VENDAS

Professor Especialista André Luís

SIMULAÇÃO
VISITA DE VENDAS
A EMPRESA..
• Grande representatividade na região;
• Insatisfação com fornecedor atual;
• Solicitou visita;
• Busca cotação.
O PRODUTO...
VAMOS DESENVOLVER
• Qual a principal dificuldade para o planejamento da venda?
• Como agregaram valor ao produto?
• Como escolheram o vendedor?
• Quais diferenciais foram ofertados pela empresa?
• Quais dados foram fundamentais para vencer a concorrência?
O VENDEDOR PREPARADO
• Informações atualizadas sobre o produto;
• Comunicação eficiente;
• Clareza nas informações.
IMPORTÂNCIA DO PLANO DE MARKETING
O QUE É?

Um plano de marketing é um
documento que identifica as
oportunidades que podem gerar bons
resultados para a organização,
mostrando como penetrar com sucesso
para obter as posições desejadas nos
mercados (COBRA, 1992).
De acordo com Las Casas (2001,
p.18), o Plano de Marketing
estabelece objetivos, metas e
estratégias do composto de
marketing, em sintonia com o
plano estratégico geral da
empresa.
COMO ESTABELECER METAS?

Existem ferramentas que podem

auxiliar na elaboração das metas.
As mais utilizadas por
administradores e profissionais de
marketing são:
MACROAMBIENTE MICROAMBIENTE
ANÁLISE SWOT
5W2H
MATRIZ BCG
MATRIZ ANSOFF
 PENETRAÇÃO DE MERCADO

A empresa tenta conquistar clientes da concorrência,

introduzir produtos existentes em mercados externos ou
introduzir novas marcas no mercado.
 DESENVOLVIMENTO DE MERCADO

A empresa foca na mudança de clientes ocasionais para clientes

regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do
produto.
 DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

A empresa busca vender outros produtos a clientes regulares,

frequentemente intensificando os canais existentes de
comunicação.
 DIVERSIFICAÇÃO

Sendo a mais arriscada das estratégias, a empresa normalmente foca

na comunicação explicando porquê está entrando em novos mercados
com novos produtos, visando ganhar credibilidade.
MATRIZ GE
A Matriz GE / McKinsey é um modelo para análise de portfólio
de unidades de negócios. O melhor portfólio de negócios é
aquele que se encaixa perfeitamente aos pontos fortes da
empresa e ajuda a explorar as indústrias e mercados mais
atrativos.
As conclusões após a análise da Matriz GE podem ser: investir
(campo superior esquerdo), avaliar ou abandonar (campo
inferior direito).
5 FORÇAS DE PORTER
 Poder de barganha dos clientes

Os clientes exigem mais

qualidade por um menor preço
de bens e serviços. Também
competindo com a indústria,
forçando os preços para
baixo. Assim jogando os
concorrentes uns contra os
outros.
Rivalidade entre os concorrentes

Para a maioria das indústrias,

esse é o principal determinante
da competitividade do mercado.
Às vezes rivais competem
agressivamente, não só em
relação ao preço do produto,
como também a inovação,
marketing, etc.
Poder de barganha dos fornecedores

Também descrito como mercado de

insumos. Fornecedores de matérias-
primas, componentes e serviços para
a empresa pode ser uma fonte de
poder. Fornecedores podem recusar a
trabalhar com a empresa, ou, por
exemplo, cobrar preços
excessivamente elevados para
recursos únicos.
Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes

Muitas empresas entram no mercado com

o desejo de conseguir uma fatia (parcela)
de um setor e frequentemente recursos
substanciais. Caso haja barreiras de
entradas que possam dificultar a sua
inserção, fica mais difícil a sua fixação no
mercado: a ameaça de entrada é pequena.
Ameaça de produtos substitutos
A existência de produtos (bens e serviços)
substitutos no mercado, que analisados,
desempenha funções equivalentes ou parecidas é
uma condição básica de barganha que pode afetar
as empresas.
PLANO DE VENDAS
Um planejamento de vendas é uma ferramenta que organiza todas as
etapas de um processo de vendas, estabelecendo metas comerciais e
definindo as ações que devem ser executadas para alcançá-las. Um
plano de vendas deve considerar o cenário atual da empresa, definir
objetivos, criar estratégias e resolver obstáculos, otimizando o trabalho
da equipe de vendas e permitindo que ela alcance melhores resultados.
Definir as metas de venda da sua empresa
Escolher uma estratégia de vendas adequada para seu mercado-alvo
Identificar táticas de vendas para seu time
Motivar a equipe de vendas
Estabelecer um orçamento e segui-lo
Estabelecer métricas precisas e claras
Revisar e analisar o desempenho e as métricas periodicamente e
melhorá-las
SITUAÇÃO EMPRESARIAL
• Não se trata apenas de descobrir problemas ou falhas. A análise
empresarial, em primeiro lugar, trará aos sócios e gestores da empresa
um visão mais realista sobre a situação atual do negócio.

