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COM CLIENTES E 19,05 x 21 cm

FORNECEDORES

ROSELI LIMA
ANALISTA DE NEGÓCIOS
 Inserir foto
8 x 8 cm

ROSELI LIMA MÔNICA LEMES

ANALISTA DE NEGÓCIOS SEBRAE CONSULTORA DE NEGÓCIOS – FOCO EM MARKETING

PREPARE-SE PARA NEGOCIAR

Conteúdo programático
• Introdução

• Atitudes de um bom negociador

• Aspectos financeiros de uma negociação

• Aspectos jurídicos de uma negociação

• Atividade prática
Carga horária
02 horas

PREPARE-SE PARA NEGOCIAR

 EBOOK – DICAS
PARA UMA BOA
NEGOCIAÇÃO

MATERIAL COMPLEMENTAR

PLANILHA PARA
PRIORIZAÇÃO DE
NEGOCIAÇÕES

ENFRENTE A CRISE RENEGOCIANDO COM CLIENTES E FORNECEDORES

Competências

Cognitiva Atitudinais Operacionais

Conhecer os principais
aspectos comportamentais
e técnicos utilizados na
planejamento de uma
negociação.
Utilizar as práticas de Incorporar as práticas de
negociação aprendidas controle financeiro e
para superar momentos gestão de contratos ao
de dificuldade e construir dia a dia para facilitar
parcerias robustas. negociações futuras.

ENFRENTE A CRISE RENEGOCIANDO COM CLIENTES E FORNECEDORES

Importância da negociação
Com a queda de receitas provocada pelo Coronavírus, compromissos
financeiros que estavam sob controle podem se tornar um problema.
Nesse momento a renegociação é fundamental para manter a imagem da
sua empresa
Inserir imagem
• Débitos tributários, por exemplo, impedem 15 xde
a emissão 30certidões
cm

negativas.
• Débitos com fornecedores podem comprometer seu estoque e o
funcionamento da sua empresa.
• A mesma coisa vale para dívidas de aluguel.
• Dívidas bancárias podem se tornar um grande problema.
ENFRENTE A CRISE RENEGOCIANDO COM CLIENTES E FORNECEDORES
Atitudes de um bom negociador
Como se preparar para negociar

PREPARE-SE PARA NEGOCIAR

Preparando uma negociação
Não perder tempo para poder ter
tranquilidade.

Características Objetivos
Inserir imagem 15 x 13 cm
Pessoais Estratégicos
Energia
Buscar entendimento
Autoconfiança
Superar a crise
Comprometimento
Fortalecer parcerias
Planejamento

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Atitudes de um bom negociador

Buscar conhecimento e informação Compartilhar informações

Definir seus limites e objetivos Fazer a primeira proposta

Personalizar sua abordagem Manter o foco no resultado

Antecipar objeções Cumprir sua parte no acordo

Ouvir mais do que falar Ter um plano alternativo

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Atitudes de um bom negociador
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Buscar conhecimento e informação

Estar bem informado, é uma maneira de conquistar
autoconfiança, e credibilidade para conduzir seus
processos de negociação.

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Buscar conhecimento e informação

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Levante quais são seus custos e despesas

Verifique as linhas de crédito existentes

Apure os custos de dívidas já contraídas e avalie a possibilidade de

substituição por uma linha de crédito mais vantajosa.

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Buscar conhecimento e informação

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Esteja por dentro dos temas de seu interesse.

Até o momento, não existe legislação sobre o assunto de renegociação dos

contratos, com fornecedores e/ ou clientes.

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Atitudes de um bom negociador
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Definir seus limites e objetivos

Com as informações em mãos, chegou a

hora de planejar, traçar estratégias de
curto e médio prazo, definir prioridades.
Trabalhe com cenários otimistas,
pessimistas e realistas.

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 Definir seus limites e objetivos

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Construa cenários de curto, médio e longo prazo para as entradas e saídas.

Considere eventuais entradas de recursos como venda de um ativo, alguma

indenização que você receberá

Faça um planejamento financeiro bem realista para que você

tenha segurança na hora de propor algo.

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 Definir seus limites e objetivos

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O Direito Civil Brasileiro oferece alguns princípios e teorias, que por analogia,
podem ser utilizados na abordagem do tema, quer seja, o princípio da boa-fé
objetiva, da liberdade para contratar, caso fortuito ou força maior, da
onerosidade excessiva e Teoria da Imprevisão.

Todos visam garantir o equilíbrio econômico financeiro do contrato, ou seja,

evitando que apenas uma das partes suporte integralmente os prejuízos
decorrentes da pandemia. Tenha em mente qual é o seu limite.

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Personalizar sua abordagem

Evite utilizar a mesma abordagem para todas

as negociações.
Lembre-se que do outro lado também há um
empresário em dificuldades, e o principal
objetivo neste momento é um entendimento
favorável para ambas as partes.

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 Personalizar sua abordagem

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Faça um levantamento do volume de compras dos últimos meses e

classifique quem são seus principais fornecedores.

