01

SUMÁRIO
INTRODUÇ ÃO ............................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 03
1 . P LANE JAME NTO .............. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 04
1 .1 . P OR QUE P LANE JAR? ....... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 04
1 .2 . C OMO P LANE JAR? ........... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05
1 .3 . E STABE LEÇ A UM OBJE T IV O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06
1 .4 . DE FINIR ALINH AME NTO DE PRODU TOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06
1 .5 . C OLOQUE E M P RÁTIC A ..... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06
2 . P ROS P EC Ç ÃO ................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08
2 .1 . DE FINIR S E U C P I .............. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08
2 .2 . C OLOQUE UM S C RIP T DE V ENDA S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08
2 .3 . DE T E RMINE ME TAS ......... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 09
2 .4 . E STABE LEÇ A C ONE XÃO .... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 09
3 . OFE REÇ A UM P RODUTO ÚNI CO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3 .1 . E NTE NDA E PARTIC IP E DO M ERCA DO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3 .2 . ANALIS E A C ONC ORRÊ NC IA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3 .3 . DE FINA S E U DIFE RE NC IAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
3 .4 . NIC H O DE ME RC ADO ........ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
4 . C ONQUIST E E FIDE LIZ E S E U PÚ B L I CO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
4 .1 . C RIE UM VÍNC ULO ............ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
4 .2 . DIGA S E MP RE A VE RDADE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
5 . INVISTA E M MARKE TING .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
5 .1 . QUE M NÃO S E C OMUNIC A, S E T RU M B I CA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
5 .2 . C AMPANH AS OFF E ONLINE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
5 .3 . C ONT E ÚDO TAMBÉ M É S OLU ÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

01
01

SUMÁRIO
5 .4 . FUGIR DAS PARC E RIAS INÚ T EI S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
6 . C ONH EÇ A E C APAC IT E S UA EQ U I PE DE V ENDA S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
6 .1 . C ONTRATE AS P E SS OAS C ERTA S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
6 .2 . FORNEÇ A TRE INAME NTOS PA RA S UA EQ U I PE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
6 .3 . T RABALH E E M C ONJUNTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
6 .4 . NEGOC IAÇ ÃO ................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
7 . A TEC NOLOGIA C OMO ALIA DA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
7 .1 . A UTILIZ AÇ ÃO DE UM C RM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
7 .2 . MOBILIDADE E S E RVIÇ OS DE V ENDA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
C ONC LUS ÃO ..................................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
S OBRE A IFC ON ................................ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
RE FE RÊ NC IAS .................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

02
 INTRODUÇÃO
A economia brasileira volta, aos poucos, a apresentar crescimento. Uma pesquisa realizada pela
FGV (FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS) apurou um crescimento de 2% do Produto Interno Bruto da
construção civil neste ano. “Há expectativa de melhora na economia de modo geral, o que tende
a elevar os investimentos. E as expectativas para a construção refletem esse cenário”, afirmou a
coordenadora de estudos da construção da FGV, Ana Maria Castelo, durante coletiva de imprensa.

O início da retomada de otimismo no mercado injeta também um novo ânimo nos gestores da
indústria da construção, principalmente aos ligados ao setor de vendas. É a oportunidade ideal
para rever processos, conceitos e se perguntar: como eu posso vender mais e melhor?

Se você tem essa dúvida, confira neste e-book sete dicas preciosas que ajudarão a conquistar
clientes, reter os atuais e fomentar novas oportunidades de negócio.

Boa leitura!

03
 1. PLANEJAMENTO
Gestores conscientes sabem que realizar um bom planejamento de vendas é um quesito prioritá-
rio. Mas, na correria do dia a dia, os conceitos aprendidos se perdem e ficam em segundo plano
engolidos por prioridades mais urgentes.

O fato é que o planejamento é realmente importante, não deve ser ignorado e pode ser destaque
frente à concorrência. Confira abaixo cinco pontos que ajudarão na organização das suas vendas.

