Baseado no valor dos projetos, para aumentar essa receita, são necessárias 15 vendas no
próximo mês
§§ Com a taxa de fechamento (média de 1 venda a cada 8 abordados), são necessários 120
Leads qualificados, ou seja, essa é a quantidade que Marketing deve entregar para Vendas.
A partir dessa meta de geração de Leads qualificados, o Marketing pode desdobrar sua própria
meta interna de visitas, Leads, etc., enquanto Vendas pode dimensionar o time e os processos para
conseguir ter a capacidade de atender com qualidade a todas essas oportunidades geradas. No
entanto, há um acordo muito claro e essa é a obrigação de uma área com a outra.
No entanto, não só o número de oportunidades deve ser acertado. O ritmo de entrega também é
importante. De nada adianta o time de marketing entregar todas as oportunidades de uma vez ao
final do mês, por exemplo. Os vendedores não teriam capacidade de atender tudo de uma vez ao
passo que teriam passado boa parte do mês ociosos.
Por isso, é recomendável traçar uma linha de oportunidades esperadas e acertar que o número de
oportunidades entregues nunca esteja abaixo da linha ou, ao menos, apenas um percentual abaixo
da linha:
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Tela de Dashboard do RD Station com definição de meta, números do mês passado e do mês atual.
Processo de
Vendas
Muitas das empresas de sucesso no Brasil cresceram por meio de indicações, de forma orgânica, o
que obviamente é excelente. No entanto, para quem busca um crescimento acelerado, só indicações
não é o suficiente.
Clientes que chegam até o vendedor por meio de indicações chegam de formas muito diferentes
entre si. As indicações podem vir de qualquer setor, estar em qualquer estágio do ciclo de compras,
ser qualquer pessoa dentro da empresa, ter qualquer tipo de problema que o seu produto resolve.
Você não pode controlar quantas indicações serão recebidas em cada momento, já que chegam em
quantidades imprevisíveis.
A quantidade de Leads imprevisível não permite que seja feito um planejamento realista de quanto a
empresa vai faturar daqui pra frente e, na prática, impede a criação de um funil de vendas estruturado
para transformar seus Leads em clientes.
A nossa ideia com esse trabalho conjunto de marketing e vendas é ter uma prática bem estabelecida,
um caminho de eficiência comprovada para obter novos clientes dependendo somente da própria 14
empresa, sem qualquer indicação.
Para criar um sistema de vendas neste contexto você precisa, além de gerar Leads em alta
quantidade, de uma máquina para transformar Leads em clientes, o que acontece junto a um bom
processo de vendas. O processo faz com que o fechamento se torne um passo natural para atingir
a visão criada durante o percurso, que precisa se ajustar de forma precisa ao processo de decisão
do comprador.
Mas como criar e acompanhar um processo de vendas? Se você trabalha com Inbound Leads estas
etapas devem fazer parte do processo de vendas na sua empresa.
Sabendo que, em um primeiro passo, Marketing deve fazer o que estiver ao seu alcance para gerar
o maior número de Leads possível, os passos a seguir se tornam relevantes para transformar seu
Lead em cliente:
Passo 1: Qualificação: definir quando um Lead está pronto para passar para a equipe de vendas
atender. Depois disso, fazer a passagem (hand-off);
Passo 2: Pesquisa: saber com quem você está falando e qual a melhor forma de abordagem;
Passo 3: Conexão: conversa rápida para entender o momento do prospect e tipo/tamanho da “dor”;
Passo 4: Definição do Problema: melhor entendimento da necessidade ou oportunidade;
Passo 5: Solução: Apresentação do Produto ou Serviço e montagem da solução para o cliente;
Passo 6: Negociação e Fechamento;
Os detalhes específico do processo de cada empresa podem variar muito de negócio para negócio,
assim como o número de interações necessárias e duração do ciclo de venda. No entanto, dificilmente
o processo ficará na sua essência muito diferente desses passos que acabamos de indicar.
Nesse capítulo vamos falar mais sobre algumas etapas do processo.

