ISENÇÃO DE RESPONSABILIDADE

Todas as informações contidas nesse livro são provenientes das minhas

experiências, leituras e aprendizado como vendedor no decorrer da minha
trajetória. Embora eu acredite que todas as técnicas aqui apresentadas sejam
extremamente efetivas para qualquer pessoa que as aplique corretamente e
com afinco, não existe qualquer garantia de qualquer resultado, e eu não me
responsabilizo pela aplicação do leitor. A sua condição e situação particular
pode não se adequar perfeitamente aos métodos e técnicas aqui ensinadas.
Todos os nomes de marcas, produtos e serviços apresentados neste livro são
propriedades de seus respectivos donos e são utilizados apenas como
referência. Em nenhum momento neste livro há a intenção de difamar, insultar,
menosprezar ou humilhar você leitor ou qualquer outra pessoa, cargo ou
instituição. Caso houver algum trecho que seja interpretado dessa maneira,
deixo claro que essa não foi e nunca será minha intenção.
Se você acredita que algum trecho desse livro foi desrespeitoso ou de alguma
forma indevido, você pode entrar em contato pelo e-mail:

suporte@marcoskirejian.com.br.
Uma mensagem
“Sempre que nos deparamos com tempos de crises, é preciso arregaçar as
mangas”, já dizia um dos maiores especialistas em vendas de renome mundial,
Tom Hopkins.

Por isso, quanto mais cedo você focar no que está acontecendo e nas ações a
serem tomadas para superar esta fase, em vez de se lamentar sobre qualquer
acontecimento negativo, será possível continuar seguindo em frente,
melhorando cada vez mais a situação atual.

Faça uma conta simples e verá que tempo reclamando é tempo totalmente
perdido. Qual o resultado gerado por toda a reclamação? Nenhum, não é?! A
única coisa que traz resultados é a ação massiva e consistente.

A verdade é que não adianta ficarmos reclamando por fatores externos e que
estão fora do nosso controle. Lembre-se: você não tem controle sobre o mundo
externo, mas tem total controle sobre o mundo interno. (Se não tem, estou aqui
para ajudá-lo a desenvolver)

Em muitas ocasiões você não têm o controle do que acontece, porém o que vai
diferenciá-lo é como você reage ao que lhe acontece.

Quando insistimos em falar sobre o lado negativo das coisas, nos tornamos
parte do problema. Estamos colaborando para disseminar o vírus das más
notícias, como se estivéssemos disseminando qualquer outro tipo de vírus.
Vamos enfrentar a situação de frente! Todos temos tempos de altas e baixas, e
por isso precisamos nos adaptar a cada mudança.

Muitos de nós já nos deparamos com tempos em que questões pessoais têm
um impacto negativo em nossos caminhos profissionais. Sendo humanos,
somos seres emocionais. Reagimos emocionalmente ao que nos acontece e
muitas vezes nos sentimos tristes e frustrados.

Como em qualquer outro desafio, precisamos lidar com nossas emoções da

melhor maneira possível, e continuar seguindo em frente.

O recomeço é uma das melhores posições em que podemos nos encontrar.

Recomeçar é dar vida à novos caminhos.
Por isso, eu te peço: NÃO DESISTA! A vitória só existe através das lutas! Só
você tem o poder de mudar a sua vida para melhor, é a sua responsabilidade!

Não vai ser fácil, mas vai valer a pena! Faça pelas pessoas que você mais
ama, que vai dar certo!

Desejo a todos muito sucesso, um ótimo proveito desse singelo material e que
vocês sejam bem-sucedidos na aplicação de cada um desses passos!

Site: www.marcoskirejian.com.br

E-mail para contato: suporte@marcoskirejian.com.br

Passo 1: DECIDA o que você quer fazer
 A primeira coisa que você deve fazer é uma autoanálise, ou seja, faça
uma reflexão de tudo aquilo que você é, sabe ou tem desejo em ser e
fazer.

 Tente se ver do ponto de vista das outras pessoas (colegas de trabalho,

clientes, recrutadores).

 Algumas perguntas poderão lhe ajudar nessa tarefa: Qual é o meu

propósito de vida? O que eu sou apaixonado em fazer? O que eu faria
mesmo que de graça? As pessoas precisam daquilo que eu estou me
propondo em fazer? Elas estariam dispostas a pagar por isso? No que
as pessoas sempre me pedem ajuda? Sobre o que eu gosto de ler e
aprender? Quais são meus hobbies?

