Conceitos Fundamentais

Entenda a Jornada de Valor

Como Encadear as Suas Ofertas

Antes de entrarmos no conteúdo em si, é imprescindível que você entenda a

Jornada de Valor.

Porquê?

Porque TUDO o que fazemos se encaixa em uma das fases da jornada de

valor. Quer seja algo tão simples quanto um post no facebook, ou algo mais
complexo como um funil de conversão. Tudo entra em uma das etapas da
jornada de valor.

Em todos os planos do ACTION nós iremos nos basear na estrutura da jornada

de valor. Então, se você ainda não está familiarizado com ela, pare agora, e
assista ao vídeo abaixo.

No próximo passo, nós iremos encaixar o seu artigo de conversão na Jornada.

Por isso, é importante que você entenda o conceito antes de prosseguirmos.
Próximo

A Otimização de Valor de Cliente Dentro da

Jornada de Valor
O princípio de encadeamento de ofertas cobre as caixas 3 e 4 e 6 da Jornada
de Valor.

Basicamente, na etapa de inscrever nós oferecemos uma isca digital;

Ao oferecer uma oferta de entrada, nós estamos trabalhando na etapa de

conversão;

E na oferta principal/upsells, estamos trabalhando na ascensão de nossos

clientes.

Na próxima seção, nós iremos começar a construir nosso funil de conversão a

partir de nossa oferta principal.

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Os Elementos da Otimização de Valor de Cliente

Encaixe seu produto no mercado
A REGRA DE OURO.
Esta é a etapa principal de todas as etapas. É aqui que deve-se investir a maior
parte dos esforços, e a maior parte do tempo. Nesta etapa, estamos
determinando o produto principal (etapa 5), e todas as outras ofertas de
nosso funil derivam da oferta principal.

Determinar o encaixe do produto no mercado significa criar uma oferta que

atenda e satisfaça os desejos da sua audiência.

A pergunta inicial sempre será: Qual é a transformação desejada pela minha

audiência? É isto que você deverá oferecer em sua oferta principal.

Como vimos, um negócio deve solucionar diversos problemas de uma

audiência. No entanto, para cada oferta principal, nós iremos resolver apenas
um problema específico de nossa audiência. Isto é muito importante.

Porque? Por três motivos:

Primeiro: Quando nossa oferta é muito COMPLEXA e promete mais de uma

GRANDE TRANSFORMAÇÃO, nós causamos CONFUSÃO na mente de
nossos potenciais clientes…e confusão é antônimo de venda.

Segundo: Quando tentamos entregar mais de uma grande transformação num

único produto…geralmente não entregamos nenhuma transformação com a
qualidade necessária.

Terceiro: A idéia é que o cliente compre de nós de novo e de novo…e é por

este motivo que devemos ter diversas ofertas.

Para cada oferta principal, nós iremos ter um processo de otimização de valor
de cliente (Funil de conversão).

Portanto, grave na mente a REGRA DE OURO: UM FUNIL PARA CADA

TRANSFORMAÇÃO.

ENCAIXANDO SUA OFERTA NO MERCADO.

Você já deve ter ouvido esta frase mil vezes: pessoas não compram produtos
ou serviços; pessoas compram acesso ao estado “depois”. E é verdade.

O papel do marketing e do copywriting, no fim das contas, é mostrar

claramente ao seu mercado que o seu produto é capaz de movê-los do estados
de ANTES para o estado de DEPOIS.

E como fazemos isso na prática?

1. Estudando o mercado-alvo e definindo os Avatares

 2. Escolhendo uma dor latente deste grupo de pessoas
3. Encontrando/Criando um produto/serviço que solucione esta dor
4. Construindo a mensagem de marketing que mostre de forma clara
e incisiva o estado “ANTES” e o estado “DEPOIS”
Para definir os avatares, utilize nosso plano de execução AVATAR.
Para construir a mensagem de marketing, utilize nosso plano de
execução MATRIZ ANTES E DEPOIS.
Certifique-se de caprichar nestas duas etapas acima, pois seu negócio
depende disso.

Lembrando: O produto que iremos encaixar no mercado será nosso PRODUTO

PRINCIPAL, e todo o resto que iremos fazer estará baseado nesta etapa.

O próximo passo será desenhar a nossa Isca Digital.

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Determine sua Isca Digital

O primeiro passo foi determinar onde o produto se encaixa no mercado.

Nós garantimos que o que estamos vendendo é realmente algo que nosso
mercado quer comprar. Mas, apenas saber que você tem algo que o mercado
quer não é suficiente. Nós temos que começar uma relação, como faríamos em
uma interação humana comum.

Ao conhecer uma pessoa que lhe interessa, naturalmente você irá desejar
continuar o relacionamento. “Pode me passar seu número? Eu adoraria te
ligar”. É exatamente o que uma Isca Digital permite que você faça.

A Isca Digital é um pequeno “pedaço” de valor que resolve um problema

específico para um mercado específico, que é oferecido em troca de um
contato (email, whatsapp, inscrição no chatbot, etc.)

