6 Princípios Ícriveis

de Persuasão

Para Influenciar Pessoas

POR NYDIA BOSQUET

Nydia Bosquet

Empreendedora
de marketing
digital e
palestrante que
faz da arte da
persuasão sua
maior e melhor
estratégia de
comunicação e
aprendizado.

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 Sumário

I- O que é o Blog da NY

II- Introdução

III- Quais fatores influenciam o comportamento das pessoas para dizerem

sim a um pedido seu

IV- 6 Princípios Altamente Eficazes

1. Reciprocidade

2. Compromisso e Coerência

3. Aprovação Social

4. Princípio do Carisma ou Afinidade

5. Princípio da Autoridade

6. Princípio da Escassez

V- Conclusã o:Sempre use o seu poder de persuasão de forma verdadeira

e íntegra http://blogdany.com.br/mastereminfluência
 O BLOG FOI CRIADO PARA
O que é o AJUDAR AS PESSOAS NA
DIFÍCIL ARTE DO
RELACIONAMENTO
Blog da NY PESSOAL E PROFISSIONAL.
AJUDANDO PESSOAS NO
TRATO COM O PRÓXIMO E
NO AUTOCONHECIMENTO.
MAIS DO QUE UM BLOG, É
UM ESPAÇO PARA
CELEBRAR AS PEQUENAS
COISAS DA VIDA.

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 Capítulo 1
Introdução

Bem Vindo!
A persuasão é uma habilidade fundamental, não só
na hora de vender um produto ou serviço, mas
também no desenvolvimento das relações
interpessoais.
A utilização dessas técnicas poderá aumentar
seu poder de influência e agregar inúmeras
vantagens em determinadas situações.

Desde negociar com fornecedores e motivar

colaboradores até ouvir o “sim” de um amigo ao
pedir aquele grande favor.

Você tem em mãos uma grande oportundade de

crescimento quando entende o que significa ter o
poder de influênciar pessoas com zero manipilação.

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 Capítulo II
Quais fatores influenciam o
comportamento das pessoas para dizerem
sim a um pedido seu

Há algum princípio científico que certifique as ações

de outras pessoas ao dizerem sim a um pedido seu?

Fundamentado em mais de 30 anos de pesquisa, o

professor Robert Cialdini, autor do Best Seller

As Armas da Persuasão identificou 6 princípios que

regem ou influenciam a nossa conduta.

“Influencia não é nenhum conhecimento mágico e sim

científico ”

Robert Cialdini

Cialdini identificou atalhos mentais que faz com que

o cérebro consentir auto- maticamente.

No entanto, é preciso deixar claro qual será o pú blico

alvo para que tais gatilhos sejam melhor aplicados.
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“
É preciso despertar nas
pessoas a sapiência do
diálogo e a persuasão pelas
ideias.

”
GERALDO NETO

Conceituar persuasão significa entender que se

trata de uma estratégia de comunicação que utiliza
recursos lógicos e racionais ou simbólicos para
induzir alguém a aceitar uma idéia, uma atitude ou
realizar uma ação.”
Enquanto que manipulação significa inserir uma
idéia na mente de outra pessoa.
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 Capítulo III
6 Princípios Altamente Eficazes

1. Reciprocidade

As pessoas estão dispostas a retribuir por algo que foi

feito por elas.

Esse sentimento de um quase dever é tão forte que

não conseguem dizer não a um pedido seu.

Quando alguém nos faz um favor ou nos agracia

com um presente, automaticamente sentimos a
obrigação de devolver o favor.

Você não liga de pagar mais caro pelo café que lhe
foi servido com um pequeno chocolate não é
mesmo? http://blogdany.com.br/mastereminfluência
 1. Reciprocidade

As pessoas estão dispostas a retribuir por algo que

foi feito por elas.

Esse sentimento de um quase dever é tão forte que

não conseguem dizer não a um pedido seu.

Quando alguém nos faz um favor ou nos agracia

com um presente, automaticamente sentimos a
obrigação de devolver o favor.

