Corretor de imóveis

Como ser um profissional de sucesso

I – Ser uma pessoa bem informada

II – Saber se apresentar

III – Saber apresentar

IV – Saber trabalhar com ética

“Ser Uma Pessoa bem Informada”

Monte sua rede de relacionamentos e aproveite todas as
oportunidades para conhecer pessoas.

 Não perca reuniões;

 Conferências;
 Ocasiões sociais;
 Mantenha contato com vizinhos, amigos, ex- colegas de trabalho, escolas,
clubes etc.;
 Esteja sempre preparado para tomar iniciativa e se apresentar;
 Tenha sempre um cartão de visitas a mão;
 Não se acanhe em pedir cartões de visitas ou um numero de telefone;
 Tente sempre saber exatamente como e quando um contato pode ser útil e em
que local;
 Esteja sempre bem preparado para fornecer as mais diversas informações do
imóvel a um cliente.
 “SABER SE APRESENTAR”
O que é saber se apresentar?

 É saber falar e principalmente ouvir, não dar as costas a quem fala;

 Estar com a mesa sempre arrumada;
 Estar com os papeis do imóvel em transação sempre a mão;
 Nunca olhar com irritação para o cliente;
 Quando o cliente esta falando, não comece se entreter com outro assunto;
 Nunca deixe o cliente falando sozinho e passe a dar atenção a outras pessoas;

“SABER APRESENTAR”
Atenção Interesse Desejo Ação
 Sempre responda com clareza a todas as perguntas feitas pelo cliente, olhar de
frente para a pessoa que se fala;
 Manter um bom contato visual;
 Manter uma postura receptiva;
 Manter-se descontraído, tendo atenção naquilo que esta sendo exposto e como
esta sendo exposto;

Atenção naquilo que também que não esta sendo dito, após cada
negocio, avalie ou procure refletir sobre alguns detalhes:
1) Quem fez o que,
2) Quem disse o que,
3) Quais foram as reações,
4) O que deu certo e o que deu errado,
5) Quais foram os problemas e quais foram os fracassos,

“TRABALHAR COM ÉTICA”

Vamos em primeiro lugar saber o que é ética, de onde se originou e para que serve:

"A ética é daquelas coisas que todo mundo sabe o que é, mas que não é fácil de explicar, quando
alguém pergunta".(VALLS, Álvaro L.M. O que é ética. 7a edição Ed.Brasiliense, 1993, p.7)
Segundo o Dicionário Aurélio Buarque de Holanda, ÉTICA é "o estudo dos juízos de apreciação que se
referem à conduta humana susceptível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja
relativamente à determinada sociedade, seja de modo absoluto".

Porque trabalhar com ética?

A ética nos negócios vem ganhando espaço pois esta sendo colocada lado a lado com os
problemas gerenciais. A mídia dá enfoque a qualquer problema de desvio de conduta, com
isso, as empresas estão dando extrema importância a esses códigos, que passaram a ser
normas e que devem ser seguidas.

Neste sentido, podemos dizer que um dos efeitos da economia global é a adoção, por todo o
mundo, de padrões éticos e morais mais rigorosos, seja pela necessidade das próprias
organizações em manter sua boa imagem perante o público, sejam pelas demandas diretas do
público para que todas as organizações atuem de acordo com tais padrões. Valores éticos e
morais sempre influenciaram as atitudes das empresas, mas estão se tornando, cada vez mais,
homogêneos e rigorosos.

O que tem a ver ética com o sucesso profissional de cada um?

“Os desafios que traz o mercado, faz com que haja uma integração entre moralidade
pessoal e preocupações gerenciais, isso porque a concorrência entre os
profissionais faz com que exista a exigência de profissionais aptos, em que se
possa confiar. Hoje em dia, o profissional com desempenho honesto está em alta e
se começa a dar mais valor às qualidades de conduta, em conjunto com as de
competência.

Qual a diferença entre ética e moral?

Alguns diferenciam ética e moral de vários modos:

1. Ética é princípio, moral são aspectos de condutas específicas;

2. Ética é permanente, moral é temporal;
3. Ética é universal, moral é cultural;
4. Ética é regra, moral é conduta da regra;
5. Ética é teoria, moral é prática.

O que é atender um cliente com ética?

