E-book

Catharine Marinho
Jefferson Barcelos

As 5 métricas mais
importantes para
o crescimento
da sua escola
sumário

Apresentação __________________ 03
Nossa Missão ___________________ 04
Introdução _____________________ 05
Churn __________________________ 06
Crescimento Real da Receita ___ 08
Custo de Aquisição por Cliente _ 09
Net Promoter Score (NPS) ______ 1 1
Taxa de Ocupação _______________ 14
apresentação

Amigo (a), Gestor Escolar! O

seu sucesso é um dos nossos
grandes objetivos! Por isso,
elaboramos um guia prático
com 5 indicadores universais
que certamente vão te ajudar
na gestão estratégica de sua
instituição de ensino!

É importante reforçar que

você não precisa ser
especialista em Marketing,
Gestão, Vendas, mas ter um
conhecimento básico sobre
essas áreas é um diferencial.

03
 Nossa Missão
Transformar vidas através das instituições de ensino.

Catharine Marinho - CEO

Ajudar pessoas e instituições de
ensino com interação, segurança e
método a alcançarem suas soluções.

Jefferson Barcelos - COO

Transformar pessoas e instituições de
ensino em reflexões ministradas nas
formações, treinamentos e ensinamentos
através de técnicas de comunicação
avançada.

04
introdução
Estar atento aos aspectos econômicos
das instituições educacionais é uma das
chaves para o sucesso no mercado.
Afinal, somente acompanhando a
situação financeira da escola é que a
saúde das finanças podem ser mantida
sem afetar as reservas institucionais

Nesse sentido, os indicadores financeiros

serão usados como um guia para garantir
que os caixas das escolas estejam todos em
ordem, eles ajudam a analisar o cenário de
várias maneiras.

Avaliando constantemente os indicadores e

comparando os dados, você pode identificar as
situações que precisam de mais atenção,
entender quais áreas de gasto são mais
importantes e onde estão as oportunidades de
crescimento ou melhoria.

Mas, afinal, qual é o indicador mais importante para

medir a situação financeira de uma escola? Isso é o
que conversaremos neste eBook. Vamos nessa!

05
 1. Churn ou Taxa de
Cancelamento de
Matrículas
O churn, também conhecido como taxas de
cancelamento, é um desafio para qualquer
administrador e, se não for resolvido,
pode causar danos fatais à sua
organização. Não entraremos
nos detalhes de cada escola,
mas você deve saber que, para
escolas ou cursos livres, a taxa de
evasão deve ser analisada de forma
diferente.

No que diz respeito à escola, não apenas o

cancelamento de matrículas, mas também os
alunos que não retornam à escola no próximo ano
letivo devem ser considerados. Afinal, esse aluno
também é um cliente não mantido.

Para o cálculo do churn, é necessário saber a quantidade de alunos

(considerando ativos e cancelamentos) e a quantidade de alunos que
deixaram a instituição no período a ser analisado 06
 Para saber se sua taxa de cancelamento está abaixo,
acima ou na média, procure as médias do mercado,
especialmente em sua comunidade escolar.

Com esses dados, divida o número de

alunos que abandonaram a escola pelo
número total de alunos durante o
período considerado e, em seguida,
multiplique por 100 para obter a
porcentagem. Por exemplo, se sua
escola tivesse 500 alunos no início do
ano e perdesse 150 alunos ao longo do
semestre, a conta seria assim:

(150/500) x 100 = 30%

● Portanto, no caso apresentado, a taxa de churn é de 30%.

07
2. Crescimento
Real da Receita
O crescimento real da receita exige que
você primeiro calcule alguns indicadores
instáveis, como as margens de lucro.
Normalmente, o índice é avaliado
anualmente, mas pode ser alterado de
acordo com a situação real da sua
empresa.

O crescimento real da organização pode

ser analisado a partir da receita. Portanto,
você pode verificar se a escola está se
desenvolvendo conforme planejado e
pode fazer previsões mais precisas para
períodos futuros.

