Guilherme Machado Ebook Corretor de Sucesso

ÍNDICE
01 DE CORRETOR PARA CORRETOR 4
02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS? 7
03 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA? 10
04 QUANTO VOU GANHAR? 13
05 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇO? 16
06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS 19
07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA 23
08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA? 26
09 PRECISO DE CARRO? 30
10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS 33
11 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO? 36
12 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS 39
13 TEXTO BÔNUS: COMO ATRAIR CLIENTES 42
14 A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA 46

TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR
O
lá, tudo bem? Se você baixou Experiências estas que são frutos de
este e-book é porque está em muitos acertos, mas também de muitos
busca de algo novo, inesperado erros, que tiveram papel fundamental para
e que seja capaz de revolucionar a sua que pudéssemos compartilhar com você
carreira, sobretudo, os seus projetos de este e-book.
vida. Parabéns! Você está começando com
a atitude certa, ou seja, pela provocação de “O sucesso depende
novos conhecimentos. do processo
Seja bem-vindo ao mercado imobiliário,
de transformação
um segmento de intensas paixões e de daquilo que estamos
muitos desafios. Você está preparado para acostumados a
mergulhar neste mundo? Pois é exatamente fazer para aquilo que
isto que faremos nas páginas a seguir.
precisa ser feito.”
Não falaremos de números, de quantidade
de quartos, de metros quadrados ou vagas Se você chegou até aqui é porque
de garagem. Falaremos de estratégias tem algo a conquistar. E eu posso dizer,
poderosas que transcendem o que é visível sem nenhum medo de errar, que estas
aos olhos, como tijolos e cimento. conquistas perpassam por dois elementos
que hoje são praticamente sinônimos de
Estas estratégias, às vezes estarão
mercado imobiliário: realização e sucesso.
claramente descritas, outras vezes você terá
que lapidá-las para descobrir a sua força. É em busca destes dois elementos que
Mas quando encontrá-las e aplicar cada jovens, adultos, homens e mulheres, sem
uma em seu dia a dia, pode ter certeza, nenhuma experiência de trabalho ou
resultados incríveis acontecerão. vindos de outras profissões, se lançam no
mercado imobiliário.
E prepara-se, este e-book não trata de
uma ficção científica, onde as histórias são Muitos são atraídos pelas possibilidades
milimetricamente criadas para despertar de altos ganhos, flexibilidade de horário e
sua atenção ou aguçar os seu sentidos. liberdade e autonomia que a intermediação
imobiliária tem oferecido. Sim, tudo isto é
Muito pelo contrário, vamos conhecer
possível e neste e-book você irá descobrir
experiências reais, de quem está há mais
como.
de 15 anos no mercado imobiliário e já
vivenciou os principais desafios que a Mas antes de “encontrar o caminho das
corretagem imobiliária oferece, mas que pedras”, muitas são as perguntas acerca
tem a consciência de que a cada dia existe da profissão de corretor de imóveis: o que
um desafio novo a superar. fazer? Por onde começar? Será que vale
guilhermemachado.com |5
TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR
a pena investir na carreira? Vou ganhar E são estas provocações que este e-book
dinheiro rápido? Quais são os principais também irá transmitir.
desafios?
O sucesso depende do processo de
Estes e outros questionamentos fazem transformação daquilo que estamos
parte do cotidiano de quem está pensando acostumados a fazer para aquilo que
em investir na carreira ou está iniciando a precisa ser feito.
atuação no mercado imobiliário.
Boa leitura. Juntos somos fortes!!!
E foi com foco nestes profissionais que
Guilherme Machado
lançamos a websérie “Quero ser corretor
de imóveis”, um conjunto de artigos que
foram publicados originalmente em nosso
blog, o guilhermemachado.com, e que
agora estão reunidos neste e-book para lhe
proporcionar uma visão mais apurada do
que é de fato ser um corretor de imóveis
e como superar os desafios da profissão,
a partir das estratégias e reflexões que
provocaremos.
Este e-book, porém, tem um diferencial

em relação à coletânea publicada no
blog: um artigo inédito, desenvolvido
exclusivamente para este material e que
você que baixou nosso livro virtual terá a
oportunidade de conhecer.
Falaremos de corretor para corretor, com

uma linguagem simples, transparente e
sincera. Compartilharemos um pouco
da experiência vivida ao longo da minha
atuação no mercado imobiliário.
Com esta experiência conquistei

importantes resultados, acreditando
sempre que seria possível pensar e agir de
forma diferenciada, buscando uma postura
proativa e inovadora, saindo de roteiros e
padrões preestabelecidos.
01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
F
lexibilidade no horário de trabalho, E importante buscar uma instituição de
mercado imobiliário em expansão, ensino de qualidade que tenha credibilidade
oportunidade de obter maiores perante o mercado. Costumo orientar que
ganhos financeiros, melhoria na qualidade os futuros profissionais procurem o Creci ou
de vida. E
stes e tantos outros benefícios o Sindicato dos Corretores para pesquisar
contribuem para que a profissão de corretor sobre os cursos e receber indicações de
de imóveis esteja em alta no país e atraia instituições reconhecidas por estes órgãos
profissionais das mais diversas áreas de e que estejam de acordo com a realidade
formação: direito, vendas, comunicação, onde o futuro corretor irá atuar.
administração e até engenharia.
Os custos dessa formação não são baixos,
Esta realidade se revela na prática aqui portanto, há que se garantir credibilidade,
em nosso blog. Tenho recebido muitos qualidade de ensino e segurança para fazer
comentários de diferentes profissionais o investimento. Desse modo, os órgãos que
que perguntam se é uma boa investir na representam a classe se configuram como
profissão, como ser um corretor de imóveis, importantes parceiros.
a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi
A segunda etapa neste processo de
compartilhar um pouco destas respostas
formação é a realização do estágio. É neste
com você que quer ser um corretor de
momento que o futuro corretor poderá
imóveis e ainda não sabe o que fazer.
aliar os conhecimentos teóricos adquiridos
A primeira etapa nesta jornada é a no curso com a realidade do mercado.
obtenção do registro junto ao Creci
(Conselho Regional dos Corretores de É comum que a própria instituição de
Imóveis). Aprofissão é regulamentada ensino já direcione para o estágio, mas
por lei específica, sendo obrigatório o caso isso não ocorra o aluno deverá fazer
uma pesquisa sobre as imobiliárias atuantes
credenciamento no Conselho. Para isso é
em sua cidade ou em regiões próximas
necessário procurar por um bom curso de
para realizar esta fundamental etapa de
formação.
formação.
O corretor pode ser formado por meio
O estágio é um grande laboratório onde o
de um curso de Técnico de Transição
profissional poderá construir e consolidar o
Imobiliária, que tem duração mínima entre
seu próprio jeito de ser corretor de imóveis.
10 e 12 meses, pode também optar por
É com esta prática que novas técnicas
uma faculdade de Ciência Imobiliárias,
poderão ser testadas, avaliadas, corrigidas
com duração de 4 anos, ou ainda realizar
e aperfeiçoadas.
o curso de Gestão Imobiliária com duração
de 2 anos. Faço questão de sempre enfatizar que é
no estágio que experimentamos com mais
01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
abrir a própria imobiliária.
Costumo dizer que se tornar um corretor

de imóveis é fácil, basta seguir as etapas
descritas acima. O desafio está em SER um
corretor de imóveis de fato e isso requer
alguns elementos que sempre faço questão
de frisar em minhas reflexões: planejamento,
foco, engajamento, persistência, resiliência,
paciência, capacitação contínua e, acima
de tudo, ser apaixonado pelo faz.
É esta paixão que será a força

