[eBook] Ideias para atrair clientes

e fechar vendas à distância

Neste eBook, você encontra dicas de geração de demanda, de
vendas e de quebra de objeções para continuar fechando
negócios, mesmo em tempos desafiadores.
Introdução

Se o home office já era uma tendência, a pandemia do novo coronavírus veio para acelerá-la: o trabalho
remoto deve crescer 30% após esse período, que ainda não se sabe até quando vai durar. Os dados são
do estudo Tendências de Marketing e Tecnologia 2020: Humanidade redefinida e os novos
negócios, feito pela Fundação Getúlio Vargas.

Apesar de trazer vantagens, como perder menos tempo no trânsito e ficar mais perto da família, o
trabalho remoto também traz desafios, principalmente para quem precisou adotá-lo rapidamente, de
maneira improvisada. Na área de vendas, em que estar perto do time ajuda na motivação, essa
adaptação pode ser ainda mais desafiadora.

Mas a verdade é que atrair clientes e fechar vendas à distância é possível. É provável até que muitos
vendedores, passada a pandemia, prefiram continuar trabalhando nesse modelo.

No contexto atual, no entanto, é preciso ter alguns cuidados para vender. Além disso, o trabalho home
office exige que vendedores e gestores registrem atividades no CRM, evitando que a comunicação seja
prejudicada.

É para falar sobre como atrair clientes e fechar vendas à distância que preparamos este eBook. Nele
você encontra dicas de geração de demanda, de vendas e de quebra de objeções para continuar
fechando negócios, mesmo em tempos desafiadores.

Boa leitura!
Como atrair clientes? 3 dicas para gerar
demanda em tempos de pandemia

Antes de negociar, é preciso gerar demanda. Mas como atrair possíveis clientes no contexto atual? E
mais: como fazer com que quem tem o perfil ideal para comprar seu produto ou solução chegue até a
sua empresa? Confira algumas dicas:

Crie conteúdo relevante

Se, por um lado, mais pessoas estão online, também há mais empresas produzindo conteúdo. Então, se
a criação de conteúdo relevante já era uma necessidade antes da crise, agora isso é ainda mais
essencial. Afinal, é preciso disputar a atenção da audiência.

Uma dica para criar os conteúdos que mais interessam para o seu público é usar o Google Trends. Na
ferramenta, você pode buscar tendências e palavras importantes para o seu negócio. Os times de
Customer Success e atendimento são também uma boa fonte de ideias de conteúdo, pois ajudam a
saber quais as dúvidas mais comuns entre os clientes no momento.

Em termos de formato, as transmissões ao vivo, as famosas lives, são uma opção boa e barata. E o
melhor é que elas podem virar, por exemplo, um eBook mais tarde, agradando tanto a quem prefere
assistir ao vídeo quanto a quem gosta mais de ler o texto.

Primeiro, é preciso definir o tema e quem vai participar da transmissão. Depois, divulgá-la em uma
Landing Page com antecedência, usando email marketing e redes sociais.

Durante a transmissão, a empresa pode fazer uma oferta, interagir com o público, tirar dúvidas. É
possível, ainda, fazer uma parceria de divulgação, os chamados co-marketings. Com ele, você consegue
aproveitar a base de uma empresa parceira, que tenha um público semelhante, mas que não seja
concorrente. Assim, ambos os negócios alcançam mais pessoas.

Use mídia paga

Com mais pessoas em casa, olhando as redes sociais de maneira orgânica, o custo para anunciar
usando mídia paga também está ficando mais baixo. Isso traz algumas oportunidades de anunciar e
conseguir mais Leads qualificados para vendas.

A ideia é que, depois da campanha de mídia paga, a empresa pode comece um relacionamento com os
Leads por email. Mesmo que alguns desses contatos não estejam prontos para comprar agora, eles
podem ser nutridos para uma negociação futura.
Repense o SEO

Em tempos de coronavírus, é preciso repensar o SEO. O comportamento do usuário está mudando. Se

já há alguns anos as pessoas pesquisam e comparam antes de ir até à loja física ou de comprar online,
com o isolamento social as compras virtuais são ainda mais frequentes.