 Defina qual cargo ou profissão você quer ocupar a partir de agora. Por
exemplo: se você gosta de ajudar as pessoas a resolverem problemas,
você pode ser (ou se tornar) um vendedor, supervisor, gerente ou até
mesmo um diretor de vendas.

 Em seguida, analise item a item o seu currículo: formação, cursos

extracurriculares, idiomas, experiências, resultados, etc...

 Veja se o conteúdo está compatível com o que o mercado está

realmente procurando. Caso contrário, liste o que você precisa aprender
(ou se aprimorar) para ocupar esse cargo (oportunidade) no futuro.
Passo 2: ESCOLHA as empresas que você
quer trabalhar

 Não adianta dar ‘tiro para todo lado’. Tenha FOCO!

 Antes de escolher as empresas, escolha o setor no qual você se

identifica.

 Por exemplo: se você não gosta de beber, você não deveria escolher a
indústria de bebida. Se você gosta de desenho, uma boa escolha seria
empresas como Renner, C&A, Zara, etc.

 Indicações de amigos, artigos em revistas, blogs, também poderão lhe

despertar o interesse por alguns assuntos e empresas.

 O próximo passo agora é escolher algumas empresas para você

conhecê-las melhor.

 Procure listar empresas a qual você se identifica (valores, crenças,

princípios, propósito) baseado na autoanálise realizada anteriormente.

 5 (cinco) empresas é um bom número para se começar.

Passo 3: PESQUISE sobre o que está
acontecendo em seus segmentos
 Tenha critérios para fazer a melhor escolha.

 Assim como as empresas criam processos de recrutamento e seleção

para convocar os melhores profissionais, da mesma forma devemos
criar o nosso próprio processo de seleção.

 De posse das 5 empresas, comece a pesquisar: sites, blogs, reclame

aqui, Linkedin, Facebook, amigos que trabalham lá, artigos, portais
especializados do segmento, etc...

 O objetivo é saber o que está acontecendo não só com a empresa

(micro), mas principalmente com o seu setor (macro).

 Leia sobre o seguimento. Entenda como funciona, busque novas

tendências.

 Troque informações com os influenciadores desses mercados para

saber quais são as principais tendências e o que elas estão causando
em cada uma dessas empresas.
 Você tem que saber quais são os movimentos do mercado no qual as
empresas pretendidas estão inseridas.

 Liste essas tendências.

 Para cada tendência, crie duas colunas: PRESENTE e FUTURO.

 Na coluna Presente, você vai escrever os principais comportamentos de

cada empresa com relação a aquela tendência.

 Na coluna Futuro, o que a empresa precisa fazer para estar a um passo

à frente dessas mudanças.

 Pesquise também as empresas mais inovadores do segmento.

 É importante você saber de cor e salteado as principais referências do

mercado (benchmark).
Passo 4: CORAGEM para ir a campo
 Feito o dever de casa, agora é hora de gastar sola de sapato e muita
saliva.

 Faça visitas a cada uma das 5 empresas que você escolheu.

 Se for do varejo, mais fácil.

 Se for indústria ou serviço, tente agendar com algum amigo que já

trabalha lá ou um amigo do seu amigo.

 O objetivo é checar todas as informações levantadas na etapa anterior.

 Tente falar com o máximo de pessoas que você puder para levantar
ainda mais informações relevantes.

 Pontos importantes:

 Porte da empresa, número de funcionários, unidades

 Principais produtos, serviços, canais de distribuição

 Fornecedores, parceiros de negócios

 Site, mídias sociais, vendas, devoluções, reclamações

 Cultura organizacional, desenvolvimento das pessoas, valores,

crenças, políticas, processos, remuneração, plano de carreira

 Ações sociais, área de atuação, história da empresa, fundação

 Tente descobrir como as pessoas e os Clientes são tratados.

Passo 5: EXPERIMENTE os seus produtos e
serviços
 Não tem como dar opinião se você nunca provou. Por isso, PROVE!
EXPERIMENTE!

 Aqui está a grande razão pelo qual a maioria dos Clientes avaliam uma
empresa, ou seja, pela sua Experiência de Compra.

 Se você escolher trabalhar na AMBEV, por exemplo, tente ligar lá no call

center ou acesse o seu facebook e faça uma reclamação.

 Enxergue a empresa pelos olhos de um cliente. Essa é a melhor

maneira de entender o negócio e poder das sugestões de melhora.

 Veja em quanto tempo eles irão lhe responder, quem irá lhe responder,
qual meio de comunicação utilizada, palavras e tratamentos.

 O objetivo aqui é começar a descobrir as principais falhas que os

processos possuem, independentemente da área.

 Outro exemplo: faça um contato com o financeiro e diga que você

recebeu uma ligação cobrando um valor indevido.