Específicidade é crucial. Você precisa resolver um problema específico.

Porque? Porque o conteúdo da Isca Digital irá segmentar exatamente o tipo de

pessoa que você deseja; também irá direcionar a pessoa exatamente para
onde você quer.

Por exemplo, um ecommerce de música deseja vender violões. Qual seria uma
isca digital interessante para atrair as pessoas interessadas em comprar uma
bateria?

Uma baqueta, por exemplo. Porque? Porque quem tem interesse em baquetas,
obviamente é porque toca bateria. Ninguém que toca violão ou baixo se
interessaria em baquetas. Ou seja, aqui, estamos SEGMENTANDO
EXATAMENTE nossa audiência para encontrar pessoas que tocam bateria.
Depois, todo o nosso funil irá se dirigir e fazer ofertas relacionadas à bateria.
Isso é muito importante!

Para criar a sua Isca Digital, faça os seguintes planos de execução, nesta
exata ordem:

1 – Como Criar sua Isca Digital

2 – Como Criar a Sua Landing Page
Depois de oferecer uma isca digital, chegou o momento de oferecermos uma
oferta de entrada para nossa audiência.

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Determine a Oferta de Entrada

Chegou a hora de otimizarmos nossa oferta de entrada (também conhecido
como tripwire).

O mais importante, que você deve manter em sua mente, é o seguinte

princípio: Nós começamos com fim em mente. Primeiro, nós determinamos
qual seria a nossa oferta principal ao encaixar nosso produto no mercado. Com
isto em mente, nós começamos a encadear nossas ofertas etapa por etapa,
começando com um simples passo: uma isca digital. Agora, chegou o momento
do próximo passo: fazer nosso lead se tornar nosso cliente através de uma
oferta de valor que tenha um custo irrisório. Chamamos esta oferta de “oferta
de entrada” (também conhecida como tripwire).

Nesta etapa, nosso único objetivo é transformar clientes potenciais em

compradores. Em outras palavras, ofertas de entrada mudam relações: de
interessados à clientes.

Mesmo que seja apenas 1 dólar, mesmo que seja apenas um centavo, a
relação mudou, e mudou fundamentalmente. Se alguém te dá, que seja, 1 real,
se ele se tornar um comprador, se ele se tornar um cliente, é muito provável
que ele compre de novo. É muito mais fácil fazer alguém comprar de você de
novo após comprar uma vez. Então com a oferta de entrada nós estamos
removendo esta barreira da primeira compra. Além disso, as ofertas de entrada
revelam o comprometimento de seus leads.

Perceba que estamos construindo uma escada em nosso relacionamento com

os clientes, preparando o terreno para, no momento certo, fazer a nossa oferta
principal.  A lógica é simples: todos aqueles que comprarem nossa oferta de
entrada estarão muito mais quentes para comprar nossa oferta principal.

Mas existe um detalhe importante: Você precisa respeitar o princípio do

encadeamento de ofertas para que a oferta de entrada se torne efetiva.Em
outras palavras, a compra da oferta de entrada deve levar, suavemente, à
compra da oferta principal.
Utilizando o exemplo do ecommerce de música que deseja vender uma bateria.
Você ofereceu como isca digital uma baqueta; agora, o que você pode oferecer
que seja o passo intermediário entre a isca digital e a oferta principal? Você
pode oferecer um metrônomo, uma caixa específica de bateria, um conjunto de
pratos para bateria, pedais, etc. Existem diversas possibilidades e você deve
testar para saber o que irá funcionar melhor para a audiência, mas o princípio
sempre é o mesmo: você deve oferecer algo maior que a isca digital, mas
menor do que a oferta de entrada.

Lembre-se: É uma escada de ascensão, onde um passo deve levar ao outro! É

assim que as coisas se tornam suaves e a compra irá acontecer naturalmente.

Recapitulando: nós começamos a arquitetar nosso funil a partir de nossa oferta

principal, depois, passamos pela isca e pela oferta de entrada. Agora, chegou o
momento de pensarmos em nosso turbinador de lucros.

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Determine o Turbinador de Lucros

Chegou a hora de falar sobre como maximizar o lucro que você irá receber em
seu funil de conversão.

Neste momento, nós já possuímos clientes que adquiriram nossa oferta

principal. Agora, nosso objetivo é aumentar a nossa margem de lucro.

O maior custo que um negócio terá é o custo da aquisição de um novo cliente.

Seja através de tráfego pago, ou mesmo através de tráfego orgânico, você terá
que gastar uma boa quantidade de tempo e de dinheiro para adquirir novos
clientes para o seu negócio. Se você apenas vende para seu cliente a sua
oferta principal e para por aí, você está deixando muito dinheiro na mesa.
Muitas vezes, nosso lucro não é tão grande assim quando vendemos apenas
nosso produto principal, justamente porque existem os custos de aquisição. Ou
seja, se após a compra principal, você vender algo para ele, sua margem de
lucro irá disparar. A este conceito nós chamamos de turbinadores de lucros.