1.1 POR QUE PLANEJAR?

Se as vendas na construção civil já eram acirradas, as modificações foram muitas após o início
das adversidades econômicas. O cenário está mudando, mas o mercado está cada vez mais com-
petitivo e especializado. São muitas as empresas que disputam o mesmo espaço e as exigências
do cliente na hora de fechar uma compra aumentaram.

Por esses motivos, realizar um real e consciente planejamento de vendas é importante para en-
tender e decidir com antecipação o que deve ser feito.

PLANEJAR É:
• Prever os acontecimentos;
• Realizar e executar um plano de ações;
• Controlar o fluxo de demandas para que os objetivos propostos no plano sejam alcança-
dos.

04
 1. PLANEJAMENTO
Desenvolver um planejamento é importante também para estruturar o quanto pode ser investido
em cada área. Desde ações de marketing até bonificações para os vendedores que apresentarem
os melhores resultados.

1.2 COMO PLANEJAR?

O passo mais importante é levantar dados e entender o que já foi feito pela sua equipe. Repasse
os últimos meses de trabalho, quais foram as metas de vendas, o quanto foi vendido e perdido
durante as fases.

Analisar o histórico de consumo dos seus clientes também é fundamental para essa etapa de
planejamento. Assim será possível identificar a melhor época para investir em cada campanha e
quais os produtos/serviços mais procurados em cada período.

BÔNUS: DICAS SIMPLES E PRECIOSAS PARA FAZER O SEU TEMPO VALER MAIS

Comece seu dia fazendo um lista das suas prioridades. Bastam 15 minutos, que podem
equivaler a até duas horas a mais na sua produtividade diária. Não as leve para casa, es-
queça e só retome na manhã seguinte.

05
 1. PLANEJAMENTO
1.3 ESTABELEÇA UM OBJETIVO
Qual o objetivo de uma equipe de futebol? Fazer um gol. E de uma de basquete? Colocar a bola
na cesta. Uma equipe de vendas que não tem um norte e não sabe para onde vai acaba tomando
o caminho errado e não alcançando resultados positivos.

Estabeleça uma meta real, não pensando apenas no faturamento anual que deseja ter. Ela preci-
sa ser agressiva sim, porém real e possível de ser alcançada.

1.4 DEFINIR A LINHA DE PRODUTOS

Engenheiros e Arquitetos, pela formação e pelo registro profissional, estão habilitados para atu-
ar em serviços muito diferentes. Um engenheiro civil, por exemplo, pode fazer desde projetos
de construção civil para residências de pequeno porte até consultoria técnica especializada para
obras pesadas como pontes e viadutos... Muita gente, por falta de orientação, permanece por
muitos anos como um “faz tudo” (faz tudo mais ou menos). Nunca consegue fixar uma imagem
clara no mercado e, portanto, reduz as chances de sucesso profissional.

1.5 COLOQUE EM PRÁTICA

Agora que já está mais claro como planejar, é hora de colocá-lo em prática! Isso exige que os ges-
tores pensem em estratégias que o faça realmente ser cumprido sem falhas.

São elas:
• Defina todas as etapas que são necessárias;

06
 1. PLANEJAMENTO
• Defina todas as etapas que são necessárias;
• Estipule responsáveis por essas etapas;
• Defina um prazo para cumprimento das ações.

07
 2. PROSPECÇÃO
A prospecção é um trabalho árduo, é mergulhar em um oceano e procurar seu peixe. Mas é pre-
ciso saber focar - ou correr o perigo de nadar e morrer na praia. Conheça algumas dicas para au-
mentar seu poder de atrair e conquistar novos cardumes.

2.1 DEFINIR SEU CPI

Antes da sua equipe sair para prospectar novos clientes é ideal que se defina o seu Perfil de
Cliente Ideal (PCI). Para determiná-lo, faça uma lista com seus cinco melhores clientes, anotando
sua área de atuação e tamanho, entre outras informações importantes. Cruze os pontos em co-
mum e, baseado nesses dados, estabeleça o PCI.