 Veja como eles irão lhe atender e lhe tratar. Você começará a enxergar
as coisas com os olhos de um Cliente.
Passo 6: IDENTIFIQUE os principais
problemas
 Depois de todas as interações realizadas com os Colaboradores,
Parceiros e Clientes, comece a colocar no papel quais foram os
principais problemas identificados por você.

 Lembre-se, quanto mais melhor. Aqui vale o ditado “quanto pior,

melhor”!

 Brincadeiras à parte, você começará a fazer parte de um time de

especialistas em investigação de problemas.

 Pense comigo: para que as empresas existem, senão para solucionar os

problemas dos Clientes (criando soluções), não é verdade?

 Agora, diante da sua lista de problemas, comece a pensar nas principais

causas de cada um e suas consequências.

 Por exemplo: você foi ao banco e viu que as filas eram intermináveis.
CAUSAS: problema de estrutura (poucos caixas para muita gente).
EFEITOS: clientes insatisfeitos com o atendimento vão embora sem
utilizar os serviços dos bancos.

 Faça isso para cada um desses problemas.

Passo 7: TANGIBILIZE as perdas
 Essa é uma missão mais complexa, mas necessária a ser feita.

 Voltando ao exemplo do banco, faça as seguintes contas: se em uma

fila, 20% das pessoas desistirem de fazer seus pagamentos no caixa,
quanto o banco perde com isso? Tem ideia?

 É só você procurar saber qual é o valor de pagamento médio dos

Clientes nos bancos (informação essa levantada por um amigo que
trabalha lá ou sites especializados) e multiplicar pelo número de Clientes
que foram embora.

 Para agravar mais um pouco, multiplique pelo número de agências (que

possivelmente também sofrem com o mesmo problema) da rede, pelo
número de dias, pelo número de semanas, meses, e você verá quanto
um banco perde ($$$) diariamente.

 Pergunta: Será que eles têm noção disso? Será que as pessoas sabem
desse problema? Será que conhecem a fundo a insatisfação dos seus
Clientes? Do estresse dos seus funcionários? Do valor que está indo
para o ralo todos os dias?

 Será que eles estarão dispostos a continuar com ele (problema) ou irão
fazer de tudo para resolvê-lo?
Passo 8: APLIQUE a Equação do Valor
 Sei que não foi fácil chegar até aqui, mas vamos em frente.

 Com a lista de empresas pretendidas (5), a lista de problemas de cada

uma delas e com suas respectivas perdas financeiras, agora é hora de
preparar a sua Equação de Valor.

 O objetivo é mostrá-la no momento da sua entrevista para o recrutador

perceber que você conhece como ninguém as tendências do mercado,
da sua empresa e principalmente dos seus problemas.

 Para exemplificar, vou citar o processo de vendas de um carro.

 Imagine o seguinte: você tem um carro 2012, pneus novos,

amortecedores recém trocados, completo com banco de couro, lataria
perfeita, impecável.

 O único problema, porém, é que a sua quilometragem está alta: 150 mil
km já rodados.

 Para você, o carro dá para rodar mais 5 anos, tranquilamente.

 Mesmo assim, um belo dia, você resolve por curiosidade ir até a uma
concessionária.

 O que o vendedor pode fazer para vendê-lo um novo carro?

 Aparentemente, você está satisfeito, mas uma coisa nos chama

atenção: a alta quilometragem do seu carro atual.

 Pergunta: quais são as implicações desse problema?

 Alta quilometragem acarreta:

 Desvalorização do veículo

 Maior frequência de manutenção

 Maior queima de combustível

 Desgaste de pneus
  Risco de acidentes

 Morte

 O que você deve fazer é colocar em um lado da balança todas as

implicações que um único problema pode acarretar e suas perdas
financeiras e emocionais.

 E na outra ponta, quanto custa para resolver esse problema.

 Fazendo uma analogia, quanto a sua empresa pretendida está perdendo

com todos os problemas que você ajudou a identificar? E quanto custa
para contratar você para resolvê-los?

 Essa postura e as informações coletadas irão mostrar aos envolvidos do

Recrutamento e Seleção que você é a solução.
Passo 9: ELABORE o Discurso de Estádio
 A primeira coisa nessa etapa é conhecer o perfil da pessoa que você irá
se apresentar.

 O desafio aqui é manter as pessoas atentas e dispostas a lhe ouvir.

 Vamos a um exemplo: imagine que você é um Vendedor e está em

busca de uma vaga na LG (fabricante de eletrônicos).