Você não liga de pagar mais caro pelo café que

lhe foi servido com um pequeno chocolate não é
mesmo?

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Bom, não

Uma série de estudos feitos em restaurantes,

comprovou um aumento de até 3%no valor das
gorjetas quando o cliente ganhava algum tipo de
brinde.

Se esse mesmo brinde fosse oferecido em dobro o

aumento da gorjeta não dobrava, mas sim
quadruplicava, alcançando algo em torno
de 14% de aumento.

A verdade é que temos uma tendência natural a

querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor
de alguma forma.

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 Aplicando o princípio da
Reciprocidade seu relacionamento

As pessoas amam receber algo de valor

gratuitamente.

Procure ficar atento ao que o outro está

precisando ou querendo.
Fique atento e procure realizar o desejo da outra
pessoa.

A pessoa em questão ficará compelida a retribuir

de alguma forma o presente ou favor recebido.
Quanto maior favor, portanto, maior será o desejo
de retribuir.

Dica esperta: para aumentar o seu poder de

persuasão entre a sua equipe ou cliente em
potencial, você deverá ajudá-los de alguma
maneira de forma significativa e especial para a
pessoa em questão.
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 O poder da gratidão é muito mais forte do que o
poder da simpatia.

Dificilmente será visto como manipulatório porque

a retribuição de favores é uma norma social
perfeitamente aceita.

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 2 Compromisso e Coerência

Pessoas coerentes agem com propriedade,

congruência e conformidade diante de uma
questão que necessita de resolução.

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 Aplicando o princípio do
compromisso e coerência

Imagine uma situação em que você tenha

agendado uma reunião com um cliente e ao
chegar lá percebe que o cliente não foi e você
acaba perdendo o seu tempo e se desgastando.

Cialdini cita que uma pequena mudança de

maneira a comprometer o seu cliente pode
consideravelmente a taxa de acertividade.

Sugira ao seu cliente que ligue caso tenha que

mudar o horário da reunião.

O autor afirma que o ato de se comprometer

pode diminuir de 30% para apenas 10% a taxa de
cancelamento prévio.

A grande sacada aqui é você gerar perguntas

que sejam condizentes com o seu objetivo
desejado. Esse, sem dúvida alguma é um gatilho
mental poderoso

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3- Aprovação Social

Temos a necessidade de pertencer algum grupo,

afinal, o ser humano não feito para viver só.

Temos a tendência quase que inconsciente de

procurar por outras pessoas que pensem e agem
como nós.

Isso se torna mais aparente quando passamos por

momentos de dúvida ou questionamento.

Cerca de 95% das pessoas são imitadoras e apenas

5% são iniciadoras, assim, podemos chegar
facilmente a conclusão de que o que a maioria faz
nos influencia de alguma forma.

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Aplicando o princípio da prova
social

Você ja tentou quebrar a barreira de ser o

primeiro afazer algo?

Tente ser o primeiro a para em uma vaga no

meio de um estacionamento ou a pegar a
comida em uma festa onde o bufet acabou de
abrir.

Perceberá que ao quebrar essa barreira logo

outros começarão te seguir.

Robert Cialdini realizou um estudo sobre a

reutilização de toalhas em hotéis no Arizona.

Para estimular os hóspedes a cooperar com a

ação, boa parte utiliza placas com textos que
enfatizam os benefícios para o meio ambiente e
já conseguiram 35% de adesões.

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Porém, ao mudar o argumento e passar a firmar
que outros hóspedes também estavam
reutilizando as toalhas, esse número subiu
de 35% para 75%, aumento bem mais
convincente.

Detalhe: a custo ZERO

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 4. Princípio do Carisma ou
Afinidade

Estamos mais inclinados a dizer sim àqueles com

quem temos mais afinidade.

Somos muito mais dispostos a gostar de pessoas:

1. que se parecem conosco;

2. que ajudam ou cooperam;

3. que elogiam e reconhecem nossas qualidades.