2.2 COLOQUE UM SCRIPT DE VENDAS

Agora que você já sabe qual é o PCI, uma forma efetiva de abordá-lo é criar um script de prospec-
ção. Essa ferramenta vai ajudar a alinhar o discurso de vendas e ajudar sua equipe e enaltecer as
características positivas do seu produto ou serviço.

O script precisa ser curto, direto e explicar rapidamente:

• Quem é seu PCI (para que o cliente potencial já se identifique);

• Que tipo de problema sua empresa ajuda a resolver;
• Como os potenciais clientes podem se interessar;
• Ensinar a direcionar naturalmente a conversa para uma potencial venda.

08
 2. PROSPECÇÃO
2.3 DETERMINE METAS
Crie metas de prospecção. E, mesmo que elas estejam sendo cumpridas, nunca se acomode. Agu-
mas dicas precisas:

• Avalie as condições do mercado para definir metais reais;

• Alinhe a capacidade produtiva, de vendas e distribuição;
• Deixe o vendedor participar da criação de sua própria meta;
• Escreva as metas e as deixe expostas para consulta;
• Revise a meta periodicamente.

2.4 ESTABELEÇA UMA CONEXÃO

Uma das principais características de um vendedor é ter um bom papo.

Ao trabalhar bem o script você já dá a ele uma importante ferramenta para encantar o prospect.
Mas esse profissional precisa estar preparado para as objeções mais comuns.

Na fase de prospecção é muito comum que potenciais clientes já tentem ‘cortar’ rapidamente,
sem dar chance ao vendedor de evoluir a conversa. Sua equipe precisa ter, ‘na ponta da língua’,
respostas rápidas e criativas que resgatem o interesse e permitam o avanço do relacionamento.

09
 3. OFEREÇA UM PRODUTO
ÚNICO
Se sua construtora quer vender mais, ela precisa se diferenciar de seus concorrentes. O melhor
caminho para alcançar esse objetivo é posicionar seu produto como exclusivo, que se destaque
pela sua qualidade e seja à melhor alternativa para o público consumidor. Como conseguir isso?
Confira abaixo:

3.1 ENTENDA E PARTICIPE DO MERCADO

Se você quer que sua construtora venda mais, será preciso sair da zona de conforto. A melhor
forma de se atualizar sobre o mercado, entender seus concorrentes e encontrar novos clientes é
participar de feiras, congressos, cursos e seminários.

Outro benefício será também o aumento do seu círculo de relacionamento, além de também
aproveitar essas oportunidades para fazer marketing pessoal.

3.2 ANALISE A CONCORRÊNCIA

Você já olhou para o lado para ver o que seu vizinho está fazendo? É primordial saber como seus
concorrentes se comportam e como se posicionam frente aos negócios. Como então fazer essa
análise?

• Preste atenção ao atendimento prestado aos clientes;

• Qual é o ticket médio de seus serviços?
• Como ele se posiciona na impresa?

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 3. OFEREÇA UM PRODUTO
ÚNICO
3.3 DEFINA SEU DIFERENCIAL
Pense rápido: o que te diferencia dos concorrentes?

Não conseguiu responder rápido a essa pergunta? Então você precisava parar para refletir e des-
cobrir o que te destaca na multidão. Você tem que falar qual é o seu difencial com a mesma ra-
pidez que você fala seu nome.

Não tem diferencial? Então você será julgado pelo preço. E esse é o pior tipo de comparação que
seu cliente pode fazer a seu respeito. Se você não consegue mostrar para o seu cliente o seu va-
lor, então o critério de escolha dele será o preço. O que cobrar menos, leva o trabalho. Esta é uma
realidade na engenharia, na arquitetura e em tantas outras profissões. A chamada “prostituição”
da carreira. Não faz sentido conquistar clientes que só chegam até você pelo seu baixo preço.

Para driblar isso, mostre o seu valor ao invés do seu preço. O que te faz único? Sua pontualidade?
Projeto mais ágil? Orçamento nunca estoura? Atendimento mais intimista? Uso de tecnologia?
Sustentabilidade? Apoio à causa social? Gerenciamento enxuto de obra?

