A RELEVÂNCIA DOS INDICADORES GERENCIAIS DE CUSTOS E A

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

Clarissa de Oliveira Silva1

Delaine Borin Gibeli Viana2

RESUMO

O trabalho apresentado versa sobre o processo que envolve a formação do preço de venda.
Neste contexto, o objetivo principal foi propor uma abordagem para a precificação de 3
produtos de uma empresa no segmento de moda, e embasado em conceitos e fundamentos
teóricos sinalizar a importância dos indicadores gerenciais de custos na formação do preço de
venda. Foi feito um estudo aprofundado em Contabilidade de Custos e Gerencial, e chegou-se
à conclusão que a empresa estudada utiliza o método de custeio por absorção na apropriação
dos custos envolvidos em seus produtos. Também foi levado em consideração as premissas no
processo de venda a fim de elevar a Margem de Contribuição e gerar relevantes informações
para a tomada de decisões. Constatou-se que o mark-up aplicado gerava o lucro esperado e que
as demandas dos clientes estavam sendo atendidas de forma satisfatória.

Palavras-Chave: Mark-up; Formação de Preço; Contabilidade de Custo;

1 Aluno concluinte do curso de Bacharel em Ciências Contábeis da Universidade Estácio de Sá.

2 Professora Orientadora do artigo da Universidade Estácio de Sá.
1 INTRODUÇÃO

Vivemos em uma era economicamente globalizada onde o mercado se torna

cada vez mais competitivo. As organizações precisam se adaptar e se reinventar
constantemente para alavancar suas vendas, buscar a satisfação do cliente e alcançar
vantagens competitivas em relação a seus concorrentes.

A definição do preço de venda e uma gestão de custo eficiente torna a

companhia preparada para o mercado. A formulação do preço de venda é o que liga
o cliente final e a companhia. Com a elevada competição do mercado, o cliente passou
a ser mais exigente com a qualidade do produto e a formação do preço adequado se
torna uma importante estratégia para o desempenho da companhia em um ambiente
extremamente mutável.

Desta forma, é imprescindível a abordagem da temática apresentada e assim

mensurar através de pesquisas e dados coletados, qual a importância da
contabilidade de custos e dos indicadores gerenciais na elaboração do preço de
venda.
A Contabilidade de Custos se torna a cada dia um pilar essencial na formação
do preço de venda e nas tomadas de decisões. Partindo dessa premissa, as empresas
tendem a investir cada vez mais em times que possam fornecer os indicadores
necessários para as tomadas de decisões assertivas, isso porque, há no ambiente
interno e externo da companhia mudanças que precisam ter um controle e uma
dedicação para a saúde financeira não se comprometer. Os clientes, a concorrência,
o governo, os tributos são alguns exemplos disso.

O argumento que justifica o presente artigo é a análise da margem, as

premissas e conceitos, que gera um impacto no resultado da companhia. O objetivo
do artigo é apontar os indicadores de relevância na formação do preço de venda além
de apontar as informações que baseiam a gestão de preço de venda e revisar na
literatura conceitos que abrangem a temática abordada.
 Conhecer a importância da Contabilidade de Custos e entender o que ela
representa na companhia, torna a organização cada vez mais competitiva.
Demonstrar a relevância dos indicadores na formação do preço de venda e sua
contribuição na tomada de decisões é de suma importância para um mercado que
está em constante mutação.

Para análise dos cenários abordados neste artigo, foram utilizados

procedimentos metodológicos e através de um estudo com abordagem quantitativa e
qualitativa, além de uma abordagem teórica de autores citados a fim de mensurar a
importância da Contabilidade de Custos.