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Qualificação de Leads
Como já comentamos no eBook, a qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de
Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir
mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar.
Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:
§§ Bons Leads que estão com intenção de compra clara;
§§ Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra ou Leads medianos com
intenção de compra alta;
§§ Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas estão interessadas no seu
conteúdo mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).
Os Leads desse primeiro grupo (bons Leads com intenção de compra clara) são os ideais a serem
passados para o time de vendas imeditamente. Caso esses Leads não esgotem a capacidade de
atendimento do time de vendas, Leads do segundo grupo também podem ser repassados.
Como já dito, os dois aspectos que analisamos para fazer a qualificação são: Perfil da empresa e
Intenção de compra.
Perfil da empresa: a qualificação do perfil consiste principalmente em avaliar quanto ele se aproxima
do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são
mais comuns, como: segmento, cargo do comprador, tamanho, região. Uma boa forma de definir
quais os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram
os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.
Exemplo: Sua empresa já identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais
A, B e C. Além disso, sabe-se que Leads com cargos de diretor e gerente, tomadores de decisão
dentro das empresas, são os que realmente convertem, sendo responsáveis pela aquisição de 16
produtos e serviços. Desta forma, é importantíssimo levar em conta essas informações e marcar os
Leads com essas características como qualificados.
Intenção de compra: esta qualificação consiste em analisar se o Lead demonstrou clara intenção de
compra e maturidade para comprar seu produto ou serviço. É possível perceber pelo comportamento
do Lead, ou através dos materiais que ele acessa, em qual das etapas ele se encontra: se ainda está
em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da ferramenta.
Por exemplo, um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração de um software já está numa
etapa mais avançada do que outro que apenas fez download de um eBook com conteúdo voltado
para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste
do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa – seja baixando uma
grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais – costumam receber bem a
abordagem da equipe de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.
Lembre-se também de analisar se alguma outra pessoa da empresa ou o próprio Lead já foram
atendidos ou possuem algo relevante no histórico, evitando assim algum possível problema no
relacionamento.
Entrega (hand-off) de Marketing para

Vendas
Se o Lead realmente se enquadra como qualificado, é hora de entregá-lo ao time de vendas.
Passe para o time de vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de
marketing já coletou durante a análise, já que isso facilita a etapa de pesquisa que o vendedor deve
fazer antes da abordagem.
É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores, para que todos
atendam em quantidade e qualidade relativamente semelhantes. No entanto, para garantir maior 17
agilidade, a prioridade acaba sendo para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato
com o Lead o quanto antes. Ferramentas que facilitem essa comunicação, como email/skype,
ajudam nesse processo.
Se você utiliza um software para geração e gestão de Leads, como o RD Station, vale marcar
como oportunidade assim que o Lead for repassado. Isso vai ajudar a entender na análise de onde
vieram as oportunidades geradas, permitindo que marketing ajuste seus esforços. Marcar como
oportunidade também vai tirar o Lead de fluxos automatizados de email, uma vez que já há um
vendedor em contato para esclarecer suas dúvidas. Por fim, é possível fazer integrações para que,
ao marcar o Lead como oportunidade, ele já apareça para os vendedores no CRM que utilizarem,
como o Pipedrive por exemplo.
Outra sugestão é marcar o vendedor como “dono do Lead”. Isso não só ajuda no histórico a saber
quem atendeu, como também possibilita que o dono do Lead receba avisos a cada vez que o Lead
realizar uma nova conversão.
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É importante notar que apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem
combinado e otimizado, há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele
acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade
de Leads gerados é muito grande.
Caso o Lead não tenha qualificação para ser abordado, mas tenha feito alguma pergunta ou pedido
de orçamento, por exemplo, é interessante não deixá-lo sem resposta. Sua resposta pode ser
acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo, como posts ou vídeos em que sua
empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.
Gestão da venda
É nesse ponto que se dá a passagem de responsabilidade e o Lead sai da área de marketing para
virar oportunidade para um vendedor específico.
Vamos falar aqui sobre quais etapas um vendedor deve se preocupar para garantir que o processo
seja efetivo.
PESQUISA DE INFORMAÇÕES SOBRE OS LEADS