• O seu produto é de qualidade superior de alguma forma? O que pode ser mudado para melho-
rá-lo;
• Você é conhecido por oferecer um excepcional serviço ao cliente? Como melhorar nessa área?
• Seus clientes estão demandando um determinado produto/serviço mais do que outros?
• O que seria paricularmente útil para o seu mercado-alvo?
• O que você pode oferecer que as outras empressas não podem?

Mantenha-se sempre atualizado, você conhece um bom atleta que não invista muito do seu tem-
po em treinamento? Participar de cursos, palestras, seminários, congressos, feiras, convenções.
Ler livros técnicos e gerenciais. Assinar as revistas técnicas da sua área de atuação. Fazer pes-
quisar de mercado. E, se tiver talento e disposição, fazer experiências.
11
 3. OFEREÇA UM PRODUTO
ÚNICO
Desenvolver teses profissionais. Ousar, criar e fazer registro de resultados. Essas práticas de
“treinamento” é que vão deixar o profissional de Engenharia ou de Arquitetura em “boa forma”.
E sempre mais competitivo.

NA PRÁTICA:
• Descubra os interesses que seu público paa pela agilidade, pela economia da construção, para
ir na obra, pela intimidade, etc...);
• Descubra suas forças, no que você é bom e comece a desenvolver essas habilidades;
• Defina apenas 3 diferenciais e divulgue.

3.4 NICHO DE MERCADO

“Quem quer fazer de tudo um pouco, não faz nada direito”. Escolher um nicho é ter uma área para
se especializar, um público-alvo para atingir. Seja especialista em um grupo seleto de pessoas
com as quais você deseja trabalhar.

Pense na seguinte situação: você precisa reformar seu apartamento e tem a sua disposição três
profissionais para escolher: um engenheiro generalista, o faz tudo; um engenheiro de obras resi-
denciais e comerciais; e um engenheiro especialista de reformas em apartamentos.

Qual seria a sua escolha? O especialista tem um peso maior na tomada de decisão do cliente,
pense nisso.

Você precisa conquistar clientes, mas não são quaisquer clientes. Tem que ser os melhores clien-
tes. Aqueles que precisam de você e vão valorizar o seu trabalho.

12
 4. CONQUISTE E FIDELIZE
SEU PÚBLICO CONSUMIDOR
Segundo Wlamir Bello, consultor de Marketing do Sebrae, é dez vezes mais barato atrair e manter
um cliente do que atrair novos. Para alcançar o objetivo de conquistar clientes, siga os tópicos
abaixo

4.1 CRIE UM VÍNCULO

Para vender mais e melhor, é preciso que sua equipe goste de lidar com o cliente e entenda as
necessidades dele. Para antecipar seus desejos é necessário conhecê-lo profundamente e criar
vínculos.

Invista então em networking “Entenda e participe do Mercado”. Quando necessário convide-o

também para encontros de negócios como almoços ou jantares. A conversa flui tranquilamente
e é possível até conhecer mais suas preferências pessoais, aumentando a empatia e a oportuni-
dade de fazer negócios.

4.2 DIGA SEMPRE A VERDADE

Como diz o ditado, mentira tem perna curta. Omitir informações e mentir pode ser fatal não ape-
nas para uma venda, mas para todo o negócio. Um verdadeiro vendedor não engana ou induz ao
erro.
Ele sabe que pode não fazer negócio daquela vez por dizer a verdade, mas será reconhecido por
isso pelo cliente que voltará quando realmente precisar.

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 5. INVISTA EM MARKTING
Sua empresa tem o melhor produto, aquele que se encaixa perfeitamente nas necessidades do
público-alvo, certo? Agora falta que ele saiba disso! O Marketing é um alido poderoso para sua
equipe de vendas.

5.1 QUEM NÃO COMUNICA SE TRUMBICA

Como dizia um velho ditado, “quem não se comunica se trumbica”. Esse pensamento cai como
uma luva na sua empresa, sabia?