Com relação as premissas utilizadas, verificou-se que o alto número de

inadimplência impacta diretamente o preço final do produto além de mensurarmos que
o frete e as alíquotas dos impostos incidentes também fazem parte desse processo
de formação de preço de venda. Através da margem de contribuição apresentadas
nota-se a sua importância no resultado e a sua capacidade em cobrir os gastos fixos
e obter o lucro.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO FINANCEIRO

As empresas situadas no Brasil vivem diariamente com os impactos causados

pela crise financeira que se estende por anos em nosso país. Algumas medidas
precisam ser criadas para mitigar esses efeitos, e uma delas, é formar um time de
planejamento financeiro e estratégico sólido capaz de expor possíveis mudanças na
legislação vigente, métodos que sinalizem a interrupção ou vulnerabilidade do negócio
e crimes financeiros ou contábeis.
Diante da multiplicidade de desafios que o mercado impõe, o planejamento
financeiro alinhado a iniciativa estratégica, promove o alcance de bons resultados a
curto prazo e corrobora tomadas de decisões futuras.
A abordagem sobre o tema e sua essencialidade pode ser vista segundo
Lucion (2005):

“é essencial ter um bom conhecimento do negócio para uma análises

das política de investimento e financiamento. O planejamento
financeiro torna-se um instrumento indispensável para a estratégia
empresarialfornecendo um referencial técnico para os executivos
tomarem decisões que acarretam no crescimento em uma empresa”.

No que se refere a Planejamento Poncio (2016) afirma “Uma importante tarefa

de gestão e administração, que está relacionada com a preparação, organização e
estruturação de um determinado objetivo. ”

As empresas frequentemente se deparam com inúmeras situações em que

cabem a elas utilizarem das informações que dispõem para apresentar cenários que
possam solucioná-las, escolhendo aqueles que resultem em melhores resultados
levando a organização a atingir suas metas e objetivos que foram traçados.
 Como a expansão do mercado virtual também não é diferente, tudo precisa ser
minuciosamente planejado para que os objetivos da empresa aconteçam e isso
somente será possível se a empresa traçar um eficaz planejamento.

Nessa perspectiva, compreende-se que as decisões devem ser tomadas de

forma rápida e precisa, já que o desempenho das empresas depende da qualidade do
gerenciamento dos seus funcionários.

“Um bom Business Plan - plano de negócios – é essencial”. (DEITEL; DEITEL;

STEINBUHRER, 2004, p. 48)
Para Corrêa (2002, p. 98) “Planejamento é um processo administrativo e
sistemático para atingir um objetivo proposto”.

2.2 GESTÃO DE CUSTOS

Dutra (1995), afirma que competitividade provocada pela concorrência e a

busca do crescimento sustentado, provocaram nas empresas a grande corrida para o
desenvolvimento e gerenciamento dos custos. Isso porque um dos principais objetivos
da gestão de custos é dar segurança no desenvolvimento da margem de contribuição
dos produtos, tendo em vista que, a formação do preço está ligada diretamente as
despesas.

Os vários critérios de classificação de custos elencados na literatura contábil, é

bastante relevante para uma adequada gestão de custos

Enquanto Santos (2000), afirma que a necessidade da fiscalização fez com que
a verificação de custos tivesse valor no começo do capitalismo. Por meio da
contabilidade de custos, o mercado saberia se estava lucrando ou tendo prejuízo,
tendo em vista que comparava as vendas com as obrigações do exercício.
 Os custos podem ser divididos em diretos e indiretos quando relativos ao
produto. Ainda nesse contexto, Bornia (2002) conclui que o custo é um gasto ligado
direto aos materiais consumidos na produção; despesas são todos os gastos
operacionais e administrativos, mas que não estão ligados à produção.

O custo fixo é um gasto que a empresa terá todo mês, independente se a

quantidade de vendas aumentou ou não. Este custo também costuma ser chamado
de custo de estrutura, já que abrange os gastos relacionados à capacidade produtiva
do empreendimento.

O custo fixo não significa que o valor é fixo, ou seja, não significa que seja
sempre o mesmo valor. Ele significa que ocorre todo mês e isso independe da
quantidade de produtos vendidos ou serviços prestados.

Alguns exemplos de custos fixos são aluguéis de um espaço, salários dos

funcionários que trabalham direto na produção e máquinas.

Já o custo variável é aquele que sofre mutações em curto prazo, geralmente

estão ligados a alguma variável na produção e nas vendas. Como exemplo, podemos
destacar a matéria-prima. Ou seja, quanto mais a empresa vender, maior será o custo
variável.