Além disso, em época de crise, as compras impulsivas são reduzidas: os prospects vão querer ter mais
certeza de que estão fazendo uma compra certeira. É um contexto que requer conteúdos úteis, que
realmente ajudem o público a tirar suas dúvidas.
Como fechar mais vendas à distância?

Depois de gerar demanda e atrair contatos qualificados, é hora de abordá-los para vender. Mas o
contexto atual, de crise e vendas feitas, muitas vezes, por profissionais trabalhando home office, requer
uma série de cuidados. Entenda quais são:

Saiba quem é o seu cliente ideal

Mais do que nunca, é preciso conhecer o seu cliente ideal para fechar mais vendas à distância. O
vendedor precisa saber com quem está conversando — quais são as suas características e necessidades
e como o produto ou serviço oferecido pela empresa pode atendê-las. Dessa forma, fica mais fácil saber
como conversar e o que oferecer para essas pessoas.

Aproveite o tempo livre

Que a demanda de trabalho caiu para muitos vendedores, isso é inegável. Mas que tal aproveitar esse
tempo livre para tentar fazer o que você já fazia antes — só que melhor?

Esse é o momento de olhar para dentro de casa e melhorar processos que antes eram pouco eficientes.
Nesse cenário, aliás, a ferramenta de CRM ganha ainda mais importância, pois permite integrar os times
à distância.

Adapte-se ao novo normal

Quem acompanha o noticiário já deve ter se deparado com essa expressão. Fala-se muito no novo
normal, já que é muito provável que não voltemos à realidade pré-pandemia.

Do lado dos vendedores, é preciso lembrar que essa realidade também se aplica aos seus possíveis
clientes. O que fazia sentido para eles há alguns meses já não é tão certo assim, e os vendedores
precisam se adaptar.

Mas como fazer isso? É necessário saber o que o seu produto ou serviço pode fazer pelo seu potencial
cliente nesse novo cenário de coronavírus. O valor da sua oferta mudou, e é preciso reencontrá-lo. O
que o seu produto pode oferecer de valor daqui para frente? No que você vai ajudar o seu cliente a
evoluir em uma fase pós-coronavírus?

É preciso pensar daqui para frente, pois tudo o que se tinha antes vai sofrer alguma alteração.
Mostre o valor dos seus produtos e serviços

Quando um potencial cliente tem um problema e ele entende que a empresa consegue resolver, é mais
difícil que peça desconto, pois reconhece valor na solução.

Por isso, no ato de vender, embora seja natural que o possível cliente peça um desconto, é possível
mostrar o quanto ele pode ganhar e economizar com o uso do seu produto no dia a dia.

Não se trata de dizer "se você contratar o meu software sua vida vai ser uma maravilha", mas, sim, de
mostrar, em números, que a sua solução não se trata de um custo, mas sim de um investimento.

Prefira as vendas consultivas

Nesse contexto em que se fala de empatia, faz sentido investir em vendas consultivas, em que o
vendedor faz um diagnóstico do negócio do cliente, entende o momento que ele vive e o ajuda a
escolher a melhor solução.

Em um momento de crise, uma abordagem mais agressiva pode assustar os clientes, que não estão
prontos para a compra, e, pensando no longo prazo, pode acabar prejudicando a sua carteira.
Por isso, evite as vendas com prazo, as chamadas hard sells. Prepare-se, estude e desenvolva suas
habilidades em vendas consultivas, que são o que o cenário pede no momento.
Como quebrar as objeções dos possíveis clientes
para fechar vendas à distância

Quebrar as objeções dos possíveis clientes, neste momento, requer empatia e cuidado. Veja algumas
dicas para transpor esses obstáculos e fechar vendas à distância:

Esteja preparado

Não tem jeito, tratando-se de uma venda, a objeção sempre vai aparecer. O jeito é o vendedor estar
bem preparado. Como fazer isso? Imaginando os possíveis cenários e situações que podem aparecer
durante a negociação.