impulsionadora do seu sucesso, que o
fará acordar todos os dias com o desejo
de dar sempre o seu melhor, nada mais
do que isso. É esta paixão ainda que não
o deixará desaminar diante dos desafios
intensidade como é atuar no mercado diários. Esteja preparado, pois os desafios
imobiliário, portanto, este momento deve são muitos.
ser aproveitado ao máximo para pesquisar,
E diante destes desafios muitas outras
conversar com outros profissionais mais
dúvidas surgem: vale a pena ser corretor
experientes, aprender e, sobretudo, ficar
de imóveis? O que fazer para alcançar
mais íntimo da profissão. Vencidas estas
o sucesso? Como vender mais? Quanto
etapas e com o diploma em mãos, o corretor
ganha um corretor de imóveis?
pode procurar pelo Creci para realizar o
seu registro e assim obter a tão esperada Estes questionamentos serão refletidos
carteira vermelha, documento que certifica em nosso próximo post, mas tenha uma
e autoriza o exercício da profissão. certeza, são esses desafios que tornam a
nossa profissão tão fascinante. Espero você
Com o registro, o corretor pode
para continuarmos esta reflexão.
desempenhar variadas funções: trabalhar
em imobiliárias ou incorporadoras e assim
atuar diretamente na venda ou aluguel de
imóveis novos ou usados, pode também
atuar com a captação de imóveis, como
profissional autônomo, como avaliador de
imóvel, como correspondente imobiliário
da Caixa Econômica Federal ou até mesmo
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02
É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
U
ma das dúvidas que mais condições de responder a esta pergunta é
preocupa quem está pensando ela mesma, uma vez que esta decisão deve
em começar a profissão: será que ser fruto de uma profunda reflexão sobre o
é uma boa opção investir na carreira? Este projeto de vida que cada um tem para si.
questionamento, na maioria das vezes, traz
como ponto principal o medo da mudança. “Meu papel é muito
Você já deve saber, mas é sempre bom mais de provocar
relembrar: sentir medo é normal, afinal novas reflexões do
não sabemos exatamente o futuro que
nos aguarda. Podemos fazer previsões, que de dono da
planejamentos, levantar expectativas, verdade absoluta.”
mas arealidade é incerta. Contudo, é esta
incerteza consciente que me fascina e que E faço isso, pois avalio que o meu papel
tento transparecer em minhas reflexões. é muito mais de provocador de novas
reflexões do que de dono da verdade
E quando digo incerteza consciente,
absoluta. O meu conceito de bom
significa que eu não sei exatamente o
certamente é diferente da concepção de
que me espera, mas já começo a me
quem agora lê este post.
Portanto, não
preparar para lidar com as oportunidades
posso correr o risco de ser irresponsável e
e os desafios que surgirão pelo caminho.
dizer: meu amigo, pare tudo o que você está
Este é um dos principais diferenciais para
fazendo e invista na carreira de corretor de
alcançarmos os nossos objetivos.
imóveis, pois esta será a salvação de todos
Acredito que o medo seja positivo à os seus problemas.
medida que nos impulsiona a fazer algo
A profissão de corretor de imóveis só será
novo. Ele, porém, não deve nos paralisar.
uma boa opção se tivermos a consciência
Muitas pessoas começam a pensar na
dos desafios que ela traz consigo. É
possibilidade de ser um corretor de
preciso ter os seus objetivos pessoais e
imóveis porque estão insatisfeitos com sua
profissionais bem definidos para alinhá-los
atual profissão e veem na intermediação
às perspectivas dodesenvolvimento da sua
imobiliária uma oportunidade de mudança
carreira de corretor.
e de satisfação pessoal e profissional.
Não adianta investir na intermediação
Por isso, toda vez que me perguntam se
imobiliária pensando apenas nas “gordas”
é uma boa investir na carreira de corretor
comissões, pois a a venda é fruto de
de imóveis, faço questão de deixar muito
um processo dinâmico que envolve
claro que esta é uma escolha individual
conhecimento de mercado, planejamento,
e particular e a única pessoa que tem
envolvimento efetivo e assertivo com
02
É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
o cliente, credibilidade, segurança e

confiança. E estes elementos não são
conquistados da noite para o dia.
Desse modo, é preciso se envolver e

ser envolvido pelo mercado imobiliário.
Empenhar-se na melhoria contínua das
suas práticas. E tenha certeza, os resultados
virão, mas depois de um período de médio
e longo prazo.
Sendo assim, é necessário ter

planejamento, estabelecer metas,
quantificar prazos, definir as ações que o
farão alcançar os objetivos esperados.
Não quero, contudo, que com estas

reflexões você desista de ser um corretor
de imóveis. Pelo contrário, quero contribuir
para que você se torne o melhor corretor
que o mercado imobiliário pode ter,
mas para isso é vital refletir sobre estas
provocações.
E tenha a certeza, você sempre poderá

contar comigo, um corretor de imóveis
apaixonado pelo mercado imobiliário.
03
QUANTO VOU GANHAR?
S
e existe uma dúvida que intriga e ao nosso artigo de hoje é sempre um
mesmo tempo enche de expectativas desafio, pois os ganhos são variáveis e
quem está pensando em entrar no estão diretamente ligados aos resultados
mercado, pode ter certeza de que esta obtidos pelo corretor, uma vez que este
inquietação está relacionada aos ganhos profissional ganha uma comissão sobre o
financeiros que o corretor de imóveis terá valor da venda do imóvel, cujo percentual
com a profissão. é estabelecido de acordo com o Creci de
cada região.
Quem nunca se sentiu atraído a investir
na carreira ao ver manchetes em jornais E aqui, é importante ter em mente que
espalhados pelo país que afirmam que os há diferentes parâmetros na definição
ganhos com a corretagem podem chegar deste percentual, tendo em vista que a
a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais? área de atuação do corretor é diversa e
Ou ainda, argumentos de que a carreira é não se limita apenas em vender imóveis. O
muito promissora e rentável, que é possível profissional pode trabalhar com avaliações
começar de baixo e ir crescendo? de imóveis, serviços de locação, confecção
de contratos de aluguéis, administração de
“Sempre enfatizo aluguéis, trâmites de documentos e muitos
em meus outros. Para cada uma destas áreas há um

ganho financeiro diferente.
treinamento que só
Desse modo, é interessante fazer uma
não ganha dinheiro consulta junto ao Creci da sua região sobre
no mercado estes percentuais, para que assim você
possa avaliar qual área lhe desperta maior
imobiliário quem interesse e, sobretudo, a área com a qual
não quer.” você terá maior afinidade.
Com esses benefícios e com o mercado

imobiliário em alta no Brasil, realmente
“E isso não é fácil,
não é difícil cogitar investir na corretagem mas também não é
imobiliária. Porém, é sempre muito
delicado falar em salário nesta profissão,
impossível.”
pois o corretor se enquadra na categoria de
E afinidade é um elemento que deve
profissional autônomo. Desse modo, seu
ser avaliado com muita cautela, pois,
trabalho segue critérios diferentes ao dos
como já dito, o seu ganho financeiro
trabalhadores regidos pela CLT.
está diretamente ligado ao seu resultado.
Portanto responder à pergunta deste Se você não gostar do que faz, é muito
difícil que tenha disposição, empenho e
03
QUANTO VOU GANHAR?
impossível, pois vários são os casos de

corretores de sucesso, casos esses que nos
inspiram e que nos fazem também ter o
desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou
mais.
Portanto, se quer saber quanto vai ganhar

como corretor de imóveis, pergunte-
se: o quanto estou empenhado em me
dedicar a esta profissão? Como está o
meu conhecimento sobre o mercado?
O que posso fazer para me tornar o
melhor corretor de imóveis? Como está
o mercado na região em que irei atuar?
Como está a organização do meu tempo?
Como me preparar para vencer os desafios
planejamento para desenvolver o trabalho e aproveitar as oportunidades que esta
e assim alcançar melhores resultados. profissão oferece?
Sempre enfatizo em meus treinamentos Estas respostas estão diretamente ligadas

que só não ganha dinheiro no mercado aos seus resultados. Ouse, quebre regras,
imobiliário quem não quer. Porém, apesar apaixone-se, envolva-se, faça diferente.
da simplicidade desta afirmação, ela vem Sucesso!
carregada de um grande desafio, pois
este querer não se trata simplesmente de
um desejo, visto que ganhar dinheiro todo
mundo quer.
Este querer, ao contrário, está relacionado