No entanto, tome cuidado para não

confundir este indicador com lucro. O que
os diferencia é que o crescimento real da
receita está relacionado a tudo o que é
gerado a partir da prestação de serviços
ou vendas.

08
3. Custo de Aquisição
por Cliente (CAC)
Para que o seu negócio seja sustentável, é
importante que você consiga atrair novos
clientes. Para isso, você pode utilizar
ferramentas de comunicação e marketing
que variam de acordo com o seu público.

No entanto, você precisa saber com certeza

quanto gasta para conseguir novos clientes.

Para o cálculo, divide-se o valor do

investimento, para atrair clientes, pelo
número de alunos obtido num determinado
período.

Se o número final for muito alto, você

provavelmente precisará aumentar sua
margem de lucro. A equação é:

09
Suponhamos que sua escola invista R$
5.000,00 (entre ações de comunicação
e marketing, pagamento de profissionais
da área etc.) para converter 50 alunos
que se mantiveram durante seu ano
letivo.

Como fica:
Investimento total dividido
pela quantidade de alunos.

R$ 5.000,00 / 50 = R$ 100,00

Assim, o custo de aquisição de cada

aluno é de R$ 100,00.

Vale a pena dar uma olhada nos valores

da sua região para saber se ele está na
média ou não.

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4. Net Promoter
Score (NPS): Um
termômetro para
a taxa de retenção
de alunos
O NPS é uma métrica criada para mensurar
o grau de lealdade dos consumidores de
qualquer tipo de empresa.

Em uma instituição de ensino, o NPS deve medir

o grau de satisfação dos pais e responsáveis

Em geral, é obtido por meio de uma pesquisa

realizada com os clientes em que se faz a seguinte
pergunta (com variações conforme o segmento da
empresa): Em uma escala de 0 a 10, o quanto você
recomendaria a escola X para um amigo ou colega?

Nessa escala de 0 a 10, os clientes são classificados

nos seguintes grupos:
11
Notas de 0 a 6 – Detratores – Clientes não
satisfeitos e que tendem a levar esta
insatisfação adiante, contribuindo para uma
piora na percepção da marca da sua escola.

Notas de 07 a 08 – Neutros – São aqueles

pais que têm alunos na escola mas não são
leais e nem entusiastas da instituição. Não se
pode dizer com certeza que seus filhos
continuarão no estabelecimento de ensino
no ano que vem.

Notas de 09 a 10 – Promotores – Tipo de pai

que realmente ama a sua escola. São
participativos e vão ajudar no crescimento da
sua instituição.

Para saber o NPS, você deve realizar uma

subtração entre o percentual de promotores
e detratores.

12
Em geral, as empresas são classificadas em 4 Zonas de acordo com sua
nota no NPS:

Zona de Excelência – NPS entre 76 e 100

Zona de Qualidade – NPS entre 51 e 75
Zona de Aperfeiçoamento – NPS entre 1 e 50
Zona Crítica – NPS entre -100 e 0

Uma dica é usar o recurso de enquetes para criar questionários NPS e

entender como as famílias avaliam sua instituição de ensino., o Google
Forms ou o Survey Monkeys são ótimas opções para criar os formulários.

13
 5. Taxa de Ocupação
A Taxa de ocupação diz Respeito à quantidade
mínima de alunos necessária para que a
manutenção de uma turma ou curso seja
financeiramente sustentável.

Esse índice é especialmente importante para

que você não termine pagando para ter
estudantes em algumas turmas.

Para calculá-lo, é preciso analisar o custo total

da turma, manutenção, materiais, professores
etc, e dividir esse valor pela mensalidade
média cobrada.

Por exemplo:
Número mínimo de alunos por turma = custo
total da turma dividido pela mensalidade.

10.000 (custo total) / 500 (mensalidade) = 20

Ou seja, a turma precisa de pelo menos 20 alunos para se pagar.

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 CONTATOS
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