Os custos podem ser mensurados como sendo todo gasto que é consumido
dentro do processo produtivo na fabricação de bens ou prestação de serviços. Sendo
assim, eles serão incluídos nos estoques, quando bens tangíveis, até o momento da
venda, quando passam a ser representados na DRE (Demonstração do Resultado do
Exercício) como Custo do Produto Vendido (CPV) ou Custo dos Serviços
Prestados (CSP). Também podem ser tratados na empresa comercial como
elementos de composição dos custos das mercadorias sendo levado a resultado como
Custo das Mercadorias Vendidas (CMV).

Com isso, observa-se o relacionamento direto da Contabilidade de Custos com

a fixação do preço de venda. Porém antes de discutir as premissas da formação do
preço de venda, é necessário pontuar alguns conceitos que serão importantes para o
entendimento do assunto.

2.3 MÉTODOS DE CUSTEIO

Denominamos de métodos de custeio os conceitos utilizados na apropriação

dos custos aos produtos produzidos. Há alguns métodos de custeio e cada um com
sua particularidade.

Com esta complexidade de informações que as empresas passando ao longo

destes anos, as organizações são obrigadas a inserir no seu ambiente empresarial,
métodos, procedimentos, sistemas ou outras maneiras que contribuam com seu
processo produtivo. Abaixo, serão apresentados os métodos por absorção, direto,
variável e baseado em atividades (ABC).

2.3.1 CUSTEIO POR ABSORÇÃO

Este método é o mais utilizado no mundo e o único aceito no Brasil de acordo

com a legislação comercial e fiscal. Ele apropria todos os custos (direto e indireto) ao
produto. Aparentemente, sua filosofia básica alia-se aos preceitos contábeis
geralmente aceitos, principalmente aos fundamentos do “regime de competência”.
Este custeio destina-se a auxiliar a gerência no processo de determinação da
rentabilidade e de avaliação patrimonial. Como o custo por absorção trata dos custos
diretos e indiretos, sem considera-los como variáveis ou fixos, consegue assim
apresentar uma melhor visão para o controle da absorção dos custos da capacidade
ociosa.

Conforme destaca Wernke (2005, p.19),

 “O Custeio por absorção designa o conjunto de procedimentos
realizados. Para atribuir todos os custos fabris querem fixos ou
variáveis, diretos ou indiretos, aos produtos fabricados em um
período. Com isso, os produtos “absorvem” todos os gastos
classificáveis como custos; matérias primas, salários e encargos
sociais, depreciação das máquinas, aluguel do prédio industrial,
etc., independentemente de sua natureza, se custos fixos ou
não, custos diretos ou não. ”

Deste modo, pode-se concluir a legalidade do método porque respeita os

princípios fundamenteis da Contabilidade. Nota-se também características que o
difere dos demais métodos, sendo a apropriação dos custos ocorridos no processo de
fabricação.

2.3.2 CUSTEIO DIRETO OU VARIÁVEL

Neste método é possível verificar de forma mais fácil a margem de contribuição

em cada produto. Porém, a Legislação Brasileira não permite a utilização do custeio
Direto ou variável uma vez que fere os princípios Contábeis. Este método apresenta
a Contribuição Marginal – diferença entre as receitas e os custos diretos e variáveis
do segmento estudado. Trata-se de um método gerencial, ou seja, utilizado
internamente, e seus resultados variam de acordo com volume de vendas. Debita ao
segmento, cujo custo está sendo apurado, apenas os custos que são diretos ao
segmento e variáveis em relação ao parâmetro escolhido como base.

Para Wernke (2005, p. 89),

“Esse método assume que somente os gastos variáveis de

produção e de comercialização do produto ou serviço (como
matérias-primas utilizadas, serviços de terceiros aplicados ao
produto, tributos sobre vendas, comissões de venda, etc.)
devem ser considerados no custeamento da produção. Todos os
demais gastos, que não são facilmente associáveis a
determinado produto ou serviço, devem ser transferidos a
 demonstração do resultado (DRE) como despesas do período,
sem serem apropriados aos produtos ou serviços prestados. ”

Em suma, conclui-se que este método considera apenas os custos variáveis,

os custos fixos são considerados despesas e vão direto para o resultado da
companhia.