ao esforço do profissional, à força de
vontade, ao estudo constante do mercado,
ao profissionalismo, à prática, à busca
pelo comportamento diferenciado e
pela inovação. Este querer está ligado,
especialmente, ao desafio de quebrar
regras, de sair do óbvio, de pensar fora da
caixa.
E isso não é fácil, mas também não é
04
CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
D
epois de receberem a tão esperada Isto contribui para que o leque de opções
carteira vermelha e terem passado para atender aos clientes seja muito amplo,
por toda a etapa de formação, aumentando, assim, as oportunidades
muitos corretores de imóveis se veem para a realização da venda. Além disso,
perdidos e pensam: tenho o Creci, e a expectativa de gerar novos negócios
agora por onde começo, imobiliária ou é constante, uma vez que o mercado é
construtora? extremamente versátil, ora apresentando
maiores facilidades para os imóveis em
“Neste planejamento lançamento, ora para imóveis prontos.
devem existir estratégias Já na construtora, o corretor de imóveis

trabalha com o empreendimento de uma
específicas.” única empresa, o que o possibilita se tornar
um especialista em determinada marca.
Em qual dos dois mercados tenho a
Dessa forma, a chance do profissional
chance de ser bem sucedido? Que tipo
transitar de forma mais natural pelos
de empresa oferece mais vantagem? Em
benefícios do imóvel e transmitir isto para
qual mercado a venda acontece de forma
o seu atendimento é maior, uma vez que
mais fácil? Em qual empresa vou ganhar
ele está mais focado.
mais dinheiro? Estas dúvidas são saudáveis
e devem nos impulsionar a uma ação Com isso, o corretor pode gerar uma
diferenciada que colabore para o alcance maior identificação com o imóvel e assim, se
de nossas metas, independente do tipo destacar em seu atendimento transmitindo
de negócio em que vamos iniciar a nossa mais segurança e credibilidade para o
carreira. cliente.
Cada empresa, seja a imobiliária ou a Outra particularidade da construtora

construtora, tem suas particularidades, é o fato da facilidade do acesso aos
sendo fundamental pesquisar sobre elas documentos. Como estes documentos, em
para poder direcionar os seus esforços para sua maior parte, são relacionados apenas
aquela que mais se enquadra no perfil de ao terreno onde o empreendimento
atuação do corretor. será construído, a venda se torna menos
burocrática, agilizando a negociação.
Na imobiliária, por exemplo, o corretor
tem a possibilidade de trabalhar com
imóveis prontos e em lançamento, com o
“O profissional
diferencial de poder contar com um banco encontrará desafios e
de dados com empreendimento de várias
oportunidades.”
construtoras.
04
CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
corretor precisa conhecer bem o imóvel

para fazer uma apresentação baseada em
argumentos bem fundamentados. Não há
como excluir deste processo a necessidade
de uma leitura adequada do perfil do cliente
a fim de identificar, de forma mais assertiva,
a necessidade de seu prospect para assim,
oferecer um melhor atendimento que o
leve a alcançar resultados esperados, ou
seja, a venda.
E aqui, volto a enfatizar uma questão que

sempre reflito em meus textos. No mercado
imobiliário não há varinha mágica que faça
com que a venda aconteça de uma hora
para outra. Ao contrário, a venda é fruto de
Soma-se a isso, o fato de na construtora, um processo que requer, acima de tudo,
o corretor estar focado na categoria planejamento.
“lançamento”, o que contribui para que sua
E neste planejamento devem existir
linha de argumentação seja potencializada
estratégias específicas que corroborem
e, dessa forma, tenha maiores possibilidades
para uma efetiva gestão do tempo, fazendo
de reverter as objeções dos clientes.
com que o corretor possa se dedicar ao
estudo do mercado, do perfil do cliente
Estas são apenas algumas das principais
e dos imóveis disponíveis em seu banco
características destes dois tipos de
de dados. Isto é fundamental para que o
caminhos que o corretor pode percorrer
profissional consiga, entre um atendimento
em sua carreira no mercado imobiliário.
e outro, o comprometimento necessário
Todavia, mais importante do que ser
para o aperfeiçoamento de seus métodos
corretor de imóveis de imobiliária ou de
e técnicas.
construtora, é conhecer as especificidades
destas duas áreas e compará-las com o
seu perfil de trabalho, pois em ambos os
negócios o profissional encontrará desafios
e oportunidades. A diferença se dará em
como o corretor se comportará diante
destas variáveis.
Seja na imobiliária ou na construtora, o
05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
E
ntusiasmo, medo, insegurança, do atendimento para este corretor sem
desejo de vender e atender logo nenhuma experiência”.
o primeiro cliente, curiosidade e o
Dessa forma, é comum que os
famoso “frio na barriga”, sentimentos que
profissionais mais experientes enxerguem
se misturam e instigam um corretor de
os novos corretores como estagiários, “café
imóveis em início de carreira. Encarar o
com leite”, “calça branca”, “novatos”. Algo
salão de vendas (espaço onde ficam os
bem parecido com o que acontece na
corretores), eis o primeiro desafio da nossa
entrada da faculdade, e se sobressair diante
profissão.
destes rótulos é como uma espécie de
O salão de vendas, na maioria dos casos, trote para os calouros.
parece mais uma grande confusão: telefone
Algumas atitudes me ajudaram a superar
tocando a todo o momento, gente entrando
as dificuldades destes primeiros dias da
e saindo, perguntas das mais diversas. É,
nova profissão com mais naturalidade e,
isso tudo parece um pouco assustador
sobretudo, me ensinaram muito sobre o
para quem, muita vezes, está vindo de uma
que é ser na prática um corretor de imóveis.
área de atuação bem diferente do mercado
Confira:
imobiliário.
1. Fale pouco e ouça muito
“Fale pouco e É importante entender que estamos
ouça muito.” entrando em um ambiente desconhecido,
ainda não sabemos quem é quem na
Comigo foi assim e confesso que o equipe, portanto é necessário que nos
meu primeiro dia não foi fácil. Mas não atentemos ao nosso comportamento.
se apavore, logo esta “loucura” fará parte
Ouça muito e fale pouco, observe os
também do seu dia a dia e você se adaptará
outros profissionais com um olhar de
a ela. Todavia, até que o novo corretor se
quem quer aprender. E este aprender deve
acostume com esta rotina, é preciso vencer
estar voltado tanto para atitudes que valem
alguns desafios.
a pena ser potencializadas quanto para
Geralmente, ao chegar ao salão de as que devem ser excluídas do processo
vendas, os corretores mais antigos olham de consolidação de uma personalidade
para o recém-formado com desconfiança própria, ou seja, do seu jeito de ser corretor
e pensam “é só mais um que chegou de imóveis.
querendo aproveitar uma fatia do bolo”
2. Encare o seu dia como um novo
ou ainda “este só veio para atrapalhar, vai
aprendizado
me fazer perder a oportunidade de realizar
uma venda, pois tenho que passar a vez Sempre fui curioso, mas a minha
05
curiosidade tinha o objetivo de me levar como se comportar.

a aprender coisas novas. Por isso, no
Primeiramente, seja humilde e aja com
começo da minha carreira, toda vez que
respeito. Mostre ao profissional mais
um corretor mais experiente saía para
experiente que o seu intuito não é “se
um atendimento, eu pedia para ir junto.
aproveitar” do atendimento dele para
Alguns não gostavam e não me deixavam
conquistar um cliente e sim aprender a
ir, mas muitos outros eram solícitos e
ser um bom corretor. Segundo, jamais
permitiam que eu os acompanhasse na
atrapalhe ou se intrometa no atendimento.
Lembro que uma vez saí com um corretor

para o atendimento, porém fomos no meu
carro. Ao entrar, logo liguei o som e o
volume estava alto.
O corretor experiente e o cliente que

foram comigo tentavam conversar, mas
o som atrapalhava. O meu colega, claro,
não gostou nem um pouco da situação, e
com olhar de repreensão desligou o rádio
e depois do atendimento chamou a minha
atenção.
Logo, mais uma importante lição