SAIBA OUVIR AS ARGUMENTAÇÕES DO CLIENTE

O CLIENTE NEM SEMPRE TEM RAZÃO MAS ESTA SEMPRE EM PRIMEIRO LUGAR

O CORRETOR É A PONTE DE LIGAÇÃO ENTRE A NOVOLAR E O CLIENTE

ESTEJA SEMPRE POR PERTO E DISPONIVEL. MAS NUNCA ATAQUE O CLIENTE QUE ESTIVER
ATENDENDO

NÃO PENSE EM DESTRUIR OS OUTROS POIS QUEM PODERA SER DESTRUIDO É VOCÊ.

A MOTIVAÇÃO É O ALICERSE DO SUCESSO.

CAPTAÇÃO DE IMÓVEL

A Captação de imóveis é a nossa maior ferramenta de marketing, nela projetamos nossa

imagem de seriedade competência ao conseguir bons produtos transmitimos conceito de
qualidade.

O imóvel é nossa matéria prima , se a empresa não possuir um bom estoque para trabalhar ,
dificilmente conquistará clientes e encerra as suas atividades com o fechamento de diversos
oportunidades de empregos.

Captar exige , habilidades importantíssimas de um profissional conhecimentos de arquitetura ,

ço de zoneamento,legislação,documentação e preço de mercado.

A boa captação significa “pinçar” um imóvel dentro do preço de mercado e com boas
condições de venda ou de locação. Além disso, a boa captação fortalece a imagem do mercado
e do corretor imobiliário.

O corretor deve conhecer cada imóvel e cada localização “de cor” o que o tornrará ium
profissional diferenciado.

FONTES DE CAPTAÇÃO

ABORDAGEM

Exige-se conhecimento da empresa (Facilita a apresentação); habilidade em transmitir

segurança no serviço que oferece; perfil que transmita credibilidade ( linguagem o correta,
postura, asseio, credibilidade, estar bem vestido, confiante na sua capacidade, estou disposto
a ajudar o cliente).

POR TELEFONE

Comece por apresentar-se (nome , empresa)

O objetivo é um só : marcar um horário para conhecer o imóvel.

Dica:

O telefone é inimigo da captação – não se faz ficha por telefone.O tempo do corretor deve
ser utilizado para captar, conhecer e mostrar imóvel.
Por visita pessoal :

Tenha em mãos o kit visitas ( cartão de visitas, ficha de captação, ficha de exclusividade etc)

Faça uma analise pessoal de algumas informações relevantes:

Documentação: escritura e matricula, IPTU ( Aqui observa-se a regularidade do imóvel, habite-

se, registro,área útil, área de terreno etc.)

Dados para a locação ou venda , valores desejados, forma de pagamento, garantias exigidas
pelo proprietário, prazo do contra, divisão do aluguel para efeito do aluguel para efeito do IR.

Fase atual da comercialização: se existem outras empresas trabalhando o imóvel, se já foi

anunciado, onde foi anunciado, se já recebeu alguma proposta.

Solicite uma exclusividade de venda ou locação.

Dica:

O termo de exclusividade só será assinado após a conclusão da fase de avaliação.

Dica:

Caso faltem algumas informações, é importante marcar data e horário para recebe-las (sempre
utilize sua agenda). Exclusividade de venda ou locação é segurança da negociação.

Dica:

Dados subjetivos: marca do elevador, taxa de condomínio, acabamento, idade do imóvel,

construtora, etc. ( alguns dados podem fazer a diferença. Anote os dados relevantes).

Avaliação

Ao avaliar um imóvel e dar seu parecer profissional ao proprietário você estará diante de um
dos momentos mais delicados do processo de captação.

A seriedade dos critérios adotados é que garantira o bom nome de sua empresa.

O ideal é que a avaliação seja realizada por uma junta, formada por outros corretores e a
gerencia.

Dica:

Certifique que o gerente está de acordo com a avaliação.

Você pode comprometer-se com o cliente em uma coisa que a gerencia não apoie.

Dica:

Ao apresentar uma avaliação JAMAIS DIGA A PALAVRA “ACHO” . Tenha conhecimento de

causa.

Dica:
Venda sua empresa e você ao proprietário, somente depois é que poderá vender ou alugar o
imóvel.