Da mesma maneira identifique quem são os principais clientes da sua

empresa e adote estratégias de acordo com o perfil de relacionamento
(descontos, frete grátis, parcelamentos, adiamento da entrega).

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Atitudes de um bom negociador
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Antecipar objeções

Procure imaginar quais serão as principais

objeções que você encontrará na negociação, e
prepare-se para respondê-las.

Procure demonstrar segurança.

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 Antecipar objeções

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Demonstre através do seu planejamento financeiro como o resultado na
negociação impactará nas finanças

Mostre como você poderá honrar os compromissos. Ter bons controles

financeiros trará mais confiança e segurança.

No caso de seus clientes, apresente uma proposta e apresente como isso

poderá te dar fôlego para os próximos meses

ENFRENTE A CRISE RENEGOCIANDO COM CLIENTES E FORNECEDORES

 Antecipar objeções

O ideal é ter mais de uma opção de renegociação, com o objetivo de evitar objeções pela
parte contrária.
Veja algumas possibilidades:
• Utilização do depósito caução (na hipótese de locação comercial);
• Pedido de parcelamento da dívida;
• Pedido de redução do valor;
• Pedido de interrupção ou isenção/ suspensão dos pagamentos;
• Rescisão antecipada do contrato sem aplicação de penalidades;
• No âmbito das renegociações bancárias

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Atitudes de um bom negociador
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Ouvir mais do que falar

Durante uma negociação procure ouvir mais do

que falar. Quando ouvimos sobre as dúvidas e
preocupações do outro lado, podemos melhorar
nossos argumentos.

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 Ouvir mais do que falar

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Envolva o outro lado em seu planejamento. Seu credor pode apresentar

alternativas que não foram pensadas.

Quais são as necessidades dos seus clientes e como adequá-las ao seu

caixa. Exemplos: aumentar o parcelamento ou dar descontos em compras
coletivas ou antecipadas.

Se houver redução dos custos poderá ser revertida em algum descontos ou

bonificação para seus clientes

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 Ouvir mais do que falar

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A melhor saída para evitar prejuízos maiores e garantir a sobrevivência dos

empreendimentos, é a renegociação extrajudicial dos contratos.

Um momento de crise requer compreensão e

solidariedade de todos, através da avaliação da
situação da parte contrária

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Atitudes de um bom negociador
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Compartilhar informações

O cenário de incerteza atual afeta a todos.

Compartilhar informações ajuda a construir

uma imagem de responsabilidade e
credibilidade

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 Compartilhar informações

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Compartilhe boas práticas e informações. Uma linha de crédito, por

exemplo, pode ajudar seu fornecedor e até o seu cliente a lidarem melhor
com o momento e facilitar o processo negocial.
Mostre ao seu fornecedor ou credor o que você já fez para se ajustar ao
momento. Exemplo: Ao negociar o aluguel você manterá todos os
colaboradores empregados.

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Atitudes de um bom negociador
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Fazer a primeira proposta

Ao iniciar uma negociação, fazendo sua proposta
inicial, você está indicando o ponto de partida da
conversa.
É importante que você tenha sua margem de
negociação, para evoluir com a conversa e
chegar a um acordo.

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 Fazer a primeira proposta

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Com base no planejamento financeiro é o momento de encaminhar sua

proposta. Faça a proposta mantendo uma margem de negociação para o
caso de ela não poder ser aceita.

Você deve considerar ainda aspectos legais e financeiros que nortearão o

acordo. Não se esqueça de abordar questões sobre o não cumprimento do
acordo como o pagamento de multa e juros.

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 Fazer a primeira proposta

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Um dos caminhos mais positivos é a iniciativa por parte

do devedor em demonstrar aos seus credores sua
predisposição em manter-se adimplente

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Atitudes de um bom negociador

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Manter o foco no resultado

Durante a negociação outras questões podem

aparecer, tanto dificuldades como
oportunidades.
Esteja atento para não perder de vista seu
objetivo inicial que permita a continuidade dos
negócios para ambas as partes.

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 Manter o foco no resultado

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Mantenha o foco e os objetivos se você está negociando. As alterações no

cenário devem ser avaliadas e o planejamento financeiro refeito antes de
propor algo novo. Lembre-se de que a busca por informações deve ser feita
no início do processo.

Se o acordo está em andamento não mude seus planos e objetivos caso

tenha repentinamente uma entrada de recursos em seu caixa. Isso é bom
mas não é hora de querer liquidar tudo que ficou pendente. Administre bem
o seu capital de giro.

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 Manter o foco no resultado

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Manter o foco no resultado da negociação é essencial.

Por exemplo, em contratos de locação comercial, é prudente que os Locadores

cheguem a um acordo com seus inquilinos, evitando, inclusive, a desocupação do
imóvel com a consequente perda da renda de aluguel

Que os tempos da pandemia despertem em devedores e

credores o indispensável bom senso e que, movidos pela
solidariedade e boa fé, cheguem a bons acordos
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Atitudes de um bom negociador
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Cumprir sua parte no acordo

Ao final de um processo de negociação bem

sucedido você terá chegado a um acordo que lhe
dará fôlego para superar a crise atual.
Isso é importante para que sua credibilidade
seja mantida.

