A ARTE DE NÃO ENGOLIR SAPOS
CARLOS ALBERTO DE FARIA,
o artigo da semana passada
N nós comentamos sobre a
necessidade da assertividade,
para o pessoal de contato com o
público.
A assertividade é um conjunto de
técnicas que ajudam a pessoa a
afirmar suas emoções, seus
valores, suas crenças e suas
opiniões. Sem agressividade, sem
passividade. Em qualquer lugar, a
qualquer momento.
O que vocês me pedem é:
A Arte De Não Engolir Sapos – Série Marketing Pessoal
Consultor da Merkatus
- "Quais são as técnicas da
assertividade e como utilizá-
las?"
Há várias técnicas assertivas,
assim como há vários tipos de
manipulação possíveis. Culpa,
crítica destrutiva são exemplos
comuns de tentativas de
manipulação, como por exemplo:
- "Eu fui com você no teatro, não
fui? Agora eu quero que você vá
comigo ao futebol?"
- "Mas você é não tem jeito mesmo,
como você é teimoso!"
1.5 http://www.merkatus.com.br
Estas são manipulações que
tentam pegar pelo sentimento de
culpa, pela cobrança, etc.
Como reagir a uma tentativa de
manipulação por culpa?
Como reagir ao inesperado de uma
crítica destrutiva?
Como, sem se armar e sem agredir
ao próximo, dar uma resposta que
coloque a conversa no prumo
novamente, sem ferir o
interlocutor, mas respeitando
profundamente você e as suas
emoções, seus sentimentos, seus
valores, suas opiniões e suas
crenças?
Uma resposta possível à primeira
tentativa de manipulação acima
seria:
- "Talvez eu pudesse acompanhar
você ao futebol... Mas hoje eu não
estou com vontade de ir ao
futebol."
Já para a segunda tentativa de
manipulação, uma boa resposta
seria:
- "Eu posso estar dando uma idéia
de teimoso, não é mesmo? Eu gosto
de defender as minhas convicções.
Você esperava algum outro
comportamento de mim?"
A Arte De Não Engolir Sapos – Série Marketing Pessoal
Estas são as respostas-exemplo
que usaremos ao longo deste
Boletim.
A Primeira Técnica:
O NEVOEIRO
A primeira frase de ambas as
respostas utiliza-se de uma técnica
chamada de nevoeiro. O nevoeiro,
quando atiramos uma pedra nele,
não oferece o mínimo de
resistência, nem ao menos pratica
quaisquer retaliações,
simplesmente se deixa atravessar
pela pedra, sem oposição.
Analogamente, as pessoas
assertivas quando recebem uma
crítica ou observação ao seu
trabalho, ao seu comportamento ou
a quaisquer aspectos da sua
pessoa, sabem que reagir, leva ao
bate-boca, com final imprevisível e,
com certeza, fora do contexto
inicial da conversa, ou seja, gera
muito calor e pouca luz.
Adicionalmente, as críticas ou
observações, em respeito ao próprio
emissor da crítica, devem merecer
do receptor, no mínimo, atenção.
Então faça como o nevoeiro, não
negue a crítica, não se defenda,
nem tampouco se explique, não
reaja e não contra-ataque.
2.5 http://www.merkatus.com.br
Procure entender e compreender a
crítica, ou a simples observação,
isto não significa que você
concorda. Lembre-se: entender e
compreender não significa
concordância da sua parte. Mas
ajuda, e muito, a manter a
conversa no rumo adequado e
pretendido.
Utilizando-se do "nevoeiro" você,
entre outras, pode ter duas formas
de ação, uma dando valor a quem
fez a crítica, outra nem tanto; veja
alguns exemplos de respostas a
uma crítica, abaixo:
- Talvez você tenha razão.
- Talvez você tenha razão. Vou
pensar nisso que você me disse.
- Como é você que está me dizendo
isso eu prometo pensar em suas
palavras.
As três respostas apresentadas
apresentam uma graduação
crescente do valor que você dá ao
seu interlocutor.
Mas note que você age como o
nevoeiro, o comentário feito passa
sem reação, sem deixar vestígios,
pelo menos aparentes. Em alguns
casos você promete pensar no
assunto...
A Arte De Não Engolir Sapos – Série Marketing Pessoal
Veja as primeiras duas frases das
respostas assertivas dadas acima:
- na primeira você diz que poderia
haver a possibilidade de ir ao
futebol...,
- na segunda você informa que
pode estar dando "uma idéia de
teimoso"; em nenhuma delas você
concorda, mas, em ambas, você
desarma o gatilho de uma
discussão possível e quase
inevitável, com rumos
imprevisíveis.
A Segunda Técnica:
O DISCO RACHADO
A primeira resposta acima contém
uma outra técnica, a técnica do
disco rachado ou disco quebrado.
Você informa, afirma, reafirma até
a enésima ocorrência, o que você
quer, ou não quer. É uma ótima
saída para os antigos vendedores
de livros e para os aliciadores de
rebanho para a sua (dele) seita.
Para utilizar-se da técnica do disco
rachado, preferencialmente, não
discorde, afirme que é uma
possibilidade, mas que você não
está interessado. Repita tantas
vezes quanto necessário:
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- "O Sr. pode ter razão, mas eu não Você esperava algum outro
estou interessado!" comportamento de mim?"