Itens a serem observados:

Localização;

Distancia do centro, de rodovias;

Em torno (Comercio, escolas, etc);

Produto ( garagem, cômodos,metragem,área,acabamento,estado de conservação, padrão,

equipamentos,etc);

Mercado ( comparativo da região e fora – citar)

Custo m² ( conhecer o custo da construção padrão)

Pontos negativos ( chuva e região alagadiça, sem elevador, barulho, etc )

No caso de terrenos, conheça as demarcações.

Dica :

Os pontos negativos deverão ser neutralizados na venda ou na locação.Ao avaliar, já foram

iniciados os preparativos de argumentação da venda ou locação.

Só trabalhar com imóveis dentro do preço de mercado.

Se não for possível praticar preço de mercado, trabalhe para convencer o proprietário desse
valo;, você deve estar presente no momento certo .

Dica:

Existemimóveis que o cliente tem um carinho especial.Evite fazer qualquer tipo de critica.

Dica:

Mantena contato periódico com o cliente para saber o momento certp para conseguir o preço
de mercado.

Só captar se tiver a documentação em ordem para venda ou locação ( ou marcar data para
para recebe-la)

Dica:

Estar preparado para defender a exclusividade de venda ou locação e deixar claro o valor da
comissão.
CAPTAÇÃO JUNTO AO PROPRIETARIO DO IMOVEL

Objetivo: Conhecer o Imovél

Quantos metros tem seu galpão?

Qual o valor do aluguel pretendido?

Qual o preço pedido para a locação ou venda?

Afirmar ao proprietário possuir cliente para o imóvel, e colocar a necessidade de conhecer o

imóvel internamente.

Objetivo: OBTER MAIOR NUMERO DE INFORMAÇÕES

Fazer a ficha do imóvel na frente do cliente;

Fazer diversas fotos ( internas e externas)

Mostrar interesse pelo imóvel e seus detalhes;

Documentação:

Escritura e matricula,

IPTU ( Area útil e área do terreno)

Regularidade do prédio, planta; aprovada, AVCB,etc.;

Dados para Locação ou venda:

Preço desejado,ver se valor existe “Folga”;

Qual a “Garantia” o proprietário quer trabalhar;

Qual valor ser á declarado no IR;

Prazo do contrato;

Divisão do aluguel para efeito de IR;

FASE ATUAL DA COMERCIALIZAÇÃO

Se existem outras empresas ou corretores trabalhando o imóvel,desde quando;

Se já foi anunciado e qual o veículo;

Se já recebeu alguma proposta,qual foi o valor ( tentar saber o valor para fechar)

Obter o maior numero de dados do proprietário, telefones, melhor horário para contato;
Onde estão as chaves, sempre tentar conseguir uma cópia ( Nós pagamos),o cliente é que faz o
horário;

Utilizar: - “ Vou conversar com meu cliente para marcarmos uma visita, mas já vou cadastrar
seu móvel em nosso banco de dados, disponibilizando-o para todas as equipes, em todas as
nossas agencias”.

Como argumentar com cliente:

 Identificação e conhecimento antecipado ds corretores;

 Agendamento das visitas com hora marcada;
 Marketing mais agressivo e dirigido;
 Utilização do cadastro de clientes para mala direta;
 Apresentação de clientes com potencial para venda e locação,
 O corretor poderá selecionar os clientes antecipadamente;
 Pesquisas dirigidas em nosso sistema informatizado selecionando preferencialmente o
seu imóvel para ser apresentado a nossos clientes;
 Avaliação Mercadológica elaborada com equilíbrio e seriedade;
 Orientação sobre valores e documentos;
 Transferencia das despesas com a mídia para o corretor;
 Ampla cobertura publicitaria nos classificados dos melhores jornais de São Paulo e
também, em jornal de nossa região.Compare a quantidade e a frequência de nossos
anúncios;
 Promoção da venda ou locação através de placas, faixas e plantão no local(quando
necessário);
 Parceria com agentes financeiros, com linhas e condições especiais de credito para
compradores;
 Parceria com Seguradora de primeira linha, com condições especias de seguro fiança
para os candidatos a locação;
 Estrutura informatizada;
 Segurança;
 Acompanhamento pessoal e especializado nas visitas de interessados aos imóveis( não
entregamos a chave do seu imóvel para qualquer um);
 Economia de tempo;
 Segurança de estar sendo bem atendido;
 Relatório informativo do andamento da venda/ locação;
 Assessoria Juridica na realização do fechamento;
 Solicitações de informações e certidões negativas pessoais e do imóvel
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