Antes de falar com um Lead, é primordial fazer um bom estudo sobre ele, já que as informações
obtidas podem direcionar a abordagem e gerar um efeito mais positivo nos resultados.
Entre as pesquisas mais importantes estão:
§§ Histórico de relacionamento com a empresa: é essencial verificar se o Lead ou algum outro

19
funcionário da empresa dele já foi abordado ou teve algum tipo de relacionamento previamente.
Mesmo as relações dele com a área de Marketing (materiais baixados, campanhas recebidas, etc)
também são muito importantes;
§§ Entendimento do negócio do potencial cliente: o ponto aqui é não partir do zero ao iniciar uma
conversa. Entender bem o que o potencial cliente faz, qual a situação atual da empresa, entre outros,
vai ajudar a acelerar a conversar e pode antecipar algumas oportunidades;
§§ Entendimento do status do potencial cliente em relação à sua área de atuação: se for possível
obter alguma informação sobre o desempenho do potencial cliente na sua área de atuação e isso
permitir que você já realize algum tipo de pré-diagnóstico ou ao menos tenha algumas dicas que
certamente vão ser úteis, o vendedor consegue ter um excelente ponto de partida na conversa,
facilitando bastante a conexão e os passos seguintes.
Essas informações todas podem ser buscadas em diferentes lugares.
No histórico de marketing, a ferramenta de gestão de Marketing, como o RD Station, deve oferecer

uma série de informações relevantes.
20
Além disso, a ferramenta traz também o perfil do Lead em redes sociais, permitindo avançar um
pouco mais na investigação.
Outras fontes relevantes de informações podem ser o website e os perfis em redes sociais da
empresa, já que muitas vezes apresentam melhor o negócio e trazem dados interessantes.
Por fim, uma ferramenta de CRM, como o Pipedrive, deve ser o suficiente para ter o histórico do
Lead com outros vendedores da empresa.
21
COMO ABORDAR E CONDUZIR O PROCESSO

A primeira conexão com o cliente é uma oportunidade única para ganhar confiança e descobrir as
informações necessárias para o próximo passo. Falhar nesse ponto pode significar fechar todas as
portas.
É importante descobrir alguns dados sem ser invasivo e passar algumas informações sem contar
todos os detalhes. Ao contrário do que muita gente pensa, o primeiro contato não deve ser utilizado
para fazer um discurso do seu produto e terminar com uma apresentação em PDF enviada por
e-mail. Essa ligação é bastante importante para fazer com que o seu Lead visualize de forma objetiva
o problema que ele está buscando solucionar, mesmo que ele ainda não saiba que o problema existe
ou ainda não o veja como algo tão relevante.
Além disso, essa ligação permite ao vendedor qualificar o potencial cliente, assim como a empresa
onde trabalha, e com isso traçar um melhor plano de abordagem. No final dessa etapa, o vendedor
deve ter claro se é válido seguir investindo tempo com esse Lead, se é necessário buscar alguém
22
que tenha maior poder de decisão dentro da mesma empresa, ou então, seguir alimentando esse
contato com mais conteúdo que possibilite que ele desça mais no funil de vendas. (Aprenda mais e
veja um roteiro sobre como criar uma conexão.)
Depois da primeira conexão, é preciso seguir com o processo de vendas, agendando reuniões e
apresentando o produto ou serviço, para depois avançar na negociação.
O ideal para manter o relacionamento próximo é não trabalhar somente com uma abordagem
direcionada para o produto ou serviço e sim incluir também algumas dicas, que mantenham o Lead
preso e interessado em seus emails.
Garanta também que toda reunião seja bastante construtiva e bem preparada.
Confira a nossa checklist do que fazer antes, durante e depois de uma reunião com seu Lead.
Ferramentas para ajudar