aprendida: deixe quem tem mais
experiência direcionar o atendimento.
E aqui, aquela velha máxima se encaixa
visita. perfeitamente: “muito ajuda quem não
atrapalha”. #ficadica.
É nesta hora que o novo corretor sente
na prática como o processo da venda 3. Cuidado ao concordar com as pessoas
funciona, como é feita uma abordagem Não se feche para os novos colegas de
e uma apresentação de imóvel. Acredito trabalho, mas em um primeiro momento
que uma das melhores formas de aprender tenha uma atitude cautelosa, pois como
a ser um corretor de imóveis é observar dito acima, você ainda não conhece as
outro profissional trabalhar. intenções dos seus companheiros de
Mas atenção! É preciso saber equipe.
adequadamente como pedir para Muitos profissionais vão te ajudar neste
acompanhar esta visita e, acima de tudo, processo de adaptação, mas há também
05
aqueles que não querem ver o seu começo, os desafios parecem que nunca
sucesso, pois não te enxergam como parte serão vencidos, mas com o passar dos
importante para o crescimento da equipe, dias e o comprometimento efetivo com
e sim como um concorrente perigoso. a consolidação de uma trajetória bem
sucedida no mercado imobiliário, vamos
Certa vez, um corretor mais experiente
percebendo que somos capazes de
puxou conversa comigo e veio logo
conquistar o nosso espaço.
dizendo “nossa! O mercado está ruim”, e
eu, ingenuamente, concordei por ainda É essencial aproveitar todas as experiências
não ter muito coisa para conversar, afinal, dos primeiros dias na nova profissão para
estava chegando à imobiliária. aprender lições que fundamentarão todo
o caminhar no mercado imobiliário. O
“Uma das melhores corretor iniciante deve saber canalizar toda
formas de aprender disposição e entusiasmo com esta nova

etapa da vida em prol de uma carreira
a ser um corretor de sustentada. Este é um momento único
imóveis é observar para construir o pilar do seu crescimento

profissional.
outro profissional
Jogue-se, quebre regras e sucesso!
trabalhar.”
Esta conversa chegou aos ouvidos do
gerente e a impressão que ficou era de
que eu, recém-chegado, era um pessimista
em relação ao setor. Ou seja, uma simples
concordância ganhou uma conotação
negativa aos olhos do meu superior, o que
gera um clima de tensão muito ruim para
um principiante.
Com esta experiência, aprendi que muitas

vezes é melhor você mudar de assunto e ser
mais neutro até que consiga se estabelecer
na equipe. E há só uma forma de fazer isso:
mostrando trabalho.
Estas três dicas foram fundamentais para

o desenvolvimento da minha carreira. No
06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
E
o pensar sobre o que escrever sobre o imóvel mais compatível com a sua
esta pergunta, me peguei lembrando necessidade de forma mais rápida e
o início da minha carreira e é assertiva.
impressionante ver como o setor evoluiu
Portanto, separei algumas dicas que, se
nestes últimos anos.
adaptadas para a realidade de cada corretor
Mas nesta reflexão, uma constatação me e aplicadas no dia a dia, poderão ajudar a
chamou a atenção. Percebi que, mesmo controlar esta ansiedade e contribuir para
diante de tantas transformações, há uma que o profissional realize a sua primeira
característica permanente no corretor venda em um tempo mais compatível com
independente de sua época: a ansiedade as suas perspectivas.
de realizar sua primeira venda.
1. Conheça o imóvel antes de levar o
Comigo foi assim também. Ainda no curso cliente
de formação eu já mentalizava a minha
Em algumas empresas que trabalham com
primeira venda e tudo o que iria fazer com
imóveis prontos, é comum que as chaves
a comissão. Esta ansiedade, contudo, pode
das unidades fiquem no escritório. Caso
ser positiva se nos impulsionar a tomar
isto aconteça no local onde você trabalha,
atitudes conscientes que nos levem a estar
não deixe de conhecer o imóvel antes de
sempre vendendo.
levar o seu cliente para a apresentação.
Todavia, é necessário saber gerenciar
Esta experiência é fundamental para
este ímpeto de realizar a primeira venda
que o novo corretor se familiarize com o
para que este sentimento não prejudique o
imóvel e assim possa apresentar com mais
nosso atendimento e, consequentemente,
propriedade os benefícios do negócio para
o nosso resultado.
o cliente. Faça uma visita de diagnóstico
Diante disso, não demonstrar ansiedade da unidade, tente descobrir atrativos que
é fundamental. Não nos comunicamos outros profissionais não destacam, ensaie
apenas por palavras, o nosso corpo também o seu atendimento dentro do imóvel. Em
comunica e os clientes percebem quando suma, busque por um diferencial.
estamos ansiosos.
Vale ressaltar também que, mesmo para
Sendo assim, o corretor deve transmitir os corretores que trabalham com imóveis
naturalidade em sua ação, pois o cliente em lançamento, o conhecimento profundo
precisa se sentir seguro para se “entregar” das características do empreendimento
inteiramente ao atendimento e assim, abrir é vital. Conheço muitos profissionais que
as portas para uma correta identificação trabalham em estandes de venda sem ao
do seu perfil de compra, possibilitando menos conhecer detalhadamente o imóvel.
ao profissional da intermedição oferecer Esta dica se aplica em ambos os casos.
06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
2. Acredite sempre na venda momento a vontade que eu tinha era

de me dar uma surra, pois havia perdido
Outra tática que desenvolvi para
uma excelente oportunidade de realizar
conquistar os clientes neste começo no
os meus primeiros atendimentos com
mercado imobiliário foi pedir clientes a
clientes com os quais eu já tinha uma maior
outros corretores para eu atender. Porém,
afinidade, o que, certamente, facilitaria o
quando um colega chega a passar um
meu desempenho. Portanto conte para
atendimento para você, na maioria dos
todo mundo que você é corretor, pois
casos, é porque ele mesmo já desistiu da
seu primeiro banco de dados deve ser
venda e não acredita mais na possibilidade
consolidado com sua rede de contato.
de fechar uma negociação.
Além disso, perceba que os amigos são os
Assim, agarre esta oportunidade com principais recomendadores do seu trabalho.
todo o seu empenho e dê o seu melhor.
Por fim, tenha sempre em mente
Acredite no seu potencial e que é possível
que a venda é fruto de um processo
fechar o negócio.
de envolvimento com o mercado e
3. Faça sua rede saber de você planejamento. E quando estamos no
começo de carreira, estes elementos são
Toda sua rede de contatos precisa saber
ainda mais relevantes.
que você “existe” no mercado imobiliário:
familiares, amigos, vizinhos, colegas da Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir
antiga profissão, ou seja, todas as pessoas a nossa ansiedade, que é natural, como
que poderão contribuir para a pulverização abordado no início desta reflexão. O cliente
da informação de que você é corretor. não deve perceber o seu nervosismo, porém
se isto for inevitável e o cliente questionar
No começo da minha carreira não levei
se você está chegando ao mercado, não
esta dica muito a sério e por muitas vezes vi
minta, seja sincero.
amigos meus no salão de vendas fechando
negócio com outro corretor. Quando me Demonstre com atitude e conhecimento
encontravam, diziam : “Guilherme, você de mercado que você foi preparado e está
por aqui, não sabia que estava pensando capacitado para proporcionar o melhor
em comprar um imóvel também”. atendimento, bem como para transformar
o sonho do cliente em realidade. Lembre-se
E eu, meio que sem jeito, respondia: Não
sempre, o melhor resultado de uma venda
vim comprar um apartamento, eu sou
não é a sua comissão, mas a satisfação do
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por
cliente.
sua vez sentenciava – “nossa, acabei de
assinar o contrato com outro corretor, se
soubesse que você era corretor também,
tinha fechado com você”. E naquele
07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
N
o capítulo anterior vimos sobre se encontram no escritório, você sabe
a construção da primeira venda, identificar exatamente a que imóveis elas
mas uma pergunta nunca cala: pertencem?
afinal, quanto tempo demora a realização
2º Exercício: O cenário continua o
do primeiro negócio no mercado
mesmo, mas agora você trabalha com
imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e
imóveis em lançamento. Você estudou o
tema de muitos emails e comentários que
empreendimento? Conhece os detalhes
recebemos diariamente.
da planta? Sabe que tipo de acabamento
Mas como o mercado de imóveis não é será usado? Quais as possibilidades de
tão exato como uma conta matemática, a personalização que o seu cliente tem
resposta para esta pergunta também não é com este imóvel? Estudou os índices de
uma sentença imutável. Portanto, entendo correções das tabelas?
que o tempo para a realização da primeira
Estes dois exercícios poderiam se resumir
venda está diretamente relacionado à
em apenas uma pergunta: Qual é o seu
preparação do corretor de imóveis.
nível de preparação quando chega ao
salão de vendas? Julgo ser fundamental
“Conhece os provocar esta reflexão para que você,
detalhes do seu corretor de imóveis que está chegando
banco de dados?” ao mercado imobiliário, perceba que as