A pessoa fica sem ação, você não A primeira frase é um nevoeiro. Já

manifestando discordância, você a segunda frase é o que chamamos
também não disponibiliza de informação pessoal. Você
argumentos para que o outro lado informa à pessoa que você defende
possa rebater e garantir a as suas convicções, afinal, você tem
continuidade do debate ou este direito, que na minha opinião,
conversa, infindável, e isso então é até um dever: colocar o que você
decreta o fim da conversa ou do é, o que você acredita e o que você
pretendido debate. sente. Isto ajuda as pessoas, com
as quais você está conversando, a
Esta técnica é simples: perceber com quem estão
NEVOEIRO + DISCO RACHADO: conversando.

- "Isto é possível! (NEVOEIRO) A Quarta Técnica:

Mas eu não estou interessado." O QUESTIONAMENTO
(DISCO RACHADO) NEGATIVO OU AFIRMAÇÃO
NEGATIVA
- "O que o Sr. fala é tem o seu valor
(NEVOEIRO), mas eu não estou A informação pessoal é coroada
interessado." (DISCO RACHADO) com a terceira frase. Um
questionamento que joga no colo o
Começa a fazer sentido, não é?!!! "pepino" de quem julgou você de
teimoso.
A Terceira Técnica:
A INFORMAÇÃO PESSOAL - "Você esperava algum outro
comportamento de mim?"
Já na segunda resposta,
reproduzida abaixo para facilidade Este questionamento se opõe à
de leitura, tem algumas tentativa de rotulação de
características interessantes que "teimoso", e é denominado de
valem a pena serem analisadas. QUESTIONAMENTO
NEGATIVO.
- "Eu posso estar dando uma idéia
de teimoso, não é mesmo? Eu gosto
de defender as minhas convicções.

A Arte De Não Engolir Sapos – Série Marketing Pessoal 4.5 http://www.merkatus.com.br

A AFIRMAÇÃO NEGATIVA é afirmação não fica, tão lógico e
análoga ao QUESTIONAMENTO patente, o pré-julgamento feito, na
NEGATIVO que, no caso, poderia AFIRMAÇÃO NEGATIVA o pré-
ser: julgamento fica mais difuso.

- "Eu posso estar dando uma idéia Este tipo de construção

de teimoso, não é mesmo? Eu gosto (NEVOEIRO, AFIRMAÇÃO
de defender as minhas convicções. PESSOAL E QUESTIONAMENTO
Há pessoas que defendem seus NEGATIVO (ou AFIRMAÇÃO
pontos de vista." NEGATIVA)) também é conhecida,
na assertividade, como
Note que no exemplo dado, o "SENTENÇA DE TRÊS FRASES".
QUESTIONAMENTO NEGATIVO
e a AFIRMAÇÃO NEGATIVA são Por hoje é só. Você gostaria que
quase equivalentes, mas o voltássemos ao assunto?
QUESTIONAMENTO NEGATIVO
deixa o interlocutor "menos a Façamos, cada um de nós, uma
vontade" do que com a ótima semana!
AFIRMAÇÃO NEGATIVA, pois na

Carlos Alberto de Faria e Merkatus, 2005
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