Negociação

A teoria na prática
Que podemos aprender
com o Dr. Chatô

Fidelidade ao seu
Propósito
Pilares da Negociação
 Dr. Chatô, o mestre
do PODER
✓ Obstinação
✓ Visão estratégica
✓ Visão jornalística
✓ Espirito empreendedor
Metodologia de
Harvard
Formas de
negociar
Afável
Áspera
Metodologia de Harvard (ganha-
ganha)
Metodologia de
Harvard
Objetivos
Produzir resultados sensatos
Ser eficiente
Aprimorar relacionamentos
 Metodologia de
Harvard

Posições Interesses
O que eu quero? Por que eu quero
Objetivo Motivação
Pergunta: O quê? Pergunta: Para quê?
 Metodologia de
Harvard

P essoas
I nteresses
PICO C ritérios
O pções
Metodologia do
Dr. Chatô
Poder
Audição ativa
Preparação
Networking
Recursos disponíveis
Flexibilidade
 Estilos de negociadores

Valor

Relacionamento
Fonte: Adaptado de Robert Blake e Jane Mouton
Dr. Chatô

Encarando
FRAQUEZAS
Dicas
William Ury Milton Vendramine

“Os melhores negociadores

são os que sabem ouvir bem.
Controle suas
Ouvir é mais importante que emoções!
falar”
 Bibliografia
• Como chegar ao sim - William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton – Ed. Imago;
• Você pode negociar qualquer coisa – Herb Cohen – Ed. Record;
• Negociando racionalmente – Max H. Bazerman, Margaret A. Neale – Ed. Atlas
• Fundamentos de Negociação – Roy J. Lewicki, David M. Sanders, Bruce Barry – Ed. McGraw Hill
• Como chegar ao sim com você mesmo – William Ury – Ed. Sextante
• Treinamento de Negociação – Francisco Guirado – Ed. Senac
• Negocie para vencer – William Ury – Ed. HSM
• A arte da Negociação – Michael Wheeler – Ed. Leya
• Comece pelo porquê – Simon Sinek – Ed. Sextante
• A magia dos grandes negociadores – Carlos Alberto Júlio – Ed. Elsevier
• Vendas como eu faço? – José Ricardo Noronha – Ed. Évora
• Negociação 3-D – David A. Lax e James K. Sebenius – Ed. Bookman;
• Negotiating Globally – Jeanne M. Brett – Ed. Jossey-Bass.
• Negociando para ganhar – Marcio Miranda – Ed. Workshop
• Técnicas de Negociação – David Oliver – Editora;
• Negociação – Técnicas Eficazes para Resultados Concretos – Ernesto Berg – Editora Juruá;
• www.pon.harvard.edu
Filmografia