vendas são consolidadas em detalhes e
o seu resultado depende de uma série de
E aqui, é importante ressaltar que quando
variáveis, mas, sobretudo, a venda depende
falo em preparação não me refiro apenas
de você, da sua preparação.
ao curso de formação para corretor, mas
aos detalhes que fazem parte do dia do Imagine você indo levar o seu cliente a
profissional e que impactam diretamente um imóvel pronto e chegando lá, encontra
nos resultados. Para exemplificar melhor a casa ou apartamento em uma situação
o que quero dizer, vamos fazer dois totalmente adversa da registrada nas fotos
exercícios: nas quais você se baseou para despertar o
interesse do seu prospect.
1º Exercício: Imagine que você acabou
de chegar ao mercado imobiliário e irá Ou o contrário, imagine que o imóvel
lidar com imóveis prontos. Você sabe está no mais perfeito estado e o seu cliente
quais unidades estão sendo trabalhadas ou adorou, era tudo que ele queria. Mas na
anunciadas no momento? Já visitou estas hora de fechar o contrato, você descobre
unidades disponíveis para negociação? ali, com o cliente na sua frente, que a
Conhece os detalhes do seu banco unidade em questão já foi vendida. Em
de dados? Entre as muitas chaves que
07
ambas as situações, pense na frustração planejamento e, especialmente, a

do seu cliente e em como ficaria a sua consciência de que não será fácil.
imagem perante ele.
Perceba que se não tivermos esta
consciência, ficaremos propensos a desistir
“É preciso, ainda, no primeiro “NÃO” que recebermos do
fazer com que o cliente. Portanto, quanto mais preparado
mercado saiba o corretor estiver, mais fácil será controlar

e fazer a gestão de algumas variáveis que
que você existe.” fogem da sua vontade como a ansiedade
pela venda e a insegurança natural de
No caso do imóvel em lançamento, estar desbravando um novo ambiente de
antecipe mentalmente um atendimento. trabalho.
Pense como ficaria o seu cliente caso
Lembro-me, como se fosse ontem, da
você não soubesse responder as perguntas
minha primeira venda e até mesmo do
dele por falta de informação sobre o
nome do meu cliente. Comigo a venda
empreendimento, se não soubesse explicar
demorou uma média de 30 a 40 dias para
detalhadamente os itens que compõem
acontecer e foi um motivo de grande
a área de lazer, por exemplo, e quais
orgulho, como se fosse um batizado, um
benefícios o cliente poderia oferecer à
momento em que pude bater no peito e
família comprando uma unidade do imóvel
dizer: agora sim eu sou um corretor de
em negociação.
imóveis.
Pois é meu amigo corretor, bem-vindo
Mas este tempo não é uma regra, ele
ao mercado imobiliário, pois todas as
varia de acordo com cada mercado,
situações hipotéticas que o motivei a
com a realidade da região e, acima de
imaginar acontecem com mais frequência
tudo, depende do corretor de imóveis.
do que você possa dimensionar. Elas
Vendas não caem do céu, é preciso ir
são reais, acontecem na prática e fazem
para a rua prospectar, ter um olhar atento
com que os resultados esperados pelo
para identificar as oportunidades e saber
corretor demorem mais tempo para serem
potencializá-las.
conquistados do que o previsto, isto é,
quando previstos! É preciso, ainda, fazer com que o
mercado saiba que você existe. Sua rede de
Esqueça os apelos publicitários que
relacionamentos é o seu maior catalisador
o atraíram para o mercado imobiliário:
de novos negócios. Explore o famoso boca
flexibilidade no horário, resultados rápidos,
a boca e as redes sociais online. Diga ao
altas comissões. Tudo isso é possível sim,
mundo com atitudes e palavras: “Eu sou
mas é fruto de muito trabalho, preparação,
07
Corretor de Imóveis e estou preparado “sim” dentro de uma perspectiva planejada

para lhe proporcionar a melhor experiência do que apostar na sorte. Corretor que se
com o mercado imobiliário”. aventura no mercado imobiliário sem
preparação e planejamento, pouco saberá
Estas são algumas atitudes que farão com
o que fazer quando as oportunidades
que a sua primeira venda ocorra dentro do
surgirem.
tempo planejado. Acredito que não existe
um tempo certo para ocorrer o primeiro
fechamento. Para mim, o que existe é
meta estipulada, comprometimento, e,
consequentemente, meta alcançada
de acordo com o que foi previamente
estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou
mais.
Portanto, considero que é melhor adiar o
08
PRECISO DE CARRO?
T
er um automóvel certamente é um sim, vital elemento para o nosso sucesso:
grande facilitador para o corretor o relacionamento que criamos com as
de imóveis, mas não é condição pessoas que estão em nosso dia a dia!
primordial para o exercício da função.
É somente por meio de um
Eu mesmo, quando comecei a trabalhar
relacionamento franco e sincero que
como corretor, não tinha carro e isto não
um colega de trabalho, por exemplo, terá
impediu a minha evolução, ao contrário,
a confiança necessária para fazer uma
me motivou a comprometer-me mais
parceria com você. É por meio, ainda, de
com a profissão para que a compra do
um relacionamento transparente que o
carro se configurasse como uma meta a
seu cliente irá perceber a sua intenção em
ser conquistada em curto prazo.
prestar o melhor atendimento e não se
importará em lhe dar uma carona ou lhe
“Demonstre esta encontrar direto no imóvel.
meta não apenas Caso seja questionado sobre os motivos
com palavras, de estar recorrendo a estas estratégias, não
invente histórias dizendo que o seu carro
mas com atitudes está na oficina, que precisou emprestar a
concretas.” um familiar ou que está no lava-jato. Diga a
verdade, explique que você ainda não tem
Mas antes de adquirir o meu automóvel, um automóvel, mas que está trabalhando
cheguei muitas vezes a fazer parceria com firme para que este objetivo seja alcançado
outro colega de trabalho e, assim, saíamos o mais rápido possível. Demonstre esta
eu e o corretor dono do carro em parceria meta não apenas com palavras, mas
de venda. Neste caso, é importante procurar com atitudes concretas. Dedique-se a
um profissional com quem se identifique. ser o melhor corretor de imóveis que o
mercado imobiliário pode ter. Planeje-se,
Em outras situações, marcava com o
estude o seu mercado, conheça os imóveis
cliente de encontrá-lo diretamente no
disponíveis em seu banco de dados,
imóvel ou na empresa e de lá ia de carona
mesmo que a unidade não seja a que está
com ele.
sendo negociada no momento.
Estas são ocasiões ideais? Não, não são!
Empenhe-se também em entender o
Contudo, trabalhamos em um mundo
seu cliente, ele é a peça fundamental
completamente real no qual devemos
para a conquista das suas metas, portanto
saber nos adaptar às diferentes realidades.
fique atento às relações que você vem
Diante disso, independente de ter ou não
construindo. Quais marcas e impressões
o carro, entra em cena um poderoso, e aí
você tem deixado, já pensou nisso?
08
PRECISO DE CARRO?
Acredito que INFORMAÇÃO gera

