ESTUDO DE CASO

A história que eu queria ter ouvido quando era mais novo

(depoimento de Gustavo Caetano - CEO at Samba Tech)

Fundei a Samba Tech em 2008, depois de ter passado por uma experiência de rápido crescimento e
declínio no meu negócio anterior – a Samba Mobile, empresa que montei quando ainda estava na
faculdade com o intuito de resolver um único problema: não existiam jogos de celular disponíveis
para compra nas operadoras.
Eu tinha meus 19 anos quando recebi o primeiro grande investimento da minha vida. Na época eram
100 mil dólares, vindo de dois investidores anjos. Começamos a vender joguinhos para celular que
trazíamos ao Brasil em parceria com um grande player europeu.
Em 2006, primeiro ano de operação da empresa, fechamos contratos para distribuição dos games
para as 4 maiores operadoras de celular do país. O negócio parecia tão atrativo e fácil que, um ano
depois, nós já vendíamos para quase todos os países da América do Sul através de escritórios em
Buenos Aires, na Argentina e Santiago, no Chile. O crescimento era bem acima da média das
empresas nascentes e nós nos sentíamos imbatíveis.
O ano de 2006 havia sido um ano incrível e começávamos a pensar nas estratégias de crescimento
para o próximo ano quando uma ligação nos surpreendeu. Uma grande operadora com sede no Rio
estava nos chamando para uma reunião, queriam conversar sobre o contrato, que era baseado na
divisão de receita em que tudo que se vendia era dividido igualmente para as partes (Operadora e
Samba).
A conversa foi rápida e o final dela nos jogou no chão. Estavam revendo o contrato para 70/30
(Samba ficaria com a menor parte). Algo que se repetiu por quase todas as operadoras nos meses
seguintes. Era um sinal claro de que o que havia nos levado até aquele ponto não nos levaria muito
mais longe. Precisávamos reinventar nosso negócio depois de apenas 2 anos de operação.
Ainda ganhávamos algum dinheiro e tivemos tempo para mudarmos o foco da empresa para
streaming de vídeos. Entramos num mercado virgem e rapidamente conquistamos os principais
grupos de mídia do país (Globo, SBT, Record, Abril, IG e Band). Novamente um crescimento rápido.
Ficamos empolgados, agora tínhamos certeza de que estávamos no caminho certo. Queríamos
acelerar mais. Só pensávamos em crescer, conquistar novos territórios, e, nos bastidores,
sonhávamos em vender a empresa para algum grupo de tecnologia.
Era 2010 e nada parecia nos parar. Foi aí que em fevereiro daquele ano um grande grupo de
tecnologia brasileiro nos procurou. Estavam interessados em comprar a Samba. Tudo que havíamos
planejado. Nosso grande sonho iria virar realidade.
Contratamos uma empresa americana para buscar outros possíveis compradores. Em algumas
semanas uma lista chegou ao meu e-mail com empresas globais que tinham interesse em conhecer
nosso negócio a fundo.
Estávamos apresentando um crescimento rápido com tecnologia interessante. Mas a vontade de
vender nos fez criar uma empresa sem alma, sem processos, sem governança, sem gestão. Era
apenas uma carenagem bonita, mas com interior mal acabado. E isso ninguém quer. Todos os
compradores desistiram.
Resolvi fazer uma viagem para São Francisco para arejar minha mente. Conversar com gente
diferente e entender o que estava errado. Conversei com diversos empreendedores, alguns bem
experientes. Gente que já havia levantado investimento, construído grandes empresas e também
vendido alguns negócios. E tudo mudou na minha cabeça.

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Naquele momento entendi que a pressa para crescer e ser vendido nos levou a acreditar que a
corrida era curta. Que precisávamos ser rápidos para chegar no fim, que era a venda. Isso nos fez
tomar decisões pouco inteligentes, desde a contratação de pessoas que não tinham o DNA da
empresa até deixar de lado a gestão e organização em prol do crescimento.
Foi aí que passei a pensar que, focando em construir uma empresa de verdade e que pudesse se
perpetuar, eu estaria criando um negócio sólido, com cultura, com crescimento sustentável, com
gente que estava lá pelo sonho e não por dinheiro.
Criamos nossas métricas, passamos a agir com transparência, internamente e externamente.
Cultivamos o relacionamento com clientes e focamos na estabilidade da nossa plataforma.
Os anos de 2013 e 2014 foram para repensar o negócio, os processos, as finanças, o marketing e
também a maneira de vender. Aceleramos o crescimento depois disso só fazendo o que achávamos
que seria sustentável e nos levaria a um novo patamar de empresa. Montamos um conselho
consultivo com gente experiente que pudesse nos ajudar a criar um negócio de classe mundial.
Em 2016 a Samba já atua em 8 países e abriu agora seu escritório em Seattle, nos Estados Unidos.
Levantamos uma terceira rodada de investimentos focados na expansão, contratamos gente para os
escritórios de Belo Horizonte, São Paulo, Bogotá e Seattle. Desta vez buscando profissionais que
acreditem no nosso sonho e não apenas no dinheiro que recebem no final do mês.
Compartilho essa história pois gostaria que alguém tivesse me contado sobre a maratona quando
comecei. Às vezes recebemos estímulos errados da mídia, que nos levam a crer que essa corrida é
para velocistas. Mas como diria Rocky Balboa: “não importa o quão forte você bate, mas o quanto
consegue apanhar e continuar de pé”.

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