 Ao chegar na entrevista o Gerente de Vendas lhe faz a seguinte

pergunta: por que eu deveria lhe contratar?

 Sem saber muito do seu perfil e dos seus objetivos como Gerente de
Vendas, você solta: “Porque eu fui um dos melhores vendedores nas
últimas empresas que trabalhei”.

 O que você acha dessa fala? Muito comum, não?

 Sim, essa fala é usada pela maioria dos candidatos a uma vaga.

 Você tem que ser DIFERENTE!

 O que você falaria para que o Gerente de Vendas lhe visse como único
e relevante à vaga?
 Que tal essa fala: “Você deveria me contratar porque eu estou disposto
a lhe ajudar a resolver os 5 principais problemas de atendimento em
nosso call center relacionado à TV 40’ Full HD, que estão fazendo com
que a empresa perca 20% dos seus clientes ao ano”.

 O que achou? Diferente ou não?

 Essa simples resposta mostrará que você entende do negócio (sua

empresa pretendida), que você não está lá como mais um na multidão,
que você se dispôs a ir a campo conhecer e experimentar os produtos e
serviços da empresa.

 Isto é, você se mostrou realmente interessado e proativo!

Passo 10: CONTATE os envolvidos
 Bom, todas as etapas anteriores foram de preparação.

 Você ainda não foi chamado para uma entrevista ou até mesmo para
uma reunião.

 Reunião? Sim, porque você é um vendedor de si mesmo, esqueceu?

 Bom, voltando, agora é hora de continuar os contatos para que você

descubra quem são as pessoas envolvidas no processo de recrutamento
e seleção e as pessoas que irão trabalhar com você caso seja
contratado.

 O LINKEDIN (www.linkedin.com) é uma ferramenta espetacular para se

vender.

 Ali, você poderá criar um perfil para compartilhar conhecimentos, trocar

experiências, aprender e fazer networking e conhecer a fundo todo o
processo da empresa.

 Faça uma pesquisa com o nome das empresas pretendidas e liste as

pessoas que estão, de alguma forma, relacionadas a elas.

 Em seguida, entre em contato para conversar a respeito da empresa.

 Lembre-se, você é um estranho para elas. Portanto, antes de pedir algo,

esteja disposto a oferecer também.
Passo 11: VENDA primeiro a solução
 Finalmente, nessa etapa você estará frente a frente com as pessoas que
irão lhe “comprar”.

 O grande desafio é pegar todas as informações coletadas, problemas

identificados, perdas financeiras calculadas e mostrar a elas que
precisam fazer algo. Aqui é o momento de apresentar o seu Relatório
(PERSONALIZADO é claro).

 Depois de expostos todos os problemas eles precisaram contratar

alguém para resolvê-los para a empresa.

 E quem você acha que deveria ser contratado?!

 É de suma importância que você tenha a plena consciência de que

antes de vender a si mesmo, as pessoas precisam se dar conta de que
existe um problema e que a melhor solução é fazer algo o quanto antes.

 Não se esqueça: Antes de comprar você, elas precisam comprar

primeiro a solução.

 Só após essa percepção, você estará livre para se vender!

Passo 12: AGORA, venda VOCÊ!
 Sinal verde, você destacará os seus principais pontos fortes e
realizações.

 Dará destaque também a todo trabalho de pesquisa e preparação que

fizeram você chegar mais preparado do que os outros.

 Seja humilde, interessado e disposto a ajudar os seus interlocutores a

compreender tudo aquilo que você é e diz ser.

 Mostre como você está disposto a resolver os problemas que

apresentou. Exemplifique algumas possíveis soluções e estratégias.
CONCLUSÃO

Chegamos ao fim de mais um material. Espero que tenha sido útil para você
aprender a como se vender no mercado de uma maneira diferente e eficiente.

Quero que você tenha em mente que apesar de todo o processo ser feito de
maneira impecável, nem sempre as empresas vão te contratar. E isso é bom,
na maioria das vezes. Você não vai querer trabalhar em empresas que não
conseguem (ou não querem) enxergar seus problemas e buscar soluções.

Um profissional que sabe se vender, antes de tudo também precisa saber se

valorizar. Por isso, se de o devido valor.

Prepare-se intensamente para aplicar a cada um desses passos em todos os

processos que você for participar.

Mantenha-se firme nos seus objetivos e metas.

Lembre-se: para uma mente treinada o fracasso é só mais uma forma de obter
conhecimento.

Se cair, levante-se! Não perca tempo!

Quero agradecer a todos pela leitura desse material.

Até mais,

Marcos Kirejian.

Transformando Vendedores em Profissionais de Vendas.