conhecimento, CONHECIMENTO
gera estratégia, ESTRATÉGIA gera
RELACIONAMENTO e relacionamento
gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te
espero no topo!
09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS
O
corretor é um profissional como o nosso papel é o de provocar
liberal que pode trabalhar como novos comportamentos e promover
autônomo ou como prestador de uma verdadeira revolução no mercado
serviço em uma imobiliária ou construtora. imobiliário, convido você a aprofundar um
Esta liberdade que tanto encanta os pouco mais desta questão.
entrantes do mercado imobiliário, ao
O resultado do corretor está diretamente
mesmo tempo, acarreta muitas dúvidas e
ligado à sua produtividade, ou seja, ao
uma delas diz respeito às férias.
seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa
Diferente dos profissionais que trabalham não vender que, por sua vez, significa não
regidos pela CLT, cujas férias estão entre um receber, tendo em vista que a remuneração
dos direitos garantidos por lei, o corretor advém das comissões da venda.
de imóveis não conta com este benefício
Desse modo, mais do que em outras
preestabelecido.
profissões, as tão merecidas férias devem
ser um objetivo programado e planejado,
“O resultado do fazendo parte das metas estabelecidas pelo
corretor está corretor.
diretamente ligado Com isso, a disciplina é um elemento

poderoso para conquistar o resultado
à sua produtividade.” esperado, pois ao mesmo tempo em que
o corretor pode tirar férias a qualquer a
“Mas espera aí Guilherme, você está

momento, ele pode também nunca ter a
querendo dizer que o corretor de imóveis
oportunidade de desfrutar deste benefício.
não tira férias?”, você pode estar se
Tudo vai depender das atitudes que o
perguntando.
corretor vier a tomar.
Eu respondo: ao contrário, o corretor
Portanto, quando digo disciplina me
pode tirar as férias no momento em que
refiro a um conjunto de ações que devem
achar mais apropriado, desde que para
direcionar o comportamento do corretor
isso ele converse com a imobiliária, caso
de imóveis para que ele saiba equilibrar a
trabalhe com esta parceria. Assim sendo,
liberdade que a profissão proporciona.
é importante lembrar que cada imobiliária
ou construtora conta com uma política Isso envolve a dedicação de um
específica de liberação dos corretores. tempo para fazer o seu planejamento, o
comprometimento com o que foi planejado,
Diante disso, poderia terminar a nossa
a avaliação das estratégias executadas,
reflexão por aqui, afinal, a pergunta
a correção das falhas que surgirem no
deste capítulo já foi respondida. Mas
processo e até mesmo a readequação do
09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS
que foi previamente delimitado. recompensa pelos seus esforços, pelo

resultado positivo do seu trabalho. Aproveite
Desta forma, o corretor de imóveis deve
bem a liberdade que a profissão de corretor
ter a compreensão de que os dias de
de imóveis proporciona para inspirar novos
descanso são fundamentais para recuperar
comportamentos e atitudes. Faça desta
as energias e retomar o trabalho com
liberdade a válvula propulsora para novos
ainda mais disposição e empenho. Todavia,
sonhos e projetos.
esses dias devem ser reservados para o
momento favorável para isso, ou seja,
quando os resultados estiverem positivos e
as metas sendo alcançadas, pois como dito
anteriormente, as férias devem estar entre
os objetivos traçados pelo profissional.
Veja as férias como uma grande
10
QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
A
ndar bem vestido, ter um bom de alguns momentos junto a amigos e
carro, fazer viagens, conhecer familiares para agir em prol da consolidação
muita gente, trabalhar em um da sua carreira.
escritório confortável e bem mobiliado,
Certa vez um cliente me ligou em uma
receber grandes comissões tendo em
sexta-feira e pediu para que eu o atendesse
vista um mercado de grande potencial. Eis
no sábado, justamente no dia da minha tão
alguns dos elementos que compõem o
esperada folga – normalmente o corretor
imaginário glamouroso dos profissionais
tem uma escala de folgas aos finais de
que planejam ser corretores de imóveis.
semana.
Este é um cenário possível e para muitos
corretores ele já é realidade e, por isso, “Portanto, para
hoje, a carreira se tornou tão encantadora
e atrativa e tem despertado o interesse de
conquistar os
muito brasileiros. objetivos esperados,
Se você está chegando ao mercado ou não há outro
pensando em se tornar um corretor de
imóveis e acha que o seu trabalho será
caminho a não
colocar um terno, ficar em um escritório ser o trabalho.”
com ar condicionado e esperar o cliente
chegar para poder vender e ganhar E eu, com uma voz que já denunciava o
dinheiro de forma aparentemente fácil, meu pensamento “puxa, na minha folga”,
reveja seus planos, pois está com uma perguntei ao cliente: amanhã? O cliente
visão equivocada da profissão. disse sim e perguntou se teria algum
problema. Eu respondi que seria a minha
É importante ter em mente que a profissão
folga. E o cliente prontamente disse: “tudo
é sim muito enriquecedora e que é possível
bem, Guilherme, nos encontramos na
conquistar os objetivos esperados, mas este
segunda-feira”.
resultado é fruto de um trabalho árduo. O
corretor ganha dinheiro sim e sabe como? Curti o meu final de semana e na segunda-
Com muito trabalho! feira liguei para o cliente. Na primeira vez ele
não me atendeu, já na segunda tentativa
Ser corretor de imóveis é abrir mão de
foi muito educado e disse: “Já comprei o
sábado, domingo e feriados. É ter hora para
meu imóvel no final de semana com outro
entrar e muitas vezes não ter hora para
corretor”. Meu pensamento na hora foi:
sair. É estar em sintonia com o tempo do
perdi uma grande oportunidade!
cliente, estando disponível para quando
a oportunidade aparecer. É ainda abdicar E isso é ser corretor de imóveis. A partir do
momento em que você assume a profissão,
10
QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
tem que entender que é necessário senso comum para buscar uma posição
trabalhar onde for determinado e na hora diferenciada.
que surgir o cliente, seja o horário que for,
pois este pode ser o momento de realizar “Não basta apenas ficar
o seu melhor atendimento e conquistar os
resultados que tanta espera.
esperando o cliente bater
Para um corretor de imóveis que deseja
a sua porta. Corretor tem
ser um profissional de sucesso, não existe que esta na sua
esta história de que não gosta de trabalhar
em um determinado local, não gosta de
prospectando cliente.”
ficar no estande de vendas, ou não gosta
É estudar bastante, estudar o mercado, o
de ir ao bairro x ou y para visitar o imóvel.
que você vende e as tendências do setor.
Ele tem que estar onde há um potencial
É ter muita persistência, determinação
para a venda ser realizada.
e coragem para quebrar as regras. É ser
Além disso, não basta apenas ficar apaixonado, pois é esta paixão que irá
esperando o cliente bater a sua porta. manter vivo o desejo de ser melhor a cada
Corretor tem que estar na rua, prospectando dia, de se superar e surpreender.
cliente. Como é comum dizer, tem que
Faça uma revolução em sua vida, em suas
gastar sola de sapato, pois é assim que se
atitudes e pensamentos. E para isso, seus
constrói uma carreira e os indicadores para
objetivos e planejamento devem estar bem
o seu sucesso. Portanto, para conquistar os
delimitados e claros para que suas ações
objetivos esperados, não há outro caminho
sejam bem executadas, pois ser corretor de
a não ser o trabalho, estando consciente da
imóveis não é fácil, mas ao mesmo tempo
necessidade de, em muitos casos, abdicar
é muito envolvente e recompensador.
da vida pessoal, de renunciar momentos
de folga e de lazer e de se posicionar de Seja bem-vindo à revolução. Seja bem-
uma forma diferenciada. vindo ao mercado imobiliário.
E diante desta reflexão podemos retomar

a pergunta do nosso capítulo “Quero ser
um corretor de imóveis, qual é o principal
desafio?”. A resposta: VOCÊ mesmo!
O seu maior desafio não é o mercado, não