2.3.3 CUSTEIO BASEADO EM ATIVIDADES (ABC)

Neste método, é possível separa os custos por atividade e diminuir o risco de

distorção durante o rateio. Este método é muito utilizado gerencialmente nas
companhias. “Assim, não é o produto ou serviço que consome recursos, mas os
recursos são consumidos pelas atividades, e estas, por sua vez, são consumidas pelo
produto ou serviço”. (DUBOIS; KULPA; SOUZA, 2006, p. 155).
Segundo Wernke (2005, p.27),

O método ABC caracteriza-se pela tentativa de identificação

dos gastos das diversas atividades desempenhadas por uma
empresa, independentemente de que sejam executadas dentro
ou fora dos limites físicos de um setor, departamento ou até
mesmo da própria organização. Após identificar essas
atividades, busca-se conhecer o montante de recursos
consumidos por estas no período (geralmente de um mês), com
relação aos salários, ao material de expediente, à energia
elétrica, ao aluguel, à depreciação do equipamento fabril, etc.

2.4 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Com o mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam identificar

quais produtos possuem maior contribuição no lucro da companhia, e para isso é
imprescindível conhecer o produto e entender a capacidade que eles possuem em
gerar receitas.
Martins (2001, p. 203) conceitua
 “Margem de contribuição como sendo diferença entre Receita e
soma de Custo e despesa Variáveis, tem a faculdade de tornar
bem mais facilmente visível a potencialidade de cada produto,
mostrando como cada um contribui para, primeiramente,
amortizar os gastos fixos e, depois, formar o lucro propriamente
dito. ”

O conceito de margem de contribuição aplica-se em vários setores da empresa,

como afirma Leone (1981, p. 376).

Margem de contribuição é a diferença entre as receitas e os custos diretos e

variáveis identificados a um produto, linha de produtos, serviços, processos,
segmentos, enfim, a cada um dos objetos em que se pode dividir a atividade de uma
empresa.

Para Martins (2001, p.195), margem de contribuição unitária “é a diferença

entre a receita e o custo variável de cada produto; é o valor que cada unidade traz a
empresa de sobra entre a sua receita e o custo que de fato provocou e lhe pode ser
imputado sem erro”.

Após a análise deste índice é possível avançar com o lançamento das

despesas até a apuração do lucro líquido. A margem de contribuição é de fundamental
importância para análise gerencial, ela permite que a as tomadas de decisões tenham
mais precisão além de auxiliar as estratégias de venda e produção.

2.4 MARK-UP

Entende-se como termo mark-up sendo um índice que verifica se o preço do

produto está fora ou em compliance do que seria o seu preço ideal. Para essa
chegarmos a essa conclusão, utilizamos o mark-up (índice multiplicador) sobre o custo
que tivemos para obter aquele produto. É importante que o lucro seja uma “margem”
do custo incorrido.

De acordo com Dean (1964 apud SANTOS, 1995, p.195), “a fixação do

percentual da margem sobre o custo é calculada quase sempre de maneira arbitrária,
variando conforme o ramo de atividade da empresa e de seus produtos. “
 Já para Bruni e Famá (2004, p. 341) “apresentam duas formas para encontrar
o Mark-up, que são: multiplicador, mais usual, representa por quanto devem ser
multiplicados os custos para se obter o preço de venda a praticar; e divisor, menos
usual, representa percentualmente o custo em relação ao preço de venda”

Para Vieira (2008, p.95) “Quando falamos em definir o mark-up, tanto na

indústria quanto no comércio, a forma de elaboração é a mesma, o que diferencia uma
atividade da outra são os impostos e o custo, que na indústria é o custo de produção
(que envolve custos fixos e variáveis), enquanto que no comércio é o custo de
aquisição. Além destas diferenças tributárias, existe diferença na nomenclatura, no
comércio falamos em despesas.