Para conseguir os melhores resultados nas vendas é necessário unir os esforços e discursos das
equipes de Marketing e Comercial. Na hora de planejar as melhores estratégias, os objetivos dos
dois departamentos devem estar perfeitamente alinhados.

5.2 CAMPANHAS OFF E ONLINE

O marketing offline é aquele onde sua empresa divulga a marca de uma maneira mais tradicional,
como propagandas em revistas, jornais, televisão e rádio. Antes era bem mais complicado e caro
divulgar uma empresa ou uma marca. Hoje você tem a sua disposição a internet e a tecnologia
para produzir campanhas e divulgar sua marca de uma forma fácil, altamente escalável e mais
barata (ou até mesmo de graça) como por exemplo: sites, blogs, vídeos, redes sociais, links pa-
trocinados e campanha de Google.

14
 5. INVISTA EM MARKTING

5.3 CONTEÚDO TAMBÉM É A SOLUÇÃO

Além da publicidade e propaganda outra forma de fazer sua empresa “crescer e aparecer” é in-
vestindo em conteúdo. Utilizar os serviços de uma assessoria de imprensa e também de agências
de marketing de conteúdo e inbound marketing são ferramentas potenciais para fazer com que o
cliente lembre de sua marca e se interesse ainda mais por ela.

5.4 FUGIR DAS PARCERIAS INÚTEIS

A frase “diga-me com quem andas e eu te direi quem és” define bem a importância da política de
parcerias para o marketing de uma empresa. Mas não diz tudo.

Por trás de uma boa política de parcerias, muito mais do que construir uma boa imagem no mer-
cado está também a possibilidade de unir forças, compensar deficiências, reduzir custos, expan-
dir horizontes de atuação comercial... Benefícios e vantagens nada desprezíveis.

15
 6. CONHEÇA E CAPACITE
SUA EQUIPE DE VENDAS
Não adianta nada realizar o melhor planejamento, ter as melhores técnicas de prospecção, ofe-
recer um produto único, fidelizar o público consumidor e investir em Marketing se sua equipe de
vendas não está preparada para vender.

6.1 CONTRATE AS PESSOAS CERTAS

Ter a equipe certa faz toda a diferença na hora de vender. E para conseguir isso, é necessário ter
um processo seletivo bem elaborado. Não é contratar as pessoas com quem simpatize em um
primeiro contato ou que apenas ache que pode trazer bons resultados.

É necessário que você, em conjunto com o departamento de Recursos Humanos, determine quais
são as habilidades esperadas nesse futuro profissional.

Como contratar então?

• Invista em processo seletivo eficiente;

• Analise os valores e a personalidade do candidato;
• Realize diversas entrevistas;
• Faça perguntas consistentes.

Na Engenharia e na Arquitetura, pessoas são elementos vitais. Prestar serviços implica relacio-
namentos pessoais e o cliente avalia um engenheiro ou um arquiteto de forma subjetiva.

Muitas vezes, se ele não é bem atendido pela secretária ou por um assistente, ele transfere esse
DEMÉRITO diretamente para o profissional. Então é preciso observar duas coisas: 1) Não se pode
construir uma organização de serviços vencedora sem o treinamento constante das pessoas; 2)
Não adianta investir em treinamento se as pessoas que fazem parte da organização foram mal
selecionadas e não apresentam competências/habilidades e atitudes mínimas necessárias.
16
 6. CONHEÇA E CAPACITE
SUA EQUIPE DE VENDAS
6.2 FORNEÇA TREINAMENTOS CONTÍNUOS PARA A EQUIPE DE
VENDAS
Os treinamentos são parte importante para as construtoras que desejam crescer. Porém, às vezes
são esquecidos pelos gestores, que os realizam apenas para o time técnico. Capacitações em
novos produtores e serviços, técnicas de venda, desenvolvimento profissional e também pessoal
são temas importantes.

Como os conteúdos são diversos, o ideal é estabelecer prioridades na programação. Aprenda a

defini-las:

• Das áreas em que é necessário melhorar a formação, quais são as prioritárias?