Pense nos piores cenários e em como poderia conversar com os possíveis clientes nessa situação, os
argumentos que apresentaria para tranquilizá-los e o que fazer para que eles mudem de ideia. Dessa
forma, o vendedor vai mais seguro para a ligação.

Tenha empatia
Em momentos de dificuldade, a empatia é fundamental. Atualmente, todos estamos em um cenário de
incertezas, em que é difícil fazer planos no longo prazo. Por isso, o vendedor precisa ser empático,
entender que o possível cliente e ele estão no mesmo barco e ouvir suas dores e necessidades.

O possível cliente também está se adaptando, então, estar presente nesse momento é uma
oportunidade de fazer com que ele sinta ouvido e compreendido e lembre da empresa no futuro —
mesmo que não feche negócio agora.

Isole a objeção

Para superar a objeção, é necessário isolá-la. Se o cliente diz: "não tenho dinheiro agora", isole essa
informação. Diga: "certo, é só o dinheiro que impede a gente de seguir na negociação?".

Ao fazer isso, é possível driblar essa questão e seguir a conversa, ou entender se existem outros
problemas. O vendedor pode trazer exemplos de clientes que estavam no mesmo cenário, com as
mesmas objeções, mostrando o que eles fizeram e que funcionou.

Confirme o que foi falado e faça um resumo

Faça um resumo por escrito e envie para o prospect para confirmar o que foi falado. Dessa forma, o
cliente pode apontar algo que ficou faltando. Isso ajuda a entender o seu estágio na jornada e o seu
interesse em seguir adiante.
A importância do CRM nas vendas à distância

Com os times trabalhando remotamente, fazer bom uso da ferramenta de CRM ganhou ainda mais
importância para que todos fiquem a par das informações. Afinal, sem registrar as informações no CRM,
o vendedor e o gestor não têm como tomar decisões estratégias sem entender o que de fato está
acontecendo.

Mas há ainda outros usos para a ferramenta, bastante úteis seja no escritório, seja no home office.
Conheça:

Definição do cliente ideal

Dentro do CRM é possível mapear cada possível cliente com que a empresa trabalha para encontrar os
melhores. Na ferramenta dá para definir características como o número de funcionários, por exemplo,
que pode servir como filtro para encontrar, dentre as oportunidades, quais são as ideais.
Para definir esses parâmetros, olhe para o histórico de vendas fechadas nos últimos meses.
Provavelmente, um público com características similares às dessas empresas estará mais aberto às suas
abordagens.

Motivos de perda

Da mesma forma, você pode aproveitar o CRM para anotar os motivos pelos quais uma negociação não
seguiu adiante. Configure motivos relacionados ao coronavírus, assim você consegue agrupar esse tipo
de negócio.

Anotação de insights

Dentro da base do vendedor, é possível fazer anotações, registrar insights e definir lembretes para um
próximo contato. Isso é útil tanto para o vendedor quanto para o gestor, que consegue se familiarizar
com o que está acontecendo no time de vendas.

Qualificação dos contatos

Dentro da própria ferramenta, o vendedor consegue também qualificar esses contatos, selecionando
aqueles com os quais vale a pena continuar a negociação e aqueles com que é melhor retomar contato
no futuro.
Conclusão

Nesse eBook, procuramos reunir dicas de geração de demanda, negociação e quebra de objeções para
quem quer atrair clientes e fechar vendas mesmo trabalhando à distância. No contexto atual, como
você pode perceber, a empatia é regra. É preciso, mais do que nunca, ouvir os possíveis clientes e atuar
de maneira consultiva. Produzir conteúdos relevantes e usar uma boa ferramenta de CRM da maneira
certa completam a estratégia.

Bom trabalho!