No conceito de Wernke (2008, p. 130) “A taxa de marcação ou Mark-up é um

índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de
venda. Tem por finalidade cobrir os fatores, como tributação sobre vendas (ICMS, IPI,
PIS, COFINS ou Simples), percentuais incidentes sobre preço de venda (comissão
sobre vendas, franquias, comissão da administradora do cartão de crédito etc.),
despesas administrativas fixas, despesas de vendas fixas, custos indiretos de
produção fixos e margem de lucro. ”

2.5 PONTO DE EQUILÍBRIO

Entende-se como Ponto de equilíbrio onde os custos se igualam as receitas.

Se a empresa operar acima do ponto de equilíbrio terá um resultado positivo e caso
contrário estará em prejuízo financeiro.
Berti (2007, p. 65), “ponto de equilíbrio, é o momento em que os custos e
despesas são iguais à receita total, ou seja, o lucro é zero ou nulo. A empresa
operando acima desse nível passa a operar com lucro, abaixo com prejuízo”
 2.6 O PREÇO DE VENDA

Obter o preço de venda é um dos passos mais importantes nas decisões a

serem definidas na empresa.
Santos (1995, p.4) disserta: Pode-se afirmar que, a fixação de preços de
venda dos produtos e serviços é uma questão que afeta diretamente uma
empresa, independentemente de seu tamanho, da natureza de seus produtos ou do
setor econômico de sua atuação.

2.7 O PAPEL DO MARKETING

A grande missão do marketing nesse processo é mostrar ao público que você

detém os melhores produtos do mercado. Além de pontuar as vantagens que torna o
produto melhor do que o do concorrente. Fato é, em todo processo de venda é preciso
ter conhecimento do público alvo, além de uma boa divulgação.
Através disso, o retorno esperado tem mais chance de ser atingido. A saúde
financeira da companhia se dá principalmente pelo sucesso no processo de venda e
o investimento com divulgação é decisivo no planejamento.

3 ANÁLISE DESCRITIVA

O estudo foi realizado em uma grande empresa varejista do segmento de moda

e seu nome preservado por conter informações internas. Nesta seção será possível
analisar as estratégias e premissas utilizadas na formação de preço de três itens da
companhia.
Antes do valor do produto ser elaborado, é preciso entender quais premissas
precisam ser consideradas nessa formação de preço.
 Tabela 1 – O Custo Médio dos Produtos.
Informações Iniciais Cálculo do Custo Médio
Gênero Produto Descrição Quantidade Preço de Valor Nota Pis (1,65%)Cofins (7,6%) ICMS (12%) Valor Nota Custo
Venda Fiscal Bruta Fiscal líquida Médio
FEMININO 12300 TENIS AZUL 200 110,00 22.000,00 363,00 1.672,00 2.640,00 17.325,00 86,63
FEMININO 12301 TENIS BEGE 100 150,00 15.000,00 247,50 1.140,00 1.800,00 11.812,50 118,13
FEMININO 12302 TENIS MARFIM 50 180,00 9.000,00 148,50 684,00 1.080,00 7.087,50 141,75

Tabela 2 – Premissas utilizadas.

UF do Cliente RJ x SP
PCLD 5%
FRETE 2%
Comissão com 3%
Representante

Tabela 3 – Análise para a formação de preço.

COMISSÃO
MARGEM DE
GÊNERO PRODUTO DESCRIÇÃOMARKUP 2,4QUANTIDADE RECEITA BRUTA IMPOSTOS RECEITA LÍQUIDA CM REPRESENTAN FRETE PCLD LUCRO BRUTO
CONTRIBUIÇÃO
TE
FEMININO 12300 TENIS AZUL 110,00 200 22.000,00 4.675,00 17.325,00 86,63 660,00 440,00 1.100,00 15.038,38 87%
FEMININO 12301 TENIS BEGE 150,00 100 15.000,00 3.187,50 11.812,50 118,13 450,00 300,00 750,00 10.194,38 86%
FEMININO 12302 TENIS MARFIM180,00 50 9.000,00 1.912,50 7.087,50 141,75 270,00 180,00 450,00 6.045,75 85%