é o cliente, não é a concorrência ou seus
colegas de trabalho. O principal desafio
do corretor de imóveis é transcender o
11
QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS
O
” lá Guilherme, tenho 19 anos, ter é com a sua capacitação. Explore ao
faço faculdade de administração máximo os aprendizados que irá adquirir
e estou pensando em investir na formação para corretor e não saia do
na carreira de corretor de imóveis. Tenho curso com dúvidas. Empenhe-se em
algumas dúvidas: será que a minha idade estudar cada vez mais o setor de imóveis e
pode me prejudicar neste setor, será que o mercado da sua região.
conseguirei transmitir credibilidade para os
Dedique-se em conhecer o perfil dos
clientes?”.
clientes e, sobretudo, da empresa onde
Este trecho faz parte de um dos emails que deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliária
recebo, semanalmente, de profissionais que ou construtora for o seu objetivo. Baseie
desejam investir no mercado imobiliário, a sua atuação em um planejamento
mas que esbarram em um grande receio: condizente com a sua realidade, estabeleça
a idade. metas e comprometa-se em atingi-las com
excelência.
A situação não é exclusiva para os jovens,
uma vez que esta mesma pergunta é feita
por homens e mulheres mais experientes “Mais do que saber a
que também enxergam no setor uma sua idade, o mercado
maior possibilidade de realização pessoal
e profissional, mas que se angustiam por
almeja por corretores
imaginarem que são velhos demais para a qualificados.”
função.
Mais do que saber a sua idade, o mercado
Lidar com as particularidades relacionadas
almeja por corretores qualificados,
à idade é um desafio, entretanto, não
que sejam capazes de identificar a real
podemos permitir que este fator lhe impeça
motivação de compra do cliente para
de concretizar os seus sonhos e projetos.
assim oferecer a solução imobiliária mais
Os preconceitos vão existir, independente
adequada.
da idade ou do setor em que estivermos
envolvidos, e o que fará realmente a Neste sentido, é preciso entender a
diferença será o seu comportamento. história do seu cliente e isso só é possível
por meio da criação de relacionamentos.
Comportamentos e atitudes diferenciados,
No mercado imobiliário, não estamos
aliás, são os principais ingredientes de uma
lidando com uma venda simples. Já
fórmula de sucesso em qualquer setor da
falei isso e não me canso de repetir, pois
nossa vida. #ficaadica
compreender esta particularidade do setor
Acredito que a principal preocupação é imprescindível para alcançarmos bons
que um futuro corretor de imóveis precisa resultados.
11
QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS
Quando falo em criar relacionamentos, por desafios é importante para que

quero dizer que é preciso envolver-se possamos nos preparar, porém, esta
por inteiro no atendimento, buscando previsão não pode jamais nos paralisar.
conhecer não só a necessidade imediata
Coloque o profissionalismo, a
do cliente, ou seja, se ele está em busca de
qualificação permanente e a construção
um, dois ou três quartos, mas ir mais fundo
de relacionamentos como princípios
neste processo.
basilares da sua atuação enquanto corretor
E isso acontece quando deixamos de de imóveis.
escutar apenas palavras e passamos a ouvir
Junte a isso elementos complementares
ideias, sonhos, projetos de vida, quando
como uma boa apresentação pessoal e as
nos mostramos disponíveis para sermos
particularidades que a idade impõe, se bem
os consultores que o cliente precisa e não
trabalhadas, podem se transformar em
apenas o mostrador de imóveis, quando
grandes oportunidades, como a energia e
conhecemos não só o imóvel, mas
a disposição da juventude ou a experiência
também as particularidades da região em
dos mais adultos.
que ele está inserido, transformando este
conhecimento em argumentos de vendas Vamos quebrar as regras!!!
e, sobretudo, quando deixamos de vender
tijolos e argamassa e passamos a vender
benefícios, qualidade de vida, felicidade
familiar e profissional.
Lembre-se, ainda, de ter segurança na

sua capacidade de superar os desafios e
conserve uma boa dose de autoconfiança.
A autoconfiança, inclusive, é uma arma
poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes
ficamos buscando uma série de barreiras
para justificar o nosso comodismo, o
nosso medo de arriscar e os conflitos
e inseguranças em relação à idade se
enquadram perfeitamente neste contexto.
Quando nos conhecemos e confiamos

que somos capazes de transpor as
dificuldades, ou seja, quando temos
autoconfiança, superar estas barreiras fica
menos penoso. Imaginar que passaremos
TEXTO BÔNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?
V
ocê já ouviu aquela história da que faz uma visita ao salão de vendas ou
“última cereja do bolo”? Pois é, esta escritório. Aí está o maior engano. Esse é
expressão é utilizada para destacar um pensamento que domina e impede o
um diferencial, algo que dá sentido, que novo corretor de triunfar na carreira.
tira o fôlego ou o algo de melhor que foi
O setor de imóveis é um segmento da
reservado para o final.
economia que está constantemente no
E foi pensando justamente nisso que imaginário e nos desejos das pessoas,
resolvemos deixar para o final esta reflexão então, não há possibilidade de você não
que para nós, corretores de imóveis, é vital ter clientes. A maior parte das pessoas
e pode ser considerada a nossa última pensa em ter a casa, o apartamento ou
cereja do bolo: o cliente! o negócio próprio. Perceba que a própria
especificidade que envolve o cenário
Uma das grandes preocupações dos
do mercado imobiliário é a nossa maior
corretores de imóveis que estão chegando
riqueza e o ponto de partida para o nosso
ao mercado diz respeito a este elemento
sucesso. É este entendimento que nos fará
imprescindível para a venda. Será que vou
consolidar relacionamentos duradouros.
conseguir algum cliente? Esta é a principal
Por isso, separei 5 meios para você
pergunta que passa pela cabeça do
encontrar e atrair o seu cliente.
profissional ao iniciar a sua carreira.
1. Coloque a boca no trombone
“A maior parte das Não achei frase melhor para sugerir o
pessoas pensa em ter a que você precisa fazer no mais importante
e primeiro passo na sua carreira. É isso
casa, o apartamento ou mesmo: coloque a boca no trombone! A
o negócio próprio.” partir de agora, todas as pessoas precisam
saber que você é corretor de imóveis.
Mas, você que nos lê agora pode ter uma
E repare bem, eu disse TODAS AS
certeza: você já tem uma grande carteira
PESSOAS. No começo da minha carreira,
de cliente! Sim, é isto mesmo. Duvida
perdi a chance de vender para os meus
disso? Acompanhe com atenção a nossa
amigos por não comunicar que estava
reflexão e verá que tem mais clientes do
trabalhando no mercado imobiliário.
que imagina.
Encontrei alguns deles no salão de vendas
Muitas vezes temos uma visão restrita fechando negócio com outro corretor e ao
do cliente ao considerarmos como um conversar com cada um eu pensava: pois
potencial comprador apenas aquela pessoa é, eu podia estar te atendendo.
que liga para a imobiliária/construtora ou a
TEXTO BÔNUS
que estão muito próximas e, às vezes, até

nos esquecemos de comunicar a elas que
somos corretores e perdemos grandes
oportunidades. O seu primo, por exemplo,
pode estar neste momento em outra
imobiliária fechando negócio.
2. Peça indicação
Depois de comunicar a todos que você

é um corretor de imóveis, peça indicação.
Lembre-se, você já tem uma grande carteira
de cliente, ou seja, a sua rede de contato
e os elos que, direta ou indiretamente,
interagem com ela.
As pessoas que compõem a sua rede

E a conversa fluía assim: podem até não estar pensando em comprar
Amigo: Oi Guilherme, você aqui. Não neste momento, mas elas podem ter um
sabia que estava no mercado imobiliário. conhecido que está justamente com este
projeto de compra. Não tenha vergonha,
Eu: É, agora sou corretor de imóveis. peça a indicação! É mais fácil pedir ajuda
Você está comprando apartamento? para um conhecido do que para estranhos
Amigo: Sim, acabei de fechar um negócio. e a possibilidade do seu amigo lhe
Poxa! Se eu soubesse que você trabalhava recomendar como uma forma de ajudar
aqui, eu podia ter comprado com você. a alavancar a sua carreira é muito grande.
Essa frase final era como uma facada no 3. Use as mídias sociais a seu favor.
meu peito, pois eu realmente poderia
estar fechando negócio com ele, e o Vivemos na era da internet na qual as
melhor, começaria atendendo uma pessoa redes sociais online cada vez mais fazem
que já conhecia, o que facilitaria o meu parte do nosso dia a dia. Por que não usá-
envolvimento e reduziria o nervosismo las a nosso favor como uma forma de
que é comum nos primeiros atendimentos. comunicar ao mercado e a nossa rede de
contato virtual que nós somos corretores
Portanto, coloque a boca no trombone: de imóveis?
amigos, vizinhos, familiares, comerciantes
do bairro, em suma, o seu ciclo de Você tem perfil nas redes sociais?
relacionamento tem que saber que você Como você tem utilizado estes canais de
é corretor de imóveis. Essas são pessoas comunicação? #reflita
TEXTO BÔNUS
É de suma importância que nos seus um endereço de email corporativo, melhor