A tecnologia permite aos vendedores que trabalhem de forma muito mais fácil e com muito mais
informações do que tínhamos acesso antigamente. Nesse contexto, é parte fundamental de um
processo incluir ferramentas que fazem toda a diferença no dia a dia de um time de vendas.
Nossa ideia aqui é apresentar alguns tipos de ferramentas e fazer algumas sugestões com ótimo
custo-benefício que podem beneficiar seu negócio.
GESTÃO DE LEADS
O processo de gerar e fazer a gestão dos Leads nem sempre é algo muito simples.
Enquanto algumas empresas optam por gerar Leads com ferramentas simples de formulários,
gerenciar por meio de email e Excel, outras já sabem que isso tem um impacto muito significativo no
23
tempo investido e na qualidade das informações geradas e por isso investem em uma ferramenta
que faça esse trabalho de forma mais profissional.
A nossa recomendação é o RD Station, uma ferramenta criada pela Resultados Digitais.
O RD Station permite criar Landing Pages (páginas com formulário) de forma muito simples, sem
conhecer programação ou design. Com esses formulários, os Leads gerados caem direto na base
de contatos, onde é possível consultar todo o histórico de um potencial cliente: em quais formulários
converteu, como preencheu suas informações, quais emails recebeu, abriu e clicou, de onde veio em
cada uma das conversões, entre outros. A própria ferramenta também identifica, a partir do email,
contas em redes sociais que o Lead está presente, como Twitter, Facebook e LinkedIn, permitindo
que o vendedor estude e o conheça melhor antes da abordagem.
Há ainda toda a coleta de informações que servem para inteligência nos ajustes e otimizações de
cada canal, a possibilidade de enviar campanhas de email marketing e nutrição de Leads, entre
várias outras funcionalidades muito atrativas, tanto para o time de marketing quanto para o time de
vendas.
CRM
Uma boa ferramenta de CRM ajuda muito o vendedor a organizar seus contatos, agendar o follow
up no dia certo e manter um histórico da comunicação com cada uma das pessoas que já abordou.
Isso é muito relevante para uma boa gestão da informação, evitando que esquecimentos ou saídas
de vendedores da empresa prejudiquem o relacionamento com um cliente atual ou em potencial.
Uma ferramenta de qualidade também é muito importante na inteligência do processo, permitindo

a um gestor ver quanto cada vendedor tem atendido e vendido, quais as etapas do processo que os
24
potenciais clientes mais “travam”, qual o ticket e tempo médio de vendas, entre outras informações
que ajudam muito na mensuração e otimização dos processos.
Nossa recomendação aqui é o Pipedrive. O Pipedrive é um CRM muito acessível e fácil de usar,
que vem conquistando milhares de clientes em todo o mundo. Seu destaque se dá pelo fato de
que, apesar de apresentar todas as funcionalidades que mencionamos e ser bastante completo,
seu modelo de preços é bastante acessível: apenas 9 dólares mensais por usuário, sem qualquer
contrato de longa duração.
Além disso, o RD Station e o Pipedrive podem ser facilmente integrados, fazendo com que as
oportunidades marcadas no RD Station já caiam automaticamente no CRM.
RASTREAMENTO DE EMAILS
Outra prática que ajuda muito o vendedor é saber quando e quantas vezes um Lead abriu seu email,
clicou nos links indicados e efetivamente está pensando no assunto.
Existem ferramentas que podem ajudar nesse caso e a nossa recomendação é o Yesware.
O Yesware também tem integração com o Pipedrive e facilita em alguns outros itens como o uso e
compartilhamento de templates com o time, uso de grupos, entre outros.
25
COMUNICAÇÃO
Por fim, o que pode ser básico e evidente, mas que é essencial são boas ferramentas de comunicação.
O email é padrão e sem dúvida vai ser um grande amigo do vendedor. No entanto, uma solução de
qualidade para ligações também é imprescindível: todo vendedor odeia não ter acesso ao telefone
ou usar soluções de Voip que não funcionam perfeitamente.
Também são opções muito comuns ferramentas de videoconferência e recomendamos o Skype e

o Hangout do Google por serem gratuitos e muito utilizados por todos, facilitando também para o
potencial cliente.
Retorno do Lead de Vendas para o

