SCRIPT DE PROSPECÇÃO

Cliente - Alô?

Vendedor - Paulo?

Cliente - Isso.

Vendedor - [CLIENTE], é o [VENDEDOR] da [SUA EMPRESA], tudo bem?

Cliente - De onde?

Vendedor - Da [SUA EMPRESA], tudo bom?

Cliente - Tudo bom, como posso te ajudar?

Vendedor - [CLIENTE], seguinte... estou fazendo contato com você porque a

[SUA EMPRESA] ela é uma empresa especializada em ajudar médias empresas
como a sua, que tem uma área de contabilidade própria, a identificarem
benefícios tributários que passam despercebidos e que fazem essas empresas
gastarem mais com tributos do que deveriam.

Hoje, vocês têm uma área de contabilidade própria, correto?

Cliente - Certo.

Vendedor - É muito comum [CLIENTE] essa área de contabilidade ficar tão

focada nos desafios internos da empresa, que alguns benefícios tributários,
algumas portarias novas que saem publicadas em vários diários oficiais, diário
oficial da Fazenda por exemplo, passem despercebidos.

Nós mapeamos a sua empresa, e eu posso dizer que existem benefícios

tributários que vocês podem não estar aproveitando, como por exemplo o
trabalho que fizemos na Empresa X, aí da tua cidade, na Empresa Z também de
[CIDADE DO CLIENTE].

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 [CLIENTE], nós identificamos que essa é uma conversa que ela é muito mais
assertiva quando ela é iniciada num nível de diretoria, e não no nível de
contabilidade. Afinal, ninguém melhor do que você para entender como um
benefício tributário pode ajudar a tua empresa.

Qual seria o próximo passo? Seria marcar uma reunião ou presencial ou via
videoconferência para que eu possa te mostrar o relatório que nós montamos
sobre os benefícios tributários que já estão disponíveis para vocês.

É possível nós seguirmos para uma reunião presencial de 20 minutos ou

videoconferência para aprofundarmos essa nossa conversa?

Cliente - [VENDEDOR], né?

Vendedor - Isso.

Cliente - Certo, [VENDEDOR] eu vou tentar marcar um horário, eu quero que o

pessoal da contabilidade participe dessa reunião, tá bom?

Até porque eles vão ter ciência de oportunidades que possam realmente
aparecer para uma possível redução de posto, enfim, alguma coisa, eu não
posso fazer essa reunião, porque eu não consigo, não tenho essa experiência.

Eu vou tentar agendar um horário com o pessoal da tesouraria e você fala com
a minha secretária lá e ela te marca.

Vendedor - Legal, deixa eu adiantar um pouco esse assunto contigo Paulo.

Seguinte, você vai participar dessa reunião, correto?

Cliente - Vou tentar participar.

Vendedor - É, eu digo pra você que essa reunião, ela não tem como acontecer
sem a tua presença e eu volto a dizer pra você, como você disse, por mais que
você não entenda sobre a parte tributária, provavelmente, você será a pessoa
mais interessada que esses benefícios tributários se apliquem a sua empresa.

Então vou te dar uma dica, se nós nos adequarmos a nossa agenda, minha e a
sua, com certeza a tua equipe de contabilidade vai seguir a tua agenda.

Vou te dar um exemplo, eu vou estar presente aí em [CIDADE DO CLIENTE], na

terça-feira, ou, eu estou com uma agenda livre para videoconferência na
quinta, o que seria mais adequado pra você, a videoconferência ou presencial?

Cliente - [VENDEDOR], você tem que falar com a secretária, ela que tem a
minha agenda, ela que coordena tudo isso, eu não consigo te posicionar sobre
os compromissos da semana, tá bom?

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 Vendedor - Se eu bater minha agenda com a tua secretária, ela consegue
agendar sem ter que te consultar novamente?

Cliente - Sim, ela tem autonomia para seguir.

Vendedor - Legal, e eu posso tratar com ela como se a nossa reunião já

estivesse aprovada por você?

Cliente - Pode, já vou deixar um pré-aviso para ela.

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