canais sociais você compartilhe que agora ainda.
é corretor de imóveis. Eu, por exemplo,
5. Mapeie os formadores de opinião
mudei a forma como cadastrei meu
nome no Facebook. Agora, o “Guilherme Como você é novo na profissão, é
Machado” é o “Palestrante Guilherme importante contar com experiências
Machado”, uma forma simples, objetiva e positivas que lhe ajudarão a construir uma
espontânea de associar as palestras que imagem de credibilidade. A opinião que
realizo, sem necessariamente me tornar seus amigos e familiares multiplicarão
um “chato virtual” que fica anunciando sua sobre você pode ser uma forte aliada para
função a todo mundo. a conquista de novos clientes.
Além disso, esta mesma estratégia facilita Sempre temos em nossas relações de
os mecanismos de busca, aumentando amizade, pessoas que se destacam e são
as chances das pessoas me encontrarem capazes de influenciar outras opiniões. A
através das redes. Desse modo, é preciso estas pessoas chamamos de formadores de
ser estratégico e primar por um equilíbrio opinião. É fundamental mapear na sua rede
nesta relação nas redes sociais para não quem são os contatos que têm este perfil
provocarmos e minimizarmos as taxas de influenciador, pois eles serão fontes valiosas
rejeição. Não vá encher o seu mural ou o de recomendação. Saber quem são os seus
mural dos seus amigos com propaganda. formadores de opinião é possibilitar uma
Comunicar é diferente de importunar. melhor gestão da sua carteira de cliente e
torná-la mais rica e poderosa junto ao seu
4. Tenha um email profissional
objetivo que é exatamente gerar cliente.
Ter um email específico para o seu
Viu só? Depois destas 5 dicas, você ainda
trabalho aumenta a sua credibilidade e
tem alguma dúvida de que possui uma
facilita a organização. Além disso, mesmo
grande carteira de cliente? Contudo, a
com os diferentes canais sociais disponíveis,
grande sacada nesta dinâmica é entender
o email ainda é uma excelente forma de se
que clientes não caem do céu. Eles
comunicar.
estão em todo lugar, mas precisam ser
Priorize um email de fácil memorização garimpados e lapidados com carinho,
e digitação. Nada de encher de números, como uma verdadeira joia rara, ou então, a
letras ou coisas “engraçadinhas”. Muitas nossa última cereja do bolo.
vezes é mais fácil memorizar um endereço
Agora é se envolver com elas,
eletrônico do que um número telefônico
interpretá-las, adequar a sua realidade e
e assim o seu cliente poderá entrar em
arrebentar nas vendas. Te espero no topo.
contato com maior assertividade. Se tiver
TEXTO FINAL
A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA...
E
pensa que acabamos por aqui? Não.
A revolução está apenas começando
e só depende de você.
Vimos que realização e sucesso, aqueles

dois elementos que falamos lá no início da
nossa conversa, podem ser conquistados.
Porém, eles não devem ser o objetivo final
da nossa ação, mas o ponto de partida da
motivação necessária para a concretização
de nossos sonhos. Todavia, é preciso
acender uma luz de alerta. Nenhuma
atitude será transformada se você pegar
todo o conhecimento e provocações
absorvidos neste e-book e colocá-los
em uma portinha trancada a sete chaves
dentro da sua cabeça, como se estivesse
com medo de que este aprendizado fosse
“roubado” de você.
você é o principal agente de mudança.

“Deseja se tornar um Nada do que refletimos até aqui terá sentido
corretor campeão?” se VOCÊ não sair de um estado de inércia

para um estado de inquietude permanente,
Sua ação só será efetiva se você onde as reclamações e o medo da mudança
transformar em prática as estratégias que são substituídos por atitudes diferenciadas
descobriu aqui. E mais, o seu sucesso será que nos levam a evoluir profissionalmente.
certo se você for capaz de aprimorar as Deseja se tornar um corretor campeão?
experiências que compartilhamos tendo Então comece a transformação dentro de
por base a sua própria vivência e dinâmica VOCÊ.
do seu mercado.
Atitude é a palavra de ordem! Não
Não há fórmulas prontas e é isso que temos tempo a perder. Mude seus hábitos,
torna o mercado imobiliário tão atrativo construa relacionamentos sustentáveis,
e com potencial incrível para inovação e transforme-se no sucesso do seu cliente.
descoberta de múltiplos caminhos que nos Aprimore seus conhecimentos e, acima de
levam ao sucesso. tudo, provoque-se!
Tudo isso é fruto de um processo, onde
TEXTO FINAL
A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA...
Convido você a interagir comigo,

deixando a sua opinião sobre o nosso
e-book e também compartilhando as
informações com os seus amigos para que
possamos colaborar para a consolidação
de uma grande rede de transformação do
mercado imobiliário.
Conheça também nosso programa de

palestras e treinamentos e descubra um
novo mundo de oportunidades para se
superar cada vez mais, se consolidando
como o corretor de sucesso que tanto
deseja.
Quebre as regras!!!

Guilherme Machado Ebook Corretor de Sucesso

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ÍNDICE

01 DE CORRETOR PARA CORRETOR 4

02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS? 7

03 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA? 10

04 QUANTO VOU GANHAR? 13

05 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇO? 16

06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS 19

07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA 23

08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA? 26

10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS 33

11 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO? 36

12 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS 39

13 TEXTO BÔNUS: COMO ATRAIR CLIENTES 42

14 A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA 46

Este e-book, porém, tem um diferencial

Falaremos de corretor para corretor, com

Com esta experiência conquistei

abrir a própria imobiliária.

Costumo dizer que se tornar um corretor

É esta paixão que será a força

o cliente, credibilidade, segurança e

Desse modo, é preciso se envolver e

Sendo assim, é necessário ter

Não quero, contudo, que com estas

E tenha a certeza, você sempre poderá

em meus outros. Para cada uma destas áreas há um

Com esses benefícios e com o mercado

impossível, pois vários são os casos de

Portanto, se quer saber quanto vai ganhar

Sempre enfatizo em meus treinamentos Estas respostas estão diretamente ligadas

Este querer, ao contrário, está relacionado

E isso não é fácil, mas também não é

devem existir estratégias Já na construtora, o corretor de imóveis

Cada empresa, seja a imobiliária ou a Outra particularidade da construtora

corretor precisa conhecer bem o imóvel

E aqui, volto a enfatizar uma questão que

Seja na imobiliária ou na construtora, o

curiosidade tinha o objetivo de me levar como se comportar.

Lembro que uma vez saí com um corretor

O corretor experiente e o cliente que

Logo, mais uma importante lição

formas de aprender disposição e entusiasmo com esta nova

imóveis é observar para construir o pilar do seu crescimento

Com esta experiência, aprendi que muitas

Estas três dicas foram fundamentais para

2. Acredite sempre na venda momento a vontade que eu tinha era

banco de dados?” ao mercado imobiliário, perceba que as

ambas as situações, pense na frustração planejamento e, especialmente, a

mercado saiba o corretor estiver, mais fácil será controlar

Corretor de Imóveis e estou preparado “sim” dentro de uma perspectiva planejada

Portanto, considero que é melhor adiar o

Acredito que INFORMAÇÃO gera

diretamente ligado Com isso, a disciplina é um elemento

que foi previamente delimitado. recompensa pelos seus esforços, pelo

Veja as férias como uma grande

E diante desta reflexão podemos retomar

O seu maior desafio não é o mercado, não

Quando falo em criar relacionamentos, por desafios é importante para que

Lembre-se, ainda, de ter segurança na

Quando nos conhecemos e confiamos

que estão muito próximas e, às vezes, até

Depois de comunicar a todos que você

As pessoas que compõem a sua rede