Marketing
Uma das partes que deve ficar acertada é como o vendedor devolve o Lead para o time de Marketing.
Com o Lead fechando ou não, é preciso que o vendedor faça esse retorno, já que a partir do momento
em que ele não está mais em contato a área de marketing deve assumir o relacionamento e garantir
que a empresa continue em contato.
Quando o Lead fecha, é importante marcar como cliente, tanto na ferramenta de gestão de
Leads quanto no CRM, para que isso alimente as estatísticas. Isso também eliminaria o Lead
automaticamente de alguns fluxos de nutrição de Leads para conversão.
Caso o Lead não feche, pode valer a pena inserir alguma identificação que ele já foi uma oportunidade.
No caso do RD Station, por exemplo, uma tag especial pode cumprir o papel.
26
Além disso, na devolução, costuma valer a pena inseri-lo em algum fluxo de nutrição, que
comentaremos no próximo item.
PRÉ-CONFIGURAR CAMPANHAS DE NUTRIÇÃO DE LEADS

A nutrição tem como principal objetivo fazer com que os bons Leads que ainda não estejam no
momento certo de compra entrem em um fluxo de e-mails automáticos, onde recebem informações
periodicamente e, aos poucos, amadurecem sua intenção de compra.
Com isso, ao invés de contratar mais vendedores para tentar vender para todos, as campanhas
automatizadas podem fazer o trabalho de educar e amadurecer a parte destes Leads que não foram 27
usados de imediato. Eventualmente, eles começam a demonstrar intenção de compra bem mais
clara que inicialmente e a venda fica mais fácil.
Ter esses fluxos prontos faz com que o vendedor possa devolver os Leads não que não estão
preparados para comprar sem qualquer receio, já que ele não é uma oportunidade perdida: vai
continuar sendo trabalhado e pode voltar mais adiante.
Assim, é papel do vendedor, ao devolver o Lead, já fazer sua inserção no fluxo mais adequado.
Saiba mais sobre Nutrição de Leads.

ALTO VOLUME PERMITE ALTA PRODUTIVIDADE E

SATISFAÇÃO PARA OS VENDEDORES
Com um alto volume de Leads e fluxos prontos de nutrição, o vendedor se sente muito mais à vontade
para deixar de acompanhar de forma mais próxima os Leads que não considera mais interessantes.
Ele sabe que não precisa insistir muito e forçar a venda em Leads de baixa qualidade, já que vão existir
várias outras oportunidades que se mostram mais relevantes. Isso acaba sendo positivo também
para o marketing, já que o vendedor não vai “queimar” a empresa e desgastar o relacionamento
construído previamente com uma postura muito agressiva na venda. 28
Assim, os Leads que realmente possuem grande potencial devem receber uma atenção maior e o
relacionamento deve ser mais efetivo.
Saiba mais:
5 princípios fundamentais para gerenciar um alto volume de oportunidades de negócio

16 dicas para identificar e filtrar os Inbound Leads que (ainda) não vão comprar
Melhoria
Contínua
Toda essa relação entre marketing, vendas e o processo de transformação de Leads em clientes é
um ciclo (pois sempre precisa ser repetido). O passo final para que um ciclo termine e outro comece
são os ajustes que fazemos pouco a pouco para obter melhoria contínua.
O processo como um todo, envolvendo o Marketing Digital e muitas ferramentas, permite um nível
muito alto de mensuração. Havendo essa mensuração, há também a possibilidade de identificar de
forma muito mais clara onde estão os gargalos e as possibilidades de melhora.
Esse ajuste feito continuamente dá uma vantagem à sua empresa muito difícil de ser copiada e faz
com que ela consiga obter cada vez mais clientes com um custo cada vez menor.
Para isso acontecer, listamos basicamente três passos:
Análise de Marketing
O objetivo desse passo é investigar quais canais de aquisição utilizados possuem um retorno mais 30
efetivo, ou seja, quais custam menos e conseguem gerar melhores clientes.
Isso é feito de duas formas: a primeira é por meio das reuniões com o time de vendas (que falaremos
mais adiante) que dão informações mais qualitativas. A segunda é pela análise de dados e é feita de
forma mais quantitativa.
Ajuda bastante coletar alguns dados como:
§§ número de visitantes por canal de aquisição
§§ número de Leads gerados por canal
§§ número de oportunidades geradas por canal
§§ número de clientes por canal
§§ quanto foi investido em cada canal