• De tudo o que pode ser ensinado, o que é mais urgente?
• Que capacitação pode ser dada aos bons funcionários para que eles se tornem ainda melhores?

6.3 TRABALHE EM CONJUNTO

A equipe certa e capacitada tem o poder de levar as vendas a níveis estratosféricos, certo? Er-
rado! É necessário que você, gestor, seja o ‘professor’ desse time. Como um técnico esportivo,
esteja sempre ao lado de seus colaboradores apoiando e motivando.

Mostre-se disposto a ajudar quando eles estiverem inseguros ou com dúvidas. Comemore a con-
quista das metas e encontre novas formas de inovar caso o dia escureça.

17
 6. CONHEÇA E CAPACITE
SUA EQUIPE DE VENDAS
6.4 NEGOCIAÇÃO
A negociação ocorre toda vez em que há uma questão que não pode ser resolvida por uma única
pessoa; ocorre quando duas ou mais pessoas envolvidas possuem visões diferentes sobre como
proceder, ou esperam alcançar resultados diferentes. Há duas situações e que a negociação não
ocorre, ou se torna inviável:

• Quando uma das partes concorda imediatamente com aquilo que a outra está pedindo ou suge-
rindo;
• Quando uma delas se nega até mesmo a discutir a questão.

O resultado de tal discussão será afetado, em parte, pelos dados apresentados sobre a questão
que está sendo abordada. Mas raramente a questão está sendo abordada. Mas raramente uma
análise objetiva, lógica e baseada em fatos é suficiente para concluir as negociações. Deve-se
considerar ainda dois fatores importantes - infuência e persuasão.

Os negociadores inexperientes muitas vezes são influenciados excessivamente por expectativas

irrealistas quanto ao resultado provável. Estão convencidos de que sua visão do problema está
correta e que a lógica dos argumentos que estão planejando usar é irrefutável. Então, veem-se
em dificuldades. Primeiro, a outra pessoa apresenta dados em que eles não tinham pensado; e
segundo, os argumentos baseados exclusivamente na lógica são muito menos persuasivos que o
esperado.

Por não estarem preparados para enfrentar essas dificuldades, os inexperientes perdem a con-
fiança e podem ser persuadidos a aceitar resultados que não chegam a ser satisfatórios. Às vezes
ocorre o inverso. O negociador pode ter uma expectativa modesta ou pessimista demais e entrar
na discussão com a confiança e a capacidade de argumentar abaladas. A causa pode ser um ou
outro dos fatores considerados anteriormente, como sentimento de inferioridade ou preocupa-
ções com a adequação dos conhecimentos.
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 6. CONHEÇA E CAPACITE
SUA EQUIPE DE VENDAS
O melhor resultado de uma discussão pode ser obtido quando você convence os outros a aceita-
rem sua proposta ou ponto de vista sem alterá-lo — mas isso não é necessariamente possível,
nem desejável. Os outros podem revelar fatores que você não levou em consideração, mas que
deveriam influenciar o resultado. O empenho deles para implementar uma solução aumentará à
medida que se sentirem envolvidos. Pode ser impossível avançar sem algumas concessões.

Depois de uma discussão difícil, principalmente se durou mais tempo que se imaginava, há uma
tentação para se concordar praticamente com qualquer solução que pareça oferecer um acordo
rápido. Há três perigos comuns nisto:

• Alguns pontos-chave, tais como os prazos de execução, podem ser desprezados, causando pro-
blemas na implementação do acordo. Uma boa pergunta a ser feita depois que se chegou a um
acordo é “Quem vai fazer o quê, quando, para que esse acordo passe a vigorar?”

• A menos que o que tenha sido combinado seja imediatamente sintetizado e anotado, as duas
pessoas podem assumir diferentes interpretações quanto ao acordo feito.

• A menos que o que tenha sido combinado seja imediatamente sintetizado e anotado, as duas
pessoas podem assumir diferentes interpretações quanto ao acordo feito.