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 Cumprir sua parte no acordo

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A Formalização do acordo é imprescindível para que os termos ajustados

sejam expressos, seja por arquivo eletrônico ou carta com aviso de
recebimento, com o aceite das partes que poderá servir como prova em
caso de discussão futura, e jamais deixe ajustes na esfera exclusivamente
verbal.

Uma questão de suma importância é a ADIMPLÊNCIA NAS OBRIGAÇÕES.

Quem já estava inadimplente antes do ocorrido dificilmente se beneficiará.

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Atitudes de um bom negociador

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Ter um plano alternativo

É importante lembrar que, apesar de todos os
seus esforços, é possível que não aconteça um
acordo.
Para esses casos é preciso saber qual será o
próximo passo.

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 Ter um plano alternativo

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Na hipótese das Partes não chegarem a um consenso, o caminho seguinte é a via

judicial, todavia, o caminho que enfrentará a morosidade e custos elevados.

Muitas vezes está nas mãos dos próprios interessados,

que conseguem resolver o conflito por acordo, que
ainda é a forma mais rápida e menos onerosa para
solução dos conflitos.

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“A essência da negociação não está em
concretizar o negócio, mas em criar
relacionamentos duradouros.”
Ronald Shapiro

PREPARE-SE PARA NEGOCIAR

E na SUA
empresa?

Faça as atividades e planeje

como fazer os processos de
renegociação

PREPARE-SE PARA NEGOCIAR

MATERIAL
COMPLEMENTAR

https://bit.ly/programa_enfrente_negociando

PLANILHA PARA PRIORIZAÇÃO DE NEGOCIAÇÕES

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 NEGOCIAÇÃO
ORGANIZANDO AS INFORMAÇÕES

PREPARE-SE PARA NEGOCIAR

 NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES E CREDORES

NEGOCIAÇÃO DE DESPESAS/FORNECEDORES

CONTA / CLASSIFICAÇÃO PARA CADA

ESSA CONTA É: RENEGOCIAÇÃO
DESPESA DATA DO DESPESAS / CONTA / GASTO
VENCIMENTO
MENSAL OU
DESPESAS FIXAS VALOR (R$) ESSENCIAL NÃO ESSENCIAL SIM NÃO RESULTADO DA NEGOCIAÇÃO
PONTUAL

ÁGUA

ALUGUEL

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NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES E CREDORES
COMO FAZER:

1º - Liste todas as contas e despesas do mês procurando separá-las em

despesas fixas , variáveis, financeiras e fornecedores.

2º - Classifique seus clientes que possuem contas e ou boletos para você

receber especificando valores e datas do vencimento.

ENFRENTE A CRISE RENEGOCIANDO COM CLIENTES E FORNECEDORES

NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES E CREDORES

COMO FAZER:
3º - Classifique suas despesas quanto a importância para a operação do seu
negócio;

4º - Entre as despesas essenciais ao seu negócio classifique entre as que você

precisa renegociar com urgência ou não;

5º - Coloque no campo resultado da negociação o que ficou acertado e faça

acompanhamento diário.

ENFRENTE A CRISE RENEGOCIANDO COM CLIENTES E FORNECEDORES

 NEGOCIAÇÃO COM CLIENTES

NEGOCIAÇÃO DE CLIENTES

ESTE CLIENTE FAZ

CLIENTES RENEGOCIAÇÃO
DATA PREVISTA COMPRAS
RECEBIMENTO

CLIENTE VALOR (R$) MENSAL PONTUAL SIM NÃO RESULTADO DA NEGOCIAÇÃO

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NEGOCIAÇÃO COM CLIENTES

COMO FAZER:
1º - Relacione todos os clientes a receber nos próximos meses;

2º - Especifique os valores e datas de recebimento e ou boletos ou contas que

já estejam em atraso;

3º - Relacione os clientes como clientes com compras mensais ou pontuais;

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NEGOCIAÇÃO COM CLIENTES

COMO FAZER:
1º - Relacione todos os clientes a receber nos próximos meses;

2º - Especifique os valores e datas de recebimento e ou boletos ou contas que

já estejam em atraso;

3º - Relacione os clientes como clientes com compras mensais ou pontuais;

ENFRENTE A CRISE RENEGOCIANDO COM CLIENTES E FORNECEDORES

NEGOCIAÇÃO COM CLIENTES

COMO FAZER:
4º - Com a informação do item acima decida entre iniciar a negociação ou
deixar boleto em protesto;

5º - Especifique na coluna resultado da negociação o que foi decidido na

negociação ou internamente.

6º - Faça o acompanhamento diário e anotações

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 Obrigada!
E-mail: roselilb@sebraesp.com.br
WhatsApp ER Alto Tietê
11 99199-1933

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