No RD Station é possível ver um relatório parecido com este e ter um ótimo panorama da empresa.
Com eles, o time de marketing consegue entender melhor seus esforços e trabalhar nos melhores
canais de aquisição.
Além disso, é possível analisar os Leads individualmente e buscar características daqueles que
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fecharam: de onde vieram, qual tema estavam procurando, quantas conversões fizeram, quais os
emails que clicaram, entre outros. Toda essa riqueza de informações serve como ajuste e priorização
para os meses seguintes.
Análise de vendas
O time de vendas também deve analisar as informações pertinentes ao seu trabalho e entender o
que tem acontecido.
Nesse caso, podem ser discutidas as diferentes formas de abordagem, quais práticas foram usadas
para “destravar” os clientes que não estavam avançados, quais objeções foram mais ouvidas e
como foram combatidas, entre outras informações.
Além disso, é interessante olhar para algumas informações quantitativas, como o ticket médio das
vendas e o prazo médio do ciclo de vendas.
Boas ferramentas de CRM, como o Pipedrive, trazem essas informações de forma facilitada.
32
É interessante que essas reuniões de análise envolvam sempre todos os vendedores, já que o
compartilhamento de boas práticas é um dos grandes objetivos aqui.
Reunião de feedback entre as áreas

O passo final é fazer as áreas se juntarem para estabelecer reuniões frequentes (quinzenais ou
mensais por exemplo) de feedback. O objetivo dessas reuniões é incentivar a comunicação e
colaboração entre os times.
Nessa reunião, ambas as áreas podem discutir de forma mais qualitativa o que enxergaram em suas
análises de resultados feitas recentemente e quais serão os próximos desafios.
É importante para o time de marketing receber um feedback sobre a qualidade dos Leads que estão
sendo passados e discutir o que pode ser feito para melhorar isso. Isso é essencial para marketing
também entender onde deve focar mais.
33
A reunião também pode trazer alguns insights diferentes, como uma objeção muito recorrente que
não é trabalhada no site, um conteúdo que ajuda muito no convecimento ou um perfil específico de
cliente que tem taxa de fechamento maior.
Exemplo: os vendedores percebem que a negociação com empresas do setor de tecnologia costuma
ser bem mais fácil e rápida. Nesse caso, quando dão esse feedback para marketing, fica mais
assertivo direcionar os esforços e investimentos para atrair mais empresas desse setor.
Por fim, as reuniões também servem para revisar o acordo feito entre os times de marketing e
vendas. Seja na quantidade de Leads, oportunidades que estão sendo geradas ou os critérios para
avaliação dos Leads.
Como esse
modelo pode
ganhar força
na empresa
Se as áreas de Marketing e Vendas possuem maturidade, estão em estágios avançados em suas