• O acordo pode ser “forjado”, simplesmente para se evitar qualquer discussão. Você pede a um
colega para lhe fornecer certas informações num prazo menor do que aquele que ele desejaria.
Depois de uma longa discussão ele diz: “Tudo bem, vou ver o que posso fazer para apresentar as
informações o quanto antes”. O que isso significa? Pode resultar numa espera frustrante de in-
formações que chegarão tarde demais. Você deveria continuar a insistir em determinar uma data
específica, aceitável, ou talvez dizer: “É possível você me procurar amanhã com uma data defini-
tiva para me dar as informações, depois de você ter avaliado o que pode fazer?.”

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 7. A TECNOLOGIA COMO
ALIADA
A tecnologia mudou a forma como se faz negócios. E na indústria da construção não foi diferen-
te, ela é principal aliada para facilitar o trabalho com a equipe e garantir a precisão das informa-
ções. Como ela pode ajudar a converter em mais vendas?

7.1 A UTILIZAÇÃO DE UM CRM

Tudo começa com o cadastro dos dados de prospects, passando pelos estágios desde a pré ven-
das até o pós vendas. Para ajudar nessa tarefa entra em cena o CRM (customer relationship ma-
nagement), termo em inglês significa gestão de relacionamento com cliente.

Ele ajuda você a não perder nenhuma venda. Nele você acompanha a trajetória de cada cliente. O
objetivo é reunir informações estratégicas de clientes, seja em planilhas ou em sistemas como
moskit ou RD Station, essas informações são compartilhadas com o seu time facilitando o acom-
panhamento de resultados em vendas. Ter em mãos os números do andamento de propostas e
fechamentos permite verificar em tempo real o andamento das metas.

7.2 A MOBILIDADE À SERVIÇO DAS VENDAS

O CRM também é um sistema colaborativo. O time de vendas pode acessar os dados de onde es-
tiver e a partir de qualquer dispositivo móvel – celular, tablet ou notebook.
A visão do andamento das propostas e estágios de cada venda são visualizados em tempo real. É
possível ainda configurar as permissões de acesso de cada pessoa do time de vendas.

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 CONCLUSÃO
Cada vez mais, as estratégias de vendas evoluem, crescendo também a demanda e utilização de
processos diferenciados e inovadores.

Ao rever o planejamento das vendas, adotar as melhores técnicas de prospecção, capacitar a

equipe, oferecer um produto único, fidelizar seu público consumidor e investir em marketing a
chance de aumentar as vendas são exponenciais.

A tecnologia também é uma grande aliada. Automatizar a gestão é uma preocupação a menos,
com o gestor podendo focar no core business da empresa.

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 SOBRE A IFCON

A IFCON (Instituto de Formação do Conhecimento), é uma plataforma de ensino online. Startup

brasileira, que nasceu em 2011 com uma missão ousada: ser a ponte a levar o conhecimento te-
órico e prático de nossos professores até acadêmicos e profissionais, de forma objetiva, concisa
e com conteúdo moldado por peritos das mais variadas áreas de atuação. Acreditamos que, por
trás de qualquer área de expertise, existem conhecimentos chave que levaram anos para serem
construídos e nós estamos aqui para compartilha-los com você.
Nosso propósito é te ajudar a evoluir, ampliando seu potencial com a experiência e o conhecimen-
to de nossos profissionais. Já são milhares de alunos conectados em nossa plataforma e vários
cursos que irão te ajudar a aumentar sua lucratividade e a otimizar seu tempo, melhorando seus
projetos e suas execuções.

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 REFERÊNCIAS
SEBRAE (LINK)

ENTREPREUNER (LINK)

VENDA MAIS (LINK)

CLIENTE SA (LINK)

EXAME (LINK)

• Você S.A. Negocie, Influencie e convença

• Sady Pezzi – Como vender e precificar produtos e serviços de engenharia
• PADILHA, E. Os pecados do Marketing na Engenharia e na Arquitetura
• FOWLER, A. Negotiation: skills and strategies. Londres, IPM, 1990.

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Quer saber mais sobre Projeto Estrutural, acesse:

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