De forma geral, um turbinador de lucro pode ser um “upsell”, ou seja, oferecer a

alguém algo superior àquilo que eles já compraram, ou um”cross-sell”, onde
você oferece um produto ou serviço que não tem relação direta à compra
principal, mas que ao menos tem alguma relevância ao seu cliente.

O princípio mais importante desta etapa é: o seu turbinador não pode, NUNCA,
MATAR a sua oferta principal. O que isso significa?

Você não pode oferecer algo “melhor” para a pessoa após a compra principal,
ou ela vai sentir que comprou sua oferta principal à toa, e no final das contas
não vai querer nenhuma das duas, e vai achar que foi lesada.
Os melhores turbinadores de lucros oferecem um destes dois elementos:
VELOCIDADE OU AUTOMAÇÃO.

Por exemplo, se você acabou de vender uma bateria incrível, não queira
vendar outra bateria melhor para seu cliente. Se ele acabou de comprar uma
bateria, vender uma consultoria ou um treinamento individualizado para ele é
uma ótima forma de upsell. Neste caso, estamos vendendo velocidade de
resultados para ele.

No caso de um curso digital, vender um sofware, ou ferramenta de automação,

são excelentes turbinadores de lucros. Consultorias ou mentorias também são
excelentes maneiras de aumentar a sua margem após a compra principal.

Lembre-se:

1 – Seu turbinador de lucros não pode matar a oferta principal

2-  Procure oferecer algum tipo de velocidade ou automação para ele.

Por fim, chegou o momento de arquitetar uma via de retorno para nossos
clientes.

Próximo

Arquitete a Via de Retorno

Finalmente, chegamos ao final do processo de otimização do valor do cliente.

Num mundo ideal, as pessoas irão passar de uma fase à outra de nosso funil
comprando todas as nossas ofertas. No mundo real, não é assim que as coisas
funcionam. O fato é que nós sabemos que a maioria das vendas não ocorre na
primeira visita. Existe inclusive uma lenda urbana, dos mesmos inventores das
lendas do homem do saco e do chupa-cabras, que é necessário de 7 a 12
contatos para fechar uma venda, dependendo da pessoa e da oferta que você
está fazendo. Bem, os números de contato não importam, o fato é que é mais
de uma.

Ou seja, se você quiser maximizar suas vendas, você precisa maximizar a

frequência que as pessoas ouvem a sua oferta. Este é precisamente o motivo
pelo qual nós começamos oferecendo uma isca digital para nossa audiência.

Um ponto importante sobre a vis de retorno: não se trata de fazer follow-up por
email. Podemos utilizar chatbots, notificações de brownser, whatsapp,
remarketing…enfim, qualquer maneira de nos comunicarmos novamente com
as pessoas que entraram em nosso funil.

Perceba que, dependendo do estágio do funil que nosso cliente saia, nós
temos uma sequência específica para fazê-lo retornar e comprar a oferta que
estamos fazendo para aquele estágio. Este é o coração da via de retorno: criar
novas possibilidades de retorno para nossos leads, e consequentemete
elevando grandemente as possibilidades de vendermos nossas ofertas ao
longo do funil inteiro.

Em nosso produto “FUNIL 72 HORAS”, nós entregamos especificamente a

forma como utilizamos a via de retorno aqui na Simplix, inclusive com o
desenho das automações e as copys de nossos emails. Recomendo
fortemente para você montar a sua via de retorno.
Por fim, esta é a última etapa do funil de conversão! Para encerrar, eu desejo
fazer algumas considerações finais na próxima seção para fecharmos este
assunto.

Próximo

Considerações Finais
Chegamos ao fim de mais um plano de execução!

Espero que você tenha compreendido o poder do encadeamento de ofertas

dentro de um funil de conversão. O que é mais importante, e você deve ter em
mente SEMPRE é: cada funil de conversão foca em apenas uma única
transformação. Não fuja deste conceito JAMAIS.

Uma vez que você capturou um lead utilizando uma isca digital, é seu papel
como marketeiro arquitetar uma atmosfera de conversão em seu funil,
utilizando emails, whatsapp, chatbots, e o que mais você tiver à sua disposição.
Mas lembre-se: comece simples, e vá incrementando ao longo do tempo.

Existe uma pergunta muito importante a ser feita: E quando meu funil acabar?
Eu não vendo mais?

Esta é uma pergunta excelente e deve ser feita. Ao final de um funil de

conversão, o que você deve fazer é jogar seus leads em OUTRO funil de
conversão. A este conceito chamamos de encadeamento de funis. Em outras
palavras, este processo não tem fim, e é isso que fará o seu negócio se
perpetuar no longo prazo.

Eu espero que você tenha extraído valor deste plano de execução, que visou te
esclarecer sobre como você deve encadear as suas ofertas da maneira certa e
mais eficiente para apresentar à sua audiência.

Eu fico por aqui! Câmbio desligo.

Gabriel Monegatto.