práticas e bem alinhadas, temos uma verdadeira máquina de clientes.
Há um caminho muito claro levando alguém de visitante a cliente. Há um ciclo que se repete e, se
bem ajustado, cada vez com mais força.
Um passo essencial desse processo é medir o retorno e o investimento que essa máquina tem
gerado.
O custo por aquisição de clientes é o custo total das áreas de marketing e vendas, divido pelo
número de novos clientes no mês.
Outro custo relevante é de produção ou operação que cada cliente acaba gerando para sua empresa
entregar o produto ou serviço vendido.
Por fim, mais uma métrica importante é o Lifetime Value, ou seja, quanto o cliente deve pagar ao
todo por aquilo que ele está contratando.
35
Com essas três métricas, conseguimos entender o retorno, o lucro que cada cliente adquirido gera
para a empresa: basta subtrair os custos do Lifetime Value.
O interessante dessa matemática é que isso pode gerar muito poder para as áreas de marketing e
vendas. O processo de vendas por meio dessa estrutura Inbound é previsível e escalável.
Se a conta estiver fechando bem, conseguimos o que costumamos chamar de orçamento infinito:
não há motivo para não continuar investindo e crescendo, a não ser que seja atingida uma saturação
de canais e o custo de aquisição suba a ponto de não mais valer a pena.
É por isso que o Marketing Digital é uma oportunidade grande para empresas que querem acelerar
seu crescimento em vendas.
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A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar negócios de diversos portes a entender
e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negócios.
Fazemos isso de três formas principais:
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Criamos o RD Station, um software completo e integrado para gestão de Marketing
Digital em uma única ferramenta.
Temos uma metodologia passo a passo de implementação de Marketing Digital.
Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do
RD Station.
Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digial, que disponibilizamos
em forma de posts no blog de Marketing Digital, eBooks e Webinars gratuitos e palestras
presenciais.
O Pipedrive é uma ferramenta de vendas para verdadeiros negociadores.

Construímos uma ferramenta de gerenciamento de novos negócios que não é ótima
apenas para vendedores, mas também para qualquer pessoa que queira se organizar e
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fechar negociações em menos tempo.
Temos milhares de usuários em mais de cem países. Cerca de metade dos nossos
clientes gostaram tanto de nós que migraram de seu antigo software de vendas. A outra
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Alinhamento Entre Marketing e Vendas

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Como fazer

Faça uma boa leitura!

Equipes Resultados Digitais e Pipedrive

Como esse modelo pode ganhar força na empresa 34

Como fazer Vendas

Definição de Leads qualificados

De forma geral, o gráfico abaixo apresenta uma boa estratégia de qualificação:

Tela do Pipedrive com tentativas de abordagem

Informações de um Lead exibidas no software RD Station.

Definição de metas e taxa de velocidade

§§ A empresa pretende alcançar a receita de R$300.000,00 no próximo mês

Passo 4: Definição do Problema: melhor entendimento da necessidade ou oportunidade;

Passo 5: Solução: Apresentação do Produto ou Serviço e montagem da solução para o cliente;

Passo 6: Negociação e Fechamento;

Nesse capítulo vamos falar mais sobre algumas etapas do processo.

Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:

§§ Bons Leads que estão com intenção de compra clara;

Entrega (hand-off) de Marketing para

PESQUISA DE INFORMAÇÕES SOBRE OS LEADS

Entre as pesquisas mais importantes estão:

§§ Histórico de relacionamento com a empresa: é essencial verificar se o Lead ou algum outro

Essas informações todas podem ser buscadas em diferentes lugares.

No histórico de marketing, a ferramenta de gestão de Marketing, como o RD Station, deve oferecer

COMO ABORDAR E CONDUZIR O PROCESSO

Ferramentas para ajudar

A nossa recomendação é o RD Station, uma ferramenta criada pela Resultados Digitais.

Uma ferramenta de qualidade também é muito importante na inteligência do processo, permitindo

Também são opções muito comuns ferramentas de videoconferência e recomendamos o Skype e

Retorno do Lead de Vendas para o

PRÉ-CONFIGURAR CAMPANHAS DE NUTRIÇÃO DE LEADS

Saiba mais sobre Nutrição de Leads.

ALTO VOLUME PERMITE ALTA PRODUTIVIDADE E

5 princípios fundamentais para gerenciar um alto volume de oportunidades de negócio

Para isso acontecer, listamos basicamente três passos:

Ajuda bastante coletar alguns dados como:

§§ número de visitantes por canal de aquisição

§§ número de Leads gerados por canal

§§ número de oportunidades geradas por canal

§§ número de clientes por canal

§§ quanto foi investido em cada canal

Reunião de feedback entre as áreas

Se as áreas de Marketing e Vendas possuem maturidade, estão em estágios avançados em suas

O Pipedrive é uma ferramenta de vendas para verdadeiros negociadores.

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