Pessoas que tem os mesmos gostos, qualidades,

objetivos e até os mesmos defeitos e problemas
tendem a se aproximarem naturalmente.

Se você, portanto, se coloca com verdadeira

empatia diante de um semelhante estará muito
mais próximo de receber um sim de quem você
pretende influenciar, convencer ou liderar.
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 Aplicando o princípio do
Carisma ou Afinidade

Tente interagir com a pessoa que deseja conquistar

a confiança.

Tente ouví-la e se conectar de forma a encontrar

histórias que sejam parecidas com as dela.

Por exemplo, quando alguém na academia fala

sobre o joelho que machucou e sua reabilitação e
você demonstra sincero interesse pela situação e
lembra de uma história parecida que viveu e
compartilha com ela.

Compartilhar histórias e trocar experiências

parecidas facilitam a criação de um elo e
aumenta seu poder de persuasão.

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5- Princípio da Autoridade

Pessoas tem uma tendência natural a ouvir e

obedecer uma autoridade.

Sua autoridade é reconhecida quando você

demonstra ter bastante conhecimento sobre
determinado assunto.

Quando, por exemplo, numa propaganda uma

dermatologista demonstra que determinado
creme anti-rugas tem eficácia comprovada e
demonstra através de vários testemunhos a ação
do creme, isso evidencia a autoridade.

Somos treinados desde muito cedo a confiar em

uma autoridade.

Sua aparência também irá influenciar

diretamente na sua autoridade.
Seja em reuniões de negócios, apresentações ou
mesmo em um primeiro encontro.
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Se vestir de acordo com cada ocasião traz muito
mais resultados quando se tratar de exercer seu
poder de persuasão.

O branco do médico, o jaleco de um professor

ou a farda do policial nos remete a uma
autoridade e naturalmente evidenciamos certo
respeito.

Isso não é tudo.

A impostação da voz mais grave e pausada nos

leva ao valor da autoridade primitiva.

A união desses elementos atrairá mais persuasão

e influencia.

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 Aplicando o princípio da
Autoridade

Quando se especializa em determinado assunto

de forma a exaurir qualquer dúvida nessa
questão, você se torna uma autoridade.

Saber passar adiante um conhecimento

ensinando outras pessoas e ganhando a
confiança delas em você.

O fato de citar fontes e referencias sobre o seu

conhecimento também gera credibilidade.

A autoridade aplicada com sobriedade e

prudência é um gatilho mental extremamente
potente.

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6. Princípio da Escassez

Imagine que quanto mais difícil de encontrar e

mais raro for, mais as pessoas desejam.

É como o caso da Coca-Cola de garrafinha de

vidro que achamos ser mais saborosa que as
outras, no entanto, é a mesma fórmula de
refrigerante que tem numa Pet de 2 litros.

Imagine ainda que você quer comprar uma

casa em um condomínio e o vendedor lhe diz
que a casa que está vendo ué uma das últimas
para venda.

As oportunidades parecem mais valiosas quando

estão menos disponíveis por tempo limitado.

O nosso medo natural pela perda é um gatilho

mental muito poderoso que nos faz reagir diante
do perigo de perda.
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 Aplicando o principio da
Escassez

Tememos mais a perda do que o ganho.

Uma decisão tende a ser mais eficaz e rápida

diante de uma possível perda do objeto em
questão.

Claro que a escassez precisa ser verdadeira para

ter eficácia.

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 Conclusão:
Sempre use o seu poder de
persuasão de forma verdadeira
e íntegra

Como você poder perceber, o poder da

persuasão pode ser extremamente eficaz em
qualquer área da vida.

As armas da persuasão precisam ser usadas com

sabedoria cuidado.

Não foque somente em beneficio próprio, mas

pense em como isso afetará as pessoas que quer
atingir.

Não esqueça que são necessários muita

dedicação e empenho na construção de sua
autoridade e credibilidade.

A melhor e mais eficaz aplicação de todos os

princípios ensinados será quando todas as partes
envolvidas ficam satisfeitas com o resultado.

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