Papel do Pré-

Vendas no
Processo de
Vendas
Marcelo Pardo
 • O que é Pré-Vendas
• O Processo de Vendas
• Quem é quem no processo de Vendas
• Papel do Pré Vendas
• Perfil e Habilidades
• Dúvidas e Contato

Agenda
 Prospeção e
Qualificação

Gestão /
Jurídico /
CRM Vendas Admnistração
de Vendas

Arquiteto de
Soluções /
Engenheiro de
Vendas

O que é Profissional de Pré-Vendas (Engenheiro de Vendas ou Arquiteto de Soluções) –

Profissional com forte background técnico e conhecimento profundo dos produtos e serviços que oferece, possui perfil de
vendas e se interessa em resolver problemas e pelo negócio do cliente, buscando construir as soluções adequadas que geram
valor ao cliente. Deve apresentar as soluções, produtos e propostas com propriedade, efetuar demonstrações, pilotos e PoCs
apoiando o trabalho do executivo de vendas, se posicionando com consultor e especialista frente o cliente.
 Lead

Conta/Contatos

Oportunidade

Vendas

Processo de Vendas
 Prospeção e Vendas Pré Vendas Adm - Vendas
Qualificação

• Geração de • Conhecer o • Criar a Solução • Gestão do CRM

Leads Cliente (Sponsor - Técnica • Template e
• Qualificação Champion - • Demonstrar o Geração de
de Leads Influencier, etc) Produto com Propostas
• Agendamento • Timing de Vendas propriedade • Controle de
de Reuniões • Entende a • Conhecer a Propostas
• Contato Necessidade do fundo Delivery, • Métricas para
Imediato Cliente Implementação Gestores
• Pró Ativo e • Apresentar a e etc. • Aprovação de
Receptivo Empresa, • Coloborar na Propostas e
Portfolio Proposta e Margens (Dir.
• Follow Up, Pricing Comercial)
Proposta • Visão da
Comercial, etc. Oportunidade

Quem é quem no Processo de Vendas

 Pré-venda reativa Pré-venda colaborativa
Escreve propostas técnicas Ajuda a criar soluções técnicas

Minimiza os riscos na execução do projeto Ajuda a viabilizar a venda, sem comprometer a entrega

Sem compromissos com os resultados comerciais Possui responsabilidades e metas ligadas aos resultados de
vendas

Só é envolvido na hora de escrever as propostas Participa ativamente de boa parte do processo de vendas

Conhece pouco ou nada do cliente e seu negócio Entende o cliente, suas necessidades e seu contexto

Participar de pré-vendas é um ônus que o desvia de suas Escolheu a atividade de pré-vendas, e a realiza com prazer
“verdadeiras” atividades

Procura interagir o mínimo possível com a área comercial Trabalha alinhado e em conjunto com a área comercial

Não conhece detalhes do processo e da metodologia Conhece a rotina e a metodologia de vendas, e procura
comercial colaborar na sua evolução

Faz parte da área técnica Faz parte da área comercial, ou não está vinculado a nenhuma
delas, mas possui excelente trânsito na área técnica

Papel do Pré Vendas

Fonte: http://www.commsulting.com.br/noticias/pre-venda-colaborativa/
Marcus Rossetti
 • Perfil Técnico x Perfil Negócio
Certificação em
Produtos, Demo,
• Skill de Vendas Pilotos, PoC

• Processo e Metodologia de
Vendas Técnicas de
Apresentaç
Venda
Consultiva
ão, Vendas, – Trusted
• Disciplina e Responsabilidade Postura Advisor

• Custo, Margem, Markup,

Conhece o Mercado a
Comissão, Metas, KPI’s fundo, Cases e
Concorrentes

Perfil e Habilidades do Pré Venda

 • Dúvidas?

Q&A
 Marcelo Pardo
marcelopardo@gmail.com
Marcelo.pardo@tangoe.com
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