• Essa visão realista permitirá a tomada de decisões mais

fundamentadas. E aqui mora o grande benefício de analisar a situação
de uma empresa.
O diagnóstico empresarial está dividido por departamentos, a fim de facilitar o
trabalho. Todos estes departamentos fazem parte:

• Financeiro e fiscal;
• Recursos humanos;
• Comercial;
• Marketing;
• Logística;
• Compras;
• Produção.
DETERMINANDO OBJETIVOS
• Quantidade;
• Participação no mercado;
• Lançamento de novos produtos;
• Atacar ou defender o mercado;
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
ADMINISTRAÇÃO DA DEMANDA
• Demanda negativa;
• Demanda inexistente;
• Demanda latente;
• Demanda declinante;
• Demanda irregular;
• Demanda plena;
• Demanda excessiva;
• Demanda indesejável.
Negativa
• A demanda negativa ocorre quando uma parcela significativa do
mercado compra seu produto, mas não gosta de consumi-lo. Um
exemplo clássico de demanda negativa são os planos de saúde.

• E é assim que o marketing entra, com uma boa estratégia de

marketing você irá conseguir valorizar esses produtos, ou seja, mostrar
os seus benefícios para mostrar o quão atrativo ele é.
Inexistente
• Essa demanda acontece quando o seu público é indiferente ao seu
serviço, pode até mesmo não conhecer sobre. Um exemplo é trazer
um curso que é famoso na Alemanha, mas é desconhecido no Brasil,
dessa forma, as pessoas não irão se interessar pelo curso.

• Neste caso, a tarefa do marketing é encontrar meios de ligar os

benefícios do produto às necessidades e aos interesses das pessoas.
E assim, fazer com que os cidadãos conheçam seu produto e
futuramente possa comprá-lo.
Latente
• A demanda latente se dá, pois muitos consumidores têm necessidade
por uma mesma demanda, mas ainda não foi desenvolvido nenhum
produto que satisfaça plenamente esses clientes. Pode ser que você
não tenha esse produto, ou seu produto está em crescimento, mas não
consolidado. Um exemplo são carros mais econômicos.

• O marketing tem como objetivo identificar esses pontos para você

possa, se possível, ofertar esse produto/serviço. Caso você já esteja
pensando em vender, é legal estudar para saber até que ponto vai o
crescimento desse produto/serviço.
Em Declínio
• A demanda em declínio ocorre quando o produto está caindo
gradativamente ou até mesmo saindo do mercado. Esse é um dos tipos de
demanda que podemos observar no mundo da moda, por exemplo.

• Em algum momento da sua empresa é até normal a se deparar com o

declínio da demanda sobre seus produtos. Um exemplo são roupas que
saíram da moda.

• O Marketing neste caso, tem como objetivo identificar o motivo do declínio e

assim, estudar e desenvolver estratégicas para reverter à queda. Caso for
identificado que o produto realmente perdeu o mercado, é válido o retirar do
mercado.
Irregular
• Ocorre quando os produtos são afetados pela irregularidade, ou seja
não são vendidos com constância. A irregularidade pode ocorrer, por
diversos motivos, como estação do ano, época do ano, entre outros.
Um exemplo muito claro de demanda irregular são o aumento das
vendas de chocolates na páscoa.

• E o marketing entra com o objetivo de criar estratégias para que você

possa vender esse produto com mais constância. Um exemplo grande
de estratégia de marketing são as liquidações que as lojas fazem por
conta de estação do ano.
Plena
• Ocorre quando a demanda e oferta estão equilibradas, ou seja a
empresa está confortável com as vendas. Dessa forma o volume de
consumidores é satisfatório para a organização. Um exemplo são
empresas que ofertam 10 celulares e vendem os 10.

• Com isso, o marketing tem como objetivo fazer com que o nível de
consumidores continue satisfatório. Isso pode parecer simples, mas e
muito comum que empresas percam vendas em decorrência de novos
produtos no mercado ou até mesmo novos concorrentes.
Excessiva
• A demanda excessiva acontece quando a empresa não consegue ofertar
tanto quando o mercado necessita, ou seja, a oferta é maior que a
demanda. Um exemplo claro de demanda excessiva são eventos que os
ingressos esgotam muito rápido e muitos não conseguem comprar.

• Podemos citar dois papeis para marketing nesse caso. O primeiro é estudar
as possibilidade de aumentar a produção do produto/ serviço e assim,
ofertar mais. A segunda é tentar selecionar o público mais rentável para
consumir seu produto, em outros termos, aqueles clientes mais
interessantes. Um exemplo são escolas que as vezes selecionam os
melhores alunos por conta da sua estrutura física.
Indesejada
• Demandas indesejadas são aqueles produtos que a pessoa deseja
consumir, mas que a sociedade não vê com bons olhos. Um exemplo
são bebidas alcoólicas ou até mesmo cigarro.

• O papel do marketing neste caso é bastante social, em outras

palavras, demonstrar que as pessoas não devem utilizar daquele
produto. É a tentativa de tornar o produto menos atrativo. Um exemplo
notório é a mensagem que fica em cartelas de cigarro.
METAS DE VENDAS
CONSIDERAÇÕES

• Pesquisa de crescimento médio do ramo de atividade escolhido pelo

grupo, para estruturação da política de metas a serem estipuladas.

• Separar a linha de produtos por família, conforme exemplos.

EXEMPLOS
• Roupas femininas:
• Camisas
• Modelos vendidos
• Jeans
• Modelos
• Perfumes
• Fragrâncias femininas;
• Fragrâncias masculinas
• Fragrâncias infantis
IMPORTANTE!
• Crescimento anual de 36% ao ano (em média 3% ao mês), o qual
poderá ser distribuído entre os meses de maior venda (sazonalidade
do segmento escolhido).

• Estruturar total de vendas anuais por família e representatividade no

ano(qual linha de produto oferece maior contribuição anual e por qual
motivo).
MÃOS À OBRA!