De acordo com a tabela 1 foram analisados 3 produtos similares que possuem

o mesmo gênero. A diferença entre eles é observada nas quantidades compradas e
no preço de venda.
Partimos do ponto que a companhia não produz de fato os tênis que serão
comercializados, ela possui fornecedores que trabalham exclusivamente para essa
produção. O valor a ser pago para o fornecedor é a quantidade adquirida x preço de
venda. Na operação, há circulação de mercadoria e a incidências de impostos
indiretos na nora fiscal de compra. Sendo eles: PIS (1,65%) COFINS (7,6%) e o ICMS
(17%), após a dedução dos impostos nota-se o valor líquido da nota fiscal. Por fim, é
possível chegar ao Custo Médio do produto quando dividimos o valor líquido da nota
fiscal pela quantidade dos produtos comprados.

Nas tabelas 2 e 3 iremos abordar análises gerenciais para a formação do preço,

ou seja, diferente da tabela 1 que foram apresentados dados reais que não podem ser
desconsiderados como a tributação, as tabelas seguintes possuem premissas que
variam de acordo com a estratégia da companhia. É importante salientar que a
pesquisa foi feita em uma empresa de moda que revende suas mercadorias para
outros canais de vendas, sendo assim, essa análise parte do princípio que os clientes
citados serão outras empresas e não o consumidor final. Seguindo o estudo abordado,
na tabela 2 observamos que é utilizado como premissa a UF do cliente porque isso
impacta diretamente os impostos na operação com circulação de mercadoria, bem
como o frete que a empresa paga para o envio dos produtos até o cliente. Também é
de extrema importância utilizar como premissa na formação do preço de venda a
PCLD, ou seja, qual a porcentagem de participação desse cliente na inadimplência da
companhia, e a comissão com representante em caso de multimarcas.

Na análise para a formação do preço demonstrada na tabela 3 o ponto de

partida para análise é o mark-up.
Wernke (2005, p. 152) afirma que “a taxa de marcação, também conhecida
como mark-up, é um fator aplicado sobre o custo de compra de uma mercadoria para
a formação do preço de venda”. Além das premissas abordadas anteriormente, é
importante ressaltar os impactos dos custos e despesas variáveis na formação do
preço, bem como nos impactos na margem de contribuição. Os custos e despesas
variáveis oscilam de acordo com o volume de vendas, na companhia estudada
podemos citar alguns exemplos: Comissões de cartão, fretes e embalagens.

A margem de contribuição unitária presente na tabela 3 é um índice gerencial

formado pela diferença entre receita e a soma dos custos e despesa, desta forma é
possível tornar mais clara a visualização dos produtos mais rentáveis para a
companhia e tomada de decisão futura.
4 CONSIDERAÇÕES FINAIS

A partir do estudo apresentado, verificou-se a importância das ferramentas

gerenciais para a formação do preço de venda e do gerenciamento de custos. Com
um método de precificação adequado, é possível obter margens de contribuição
suficiente para cobrir os gastos da companhia, gerar lucro, manter a empresa em
competitividade no mercado além de atender as demandas dos seus clientes.
A partir dos dados coletados, foi possível apurar o preço de venda de três itens
baseado no mark-up, demonstrando a margem de contribuição e o lucro gerado na
operação.
Sabendo-se da importância do assunto, também foi possível verificar que a
Contabilidade de Custos é um instrumento importantíssimo nas análises gerenciais e
que detém de informações precisas para a tomada de decisões.
Através dos resultados obtidos foi possível demonstrar as etapas na formação
do preço de venda bem como os conceitos e métodos utilizados pela companhia
através do departamento de Planejamento Financeiro e Estratégico.
Salienta-se que a proposta deste estudo foi assegurar que a companhia detém
de boas estratégias que melhoram o seu desempenho de venda através da formação
de preço de venda adequada.
5 REFERENCIAS

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DEITEL, H.M. DEITEL, P.J. STEINBUHLER, K. E-business e e-commerce para

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